86 رفض لكن Jay-Z ليس 1: من الفكرة إلى استثمار بملايين الدولارات

بعد اكتشاف حساسية الطعام الشديدة لدى ابنتها ، كافحت دنيس وودارد للعثور على أطعمة شهية يمكن أن تأكلها ابنتها. لذلك خبزت لهم بدلا من ذلك. وهكذا بدأت شركة Partake Foods ، وهي شركة تبيع ملفات تعريف الارتباط الخالية من الغلوتين والنباتية وغير المعدلة وراثيًا والخالية من المواد المسببة للحساسية.

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، تشارك دينيس رحلتها التجارية المتمثلة في بناء شركة أغذية مُعبأة للمستهلكين من نقطة الصفر وكيف عملت خلال العديد من العقبات التي تبدو مستحيلة. بدءًا من العثور على منشأة خالية من مسببات الحساسية إلى مواجهة أكثر من 80 رفضًا من المستثمرين ، فإننا نتعمق في حقائق تحديات معايير الصناعة.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

الأعمال مبنية على حل مشاكل الأم

شوانغ: أحب أن أبدأ العرض حول كيف بدأ كل هذا بسبب ابنتك فيفيان. أخبرنا عن سبب أهمية حل مشكلة الحساسية الغذائية عن طريق بدء Partake Foods.

دينيس: خمسة فيفيان الآن ، ولكن بعد فترة وجيزة من عيد ميلادها الأول ، كان لدينا خوف كبير حقًا من الحساسية الغذائية ، وتعلمنا أنها تعاني من حساسية تجاه معظم المكسرات والبيض والذرة والموز. ولدت Partake من إحباطي من المنتجات الموجودة. كانت مربية أطفالنا ، مارثا ، التي لديها بعض الأسهم في الشركة ، مثل ، "طفلك البالغ من العمر عامًا واحد لديه نظام غذائي ممل رأيته في حياتي" وبدأت أشرح لها السبب. المنتجات التي كنت أجدها لا تلبي معايير التغذية الخاصة بي. لقد وجدت أن الخيارات النباتية الخالية من الغلوتين التي كنت أتوقع أن تكون أكثر صحة كانت غالبًا مليئة بالمكونات الاصطناعية وسكر أكثر من نظيراتها المليئة بالحساسية. ثم من منظور التذوق ، ما يمكن أن أجده يلبي احتياجاتي الغذائية ، ابنتي ترفض تناول الطعام.

بدأت أدرك كيف أن الكثير من ذكريات طفولتها الأكثر ولعًا ستتضمن الطعام ، سواء كان ذلك في مواعيد اللعب أو حفلات أعياد الميلاد أو احتفالات الأعياد. عندما لا تتمكن من المشاركة ، من المحتمل أن يؤدي ذلك إلى إضعاف ثقتها بنفسها ويخلق الكثير من مشاعر القلق والعزلة حول الطعام. بينما كنت ممتنًا للحلول الموجودة لكونها آمنة ، لم أكن أعتقد أنها كانت رائعة بشكل خاص. كانت علامات تجارية لحساسية الطعام يأكلها الأشخاص الذين يعانون من الحساسية تجاه الطعام ، وحلمت بعلامة تجارية تصنع منتجات ذات مذاق جيد ، وتحتوي على مكونات أشعر بالرضا حيال مشاركتها مع عائلتي ، ولكنها كانت رائعة بما يكفي بحيث يختارها شخص ليس لديه حساسية تجاه الطعام. كلها. عندما لم أتمكن من العثور عليه ، تركت مسيرتي المهنية في Coca-Cola لبدء Partake.

"حلمت بعلامة تجارية تصنع منتجات ذات مذاق جيد ، وتحتوي على مكونات أشعر بالرضا تجاه مشاركتها مع عائلتي ، لكنها كانت رائعة بما يكفي بحيث يختار شخص لا يعاني من الحساسية تجاه الطعام تناولها أيضًا."

شوانغ: أعتقد أن أي شخص يسمع هذا المفهوم سيوافق على أن هذا مفهوم رائع ، ولكن من الصعب أيضًا القيام به. كيف تبدأ بالوصفات وتطوير كل ملفات تعريف الارتباط هذه؟

دينيس: ذهبت أنا ومارثا إلى هول فودز وأنفقنا مئات الدولارات وفشلنا فشلاً ذريعًا. ثم أدركت سبب احتواء العديد من المنتجات الموجودة في السوق على نفس المكونات. من الصعب صنع أشياء ذات مذاق جيد ، وتحتوي على مكونات جيدة لك ، ولكنها تتجنب أيضًا المواد الثمانية الأولى من مسببات الحساسية. بفضل مكالمة LinkedIn الباردة ، وجدت مطور منتجات كان على استعداد للدخول إلى المطبخ معي والعمل عن كثب معي وإحياء رؤيتي.

شوانغ: أعتقد أن العديد من المؤسسين يجدون صعوبة في طلب المساعدة أو العثور على شريك. هل كانت هناك لحظة مهمة أدركت فيها ، "هل تعرف ماذا؟ هذا مجال أحتاج فيه إلى بعض مشورة الخبراء ، وأحتاج إلى العثور على شخص لديه مهارات تكميلية."

دينيس: في البداية ، عندما خطرت لي الفكرة ، كنت قلقة بعض الشيء من إخبار الآخرين. شخص ما تحدثت معه عندما كنت لا أزال أعمل بدوام كامل في Coca-Cola ، كنت أخبرهم ، "لدي هذه الفكرة ، لكنني لا أعرف ما إذا كنت أريد مشاركتها مع الناس." أعطوا مثال MySpace و Facebook. كانوا مثل ، "من الناحية النظرية ، هناك أفكار متشابهة جدًا ، وواحد موجود الآن ، والآخر غير موجود" ، وتحدثوا عن كيفية بناء الأعمال الناجحة على أساس التنفيذ. قال: "لن أقلق من أن يسرق الناس فكرتك. عليك أن تصرخ بها من الجبال وتخبر أكبر عدد ممكن من الناس لأنك لا تعرف من أين سيأتي أعظم شريك لك أو أكبر حليف لك". أخذت هذه النصيحة على محمل الجد وما زلت أتبعها. أنا أول من يعترف بأن هناك الكثير مما لا أعرفه ، ولذا بدلاً من تدوير عجلاتي ، أخرج فقط وأبحث عن المساعدة كلما أمكنني ذلك.

شوانغ: بمجرد حصولك على شريك حياتك ، ما هي بعض الخطوات الأولى التي اتخذتها يا رفاق لتحويل تلك الوصفات إلى منتجات فعلية؟

دينيس: كان التحدي الكبير التالي الذي واجهناه هو مكان صنع المنتجات لأنه لم يكن هناك جدوى من صنع منتج صديق للحساسية إذا كنت ستصنعه في منشأة بها مجموعة من مسببات الحساسية. لا يوجد سوى زوجين ، حرفيًا مثل واحد أو اثنين في الدولة ، الشركات المصنعة التي يمكنها صنع ملفات تعريف الارتباط التي تعد من أفضل ثمانية منشآت خالية من مسببات الحساسية ، ولا تعمل عادةً مع الشركات الناشئة الصغيرة. كان ذلك باردًا آخر ، بريدًا إلكترونيًا باردًا والكثير من الاستجداء والتوسل ومشاركة خطة عملي. لحسن الحظ ، وافق مصنع العقد الذي حلمنا بالعمل معه على إعطائنا تشغيلًا تجريبيًا. ما زلنا نعمل معهم حتى اليوم ، وكانوا شريكًا رائعًا. أولاً ، كان الأمر يتعلق بكيفية صنع المنتج ، ثم كان التحدي الكبير التالي هو أين نصنع المنتج.

إدارة علاقات البيع بالتجزئة والصحافة كرجل أعمال منفرد

شوانغ: في أي مرحلة تركت حياتك المهنية في الشركة لمتابعة هذا العمل بدوام كامل؟

دينيس: في وقت مبكر جدًا من الرحلة ، بعد أسبوعين ، كنا في طابور في حديقة الحيوانات يوم السبت ، وكنت أخبر زوجي ، "أعتقد أن هذا قد يتحول إلى شيء". استدار الشخص الذي كان في الصف أمامنا وقال ، "يبدو أن لديك فكرة رائعة. هناك مسابقة نصية للأعمال الصغيرة لشركات نيوجيرسي تسمى Start Something Challenge. يجب عليك المشاركة." كان ذلك يوم السبت ، وأغلقت التطبيقات مساء الاثنين. انتهى بي الأمر بالتقدم ، وانتهى بنا الأمر بالفوز بفكرة فقط.

كان ذلك رائعًا لأنه أعطاني بعض التحقق من الصحة. كما قدم لنا بعض الصحافة المحلية. آخر شيء كنت أحتاجه هو مديري لرؤيتي على التلفزيون وهو يقول ، "مرحبًا ، لدي شركة وجبات خفيفة صديقة للحساسية" ، ولذا أجبرني ذلك على إخبار صاحب العمل مبكرًا بما كنت أفعله. بينما كانوا داعمين ، كانوا أيضًا مثل ، "سيكون هناك تضارب في المصالح إذا كنت تبيع المنتجات إلى نفس تجار التجزئة الذين تبيع لهم المشروبات ، لذلك بمجرد أن يكون لديك منتج ، يجب أن تنطلق في الطريق . " أعتقد أنها كانت نعمة مقنعة لأنني ربما كنت سأحاول تحويل Partake إلى صخب جانبي وعدم وضع طاقتي الكاملة فيه لمجرد أنني كنت متوترة للغاية للقيام بهذه القفزة الكبيرة.

شوانغ: بمجرد حصولك على المنتج ، كيف تبدأ في حمل الناس على حمله وتطوير علاقات بائعي التجزئة؟

دينيس: عندما أطلقنا Partake لأول مرة في آب (أغسطس) 2017 ، حصلنا على التمويل الذاتي من خارج Kickstarter الصغيرة وتوزيعنا ذاتيًا. كنت احتفظ بمنتجاتنا في وحدة تخزين يتم التحكم فيها بالمناخ حيث أعيش في مدينة جيرسي. كنت أذهب كل صباح وأملأ الجزء الخلفي من سيارتي الرياضية متعددة الاستخدامات وأذهب إلى متاجر الأطعمة الطبيعية في نيوجيرسي ونيويورك. كنت أذهب مع ورقة البيع وحقيبة الكتب والعينات ، وأخبر بائع التجزئة بما كنت أفعله ولماذا كنت أفعل ذلك. هكذا وصلنا إلى متاجرنا الأولى. كان هدفي هو الدخول إلى 50 متجرًا بحلول نهاية العام وإجراء عروض توضيحية مباشرة في كل متجر لفهم ما يحبه الناس في منتجنا ، وما لم يعجبهم ، وما هو حفل الاستقبال. في الأشهر القليلة الأولى ، كانت مجرد أحذية على الأرض وأنا أذهب إلى المتاجر واحدًا تلو الآخر.

شوانغ: بعد أن بدأت في جذب الانتباه ، هناك العديد من وسائل الإعلام التي ميزتك. كيف بدأت في إدارة تلك العلاقات والتعامل مع الصحافة؟

دينيس: من منظور صحفي ، نحن محظوظون حقًا الآن للعمل مع موظفة علاقات عامة مستقلة كانت معنا طوال العام الماضي ، وهي تساعدنا في ذلك. قبل ذلك ، كنت أنا فقط أتعامل معها. كنت الموظف الوحيد المتفرغ في Partake حتى كانون الثاني (يناير) 2020. كان لدينا شركاء رائعون في الاستعانة بمصادر خارجية كنا نعمل معهم في مجالات وظيفية متعددة من المحاسبة إلى وسائل التواصل الاجتماعي ، لكني كنت فقط أعمل معهم وأنا أخرج للتو وأخبر قصتي .

شوانغ: كيف توازن بين الأمومة وريادة الأعمال للتأكد من أن جانبي حياتك يتقدمان ويتشابكان بطريقة صحية؟

دينيس: أعتقد أن COVID ألقى بالتأكيد مفتاحًا على ذلك لأنه ليس لدينا رعاية للأطفال ، وكانت ابنتي في المنزل معنا لعدة أشهر ، ويعمل زوجي أيضًا. كان ذلك توازنًا مثيرًا للاهتمام ، لكن في حياتنا الطبيعية ، إنه حقًا دمج الاثنين. في بعض الأيام ، هذا يعني أنني أستيقظ مبكرًا جدًا للعمل في Partake حتى أتمكن من قضاء بعض الوقت في إعداد وجبة الإفطار لابنتي ، واصطحابها إلى المدرسة ، وحضور أي برامج مدرسية لديها. في أوقات أخرى ، يعني ذلك أنه ربما يتعين علينا الاتصال بالجليسة لأنه يوم مزدحم حقًا ولدي اجتماع لمجلس الإدارة. أعتقد أنه مجرد إعطاء الأولوية للاثنين.

ابنتي متورطة للغاية في العمل. في عالم غير COVID ، تعمل معنا في المعارض التجارية في عطلة نهاية الأسبوع. إنها تأتي إلى المتاجر معي لتوصيل المنتجات. لقد شاهدت الطحن وهي رائعة فيه وتحب حقيقة أنه بسبب الحساسية الغذائية ، لدينا الآن شركة ملفات تعريف الارتباط.

من 86 "لا" إلى "نعم" بملايين الدولارات

شوانغ: ما هي بعض المعالم التي احتفلت بها؟

دينيس: من منظور تاريخي ، أعتقد أن بعضًا من الأوائل كانوا يرون منتجنا على رف المتجر لأول مرة ، ثم رأوا منتجنا على أرفف متجر هول فودز للمرة الأولى ، والذي كان سرياليًا الوقت الحاضر. في يونيو من عام 2019 ، أصبحت أول امرأة سوداء تجمع أكثر من مليون دولار لشركة أغذية أو مشروبات معلبة ، وكان استثمارنا بقيادة جاي زي مارسي فينتشر بارتنرز ، لذلك كان هذا ضخمًا للغاية في عالمي. ثم كان هذا الصيف مجرد زوبعة. كنا في برنامج The Today Show ، وظهرت في فيديو Jay-Z و Pharrell لـ Entrepreneur. لذلك كان لدينا الكثير من الأشياء الرائعة في طريقنا.

"لقد أصبحت أول امرأة سوداء تجمع أكثر من مليون دولار لشركة أطعمة أو مشروبات معلبة ، وكان استثمارنا بقيادة جاي زي مارسي فينتشر بارتنرز ، لذلك كان هذا ضخمًا للغاية في عالمي."

ثم سمح لنا بعمل الكثير من الأشياء التي أنا فخور بها جدًا. نحن شركاء مع منظمة غير ربحية تسمى مبادرة المساواة الغذائية. إنهم يقدمون الطعام للأسر التي تعاني من انعدام الأمن الغذائي والتي تتعامل مع الحساسية الغذائية. المؤسسة ، إميلي براون ، كانت عائلتها تعاني من انعدام الأمن الغذائي وأطفالها يعانون من الحساسية الغذائية. ذهبوا إلى بنك الطعام المحلي ، وكان هناك حرفياً عنصرين يمكن لأطفالها تناولهما بأمان ، وهذا ليس جيدًا. من خلال الشراكة معهم مع نمو أعمالنا ، قمنا بإطعام آلاف العائلات ، وهو أمر أنا فخور به ومتحمس جدًا له.

"بعد حوالي عام من الإطلاق ، ذهبنا إلى منطقة Whole Foods و Wegmans ، وبدأت الأعمال التجارية تزداد تكلفة. وبدأت في الانغماس في 401k ، وانتهى بي الأمر ببيع خاتم الخطوبة الخاص بي."

شوانغ: ما هي بعض العقبات التي تحولت إلى دروس على طول الطريق؟

دينيس: بالتأكيد كان هناك الكثير والكثير من العقبات على طول الطريق ، لا سيما حول زيادة رأس المال. في البداية ، كان العمل ممولًا ذاتيًا ، وبعد حوالي عام بعد الإطلاق ، ذهبنا إلى منطقة من Whole Foods و Wegmans ، وبدأت الأعمال تزداد تكلفة ، وبدأت في الانغماس في 401k. انتهى بي الأمر ببيع خاتم الخطوبة. كنا نعمل على تربية الأصدقاء والعائلة ، لكنني أول من يلتحق بالجامعة في عائلتي. ليس لدي الكثير من المستثمرين المعتمدين في عائلتي. لذا ، نظرًا لأن الأموال كانت تأتي على شكل قطرات ، كنا نكافح فقط للحفاظ على استمرار العمل. لقد تعلمت الكثير من المرونة والعزيمة في تلك المرحلة ، وبعد ذلك ، عندما تمكنا من إنجاز ذلك ، خرجنا وحاولنا جمع جولة أولية من التمويل. لدي جدول بيانات لا يزال لدي على سطح المكتب به 86 رقم ، "الوقت مبكر جدًا. لا أعتقد أن السوق كبير بما فيه الكفاية." ما تعلمته هو أن كل شيء يحدث بالطريقة التي من المفترض أن يحدث بها ، وفي الوقت المناسب ، إذا واصلت الالتزام بمهمتك وقيمك من أنت كشخص ، ومن أنت كشركة ، لا يمكنني أن أحلم شركاء أفضل من حيث المستثمرين الموجودين لدينا حاليًا. لكن إذا أخبرتني أن هذا هو ما سيحدث بينما كنت أتلقى هذه الأرقام يومًا بعد يوم ، بعد يوم ، فلن أصدقك أبدًا.

شوانغ: بالنسبة لأولئك المستثمرين الذين اضطررت إلى مواجهة أي منهم والذهاب من خلال تلك الاجتماعات ، ما الذي يجعلك تمضي قدمًا؟

دينيس: أعتقد أن هناك شيئين. واحد هو ابنتي. إنها في الخامسة من عمرها فقط ، لكنها تتفهم ما يحدث. للنظر في عينيها وإخبارها أن هذه الشركة بدأت لأنني أحبك كثيرًا وأريد شيئًا أفضل لك ، استقلت لأن الناس قالوا لي لا ، لم أستطع فعل ذلك. ثم النظر إلى أشخاص آخرين مثلها ، ونساء أخريات ، وأشخاص آخرين ملونين ، ومعرفة مدى كآبة الإحصائيات ومعرفة مدى قربنا من تحقيق اختراق لعلامتنا التجارية ، من حيث الجذب الذي نحصل عليه ، وبالنسبة لي حتى لا أعطيها كل ما عليّ أن أواصله ، فهذا ليس شيئًا سأكون مرتاحًا له.

تقاسم الأضواء مع BIPOC والشركات المملوكة للنساء

شوانغ: بالحديث عن المنظمات التي تدعمها ، هناك أيضًا الكثير من مشاركة النظام الأساسي الخاص بك وتسليط الضوء على أصحاب الأعمال الآخرين الذين هم من السود والسكان الأصليين وذوي البشرة الملونة. أخبرنا عن سبب أهمية مشاركة المنصة وتقديم صوت لأصحاب الأعمال الآخرين.

دينيس: أشعر أنه لا فائدة من نجاحي إذا لم أتمكن من جعل الآخرين ناجحين أو أشخاص آخرين ليس لديهم المنصة أو الامتياز الذي نتمتع به. أنا فقط مؤمن قوي بالرفع وأنت تتسلق. هناك الكثير من الأشخاص ، النساء ، الرجال ، البيض ، السود ، الذين ضخوا الكثير من رأس مالهم الاجتماعي والمستثمرين الذين آمنوا بي عندما لم يكن لدينا الكثير من الجاذبية ، وأصحاب الأعمال الناجحين الذين كانوا على استعداد للتحدث معي عندما أعلم أن لديهم تقويمًا مليئًا بالأحداث ، وأشعر أنني إذا لم أكن على استعداد لفعل الشيء نفسه ، فهذا ليس صحيحًا. أشعر بمسؤولية كبيرة وضغوط كبيرة لدعم النساء ، ودعم الأشخاص الملونين ، ودعم رواد الأعمال الذين يقومون بعملهم يومًا بعد يوم لجعل حلمهم حقيقة واقعة.

شوانغ: هل كنت متوترة أثناء تفشي المرض ، وكيف تعاملت مع هذا بصفتك صاحب عمل؟

دينيس: من أكثر الأشياء التي كنت مهتمًا بها هو التأكد من بقاء شركائنا في التصنيع وأعضاء فريقنا في أمان وبصحة جيدة. لحسن الحظ ، كان الجميع بأمان وبصحة جيدة طوال الفترة بأكملها. لقد رأينا أيضًا الكثير من تحميل المخزن. لا سيما مع منتج صديق للحساسية ، أعتقد أنه في أي وقت يكون هناك اندفاع جماعي إلى متجر البقالة ، يتساءل الأشخاص الذين يعانون من الحساسية تجاه الطعام أنه سيكون هناك ما يكفي لي لأنه إذا كان هناك فقط بعض الأشياء الآمنة التي يمكنك تناولها ، فأنت تريد التأكد لقد قمت بتخزينها. لقد رأينا بالتأكيد تحميل المخزن على موقعنا ، ولكن بعد ذلك مع بدء إغلاق مناطق مختلفة ، بدأنا في رؤية تباطؤ في السرعة. لذلك بدأنا بالتفكير في كيفية رعاية عملائنا ، كيف نذكرهم بأننا هنا حتى يستمروا في الشراء ، ثم حدث تغيير كبير في أعمالنا فيما يتعلق بوقت مقتل جورج فلويد. كان هناك تضخيم أكبر في الشركات المملوكة للسود ومحادثة أكبر حول العرق في أمريكا ، مما أدى إلى زيادة الطلب على منتجاتنا.

شوانغ: عندما تحظى بكل هذا الاهتمام وتتعرف على هؤلاء المستهلكين الجدد ، ما هو المهم بالنسبة لك خلال المرحلة التالية من التغيير ، سواء بالنسبة لتجار التجزئة أو المستهلكين؟

دينيس: أعتقد أنه يمكن للمستهلكين الاستمرار في التصويت بمحافظهم. أعتقد كعلامة تجارية وعمل ، إنها مسؤوليتي. لقد ذكرت سابقًا رفع مستوى العلامات التجارية الأخرى وكيف نقوم بتضخيم العلامات التجارية الأخرى ، وهذا أحد الأسباب الرئيسية وراء قيامنا بذلك لأنه بينما أنا متحمس بشأن الاهتمام الذي حصلنا عليه ، فإنه أمر محبط ومحزن أننا هي واحدة من القلائل. أتمنى لو كانت هناك علامات تجارية أخرى تشارك الأضواء. آمل أن تخلق هذه المرة تلك الفرصة. آمل أن يضع تجار التجزئة والمستثمرون أموالهم في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم ويبدأوا في اتخاذ قرارات قابلة للقياس الكمي ووضع مقاييس حول أنواع البرمجة والتغييرات التي سيحدثونها حتى تتغير الأرقام.

"بينما أنا متحمس بشأن الاهتمام الذي حصلنا عليه ، فإنه أمر محبط ومحزن أننا أحد القلائل. أتمنى أن تكون هناك علامات تجارية أخرى تشارك الأضواء."

شوانغ: بالتأكيد. يتطلب الأمر الكثير من الخطوات الصغيرة ، ولكن يجب أن تبدأ تلك الخطوات من أجل الحصول على صورة أكبر للتغيير في الحركة. أنا أقدر ما تفعلونه يا رفاق وما تفعلونه في جوانب عرض الأعمال الأخرى أيضًا.

أدوات ونصائح لتوسيع نطاق شركة السلع الاستهلاكية المعبأة

شوانغ: في أي نقطة أدركت أنك بحاجة إلى التراجع قليلاً والبدء في توسيع فريقك والتخلي عن السيطرة قليلاً؟

دينيس: ما زلت أتعلم ذلك ونحن نمضي. أعتقد أننا ما زلنا فريقًا ضعيفًا ، لئيمًا. لدينا ثلاثة موظفين بدوام كامل ، لذلك ما زلت عمليًا جدًا في الأعمال التجارية ، لكنني أعمل بجد للعمل في الأعمال وليس في الأعمال التجارية وأعمل فقط على الرؤية الإستراتيجية التي أملكها للشركة . أعتقد أن Partake لديها القدرة على أن تكون علامة تجارية لمنصة تصنع الكثير من المنتجات خارج ملفات تعريف الارتباط فقط ، وبالتالي نعمل على جعل ذلك حقيقة واقعة والتحدث مع الناس ونشر ما نقوم به في Partake ، اعتقد انه مهم جدا نظرًا لأنني أقضي المزيد من الوقت في القيام بذلك ، فنحن بحاجة إلى بناء الفريق ، ولذا فنحن بالفعل في عملية مضاعفة الفريق الآن ، وهو ما أنا متحمس للغاية بشأنه.

شوانغ: أنا أحب ذلك ، العمل في الأعمال التجارية ، وليس في الأعمال التجارية. ماذا عن جبهة التسويق؟ في أي نقطة بدأت في التفكير في الحملات وإنفاق المزيد من الأموال على الإعلانات؟

دينيس: أعتقد أنه بدأ في الظهور هذا العام. أطلقنا هذا العام Target على المستوى الوطني ، وتوسعنا مع شركاء التجزئة مثل Whole Foods و The Fresh Market و Sprouts. الآن بعد أن وجدنا الناس في مثل هذا النطاق الواسع من المتاجر ، بدأنا في القيام بحملات وطنية أكبر. حتى في العام الماضي ، بمجرد أن بدأنا في التواجد في بائعي التجزئة ، كنا نقوم بالتسويق ، لأنني أعتقد في كثير من الأحيان ، لا سيما في مجال الأطعمة والمشروبات ، أن الناس يعتقدون أن العمل الشاق يتم طرحه على الرفوف ، ولكن العمل الشاق يبدأ بمجرد أن تبدأ على الرفوف وإخراج المنتج من الأرفف وتحريكه وإيصال المنتجات إلى أفواه المستهلكين. في عالم ما قبل COVID ، بالنسبة لنا ، بدا ذلك وكأنه الكثير من العروض التوضيحية والمعارض التجارية الموجهة للمستهلكين. لقد ركزنا على جعل كل ذلك رقميًا الآن. سواء أكان ذلك إعلان Instacart أو إعلانات Google أو اجتماعيًا مدفوعًا ، فإننا نجري الكثير من الاختبارات للعثور على أفضل ما يناسب علامتنا التجارية ، لكننا نقلنا كل ذلك الرقمي الآن.

شوانغ: ما هي بعض الدروس الرئيسية التي تعلمتها حول هذا المحور الرقمي؟

دينيس: أعتقد أنني قللت من أهمية البريد الإلكتروني ، والذي لا يكلفنا الكثير من المال. بالنسبة لنا ، كانت القناة الأكثر قيمة من منظور رقمي. لقد كان تعزيز قائمة البريد الإلكتروني ومجتمعنا ومحاولة تطوير هذه القائمة باستمرار أمرًا عملنا بجد فيه. ثم الاقتراب أيضًا من نقطة البيع. يعد تشغيل إعلان توعوي شيئًا واحدًا ، ولكن إذا كان بإمكانك أن تكون على منصة مثل Instacart أو كتيب عبر الإنترنت ، حيث يقوم شخص ما بالتسوق ويظهر في نتائج عالية ، فهناك احتمال أكبر للتحويل. أعتقد أن هناك طرقًا ميسورة التكلفة للقيام بذلك ، ولذا كانت هذه مفاجأة سارة.

شوانغ: لتلك العلاقات الكبيرة بائعي التجزئة الموزعين على الصعيد الوطني. ما هي بعض الأشياء التي يجب على رواد الأعمال البحث عنها؟

دينيس: أدرك أن الأمر يستغرق وقتًا. أطلقنا Target على الصعيد الوطني في مايو من عام 2020. التقينا بأشخاص من Target في خط الحمامات في معرض Expo West التجاري في عام 2017 وقمنا بتعزيز هذه العلاقة منذ ذلك الحين واستمروا في تزويدهم بآخر المستجدات حول تقدمنا ​​ومنتجاتنا. أعتقد أن فكرة حدوث الحسابات بين عشية وضحاها خاطئة بعض الشيء. بعد ذلك ، أعتقد أنني مستعد للعمل معهم ، في العام الماضي ، كان هناك تجار تجزئة قدمناهم إلى حيث كنت مثل ، "يا إلهي ، أتمنى أن نكون قد دخلنا خلال عام 2019" ، لكننا لم نكن مستعدين كشركة. لم يكن لدينا النطاق الترددي الداخلي ، ولن تحصل غالبًا على أكثر من لقطة واحدة مع بعض بائعي التجزئة الكبار. لذا تأكد من أنك مستعد لتقديم أفضل ما لديك ، وأن لديك كل شيء مزررًا من منظور سلسلة التوريد ، وأن لديك ميزانية تسويق جاهزة لدعم الحسابات لأنه بمجرد أن تحصل على فرصتك ، فقد حان وقت العرض.

شوانغ: هل كانت هناك ظروف أخرى يمنحك فيها بائع التجزئة عددًا قليلاً من المتاجر فقط ، ثم يرى بعد ذلك كيفية أدائك ويمنحك المزيد من الفرص مع بدء المبيعات؟

دينيس: هذا هو المعيار ، وهذا ما حدث معنا في هول فودز. كانوا أول حساب سلسلة لدينا. لدينا 43 متجرًا عبر الجنوب الغربي في صيف 2018 ، ثم في أوائل عام 2020 ، أضفنا 48 متجرًا آخر ، ثم في وقت لاحق من هذا العام ، أضفنا بضع مئات أخرى. عادة ما يكون بالضبط ما وصفته. ستحصل على عدد صغير من المتاجر للاختبار فيها ، ويريد بائع التجزئة رؤية أدائك ، وبعد ذلك ستستمر في التوسع من هناك إذا كنت تؤدي أداءً جيدًا.

شوانغ: هل هناك أي سلوكيات مختلفة من منطقة إلى أخرى ، أو هل هناك أي شيء يمكنك القيام به أثناء إدارة هذه العلاقة على الصعيد الوطني؟

دينيس: ما زلنا نلعب من منطقة إلى أخرى. هذه هي السنة الأولى ، لذا ، يا إلهي ، لقد مرت حوالي ثلاثة أشهر على توفر علامتنا التجارية على المستوى الوطني ، لذلك ما زلنا نتعلم بأنفسنا كيف تختلف كل منطقة. على وجه الخصوص في COVID ، رأينا ذلك ، على الرغم من أن أجزاء مختلفة من البلاد شهدت مراحل مختلفة من تفشي المرض ، كيف بدت سرعتنا عندما يكون الناس على استعداد للذهاب إلى المتاجر أكثر أو عدم الذهاب إلى المتاجر أو التسوق عبر الإنترنت. كان من المثير للاهتمام أن نرى.

شوانغ: ما هي بعض الأشياء الأساسية التي تعتز بها من تجربة شركتك التي تحملها في Partake؟

دينيس: لقد عملت في شركة كوكا كولا. قضيت بعض الوقت في مجموعة العلامات التجارية الناشئة والمغامرة ، ثم قضيت أيضًا بعض الوقت في العمل على بعض العلامات التجارية الخاصة بهم ، مثل Coke و Diet Coke و Sprite ، وكيف يحمون تجربة العلامة التجارية هذه. أعتقد في كثير من الأحيان أن رواد الأعمال يفكرون في العلامة التجارية على أنها شعاري أو موقع الويب الخاص بي أو مجرد عبوتي ، لكنني أعتقد أنها كل نقطة اتصال يمتلكها المستهلك مع علامتك التجارية. إنه الرد على بريد إلكتروني لخدمة العملاء. إنه التفاعل الذي لديهم في معرض تجاري شخصي. إنه التعليق الذي ترد عليهم به على وسائل التواصل الاجتماعي. تأكد من أنها رسالة متماسكة للغاية وأن كل نقطة اتصال تمثل هويتك كشركة وكعلامة تجارية وتحمي ذلك بغض النظر عن حجمك ، أعتقد أنه شيء تعلمته.

"أعتقد في كثير من الأحيان أن رواد الأعمال يفكرون في العلامة التجارية على أنها شعاري أو موقع الويب الخاص بي أو مجرد عبوتي ، لكنني أعتقد أنها كل نقطة اتصال يمتلكها المستهلك مع علامتك التجارية."

ثم بقدر ما أزعجتني بعض العمليات والتسلسلات الهرمية ، أدركت أن الكثير منها موجود لسبب ما ، لا سيما فيما يتعلق بالجودة وسلامة الغذاء. خاصةً عندما نتعامل مع منتج خالٍ من المواد المسببة للحساسية ونقدم ادعاءات جوهرية حول ذلك ، ونضمن أن سلسلة التوريد لدينا ضيقة قدر الإمكان ، وأن لدينا جميع وثائق المستندات ، التي نتتبع كل قطعة منها. أعتقد أن هذين الأمرين ، حتى عندما كنا شركة صغيرة تعمل بالتمهيد ، كانا من الأشياء التي اعتبرتها مهمة للغاية.

شوانغ: بالحديث عن هذا التفاعل السلس ، هذا التمثيل لـ Partake Foods ، كيف تتأكد من أن كل شخص يمثل العلامة التجارية ويعمل معك يمكنه المضي قدمًا بنفس الروح أو الشخصية؟

دينيس: أعتقد أنه سيكون تحديًا لأننا نواصل النمو. إنه الشيء الذي يبقيني مستيقظًا في الليل لأنني بدأت هذه الشركة لسبب شخصي للغاية ، وأريد أن أتأكد من أننا نواصل الالتزام بمهمتنا ، بغض النظر عن حجمنا. في الوقت الحالي ، أعتقد أنه كثير من القدوة. عندما أفكر في ماهية قيمنا كشركة ، أحاول فقط أن أعيش هؤلاء في الداخل والخارج ، يومًا بعد يوم ، مع أعضاء فريقنا حتى يشعروا بالراحة والضعف بما يكفي لفعل الشيء نفسه كما يتعاملون معهم أصحاب المصلحة الداخليين والخارجيين وعملائنا. أعتقد أن الأمر يبدأ بمؤسس الشركة وقيادتها.

شوانغ: بينما تتوسع وتنمو ، هل كانت هناك أي تطبيقات أو أدوات ساعدتك على طول الطريق؟

دينيس: سأقول ، أنا بالتأكيد لست الأكثر ذكاءً من الناحية التقنية ، لكننا نعتمد بشدة على مجموعة خدمات Google ، أو G Suite ، من حيث تقويم Google و Google Hangouts و Google Docs و Google Sheets. أشعر أنه يمكننا إدارة أعمالنا بالكامل باستخدام مجموعة منتجات Google ، وهو أمر رائع كشركة ناشئة غير مستقرة نظرًا لعدم وجود تكلفة كبيرة مرتبطة بها إن وجدت ، وهي أدوات سهلة حتى بالنسبة لشخص يتمتع بالتقنية تمامًا أمي ، مثلي ، لاستخدامها. نجد نفس الشيء مع Shopify. لقد وجدت نفسي دائمًا أتحقق من هاتفي أو جهاز الكمبيوتر الخاص بي. لم أقم أبدًا ببيع أي شيء عبر الإنترنت من قبل ، لكنكم جميعًا تجعلون من السهل جدًا فهم ما يحدث ، وتتبع التحليلات. لذا ، فإن العمل مع شركاء البائعين مثل Shopify و G Suite لإيجاد حلول تعمل لصالح شركة صغيرة ولكن يمكننا أيضًا الاستمرار في التوسع معها.

شوانغ: الآن ، أتطلع إلى الأمام ، ما هي بعض الخطط أو المشاريع التي تعمل عليها والتي يمكنك مشاركتها معنا؟

دينيس: يسعدني أن أشارك أننا أطلقنا للتو أول SKU موسمي لنا. أطلقنا توابل اليقطين المتوفرة على موقعنا الإلكتروني الآن ، ومن ثم سنطلق ملف تعريف ارتباط آخر للإجازة في وقت لاحق من هذا الخريف. نحن نطلق أول منتج لنا ليس ملف تعريف ارتباط. سيكون عرضًا للتجارة الإلكترونية متاحًا فقط على موقعنا على الويب ، partakefoods.com ، بدءًا من الشهر المقبل.

شوانغ: ما هو القرار الذي كان وراء طرح العرض عبر الإنترنت فقط؟

دينيس: أشعر وكأننا مع التحليلات التي يمكننا رؤيتها من مثل Shopify ، يمكننا الحصول على الكثير من البيانات حول مكان وجود مستهلكنا ، ومن هو مستهلكنا ، وعدد المرات التي يشترون فيها ، وهذا سيسمح بذلك بعد ذلك نحن لاتخاذ القرار ، هل نريد أن نأخذ هذا في البيع بالتجزئة ، إذا كان الأمر كذلك ، فهل نأخذه إلى بائع تجزئة إقليمي ، لأننا رأينا أنه يعمل بشكل جيد في فلوريدا أو في تكساس أو أيًا كان هذا السوق. من خلال إطلاقه عبر الإنترنت في البداية ، سيكون هناك ضغط أقل ، وسيمنحنا الفرصة للحصول على الكثير من التعلم قبل أن ننتقل به إلى سوق أوسع.

شوانغ: هل هناك أي مناطق أخرى لم نسلط الضوء عليها وتريد التطرق إليها؟

دينيس: لا يجب أن تكون جبنيًا ، ولكن إذا كنت تصدق ذلك ، يمكنك فعل ذلك. انا لم افعل ذلك من قبل. لقد أمضيت كامل حياتي المهنية في الشركات الأمريكية. لم أقم حتى بإدارة أي شخص من قبل ، ناهيك عن إدارة شركة ، لكنه كان شيئًا كنت شغوفًا به ، ومنتجًا كنت أؤمن به وشعرت أنه مطلوب لأنني كنت أعيش تلك التجربة. لقد اكتشفت ذلك على طول الطريق من خلال طلب المساعدة ، وكوني ضعيفًا ، ومن خلال الاستمرار في الدفع. إذا كان بإمكاني فعل ذلك ، يمكن لأي شخص.