الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي: استثمار سيئ للعلامات التجارية B2B؟
نشرت: 2023-09-01يعد التسويق B2B أمرًا صعبًا نظرًا لمدى كونه غير تقليدي. ما يصلح لعلامة تجارية واحدة ليس مضمونًا بالتأكيد للعمل مع علامة تجارية أخرى. وهنا نأتي إلى موضوع إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة للشركات التي تتعامل بين الشركات.
في هذا المنشور، سنستكشف بعض المقاييس التي وجدناها والتي توضح بعض أنماط النجاح (أو عدم النجاح) للشركات B2B التي تستفيد من الإعلانات الاجتماعية المدفوعة.
يمكننا الاعتماد عليهم في طرح أفكار جديدة على الطاولة باستمرار
اعمل معنا
مكانة إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة في قطاعات B2B
الاستعداد للتحول النموذجي. يبدأ استكشافنا بتأكيد جريء قد يجعلك مندهشًا:
تعد الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي استثمارًا غامضًا في أنشطة B2B.
يلقي الفحص الدقيق لمجموعة البيانات المثيرة للاهتمام التي أجراها كريس ووكر نظرة أعمق على الأرقام الحقيقية التي تستطيع العلامات التجارية B2B تحقيقها من خلال الإعلانات الاجتماعية المدفوعة.
تعرض مجموعة البيانات، وهي تتويج شامل للمساعي التسويقية، استثمارًا مذهلاً بقيمة 42 مليون دولار في إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة التي تستهدف جذب العملاء المحتملين فقط. ومع ذلك، فقد تركت النتائج الكثير من الإحباط، حيث تكشف الأرقام عن نسبة ضئيلة من الرصاص إلى الفوز تبلغ 0.3٪ .
نعم، لقد قرأت ذلك بشكل صحيح. إن جزءًا صغيرًا من العملاء المتوقعين المتولدين يُترجم فعليًا إلى صفقات ناجحة.
رؤى من الأرقام
وبينما نتعمق أكثر في الأرقام، تظهر بعض الاكتشافات المحورية، مما يلقي الضوء على المكونات الأساسية لهذا اللغز المعقد.
ضمن هذه البانوراما المالية، تم توجيه نسبة مذهلة تبلغ 90% من إجمالي الميزانية - هذا الرقم المذهل البالغ 42 مليون دولار المذكور آنفًا - إلى الحملات التي ركزت بشكل مكثف على توليد العملاء المحتملين.
يلقي هذا الكشف الضوء على تركيز الصناعة على جاذبية العملاء المحتملين باعتبارهم الكأس المقدسة للتحويلات بين الشركات.
على الرغم من أن تكلفة اكتساب العملاء (CAC) تعد مقياسًا مهمًا في عالم التسويق والمبيعات بين الشركات، إلا أنها تمثل التكلفة التي تتكبدها الشركة لاكتساب عميل جديد. يعد CAC مؤشرًا قيمًا لكفاءة وفعالية جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك، ولكنه ليس العامل الوحيد الذي يهم عندما يتعلق الأمر بتحويل العملاء المتوقعين في B2B.
إليكم السبب:
- الجودة مقابل الكمية: قد يؤدي التركيز فقط على تقليل تكلفة الوصول إلى العملاء (CAC) إلى المساس بجودة العملاء المحتملين الذين تجتذبهم. قد لا يكون العملاء المتوقعون ذوو التكلفة المنخفضة بالضرورة مناسبين لمنتجك أو خدمتك. من الضروري إعطاء الأولوية لجودة العملاء المحتملين على الكمية للتأكد من أن العملاء المحتملين الذين تكتسبهم لديهم اهتمام حقيقي بعرضك ومن المرجح أن يتحولوا إلى عملاء مخلصين.
- رعاية العملاء المحتملين وبناء العلاقات: غالبًا ما تكون دورات مبيعات B2B أطول وتتضمن نقاط اتصال متعددة. يتطلب تحويل العملاء المتوقعين في مجال B2B رعاية العلاقات وتثقيف العملاء المحتملين حول قيمة الحل الذي تقدمه. إن بناء الثقة ومعالجة المخاوف وتوفير المعلومات ذات الصلة كلها خطوات أساسية تستغرق وقتًا وجهدًا يتجاوز التكلفة الأولية للحصول على العميل المتوقع.
- تحسين معدل التحويل: لا تأخذ CAC في الاعتبار فعالية عملية التحويل الخاصة بك. قد يكون لديك CAC منخفضًا ولكن معدل التحويل ضعيف. من الضروري تحليل مكان انخفاض العملاء المحتملين في مسار تحويل المبيعات وتحديد مجالات التحسين. يمكن أن يكون للاستثمار في تحسين عملية المبيعات تأثيرًا كبيرًا على إجمالي إيراداتك.
- القيمة الدائمة للعملاء (LTV): بينما تركز شركة CAC على تكلفة الحصول على عميل، فمن المهم بنفس القدر مراعاة القيمة طويلة المدى التي يجلبها هؤلاء العملاء إلى عملك. يمكن لعملاء B2B ذوي الجودة العالية تحقيق إيرادات كبيرة على مدار تعاملهم مع شركتك. إذا كنت تركز فقط على تقليل تكلفة تكلفة الوصول (CAC)، فقد تفوت فرصًا لجذب أولئك الذين لديهم قيمة عمرية أعلى للعملاء والذين هم على استعداد لدفع المزيد مقابل الحل الخاص بك:
- وضع السوق والعلامة التجارية: في بعض الأحيان، يمكن تبرير CAC أعلى إذا كان ذلك يعني وضع علامتك التجارية كحل متميز في السوق. يستغرق بناء علامة تجارية وسمعة قوية وقتًا واستثمارًا. الشركات التي تعطي الأولوية للعلامة التجارية وتجربة العملاء قد يكون لديها CAC أعلى، ولكن يمكنها أيضًا الحصول على أسعار أعلى والتمتع بولاء العملاء.
- الإحالات والكلمات الشفهية: يمكن لعملاء B2B السعداء أن يصبحوا مناصرين قيمين لشركتك. وقد يقومون بإحالة عملاء محتملين آخرين، مما يساعدك في اكتساب عملاء محتملين جدد بتكلفة أقل. يمكن أن يؤدي التركيز على رضا العملاء وتقديم قيمة استثنائية إلى النمو العضوي من خلال الإحالات والكلمات الإيجابية الشفهية.
هناك الكثير من الإعدادات التي تستخدم في تحويل العملاء المحتملين ذوي الجودة إلى مبيعات عالية التكلفة للشركات B2B. نحن لا نتعامل مع المعاملات الصغيرة التي تتطلب مبالغ رمزية من الاعتبار لاتخاذ القرار. تتطلب صفقات B2B الكثير من الاستثمار في الوقت والموارد، كما أن رعاية العلاقات السابقة مع العملاء ليست دائمًا هي الأسهل على القنوات الاجتماعية.
ومع ذلك، من خلال الاستهداف الصحيح والتدخل المركّز، يمكنك الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع عرض علامتك التجارية مع العملاء والعملاء المحتملين.
التنقل في متاهة الإعلانات الاجتماعية B2B
والآن دعونا ننتقل إلى منظور بديل، منظور يرى أن إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة أداة متعددة الأوجه وليست حكمًا شاملاً:
- قوة الوعي بالعلامة التجارية: إن فكرة أن الإعلانات الاجتماعية المدفوعة تتفوق في تنمية الوعي بالعلامة التجارية تحتل مركز الصدارة. ومن خلال استهداف جمهور شديد الاستهداف، مثل مديري التسويق المتميزين، تمهد هذه الإعلانات الطريق لتنمية الثقة، وتلقي الدعوات لطلبات تقديم العروض، وفي النهاية إبرام الصفقات.
- مشهد متنوع: على عكس الفكرة السائدة، لا يمكن الرفض الشامل للإعلانات الاجتماعية B2B. وتكثر الحالات التي تم فيها تحقيق عائد كبير على الاستثمار، خاصة في القطاعات التي تروج لعروض عالية القيمة.
- سيمفونية الإبداع: وسط بحر من الإعلانات الرتيبة، تظهر براعة الإعلان كفارس يرتدي درعًا لامعًا. في عصر ابتلي بفترات الاهتمام العابرة، لا يمكن الاستهانة بفن المشاركة السريعة والمقنعة.
عندما يبدأ غبار الخطاب بالانقشاع، يبرز درس بارز: اتباع نهج دقيق للإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي هو حاجة الساعة.
يتطلب التنقل في هذا المشهد أن تجمع بين الإستراتيجية والإبداع والتمييز المبني على البيانات. من وجهة نظرنا هنا في Single Grain، نشعر أن أفضل طريقة لاختبار الإعلانات الاجتماعية المدفوعة لأي شركة B2B هي الالتزام ببعض المبادئ البسيطة:
- احتضان التجريب: إن مشهد التسويق الرقمي هو لوحة دائمة التطور. قم بالتجربة بلا خوف، ولكن كن مستعدًا أيضًا للانسحاب من الحملات التي لا تجد صدى.
- الدقة في الاستهداف: حدد جمهورك المتخصص، وقم بتخصيص الرسائل التي يتردد صداها بعمق وتتمتع بفعالية التخصيص.
- اتبع نجم الشمال الخاص بك - البيانات: يعتمد انتصار أي حملة على التحليل الدقيق للبيانات. كن يقظًا في مراقبة الحملات وقياس فعاليتها وإعادة معايرة الاستراتيجيات كما هو مطلوب.
آخر الأفكار حول الإعلانات الاجتماعية المدفوعة للشركات B2B
مصير إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة داخل مجال B2B يتأرجح على نقطة ارتكاز. لقد أثارت مجموعة البيانات الجريئة التي تبلغ استثماراتها 42 مليون دولار اهتمامنا، في حين تذكرنا وجهات النظر البديلة بأن السرد ليس أحادي اللون.
والخلاصة واضحة: يتطلب نجاح الأعمال بين الشركات وجود سيمفونية من الإستراتيجية والتجريب واتخاذ القرارات القائمة على البيانات.
في عالم حيث عدم اليقين هو الثابت الوحيد، فإن السؤال حول ما إذا كنت ستغامر بالإعلان المدفوع على وسائل التواصل الاجتماعي يجد إجابته في الطبقات المعقدة لعرض عملك الفريد، وجمهورك المستهدف، وأهدافك المميزة.
إذا كنت مستعدًا لرفع مستوى إعلاناتك الاجتماعية المدفوعة B2B، فيمكن لخبراء الوسائط الاجتماعية المدفوعة في Single Grain مساعدتك!
اعمل معنا
لمزيد من الأفكار والدروس حول التسويق، راجع البودكاست الخاص بمدرسة التسويق على YouTube.