باستخدام TikTok لتحقيق 15000 عملية بيع في يوم واحد

عندما بدأ إنريكو فريزا يعاني من حب الشباب الحاد عند البالغين ، أخذ الأمور على عاتقه. بحثًا دقيقًا على مدى السنوات الثلاث المقبلة ، أطلق Enrico Peace Out Skincare ومنتجها الأول ، Acne Healing Dot. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نتحدث مع Enrico حول عملية تطوير منتجات العناية بالبشرة ، وفوائد استخدام التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة ، وكيف قاموا بإنشاء فيديو TikTok الذي يولد مبيعات فيروسية.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Peace Out Skincare

• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram

سد الفجوة بمنتج تم تطويره من الحاجة الشخصية

فيليكس: لقد أنشأت هذا النشاط التجاري ، أو بالأحرى المنتج الأول في العمل ، بسبب مشكلة عانيت منها. هل يمكنك اخبارنا المزيد عن ذلك؟

إنريكو: هذا صحيح. كان Peace Out ، قبل أن يبدأ ، صراعي الخاص مع حب الشباب الذي كنت أعاني منه طوال سنوات المراهقة ، ولم أجد أي شيء لإصلاحه. انتهى بي الأمر بتناول Accutane ، الذي أزال حب الشباب الرئيسي. لكن بعد سنوات من توقفي لـ Accutane ، ظللت أتلقى تلك الاختراقات العرضية. لقد سئمت من تجربة كل شيء تحت أشعة الشمس للاعتناء بهم ، وتعبت من ترك فقاعاتي تجعلني أشعر بعدم الأمان كما لو كنت في سنوات المراهقة. لقد سلبني من تقديري لذاتي وسعادتي. لقد أثر ذلك حقًا على رفاهي العاطفي. لقد بدأت في البحث عن أنواع مختلفة من العلاجات التي لم تركز على حب الشباب لعلاج البثور لأنني حاولت كل شيء لعلاج حب الشباب ولم ينجح شيء بالنسبة لي. عثرت على هذا الضماد الذي يسمى الضمادة الغروانية المائية ، والذي تم استخدامه للعناية بالجروح لأكثر من 25 عامًا. يمتص السوائل ويقلل الالتهاب. قلت "حسنًا ، حسنًا. يمكنني تجربتها. أعني ، لقد جربت كل شيء ، فلماذا لا؟" لذلك قمت بتقشير 20٪ بحمض الساليسيليك على وجهي ، ثم وضعت الرقعة الكبيرة وذهبت للنوم. عندما استيقظت ، كانت البثور مسطحة ، لذا تقشرت طبقة من بشرتي. لقد كانت بالتأكيد تجربة تعليمية. لكني وجدت أن الضمادة ، الغرواني المائي ، كانت قادرة على امتصاص البثرة بين عشية وضحاها. كنت مثل "حسنًا ، هذا شيء. هل يمكننا تحسين ذلك؟" وجعلها أفضل كان أن تكون قادرًا على غمرها بمكونات مقاومة حب الشباب. استغرق الأمر وقتًا طويلاً للعثور على الشركة المصنعة ، والمختبر ، والكثير من الاختبارات في المطبخ في منزلي لأتمكن من العثور على النسب المئوية والأشياء المناسبة. لكننا قادرون على تحقيق ذلك وتقديم براءة اختراع. نحن أول شركة على الإطلاق تغرس المكونات النشطة بهذه الضمادات الغروانية المائية لجعل نقطة شفاء حب الشباب.

فيليكس: ما الذي جعلك تعتقد أنه يمكن فعل المزيد مع المنتجات الموجودة في السوق؟

إنريكو: لم تتغير فئة حب ​​الشباب حقًا منذ عام 1980 ، وكان السبب وراء ذلك هو توجيه الطبيب بشدة. كانت معظم المنتجات الموجودة هناك مكررة للأشياء نفسها ، فقط بتنسيقات تغليف مختلفة. لم أشعر بوجود الكثير من الابتكار في هذه الفئة ، وكان ذلك سريريًا للغاية. لذا ما أردنا القيام به هو جلب أول منتج في السوق إلى منتج فعال في علاج الاختراقات بين عشية وضحاها. وثانيًا ، إحضارها بعلامة تجارية لم تكن مدفوعة من قبل الطبيب ، بل كانت ممتعة وليست مخيفة. أردنا أن نجلب جانبًا مرحًا وجذابًا للعلامة التجارية في أسلوب الحياة إلى السوق.

فيليكس: ما هي الخطوات الأولى التي اتخذتها لإنشاء المنتج؟

إنريكو: كانت الخطوة الأولى هي اختباره على نفسي ، كنت بالتأكيد موضوع الاختبار الخاص بي. ثم بدأت في البحث عن الشركات المصنعة التي ستكون قادرة على غرس هذه المكونات بضمادة غرواني مائي ، وهو قول أسهل من فعله. كانت صعبة للغاية. استغرق الأمر ستة أشهر ، وكدت أستسلم. لقد تواصلت مع 75 مصنعًا في الولايات المتحدة وخارجها. لا أحد يستطيع فعل ذلك ، أو إذا كان بإمكانهم محاولة القيام بذلك ، فسيستغرق الأمر عامين إلى ثلاثة أعوام من البحث والتطوير ، وهو ما لم يكن خيارًا. في النهاية ، من خلال البحث ، وجدت براءة اختراع قادرة على خلط الجينات ، مما يحسن التصاق الضمادة. لذلك قلت ، "حسنًا ، إذا كانوا قادرين على مزج ذلك ، فربما يمكنهم خلط المكونات النشطة التي أود وضعها في الرقعة." لقد تواصلت معهم ، وبعد سبع دفعات R و D والاختبار والتجربة ، تمكنا من تحقيق النتائج النهائية ، وهي Acne Dot ، الموجود حاليًا في سوقنا.

فيليكس: لقد ذكرت أن الأمر استغرق ستة أشهر وخمسة وسبعين مصنعًا لإنتاج منتجك المتصور أخيرًا. ما الذي دفعك للاستمرار خلال هذا الوقت؟

إنريكو: ما دفعني للاستمرار هو أنني كنت أعلم أنه من الممكن بطريقة ما. ربما كان الأمر صعبًا ، لكنني علمت أنه يمكنني العثور على الشركة المصنعة الوحيدة لإنجاز هذا العمل والإيمان بفكرتي ، بدلاً من مجرد قول "إنه مستحيل" ، أو أقول إن الأمر سيستغرق عدة سنوات لمحاولة تطويره. كان هدفي حقًا هو مساعدة الأشخاص الذين يعانون من حب الشباب. لأنني أعرف كيف يكون الشعور شخصيًا بوجود حب الشباب وحب الشباب ، وعرفت للتو أن هناك شيئًا أفضل يجب طرحه في السوق. هذا جعلني أستمر.

فيليكس: الآن عندما وصلت أخيرًا إلى مصنع يمكنه المساعدة في إنتاج المنتج ، كيف وجدته؟

إنريكو: من خلال براءة الاختراع التي ذكرتها ، حيث كانوا يخلطون الجينات مع الضمادة. لقد بحثت عن أحد المخترعين في براءة الاختراع ثم بحثت عنهم في Google. لذا فقد طاردت براءة الاختراع ثم الشخص. إنه مالك الشركة المصنعة في كاليفورنيا التي كانت على بعد 30 دقيقة فقط من منزلي. لذلك قمت بإعداد اجتماع ، وكان هذا كل شيء.

فيليكس: كيف كان ذلك الاجتماع؟ كيف يمكنك حتى بدء محادثة مع شخص لديه براءة اختراع قد تحتاجها لمنتج تقوم بإنشائه؟

إنريكو: لم تكن نفس براءة الاختراع. كانت براءة اختراعهم هي خلط الجينات مع الضمادة من أجل تحسين الالتصاق للعناية بالجروح. لذلك كانت براءة اختراع غير ذات صلة تمامًا. أعطتني قدرتها على مزج تلك الألجينات مع ضمادة غرواني مائي فكرة عن كيفية مزج المكونات النشطة في الضمادة.

فيليكس: بمجرد العثور على جهة تصنيع ، كم من الوقت استغرقت قبل أن يصبح المنتج جاهزًا للبيع؟

إنريكو: حوالي عام. نظرًا لأنه منتج بدون وصفة طبية (بدون وصفة طبية) ، فقد احتجنا إلى التأكد من أن حمض الساليسيليك ، وهو ما نضخ به الضمادة الغروانية المائية لعلاج حب الشباب ، كان مستقرًا عبر عدد X من الأشهر تحت ظروف درجات حرارة ورطوبة مختلفة. استغرق ذلك بعض التعديلات على الجزء R و D للتمكن من تحقيقه.

فيليكس: أثناء قيامك بتطوير هذا ، هل تمكنت من إجراء أي اختبار مع السوق؟

إنريكو: أجرينا اختبارات الأصدقاء والعائلة في الغالب. لم يكن لدينا رأس المال لنكون قادرين على البدء في إجراء الاختبارات السريرية. لذلك كانت مجموعة قريبة من الأصدقاء والعائلة لاختبارها وتقديم الملاحظات. أنا شخصياً أردت التأكد من تحقيق أفضل منتج ممكن. عندما بدأنا لأول مرة ، لاحظنا أن البقعة ستتحول إلى اللون البني بسبب حمض الساليسيليك ، أو أن الالتصاق لن يكون كبيرًا ، أو أن الامتصاص لن يكون كبيرًا. لذلك علينا إيجاد المستويات الصحيحة. بمجرد حصولي على المنتج النهائي ، بدأنا في اختباره مع الأصدقاء والعائلة للحصول على تعليقات. وكانوا رائعين. إنه ليس أنا فقط. إنه يعمل مع الآخرين أيضًا ، لذلك هذا رائع.

فيليكس: بمجرد حصولك على هذا المصنع ، كم طلبت في أول عملية إنتاج؟ كيف حصلت على أول عملائك؟

إنريكو: كان 20000. قبل أن نبدأ الإنتاج ، عقدنا بالفعل شراكة مع سيفورا لإطلاقها حصريًا في سيفورا بالولايات المتحدة ، سواء عبر الإنترنت أو في المتاجر. لذا بمجرد أن تكون لدينا فكرة عن حجم العمل المحتمل ، بدأنا في الإنتاج له.

العمل مع كبار تجار التجزئة كشركة ناشئة جديدة

فيليكس: سيفورا ، كيف نشأت هذه العلاقة؟

إنريكو: لقد أتيحت لنا الفرصة للتحدث إلى سيفورا من خلال صديق للعائلة. وعندما عرضنا ، استغرق الأمر بعض الوقت بالتأكيد. لم يكن من السهل الدخول إلى سيفورا. إنهم يختارون حصريًا حوالي أربع أو خمس علامات تجارية لكل فئة سنويًا ، خاصةً إذا كنت تطلق في المتجر أيضًا. لذلك كان من المؤكد أن تكون قادرًا على الوصول إلى سيفورا ثم البدء في الترويج لها. عندما قدمنا ​​عرضًا لأول مرة إلى سيفورا ، كانوا مثل "هذا رائع. نحن نحب منتجك. لقد اختبرناه. نحن نحب علامتك التجارية. لكننا نحتاج إلى فرقة كاملة ، وليس منتجًا واحدًا فقط." في ذلك الوقت ، كان المنتج الأول فقط ، والذي كان يسمى Peace Out Acne. وقمنا نوعًا ما بتجديد علامتنا التجارية وعادنا بخط أنابيب كامل ، العلامة التجارية Peace Out Skincare مع العديد من المنتجات تحتها.

فيليكس: برأيك ، ما الذي وجدته سيفورا جذابة فيك؟ في هذه المرحلة ، لم يكن لديك أي مبيعات أو أي شيء حتى الآن. أنت شركة جديدة تمامًا. ما الذي جعلهم يضعون ثقتهم فيك؟

إنريكو: هذه نقطة جيدة. لقد كانت بالتأكيد العلامة التجارية وقصة المؤسس وراء العلامة التجارية ، والتي تعد دائمًا صلة قوية ، والتكنولوجيا في المنتج نفسه. لذلك كان مزيجًا من الأشياء. في أذهانهم في ذلك الوقت ، كان حب الشباب فئة سريرية لم تتغير حقًا لفترة طويلة. وامتلاك منتج لحب الشباب كان ممتعًا وجذابًا وغير طبي ولا يحركه الطبيب ، أعتقد أنه جذبهم حقًا من أجل فئة ديموغرافية أصغر لم يستهدفوها بعد ، على الأقل في فئة حب ​​الشباب.

فيليكس: عندما بدأت العمل ، هل كنت مسؤولاً عن أي تسويق ، أم هل تحملت سيفورا معظم عبء التسويق؟

إنريكو: كنا مسؤولين عن التسويق. لقد دعمونا بالطبع وهم يواصلون دعمنا. إنهم شريك رائع. لكنه كان بالتأكيد انقسامًا في التسويق. علينا أن نقوم بدورنا بالموارد التي كانت لدينا ، وقد ساعدونا. لذلك كان نوعًا من الفوز على كلا الجانبين. لم يكن الأمر من جانب واحد فقط.

فيليكس: عندما أطلقت هذا الإصدار مع سيفورا ، هل كان لديك بالفعل موقع ويب كنت تبيع منه بالفعل؟

إنريكو: نعم. كان لدينا الموقع من خلال Shopify، PeaceOutSkincare.com. ما أردنا القيام به في البداية هو التركيز على زيادة المبيعات من خلال سيفورا لبناء شراكة حقًا لأنهم وثقوا بنا ، لعلامة تجارية لم تحقق مبيعات حتى قبل إطلاقها. لذلك راهنوا علينا ، وأردت التأكد من أن شراكتنا مع سيفورا كانت متينة. لذلك في البداية ، كان موقعنا لأغراض تعليمية بحتة. لم نكن نبيع. كان الهدف من ذلك تثقيف المستهلك حول قصة العلامة التجارية والمنتجات ورؤية العلامة التجارية حيث أردنا الذهاب. ثم في نهاية المطاف ، حوالي عام 2018 ، بدأنا البيع عبر موقعنا الإلكتروني أيضًا.

فيليكس: بمجرد بدء البيع من خلال موقع الويب الخاص بك ، هل لديك استراتيجية تسويق مختلفة لجذب العملاء إلى موقع الويب الخاص بك بدلاً من مجرد المرور عبر قنوات البيع بالتجزئة مع سيفورا؟

إنريكو: بدأنا في استكشاف المزيد عن تحسين محركات البحث ، والتي لم نستغلها من قبل. بدأنا أيضًا الإعلان الرقمي ، لبدء زيادة المبيعات من خلال موقعنا الخاص مقابل موقع سيفورا. أيضا الصحافة التي في البداية كانت موجهة إلى سيفورا. بدأنا في الانقسام قليلاً إلى موقعنا أيضًا. كان ذلك في عام 2018. كنا مبتدئين جدًا في التعامل المباشر مع المستهلك والتجارة الإلكترونية ، وما زلنا نركز بشكل كبير على سيفورا والتوسع العالمي داخل سيفورا ، والذي أخذ الكثير من الموارد من فريقنا الصغير. في عام 2018 كان هناك أربعة منا. نحن الآن 20.

فيليكس: عندما قررت إطلاق المزيد من المنتجات ، كيف قررت ما الذي ستطلقه بعد ذلك؟

إنريكو: جميع المنتجات في خطنا مرتبطة بشيء عانيت من أجله شخصيًا. أول منتج أطلقناه كان Peace Out Acne. ثم أطلقنا Peace Out Pores ، وهي عبارة عن شرائط للمسام طوال الليل تضعها على أنفك أو خديك ، وتمتص كل الزيوت المحتجزة داخل مسامك وتغلق المسام بالمكونات الموجودة داخل الرقعة. ثم أطلقنا Peace Out Dark Spots ، وهي نقطة مذابة ذات إبرة دقيقة لعلاج فرط التصبغ. وكان هذا هو صراعي الشخصي مع الكلف. التالي كان Peace Out Wrinkles ، لأنني الآن في أواخر العشرينات من عمري وبدأت أرى بعض الخطوط الدقيقة. كان ذلك عندما أطلقنا Peace Out Wrinkles ، التي تعمل على إذابة البقع ذات الإبر الدقيقة لعلاج الخطوط الدقيقة والتجاعيد. نحن الآن في سبعة منتجات ، كلها مرتبطة بصراع شخصي. أعتقد من منظور المستهلك ، أنني أشاهد السوق ، وأحاول التفكير فيه على أنه "ما الذي أفتقده في روتيني الحالي وأود إضافته؟" أو "ما الذي لا يعجبني في منتج معين أستخدمه وأود تحسينه؟" لذلك لا يتم دائمًا إعادة اختراع العجلة ، وأحيانًا يتم تحسينها أيضًا. الكثير من مشاريعنا تعيد اختراع العجلة حقًا ، فهي حقًا أول من يسوق المنتجات. ولكن بينما نتوسع ، فكيف يمكنك أيضًا تحسين منتج معين؟

فيليكس: كيف تقرر ما إذا كنت تريد ابتكار شيء جديد أو تحسين منتج موجود؟

إنريكو: عندما يكون هناك شيء ينقصه حقًا هذه الفئة ، فإنه يحتاج إلى أول من يقوم بتسويق المنتج. البقع المظلمة ، هذه الفئة لم تتغير حقًا منذ 20 عامًا. كانت هناك نفس المكونات النشطة ونفس نظام التوصيل لعلاج فرط التصبغ ، مثل التجاعيد. في كثير من الأحيان يمكن للمنتجات الموضعية أن تذهب بعيدًا في ما يمكنها علاجه ، خاصةً عندما تتعامل مع فرط التصبغ والتجاعيد العميقة تحت الجلد. ولهذا السبب اخترنا هذه البقع ذات الإبر الدقيقة لمعالجتها. الآن بعد أن تم توسيع خط الأنابيب الخاص بنا ، ونحن نبحث عن حلول أكثر شمولية ، وتحسين ما هو موجود حاليًا وجعله أفضل مقابل إعادة اختراع أو بدء شيء ما من نقطة الصفر.

فيليكس: ما هي عمليتك لتحسين منتج موجود؟

إنريكو: اختبر الكثير من الأشياء المختلفة ، وأعد قائمة بالإيجابيات والسلبيات مع كل تلك التي أختبرها. واستنادًا إلى التفضيل الشخصي الذي أظن أنه يبدأ الآن في الظهور ثم يتماشى مع ما يحبه العميل ، أقوم بإعداد قائمة بما أود تحسينه من ذلك. لذلك نحن نأخذ ذلك كمعيار ، أعتقد ، الأكثر تفضيلاً. ونحن مثل "حسنًا. فهذه هي الإيجابيات ، وهذه هي السلبيات. كيف يمكننا تحقيق هذه النتائج وكيف يمكننا تحسينها؟" وبعد ذلك تبدأ عملية تحسينها بقائمة الأشياء المختلفة التي يجب معالجتها لتحقيق ذلك.

فيليكس: بعد العديد من المنتجات ، هل تجد عملية التطوير أسهل ، أم لا تزال هناك تحديات؟

إنريكو: لقد أصبح الأمر أسهل قليلاً من حيث الإجراء المتبع ومعرفة العملية من أجل البقاء ضمن الجداول الزمنية الضيقة. ليس لدينا عام أو عامين لتطوير المنتجات. الآن ، أعمل على الستة أو السبعة التالية في نفس الوقت. يمكن أن تكون الجداول الزمنية ضيقة بعض الشيء. بعد القيام بذلك من قبل ، أعرف ما هي العملية ، لذا فهي تجعلها أسهل قليلاً من حيث التنقل في الخطوات المختلفة. عندما يتعلق الأمر بتطوير المنتج لتحسين المنتج أو اختباره ، فإن الشيء الأول الذي يتم طرحه في السوق سيقدم دائمًا بعض التحديات. خاصة عندما تكون أول من قام بالتسويق ولم يقم أحد بذلك من قبل. يجعل من الصعب اختبار فعاليته أولاً ، وثانيًا ، التأكد من عدم وجود مشاكل مع المنتج ، وأنه يفي بما وعد به.

فيليكس: ما هو الجزء الأكثر تأثيرًا في نجاح المنتج في رأيك؟

Enrico: مزيج من الصيغة الصحيحة مع نظام التسليم الصحيح. لإطلاق Peace Out Dullness ، كان علينا إجراء العديد من التعديلات المختلفة على الصيغة لأنها كانت رائعة على الورق ، وكان نظام التسليم رائعًا. لكن نظام توصيل ضمادات الشاش هذه كان يجعل التركيبة لزجة جدًا. كان علينا إجراء تعديلات متعددة لمحو ابتذال المنتج. دائمًا ما تكون في المراحل النهائية عندما يكون عليك حقًا إتقانها لتصبح الجزء الأكثر أهمية. نظرًا لأنك تعمل دائمًا على هذا الجدول الزمني الضيق عندما يتعين عليك الانتهاء من أجل بدء الإنتاج ، فعادةً ما يستغرق الأمر ثلاثة إلى أربعة أشهر قبل إطلاق المنتج ، لذلك لديك مساحة صغيرة للمناورة لإتقان كل شيء قبل أن تبدأ الإنتاج.

استكشاف فوائد التسويق المؤثر في TikTok والتسويق عبر الرسائل النصية القصيرة

فيليكس: طوال العملية ، كيف تقوم بالتسويق ثم الانطلاق لعملائك؟

إنريكو: بمجرد أن نحصل على صيغة نهائية ونموذج أولي للمنتج ، نبدأ دراسة داخلية للمستهلك. من خلال مجموعة من عائلة فرقة Peace Out ، نرسل منتجات لإجراء دراسة عن المستهلك داخليًا. نرسل استبيانًا من ثلاث صفحات من أجل البدء في فهم التعليقات والتأكد من أنها جيدة من منظور المستهلك. بناءً على هذه الاستجابة ، نقوم بإجراء التعديلات النهائية قبل أن نبدأ الإنتاج. بينما نبدأ الإنتاج ، عادةً ما نبدأ التجربة السريرية أيضًا.

فيليكس: ما هي القناة التسويقية التي تركز عليها هذه الأيام لاكتساب عملاء جدد؟

إنريكو: نحن دائمًا نختبر منصات جديدة. أود أن أقول إن وسائل التواصل الاجتماعي ، بين Instagram و Facebook و TikTok كانت محركات ضخمة من وجهة نظر وسائل التواصل الاجتماعي. الصحافة ، والرسائل القصيرة ، والتسويق ، وجوجل SEO ، والبريد الإلكتروني. سأحتاج إلى جونيور ، كبير مسؤولي التسويق لإعطائك إجابة كاملة وأكثر تفصيلاً حول هذا الموضوع. هناك العديد من مصادر التسويق المختلفة التي تدفع حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بنا. بينما ننمو ، نتوسع دائمًا ونختبر طرقًا جديدة للقيادة والتواصل أكثر مع عملائنا.

فيليكس: أخبرنا المزيد حول كيفية استخدامك TikTok لاكتساب العملاء؟

إنريكو: لقد كانت TikTok منصة رائعة حقًا. في بداية العام ، بدأنا مناقشة المشاركة مع TikTok. قبل أن نبدأ العمل ، أردنا وضع إستراتيجية معًا. تم وضع الإستراتيجية في شهر فبراير من هذا العام ، وذلك عندما بدأ الوباء. بدأنا في إهداء المؤثرين على TikTok والتواصل معهم لتوصيل منتجاتنا بأيديهم. أحد مقاطع الفيديو الرائعة التي نشأت عن ذلك هو أننا منحنا Peace Out Pores لأحد المؤثرين في TikTok الذي قام بعد ذلك بعمل فيديو ثنائي مع أكبر مؤثر للعناية بالبشرة في TikTok ، والذي لديه 5.4 مليون متابع. حصلنا على أكثر من 12 مليون مشاهدة ، ونال إعجابنا أكثر من 2.4 مليون مرة وشاركنا أكثر من 60 ألف مرة. نتج عن ذلك بيع 15000 وحدة من المنتج في يوم واحد ، وقمنا ببيع ستة أشهر من المخزون في ثلاثة أسابيع. عادة ما يكون لدينا مخزون لمدة ستة أشهر في أي وقت ، وقد تم بيعه بالكامل. ما زلنا نبيع على موقعنا. نأمل أن نعود إلى المخزون الأسبوع المقبل. ما كان مذهلاً هو أنه مع TikTok ، هناك آراء مختلفة حول زيادة المبيعات فعليًا مقابل زيادة المشاهدات فقط. أثبتت هذه التجربة نوعًا ما أنها يمكن أن تؤدي بالفعل إلى زيادة المبيعات ، والكثير منها ، أكثر من أي منصة أخرى رأيناها من قبل. وما كان مثيرًا للاهتمام حول TikTok مقابل دعنا نقول Instagram هو أنه عندما يتم نشر شيء ما على الخلاصة ، بعد شهر أو نحو ذلك ، يكون ميتًا. لا أحد يقوم بالتمرير لأسفل كثيرًا لرؤيته ، ومن النادر أن يتم إعادة التقاطه في موجز التصفح الخاص بك. مع TikTok ، مع اتجاه الأشياء ، يمكن أن تكون شائعة لمدة ستة أشهر إلى سنة ، تمامًا مثل YouTube بطريقة ما. شعرنا أن هذا كان أيضًا استثمارًا رائعًا ، حيث يمكنك الاستمرار في الاتجاه لفترة طويلة من الوقت لشيء استثمرته مرة واحدة.

فيليكس: إنها تشبه في الأساس استراتيجية تسويق مؤثر لـ TikTok. كيف تحدد أو كيف تعرفت على المؤثرين للعمل معهم؟

إنريكو: حاولنا العثور على أشخاص يتواصلون مع العلامة التجارية. إما أنهم يعانون ، على سبيل المثال ، من حب الشباب أو المسام أو أي من المنتجات الأخرى الموجودة في خط إنتاجنا. الأشخاص الذين نشعر أنهم يتمتعون بالنوع الصحيح من المشاركة ، مما يعني أنهم يشعرون بالأصالة عند نشر مقاطع الفيديو الخاصة بهم والطريقة التي يتفاعلون بها مع متابعيهم.

فيليكس: الآن ما هي عملية التواصل مع المؤثر على TikTok؟

إنريكو: لدينا مدير وسائط اجتماعية ومدير TikTok ، حيث يستكشفون المؤثرين على منصة TikTok ، ويتواصلون من خلال الرسائل مباشرة على المنصة. وسنرسل لهم منتجات مجانية للاختبار والمحاولة ، ونطلب في المقابل مقطع فيديو لمشاركة تجربتهم مع المنتج وتعليقاتهم الصادقة.

فيليكس: على Instagram وربما YouTube ، يوجد المحتوى المدعوم. هل هذا سائد على TikTok ، حيث يتم الدفع للناس لمراجعة منتجك ويكونوا مؤثرين؟

إنريكو: ليس بنفس القدر. الآن هناك المزيد من العلامات التجارية التي بدأت في القيام بالإعلانات المدفوعة من خلال مؤثري TikTok. بالنسبة لنا ، كان معظم المحتوى الموجود على TikTok من خلال البذر العضوي ، وبذر المنتج ، وليس من خلال الدفع. بعد أن شاهدنا الفيديو الكبير مع Hyram ، قررنا اختبار ومحاولة إطلاق أحدث منتجاتنا ، Acne Serum ، وهما منشورات برعاية. الآن لا يزال في الغالب عضويًا بالنسبة لنا ، لكننا سنبحث في القيام ببضع منشورات برعاية أخرى.

فيليكس: ما هو المحتوى المثالي الذي ينشئه مؤثر TikTok والذي يؤدي إلى بيع 15000 وحدة في يوم واحد؟

إنريكو: هذا هو سؤال المليون دولار. ما نجحنا هو إظهار الإشباع الفوري لشرائط المسام التي تقشر الأنف وإظهار كل القمامة التي امتصتها. لذلك هذا التأثير البصري الإجمالي. وفي الفيديو ، أظهرتها قبل أنفها عن قرب ، ثم بعد ذلك ، في الفيديو وهي تقترب من أنفها ، لتظهر التأثير اللاحق لمدى نظافتها بعد ذلك. في مقطع الفيديو الذي تبلغ مدته 30 ثانية ، أو 45 ثانية ، والذي يُظهر كل من المنتج ، والإشباع الفوري لعرض الرسائل غير المرغوب فيها [غير مسموع] على الشريط أو النقطة ، وإظهار النتائج اللاحقة ، هذا ما يجعل شيئًا ما ينتشر بسرعة.

فيليكس: الآن ماذا عن Instagram. ما هي استراتيجيتك على Instagram؟

إنريكو: على Instagram ، نحاول القيام بأشياء مماثلة. نقوم أيضًا بالبذر العضوي ، واختبرنا الرعاية المدفوعة. مع Instagram ، يعد نظامًا أساسيًا مختلفًا قليلاً من حيث نوع المحتوى. إنها ليست مدفوعة بالفيديو خارج القصص. لذلك فهو يركز بشكل أكبر على التعليم وصور المنتج ، وما إلى ذلك.

فيليكس: أنت تعمل أيضًا مع المؤثرين على Instagram. هل هو نفس نوع المحتوى الذي تريده؟ ماذا تقصد بالتعليم؟

إنريكو: التعليم يعني مثل شرح كيفية عمل المنتج ، وقصة المكون ، والتمايز ، على سبيل المثال ، مع نقاط حب الشباب لدينا مقابل بقع البثور الأخرى الموجودة هناك.

فيليكس: أحد الأشياء التي لاحظتها على موقعك هو النافذة المنبثقة التي تطلب أرقام الهواتف بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني. لماذا قررت اتباع هذا النهج ، التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة؟

إنريكو: ما نلاحظه هو أن التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة للفئة السكانية الأصغر سنًا ، وخاصة الجيل Z ، لديه معدل افتتاح أعلى بكثير. قررنا اختباره ، وأطلقناه في 7 يوليو مع إطلاق أحدث منتجاتنا ، Peace Out Acne Serum. لدينا بالفعل 4000 مشترك ، مع عائد استثمار مثير للإعجاب يبلغ 555 ، وهو أمر مجنون للغاية. لذا فنحن في البداية فقط مع التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة ، وما زلنا نختبر لنرى ما الذي ينجح وما لا ينجح ونستمر في تحسينه من هناك.

فيليكس: لقد ذكرت أن إحدى مزايا الرسائل القصيرة هي أنها تتمتع بمعدلات فتح أعلى بكثير. هل هناك أي مزايا أخرى تجدها؟

إنريكو: حسنًا ، عائد الاستثمار هو 555٪. إنه مرتفع جدًا. يبلغ متوسط ​​عائد الاستثمار حوالي 250٪ ، لذا فهو تقريبًا ضعف متوسط ​​عائد الاستثمار لدينا. وأيضًا ، يبدو أن قيمة الطلب أعلى قليلاً من المستهلك القادم من التسويق عبر الرسائل القصيرة مقابل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال.

فيليكس: أعتقد أن القيود المفروضة على الرسائل القصيرة واضحة ، أو أن هناك عقارات أقل لك لتوصيل رسالتك عبر الرسائل القصيرة مقارنة بالبريد الإلكتروني. كيف تتكيف مع هذا النوع من القيود؟

إنريكو: في التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة ، يركز الأمر في الغالب على النسخ ، لذلك نبقيه قصيرًا ولطيفًا. وفي البريد الإلكتروني ، لدينا فرصة لنكون أكثر إبداعًا وإظهار المزيد من الصور. إنها نسخة أكثر إحكامًا.

فيليكس: هل ترسل أيضًا أي وسائط ، مثل الصور أو حتى مقاطع الفيديو ، عبر الرسائل القصيرة مع التسويق الخاص بك؟

إنريكو: نعم ، يمكنك ذلك. لكننا لم نفعل ذلك بعد. منذ أن أطلقناها قبل أقل من شهر ، ما زلنا نختبرها.

فيليكس: ما هي الدعوة للعمل مع التسويق عبر الرسائل النصية؟

إنريكو: نعم. ستكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء موجهة إلى منتج فردي في معظم الوقت لإبقائه مركزًا على زيادة المبيعات إلى منتج واحد مقابل محاولة بيع بعض المنتجات المتعددة. في جانب مختلف ، على سبيل المثال في رسائل البريد الإلكتروني ، يمكنك القيادة إلى منتجات متعددة ، وليس منتجًا واحدًا فقط.

فيليكس: وكم مرة تخطط لإرسال رسائل الآن عبر الرسائل القصيرة؟

إنريكو: مرة أو مرتين في الأسبوع.

فيليكس: هل هذه التوصية التي تسمعها عادة؟ يتطلب رقم الهاتف مزيدًا من الثقة ، أليس كذلك ، عندما تعطي شخصًا رقم هاتفك مقابل البريد الإلكتروني؟

إنريكو: نعم. لأنه لا يشعر بالرسائل غير المرغوب فيها. قد يكون الشيء اليومي كثير جدًا ، وأعتقد أنه سينتج عنه إلغاء الاشتراك مقابل المشتركين الجدد.

فيليكس: هل تصميم الموقع داخلي؟ أم أنك استأجرت في الخارج لبناء موقع الويب من أجلك؟

إنريكو: في الأصل ، قمنا بذلك داخليًا باستخدام أحد القوالب من Shopify ثم قمنا بتخصيصها قليلاً. وكانت أفضل طريقة لتكون قادرًا على طرح موقع هناك وبأقل تكلفة وبأسرع طريقة ممكنة. عندما بدأنا البيع ، بدأنا في تحسينه وتخصيص النموذج بشكل أكبر. ثم في شهر يوليو من هذا العام ، أطلقنا موقعنا على الإنترنت ، وأنشأنا تصميمًا جديدًا تمامًا ، لا يزال مبنيًا على Shopify ، لكنه كان مخصصًا بالكامل مقابل الاعتماد على قالب. لقد أتيحت لنا الفرصة للحصول على المزيد من التخصيص والمزيد من الميزات التي أردنا تمثيل العلامة التجارية بها. لقد كان عامًا رائعًا ، بشكل عام ، من موقعنا الخاص ، والآن بعد أن تمكنا أخيرًا من إطلاق موقع ويب يمثل حقًا ما هي العلامة التجارية وما تقف عليه ، إنه رائع

فيليكس: مع تطور موقع الويب ، هل كانت هناك بعض التغييرات التي أجريتها والتي أدت إلى زيادة التحويلات؟

إنريكو: نعم. حاولنا جعله أكثر سهولة في الاستخدام ، وكذلك التركيز بشكل أعمق على الهاتف المحمول. نظرًا لأن أكثر من 60٪ ، وربما حتى 70٪ ، تأتي من الأجهزة المحمولة. على مواقع الويب الخاصة بنا ، أردنا أن نجعلها أسهل طريقة للتنقل والوصول إلى الخروج في أقل وقت ممكن دون الحاجة إلى المرور بعدة صفحات أو خطوات متعددة.

فيليكس: هل هناك أي تطبيقات تستخدمها على موقع الويب ساعدت في إدارة الأعمال ، أو حتى تعجبك أشياء مثل زيادة التحويلات؟

إنريكو: حسنًا ، أضفنا ApplePay. لدينا خيارات متعددة للدفع ، مثل PayPal و Amazon Pay وبطاقات الائتمان. مع أسعار الشحن ، كان هناك بعض التطبيقات التي قمنا بتنفيذها حتى نتمكن من جعل عملية الدفع سلسة قدر الإمكان.

فيليكس: ما هي المرحلة التالية التي تريدون العمل من أجلها؟

إنريكو: استمر في التركيز على التوسع داخل سيفورا على مستوى العالم. لذلك أطلقنا ، كما ذكرت في 17 يوليو 2017 ، مع سيفورا الولايات المتحدة عبر الإنترنت وفي المتاجر. أطلقنا مع Sephora Europe في 17 دولة و 1300 متجر. أطلقنا مع Sephora Canada في مايو من هذا العام ، وأطلقنا مع Sephora Australia ونيوزيلندا في يوليو من هذا العام. لذلك ، يجب الاستمرار في التركيز على توسيع أعمالنا وجعلها أقوى داخل سيفورا حصريًا ومواصلة قيادة موقعنا. لقد كان هذا العام جنونيًا إلى حد كبير إلى أي مدى رأيناه ينمو مقارنةً بالعام الماضي ، لذا فإن الحفاظ على هذا الاتجاه صعودًا سيكون أمرًا رائعًا. سنواصل التركيز على إيجاد طرق جديدة لزيادة مبيعات موقعنا وحجم أعمالنا.