المبيعات الصادرة على الطيار الآلي: كيفية الانتقال من العميل المحتمل إلى التعامل مع الحد الأقصى من الأتمتة
نشرت: 2022-01-17
لنبدأ هذا بسؤال:
كيف يقضي مندوبو المبيعات وقتهم وطاقتهم؟
خاطئ.
لا يجب أن تفكر في ذلك.
كان يجب أن تقول البيع قبل أن أنتهي من السؤال. غريزيًا.
الآن ، فكر مرة أخرى. ماذا يعني البيع في الواقع؟
في كتابي ، يعني الحديث إلى الآفاق وبناء العلاقات.
؟؟ التواصل وطرح الأسئلة والاستماع ورواية قصة وتحقيق التوازن بين الاحتياجات وصقل القيمة والتفاوض على الشروط وإبرام الصفقات.
في عالم مثالي ، يقوم مندوبو المبيعات بذلك فقط ولا يقوم أي من مهام الإدارة الطائشة: إدخال البيانات والبحث عن العملاء المتوقعين وكتابة رسائل البريد الإلكتروني.
في كل دقيقة لا يتحدث مندوب المبيعات ، فإنه يترك المال على الطاولة.
الخبر السار هو أن التكنولوجيا تقربنا أكثر فأكثر إلى هذا العالم المثالي. تتيح التطبيقات وسير العمل لموظفي المبيعات وضع عمل شاق على الطيار الآلي والتركيز على بناء علاقات ذات مغزى على نطاق واسع.
الأخبار السيئة هي أنني ما زلت أرى المزيد من الأشخاص يعملون من أجل التكنولوجيا أكثر من العكس. الأتمتة أمر مثير للغاية ، ليس فقط في المبيعات ، ولكن ينتهي الأمر بالكثير من الناس عبيدًا للتطبيقات في سعيهم لتحقيق كفاءة شبيهة بالماكينة.
الهدف من أتمتة المبيعات هو إبعاد مندوبي المبيعات عن الأجهزة إلى المحادثات. يريد Mailshake أن يمنحك القدرة على إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للغاية على نطاق واسع ، بينما في Salesflare نبني CRM الذي يحررك من إدخال البيانات.
مراحل مختلفة من عملية البيع ولكن نفس الهدف:
نريدك أن تكون بشرًا وتتحدث إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص.
سأوضح لك كيفية استخدام التكتيكات والأدوات لبناء آلة مبيعات تمكنك من القيام بذلك. على طول الطريق من الرصاص إلى التعامل. تلقائية بقدر ما يمكن أن تحصل عليه.
أولاً ، سأقوم بتزويدك بتقنيات توليد العملاء المحتملين المؤتمتة التي من شأنها أن توفر لك تدفقًا ثابتًا من العملاء المحتملين المؤهلين لتزويد آلة المبيعات الخاصة بك بالوقود. سنغطي تكتيكات أتمتة LinkedIn و Twitter جنبًا إلى جنب مع عمليات اختراق البريد الإلكتروني وكشط البيانات.
الفكرة هي نفسها دائمًا: ابدأ من مجموعة من العملاء المحتملين المؤهلين واكتشف طريقة للوصول إلى ملفات تعريف LinkedIn الخاصة بهم ، وعناوين البريد الإلكتروني للعمل للبريد الإلكتروني البارد وعناوين البريد الإلكتروني الشخصية لإعلانات Facebook.
بعد ذلك ، سنذهب إلى الاستهداف مع التركيز بشكل أساسي على البريد الإلكتروني البارد وأتمتة ذلك. التدفق التلقائي للعملاء المحتملين الذين تم العثور عليهم حديثًا في حملة البريد الإلكتروني الباردة الخاصة بك دون الحاجة إلى إلقاء نظرة عليها.
أخيرًا ، يتدفق إعداد CRM بحيث لا تغرق في مجموعة العملاء المحتملين العميقة بشكل مذهل.
هدفنا هو أتمتة أكبر قدر ممكن ، من البداية الأولية حتى النقطة التي تتطلب الحديث الحقيقي. النقطة التي لا يمكنك فيها استبدال الروبوت بعد الآن.
دعنا نتعمق! ؟
1. ستندهش من ما يمكنك تحويله إلى عملاء محتملين.
لا يمكن لأي آلة أن تعمل بمفردها.
تحتاج إلى تأجيج هذا الوقود وفي المبيعات يتكون هذا الوقود من العملاء المحتملين.
يوجد حوالي 3،5 مليار شخص على الإنترنت. إذا لم تعثر على عملاء متوقعين ، فأنت إما تبني منتجًا لا يحتاجه أحد أو أنك تبحث في المكان الخطأ.
أو أنها أمامك مباشرة لكنك لا تدرك ذلك.
لم يتم جعل كل الخيوط متساوية. ليست كل الخيوط واضحة.
اعتمادًا على خيار الاستهداف المفضل لديك ، هناك العديد من الطرق لإثراء جزء من البيانات مباشرة إلى النقطة التي يمكنك الوصول إليها.
البيانات موجودة هناك. كل ما عليك فعله هو سحقها لصالحك واستخدامها كزيت لآلة البيع الخاصة بك. آلي بالطبع.
ونعم ، أنا أتحدث عن العملاء المتوقعين المؤهلين - الأشخاص الذين يقعون في السوق المستهدفة ويفترض أنهم بحاجة إلى منتجك.
إذا كنت تعرف من أهدافك وأين يتسكعون ، فأنت بالفعل في منتصف الطريق.
بعد ذلك ، سأوضح لك بعض الطرق للحصول على العملاء المتوقعين تلقائيًا.
هدفي ليس أن أعرض لك هذه التكتيكات كثيرًا ، ولكن لتعرفك على العقلية التي تحتاجها للتوصل إلى هذه التكتيكات بنفسك.
على مدار العام الماضي ، قمت بتطوير استراتيجيات قوية للحصول على عملاء محتملين من منصات اجتماعية مختلفة ، وكذلك من خلال جمع البيانات وإثرائها.
سأقدم لك لمحة عن أفضل الأشياء هنا.
# 1. ينكدين أتمتة
إذا كنت ستتحدث على الإنترنت في أي وقت ، فافعل ذلك على LinkedIn.
لا يوجد في أي مكان آخر الكثير من الأشخاص ذوي الصلة في نفس المكان.
ستساعدك الأتمتة في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين عن طريق بناء شبكة أسرع. ستتمكن من التحدث إلى المزيد من الأشخاص من خلال توسيع نطاق وصولك وبناء علاقات ذات مغزى أثناء التنقل.
سواء أكنت تجري مبيعات على LinkedIn نفسها أو تقوم فقط بتسخير العميل المحتمل للاشتراك في بريدك الإلكتروني وإعلان Facebook: الوقت الذي تقضيه على LinkedIn هو وقت مستغرق.
خاصة إذا كان بإمكانك الحصول على روبوت يقوم بالعمل القذر نيابة عنك.
قم بالزيارة التلقائية وكشط ملفات تعريف LinkedIn باستخدام Dux-Soup
أداة قرصنة النمو المفضلة لدي هي Dux-Soup ؟
Dux-Soup هو امتداد Chrome يمكنك زيارة ملفات تعريف LinkedIn تلقائيًا باستخدامه.
إذا تركت هذا الشيء في قائمة ملفات تعريف LinkedIn ، فسيقوم تلقائيًا بزيارة جميع الملفات الشخصية وكشط بياناتها: الأسماء والأدوار والشركات والمجالات بالإضافة إلى ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية ورسائل البريد الإلكتروني إذا تم نشرها من قبل المستخدم (عادةً لا) . قابل للتصدير كملف CSV.
سيتلقى كل هؤلاء الأشخاص إشعارًا بأنك تزورهم وسيقوم الكثير منهم بزيارتك مرة أخرى. تأكد من أن ملفك الشخصي يلمح إلى القيمة التي يجب أن تقدمها وستحصل على اتصالات ومقدمات وخيوط جديدة دون أن تحرك ساكناً.
إليك استعلام بحث في LinkedIn Sales Navigator للمؤسسين والمؤسسين المشاركين والرؤساء التنفيذيين لشركات الإنترنت الناشئة في برلين.
هؤلاء عادةً ما يكونون بارعين في التكنولوجيا ، ومن المرجح أن يهتم صناع القرار الرياديون بالحلول الآلية لإدارة خطوط أنابيب المبيعات. عملاء Textbook Salesflare.
سيتلقون إشعارًا بزيارتي لهم ورؤية الشعار الخاص بي:
إذا قاموا بالنقر فوق ، فسوف يكتشفون كل شيء عن Salesflare والفوائد التي يمكن أن يجلبها لهم.
عادة ما يتطلب الأمر المزيد من أجل الحصول على فرصة للعض ، ولكن هذه مجرد البداية.
في هذه المرحلة ، سوف يرون اسم Salesflare مرتين ويكونون أكثر دفئًا مما كانوا عليه من قبل. الآن بعد أن عرفت من أنت ، يمكنك البدء في وضع الحركات عليهم.
يعمل Dux-Soup مع حسابات LinkedIn المجانية ، ولكن إذا كان لديك بعض النقود لتجنيبها ، فقد ترغب في التفكير في الترقية إلى Sales Navigator . يمكّنك من زيارة المزيد من الملفات الشخصية تلقائيًا قبل أن يتم حظره وستحصل على المرشحات الأكثر قوة عملاء محتملين أفضل.
اجمع عناوين البريد الإلكتروني مع Dux-Soup
هناك ما هو أكثر من Dux-Soup مما تراه العين؟
عند إطلاقه في قائمة الملفات الشخصية ، سيسألك عما إذا كنت تريده الحصول على عناوين بريد إلكتروني لكل ملف تعريف.
عنوان بريد إلكتروني واحد يساوي نقطة Dux-Soup واحدة.
يمكنك شراء هذه النقاط أو ...
(هذا هو المكان الذي يصبح فيه متسترًا)
يمكنك استبدال عناوين البريد الإلكتروني لاتصالاتك على LinkedIn مقابل نقاط Dux-Soup المجانية.
؟؟ هذه هي طريقتهم في الحصول على رسائل البريد الإلكتروني. طريقة فعالة جدًا في هذا الصدد: لقد وجدت أن معدل العائد يبلغ حوالي 90٪ (؟).
علاوة على ذلك: غالبًا ما تكون هذه رسائل بريد إلكتروني شخصية . مرة أخرى عندما كان LinkedIn يتخذ خطواته الأولى ، اشترك معظم الأشخاص باستخدام بريدهم الإلكتروني الشخصي ولم يكلفوا أنفسهم عناء تغيير عناوين بريدهم الإلكتروني الأساسية إلى بريدهم الإلكتروني الخاص بالعمل.
الآن ، ما هو أول شيء يتبادر إلى ذهنك عندما تقرأ رسائل البريد الإلكتروني الشخصية؟
؟ إعلانات الفيسبوك. نعم سيدي!
إذا كنت لا تشعر بالراحة في التداول في عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بزملائك ، فيمكنك أخذ البيانات المسروقة وتشغيل ملف .CSV بالاسم الأول واسم العائلة والمجال من خلال أداة البحث عن البريد الإلكتروني مثل VoilaNorbert .
الاتصال التلقائي بوصلات الدرجة الثانية
لدى Dux خدعة أخرى فوق ريشها.
أثناء زيارة الملفات الشخصية تلقائيًا ، يمكنك جعل Dux-Soup يرسل طلبات اتصال آلية إلى اتصالات من الدرجة الثانية. بالإضافة إلى ملاحظة شخصية باستخدام متغيرات للاسم والشركة والدور.
انظر إلى دعوة الاتصال التي أرسلتها إلى مئات العملاء المحتملين الأسبوع الماضي ؟؟.
حوالي 1 في 5 قبول.
إنهم الآن في شبكتي - يمكنني التحدث إليهم ، ويمكنني مساعدتهم ، ويمكنني إسعادهم بالمحتوى ولدي عنوان بريدهم الإلكتروني.
أتمتة لتوسيع نطاق الوصول ، وكن بشريًا لبناء العلاقات
إذا كنت تتطلع إلى الحصول على عملاء محتملين من LinkedIn ، فسيتعين عليك تجاوز مجرد الاتصال والاستثمار في بناء علاقات إنسانية حقيقية.
هذا هو المكان الذي تبدأ فيه الحديث.
لكن كيف تتحدث مع كل تلك الاتصالات الآلية؟
بسيط: يمكنك أتمتة المزيد.
باستخدام أدوات GPZ LinkedIn ، يمكنك إرسال رسائل جماعية إلى زملائك على LinkedIn.
(خيار آخر هو LinkedInHelper . أيًا كان ما يطفو على قاربك)
أعلم ، أعلم - أولاً أتحدث عن كيفية التحدث إلى الناس بشكل درامي ، ثم أخبرك بأتمتة بدايات محادثتك ، لكن ...
التفكير في هذا:
- ما مدى اختلاف 1000 جحيم لديك ؟
- اعتمد على معدل استجابة 60٪
؟؟ من المنطقي إرسال 1000 مرحبًا بنقرة واحدة وإنفاق طاقتك حيث يهم حقًا: التحدث إلى الأشخاص الذين يقولون مرحبًا بك.
يمكنك أتمتة الفتاحات ، ولكن أي شيء يتجاوز ذلك كثير جدًا.
حالما مرحبًا ، سعدت بلقائك أيضًا! يضرب ، يجب أن يكون كل ما عليك.
فيما يلي مثال على الفتح الآلي الذي أستخدمه بانتظام:
مرحبًا [FirstName] ، رائع للاتصال! ما الذي يجعلك مشغولا هذه الأيام؟
لا تتواصل مع الناس لأنك تريد البيع لهم.
تواصل مع الناس لأنك تريد حقًا التعرف عليهم.
كن فضوليًا ، واطرح الأسئلة ، واستمع ، وساعد حيث يمكنك إلقاء بعض النكات أثناء تواجدك فيه.
لا تهتم بتزوير هذا. يشم الناس رائحة زائفة من على بعد أميال. حتى على النطاق العريض.
إذا أظهرت اهتمامًا حقيقيًا بالناس ، فسوف يردون بالمثل.
إنهم مجبرون على القيام بذلك.
إذا سألت عما يعملون عليه ، فسوف يسألون عما تعمل عليه.
إذا سألت ما إذا كان يمكنك مساعدتهم ، فسوف يسألون عما إذا كان بإمكانهم مساعدتك.
إذا كان الناس يعرفونك ويحبونك ويثقون بك ، فسيختارونك بدلاً من شخص لا يفعلونه.
هذا هو مفتاح البيع على وسائل التواصل الاجتماعي وما بعدها؟
نعم ، هذا عكس الأتمتة ولكن هذا هو بيت القصيد نوعًا ما.
تهدف الأتمتة إلى توفير الوقت الذي يمكنك بعد ذلك الاستثمار فيه في الأشياء التي تتطلب منك أن تكون إنسانًا.
ما تبقى مع:
- شبكة أكبر وأكثر صلة
- علاقات هادفة مع الآفاق
- تسخن يؤدي
- رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل لرسائل البريد الإلكتروني الباردة
- رسائل البريد الإلكتروني الشخصية لإعلانات Facebook (نصيحة احترافية: قم بتحميل اتصالات LinkedIn الخاصة بك إلى جمهور Facebook)
لمزيد من تكتيكات إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn ، راجع دليل التشغيل هذا .
# 2. تكوين وكشط أصدقاء تويتر
لا تقضي الكثير من الوقت على تويتر.
النظام الأساسي يعاني من سلوك بوت واسع الانتشار.
الكثير من الخطوبة الجارية مزيفة.
مذنب بتهمة التهمة: أتابع تلقائيًا / ألغي المتابعة بناءً على الكلمات الرئيسية والحسابات الأخرى التي يتبعونها.
إنه يسمح لي بالتواصل مع الآفاق المحتملة ويمهد الطريق للشيء الوحيد الذي لا يزال يعمل على Twitter لإقامة علاقات: التحدث.
في النهاية ، نحن مهتمون بمقابض Twitter. لن يفعلوا الكثير من أجلك بمفردهم ، لكن يمكنك تسليمهم أكثر من ذلك بكثير.
سأوضح لك كيفية العثور على الأشخاص ذوي الصلة على Twitter (العملاء والمؤثرين والسفراء) والانتقال من مقابض Twitter الخاصة بهم إلى ملفات تعريف LinkedIn وعناوين البريد الإلكتروني.
نفرح بها حقا لطيف
Jooicer هي أداة أتمتة Twitter أستخدمها لأمرين:
- ملفات تعريف المتابعة التلقائية استنادًا إلى الكلمات الرئيسية في حساباتهم الحيوية + التي يتابعونها + إلغاء المتابعة إذا لم يتابعوني مرة أخرى في غضون أسبوع
- إرسال مبتدئين محادثة مخصصة إلى المتابعين الجدد
لا يعني بدء المحادثة البدء في بيع نفسك وإطلاق كتب إلكترونية غبية لم يطلبها أحد.
لا تكن ذلك الرجل. تتمثل إحدى الإستراتيجيات في معرفة ماهية هواياتهم ، من الرياضة إلى التداول اليومي ، لا يهم. أظهر الاهتمام واطرح الأسئلة بدلاً من ذلك.
اجعلها محادثة ومضحكة. الفكاهة تعمل دائما. لقد كنت أسأل الناس عن نكهة البيتزا المفضلة لديهم خلال الشهرين الماضيين.
يتحدث الناس عما يحبونه ومن لا يحب البيتزا ، أليس كذلك؟
يفتح هذا موضوعات أخرى مثل من أين أتوا ، وما إذا كانوا نباتيين ، وأخيراً ، ما الذي يعملون عليه.
لقد تلقيت العديد من الردود على هذه الرسالة لدرجة أنني أفكر في إنشاء مخطط دائري (مخطط بيتزا؟) من تفضيلات البيتزا لدى جمهور تويتر.
إليك مثال آخر من Jeroen Corthout ، أحد مؤسسي Salesflare:
أتمتة لتوسيع نطاق الوصول ، وكن بشريًا لبناء العلاقات.
أنت تعرف هذه التدريبات حتى الآن.
يؤدي الاحماء مرة أخرى. سننتقي هذا لاحقًا.
أصدقاء Twitter لمنافسك هم العملاء المحتملون
"يقصد متابعي تويتر أليس كذلك؟" ؟
كلا ، أعني أصدقاء تويتر.
؟؟ شخص ما هو صديقك على Twitter إذا كنت تتابعهم ويتابعونك.
أنت تشاركهم مصلحة مشتركة ، مما يجعلهم أكثر من مجرد متابع عشوائي.
هذا ينطبق على منافسيك أيضا. غالبًا ما يكون أصدقاؤهم على Twitter عملاء أو سفراء أو مؤثرين.
مهما كانت ، فهي مهمة. إنهم مهمون لمنافسيك وهم مهمون بالنسبة لك. هؤلاء هم الأشخاص الذين لم يبدوا اهتمامًا بالفعل بنوع القيمة التي تنشئها. إنهم يقودون.
حان الوقت للتعرف عليهم. هراء ، متشائم.
يمكنك استخدام FriendOrFollow للحصول على قائمة كاملة بأصدقاء منافسيك على Twitter.
للحصول على كل شيء في ورقة جيدة ، اضغط على تصدير بتنسيق .CSV - يمكنك القيام بذلك في نسخة تجريبية مجانية.
مطاردة المنتجين المصوتين
الشيء الكبير التالي هو المصوتون على Product Hunt.
مجتمع Product Hunt مليء بالمتبنين الأوائل. تتبع المنتجات المشابهة لمنتجاتك وستحصل على بعض العملاء المحتملين الجدد.
قم بإقران رمز PH Developer الخاص بك مع هذه الأداة الصغيرة للحصول على قائمة بجميع الأشخاص الذين قاموا بالتصويت على أحد المنتجات.
سيتم الدفع لك في مقابض Twitter.
استخدم مقابض Twitter للوصول إلى الأشياء الجيدة
لديك الآن مقابض Twitter لأصدقائك على Twitter وأصدقاء Twitter لمنافسك ومصوّري Product Hunt.
لديك ذهب في يديك ، أنت فقط لا تدرك ذلك بعد.
إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحويلهم إلى عملاء محتملين حقيقيين:
- احصل على عناوين البريد الإلكتروني الشخصية عن طريق إقران مقابض Twitter مع "@ gmail.com" وتشغيل القائمة من خلال أداة التحقق من البريد الإلكتروني.
- قم بمطابقة حسابات Twitter مع ملفات تعريف LinkedIn من خلال تشغيلها من خلال FullContact (+ أشياء رائعة أخرى ، انظر أدناه)
- احصل على رسائل بريد إلكتروني شخصية عن طريق تشغيل ملفات تعريف LinkedIn التي تم العثور عليها من خلال Dux-Soup باستخدام ميزة "إعادة النظر".
- احصل على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل عن طريق تشغيل قائمة بالاسم الأول واسم العائلة والمجال من خلال أداة التنقيب مثل VoilaNorbert .
إذا شعرت أن هذه التعليمات غامضة للغاية ، فهذا لأنها كذلك. سيكون هذا الدليل هو النور في ظلامك.
# 3. تجريف الموقع
باستخدام أدوات المنقب مثل VoilaNorbert ، لن تحتاج سوى إلى ثلاثة أشياء للعثور على عنوان البريد الإلكتروني لشخص ما:
- الاسم الاول
- الكنية
- مجال الشركة / اسم الشركة
يقدم لك LinkedIn هذا على طبق فضي وقمنا بتغطية كيف يمكنك الانتقال من مقابض Twitter إلى ملفات تعريف LinkedIn. أضف Dux-Soup إلى الكوكتيل وستحصل أيضًا على عناوين بريد إلكتروني شخصية مناسبة لجمهور Facebook.
كل شيء متصل وهناك دائمًا طريقة للحصول على ما تحتاجه.
هذا يتجاوز LinkedIn والمنصات الاجتماعية الأخرى. هناك الكثير من الأماكن الأخرى على الإنترنت حيث يمكنك الحصول على الصلصة الخاصة بك.
خذ مواقع المراجعة.
إنها في الأساس قواعد بيانات العملاء في انتظارك للبحث فيها.
اعتدت قضاء ساعات على مواقع مراجعة SaaS للتعرف على جمهوري المستهدف واحتياجاتهم. ثم انتقلت إلى وضع الحركات عليهم.
باستخدام مكشطة الويب الأساسية مثل DataMiner ، يمكنك الحصول على البيانات التي تحتاجها ببضع نقرات فقط.
تعتبر Capterra حالة استخدام رائعة هنا. إذا كنت تستخدم SaaS أو كنت تبحث عن بعض البرامج الجديدة ، فأنا متأكد من أنك على دراية بها.
تزودك كل مراجعة من تقييمات Capterra بالاسم واسم الشركة وحجم الشركة ودور وصناعة المراجع.
يمكنك بسهولة كشط هذا؟
إذا كنت تريد أن تصاب بالجنون تمامًا ، يمكنك حتى التخلص من التصنيفات جنبًا إلى جنب مع استهداف الأشخاص الذين أعطوا تقييمات منخفضة لمنافسيك فقط.
مجالات الشركة التي يمكننا الحصول عليها من أسماء الشركات. يمكننا القيام بذلك عن طريق جعل الروبوت يقوم تلقائيًا بتشغيل استعلامات البحث عن أسماء الشركات في محرك بحث (Google أو DuckDuckGo) وإلغاء النتيجة الأولى. أو يمكنك استخدام VoilaNorbert الذي يعد واحدًا من أدوات اكتشاف البريد الإلكتروني القليلة التي يمكنها الحصول على رسائل بريد إلكتروني من أسماء الشركات فقط.
كل شيء يبدو أكثر تعقيدا مما هو عليه.
لقد قمت بمشاركة تكتيكاتي وكشط البرامج النصية في هذا الدليل حول كيفية سرقة العملاء من منافسيك.
يتضمن خطوات مفصلة حول كيفية كشط مواقع الويب مثل Capterra ويضم نصين:
- البحث عن مجالات الشركة بناءً على أسماء الشركات (والتي لا تحتاجها إذا كنت تستخدم VoilaNorbert)
- العثور على عناوين URL لملف تعريف LinkedIn استنادًا إلى الأسماء وأسماء الشركات
يمكنك استخدام هذه البرامج النصية مع PhantomBuster ، وهي منصة تمكنك من أتمتة مهام كشط البيانات المتكررة مثل هذه.
2. ضع التحركات على.
وقت اللعب.
لديك الآن بيانات كافية لإطلاق أساليب استهداف متعددة ، مثل إعلانات Facebook و LinkedIn و Twitter و Twitter والبريد الإلكتروني البارد.
أو ، كما تعلم ، كل منهم.
يمكنك خوض المعركة على جبهات متعددة وإنشاء نقاط اتصال متعددة لتعزيز تقدمك.
لا يجب أن يكون هذا البريد الإلكتروني البارد شديد البرودة.
يمكنك زيارة شخص ما تلقائيًا على LinkedIn ، والحصول على بريده الإلكتروني الشخصي باستخدام Dux-Soup ، وإظهار إعلان على Facebook ، ثم إرسال بريد إلكتروني "بارد" له.
طريقة أخرى: تواصل مع عميل متوقع على LinkedIn ، وابدأ محادثة حول احتياجاتهم ، وأظهر لهم إعلانًا على Facebook يحتوي على محتوى عالي القيمة ، وادمجهم مع الاشتراك في الإصدار التجريبي المجاني.
بمجرد أن يصبح جمهورك على Facebook كبيرًا بما يكفي ، يمكنك توسيع نطاق وصولك بشكل كبير من خلال إنشاء جمهور مشابه للخروج منه.
الاحتمالات محدودة فقط من خلال إبداعك.
بالنسبة إلى Facebook ، سأترككم مع Playbook هذا لإلهامكم جميعًا.
للبريد الإلكتروني البارد ، دعونا نلقي نظرة على بعض روعة الأتمتة؟
هزها مثل صورة بولارويد
من بين جميع أتمتة البريد الإلكتروني الموجودة هناك ، فإن Mailshake هو المفضل لدي.
إنه قوي ، لكنه سهل للغاية. التسلسلات الآلية وخيارات التخصيص المتقدمة وجميع أنواع القوالب عالية الجودة بالإضافة إلى البريد الإلكتروني وتتبع النقرات على الرابط. أحتاج أن أقول المزيد؟
يمكنك عمل تسلسلات مرنة مع عمليات المتابعة الآلية التي تنقطع تلقائيًا عندما يرد العميل المحتمل.
إنهم أيضًا الأشخاص الذين يقفون وراء أفضل دليل بريد إلكتروني بارد قرأته حتى هذا التاريخ. يمكنني فقط تسهيل الأمر على نفسي وإحالتك إلى ذلك.
؟ لا يزال لدي نصيحة واحدة.
أكبر خطأ ارتكبته عندما لم يكن لمراسلات البريد الإلكتروني الباردة أي علاقة بالبريد الإلكتروني نفسه.
اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا. سأرسل رسائل بريد إلكتروني مثل هذا:
"مرحبًا مارك ، لقد لاحظت أنك تعمل في Facebook INC."
مصدر الصورة
هل تفهم ما اعني؟ كتابة الأسماء بأحرف كبيرة تثير استياء الناس. يبدو أنك تصرخ.
أنت أيضًا لا تضع شيئًا مثل "INC". خلف اسم الشركة.
لا ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى Mark Zuckerberg إذا كنت شركة ناشئة تستهدف الشركات التي يقل عدد موظفيها عن 50.
هذا يحتوي على "بريد إلكتروني تسويقي آلي" مكتوب في كل مكان. أنت لا تريد ذلك.
لن تحصل على رد. لن تحصل على اجتماع. سوف تؤذي علامتك التجارية. وسوف تخدع نفسك.
هذا ما يحدث عندما لا تقوم بتنظيف بياناتك قبل إطلاقها على أداة أتمتة البريد الإلكتروني.
لن تكون بياناتك دقيقة و / أو ذات صلة أبدًا بنسبة 100٪.
أسماء خاطئة ، الأشخاص الذين يحملون درجة الماجستير في إدارة الأعمال وراء أسمائهم أو كلمة د. أمامها ، كلمات مكتوبة بأحرف كبيرة ، بيانات مفقودة أو في غير محلها ، أسماء شركات غير مناسبة للإشارة إلى ... القائمة تطول.
أو مجرد الأشخاص الموجودين في قائمتك لا تريد حقًا مراسلتهم عبر البريد الإلكتروني. بغض النظر عن مدى استهدافك لزيارتك التلقائية في LinkedIn ، ستختار دائمًا أشخاصًا لا يجب أن تراسلهم عبر البريد الإلكتروني.
؟؟ هذا هو السبب في أنك لا يجب أن تنام عند تطهير البيانات.
نعم ، أعلم أنها تتعارض مع فكرة عدم قضاء الوقت في عمل إداري طائش ، لكنها مقايضة سيتعين عليك التعايش معها إذا كنت ترغب في الحصول عليها بشكل صحيح. في الوقت الحالي على الأقل.
تعمل الأتمتة بالفعل على توسيع نطاق وصولك بشكل كبير وتزيد من فرصتك في التفوق على منافسيك. هذا ليس الوقت المناسب لتصبح كسولاً. الجودة لا تزال مهمة.
هذا لا يعني أن عليك أن تفعل ذلك بنفسك.
هناك الكثير من الأشخاص على مواقع الويب المستقلة مثل Upwork حريصين على أن يكونوا بواب بياناتك. فقط تأكد من تزويدهم بتعليمات محددة للغاية حتى يتمكنوا من فهمها بشكل صحيح.
أتمتة تدفق الرصاص الخاص بك إلى Mailshake مع Zapier
Mailshake هو بالفعل روعة الأتمتة ولكن يمكن أن يتحسن.
إذا لم تسمع عن Zapier من قبل ، فقد فاتك الأمر.
يتيح لك Zapier توصيل مجموعة كاملة من التطبيقات (أكثر من 1000 تطبيق) وجعلها تعمل معًا دون أن يكون لديك أي شيء للقيام بها. فقط أخبره بما تريده أن يفعل.
الفكرة بسيطة للغاية: يحتوي كل تطبيق على سلسلة من المشغلات وسلسلة من الإجراءات. يمكنك إنشاء تدفق حيث يقوم مشغل معين في أحد التطبيقات بتشغيل إجراء في الآخر.
؟؟ مثل هذا التدفق التلقائي هو "زاب".
في العالم اليدوي ، يتعين علينا إطعام عملاء Mailshake عن طريق استيراد ملفات .CSV بالبيانات في كل مرة مرة أخرى. ولكن يمكنك أيضًا جعل Zapier يعتني بهذا نيابةً عنك.
لقد استخدمنا VoilaNorbert كثيرًا في جميع أساليب تحديد مصادر الرصاص المختلفة. لقد تركت لنا عملية تجريف LinkedIn باستخدام Dux-Soup وإلغاء مواقع الويب أسماء ومجالات / أسماء الشركات التي يمكن لـ VoilaNorbert الحصول على عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بها.
بدلاً من تصدير تلك البيانات لإعادة استيرادها في Mailshake ، يمكنك إعداد Zap الذي يدفع تلقائيًا كل جهة اتصال جديدة موجودة في VoilaNorbert مباشرة إلى Mailshake.
أربع خطوات ، هذا كل شيء.
أولاً ، حدد المشغل. ابحث عن VoilaNorbert وحدد "تم العثور على جهة اتصال جديدة" كمشغل وقم بتوصيل حسابك. هذا يعني أنه عندما تجد VoilaNorbert جهة اتصال جديدة ، فإنها ستدفعها تلقائيًا إلى حملة Mailshake.
للتأكد من عدم تشغيل Zap إذا لم يكن لدى جهة اتصال في VoilaNorbert عنوان بريد إلكتروني مرفق بها ، فسنضيف عامل تصفية. حدد "متابعة فقط إذا ..." واضبط الحقل "البريد الإلكتروني" (والذي سيظهر إذا قمت بنجاح بتوصيل حساب VoilaNorbert الخاص بك) إلى "موجود".
بعد ذلك ، نحتاج إلى تقسيم حقول "الاسم" للحصول على الاسم الأول فقط الذي يمكننا استخدامه في نسخة البريد الإلكتروني الخاصة بنا. أضف خطوة أخرى بالنقر فوق "+" ، واختر "إجراء" ثم ابحث عن "Formatter by Zapier" ، ثم "Text" واختر "Split Text" من Transform. ثم انتقل إلى تحديد "اسم جهة الاتصال" لتقسيم الاسم إلى الاسم الأول والأخير.
يمكنك ترك المجالين الآخرين كما هما - على ما يرام. إذا كنت تريد أيضًا الحصول على الاسم الأخير بشكل منفصل ، فستحتاج إلى تكرار هذه الخطوة ولكن ضع "الأخير" بدلاً من "الأول" في الحقل الأخير.
الآن يمكننا إدخال Mailshake في الحفلة.
حدد "إضافة مستلم" كإجراء وقم بتوصيل حسابك.
ثم طابق الحقول من VoilaNorbert إلى Mailshake.
فعله. اضربها!
إذا كانت حملة Mailshake التي أرفقتها بـ Zap نشطة ، فسيتم تلقائيًا تضمين جهة الاتصال الجديدة وإرسال بريد إلكتروني.
ليس من الممكن حاليًا أن يكون لديك Zapier مصدر جهات اتصال فقط من مجموعة فرعية معينة قمت بإنشائها في VoilaNorbert.
للحصول على مزيد من التحكم في العملاء المتوقعين الذين تمت إضافتهم إلى Mailshake ، يمكنك القيام بشيء مماثل باستخدام "جداول بيانات Google". يمكنك بعد ذلك تصدير مجموعة معينة من العملاء المحتملين من VoilaNorbert وإضافتهم إلى جدول بيانات Google الذي كنت ستدفعه إلى Mailshake مع Zapier.
إذا كنت تريد ذلك تلقائيًا ، فيمكنك دفع جهات اتصال جديدة من VoilaNorbert إلى جدول بيانات Google ثم إضافة خطوة أخرى حيث تقوم بدفع جهات اتصال معينة من ورقة Google (التي تحتوي على عمود بعلامة معينة تضيفها) إلى حملات Mailshake المختلفة ، بناء على العلامات.
فقط لإظهار أن الاحتمالات ، مرة أخرى ، تقتصر فقط على إبداعك.
نصيحتي: فقط العب بها. انها ليست علم الصواريخ.
وإذا كنت عالقا ؟؟ ضربني على Messenger .
3. كيف لا تغرق في خط الأنابيب الخاص بك
في هذه المرحلة ، يجب أن تسبح في العملاء المحتملين وتطلق آلاف رسائل البريد الإلكتروني الباردة أثناء نومك.
لكنك لم تنته.
اعتادت أمي أن تخبرني ألا أقضم أبدًا أكثر مما أستطيع مضغه.
؟؟ لا تقم بتوسيع نطاق العملاء المتوقعين إذا كنت لا تستطيع التعامل معهم.
قد يكون لديك أكبر عدد من العملاء المحتملين وأكثر الأتمتة مرضًا في العالم ، والشيء الوحيد الذي سيبقيك واقفاً على قدميه هو المبيعات.
لا توجد سمكة تستحق صيدها في المرة الأولى التي تخفض فيها طعمك.
يتطلب النجاح في المبيعات الصبر والرعاية والقيمة والتوافر وستحتاج إلى تجهيز نفسك وفقًا لذلك إذا كنت ترغب في الاستمرار في منح كل عميل الاهتمام الذي يستحقه.
لن تفوتك المبيعات فقط.
إذا لم تكن مناسبًا لهذه المناسبة ، فستعود كل هؤلاء العملاء المحتملين ورسائل البريد الإلكتروني لتضربك في وجهك مثل بوميرانج. كنت ستمسح الأرض مع جريان الماء.
نعم ، أنت بحاجة إلى أداة CRM. شيء يسمح لك بالتحدث إلى العملاء المحتملين بدلاً من قضاء بقية حياتك في إبقاء النظام محدثًا. مساعد مبيعات أكثر من جدول البيانات.
يمكن لـ Salesflare أن يطفو قاربك هنا. يملأ دفتر العناوين الخاص بك ، ويتتبع التفاعلات مع العملاء المتوقعين ويخبرك بما يجب القيام به عند استخدام المهام والتذكيرات. عليك فقط نقل الصفقات من خلال خط الأنابيب الخاص بك أثناء احتساء قهوتك.
في حين أن Salesflare لديها بالفعل بعض الأتمتة تحت الغطاء ، ستبدأ الأمور بالفعل في التسخين بمجرد إحضار تطبيقات أخرى إلى الحفلة.
دفع العملاء المتوقعين الجدد تلقائيًا من Mailshake إلى CRM الخاص بك
بمعدل آلاف رسائل البريد الإلكتروني يوميًا ، ما عليك سوى إضافة عملاء محتملين إلى CRM الخاص بك لكل احتمال أن الردود ستكون بالفعل مملوءة بالوقت الحقيقي.
(في Salesflare ، يمكنك القيام بذلك بنقرة واحدة من داخل Gmail ، ولكن لا يزال.)
سيكون الخيار التلقائي الأكثر وضوحًا هو إنشاء تدفق حيث يتم إنشاء فرصة جديدة تلقائيًا في Salesflare عندما يرد العميل المحتمل على بريد إلكتروني بارد.
ولكن ماذا بعد ذلك مع الأشخاص الذين يردون على شيء مثل "إلغاء الاشتراك" أو "التوقف عن إرسال رسائل البريد الإلكتروني اللعينة"؟ يمكنك إضافة عوامل تصفية في Zap الخاص بك لعدم متابعة التدفق إذا كان نص البريد الإلكتروني يحتوي على كلمات معينة.
سيؤدي هذا إلى تصفية معظم الردود السلبية ولكنه لن يكون مثاليًا.
ومع ذلك ، بمجرد أن يجيب أحد العملاء المحتملين ، يجب أن يكون ردك على أي حال وليس تدفقًا آليًا ، لذا ستقوم بتصفية تلك التي انزلقت عبر المتاهة بنفسك.
هناك طريقة أخرى أيضًا.
يتمتع Mailshake بميزة رائعة تسمى "Leadcatcher" تتيح لك التقاط العملاء المحتملين بناءً على شروط متعددة يمكنك تعيينها بنفسك.
المستلم الذي يرد ويفتح بريدك الإلكتروني أكثر من مرة وينقر فوق ارتباط معين أكثر من مرة ، سيكون على الأرجح عميلاً محتملاً حقيقيًا.
لا يمكنك تصفية كلمات رئيسية مثل "إلغاء الاشتراك" حتى الآن - فهذا من شأنه أن يغلقها بشكل رائع - لكن هذه مجرد مسألة وقت.
لإعداد تدفق حيث يتم دفع العملاء المتوقعين الجدد من Leadcatcher في Mailshake إلى Salesflare كفرص ، حدد "عميل محتمل جديد" كمشغل في Zapier.
لإنشاء فرصة في Salesflare ، تحتاج أولاً إلى إنشاء حساب ، لذلك سنحتاج إلى إجراءين في Zap: أولاً نقوم بإنشاء حساب من عميل Mailshake ، ثم نقوم بإنشاء فرصة للحساب.
حدد أولاً "إنشاء حساب" كإجراء لـ Salesflare ، ثم قم بمطابقة حقلي Mailshake "الاسم الكامل للمستلم" و "عنوان البريد الإلكتروني للمستلم" بالاسم والبريد الإلكتروني.
ستقوم Salesflare تلقائيًا بإثراء البيانات بمزيد من المعلومات مثل الشركة وحجم الشركة وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية والصورة وربما رقم الهاتف.
أضف الآن إجراءً ثانيًا (الخطوة الثالثة) والذي ستنتقل فيه إلى "إنشاء فرصة".
أول شيء عليك تحديده هو الحساب الذي تريد إنشاء الفرصة منه. عند النقر فوق الحقل ، سترى أنه يمكنك الآن تحديد الحساب الذي قمت بإنشائه في الإجراء 1.
قم بتشغيل Zap.
إذا فتح المستلم الآن بريدك الإلكتروني مرتين على الأقل ، ورد مرة واحدة على الأقل ونقر على روابط محددة مرتين على الأقل ، فسيقوم Salesflare تلقائيًا بإنشاء حساب وفرصة جديدة لذلك المستلم.
الأشياء الأخرى التي يمكنك تحديدها للفرص الجديدة هي المالك ، والمتنازل إليه ، وقيمة الصفقة ، وخط الأنابيب ، ومرحلة خط الأنابيب ، وتاريخ الإغلاق المقدر ، ... تقريبًا أي شيء.
هذا العميل المتوقع هو الآن رسميًا في خط أنابيب المبيعات الخاص بك.
دعنا نعود قليلا.
في القسم السابق ، قمنا بإعداد تدفق آلي لإضافة جهات الاتصال التي تم العثور عليها حديثًا تلقائيًا في VoilaNorbert كمستلم لحملات Mailshake.
دعنا نتعرف على ما يحدث إذا استخدمت Zap مع Zap الذي صنعناه للتو:
- تم العثور على جهة اتصال جديدة في VoilaNorbert ، على سبيل المثال باستخدام أداة Prospector في التحميل المجمع للعملاء المتوقعين الذين قمت بكشطهم من LinkedIn.
- تمت إضافة جهة الاتصال إلى حملة Mailshake وإرسال تسلسل بريد إلكتروني.
- بمجرد أن يتوافق المستلم مع معايير العميل المتوقع ، سيتم التقاطه بواسطة Mailshake's Leadcatcher.
- يتم دفع العميل المتوقع الجديد إلى Salesflare. تم إنشاء حساب جديد + فرصة جديدة. يقوم Salesflare تلقائيًا بإثراء العميل المتوقع بالبيانات.
- يتتبع Salesflare التفاعلات مثل رسائل البريد الإلكتروني وفتح البريد الإلكتروني ونقرات الارتباط وزيارات موقع الويب والاجتماعات والمكالمات الهاتفية من خلال الدمج مع بريدك الإلكتروني والهاتف والتقويم
- سيُنشئ مهام تلقائية ويرسل تذكيرات إليك للتأكد من المتابعة عندما يجب عليك ذلك
كل هذا يحدث دون أن تفعل شيئًا.
كل شيء يتدفق من اللحظة التي تنقب فيها إلى النقطة التي يحتاج فيها الإنسان لرعاية وإتمام الصفقة.
لا تستطيع الحصول على ما يكفي؟
ربما تريد أن يتم إعلام فريق المبيعات بالكامل في كل مرة يتم فيها إنشاء فرصة جديدة في Salesflare؟ قل ، هل ظهرت في قناة Slack؟
قطعة من الكعك.
أضف إجراءً جديدًا وابحث عن Slack.
يمكنك اختيار القناة لإعلامها ، ويمكنك تعيين الرسالة التي تحدد جميع أنواع البيانات التي تنتقل من مالك الفرصة إلى خط الأنابيب ، ومرحلة خط الأنابيب ، وتاريخ الإغلاق ، والقيمة ، وما إلى ذلك.
اعمل بذكاء وليس بجهد أكبر
لقد نضجت التكنولوجيا لدرجة أنها لم تعد بحاجة إلى إشراف الكبار.
استفد من ذلك. اجعلها تعتني بالأشياء التي لا تتطلب قلبك وعقلك البشري.
لا يجب أن تكون الإنسانية والكفاءة متعارضين.
آمل أن تكون قد حصلت على قيمة من هذا المنشور.
إذا كانت لديك أي أسئلة أو تعتقد أنه يمكنني مساعدتك في شيء آخر ، فلا تتردد في التواصل معي على Messenger أو التواصل معي على LinkedIn . انا احب الدردشة ؟
جيل دي كليرك
Gilles DC هو رجل النمو في Salesflare ، وهو مدير CRM للمبيعات ذكي يفكر ويعمل لصالح مستخدمه بدلاً من العكس. إنه متحمس للارتقاء بالآخرين ويقضي أيامه في اللعب عند تقاطع اختراق النمو ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والأتمتة.