الوصفة السرية لتوسيع نطاق مخبز DTC الفرنسي

يامي وأنتوني روزموند هم شركاء الحياة والعمل وراء Pastreez ، وهو مخبز على الإنترنت يقدم معجنات فرنسية أصلية. إن عائلة Rosemonds كلاهما من الطهاة المدربين في Le Cordon Bleu Paris وغادروا فرنسا لبدء Pastreez في أمريكا. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشارك أنتوني وصفتهم للنجاح ، والتي تتضمن مجموعة من التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ومجموعة من العبوات التي لا تُنسى ، وخدمة صحية لزيادة هوامش الربح.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• مخزن: Pastreez
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Instagram و YouTube
• التوصيات: Semrush

لماذا يتفوق وضع عدم الاتصال على أبحاث السوق عبر الإنترنت

فيليكس: من أين أتت الفكرة وراء المعجنات الفرنسية على الإنترنت؟

أنتوني: تركت أنا وزوجتي كل شيء في فرنسا لإطلاق Pastreez هنا في الولايات المتحدة. ما أردنا فعله هو صقل مهاراتنا. زوجتي طاهية فرنسية من Le Cordon Bleu Paris ، وأنا خبير في التسويق عبر الإنترنت والمواقع الإلكترونية. قررنا القفز من باريس إلى كاليفورنيا لعرض الفكرة. ما اكتشفناه هو أنهم كانوا يفتقدون المعجنات الأصلية عبر الإنترنت في الولايات المتحدة. أردنا نقل خبرتنا إلى اللعبة.

فيليكس: ما هي بعض المنتجات الأولى التي أطلقتها؟

أنتوني: أول منتج أطلقناه كان حلوى الماكرون الفرنسية. يمكننا البحث لاحقًا في هذه النقطة ، بقدر ما اكتشفنا أن الماكرون كانت المنتجات الرئيسية. عندما وصلنا لأول مرة ، لم نكن نعرف ما الذي ستتغذى عليه الأسواق الأمريكية. تذوقنا الكثير من المعجنات الفرنسية المختلفة. قررنا استخدام الماكرون أولاً ، والآن نطلق الكريب الفرنسي أيضًا.

فيليكس: ما نوع أبحاث السوق التي أجريتها للتحقق من صحة الفكرة قبل الإطلاق؟

أنتوني: من باريس ، تحققنا عبر الإنترنت ، ورأينا أنه قد تكون هناك فرصة. أنت تعرف كيف تعمل عندما تكون بعيدًا ، أود أن أقول إنها لا تعتبر دراسة للسوق. أنت حقا بحاجة إلى أن تكون في الميدان. لذلك جئنا إلى جنوب كاليفورنيا لبضعة أشهر ، وكانت استراتيجيتنا هي مقابلة أشخاص في الواقع. بدأنا مع Meetups ، التطبيق. وجدنا بعض المجموعات وقلنا ، "حسنًا ، ليس لدينا أي علاقة بمجموعتك ، ولكن يمكننا تقديم معجنات مجانية لك لاختبارها وإعطائنا بعض التعليقات في المقابل." بدأنا بهذه الإستراتيجية.

ثم بدأنا بالذهاب إلى أسواق المزارعين أيضًا ، في نيوبورت بيتش ، وكوستا ميسا ، وماليبو. وصلنا مع عدد قليل من المعجنات. كان لدينا ماكرون ، وكان لدينا عدد قليل من الكعك الفرنسي ، ومع ردود الفعل من العملاء رأينا حقًا في الأيام والأسابيع القليلة الأولى أن الماكرون كان حقًا مشهورًا حقًا في الولايات المتحدة. ما قررنا فعله هو التركيز على هذه المنتجات أولاً. كانت دراسة السوق في الميدان خطوة أولى نحو نطاق أكبر بعد ذلك.

فيليكس: هل كانت هناك أي اكتشافات فاجأك فيما يتعلق بما كان شائعًا في الولايات المتحدة؟

أنتوني: علمنا أن الماكرون منتج مميز جدًا. إنها مشهورة في جميع أنحاء العالم ، ومعترف بها على أنها فرنسية ، ومن الصعب جدًا صنعها. كنا نعلم أن هناك طلبًا هنا. لكن على سبيل المثال ، في فرنسا وأوروبا ، لا يعد تناول الجلوتين أمرًا صعبًا. ما اكتشفناه هو أن الماكرون خالٍ من الغلوتين بشكل طبيعي. لم نفكر حتى في هذا الجزء عندما كنا في فرنسا. لذا فاجأتنا الجوانب الخالية من الغلوتين حقًا. لقد فاجأتنا شعبية الماكرون حقًا. لم نكن نعلم أن هناك طلبًا كبيرًا على منتج صغير كهذا. لقد قررنا حقًا التركيز أولاً على هذا المنتج المعين لدخول المكانة المتخصصة.

فيليكس: أحب كيف شعرت أنه من المهم مقابلة أشخاص في الحياة الواقعية ، وليس مجرد إجراء أبحاث السوق عبر الإنترنت. لماذا كان ذلك؟

أنتوني: عبر الإنترنت ، لا تجد دائمًا جميع المعلومات التي تحتاجها ، خاصةً عندما تحاول البحث عن مكان محدد. في ذلك الوقت ، كان هناك ثلاثة أو أربعة مخابز على الإنترنت ، ولم تكن في الحقيقة مخابز فرنسية. كنا نعلم أنها مكانة جيدة ، لأنه لم يكن هناك الكثير من المنافسين. عند التحقق من أدوات تحسين محركات البحث (SEO) المختلفة - مثل SEMRush - يمكنك التحقق من الكلمات الرئيسية المختلفة ، ويمكنك أن ترى أن هناك طلبًا مرتفعًا ومنافسة منخفضة. لكن هذه مجرد أشياء على الإنترنت. ربما بحث الأشخاص عبر الإنترنت ، لكنهم لم يشتروا حقًا بعد ذلك. كنا بحاجة إلى رؤية الناس والتعرف عليهم لمراقبة السوق وما يحب الناس.

على سبيل المثال ، لم نكن نعرف ما هي نكهات المعكرونة التي قد يحبها الأمريكيون. نحن نعرف ما يحبه الفرنسيون ، لكننا لم نكن نعرف ما هي نكهات المعكرونة الشهيرة هنا. كان سوق المزارعين واللقاءات وجميع التعليقات التي حصلنا عليها من العملاء الأوائل مهمًا لتضييق رؤيتنا لبدء العمل.

استخدام تطبيق Meetups الشبكي لاختبار منتجك

فيليكس: كان استخدام Meetups لتعليقات العملاء فكرة رائعة. ما هو أسلوبك في اختيار اللقاءات التي ستذهب إليها للحصول على تعليقات العملاء؟

أنتوني: لقد كان ذلك جزءًا ممتعًا لأننا وصلنا للتو قبل أيام قليلة. وجدنا Airbnb في لوس أنجلوس وقلنا ، "حسنًا ، كيف يمكننا الاختبار بسرعة والتعرف على أشخاص؟" كنت أعرف أن هذا التطبيق ، Meetup ، كان شائعًا جدًا في فرنسا. قلت ، "دعونا نرى ما سيفكر فيه جمهورنا حول ذلك." في البداية ، ما أردنا فقط تقديمه هو المعكرونة والمعجنات الأخرى ، لكن اختيار Meetup كان ممتعًا لأننا لم نكن نعرف الجمهور الذي سيشتري هذه المنتجات. هل هي هدية؟ هل هي للحفلات؟ هل هو لاستحمام الأطفال ، لحفلات الزفاف؟

كان أول لقاء قمنا به هو لقاء "حامل بتوأم". كان هذا ممتعا. لقد كان الوحيد الذي استجاب لنا ، لذلك قلنا للتو ، "مرحبًا ، لدينا معجنات مجانية. نحن طهاة فرنسيون. لقد جئنا للتو من فرنسا ، ونريد فقط الحصول على ملاحظاتك حول حلوى الماكرون لدينا. هذا هو صفقة. هذا كل شيء ". كانوا سعداء جدا للترحيب بنا. لذلك وصلنا إلى هذا اللقاء حيث كان هناك الكثير من النساء الحوامل بتوأم. وصلنا مع معجناتنا ودعهم يجربون كل شيء. جلسنا لمدة ساعتين نستمع إلى مواد حمل التوائم.

فيليكس: عندما قررت لأول مرة اتباع هذا النهج في مقابلة الأشخاص وجهًا لوجه ، ما الذي كنت تبحث عنه بالضبط؟ ما الذي تعتبره نجاحًا من أحد هذه اللقاءات؟

أنتوني: أولاً ، نحن فريق مكون من شخصين ، زوج وزوجة. نقوم بكل شيء في المنزل ، ونتحكم بنسبة 100٪ في الأعمال. لدينا حرية الاختيار. أول شيء أردنا القيام به هو تضييق نطاق المنتجات والمنتجات. ما هو المنتج الأول الذي نريد الخروج به؟ كنت أعلم أنه لا يمكننا البدء بخمسة أو ستة منتجات مختلفة. إنها ليست استراتيجية جيدة في رأيي. من الأفضل حقًا التركيز على منتج رئيسي واحد تعرف أنه سينجح ، لأن هناك طلبًا والناس ينتظرونه. كان الهدف الأول هو العثور على المنتج الأكثر قيمة MVP. لقد كانت حلوى الماكرون بالنسبة لنا.

ثم بمجرد أن حصلنا على MVP بدأنا بالذهاب إلى أسواق المزارعين مع ماكارون فقط لنرى ، "حسنًا ، ما هي النكهات الشعبية؟ هل يحب الناس المالح أم الحلو أم الفاكهي أم الكريمي؟" لمحاولة تضييق المجال بشكل أكبر. بمجرد أن حصلنا على كل هذه الجوانب بدأنا على الإنترنت.

لماذا كل ما تحتاجه لبدء تشغيل MVP واحد

فيليكس: يميل الكثير من الناس إلى الاعتقاد بأنهم بحاجة إلى إطلاق العديد من رموز التخزين المختلفة المختلفة. لماذا وجدت أنه من المهم التركيز على منتج رئيسي واحد فقط؟ كيف تعتقد أن هذا النهج أثر على نجاحك؟

أنتوني: في رأيي ، من المهم حقًا أن تكون خبيرًا ، وأن تقوم بدخول منتج واحد إلى السوق. يكون الأمر أسهل بكثير عندما يكون لديك منتج محدد تتحكم فيه ، أن تكون الأفضل وأن تجعل الناس يتعرفون على الجودة. بمجرد دخولك إلى سوق المعجنات عبر الإنترنت بمنتج واحد ، يمكنك إطلاق منتجات أخرى لأننا كما قلت ، نحن مجرد فريق مكون من شخصين. من الأفضل أن تركز كل جهودك على منتج واحد محدد يمكنك تطويره وإتقانه بمرور الوقت. بمجرد التعرف عليك ، يمكنك البدء في التوسع مع المنتجات الأخرى. وهو ما سنفعله قريبًا مع الكريب الفرنسي الذي نطلقه.

فيليكس: أثناء قيامك بهذه اللقاءات للحصول على آراء العملاء ، هل فاجأك أي شيء؟

أنتوني: الهدف الأول - الهدف الرئيسي - أن ننمو أكثر ، كان إنشاء صندوق اشتراك من المعجنات الفرنسية ، معجنات واحدة في الشهر حتى باب منزلك. كانت تلك هي الفكرة الأصلية. بمجرد وصولنا إلى هنا واختبرنا بعض المعجنات الفرنسية المختلفة ، أدركنا أنها لم تكن معروفة جيدًا في الولايات المتحدة بحيث تستحق متابعة فكرة الاشتراك. لقد غيرنا هذه الفكرة بناءً على Meetups والتحدث إلى العملاء في أسواق المزارعين. لقد تحولنا حقًا نحو الماكرون في البداية لأننا شعرنا أنه لم يكن هناك أي ماكارون عالي الجودة. قال كل عميل دائمًا ، "مرحبًا ، لا يوجد ماكرون فرنسي حقيقي هنا. لا يمكننا العثور عليه. نحتاج إلى إرساله كهدية." أو "لدي حفل زفاف سأذهب إليه". أو ، "لدي حمام طفل للذهاب إليه." أشياء من هذا القبيل تعود دائمًا إلى الماكرون. كان من الواضح أنه كان علينا تبديل نموذج أعمالنا للتركيز على الماكرون أولاً.

لقد أنشأنا صندوق الاشتراك أيضًا ، لكن جميع التعليقات التي تلقيناها ، سواء في اللقاءات أو في أسواق المزارعين ، كانت تخبرنا حقًا أن نسير في هذا الاتجاه.

فيليكس: هل تعلمت شيئًا مختلفًا عن أسواق المزارعين ، أم أنهم تحققوا للتو من صحة التعليقات الواردة من اللقاءات؟

أنتوني: ركزنا The Meetups على الماكرون ، ثم أطلقنا أسواق المزارعين للتعمق أكثر في هذه الأسواق. كان سوق المزارعين بمثابة اختبار لمعرفة: هل هناك طلب كاف للتركيز فقط على الماكرون؟ وإذا كان الأمر كذلك ، فما هي النكهات التي يجب أن نقدمها؟ نحن نعلم أنه حلوى الماكرون. ما هو المهم؟ هل حقا تهتم بالنكهات؟ هل لديك أذواق معينة؟ لم نكن نعرف ما قد يعجب الناس هنا. على سبيل المثال ، هناك شيء واحد كبير تعلمناه هنا كان من أحد العملاء. أتذكر أن اسمه كان كيفن. قال ، "مرحبًا ، سيكون رائعًا حقًا إذا تمكنا من اختيار النكهة التي نريدها في الصندوق." في ذلك الوقت ، ما كان لدينا كان تشكيلة متنوعة. كان لدينا 10 أو 12 نكهة مختلفة. جاء هذا العميل وقال ، "مرحبًا ، أنا فقط أريد هذين. هل هذا ممكن؟" قلنا ، "مرحبًا ، ربما تكون هذه ميزة ذات قيمة حقًا."

علمنا أنه من الممتع جدًا إضافة هذه الميزة حتى يتمكن الأشخاص من اختيار كل نكهة. يحب الناس أحيانًا نكهات الفواكه ، مثل فاكهة العاطفة أو التوت. أحيانًا يحب الناس النكهات الكريمية ، مثل الكراميل أو الشوكولاتة أو التيراميسو. ربما لا يحب الناس النكهات الأخرى ، مثل الكراميل المملح وكل شيء. كانت هذه التعليقات مفيدة حقًا لنا في سوق المزارعين.

الخدمات اللوجستية للحصول على منتج قابل للتخصيص

فيليكس: إحدى الميزات الموجودة على موقع الويب الخاص بك هي أنه عندما يختار العملاء خيارات الصناديق الخاصة بهم ، تتغير الصور بناءً على التحديد. هل تضيف ميزة التخصيص هذه أي صعوبات أو تحديات في سلسلة التوريد؟

أنتوني: لقد كان تحديًا. في البداية ، لم يكن ذلك كثيرًا لأننا كنا صغارًا جدًا في ذلك الوقت. لقد كان الاختيار والاختيار من الدفعة من اليوم. مع نموذج أعمالنا ، يتم تخصيص كل طلب. لا يمكنك حقًا الحصول على منتجات معبأة مسبقًا أو معدة مسبقًا قبل طلباتك. كل طلب مختلف. إذا نظرنا إلى الوراء ، فهذا جزء مما جعلنا مختلفين. نحن حقا نهتم بما تهتم به. إذا كنت تحب نكهة معينة ، يمكنك طلب 24 ماكرون من فاكهة العاطفة إذا كنت من محبي نكهة الفاكهة. إنه أمر صعب بالنسبة لسلسلة التوريد ، لكنه جزء من كيفية تمييز أنفسنا.

فيليكس: بمجرد قيامك بأبحاث السوق ، ما هي الخطوات الأولى التي اتخذتها للوصول إلى الإنترنت؟

أنتوني: كنا نزور ثلاثة أسواق للمزارعين في ذلك الوقت. كانت ماليبو ونيوبورت بيتش وكوستا ميسا هنا في جنوب كاليفورنيا ، ولم يكن هناك سوى اثنين منا. كان هدفي كمسوق عبر الإنترنت ومنشئ مواقع الويب دائمًا هو الاتصال بالإنترنت في النهاية. كان هذا جزءًا من مرحلة دراسة السوق. حتى لو بدأنا في تحقيق مبيعات من سوق المزارعين - الأمر الذي ساعدني أيضًا - كان هدفي الرئيسي دائمًا الاتصال بالإنترنت بعد ذلك.

استخدمنا سوق المزارعين لبناء قائمة بريد إلكتروني. حصل كل عميل قدم لنا بريده الإلكتروني على معكرون مجاني مع طلبه. لقد بدأنا في الحصول على القليل من مجتمع معجبين ماكارونس حيث بدأ الموقع في النمو. بمجرد أن تبدأ التعليقات في تكرار نفسها ، شعرنا ، "حسنًا ، أعني هذا كل شيء. نحن نعلم بالفعل ما هو مهم بالنسبة لهم. الآن دعنا نعود للعمل عبر الإنترنت." من خلال هذا الانتقال ، كنت أرغب في البقاء في الأسواق أثناء قيامنا ببناء موقع الويب ، لأنه يمكننا استخدام التعليقات عبر الإنترنت أيضًا.

لقد انتقلنا من "حسنًا ، أريد ملاحظاتك للحصول على نكهة معكرون" إلى ، "حسنًا ، ما الميزة التي ترغب في رؤيتها على موقع الويب؟ هل يعني مربع الاشتراك أي شيء بالنسبة لك؟ هل تهتم؟ هل تحتاج إلى صندوق هدايا؟ هل تستخدم برج معكرون؟ " لإبلاغ التطبيق عبر الإنترنت أيضًا.

قم ببناء قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك في وضع عدم الاتصال ، لتحسينها عبر الإنترنت

فيليكس: يعتقد الكثير من الناس أن إنشاء قائمة بريد إلكتروني هو أمر يحدث حصريًا عبر الإنترنت ، لكنك بدأت قبل ذلك. ما مدى فعالية هذه الاستراتيجية بالنسبة لك؟

أنتوني: لقد كانت فعالة جدًا. قام اثنان من كل ثلاثة عملاء بالتسجيل. كانت لدينا قطعة من الورق ، وكتب الجميع عناوين بريدهم الإلكتروني. ما بدأناه هو إرسال بريد إلكتروني لعملائنا حول ، "مرحبًا ، الأسبوع المقبل في سوق المزارعين ستكون هذه النكهات." لدينا عملاء متكررون يأتون كل أسبوع. لقد بنينا تلك العلاقة معهم بمرور الوقت. بعد ثلاث أو أربع سنوات ، ما زلنا نتحدث معهم. كانت فعالة جدا.

فيليكس: متى بدأت في رؤية هذا التحول حيث كانت معظم مبيعاتك تأتي الآن عبر الإنترنت بدلاً من عدم الاتصال بالإنترنت في أسواق المزارعين هذه؟

أنتوني: بدأنا موقع الويب ، وأعتقد أنه كان في سبتمبر 2017. وبدأنا العمل في أبريل 2017. بدأنا أسواق المزارعين في مايو. كان الموقع يعمل بكامل طاقته في سبتمبر. لم يكن التحول إلى الإنترنت أمرًا صعبًا لأنني أعرف المزيد عن تحسين محركات البحث والتسويق عبر الإنترنت ، وكنت أعلم أن هذا المكان المناسب كان مكانًا مناسبًا يسهل الوصول إليه بالنسبة لنا ، لأنه لم يكن هناك الكثير من المنافسين ، ولم تكن هناك أي جودة ، منتجات مماثلة عبر الإنترنت. ابتداءً من سبتمبر ، كانت المبيعات هي سوق المزارعين فقط. ثم بدأنا في أكتوبر بترتيب "macarons near me" ، وهي كلمة رئيسية رئيسية. إنه شيء نصحت به ، وهو أن تضع اسمك أو اسم المنتج و "بالقرب مني".

التبديل الذي يمكنني قوله كان في وقت قريب من عيد الميلاد. كان هناك الكثير من الطلبات بالنسبة لنا ، ولم يكن لدينا الوقت للوفاء بواجبنا تجاه سوق المزارعين. كان الاندفاع الأول هو وقت عيد الميلاد. بمجرد مرور عيد الميلاد ، كان يناير 2018 بطيئًا بعض الشيء. قلنا ، "مرحبًا ، لنذهب إلى سوق المزارعين بالتوازي ونرى كيف تسير الأمور." ثم جاء عيد الحب ، وكان هذا اندفاعًا آخر. بعد فبراير خرجنا ببطء من سوق المزارعين ، لأن أداء الإنترنت كان أفضل بكثير. بالنسبة لأسواق المزارعين ، عليك إحضار المظلة الخاصة بك ، وبناء كل شيء ، والبقاء هناك لمدة تسع ساعات. لقد أصبح الأمر كثيرًا بالنسبة لنا.

إدارة الارتفاعات الموسمية لمنتج قابل للهدايا للغاية

فيليكس: يبدو أن الإهداء جزء كبير من عملك. كيف قمت بتحسين هذه الخاصية للعمل؟

أنتوني: في عيد الميلاد الأول ، كان لدينا صندوق هدايا معكرون. كانت هذه أول حزمنا المخصصة. لقد كان صندوق هدايا مخصصًا ، تصميمًا سلسًا جدًا ورائعًا جدًا. لقد تم تصميمه حقًا ليكون موهوبًا. عملت بشكل جيد. ثم بالنسبة لعيد الحب ، ما فعلناه هو أننا ركزنا على حلوى الماكرون للقلب. كان هذا في الواقع الأول من نوعه على الإنترنت. كان عبارة عن معكرون على شكل قلب بنكهة التوت ، وهو لون أحمر غامق حقًا. إنه مثالي لهذه المناسبة. عملت بشكل جيد في ذلك الوقت. لقد كانت حقًا البداية لذا لم نكن فعالين في التشكيل. نحن لسنا فعالين في سلسلة التوريد. لإعطائك حقيقة ممتعة هنا ، أول صندوق هدايا طلبناه ، طلبنا حوالي 1000. كان صغيرًا جدًا بالنسبة إلى الماكرون. كان من الصعب جدًا وضع جميع الماكرون بالطريقة الصحيحة للشحن بشكل صحيح. كانت حقا البداية.

فيليكس: ميزة أخرى رائعة ذكرتها هي أنه يمكن للأشخاص جدولة عمليات التسليم. كيف يعمل ذلك في النهاية الخلفية للأشياء؟

أنتوني: لقد استفدنا بالفعل من ميزة Shopify التي لم يتم إنشاؤها بالفعل لهذا الغرض ، لكننا خدعناها بهذه الطريقة. بالنسبة لخيارات الشحن عند الخروج ، يمكنك إضافة خيارات شحن مختلفة. ما فعلناه هو إضافة خيار شحن والقول ، "مرحبًا ، هذا حجز عيد الأم." اختر خيار الشحن هذا إذا كنت تريد وصوله في يوم عيد الأم تقريبًا. هذا ما نفعله في كل وقت الذروة. عيد الميلاد ، عيد الحب ، عيد الأم ، مواعيد الذروة الكبيرة. لدينا دائمًا خيار الشحن لنقول ، "مرحبًا ، اختر هذا الخيار إذا كنت تريده حقًا كهدية لعيد الأم."

إنه يغير قواعد اللعبة ، لأنه يتيح لنا الحصول على مبيعات ما قبل البيع ، حتى قبل شهر واحد. على سبيل المثال ، عيد الحب هو 14 فبراير. من منتصف يناير ، يمكننا البدء في تلقي الطلبات ، لأن الناس يحبون الطلب في وقت مبكر. باستخدام هذا الخيار ، يكون الأمر سهلاً حقًا في النهاية الخلفية ، لأنه يمكننا وضع القائمة والقول ، "مرحبًا ، هؤلاء الأشخاص لا يريدون شحن الطلب الآن." ووضع ذلك على الجانب ، وبعد ذلك سنقوم بالشحن أقرب إلى 14 فبراير.

فيليكس: هل هناك بعض الميزات أو الإضافات الخاصة بالمنتج تشعر أنها تعمل بشكل جيد خاصة بالنسبة إلى العملاء كهدية؟

أنتوني: ما كان لدينا هو عنصرين مخصصين محددين على الموقع. في صفحة المنتج الخاصة بصندوق هدايا macaron ، يوجد عنصران مخصصان محددان أضفناهما ، وهما "إضافة تاريخ الحدث" و "إضافة ملاحظة هدية". لذا أضف تاريخ حدث ، على سبيل المثال إذا كان عيد ميلاد زوجتك بعد شهر ، فلا يزال بإمكانك الطلب الآن. عليك فقط النقر فوق "إضافة تاريخ الحدث" وتحديد التاريخ الخاص بك في التقويم ، وسنقوم بالشحن أقرب إلى ذلك التاريخ. نفس الشيء لمذكرة الهدية. انقر فوق إضافة ملاحظة هدية من صفحة المنتج. تقوم بإضافة ملاحظتك ، وستتم طباعتها على إيصال الهدية مع طلبك. تعمل هذه الأشياء بشكل جيد حقًا لأنها مخصصة تمامًا للتجربة وتخصيصها ، مثل اختيار النكهة وإضافة ملاحظات الهدية وإضافة تاريخ الهدية. تشعر أنك مهتم حقًا عندما تطلب مثل هذا.

فيليكس: ما الذي تعلمته عن كيفية تسعير أو عرض المنتجات التي قد يشتريها شخص ما كهدية مقابل المنتجات التي قد يشتريها الأشخاص لأنفسهم؟

أنتوني: إذا اشتريت حلوى الماكرون لنفسك من أجل الحلوى ، فستختار عبوة بسيطة. أنت لا تهتم حقًا بالعبوة ، طالما أنها تشحن جيدًا وتبقى طازجة. بالنسبة لجزء الهدايا ، لدينا بعض العناصر المحددة للهدايا ، مثل علبة هدايا ماكرون ، وصندوق اشتراك الهدايا ، حيث يمكنك الدفع مقدمًا لمدة ثلاثة أشهر أو ستة أشهر أو 12 شهرًا. سيحصل المستلم على علبة من الماكرون الجديدة لمدة ثلاثة أو ستة أو 12 شهرًا. مع علبة هدايا معكرون ، ركزنا على العبوة السلسة لتشعر بالخصوصية ، لأنك عندما تقدم شيئًا ما ، خاصة عند الشحن ، فأنت تريد حقًا هذا التأثير "الرائع" عندما يتلقى العملاء الصندوق. كان مصدر إلهامنا الرئيسي هنا هو تغليف Apple لأجهزة iPhone. لقد وقعت في حب هذه العبوة. إنه سلس حقًا ، مع الكثير من التفاصيل. صندوق الهدايا الخاص بنا يشبه ذلك تمامًا.

إنشاء تجربة unboxing عالية الجودة

فيليكس: لقد ذكرت خطأ فادحًا في وقت سابق ، حيث اشتريت 1000 صندوق هدايا كانت صغيرة جدًا. كيف تكيفت مع هذا الوضع؟

أنتوني: في ذلك الوقت ارتكبنا خطأ فادحًا. لقد تعلمنا الكثير ، لذلك كان ذلك جزءًا من العملية. جاءت الصناديق. كان ذلك في بداية شهر ديسمبر ، ولم يكن هناك وقت لإعادة الترتيب أو إعادة النظام أو القيام بأي شيء. كان علينا فقط أن نجعلهم لائقين. كان علينا خداع صندوق الهدايا بالداخل ، ودفعه بالقرب من الحدود ، وتكييف منتجاتنا مع العبوة في الواقع. كان علينا تغيير المعكرونة ، لأنها كانت كبيرة جدًا. قمنا بتغيير الوصفة لجعلها مسطحة قليلاً بحيث يمكن وضعها بشكل صحيح في الصندوق. كانت هذه الفترة بمثابة كابوس حقًا لأننا أمضينا وقتًا طويلاً في كل طلب. كان حقا ليلا ونهارا. عندما نفد 1000 صندوق هدايا ونفد ، احتفلنا لأننا كنا نعلم أننا الآن بصدد الحصول على عبوات تتناسب تمامًا مع منتجنا.

فيليكس: ما هي الممارسات التي نفذتها للمضي قدمًا عندما يتعلق الأمر بالتغليف؟

أنتوني: في ذلك الوقت ، كنا نسيطر على الوصفة ، ولكن من باريس إلى لوس أنجلوس ، كان الطقس مختلفًا حقًا ، مع اختلاف في الرطوبة ودرجة الحرارة. كل هذه العوامل تؤثر على وصفة المكرون. سرعان ما خرج عن السيطرة لأنه كان لدينا الكثير من الطلب. لم نكن نعرف الكثير حقًا. لهذا السبب طلبنا حزمة متوسطة الحجم ، وقلنا ، "مرحبًا ، لنرى كيف ستسير الأمور." عندما تم بيعه ، قلنا ، "قبل أن نطلب عبوات جديدة ، دعونا نتحكم في 100٪ من المنتج. بمجرد أن يكون لدينا حجم متوسط ​​محدد حقًا." الماكرون مصنوع يدويًا ، سيكون كل ماكرون مختلفًا قليلاً في الحجم. كان ذلك صعبًا. بمجرد أن أصبح منتجنا دقيقًا بدرجة كافية ، أصبحنا مرتاحين بدرجة كافية لإعادة الطلب.

"الدرس الذي تعلمناه هو أننا نحتاج حقًا إلى معرفة 110٪ من منتجاتنا وعملياتنا قبل طلب تغليف مخصص."

الدرس الذي تعلمناه هو أننا نحتاج حقًا إلى معرفة 110٪ من منتجاتنا وعملياتنا قبل طلب تغليف مخصص ، لأن التغليف المخصص يناسب حقًا منتجك. إذا طلبت عبوة متوسطة تناسب المنتج A و B و C ، فلا بأس بذلك. إنها ليست عبوة مخصصة لهذا المنتج ، وتشعر بأنها أقل جاذبية. أردنا أن يتناسب المنتج مع العبوة والتعبئة والتغليف لتناسب المنتج. لقد تحكمنا في المنتج أكثر قليلاً قبل إعادة ترتيب هذه العبوة المخصصة.

فيليكس: لقد ذكرت تجربة التفريغ. ما هي بعض الأشياء التي قمت بإضافتها أو تغييرها لتوفير تجربة فك محتويات ممتعة لعملائك؟

أنتوني: كانت الفكرة الكاملة وراء علبة هدايا المعجنات مثل صندوق المجوهرات. تطلب بعض المجوهرات ، أو خاتمًا من Tiffany and Co. ، وتفتحه بشريط. أردت صندوقًا ناعم الملمس ، مثل عبوة iPhone. كان هذا مهمًا حقًا بالنسبة لنا لأنه حتى قبل فتح الصندوق ، تلمسه. وعليك أن تشعر بالخصوصية عندما تتلقى شيئًا كهذا. التجربة الأولى هي الشكل والمظهر ، لذا كانت اللمسة الناعمة هي أول شيء.

الشيء الثاني هو أننا أردنا الحصول على شعار منقوش يناسب خارج الصندوق. عندما تضع يديك فوقه يمكنك أن تشعر بالشعار. هذا يجعله يشعر بأنه مميز أيضًا. ثم الافتتاح. ما في الداخل هو الشيء المهم حقًا بالنسبة لنا ، فالماكارون لا يتحرك أثناء النقل ، بل يظلون على ما يرام ، لذلك عندما تفتح الصندوق ، يمكنك رؤية الألوان الزاهية لنكهات الماكرون المختلفة. ثم الشيء الوحيد الذي عليك القيام به هو تذوقها.

الإمكانات التي تم التقليل من شأنها لتحسين الكلمة الرئيسية "بالقرب مني"

فيليكس: لقد ذكرت تحسين محركات البحث سابقًا. ما هي بعض أشياء تحسين محركات البحث التي قمت بها للحصول على مرتبة عالية في فئتك؟

أنتوني: التركيز الأول كان "حلوى الماكرون بالقرب مني". "بالقرب مني" مهم حقًا لأنه يركز على نية الشراء. الأشخاص الذين يكتبون أي شيء "بالقرب مني" ممتعين للغاية ولديهم نية الشراء. أنا حقا ركزت على هذا. أنا أستخدم المكونات في SEO لـ Shopify لمساعدتي في ذلك يمكنك تكييف صفحتك لترتيب هؤلاء. ما استخدمته هو SEMRush حقًا. إنه مفيد لأنه يمكنك رؤية "macarons بالقرب مني" ، وهم المنافسون الآخرون الذين يصنفون لها. ثم يمكنك تحليلها ومعرفة سبب ترتيبها لها ، والتغلب عليها.

نظرًا لأنه كان مكانًا صغيرًا جدًا ، فقد احتلنا في غضون بضعة أشهر المرتبة الأولى لهذه الكلمة الرئيسية. لتشجيع حركة المرور ، أنصح دائمًا وأركز على العضوية أولاً. نحن لسنا مغرمين حقًا بالإعلانات المدفوعة. ربما يمكننا الدخول في تفاصيل حول ذلك. أنا حقا أفضل المواد العضوية ، لأن العضوية تبقى هناك. يمكنك رؤيته صعودا وهبوطا. يمكنك إصلاحه. يتعلق الأمر بطاقتك وقدرتك على التكيف. ما ساعدنا أيضًا على النمو في هذا الترتيب الأول في Google ، هو المراجعات والمدونات.

بدأنا في تلقي الطلبات. "مرحبًا ، هل يمكنني تجربة حلوى الماكرون؟ يمكنني إجراء مراجعة." كنا سعداء جدًا بذلك لأنه في ذلك الوقت ، أردنا حقًا الحصول على مزيد من التعليقات حول الماكرون. ركزنا حقًا على البحث العضوي والكلمات الرئيسية في البداية. بعد ذلك ، بمجرد تصنيفنا لـ "macarons near me" ، بدأت في استخدام جميع الكلمات الرئيسية أيضًا.

فيليكس: هل كان هذا كله في الموقع؟ ما هي استراتيجيتك لتكون قادرًا على الترتيب لشيء مثل الكلمة الرئيسية "بالقرب مني"؟

أنتوني: كان كلاهما في الواقع. كان في الموقع وخارجه. انها حقا تسير جنبا إلى جنب. أول شيء فعلته هو تكييف موقع الويب بالكلمات الرئيسية. الصفحة الرئيسية بالطبع ، ولكن على وجه التحديد صفحات المنتج أيضًا. أنت تريد حقًا أن يرى عميلك - خاصةً عندما يكتب شخص ما "macarons بالقرب مني" ، ليرى صفحة المنتج أولاً ، لأن نقرات أقل على الشراء النهائي. إذا قمت بإرسالها إلى صفحتك الرئيسية ، وهي Pastreez.com ، فلا يزال يتعين عليك النقر فوق شراء ، ثم تحديد منتجك وكل شيء. إنها نقرات أكثر. ما فعلته هو تكييف صفحة منتج معين للكلمة الرئيسية.

صفحة 48 معكرون مفصلة ومركزة حقًا للكلمة الرئيسية "معكرون بالقرب مني". هذا في الموقع. أنصح أن يركز كل منتج على كلمة رئيسية واحدة محددة. بهذه الطريقة يمكنك ترتيب نفس الموقع لكلمات رئيسية مختلفة بكفاءة عالية. يذهب 48 ماكارون إلى "macarons near me" ، ويذهب 24 macarons إلى الكلمة الأساسية "buy macaron".

ثم خارج الموقع ، فأنت لست على الإنترنت. كان من المهم بالنسبة لي معرفة الأشخاص الذين يقدمون مراجعات عبر الإنترنت لهذه المنتجات ، والتواصل معهم والقول ، "مرحبًا ، لدي هذا المنتج. نحن جديدون جدًا. نود أن نرسل لك صندوقًا مجانًا وأخبرنا فقط برأيك ". لقد بدأ الأمر على هذا النحو من أجل تحسين محركات البحث خارج الموقع. معًا ، ساعدنا ذلك في ترتيب هذه الكلمات الرئيسية بسرعة كبيرة.

فيليكس: هل تواصلت بنشاط لمحاولة الحصول على مدونات ومراجعين لمراجعة المنتجات؟

أنتوني: أجل. عندما بدأنا ، لم نكن أي شيء على الإنترنت. هناك الكثير من المواقع. لم يكن لدينا هذا القدر الكبير من الوصول. تواصلنا أولاً وقلنا ، "مرحبًا ، يمكننا إرسال منتجات مجانية إليك. فقط أخبرني برأيك." وكان ذلك الى حد كبير ذلك. إذا كانوا سعداء بدرجة كافية ، فسيقومون بنشر مدونة. كان تأثير كرة الثلج هو اشتراك مدونين آخرين في مدوناتهم. بمجرد مشاهدتهم المراجعات ، بدأنا في تلقي طلبات المراجعة في مكان آخر.

فيليكس: إذن ترسل المنتج للمراجعة. ما هو مستوى مشاركتك بعد طرد المنتج؟ كيف تشجع تلك الروابط الخلفية؟

أنتوني: بصراحة تامة ، لست من محبي الإعلانات المدفوعة ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالمدونات الصغيرة. نرسل لك منتجًا مجانيًا ، وإذا أعجبك ذلك بدرجة كافية ، أخبرنا فقط برأيك. نريد ملاحظاتك. إذا أعجبك حقًا ، يمكنك الكتابة عنه. في هذه المرحلة ، سنشارك أيضًا مع وسائل التواصل الاجتماعي و Instagram ومنشور المدونة أيضًا. يعطوننا الرؤية ، ونمنحهم الرؤية. انه وضع فوز. كان الأمر أشبه بهذا. حتى يومنا هذا ، أعمل على هذا النحو ، لأننا واثقون من منتجاتنا. نحن نعلم أن لدينا منتجًا جيدًا.

من الأفضل مشاركة الرؤية معًا ، بدلاً من الدفع مقابل الظهور. إنه متحيز عندما تدفع لشخص ما لمراجعة منتجك ، لأنه بالطبع إذا دفعته ، فمن المرجح أن يعطوك تعليقًا إيجابيًا. نريد أن نبقى صريحين بشأن ذلك. هذا ما فعلناه منذ البداية. لقد حصلنا على تقييمات من Le Cordon Bleu Paris و Travel + Leisure وحتى Buzzfeed ، ولم ندفع أبدًا دولارًا واحدًا مقابل هذه الإحالات.

كيفية تعظيم الربحية

فيليكس: لقد ذكرت اختيار MVP بهوامش ربح عالية. ما هي بعض الطرق التي تمكنت من خلالها زيادة أرباحك؟

أنتوني: هذا سؤال رائع لأن هامش الربح كان جزءًا من اتخاذ القرار بالنسبة لماكارون. يعد Macarons الخاص بالمعجنات الفرنسية أكبر منتج لهامش الربح تقريبًا. عندما تنظر إليه ، فإن مكونات صنع الماكرون هي: دقيق اللوز والسكر وبياض البيض. طحين اللوز باهظ الثمن ، لكنه ليس صفقة كبيرة ، خاصة في كاليفورنيا حيث لدينا أفضل أنواع اللوز في العالم. المكونات نفسها ليست باهظة الثمن. لإعطائك مثالاً ، لـ 24 ماكرون ، يكلف صنعها 2.40 دولارًا. ونبيعهم مقابل 49 دولارًا. إنه هامش ربح يزيد عن 95. السعر عادل في الواقع عند مقارنته بالمنافسين ، والسر في الماكرون لا يتعلق بالمكونات نفسها. إنه حقًا يتعلق بالعملية. من الصعب جدًا الحصول على حلوى الماكرون عالية الجودة. تحتاج إلى ممارسة. أنت بحاجة إلى معرفة التقنيات. لذلك فهو منتج بهامش ربح مرتفع بسبب العملية ، وليس بسبب المكونات.

لقد أحدث هذا الفارق لأننا نتحكم بنسبة 100٪ في العملية. نصنع حلوى الماكرون. نحن نجمعها. نحن نشحنهم. نحن لا نقوم بأي تعهيد. عندما تتحكم في خط التوريد من الألف إلى الياء ، يمكنك تحقيق هامش ربح جيد.

فيليكس: لقد ذكرت أنك تقوم بتوسيع خط إنتاجك. لماذا الكريب الفرنسي؟

أنتوني: لقد أجرينا نفس البحث ، وركزنا على نفس الجوانب التي تناسبنا مع الماكرون. لقد بدأت باستخدام SEMRush و SEO والتحقق من الكلمات الرئيسية والتحليل فقط لأرى ، "هل هذا المنتج مناسب تمامًا هنا؟ هل يحب الأمريكيون الكريب؟ هل هناك طلب كبير عليه؟ ما الذي يفعله المنافسون؟ ما الذي يفعله الناس وما لا يفعلونه عمل؟" لإعطائك مثالاً ، عبارة "macarons near me" في SEMRush ، هي حوالي 60.000 مجلد من النتائج شهريًا. الكريب حوالي 75000 مجلد من النتائج في الشهر. يبدو أن طلب السوق أعلى من طلب الماكرون. عندما تتحقق من المنافسين بحثًا عن الكريب ، لا يوجد شيء على الإنترنت. لا يوجد. باستثناء بالطبع Walmart و Target ، لكن لا يوجد مخبز عبر الإنترنت يركز على الكريب الذي يشحن طازجًا إلى باب منزلك. بالطبع ، هناك مطاعم قريبة منك في مدينتك. ولكن إذا لم تكن في مدينة كبيرة بها كريب ، فهذا كل شيء لك. لا يمكنك الوصول إلى كريب عالي الجودة. لقد قمنا بنفس العملية بالضبط.

جلب الانغماس في المدن الكبيرة إلى أحداث المدن الصغيرة

فيليكس: هل تأتي الكثير من طلبات العملاء بشكل غير متناسب من مدن أصغر ربما لا تحتوي على أي معجنات فرنسية محلية؟

أنتوني: نعم. كثير. إذا كنت لا تعيش في لوس أنجلوس أو بوسطن أو نيويورك أو ميامي ، فهذه المدن الكبرى ، هذا كل شيء. ليس لديك وصول لأن هذه معجنات محددة للغاية. لنفترض أن لديك استحمام طفل وترغب حقًا في قضاء يوم خاص ، حيث تستمتع بهذه المعجنات المحددة ، عليك العثور عليها عبر الإنترنت ، لأنه إذا لم تفعل ذلك ، إذا كنت تعيش في منطقة ريفية ، أم لا في مدينة كبيرة ، لن تتمكن من الوصول إليها. إذن أجل. مع Shopify ، يمكنك الحصول على تقارير عن الدول التي تم طلبها بالفعل ، ومن الممتع للغاية التحقق من ذلك ، لمعرفة الحالة الأكثر طلبًا. بالطبع بالنسبة لنا هي الولاية الأكثر اكتظاظًا بالسكان. إنها نيويورك ، نيو جيرسي ، كاليفورنيا. لكنها ليست بالضرورة في المدن الكبرى. لذلك نتيح لأي شخص في الولايات المتحدة الحصول على حلوى الماكرون الفرنسية عالية الجودة وكريب الكريب الفرنسي عالي الجودة حتى باب منزلك.

فيليكس: أنت تشحن في جميع أنحاء الولايات المتحدة. Are there special considerations for packing and shipping food products that you had to distribute to the entire country?

Anthony: It was the second challenge, right after the packaging issue. Packaging is a really, really important step, especially for shipping food products. At first, we didn't know. We ordered from competitors. We see how they package, because you don't want to reinvent the wheel. Somebody must have done something smart before you. Find out about them, order their products. هذا ما فعلناه. We ordered from a cupcake company, and we said, "Hey, this is very clever." There was a clam shell container that protects the cookies. There was an insulated part, and then there was an ice pack, and bubble wrap, and all these little details that they came forward with their products. We found it would fit for us as well.

هذا ما فعلناه. Shipping for food products is one of the main issues. That's why for the crepes that we're launching soon, we really wanted to get rid of that issue straight away. What we chose to do for the crepes is ship them in vacuum sealed bags. When you ship in vacuum sealed bags, the product is perfect, still fresh. You still have to put ice packs and an insulated pouch, but it won't break. It won't have any problems. So a really important step in the shipping process.

Felix: What do you think are going to be some of the biggest challenges coming your way in the near future?

Anthony: Scaling, because for now, we want to keep it for us maximum amount of time. We're a husband and wife team. My wife keeps the recipes, and I do the online stuff. Recently we opened the first pick up location here in Southern California. You can order online and select the free pick up at checkout. Shopify allowed that. This was three, four months ago. This was a big step for us this year. And then scaling, because the recipes themselves are really technical.

We would have to hire someone and train them very, very much so they became strong at this recipe. We'd also like to hire someone to help for the shipping, especially during the rush hours for Christmas and all these dates. After that's the production. As long as you can keep the production line, you can ship. So at this point, we were able to do it just the two of us, even sometimes day and night so you get complicated. Soon we'll have to jump higher and get more machines for the recipes, and help for the shipping and the production process. That's the next challenge for us.