ملخص محتوى Jam: فيديو أوين على آلة مبيعات الفيديو

"هدفي هو إنشاء مقاطع فيديو يتم تحويلها بشكل موثوق إلى عملاء محتملين يصبحون مبيعات."

عندما تحدث أوين Video of The Video Marketing School في Content Jam في وسط مدينة شيكاغو ، بدأ بفرضية واضحة: مشاهدات الفيديو ليست مهمة. ولا مشتركو يوتيوب.

الهدف من تسويق الفيديو هو الحصول على مبيعات.

لسوء الحظ ، لا يفكر الكثير من المسوقين - وخاصة الشركات الصغيرة - في عملهم بهذه الطريقة. مما يؤدي إلى موقف قد يبدو مألوفًا:

• إنشاء الكثير من المحتوى لوسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث (ولكن بدون حركة مرور أو عملاء متوقعين أو مبيعات)
• الكثير من الوقت على المقترحات المخصصة التي انتهى بها الأمر إلى اللامكان
• بيع الخدمات بأقل سعر ممكن

ماذا لو لم يكن كل هذا العمل الإضافي ضروريًا؟ ماذا لو كان إنشاء مقاطع فيديو تجذب الجمهور المؤهل مسبقًا يعني الحصول على المزيد من العملاء في وقت أقل؟

للتغيير ، بدأ أوين في دراسة العمل الرائع. لقد شاهد الإعلانات التجارية لفهم كيفية بيعها. شاهد أشرطة فيديو يوتيوب. حتى أنه قام بتحليل المسلسلات الكوميدية ، حتى يتمكن من تعلم كيفية إتقان بنية القصة وتوقيتها.

وذلك عندما بدأ العمل على "آلات مبيعات الفيديو".

ما هي آلة بيع الفيديو؟

فيديو أوين ، يعرض آلة مبيعات الفيديو في Content Jam

تنشئ الكثير من الشركات مقاطع فيديو وتتوقع أن تحول هذه الفيديوهات الأشخاص مباشرة إلى عملاء. في معظم الأحيان ، هذا ليس واقعياً. بدون دعوات واضحة إلى الإجراءات أو الخطوات التالية ، يسقط العملاء المحتملون بسهولة.

بدلاً من ذلك ، أوصى أوين باستخدام الفيديو كوسيلة لجذب آفاق جيدة - ثم استخدام بقية آلة المبيعات لتأهيل هؤلاء العملاء المحتملين وتحويلهم.

فيما يلي خطوات آلة بيع الفيديو:

• اجذب الأشخاص بمقطع فيديو رائع
• أرسل الناس لقيادة المغناطيس
• استخدم تسلسل رعاية البريد الإلكتروني لتأهيلهم
• عرض مكالمة مؤهلة لمدة 15 دقيقة (وليس مكالمة مبيعات)
• إذا سارت المكالمة المؤهلة بشكل جيد ، فقم بإعداد اقتراح وإجراء مكالمة مبيعات

الخطوة 1: فيديو رائع

"يعتمد الفيديو الرائع على شيء واحد: إنه مقطع فيديو يعتمد على احتياجات العميل. هذا هو أكبر خطأ أراه في تسويق الفيديو اليوم ".

تقوم الكثير من الشركات بإنشاء مقاطع فيديو عن نفسها. حول مقاطع الفيديو والشرح ومقاطع الفيديو حول أصول الشركة - عادةً ما تخدم هذه الأنواع من مقاطع الفيديو أصحاب المصلحة الداخليين دون مخاطبة العميل على الإطلاق.

بدلاً من ذلك ، اسأل عما يحتاج عملاؤك إلى المساعدة فيه.

أوصى أوين بالبدء في البحث التنبئي على YouTube.

ما الذي يبحث عنه الناس بالفعل؟ اصنع مقاطع فيديو حول ذلك.

بدلاً من سؤال فريقك عن رأيهم (أو النظر إلى ما يصنعه المنافسون) ، ابتكر ما يريده الناس.

الخطوة 2: مغناطيس الرصاص عالي التحويل

"مغناطيس الرصاص هو عرض قابل للتنزيل رقميًا (وليس قسيمة)."

إذا كنت تريد أن يعطيك الأشخاص معلومات الاتصال الخاصة بهم ، فعليك أن تمنحهم شيئًا أولاً.

تتمثل إحدى تحديات تسويق الفيديو في أنه من السهل على الأشخاص المغادرة. إذا لم تعطهم خطوة تالية واضحة ، فلا توجد طريقة واضحة لهم للبقاء على اتصال معك.

تعود هذه النصيحة إلى بعض مؤلفي الكتب ذات الاستجابة المباشرة الأسطورية في القرن العشرين. كتب مؤلف الإعلانات غاري هالبرت في كتابه رسائل البورون :

"ما أفعله هنا هو أن أمسك بيد القارئ وأقوده بالضبط حيث أريده أن يذهب. تبدو وكأنها نقطة صغيرة ، وربما تكون كذلك ، لكن اللمسات الصغيرة مثل هذه هي التي تحافظ على تدفق الرسالة ، ويتحرك القارئ ، وتريحه من عبء محاولة اكتشاف ما يفترض أن يفعله عندما أنهى قراءة صفحة معينة ".

قدم مغناطيس الرصاص مباشرة من مقاطع الفيديو الخاصة بك. أنشئ شيئًا يجيب على سؤال ملح ، وسيحرص الناس على استبدال معلومات الاتصال الخاصة بهم به.

شارك أوين بعض خصائص مغناطيس الرصاص الكبير.

خصائص مغناطيس الرصاص الكبير:

• صورة قوية للمنتج
• عنوان لا يُنسى لا يُنسى
• متابعة بيان القيمة
• قابل للتمرير (نقاط نقطية ، مسافة مزدوجة)
• 5-7 صفحات
• الصفحة الأخيرة هي إعلان

الخطوة 3: رعاية البريد الإلكتروني

بعد أن يقوم شخص ما بالتسجيل للحصول على مغناطيس الرصاص الخاص بك ، تابع! سلسلة الترحيب هي واحدة من أعلى تكتيكات عائد الاستثمار التي يمكنك استخدامها - اللحظة التي يسجل فيها شخص ما نيابة عنك المغناطيس الرئيسي هي اللحظة التي من المرجح أن يهتموا فيها بما تريد قوله.

شارك أوين بعض خصائص تسلسل رعاية البريد الإلكتروني الرائع.

خصائص تسلسل رعاية البريد الإلكتروني الرائع:

• يجب أن يكون كل شيء عنهم (ليس أنت)
• الاهتمام يتطلب سطور الموضوع
• أعد تعيين الغرض من مقاطع الفيديو الخاصة بك
• الصورة بعد الجمل القليلة الأولى
• البريد الإلكتروني الأول يسلم المغناطيس الرئيسي
• كل بريد إلكتروني إضافي يجيب على الأسئلة الشائعة

في بريدك الإلكتروني ، تقوم بتضمين ارتباط لجدولة مكالمة هاتفية قصيرة.

الخطوة 4: مكالمة لمدة 15 دقيقة

إذا كان شخص ما يتلقى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ويفتحها ، فمن المحتمل أن يكون مهتمًا إلى حد ما على الأقل بما تفعله.

لكن هل هم مناسبون لأن يصبحوا عميلاً لك؟

قبل أن تمضي وقتًا طويلاً في إعداد عرض ما ، قم بإجراء مكالمة قصيرة معهم.

شارك أوين ثلاثة أهداف من هذه المكالمة الهاتفية:

1. تواصل مع العميل المحتمل في وضع عدم الاتصال ، لبناء علاقة حقيقية في العالم
2. تأهيلهم: فهم احتياجاتهم ، ومعرفة ما إذا كانت مناسبة لهم ، والحصول على المعلومات التي تحتاجها لإعداد اقتراح
3. خلق الترقب. خلق الإثارة لاجتماع المبيعات.

لاحظ أن هذه ليست مكالمة مبيعات. تهدف هذه المكالمة إلى تأهيل العميل المحتمل ومعرفة ما إذا كان مناسبًا لمكالمة المبيعات.

من خلال جعل هذه ليست مكالمة مبيعات ، يمكنك تجنب رد الفعل السلبي الذي يأتي من الشعور وكأنك قد تم بيعك له. يمكنك أيضًا بناء توقع لمكالمة المبيعات الفعلية - بحيث يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء عندما يحين وقت البيع.

الخطوة 5: مكالمة المبيعات

"الاقتراح المثالي هو طريقة لإنشاء عرض يبدو أنه مخصص دون الحاجة إلى قضاء الكثير من الوقت في تخصيص العرض التقديمي فعليًا."

عندما يحين وقت إجراء مكالمة المبيعات ، ستتحدث فقط مع الأشخاص الذين يريدون حقًا ما لديك لتقدمه.

عند هذه النقطة ، يكون لدى العميل المحتمل ...

• شاهدت أحد مقاطع الفيديو الرائعة الخاصة بك
• اشترك في مغناطيس الرصاص الذي يسيل اللعاب
• فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك (ومن المحتمل أن تكون قد استهلكت المحتوى الموجود فيها)
• تحدثت إليك على الهاتف

أي شخص نجح في الوصول إلى هذا الحد فمن المرجح أن يكون مناسبًا جيدًا لعملك.

في هذه المكالمة ، تشارك اقتراحك. هذا الاقتراح مخصص بشكل طفيف - ولكن نظرًا لأن لديك عملية وتعرف بالضبط ما يريده هذا الاحتمال المحدد للغاية ، فإنه يبدو أكثر تخصيصًا لهم.

في هذه الخطوة الأخيرة من آلة مبيعات الفيديو ، أنت تتحدث إلى أشخاص يريدون أن يسمعوا منك - حتى تحصل على المزيد من العملاء.