لماذا يمكن أن يكون خسارة المال من البيع مفيدًا

بقيت رائحة صابون خاص من شهر العسل مع دانييل فنسنت حيث عادت إلى العمل وفي كل مرة تشمها ، كانت تنتقل إلى تلك الذكريات السعيدة. دفعتها هذه التجربة الحسية إلى إطلاق Outlaw Soaps مع زوجها روس. معًا ، يصنع الزوجان صابونًا له رائحة مثل نار المخيم والويسكي والجلود لتلبية الروائح المتخصصة.

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، سنسمع من دانييل فينسينت من Outlaw Soaps حول كيفية تنقلهم في الإنتاج ولماذا تعتبر ردود الفعل من العملاء حاسمة.

فكر في الصورة الأكبر. لا تتورط في التفاصيل الصغيرة وفي المبيعات الفردية الصغيرة. انظر إلى المبيعات على مدار فترة زمنية أطول.

الدروس الرئيسية التي شاركتها دانييل فينسينت:

• استمع عن كثب إلى ملاحظات العملاء. أدركت دانييل أن المشكلة الرئيسية في توسيع نطاق أعمالها هي قلة الوعي. بفضل التعليقات الواردة من العملاء حول مدى صعوبة اكتشافهم ، بدأت دانييل في معرفة المزيد حول تحسين محرك البحث وجهود التسويق الأخرى.
• يحتاج المحتوى إلى التحدث إلى القراء. من خلال تحليل اتجاهات البحث من Google والأسئلة التي طرحها عملاؤها ، تمكنت دانييل من إنشاء محتوى موضوعي وموثوق به جلب المزيد من المشاركة.
• إغراء المبيعات بأخذ العينات. على الرغم من أن مجموعة أدوات أخذ العينات لا تحقق هوامش أفضل ، أدركت دانييل أنه من خلال تقديم مجموعة عينات ، سمح للعملاء الجدد بتجربة المنتجات وأن يصبحوا عملاء متكررين.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Outlaw Soaps
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Google Trends ، تقارير أفضل (Shopify التطبيق) ، Klaviyo (Shopify التطبيق) ، Sarah Best Strategy (وكالة إعلانات FB)

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضممت اليوم إلى دانييل فينسينت من شركة Outlaw Soaps. تصنع Outlaw Soaps روائح استفزازية مصممة لتذكير الناس بأنفسهم في أفضل حالاتهم. بدأ في عام 2013 ومقره في Grass Valley ، كاليفورنيا. مرحبا دانييل.

دانييل: شكراً جزيلاً لاستضافتي يا فيليكس.

فيليكس: إذن لقد بدأت هذا العمل مع زوجك لأنك أردت تذكيرًا يوميًا بشيء ما. ما هذا وما الذي دفعك لبدء العمل التجاري؟

دانييل: بالتأكيد. حسنًا ، بدأنا العمل. كنت أعمل في وظيفة مكتبية. كنت أذهب إلى العمل قبل الفجر ، وكنت أغادر بعد حلول الظلام. لقد كان ترفيهيًا لذا كانت وظيفة مكتبية وكنت منهكًا طوال الوقت. في شهر العسل ، التقطنا قطعة الصابون المصنوعة يدويًا وشمت رائحتها وفي كل صباح كنت أستحم بها. كنت أشم رائحته ، وأضعه ، وفي النهاية ، ذات يوم نظرت إلى العبوة بعد شهر من شم هذا الصابون وأنا أفكر في شهر العسل الرائع. أدركت أنها كانت مكونات بسيطة جدًا. لذلك فكرت ، إذا كان هذا يذكرني بشهر العسل ، فما هي الأشياء الأخرى التي أريد أن أتذكرها؟

دانييل: لذلك بدأنا في ابتكار الروائح التي تذكرنا بالأشياء المفضلة لدينا مثل التخييم ، والجلود ، ومسحوق البنادق ، والفرشاة ، ونار المخيم ، والويسكي وأشياء من هذا القبيل. كانت هذه حقًا بداية هذه الفكرة بأكملها.

فيليكس: هذا منطقي. لذا فهذه القفزة بين شراء قطعة الصابون هذه وإدراكك أن هناك أشياء أخرى أود استخدامها أيضًا. لذلك قمت بإنشاء هذه. هل قمت بإنشائها لنفسك أم هل سترتدي قبعة العمل هذه منذ البداية لتعرف أن هناك فرصة لبدء عمل تجاري ، مع التركيز على هذا؟

دانييل: بدأت أنظر حولي لأرى ما إذا كانت هناك أشياء أخرى من شأنها أن تلبي هذه الحاجة بالنسبة لي. بعد اكتشاف أن هناك بعض الشموع وأشياء من هذا القبيل ولكن لا يوجد شيء في العناية الشخصية. ما مدى قوة الرائحة وبدأت في الدردشة مع أصدقائي حولها. في الواقع ، زملائي في العمل ، كنت أعمل في شبكة أوبرا وينفري. لذلك ، كنت أتحدث مع زملائي في العمل حول هذه الفكرة وكانوا متحمسين للغاية. عندما تحدثت إلى الناس ، كان المزيد والمزيد من الناس مثل ، "نعم ، إذا قمت بذلك فسوف أشتريه."

دانييل: كان هذا هو الشيء الذي ... اعتقدت في البداية أنه سيكون مجرد أصدقاء لي لكننا ظهرنا في بعض المدونات الشهيرة جدًا ، في وقت مبكر جدًا. لذا ، عرفنا أننا اعتقدنا ، برق في زجاجة ، بطريقة ما؟

فيليكس: هذا منطقي. تمام. لذلك كنت تخرج وتخبر الناس عن هذه الفكرة التي لديك ، والأصدقاء والأشخاص في شبكتك. لقد كانوا متحمسين للغاية حيال ذلك وقالوا إنهم بالتأكيد سيكونون عملاء لك.

فيليكس: هل كان هناك أي نوع آخر من التحقق من صحة قمت به حيال ذلك؟ أو ، هل كان ذلك كافيًا لبدء استثمار وقتك وأموالك في هذا العمل؟

دانييل: لا أعرف كيف أشرح ذلك بخلاف أنني كنت متأكدًا بنسبة 100٪ أن هذا شيء مطلوب في العالم. أعلم أن هذه هي العبارة الشائعة لدى العديد من رواد الأعمال ولكن لم يكن لدي حقًا أي التحقق من صحة السوق بخلاف أنني لم أجد ما كان عليه. لم يخطر ببالي حتى أن من يريد حقًا هذه الأشياء. بدا الأمر واضحًا جدًا بالنسبة لي أن الجميع في حاجة إليها.

فيليكس: صحيح. نعم. أعتقد أن هذا بالتأكيد طريق نحو العثور على منتج ، والعثور على شركة ، هو شيء واضح جدًا بالنسبة لك ، وأعتقد أن هذا يتعلق بهذه السمة المتمثلة في امتلاك رؤية. حق؟ أنه من الواضح لك أن هذا الشيء يجب أن يكون موجودًا في العالم ، فلماذا لا؟ بصفتك رائد أعمال طموحًا ، فلماذا لا تكون أنت من يأخذها إلى السوق.

فيليكس: ما هي الخطوة التالية إذن؟ لقد أدركت أنك تريد إنشاء هذا. كنت ترغب في إحضاره إلى العالم. سمعت أن الكثير من الناس كانوا مهتمين به. ما هي الخطوة التالية لإنشاء هذا؟ قلت ، لم يكن هناك شيء آخر. لذلك ربما لا توجد خارطة طريق يجب اتباعها لإنشاء هذا ، أليس كذلك؟

دانييل: حسنًا ، نظرًا لأنها شركة صابون مصنوعة يدويًا ، فقد بدأنا حقًا. بدأنا بصنع الصابون اليدوي. هذه صناعة ضخمة موثقة جيدًا. هناك اتفاقيات الصابون المصنوعة يدويًا وهناك مقاطع فيديو على YouTube. علمنا أنفسنا كيفية صنع الصابون باستخدام مقاطع فيديو YouTube وعبر الإنترنت ، والانضمام إلى المجتمعات ، والانضمام إلى Indie Business Network و Handcrafted Soap Makers Guild وكل هذه الأشياء. نحن حقا فقط ابرزنا أنفسنا. بالطبع ، في وقت فراغي الكبير من عملي الترفيهي المتطلب للغاية ، كان هناك الكثير من الأمسيات المتأخرة والصباح الباكر في عطلات نهاية الأسبوع وكان الكثير من الناس يأتون ويقولون ، "كيف لم تعد تخرج بعد الآن؟"

دانييل: لقد عرفنا ما نريد القيام به. لذلك علمنا أنفسنا كيفية صنع الصابون اليدوي. كما قلت ، هذه مجرد عملية موثقة جيدًا بشكل لا يصدق. كنا محظوظين جدًا لأن لدينا خريطة طريق كاملة.

فيليكس: إذن ، من الوقت الذي بدأت فيه بجدية الأمر والبحث عن كيفية القيام بذلك. كم من الوقت استغرقت قبل أن تحصل على نسخة منه كنت على استعداد لبدء محاولة بيعها؟

دانييل: حوالي ثلاثة أشهر. في الواقع ، حقًا شهرين ، لأن الأمر استغرقنا شهرين لتعلم كيفية صنع الصابون ثم الصابون ، يستغرق الأمر شهرًا للعلاج. لذلك ، بحلول الوقت الذي حصلنا فيه على الدفعة التي أردنا بيعها ، كان قد مضى شهرين. توصلنا إلى الاسم قبل أن نحاول حتى صنع الصابون. كنا مقتنعين تمامًا بأن هذا يجب أن يحدث حتى لو لم نفهم كيفية صنع الصابون على الفور ، فقد علمنا أننا نمتلك الإيمان بأنه يمكننا تعلم كيفية القيام بذلك.

فيليكس: أجل.

دانييل: أنظر إلى الوراء وأعتقد أن ذلك كان جنونيًا للغاية.

فيليكس: أجل. كنت سأقول ، أعتقد أنك قلت ، كنت مقتنعًا جدًا بحدوث ذلك. لقد كررت هذا عدة مرات لأنني أراهن أنك تفكر في نفسك مثل ، "واو ، لقد كنت هذيانًا بالطريقة التي أدت إلى نجاحك." عندما تنظر إلى هذا ، هل تتذكر أي مرة ... أعتقد أن هناك مرحلة شهر عسل حيث يمر أي رائد أعمال حيث تكون لديه الفكرة.

دانييل: أجل.

فيليكس: إنهم متحمسون جدًا لذلك. هل كانت هناك نقطة على طول الطريق قبل أن تبدأ في رؤية هذا الجر وهذا النجاح حيث شككت فيه يا رفاق؟ تساءل أي شخص في الفريق الأول ، "ربما ليس هذا هو الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله".

دانييل: أوه ، يا إلهي. لمدة خمس سنوات. نعم. لقد كان طريقًا غريبًا جدًا جدًا. لمدة خمس سنوات شعرت حقًا ، "ربما لم تكن هذه هي الفكرة التي اعتقدت أنها كذلك." سنحصل على جذب مذهل للغاية من خلال الظهور في منشور رئيسي أو مجلة Uncrate أو Cowboys and Indians Magazine أو على الصفحة الأولى من Yahoo. ثم نذهب لأشهر جافة حيث ربما نجني 1000 دولار في الشهر.

دانييل: على وجه الخصوص ، في السنة الأولى ، لم يكن لدينا أي غرباء تقريبًا قدموا طلبًا. كان دائما ، "أوه ، بالتأكيد ، أنا أعرف الجنرال لي." وهكذا ، كان الأمر صعبًا للغاية وكان هناك بصيص من الشد ، لكن حتى الأشهر السبعة الماضية ، أود أن أقول ، أن بصيص الشد كان بريقًا ، ليس مثل شعاع الشمس الساطع. ثم في الأشهر الستة أو السبعة الماضية فقط أصبح من الواضح حقًا أن لدينا شيئًا لديه الكثير من الجاذبية.

فيليكس: أجل. بالتأكيد أريد أن أتحدث عن ذلك في ثانية ، لذا قبل أن نصل إلى هناك. من أين أتت المبيعات الأولى؟ بمجرد حصولك على هذا المنتج الذي كان جاهزًا للبيع ، من أين كنت ستجعل العملاء يأتون ويتفقدون المنتج ، لتبدأ؟

دانييل: كانوا جميعًا أصدقاء. أنا ممتن جدًا لأصدقائنا الذين دعمونا خلال كل هذا. لقد كان مذهلاً جدًا. احتشدوا جميعًا معًا واشترونا من كل مخزوننا. أول دفعة لدينا من الصابون ، صابوننا الأكثر شهرة كان يسمى Unicorn Poop. لم يعد لدينا هذا بعد الآن ولكننا حصلنا عليه وباعه بالكامل في غضون ساعتين بعد أن وضعناه على الموقع. لذلك ، كان مذهلاً جدًا. رغم ذلك كان لدينا 30 بارًا فقط. لقد بدأنا صغيرًا بشكل لا يصدق وكان أصدقاؤنا تمامًا هم من قاموا بشرائه.

فيليكس: إذن ، عندما تمر بهذه المرحلة حيث لم تكن الأمور تتقدم بالسرعة التي تريدها ، ما الذي تقوله لنفسك ، أو ما الذي كنت تقوله لبعضكما البعض للالتزام بها؟ على وجه الخصوص ، خمس سنوات هي فترة طويلة حيث تقوم باستجواب نفسك باستمرار. كيف أجبت على هذه الأسئلة؟

دانييل: أعتقد أنه كان هناك على الأرجح 50٪ عناد و 50٪ جنون. لقد كان الأمر في بعض الأحيان مجرد الاستيقاظ في الصباح والتخطيط من خلاله. لقد كتبت في الواقع تدوينة مدونة في الأيام الأولى تقول ، "لا فرق بين الطيران والسقوط حتى النهاية." لأنني لم أكن متأكدة مما إذا كنا نفعل الشيء الصحيح. ألقي نظرة على ذلك وأقول ، "أوه ، يا إلهي. أتمنى أن أتمكن من تربيت نفسي على رأسي وأقول ، انظر ، سيكون الأمر على ما يرام."

دانييل: هذا عندما يكون لدي أيامي السوداء الآن ، أعتقد ، "حسنًا ، إذا كنت سأخبر نفسي قبل ثلاث سنوات ، ما كان يحدث اليوم ، لن أصدق حظنا الجيد." لذلك ، حتى يومنا هذا هو أفضل من بضائعنا قبل ثلاث سنوات فقط. أحاول أن أتذكر أن أقول لنفسي الآن ، بعد ثلاث سنوات ، ستكون الأيام الجيدة اليوم أسوأ يوم منذ ثلاث سنوات. كل هذا يحافظ على منظور ويحاول أن يكون عنيدًا. فقط كن عنيدا.

فيليكس: أجل. لذا استمر على طول ذلك. لقد قلت إنه إذا كنت ستعود قبل ثلاث سنوات ، يمكنك أن تريح نفسك وتقول ، "مرحبًا ، ستتحسن الأمور." هل ستكون قادرًا على توجيه نفسك إليك اليوم وأنت تعود إليك قبل ثلاث سنوات؟ هل ستكون قادرًا على توجيه نفسك إلى أي علامات؟ أن تقول ، "مرحبًا ، انظر ، انظر هنا دليل ، ها هي الشتلات التي ستؤدي إلى مزيد من النجاح." بعد ثلاث سنوات أو أبعد من ذلك؟

دانييل: أجل. أعتقد أن أحد الأشياء التي ظل الناس يكررونها مرارًا وتكرارًا. في عملي ، لدي الآن مدرب أعمال وقالت ، "كم مرة يجب أن يقول الناس هذا قبل أن تسمعه بالفعل؟" الشيء الذي استمروا في تكراره هو ، "أنا سعيد جدًا لأنني وجدتك. الآن بعد أن علمت أنك موجود ، فأنا لا أستخدم أي شيء آخر". عندما تفكر في شخص غريب يقول ذلك عن منتجك ، فهذا ذهب حقًا. بالحديث إلى هؤلاء الأشخاص ، فإن الشيء الذي تعلمته حقًا هو أن عملائنا سيكون لديهم دائمًا نصائح رائعة لنا. سيقولون لنا فقط ما يريدون.

دانييل: لذلك كلما استمعنا لعملائنا وهم يقولون أشياء مثل ، "الآن بعد أن علمت أنك موجود ، فأنا لا أستخدم أي شيء آخر." هذا هو التحقق من صحة الأعمال التجارية الحقيقية. كنت أتمنى لو كنت قد استمعت إلى ذلك بقلبي أكثر قليلاً في الأيام الأولى. كان صعبا.

فيليكس: أجل. هذا مهم بالتأكيد لأنك تتحدث عن الاحتفال بهذه المكاسب الصغيرة التي ستحفزك على الاستمرار.

دانييل: صحيح.

فيليكس: كيف تنظر إليه بشكل مختلف اليوم؟ أعتقد أنه أيضًا يتحدث عن الامتنان ، أليس كذلك؟ مجرد أن أكون ممتنًا حول المدى الذي وصلت إليه. حتى إذا كنت لا تؤمن بقوة الامتنان أو أي شيء من هذا القبيل ، فكل ما عليك فعله هو أن تمنح نفسك الوقود فقط للبقاء في اللعبة. ابقَ في الجوار لفترة أطول حتى تتمكن من البقاء على قيد الحياة في أيام الركود ، والسنوات السفلية ، والأشهر السفلية لتستمر في الصعود ، كما لو كنت الآن.

دانييل: أجل.

فيليكس: في الوقت الحاضر ، كيف تحاول أن تأخذ الأمر على محمل الجد ، هذه المكاسب الصغيرة؟ خاصة الرسائل التي تأتي من عملائك.

دانييل: حسنًا ، إذا فكرت في الأمر ، فإن العملاء يخبرونك حقًا بما عليك القيام به ، أو يخبروننا بما يتعين علينا القيام به. كنا بحاجة للحصول على مزيد من التعرض. الكلمات الرئيسية كانت موجودة الآن بعد أن وجدتك. لم يتمكنوا من العثور علينا. لا أحد يستطيع أن يجدنا. لذا ، الآن ، نحن نعتبر مشكلتنا ، مشكلة أعمالنا كواحدة من ، لا يعرف الناس أننا موجودون ، لنكرس أنفسنا لنا إلى الأبد. هذه مشكلة مثيرة حقًا لأنها مشكلة قابلة للحل بشكل لا يصدق. هناك عدد غير محدود من الطرق للحصول على الظهور ، بما في ذلك التواجد في هذا البودكاست ، بما في ذلك تحسين متجر محرك البحث ، وإعلانات Facebook ، وبرامج الإحالة التابعة ، وهذا النوع من الأشياء. هناك العديد من الطرق للحصول على التعرض.

دانييل: مشكلة الغموض كانت في الحقيقة ما أخبرنا به عملاؤنا. هم فقط لا يعرفون عنا. هذا قابل للحل. عندما أفكر في مشاكلنا الآن وأفكر في ما نحتاجه لحل شيء يقوله عملاؤنا كثيرًا الآن ، "أتمنى ألا يكون الشحن مكلفًا للغاية وأن يكون لديك كل ما أريده". هذه مشاكل كبيرة ولكن لا تزال هناك مشاكل. نحن نعمل على حل هذه. لقد تعلمنا أن عملائنا يخبروننا حقًا بالاتجاه الذي نحتاج إلى النظر إليه لبناء الأعمال.

فيليكس: هذه نقطة رائعة. عندما أخبرتني لأول مرة أن التعليقات التي يقدمها عملاؤك لك. لم أقرأ ما بين السطور أيضًا عما يقولونه. من المهم حقًا الآن أن تطرح هذا الأمر. إنها ليست مجرد كلمات مبتذلة فارغة حيث يقول أحدهم ، "أوه ، شركة رائعة ، منتجات رائعة ، أيا كان." ما هي نيتهم ​​وراء ما يقولونه؟ ربما ليس بشكل مباشر أو مقصود ، ما هي نيتهم؟ بماذا يشعرون؟ ما الذي يشيرون إليه بقولهم هذه الأشياء؟ على الرغم من أنه قد يبدو مجاملة ، إلا أن هناك فرصًا في هذه الرسائل التي يقدمونها لك. هذه الثغرات تقريبًا في عملك يمكنك سدها ، تأخذها إلى المستوى التالي. لذا ، ابدأ الحديث عن ذلك.

فيليكس: لقد ذكرت لنا أنك ستعمل على تحقيق نمو بنسبة 20٪ و 30٪ كل عام. لنبدأ من هناك لأن هذا ليس مكانًا سيئًا ، أليس كذلك؟ ربما على مدى فترة طويلة من الزمن ، تشعر وكأنك لا تنمو ولكن ما الذي دفعك للوصول إلى هذا المقطع بنسبة 20٪ ، 30٪ نمو؟ ماذا كان يحدث؟ ماذا كنت تفعل للحفاظ على هذا النوع من النمو؟

دانييل: أنا شديد العدوانية فيما يتعلق بتحسين محرك البحث. لقد كان أحد الأشياء التي عملت عليها حقًا عندما كنت في شبكة أوبرا وينفري. لقد كان شغفي ، شغفي غريب الأطوار بالنسبة لي ... طالما كان المفهوم بأكمله موجودًا. لقد كنت مهووسًا بكيفية جعل الخوارزميات تقرر تمييزنا عن الآخرين.

دانييل: أول شيء ، لا يزال أحد أكبر دوافعنا للأعمال هو الإحالات عبر محركات البحث. التدوين بانتظام ، والعمل الدؤوب حقًا ، لدينا نشرة إخبارية أسبوعية. يعتقد الكثير من الناس ، "أسبوعيًا ، لا أريد إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى الأشخاص." إنه ليس بريدًا عشوائيًا إذا كان المحتوى الخاص بك مثيرًا للاهتمام لدرجة أن الناس يقرأون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بالفعل. أعتقد أن شيئًا ما ينساه الناس هو أنه إذا كنت مهتمًا ، فأنت تصنع محتوى ، فأنت لا تعلن. هذا شيء يسعدنا حقًا أن نفعله في المدونات وفي الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني هو مجرد الحفاظ على الشفافية حقًا.

دانييل: نطلق على أنفسنا اسم شركة الصابون الأكثر ديمقراطية لأننا نطلب بانتظام تعليقات من عملائنا ونعلمهم بما يحدث. ستتحدث رسالتنا الإخبارية هذا الأسبوع عن كيفية تأخر موقعنا على الإنترنت في الجدول الزمني لأننا لم نتمكن من ضمان ظهوره بشكل صحيح عندما أطلقناه. قاعدتي بالنسبة لنا كشركة تجارية ليست مواعيد نهائية مصطنعة. لا أريد تحديد موعد نهائي فقط من أجل تحديد موعد نهائي لأنه ليس لدينا أشخاص نحاول إقناعهم.

دانييل: التحلي بالشفافية بشأن قرارات أعمالنا فيما يتعلق بعدم تحديد مواعيد نهائية مصطنعة ولماذا يتأخر برنامج الولاء لدينا بأسبوع عن الجدول الزمني وأشياء من هذا القبيل. أعتقد أنه يساعدنا حقًا في بناء علاقة ويساعدنا في الحصول على تفاعل رائع حقًا مع عملائنا. نحن نقيم علاقة أعمق معهم لأننا صادقون جدًا بشأن أوجه القصور لدينا.

فيليكس: أجل ، بالتأكيد. أريد حقًا أن أتحدث أكثر قليلاً عن إيجابياتك ومحتواك. لذا ، أولاً وقبل كل شيء ، ذكرت أنك تتمتع بالشفافية الشديدة بشأن قرارات عملك وأنك تنشئ محتوى حول قرارات العمل هذه ، وإخفاقات العمل. هذه ليست مواضيع عن الصابون ، فأنت لا تتحدث عن منتجاتك على الإطلاق. حق؟ في أجزاء المحتوى هذه ، أليس كذلك؟

دانييل: نحن في كثير من الأحيان. على سبيل المثال ، كان لدينا صابون حلاقة كنا متحمسين جدًا لإطلاقه. كنا بصدد إطلاقه قبل عيد الأب مباشرة ، مثل انزلاق إنديانا جونز تحت باب حجري مغلق. يتطلب الصابون 30 يومًا للمعالجة وقد خرج من الرفوف ولم تكن رائحته قوية كما نعلم أن عملائنا يتوقعونها. لذلك ، اضطررت إلى كتابة منشور مدونة كان شديدًا ... أتمنى أن يكون صوت الندم مناسبًا له. كان الأمر ، "أنا آسف جدًا. لقد كنا متحمسين جدًا لإطلاق صابون الحلاقة ونعلم أنك متحمس جدًا للحصول عليه. إنه لا يفي بمعايير الجودة لدينا. لذلك ، نحن آسفون ، يمكننا لا تبيعها لك ".

دانييل: هذا مثال على منشور مدونة موجه نحو المنتج يتعلق حقًا بكفاحنا كشركة صغيرة. هذا شيء كان الناس مثله ، "حسنًا ، لماذا لا تبيعه على أي حال." كنت مثل ، "أنا فقط لا أعرف ما إذا كان بإمكاني. الناس يشترون أغراضنا فوق أشياء الآخرين بسبب الروائح وإذا كانت لا تشم بالطريقة التي نتوقع أن تشمها ، فأنا لا أريد إطلاق شيء لا يفي بمعاييرنا ، معاييرنا العالية جدًا. "

دانييل: هناك شلل في الإطلاق ، ثم هناك التأكد من أنك تلبي احتياجات العملاء من الجودة. أعتقد أنه خط رفيع للغاية. أنت تعرف؟

فيليكس: أجل. أعتقد أنه في هذه الحالة ، هناك شركات ستطلق منتجًا على أي حال أو تجد طريقة ما لإخفاء الفشل. لكن من الواضح أنك شديد الشفافية حيال ذلك. هل يمكن أن يؤلم؟ هل فكرت يومًا في موقف يمكن أن تؤذي فيه الشفافية أو توصي دائمًا بالتميل بشدة إلى جانب الشفافية على أي شيء آخر؟

دانييل: أعتقد أن هناك فرقًا مهمًا للغاية بين مشاركة الإخفاقات الشخصية والأسئلة والترددات والذهاب إلى الويل كله هو وضعي. هناك بعض أصحاب الأعمال الذين أراهم ، وخاصة أصحاب الأعمال الصغيرة ، يعتقدون أن الأمر كله يتعلق بهم وبصراعهم. إنه حقًا ليس كذلك. الأمر كله يتعلق بالعميل والأمر كله يتعلق بتجربة العملاء في عملك. على سبيل المثال ، كان الناس يتطلعون إلى صابون الحلاقة هذا. لذا ، لم يكن هذا متعلقًا بفشلنا. هذا يتعلق بعدم تمكن عملائنا من الحصول على ذلك وجهودنا لتقديم منتج عالي الجودة لهم لتلبية احتياجاتهم. كل شيء عنهم حقًا.

دانييل: تمامًا مثل إطلاق الموقع. لا يتعلق الأمر بعدم وجود موقع ويب لنا ، بل يتعلق بعملائنا وتلبية احتياجات عملائنا. الأمر كله يتعلق بهم حقًا وليس نحن. على الرغم من أنه ، على مستوى ما ، يبدو أنه يتعلق بنا وبعملنا. هذا شيء أرى بعض أصحاب الأعمال الصغيرة يتناسونه ، وهو أن الشيء الأكثر أهمية هو حقًا معالجة ما يهتم به العميل. هذا حقًا كل ما يهتمون بقراءته هو ما يهتمون به. هل هذا منطقي؟

فيليكس: نعم ، إنه كذلك. أعتقد أنك تقول في الأساس ، لا يمكنك أن تكون شفافًا فقط من أجل الشفافية-

دانييل: صحيح.

فيليكس: ... إذا كان المحتوى غير مفيد أو قيِّم بالفعل لأهم الأشخاص ، وهم عملاؤك. أعتقد أن هذا منطقي.

دانييل: بالضبط.

فيليكس: الآن ، على ما أعتقد ، يبدو أنك تنشئ الكثير من المحتوى. كم نتحدث عنه؟ ما هو حجم المحتوى الذي كنت تنتجه في ذلك الوقت؟ كم أنت تنتج هذه الأيام للموقع؟

دانييل: حسنًا ، لقد أجريت تجربة صغيرة. أنا من أشد المعجبين بالقرارات والتجارب التي تعتمد على البيانات. في نهاية شهر يوليو من العام الماضي ، لم أكن قد قمت بالتدوين على مدونة منذ فترة وقررت أن أبدأ التدوين مرتين في الأسبوع ، على أمل ، كل يوم ولكن على الأقل مرتين في الأسبوع. لقد شاهدت وحدة تحكم بحث Google الخاصة بنا ، وارتفعت أرقام وحدة تحكم البحث الخاصة بنا بشكل مطرد اعتبارًا من 31 تموز (يوليو) كان التاريخ. يمكنني أن أشير إليها ويمكن لأي شخص أن ينظر إليها على الرسم البياني ويقول ، "أوه ، واو ، شيء ما تغير في ذلك اليوم." الشيء الذي تغير هو أنني بدأت التدوين عدة مرات في الأسبوع.

دانييل: أنا فقط ألقي نظرة على البيانات وأرى ما يسبب اختلافًا ملموسًا في ما إذا كان الناس يجدون موقعنا من خلال البحث ، وما إذا كان الناس يجدون موقعنا من خلال الإحالات التسويقية. سأتحدث قليلاً في دقيقة واحدة عن شيء إعلانات Facebook لأن هذا كان حقًا اكتشافًا مثيرًا للاهتمام. لكنها كلها قرارات تعتمد على البيانات وما هي منشورات المدونة التي يستجيب لها الأشخاص.

فيليكس: هذا النهج من تحسين محركات البحث ثم تسويق المحتوى ، كما تقول ، تشغيل منشورات المدونة هذه. تستغرق النتائج بعض الوقت ، خاصة إذا كنت جديدًا.

دانييل: أجل.

فيليكس: صحيح؟ يستغرق بعض الوقت لتظهر. أعتقد أنك إذا كنت لست صبورًا بالضرورة ، لكن إذا كنت متوترًا فقط ، أليس كذلك؟ حول ما إذا كنت تنجح ، سواء كنت تسير في الطريق الصحيح أم لا. أستطيع أن أرى شخصًا يسير بضع خطوات على هذا المسار وكل المسارات تتغير فجأة ، وتغير المسارات ، مرارًا وتكرارًا لأنهم لم يمنحوها الوقت الكافي لرؤيتها تعمل. أعتقد ، كيف تتعامل مع ذلك إذا كنت شخصًا ... من الواضح أن لديك خبرة هنا. كيف تتعامل مع ذلك إذا كنت شخصًا جديدًا ، كيف يجب أن تفكر في كيفية التعامل مع تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى بشكل مختلف بحيث يكون لديك المنظور الصحيح عندما تبحث عن النتائج؟

دانييل: أهم شيء يبحث عنه Google هو موقع ذي صلة. يتم تحديد صلة الموقع في جزء كبير منه بعدد مرات تحديث الموقع. عندما تقوم مشاركة مدونتك بتحديث صفحتك الرئيسية ، تقول Google ، "حسنًا ، يجب أن أفهرس هذا الموقع كثيرًا." نتيجة لذلك ، يرتفع موقعك في الترتيب. ليس فقط لهذا الشيء بعينه ولكن للسلطة العامة. بما أن صفحاتك تترابط وهناك كلمات رئيسية مرتبطة بأقسام أخرى من موقعك ، عفواً. ترتبط الكلمات الرئيسية الأخرى بأقسام أخرى من موقعك ، وتقوم Google بإنشاء قصة عن موقع الويب الخاص بك أكبر من مجرد صفحة واحدة أو منشور مدونة واحد.

دانييل: هذه القصة حول موقع الويب الخاص بك تأتي مع سلطة وتأتي مع القدرة على الطرد في نتائج البحث. على سبيل المثال ، قدمت لنا شركة صابون تنافسية صابونًا كان عبارة عن صابون نار المخيم. لقد سيطرنا بالفعل على نتائج البحث عن صابون نار المعسكر ، ولذا لأن لدينا جميع منشورات المدونة هذه التي تعود إلى ست سنوات حول صابون نار المعسكر وأهمية سبب إنشاء صابون نار المخيم والربط بالصفحة المتسقة لصابون إشعال النار. من الصعب للغاية إزاحتنا عن المركز الأول على الرغم من أنها شركة أكبر بها حركة مرور وأشياء أكثر لأننا كنا نتحدث للتو عن صابون نار المخيم لمدة ست سنوات.

دانييل: لذا فإن الاتساق على مدار هذا الوقت يسمح لـ Google أو Bing أو أي من محركات البحث ، حقًا ، ولكن لنكن صادقين ، نحن نتحدث عن Google لبناء القصة. بهذه الطريقة ، عندما تفكر في هل سيؤدي ذلك إلى آثار فورية؟ لا ، لأن السبب يعود إلى كيفية قيام محركات البحث ببناء هذه القصة. لذلك تفكر في الأمر من منظور تأليف كتاب وليس مقالة. أنت تعرف ما أعنيه؟

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). منطقي. أعتقد أنه شيء تحدثت عنه مؤخرًا أيضًا ، وهو يدور حول أهمية وجود كتالوج خلفي-

دانييل: أجل.

فيليكس: ... لأن هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكن أن يصبح بها الأشخاص معجبين خارقين في سلطتك. حتى لو كان لديك مقال يحتل المرتبة الأولى وقد وصلوا إلى صفحتك ولديك مقال واحد فقط ، فهذا لا يكفي لشخص ما ليكون مثل ، "أنا أثق في هذا الشخص." لأنه لا يوجد محتوى آخر. حق؟ ليس لديك محتوى كافٍ لهم لاستهلاكه في مواضيع مماثلة ، أو مواضيع أخرى ، بما يكفي بالنسبة لهم-

دانييل: أجل.

فيليكس: ... لأنهم إذا تعرضوا لك للمرة الأولى ، فهذا هو الوقت الذي سيكونون فيه على الأرجح أكثر اهتمامًا باكتشاف المزيد حول ما أنت بصدده. تريد منحهم الفرصة للقيام بذلك عن طريق إنتاج المزيد من المحتوى ، من خلال إنتاج كتالوجات خلفية ، عن طريق الارتباط بقطع محتوى أخرى لديك. ليس لديهم الفرصة ليصبحوا منغمسين في عالم السلطة الخاص بك. أعتقد أن ما تقوله له معنى كبير من منظور محرك البحث ولكن عندما يأتي مستخدم فعليًا إلى موقعك ، فإن العميل الفعلي والمحتمل ، فأنت تريد هذه السلطة أيضًا ، من خلال وجود الكثير من المحتوى. لذا نعم ، أعتقد أن-

دانييل: هذا في الواقع ، في استطلاع حديث للعملاء. نحن نركز بشدة على العملاء لأنني متأكد من أنك قد اخترت ذلك. في استطلاع حديث للعملاء ، سألنا الناس لماذا قرروا شراء Outlaw Soaps؟ مصل اللبن شعروا أننا كنا الشركة بالنسبة لهم؟ الأول والثاني كانا يدوران حول روائحنا وكيف أن روائحنا عالية الجودة وفريدة من نوعها ومن ثم لا يمكنهم العثور علينا في أي مكان آخر. السبب الثالث ، الذي وجدته مثيرًا للاهتمام ، هو أنهم أحبونا كشركة.

دانييل: هذه نتيجة مباشرة لمقدار ما أكتب عن شركتنا في مدونتنا. كان من الرائع حقًا سماع أنهم شعروا بأننا شركة جيدة بسبب كل الأشياء التي قرأوها عنا. هذا بالضبط ما تتحدث عنه هو كتالوج المحتوى الخلفي الذي يثبت الدليل على أننا شركة قوية يمكنهم الوثوق بها. هذا شيء لا يمكنك بناؤه بين عشية وضحاها ولا يمكن القيام به في غضون أيام أو أسابيع. يجب أن يتم ذلك على مر السنين.

فيليكس: ... هذا منطقي ، أجل. دعنا نقول ، الناس هناك يستمعون ، لقد اقتنعوا بهذه الفكرة ، وهم مستعدون لكتابة الكثير من المحتوى. الشيء التالي الذي قد يفكرون فيه هو ، "لا أعرف ما أتحدث عنه. لا أعرف ما أكتب عنه. ليس لدي أي أفكار." ما هي عمليتك للتوصل إلى أفكار لإنشاء محتوى؟

دانييل: لقد ذهبت إلى مجموعة من الفصول الدراسية والندوات وشاهدت مجموعة من مقاطع الفيديو وأشياء من هذا القبيل. هناك الكثير من مقاطع الفيديو حول كيفية القيام بالأشياء. أذهب حقًا إلى Google Trends. أفكر في ، "حسنًا ، ماذا أريد أن يكون منتجي الأكثر شهرة؟" على سبيل المثال ، الكولونيا الصلبة هي شيء أحاول الآن تحسينه حقًا. لذلك ، كنت أذهب إلى Google Trends ، لأرى ما يبحث عنه الناس. هل يبحثون عن الكولونيا الجافة؟ هل يبحثون عن الكولونيا الصلبة؟ هل يبحثون عن كولونيا السفر؟ وأيضًا ، الانتقال إلى Google ، وكتابة الكولونيا الصلبة ومعرفة ما سيظهر أيضًا في البحث الموصى به.

دانييل: على سبيل المثال ، كتبت الكولونيا الصلبة ، أحد الأشياء التي ظهرت هو مراجعات الكولونيا الصلبة. لذلك ، كتبت منشورًا على مدونة بعنوان Best Solid Cologne Reviews ، حيث سلطت الضوء على مفضلتي لمراجعات عملائنا. هذا شيء سهل للغاية لأنك لست مضطرًا لكتابة هذا المحتوى. كل ما عليك فعله هو السماح للعملاء بالتحدث نيابة عنك. هذا رائع للغاية لأنه يقتل عصفورين بحجر واحد ، فأنت تسلط الضوء على الأشياء وتحصل على تحسين محرك البحث الرائع.

دانييل: وبعد ذلك أيضًا ، إذا قمت بالبحث على سبيل المثال عن كولونيا صلبة وذهبت إلى أسفل الصفحة ، يمكنك رؤية مصطلحات البحث الأخرى الموصى بها وأفضل ما يمكنك فعله هو مجرد الحصول عليها وإنشاء منشورات مدونة حولها . لدي دائمًا مجموعة من المسودات الجارية في مدونتي على Shopify مع الأفكار ، مع مصطلحات البحث الأخرى التي توصلت إليها ربما ، يمكن أن تكون اتجاهًا جيدًا للذهاب.

دانييل: على سبيل المثال ، لقد نشرت للتو واحدة تسمى Solid Cologne Versus Liquid Cologne لأنني رأيت ذلك في الجزء السفلي من نتائج البحث هذه. فكرت ، "حسنًا ، يمكنني كتابة منشور مدونة حول ذلك." لذلك كتبت منشور مدونة حول الفرق بين الاثنين ، وما هي الفوائد ، وما هي العيوب. نشر شخص ما تعليقًا وقال ، "هذه أفضل مشاركة قرأتها منذ وقت طويل." كان ذلك شيئًا رائعًا حقًا لسماعه. أيضًا ، لم أكن مصدر إلهام لكتابة هذا المنشور ، فقد استوحى بالكامل من Google فقط.

فيليكس: حسنًا. شيء آخر يخصك هو مجرد اتباع هذا النهج القائم على البيانات لتحديد نوع المحتوى الذي تريد إنشاؤه. أعتقد أن الآخرين يمكنهم فعل الشيء نفسه عندما يأتون بهذه الأفكار. أعتقد أن التحدي التالي المحتمل الآن يتعلق بالنشر ، أليس كذلك؟ أعتقد أنه من المحتمل أن يكون هناك الكثير من الأشخاص الذين يستمعون وقد يكون لديهم 10 مسودات من المدونات التي لم يتم نشرها مطلقًا. لا يمكنهم الوصول إلى النقطة التي يشعرون فيها أنهم يستطيعون إنهاءها ونشرها. هل لديك هذا التحدي اليوم أو في الماضي؟ كيف تتغلب على هذا الخوف من الانتهاء من منشور مدونة؟

دانييل: حسنًا ، أنا كاتب في الواقع ، لذا أتيت إلى هذا بقليل من المهارة الإضافية.

دانييل: أحد الأسباب التي جعلتني واثقًا جدًا من بدء هذا العمل هو أنني كنت أعرف أنني أستطيع أن أكتب طريقي من خلال أي شيء عمليًا وإذا كانت هناك مهارة واحدة أمتلكها ، فهي على وشك أن أكون كاتبًا قويًا للغاية. اعتدت أن أكون محرر جريدة مدرستي. لقد كتبت الكثير من المنشورات والمقالات لـ GoDaddy. أنا فقط أحب الكتابة. لذا ، هناك شيء واحد ، لا أعرف ما إذا كان بإمكانك تعلمه حقًا. إذا كنت لا تحب الكتابة ، فربما يمكنك تعيين شخص ما للقيام بذلك نيابة عنك. هناك الكثير من الأشخاص في Upwork سيكتبون محتوى لك.

دانييل: حقا ، فقط اركلها هناك. تأكد من أن التهجئة صحيحة. لقد سمعت أن Grammarly هو تطبيق رائع يساعد الأشخاص في الوصول إلى قواعد اللغة بجودة قابلة للنشر. فقط أخرجه هناك. إذا كنت تقوم بتحسين محرك البحث ، فلا يجب أن يكون منشور المدونة طويلاً جدًا ، بل يجب أن يكون له عنوان وبعض الكلمات التي تثبت حقيقة أن هذا ليس مجرد منشور غير مرغوب فيه. حتى لو كان لديك صابون حلاقة كعنوانك. صابون الحلاقة قريبًا ، أعدك. هذه صورة لها. شكرا لدعمك. يمكن أن يكون منشور مدونة. لا يجب أن تكون طويلة جدًا جدًا. انها مجرد محتوى. يجب عليه فقط تحديث صفحتك الرئيسية وعليه فقط تحديث صفحة المدونة الخاصة بك. أحيانًا يكون الاختصار جيدًا تمامًا. ليس من الضروري أن تكون طويلة جدًا.

فيليكس: هذا منطقي. إذن ، هل لا يزال هذا هو نهجك اليوم ، هذا النوع من إنشاء المحتوى العدواني لأغراض تحسين محركات البحث؟ أو ، هل هناك مسار جديد لكم يا رفاق للتركيز عليه لتنمية الأعمال التجارية؟

دانييل: أجل. أكبر كشف لهذا العام ، والذي نتج عنه نمو بنسبة 600٪ ، ولهذا السبب كتبت إليكم في المقام الأول ، هو بسبب إعلانات Facebook. لقد غيرت تفكيري حول إعلانات Facebook والإعلان بشكل عام وتكلفة الاكتساب بشكل عام. حصلت على تطبيق Shopify يسمى تقارير أفضل ومن خلال تقارير أفضل تمكنت من سحب قيمة عملائنا مدى الحياة. أدركت أن قيمة عملائنا مدى الحياة أعلى بكثير مما كنت أعتقده. كان في الواقع حوالي 70 دولارًا.

Danielle: I had been looking at the Facebook advertising that we had done in the past and I'd been seeing a cost per acquisition of $12.50 on sometimes an $8 bar of soap. It doesn't take a mathematician to go, "That doesn't work out." So, I had thought this wasn't working but then when I looked at Better Reports and our lifetime customer value, I realized that even if I was losing money on one sale, if I was making $70 on average for every new customer I got, that Facebook was printing money for me. It was like a broken Coinstar machine. All I had to do was push bulldozers of money into it and as long as I got a pretty huge return on investment, our margins could cover that initial loss for the most part. Then the lifetime customer value of our incredible strong repeat customer rate would sustain us. That has been absolutely a total game-changer for us.

Danielle: If I could say one thing to your Shopify Masters listeners, it is, think of the bigger picture. Don't get bogged down in the minutia and in the small individual sales. Look at the sales over the longer period of time. Really think about that customer in terms of a relationship that you're creating. And again, thinking back to those customers who said in those early days, "Wow, now that I've found you. I didn't know that you existed." Thinking about how we can get that lifetime customer value to work for us and to build those relationships even if it means an initial loss on that first sale. That's really where it's-

Felix: So your Faacebook ads were always working, but you didn't know that they were working. I think it's a very common fear that were you are not making a profit. Not making money on day one of getting an ad, putting an ad up, someone coming to your site, it's costing you more money on day one to acquire them then you are making money on their purchase. You're basically saying that it's much greater than that. It's $70 over their lifetime. What's happening that they are coming back and just repeat purchasing from you just because, it is the product itself or are there ways that you've set up systems to encourage repeat buyers?

دانييل: أجل. I stand by our product. Our product, as far as I'm concerned of course, the greatest on the market, otherwise, I wouldn't be doing it. I do know that our product is so unique that if people want it, they can go nowhere else for it. Basically, we're the only place. Outlaw Soaps is the only company that makes products like we have. So we found a very powerful niche and it's one that there just isn't a lot of competition in it. If you want handmade soap that smells like campfire like we make, you can't get it anywhere else. So there's that and that actually does drive a lot of repeat purchases.

Danielle: The other thing is building that relationship. Having a strong newsletter. Creating that blog that has all that extra information. Then recently, as results of a bunch of people, like I said, you just have to listen to people and they'll tell you. A lot of people said that they wished they knew more about our company and about what happens when they order a product. I thought at the time, that it was probably the worst thing ever. Now, in retrospect, I think, "Oh, my gosh. That may have been the best thing ever." When Mailchimp and Shopify had their great divorce, which I know affected a lot of people. We went to Klaviyo. Klaviyo has a lot of robust email marketing flows and conditional marketing and everything.

Danielle: We started using this welcome email sequence. This welcome email sequence right away starts, "Hey, thanks. This is your first order. We're so glad to have you in the gang, et cetera, et cetera." The second one talks about why we started the company. The third one talks about the inspiration for our scents. The fourth one talks about the people who work here and the people who make the products and how they all make above-average wages for the area. We really think it's important to ethically treat employees so that people are happy and so that the products have happiness infused into them wherever they go.

Danielle: I know that that's an unconventional method of communication with a bunch of customers but it's something that we feel very strongly about. Then we say, "Hopefully, your product has been delivered, but in case it hasn't, here's a little bit more about our fulfillment process." أشياء من هذا القبيل. So, when people place their first order, they immediately start learning more about our company. We've received so much feedback about that initial email sequence about how that really helps people get a better understanding of us as a company.

Danielle: Then other things for example. We started offering a solid cologne sample set because one of the comment customer requests was, "I wish you had samples. I would be more willing to spend $25 on a tin of solid cologne if I could try it first." So we offer a sample set. We don't make a ton of money on that sample set, but 15 days after they get their order received, they get an email that says, "Hey, want to place an order for full size one?" So, we're able to build on those initial purchases using this email flow. They don't go into a black hole, they become part of our gang and that's one of the things that we really do well, I think.

فيليكس: صحيح. So you're basically, by building a relationship with the customer is what turns them into a repeat buyer for you.

Felix: You mentioned a couple of times before about how you're not coming up with these ideas in your own head. You're just trying to be a good detective and listing for what your customers are telling you. I would say, there's probably some advice that's better than others from a customer. How do you filter what kind of advice to take versus what might be, not discarded necessarily, but at least deprioritized?

Danielle: Well, one of the things that we really want to do is make stuff that's not like anything else out there. So, if there's something that people are requesting that is like other things out there, we direct them to the other thing. We don't say, "Oh, no, that's not for us." We say, "You might be interested in this." In that way, we're actually acting as friend. We just recently hired a customer satisfaction manager and one of the things that I told him was, "We want to be like their friend. As soon as they interact with us, we're their good friend." If they need something that we don't have we will send them to a resource to get it. إذن أجل. We do get a lot of advice that is, "I wish you would make a menthol soap." And we say, "Oh, that's interesting. That already exists. Here's a link to that."

Danielle: Thinking about how can we help out other small businesses. Not only that but how can we actually help people find what they're looking for and have a full life. What we really want to do is support them in having a full life. نعم. There are ideas that people come up with that are... some of our scents include gun powder and there are some people who are like, "Oh, yeah. You should market." I don't know Felix if we should exclude this from the podcast but we do get a lot of recommendations on partnering with political organizations and stuff and that doesn't feel right to us.

Danielle: We are a very diverse group of people and we have a lot of diverse political opinions. So, we as a company have made the decision that we're not going to take any stand on politics. That we're not going to take any stand on any of the political issues that are going on right now because of how diverse our customer base is and our employee base is. We fell like, "Well, we make soap. We make soap and we make personal care products and neither of these things are political."

فيليكس: أجل. We definitely want to keep that in the podcast because I think it's important-

دانييل: أجل.

Felix: ... for people to understand that marketing shouldn't just be at the expense of nothing. حق؟ There are costs to how far you're willing to go with your marketing.

دانييل: أجل.

Felix: Which is perfectly fine for people to weigh and balance themselves but basically, what you're getting at is that there are certain values that you have and certain principles that you might have or certain beliefs that you might have. Who knows, you might be able to generate more revenue by going down a certain path but if that's not inline with the mission of your company or your beliefs then it doesn't make sense to do.

Danielle: Exactly. As one additional note on that. We strive to be incredibly inclusive. We want to use inclusive language and inclusive practices wherever possible, not just as business decisions but because that's who we are as a company and as individuals. Whenever anybody asks us to make any kind of exclusive language, we try to use gender-neutral language whenever we can because we believe that even though some people consider our products male-focused, I use them and I'm not a guy. I think that using inclusive language is very important to us as a company no matter what kind of pressure people and our customers put on us as a company. There are lines in the sand that we have to draw.

فيليكس: فهمت. So let's talk about the Facebook ad strategy. You mentioned a 600% growth and that was just because... it was already working, you just had to give it more time for the results, the rewards to play out. What was the strategy to begin with? How do you set up your Facebook ads today to maybe not make your money on the front end but then clearly make your money back and much more on the backend?

Danielle: Well, there were two things that shifted in the new year. One of them was that I decided to look at our lifetime customer value as I mentioned. The other one is really just a stroke of good fortune. We are the luckiest company ever, I think. Somebody sent us some, her name is Erica, she sent us some incredible product photos that she had taken with her friend. She just gave them to us. I thought, "Oh, these are cool. I'm going to put these in an ad." يا الهي. That ad took off. كان رائع. I just started playing with the text the ad. We still run those ads to this day with that same image.

Danielle: The image, it changed how I saw our company. It was so good, it was so evocative, it was so ethereal but also sexy and practical. It was so amazing. It's just a picture of a guy with our cologne and his chin. It's not like rocket science. It was really just a dang good photo. That shifted our business to the extent that actually gave her equity in the company because she changed how much I thought about things.

فيليكس: جميل.

Danielle: It was that. It was seeing how the lifetime customer value could affect my version of cost per acquisition. I'm looking at it as a drop in a longer relationship. Then also, this amazing photo that then, of course, I invested in more photography. Like I say, "We get better at getting better." Not just, we learn one lesson and then we go, "Oh, that lesson works." And then we hand it off.

Danielle: Today, how our strategy has changed since January is I actually hired an agency. Once I realized the lifetime customer value was so powerful, I decided this is too important for me to be screwing around with. This is not where I want my time to be spent. I want to spend my time thinking about a bigger business strategy, whether we're maintaining enough inventory to meet the demand that is being caused by this advertising. I just handed it off. Not entirely because I love working on the words because of the writer thing, but I send a Dropbox of pictures to the agency that I'm working with, Sarah Best Strategy. She does all the rest, she does all the rest. That's really what we changed was a good photo and working with an agency.

فيليكس: أجل. So let's talk about the photos because it sounds like you tried to reverse engineer to figure out why this would work so well.

Felix: What are the benefits? What have you found? What have you discovered that others can take away from this if they are struggling with the images that they have for their Facebook ads?

Danielle: I'm so shy, so I really hate taking photos and including photos of other people. The real groundbreaking thing was that this included a picture of a person. That sounds so obvious and so basic in retrospect, but at the time, it was absolutely like inventing the wheel. I couldn't even believe a human in a photo? لما؟ I look back on it and I'm like, "Oh, gosh. How stupid can I be." At the same time, that was a real groundbreaking thing, is that people like seeing pictures of people using the products. That has consistently performed. Whenever I have the opportunity to hire a professional photographer who works with a model, I take that opportunity.

Danielle: Even stock photos. I was, "Maybe it doesn't even matter if we have the product in the photo. Let's test that." So, I downloaded some stock photos. The stock photos consistently performed at least as well as the other photos. So, we just started using stock photos. Those are so much easier and cheaper than hiring a professional photographer, so why not? If these kinds of massive tests, the agency that I work with. She makes hundreds of copies of our ads for every single ad cycle. She does our ads every two weeks and there are 100 variations that she tests in terms of audience, in terms of photos, in terms of text. She's just always testing stuff. It's so nice to not have to have the bandwidth of testing these things. But yeah, it's people. If you include people in the photos, that's so much better.

فيليكس: أجل. هذا يجعل الامر منطقيا. outlawsoaps.com. OUTLAWSOAPS.com is the website. I'll leave you this one last question. What do you think will be your biggest challenge this year?

Danielle: Easy. That's an easy, easy question. مقياس. How do we create enough products to meet the demands? That's what I'm trying to figure out. So, I hope to hear that in a future episode.

فيليكس: أجل. Once you figure that out, we'll definitely have you back on. Thank you so much for coming on.

Danielle: All right.

Felix: Danielle and sharing your experience.

Danielle: Thanks Felix. لقد كانت من دواعي سروري.