مفتاح ملاءمة المنتج للسوق هو البدء بالسوق أولاً

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم إيلاد بركو من Paperwallet. باعت Paperwallet 100000 من المحافظ الفريدة من نوعها وغيرها من الملحقات للرجال والنساء باستخدام مادة ذكية صديقة للنباتيين تسمى Tyvek. بدأ في عام 2007 ومقره في نيويورك. أهلا بك.

العاد: شكرا لك فيليكس ، يسعدني أن ألتقي بك.

فيليكس: نعم بالمثل. لذلك كان لديك دائمًا شغف بكيفية عمل الأشياء. لطالما كنت تفكك الأشياء التي وجدتها ، كان لديك منزل فني وإبداعي. لكنك تعتبر نفسك الأقل موهبة فنيا. لذا فإنك بدلاً من ذلك تركز انتباهك على الأعمال. ما هي بعض الأشياء السابقة التي فعلتها للجمع بين حبك للفن والإبداع ببناء عمل تجاري؟

إيلاد: في وقت مبكر عندما كنت صغيرًا حقًا ، كنت مهتمًا بالسيارات. أنا فقط أحب السيارات. كنت قادرًا على ... أتحدث عن ربما سنتين أو ثلاث سنوات. لا أتذكرها ، لكن والديّ روا لي هذه القصة. لقد تمكنت فقط من خلال تصميم السيارة ، وشكلها ، من معرفة ما كانت ، وصنع النموذج وكل ذلك. لذلك كان الأمر يتعلق حقًا بالتفاصيل الصغيرة في التصميم منذ سن مبكرة جدًا التي لفتت انتباهي. ثم قفز إلى العمل ، عندما ظهرت أجهزة حرق الأقراص المدمجة لأول مرة في التسعينيات وكنت في المدرسة الثانوية ، كانت نابستر وناسخات الأقراص المدمجة. وكنت في الأساس أحرق الموسيقى الكهربائية التي كنت أقوم بتنزيلها من نابستر والتي لم تكن موجودة في الولايات المتحدة. يتم إحضارها بشكل أساسي من أوروبا وإنشاء أقراص مدمجة. هذا بالطبع غير قانوني تماما. طالب ثانوي لا يعرف ماذا يفعل.

فيليكس: هذا هو الشيء الأيقوني في المدرسة الثانوية لريادة الأعمال والذي يكاد يكون مضحكًا لدرجة أن هذا لم يكن مثل الدورة التي أخذها كل رائد أعمال وفجأة تقوم بحرق أقراص مضغوطة لكسب المال. ولكن كان الأمر كما لو كان الناس يدركون ، هناك طريقة لكسب المال من القيام بذلك في المدرسة الثانوية. ومن المضحك دائمًا أن تسمع رجل أعمال مثلك يتحدث عن هذا ، فهذا شيء فعله الكثير من رواد الأعمال. ما الذي أعطاك الفكرة؟

إيلاد: بالنسبة لي ، أحببت هذه الموسيقى التي لم أسمع عنها من قبل وأردت فقط مشاركتها مع أصدقائي. لذلك قمت بمشاركته ، وقد أحبوه ، ويريدونه أكثر. وبعد ذلك كان علي أن أجد طريقة للحصول على المزيد منها بسعر رخيص بما يكفي لدرجة أنني لم أشتري وأستورد أقراصًا مدمجة من أوروبا. وهكذا بدأ كل شيء. لكن ببطء ، وصلت إلى هناك ببطء. ويأتي عنصر التصميم لأنني لم أرغب فقط في إعطائهم هذه ، أو ذهبت إلى متجر أو اعتدت أن تكون قادرًا على الذهاب إلى متجر وشراء قرص مضغوط والآن ولت تلك الأيام. لكن الأقراص المدمجة والغلاف وكل شيء تم تصميمه بشكل جميل للغاية. لم أرغب في الحصول على قرص مضغوط واحد من تلك الأقراص الفضية أو عليه شعار الشركة. كانت موسيقى جميلة ، كانت فنًا من حيث أن الموسيقى كانت رائعة وأحببتها وأردت مشاركتها. لكن القرص المضغوط لم يكن العبوة الصحيحة. وما فعلته هو أنني اشتريت واكتشفت كيفية الطباعة والقيام بأعمال فنية مخصصة للأقراص المدمجة ، وكانت تلك هي طبقة التصميم فوق هذا المنتج الذي أردت مشاركته مع أصدقائي في المدرسة الثانوية.

فيليكس: فهمت. لذلك عادة ما يأتي هذا النوع من روح المبادرة ، في المدرسة الثانوية ، المدرسة المتوسطة ، ولكن بعد ذلك تصبح خاملة عندما تدرك بقية حياتك نوعًا ما. هل حدث لك ذلك قبل أن تبدأ حقًا في معرفة أين يمكنني بالفعل البدء في بناء عمل تجاري أكثر شرعية؟ أو هل بدأت دائمًا نوعًا ما من الأعمال التجارية طوال رحلتك حتى تصل إلى Paperwallet؟

إيلاد: لن أسميها شركات حتى. أنا منشئ محتوى ، وبغض النظر عن أي نقطة في حياتي ، كنت أبتكر باستمرار. في مرحلة معينة ، أدركت أنني يجب أن أجني بعض المال. كيف أجني المال من الأشياء التي أحب أن أفعلها؟ كيف أجني المال من إبداعاتي ، من إبداعي؟ وهذا هو المكان الذي يجب أن يصل إليه نوعًا ما. ولكن فقط للإجابة على سؤالك ، في البداية ، كانت الأقراص المدمجة ثم سكت. والسبب في سباته هو أن لديك هذه البنية التحتية. عليك أن تذهب إلى الكلية وعليك أن تتعلم أشياء معينة ، وأنت في النظام. إنها ليست بيئة جيدة. يتم قضاء كل وقتك في تعلم شيء محدد للغاية. في حالتي ، ذهبت إلى كلية باروخ ودرست ريادة الأعمال. لكن مع ذلك ، لم يكن لدي الوقت والطاقة للقيام بأشياء أخرى لأن تركيزي كان على دعنا نذهب إلى المدرسة ، دعونا نحصل على درجات جيدة ، لننهي هذا الأمر وبعد ذلك يمكنني أن أفعل شيئًا آخر. وبعد ذلك خرجت من الكلية ، وانتهى بي الأمر بالعمل في الأسهم الخاصة لبضع سنوات. وفقط بعد ذلك ، قلت ، "لنرى ما الذي أستحقه. لنجرب مشروعًا ونأخذه هناك ". بصفتك رائد أعمال ، لديك بالتأكيد تلك التقلبات ، لأن الحياة تأخذك إلى أماكن مختلفة.

فيليكس: صحيح. وأنت تقول إنك تبتكر أشياء باستمرار ، ثم قررت كيف يمكنني جني الأموال من هذه الأشياء؟ أعتقد أنه موقف عالق فيه الكثير من المبدعين حيث يكون لديهم هذا الشغف بالفن والإبداع ، لكنك لا تعرف بعد ذلك كيفية تحويله إلى طريقة للحفاظ على أنفسهم. حوله إلى لقمة العيش. أين ترى أشخاصًا ينزلقون هنا ربما كنت قادرًا على اكتشافه فيما يتعلق بتحويل شغفك الإبداعي إلى عمل تجاري؟

إيلاد: من أفضل الأشياء التي فعلتها عندما قررت أن أبدأ عملي هو أنني قللت من الأشياء غير الضرورية في حياتي. لأنه عمل تجاري ، من الصعب بدء عمل تجاري ، ويستغرق الكثير من المال. والعيش يتطلب الكثير من المال أيضًا ، ويجب أن تكون قادرًا على أن تقول ، "إذا كنت سأركز على هذا ، فأنا بحاجة إلى تقليص أشياء أخرى في الحياة." وقد تمكنت من فعل ذلك بشكل جيد للغاية ، وبكفاءة عالية في القول ، دعونا نعطي هذا الشيء 110 بالمائة. مما يعني أنني اضطررت إلى الابتعاد عن الكماليات في الحياة حتى أتمكن من الاستثمار وإعطاء هذه الزهرة التي كنت أزرعها قدرًا كبيرًا من الاهتمام بالماء ، والحب الذي يمكنني منحه إياها. وببطء ، إذا قمت بذلك وكنت محظوظًا وكنت تعمل بجد ، فإن تلك الشجرة ينتهي بها الأمر لتصبح شجرة تفاح وتعطيك الفاكهة ، وبعد ذلك يمكنك أن تأكل من تلك الفاكهة. لكن في البداية ، إنها مصاعب. إنه استثمار في ذلك النبات ، في تلك الشجرة.

فيليكس: أجل. أنا أحب هذا القياس. لذا ، قلنا مرة أخرى أنك مقيم في نيويورك ، لذا فهي ليست مكانًا رخيصًا جدًا للعيش فيه. ما هي بعض التضحيات التي كان عليك القيام بها والتي كان عليك التوقف عنها عندما قررت التخلي عن استثمار كل طاقتنا ورأس مالنا في العمل؟

إلعاد: بالنسبة لي ، كانت تضحيات على جميع المستويات. إذا كان ذلك يعني أنني أعيش مع والديك أو إذا كان ذلك يعني عدم الخروج إلى المطاعم أو عدم شراء iPhone الجديد تمامًا لتتمكن من التركيز على ما تفعله. الحقيقة هي أنه كان أسهل بكثير. على الرغم من أنني أنظر إلى الوراء وأرى التضحيات التي قدمتها في ذلك الوقت ، كان شغفي هو إنشاء ما كنت أصنعه. لذلك لم يكن الأمر أنني بحاجة إلى أي شيء آخر. شبعني الشغف. كان العمل الذي كنت أقوم به وما كنت أقوم ببنائه والرؤية التي امتلكتها كافية لإسعادتي بما كان لدي. وأردت أن أرى هذا الشيء ينمو. أكثر مما كنت أرغب في الحصول على iPhone ، أكثر مما كنت أرغب في نقله من منزل والدي أو أكثر مما كنت أريد سيارة جديدة. وهذا التوازن يجعل الأمر أسهل أو أصعب. بالنسبة لبعض الناس ، ربما يريدون تلك الأشياء أكثر ولا يرغبون في التضحية بالوقت والطاقة والعرق والدموع. وبعد ذلك لا تنمو.

فيليكس: أجل. أعتقد أن هذا جانب من أسباب أهمية اختيار شيء تحبه لأن هذا يعني أنك لست مضطرًا للبحث في مكان آخر عن هذا الإنجاز. لست مضطرًا للذهاب وإنفاق الأموال على إجازات فاخرة أو عشاء فاخر أو أدوات لهذا الإنجاز. لأنه من خلال تكريس وقتك لبناء Paperwallet في حالتك ، كان هذا هو ما يسمح لك بالحصول على هذا الوفاء. ثم ، بالطبع ، يساعدك على بناء مستقبلك أيضًا. إذاً ، هل كانت Paperwallet في أول عمل تجاري كنت تغوص فيه عندما مررت بتلك اللحظة حيث كنت مثل ، "دعنا نرى ما أستحقه" ، وأخرج بشكل أساسي من حياة الشركة للغوص في بدء عملك الخاص؟

إلعاد: إذن لا. كرائد أعمال ، أنظر إلى كل مسعى إبداعي. أي شيء صنعته سابقًا ، وفعلت كل شيء بدءًا من البيع والاستيراد ، وستصل مؤشرات الليزر إلى الأقراص المضغوطة التي أخبرتك عنها. هناك الكثير الذي قمت به قبل Paperwallet ، ولكن Paperwallet هي واحدة من تلك الأوقات التي خرجت فيها من عالم الشركات وقلت ، "دعونا نرى ما أستحقه." وانغمست فيه بقوة كاملة. لذلك كانت هذه هي المرة الأولى التي لم يكن فيها مشروعًا جانبيًا أو ليس فقط على طول الخطوط. كانت هذه المرة الأولى التي أقول فيها ، "دعونا نعطيها 110 بالمائة ونرى ما سيحدث منها."

فيليكس: هل يمكنك القول أن Paperwallet كان أحد المشاريع ، فلنسميها مشروعًا عندما بدأت لأول مرة؟ هل كان أحد المشاريع التي نظرت إليها لأول مرة وكان من السهل أن تحقق النجاح ، أم كان هناك مشاريع أخرى على طول الطريق كان بإمكانك تصور النجاح فيها بسهولة أكبر؟

إلعاد: النجاح ليس في ذهنك. النجاح في العمل الشاق الذي تضعه فيه. أنا أعمل دائمًا على مشاريع جديدة ، سواء كانت أعمالًا تجارية جديدة. أنا رائد أعمال متسلسل ومنشئ مسلسل. لكنني لا أعتقد أنني بدأت Paperwallet لأنني رأيت أن تحقيق النجاح كان أسهل. لقد أحببت المنتج فقط واعتقدت أن المنتج لديه حاجة حقيقية في السوق. في كل مكان كنت أبحث فيه ، رأيت هذه المحفظة ذات اللون البني أو المملة أو البنية أو السوداء يتم سحبها من جيوب الناس. كانت مصنوعة من الجلد ، وهو ما لم يعجبني مفهوم جلد الحيوان بأكمله. إنها كبيرة وضخمة. شعرت ، وهذا في عام 2007 ، أن العالم كله كان يتغير. أصبحت الهواتف ذكية ونحافة وأصغر ، وهذا الملحق الذي كان موجودًا منذ آلاف السنين لم يطرأ أي تغيير على الإطلاق. وأردت تجميل ذلك. أردت أن أجلب الابتكار والفن والتصميم والحياة لهذا المنتج الذي بدا لي ميتًا.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هذا شيء سمعته من قبل أيضًا حيث إنه يشبه أفضل المنتجات التي يمكنك العمل عليها ، لإضفاء الحيوية على تلك المنتجات التي لا يمكنك فهم سبب عدم وجودها بالفعل. حيث يبدو لك أن هذا يجب أن يكون شيئًا يجب أن يكون موجودًا في هذا العالم بالفعل. هناك هذه المحفظة العتيقة التي لم يتم تغييرها منذ سنوات عديدة. يجب أن يكون هناك شيء جديد ، ولهذا ركزت عليه. فلماذا كان هذا هو المشروع الذي قررت أن نقول ، دعنا نتعمق فيه جميعًا مقارنة بالمشروعات الأخرى التي بدأت في الماضي والتي كانت أكثر جانبًا؟

إلعاد: المشاريع التي تجذبني هي المشاريع المتعلقة بالتصميم. أنا حقًا كل شيء عن التصميم والفن. كانت المشاريع الأخرى التي كنت أفكر فيها أيضًا هي التصميم والمتعلقة بالفن ، لكن هذا المشروع كان مختلفًا ، وكان فريدًا. لذلك لم يكن المنتج نفسه فريدًا فحسب ، بل كان بديلاً أفضل بكثير لما هو موجود حاليًا. كان يحتوي على عنصر التصميم والفن الذي تمكنت من دمجه معه والذي فعل ذلك بالفعل من أجلي.

فيليكس: فهمت. لذلك رأيت أن هناك شيئًا مفقودًا في العالم ، الكثير من المحافظ السوداء والبنية المملة. أنت تقول باستخدام جلد الحيوانات. ما هي الخطوات الأولى التي اتخذتها لتحويل فكرتك إلى حقيقة؟

إيلاد: كانت الخطوة الأولى هي البحث عن المواد. كنت أعلم أن الجلد لن يقطعه ، وأردت أن يكون المنتج رقيقًا وخفيفًا ونحيفًا قدر الإمكان. بحيث تكون المحفظة رفيعة وخفيفة ونحيفة ومريحة قدر الإمكان. ولذلك بدأت للتو في البحث عن المواد. جانب آخر مهم من المواد هو أنني أردت أن تكون قابلة للتخصيص. لذلك أردت أن أكون قادرًا على الطباعة والتصميم عليها. لذلك كنا نبحث عن نوع متين للغاية من الورق. كنا نكتب إلى جميع الشركات الورقية ونطلب منهم إرسال عينات العينات وكل يوم كان علينا عمل عينة ، وسنلقي نظرة عليها ونحاول تمزيق جميع الأوراق ، ووضعناها من خلال اختبارات مقاومة الماء وكل هذه الأشياء. ولا شيء يقطعها حقًا حتى يوم واحد أخيرًا ، تلقينا كتاب عينات لإحدى الشركات الورقية. وحاولت فتح هذا الظرف ولم أتمكن من فتح الظرف.

وحاولت بجهد أكبر وما زلت غير قادر على ذلك. ثم أدركت أخيرًا أنني لا أهتم حقًا بكتاب العينات الموجود في الظرف ، لقد اهتممت بما صنع الظرف. وكان المغلف من تايفك. ثم وضعنا مظروف Tyvek في جميع اختبارات الإجهاد التي كنا نضع فيها عينات حامل الورق. وقد مرت للتو بألوان متطايرة. كان أرق من الورق وأخف من الورق لكنه أقوى من الجلد. وقد كانت مجرد لحظة رائعة حقًا عندما كانت لحظة آها "وجدناها!" ومن تلك النقطة ، كانت هناك عملية كاملة أخرى للتصميم الصناعي وتطوير المنتجات.

فيليكس: كم من الوقت استغرقت عملية النمذجة المبكرة هذه بين الوقت الذي بدأت فيه العمل عليها ، إلى النقطة التي تريدها ، لدينا نموذجًا أوليًا جاهزًا. وسنتحدث عنها قليلا. لتقديمه إلى العالم.

إلعاد: فقط كل شيء من أخذ العينات. استغرق أخذ العينات وقتًا لأنه استغرق ، وكان كل شيء يعتمد على إرسال هذه الشركات لنا العينات وكل ذلك. لذلك استغرق الأمر بضعة أشهر. وبعد ذلك بمجرد حصولنا على المادة ، كنا نلعب بالطريقة التي تم بها البناء ، وكيف فعلنا ذلك. كان ذلك شهرين آخرين. وبعد ذلك ، من تلك النقطة فصاعدًا ، كنا بحاجة فقط إلى العثور على شخص يمكنه تصنيع هذا لنا. لذلك بشكل عام ، أود أن أقول ما بين أربعة إلى ستة أشهر.

فيليكس: فهمت. لذا فإن بضعة أشهر ليست طويلة خلال فترة الانتظار هذه بالنظر إليها بسبب التأخيرات بشكل أساسي بين انتظار وصول العينات. لكنني أعتقد أن هذا النوع من التأخير في بعض الأحيان سيبطئ الزخم بما يكفي لشخص ما ابدأ في البحث في مكان آخر لفعل شيء آخر. ماذا كنت تفعل في ذلك الوقت للحفاظ على تركيزك نوعًا ما على التأكد من أنك ستتمكن من تنفيذ هذا المشروع طوال الطريق؟

إلعاد: في ذلك الوقت كنت لا أزال أعمل في المشروع. عندما تنشئ مشروعًا تجاريًا ، فإن الأمر ليس كذلك ، فأنت لا تبني المنتج فقط. لديك هذه الفكرة في رأسك عن المفهوم والمدى الطويل والقصير ، وأهدافك ، والمكان الذي ستصل إليه. لذلك كنا حقًا نبحث في السوق. كنا نقوم بالكثير من البحث عن العملاء المستهدفين المحتملين ، ووضع خطة عمل. أن أفعل كل ما قمت بتدريسه في الجامعة لأفعله ، لتجهيز الأعمال. لتخطيط العمل.

فيليكس: ما الذي قلته كان بعضًا من أهم الأشياء التي فعلتها خلال تلك الفترة ، ثم انظر إلى الوراء ، أعطاك أكبر قيمة من حيث إعداد العمل على النطاق الذي يمكنه تحقيقه؟

إيلاد: أود أن أقول أن أهم شيء هو التركيز على المنتج نفسه. كان كل هذا العمل التحضيري وخطة العمل وكل الأشياء التي قمنا بها في الوقت الذي كنا نقوم فيه أيضًا بالأشياء الأخرى المتمثلة في انتظار المواد وإنشاء المنتج. هذا يتغير. الخطة هي شيء يتغير مع تقدمك ، لكن المنتج نفسه والقدرة على التركيز كانا جزءًا مهمًا للغاية في ذلك الجزء الأول من العمل. في وقت لاحق ، ذهب التركيز إلى العميل ، لأنه بمجرد أن نحصل على المنتج بالفعل ، كان من المهم للغاية بالنسبة لنا أن نعرضه أمام العميل ، أو العميل المحتمل الذي اعتقدناه. وشاهد ما قالوه عن ذلك ، استمع إليهم ، افهمهم ، انظر إلى ما هو مفقود ، انظر كيف انتقلوا إلى المنتج.

فيليكس: فهمت. بمجرد الانتهاء من النموذج الأولي ، هل انتقلت مباشرة إلى التصنيع أم هل ذهبت يا رفاق إلى طريق التمويل الجماعي أولاً؟

إيلاد: لا ، لقد بدأنا الشركة في عام 2007. كان التمويل الجماعي ، إذا كنت لا أعتقد أنه كان موجودًا في ذلك الوقت ، إذا كان موجودًا ، لم يكن أي شيء يفعله أي شخص مثل ما يفعله اليوم أو قبل ثلاث سنوات عندما بدأت في فعل ذلك. كان علينا أن نستثمر بالفعل في الإنتاج ، في العينات ، في نقله إلى السوق ، في بيعه. لذلك كان علينا فقط إنتاجها بكميات كبيرة ، وكنا نؤمن بما كنا نفعله. لذلك قمنا للتو بهذا الاستثمار وانطلقنا في الشوارع.

فيليكس: صحيح. هل تتذكر حجم التشغيل الأول للإنتاج؟

إلعاد: أول عملية إنتاج؟ أعتقد أنها كانت بضعة آلاف من الوحدات.

فيليكس: هل كان لديك عدة أشكال من المنتجات المختلفة أم أنك ركزت فقط على تصميم واحد؟

إلعاد: أجل. أول عملية إنتاج ، أنتجناها أعتقد أنها كانت بأربعة ألوان. لقد كان منتجًا مختلفًا تمامًا. لقد كانت في مهدها تمامًا ، لكنها كانت لا تزال منتجًا جيدًا. كان لا شيء مقارنة بما لدينا اليوم. كانت عبارة عن أربع محافظ ذات ألوان صلبة ، وواحدة بتصميم أنشأناه. لكن في الحقيقة لا يوجد شيء مميز. أعتقد أنه كان أخضر ، أسود ، أرجواني. حسنًا ، أعتقد أنه ربما أبيض. وبعض منتجات التصميم المخصصة.

فيليكس: وأين قلت إنك تبيع هؤلاء الألف الأوائل؟

إلعاد: نزلنا في الشوارع في أول بضعة آلاف. ذهبنا إلى الأسواق. إذا كانت أسواق السلع المستعملة أو في أي مكان لأننا كنا شركة ناشئة. كنا بحاجة إلى أن نكون نحيفين. أردنا فقط أن نخرج هذه الأشياء إلى هناك. علمنا أننا ارتكبنا خطأ وكنا بحاجة إلى التعلم منهم. كان السبيل الوحيد للمعرفة والتعلم هو تقديمه للعميل. ولهذا ذهبنا إلى هذه الأسواق الفنية ، هذه المعارض الفنية ، معارض التصميم ، أسواق السلع المستعملة. في أي مكان يمكننا الحصول على موضع أو كشك أمام المستخدم النهائي بسعر جيد ، أو بدون سعر على الإطلاق. فقط أعطني فرصة لفضح المنتج. وهذا هو المكان الذي ذهبنا إليه ، أينما تمكنا من البيع. وهذا هو المكان الذي تعلمنا فيه كل شيء عن منتجاتنا من العملاء ومن السوق. لقد رأينا كيف نلائم السوق أو كيف لم ننسجم مع السوق.

فيليكس: ما هي بعض تلك الدروس الأكثر قيمة التي نتجت عن التحدث مع عملائك وجهًا لوجه؟ خاصة في وقت مبكر.

العاد: هناك الكثير. أنت تفهم كيفية تقديم المنتج ، أليس كذلك؟ لأننا في المرحلة الأولى نحاول بيع المنتج. لا أحد يقترب منا. لذلك بدأنا في تغيير الطريقة التي نقدم بها المنتج حتى نبدأ في إقناع الناس بالاقتراب. هذه هي القاعدة الأولى التي تعلمناها لتسويق المنتج.

فيليكس: أعتقد أن هناك درسًا قيمًا هنا. هل تتذكر كيف كنت تقدم المنتج في البداية ثم ما التغيير الذي أدخلته لتحسين العرض؟

إيلاد: مع المعرض التجاري ، لا أتذكر. كان مثل الملعب الذي كان من أعلى رأسك. لا أتذكر بالضبط ما كان عليه. أنا أعلم فقط أننا غيرنا الكثير من الأشياء حتى حصلنا على ... سأعطيكم مثالًا واحدًا أتذكره بالفعل. في مرحلة معينة عندما بدأنا بالفعل في الاقتراب من العملاء من الفئة "ب" ، قمنا بتغليف المنتجات بشكل جيد حقًا وذهبنا إلى المتاجر وحاولنا جذب انتباه المشتري إلى المتجر. وكانوا يسقطوننا أرضًا. كانوا يقولون فقط ، "لا أنا آسف ، المشتري غير متوفر أو لست مهتمًا." مجرد نوع من مغادرة المتجر. وقد حاولنا ذلك مرات عديدة. أدركنا في الأساس أن نهجنا لم يكن جيدًا ، والنهج. في باريس كنا نحاول الوصول إلى هذه المتاجر. كان النهج مجرد طريقة للتوجيه.

لذلك قمنا بتغيير نهجنا حيث تظاهرنا بأننا لسنا مالكي Paperwallet ، وتواصلنا بشكل أساسي مع من كان وراء السجل وأخبرهم أننا هنا من أجل أسبوع الموضة لأنه كان أسبوع الموضة في ذلك الوقت. وأن مصمم هذه العلامة التجارية Paperwallet موجود هنا ويحب المتجر. هل تريد اقامة اجتماع؟ والآن فجأة ، لأننا نقترب منهم بطريقة مختلفة ونطلب اجتماعًا ، كل متجر ، حرفياً المتاجر التي قالت لا لنا ذات يوم ، في اليوم التالي ، "نعم ، بالتأكيد. من فضلك ، دعنا نحدد موعدا. نود أن نرى منتجك ". لذا فإن الأمر يتعلق حقًا باختبار والتفاعل مع أي شخص تحاول البيع له. المستخدم النهائي هو بالتأكيد أهم شخص تريد اختبار ذلك معه. وفقط تجربة الأشياء ورؤية ما ينجح وما لا ينجح وتغيير نهجك حتى ترى أنك ، فإنك تصطدم بهذا الهدف.

فيليكس: أعتقد أن هذا أمر عبقري حيث تطلب هذا الإذن لسبب وجيه. مثل ، "مرحبًا ، نحن هنا من أجل أسبوع الموضة" وأنت تطلب الإذن منهم بدلاً من مضايقتهم على حين غرة والتوجه إليهم مباشرةً. سوف يبذل الناس دفاعاتهم على الفور. لذلك أعتقد أن هذا نهج مبيعات رائع اتبعته. هل تتذكر نوع التعليقات التي تحصل عليها من العملاء الأوائل ، وكيف أنتم يا رفاق قادرون على تنفيذ هذه التعليقات؟ لقد قلت إنك كنت نحيفًا ، وعليك يا رفاق إنتاج ألف وحدة. يجب أن يكون من الصعب التكرار على ذلك ، أليس كذلك؟

العاد: بالتأكيد. أحد أهم الدروس التي تعلمناها هو أننا شعرنا بالذهول الشديد بسبب مادة Tyvek ، وهي مادة فائقة الذكاء تستخدمها ناسا في سفن الفضاء. وقد أحببناها وهي قوية جدًا ودائمة لدرجة أن الطريقة الأولى التي نحاول بها إظهار مدى روعة هذه الورقة أثناء وجودها ، هي من خلال إظهار أن الورقة التي صنعت منها ، لا يمكنك تمزيقها. واستخدمنا ذلك في البداية حتى أدركنا أنه لا يوجد أحد ... أولاً وقبل كل شيء ، لم يستجيب الناس لهم. لقد اندهشوا من المواد ، لكنها لم تتحدث معهم كمحفظة. ثم فكرنا في الأمر. لا أحد يبيع محفظة جلدية ويظهر لك ، "انظر ، لا يمكنك تمزيق هذه المحفظة الجلدية. يجدر بك أن تشتريه."

لا ، هذا ليس شيئًا يهمني. يهمني أنه دائم. أنا أهتم بطول عمر المنتج. يهمني أنها مقاومة للماء. على سبيل المثال ، بعض العملاء ، أتذكر هذا الرجل الذي جاء ، لقد اندهش من مدى رقة وصغر حجم المحفظة وخفة وزنها. وقد اشتراه منا في أحد العروض المبكرة حقًا. لقد اشترى واحدة لأنه أراد أن يستخدمها كمحفظة للركض لأنه عندما يذهب للركض ، فإنه يحب فقط بعض المال وربما بطاقة ومحفظة رفيعة قدر الإمكان. ولم يرَ محفظة بهذه النحافة من قبل. لذا اشترى واحدة ، جربها. ثم في نفس العرض بالضبط ، أعتقد أنه بعد أسبوع أو أسبوعين ، عاد واشترى خمسة آخرين. لقد أحب المحفظة فقط. إذن أشياء من هذا القبيل ، تلك هي الأشياء التي تعلمناها ، ما هو مهم للمستخدم النهائي وما يجب أن نركز عليه ، وما لا يجب أن نركز عليه عند محاولة التسويق لهم عند محاولة بيعهم.

فيليكس: هذه نقطة رائعة حيث ما هو مهم بالنسبة لك ، ما هو مهم للأشخاص الذين يعملون على المنتج والعمل يمكن أن يكون مختلفًا تمامًا عما هو مهم لعملائك. من الرائع أنكم تعلمتم هذا الدرس يا رفاق. لذا بمجرد أن تتمكن يا رفاق من البدء في بيعها في الأسواق ، في هذه المعارض أو أسواق السلع المستعملة ، ما هي الخطوة التالية التي قررت اتخاذها؟ الخطوة التالية التي اتخذتها يا رفاق للوصول إلى المستوى التالي من بناء الأعمال؟

إيلاد: بالنسبة لنا ، كان المستوى التالي هو محاولة الدخول إلى المتاجر ، أليس كذلك؟ لأننا أردنا البيع بكميات أكبر. لم يكن لدينا متجر خاص بنا وكانت هذه هي الطريقة التي يمكننا بها القيام بذلك. ذهبنا إلى باريس ، حيث ساعدنا والد أحد أصدقائي وقام بتوجيهنا نوعًا ما. وأظهر لنا أنه في لعبة البيع بالتجزئة. أظهر لنا كيفية البيع للمتاجر وما هو مهم وما ليس كذلك. وقد بدأنا العمل بنفس الطريقة التي فعلناها عندما حاولنا البيع للمستخدم النهائي ، ولكن هذه المرة فقط حاولنا بيع كميات أكبر للمتاجر.

فيليكس: بمجرد أن تتمكن من حجز هذه المواعيد ، باستخدام التقنية التي تحدثنا عنها للتو ، ما الذي كان يهتم به مشترو هذه المتاجر؟

إيلاد: أنواع المحلات التي ذهبنا إليها وصلت إلى نهاية راقية حقًا. كانت متاجر تصميم ، كانت متاجر هدايا متحف. راقية ، أعتقد تصميمات فنية ومحلات راقية. وهذا حقًا هو المكان الذي كان هدفنا فيه حتى اليوم. هذا هو هدفنا. ما كان مهمًا بالنسبة لهم هو أن المنتج كان ذا جودة ، وأنهم أحبوا المنتج. وكيف نصبناها لهم ، بحيث كان ذلك تحت سيطرتنا ، إلى أي مدى أحبوا ذلك إلى حد ما. ثم أخيرًا ، كم كانت فريدة من نوعها. هذا حقًا جزء مهم هنا هو أن منتجاتنا فريدة ومتغيرة باستمرار. نحن نعمل دائمًا مع مئات المصممين طوال الوقت لإنشاء مجموعات جديدة من الأعمال الفنية والتصميمات الجميلة حقًا للمجموعات الجديدة والمنتجات الجديدة التي نعمل عليها.

فيليكس: هذا شيء سمعته أيضًا هو أنك لا تريد الاقتراب من المتجر الذي يبيع منتجًا ربما يكون أفضل قليلاً مما لديهم بالفعل في مخزونهم. تريد أن تأتي إليهم بشيء يمكنهم إضافته بشكل فريد إلى متجرهم والذي سيضيف فئة جديدة تقريبًا إلى مخزونهم.

إيلاد: نعم ، أعني أنه منطقي. لم أقم أبدًا ببيع أي شيء للمتاجر باستثناء المنتجات الفريدة جدًا. لكن يمكنني أن أفهم لماذا. إذا كان لديهم بالفعل منتجًا يتم بيعه جيدًا في متجرهم ، فلماذا يتحولون إلى منتج جديد أو علامات تجارية جديدة؟

فيليكس: صحيح. فلنتحدث عن التمويل الجماعي. هذا هو المكان الذي حققت فيه الكثير من النجاح أيضًا. ما الذي تم تقديمه في العمل؟

إلعاد: منذ حوالي ثلاث سنوات. أنشأنا حملتنا الأولى على Kickstarter لإحدى مجموعاتنا الجديدة ، كطريقة لإطلاقها ومعرفة كيف سيستجيب مجتمع Kickstarter للعلامة التجارية ، العلامة التجارية Paperwallet. والتصاميم الجديدة التي كنا نعمل عليها. لقد كانت رحلة رائعة حقًا ، عضوية تمامًا. ولقد تواصلنا مع أعتقد أنه كان 3600 مؤيد إذا كنت أتذكر بشكل صحيح. لقد كانت مجرد طريقة رائعة للتواصل مع الأشخاص المتحمسين لما تفعله بشأن منتجك ، وعلى استعداد لإعطائك الملاحظات التي تحتاجها ، سواء كانت إيجابية أو سلبية بشأن منتجاتك ، أو حول خدمتك ، أو حول كل شيء . تفاعلك معهم حتى تتمكن من النمو حتى تتمكن من التحسن. وهذا لا يقدر بثمن بالنسبة للأعمال التجارية.

فيليكس: صحيح. لقد سمعت بالتأكيد عن الشركات التي ذهبت إلى Kickstarter بعد أن نجحت بالفعل في إطلاق نفسها خارج التمويل الجماعي. أنتم يا رفاق تبلغ من العمر ثماني سنوات في أعتقد أن الرياضيات صحيحة. ثماني سنوات من العمل في هذه المرحلة ، عندما قررت الذهاب إلى Kickstarter. ما الذي جعلكم تختارون السير في هذا الطريق لتقديم منتج جديد هذه المرة؟

إيلاد: أعتقد أننا نجرب دائمًا. كشركة ، نحاول البقاء في الطليعة. وكان كيك ستارتر جديدًا إلى حد ما. لقد أجرينا بحثنا ، ورأينا أنه ليس كل خدع وليس كل نوع من المنتجات أو العلامات التجارية سيصنعها على Kickstarter. لقد رأينا واعتقدنا أن منتجنا كان مناسبًا لمجموعات Kickstarter الديموغرافية. وهذا هو السبب في أننا أخذناها نوعًا ما.

فيليكس: أجل. ذلك مثير للاهتمام. ما نوع المنتجات التي تعتقد أنها مناسبة بشكل جيد؟ ما نوع الأسئلة التي طرحتها على نفسك ، أعتقد بصفتك شخصًا يمتلك منتجًا أو يريد أن ينبض بالحياة؟ ما الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك لمعرفة ما إذا كنت مناسبًا لـ Kickstarter؟

إيلاد: أنت تنظر إلى التركيبة السكانية لـ Kickstarter ومن هم. معظمهم من الرجال. إنهم رائدون. إنهم مهتمون بالأدوات الذكية ، وهم مهتمون بما هو جديد. الكثير من التصميم. لذلك نظرًا لأننا حددنا هذه المربعات ، فقد كان ذلك منطقيًا نوعًا ما. لكن بالنسبة لي ، أقدم الكثير من الاستشارات لمشاريع Kickstarter أيضًا ، وأرى جميع أنواع رواد الأعمال والمبدعين الذين لديهم حقًا أفكارًا جميلة. أول شيء عليك فعله هو الذهاب إلى Kickstarter ، وإلقاء نظرة على المشاريع المرتبطة بما تفعله بطريقة أو بأخرى ، وانظر كيف فعلت. سترى ما إذا كان منتجك أو المنتجات الأخرى المشابهة للمنتج الذي تعمل عليه ، لم تفعل ذلك جيدًا على Kickstarter ، فهذا مؤشر حقيقي لمنتجك أو ما تفعله. في الوقت نفسه ، ربما تقوم بذلك بشكل أفضل ، ربما تفعله بطريقة مختلفة. لا ينبغي أن يمنعك ذلك كمنشئ من المحاولة لأن هذا هو كل ما يدور حوله Kickstarter.

فيليكس: فهمت. لذلك من الواضح أنه يجب أن يكون لديك منتج يبرز الكثير من هذه المربعات. واستنادًا إلى تجربتك في Kickstarter بنفسك وتقديم المشورة ، ما الذي تعتقد أنه يميز حملة جيدة عن حملة رائعة من حيث الجانب التسويقي؟

إلعاد: هذا سؤال جيد. المنتج له علاقة كبيرة به ، وتحتاج حقًا إلى أن تكون على الفور. أنت حقًا بحاجة لأن تفهم ، أعتقد أنه ليس المنتج ، إنه المنتج المناسب للسوق ، أليس كذلك؟ إذا كنا نقوم بعمل Paperwallet لمدة ستة أو سبع سنوات قبل أن نبدأ في القفز إلى التمويل الجماعي. وتمكنا حقًا من تشكيل المنتج ليلائم السوق. وإذا كنت قادرًا على القيام بذلك قبل الإطلاق ، فلديك طريقة أكثر سلاسة للمضي قدمًا في التسويق ، والتحويلات ، وبيع منتجك.

فيليكس: هل يمكنك أن تقول المزيد عن هذا ، عن ملاءمة السوق للمنتج؟ كيف تصنع منتجك ليلائم السوق؟

إلعاد: أنت تصنع منتجك ليلائم السوق من خلال الاستماع إلى السوق. هذا ما قلته أيضًا من قبل. تريد الاستماع إلى عملائك. خذ منتجك إلى العميل ، وحاول بيعه لهم. افهم ما هو مهم بالنسبة لهم وما هو غير مهم بالنسبة لهم. وصنع منتجك. إذا كانت هناك ميزات في منتجك لا يهتم بها العميل ، فتخلص منها. لا يوجد سبب لكي تستثمر فيها. إذا كانت هناك ميزات في منتجك ، إذا كان عملاؤك يهتمون بميزة معينة إلى حد كبير وكنت تفتقر إلى ذلك في منتجك ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما إذا كان هذا مهمًا بالنسبة لنا للمضي قدمًا؟ إذا كنت ترغب في الوصول إلى هؤلاء العملاء ، فمن المهم بالنسبة لهم. لذا فأنت تتلاعب بمنتجك وفقًا للتعليقات التي تحصل عليها من جمهورك.

وكثير من الحالات يقوم Kickstarters بفعل ذلك. لا يوجد سبب لامتلاك المنتج المناسب للسوق. معظم المنتجات لا تفعل ذلك. عندما أطلقت Kickstarter لأول مرة ، كان الأمر يتعلق بالمحاولة. لا يتعلق الأمر بالنجاح. سيأتي النجاح إذا حاولت. وكذلك سيكون المنتج مناسبًا لسوق المنتج. لذلك إذا لم تكن متأكدًا مما إذا كان منتجك جاهزًا ، فإن Kickstarter هو أفضل مكان لطرحه على Kickstarter ، ومعرفة كيفية استجابة السوق. إذا حصلت على عدد قليل من المؤيدين فقط وانتهى مشروعك بالفشل ، فلا بأس بذلك. خذ هؤلاء الداعمين القلائل ، والآن يهتم هؤلاء الأشخاص بشغف بمنتجك. اطرح عليهم الأسئلة ، انظر ماذا يقولون. إنشاء استطلاعات الرأي لهم. ارفع الهاتف واتصل بهم إجراء محادثة. ستتعلم الكثير عن الخطأ في منتجك أو ما قد لا يكون هناك خطأ في منتجك ، لكنك لا تقوم بتسويقه بشكل صحيح. ربما تكون قصتك نفسها. من خلال القيام بذلك ، فإنك تصوغ منتجك ببطء للحصول على هذا المنتج المناسب للسوق.

فيليكس: إذن يا رفاق ، قلتم مرة أخرى أن 3600 مؤيد جمعوا 84000 دولار تقريبًا ، لذا اخترقوا هدفكم بالتأكيد وحققتم إطلاقًا ناجحًا. وقلت أنه بعد خروج المحافظ لجميع المؤيدين ، توقفت جميع الصحف. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

فيليكس: هذا رائع. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

فيليكس: صحيح. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

فيليكس: فهمت. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

فيليكس: صحيح. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

فيليكس: رائع. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

فيليكس: فهمت. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

فيليكس: رائع. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا على وقتك.

Elad: Thank you very much. أنا أقدر ذلك.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.