ما تحتاج لمعرفته حول إدارة سلسلة التوريد للأغذية القابلة للتلف

فيليكس: انضم إلي اليوم كاميرون شيلدريك من Off the Cob Chips. تبيع Off the Cob Chips رقائق التورتيلا المصنوعة من الذرة الحلوة الحقيقية ، وبدأت عام 2012 ، ومقرها في إيثاكا ، نيويورك. أهلا بك كاميرون.

كاميرون: شكرًا.

فيليكس: نعم ، أخبرنا بالمزيد عن المنتج والفكرة الكامنة وراءه ، على ما أعتقد.

كاميرون: بالتأكيد ، فإن Off the Cob Chips هي أول رقائق التورتيلا المصنوعة من الذرة الحلوة ، تمامًا مثل الذرة التي تغليها أو تأكلها ، أو تغلي أو تشوي ، وتناولها مباشرة من قطعة خبز. إنها مجمدة أو معلبة أو تؤكل طازجة. وهي فقط 5٪ من الذرة. معظم الذرة عبارة عن حبوب ذرة سلعة ، وهي صلبة ونشوية ، لذلك تصنع معظم الرقائق من ذلك. نضيف الذرة الحلوة الطازجة ، ونعطيها نكهة أكثر حلاوة ، وقوامًا أخف من الرقائق العادية.

فيليكس: فهمت. ومن أين أتت هذه الفكرة لمنتج مثل هذا؟

كاميرون: حسنًا ، لقد نشأت بالفعل في مزرعة صغيرة في إيثاكا ، نيويورك ، حيث نزرع الذرة الحلوة. ونحن ، عائلتي ، نزرع الذرة الحلوة لثلاثة أجيال ، لذلك كل صيف كنا نستيقظ مبكرًا ونخرج ونلتقطها باليد ، ثم نبيعها على هذا الطريق في موقف صغير على الطريق. وأنا ، كما تعلم ، تعبت من القيام بذلك. وعندما كنت في الكلية أدرس الأعمال ، اعتقدت أنه يجب أن يكون هناك شيء أفضل ، يجب أن أفعل شيئًا ما مع كل هذه الذرة الحلوة ، لذلك قمت بتطوير وصفة.

أعتقد أنني يجب أن أقول أن الكثير من الذرة الحلوة تذهب سدى. إنها تدوم بضعة أيام فقط ، لذا فأنت تتخلص من نصف الذرة التي تزرعها. وكان ذلك ، من أجل شيء يتعلق بهذه الهدر ، وقد طورت هذه الوصفة. وبدأت أفكر ، كيف يمكنني تحويل هذا إلى عمل تجاري أثناء دراستي. ويجب أن أقول إنني كنت أدرس في كلية بابسون ، وهي مدرسة جيدة حقًا لريادة الأعمال. كنت أتعلم عن رواد الأعمال الآخرين الذين بدأوا أعمالًا تجارية في مجال الأغذية ، وسمعت عن شركات التعبئة والتغليف التي هي في الأساس مصنعي تعاقد. وكان هذا خبرًا بالنسبة لي. ظننت أنه إذا أردت أن أبدأ شركة أغذية ، يجب أن أقوم ببناء مصنعي الخاص ، وهذا ليس هو الحال على الإطلاق. هناك الكثير من المصنّعين الذين يمكنهم فعل ذلك من أجلك.

فيليكس: لقد علمت أن هناك هؤلاء المشاركين في التعبئة والتغليف. هل من المنطقي أن تبدأ شركة في أي مرحلة بحزمة مشتركة ، أم أنها منطقية أكثر في حجم معين من الأعمال؟

كاميرون: هذا سؤال جيد ، ويعتمد حقًا على نوع المنتج الغذائي الذي تبحث عنه ، لأن الحزم المشتركين الأصغر حجمًا قد يكون مناسبًا للشركات الناشئة ، ثم هناك شركات تعبئة أكبر ، والتي تركز على الأعمال التجارية الأكثر رسوخًا . لكنني بدأت في التحدث إليهم قبل أن أمتلك عملاً تجاريًا حقًا. كان لدي هذا المفهوم للتو. وأقنعتهم بعمل دفعة اختبارية لي. وأرسلت المواد إلى هناك ، وقاموا بتشغيل هذه المجموعة من الرقائق. وكان طعمهم رائع. وأعدت ذلك إلى كلية بابسون أولاً وبدأت في مشاركته ، وتحدثت ، كما تعلمون ، كيف يمكنك بالفعل نقل هذا من مجرد منتج إلى شركة ، وهو شيء تسويقي كامل ، ووضع العلامات. كان هناك منحنى تعليمي كبير هناك ، لكنني لا أعتقد أن الذهاب إلى المشترك كان الجزء الصعب. إذا كانت لديك فكرة جيدة ، فسيعمل معك أحد المتعاونين في التعبئة لتطويرها. هذا ما يعملون به.

فيليكس: فهمت. الآن ، كيف وجدت شريكك في التعبئة؟ هل كان عليك مراجعة قائمة الحزم المشتركة ثم تقييم أيهما سيكون الأفضل لك في عملك؟

كاميرون: كما تعلم ، أعتقد أنهم كانوا الوحيدين الذين عادوا إلي.

فيليكس: أجل.

كاميرون: ربما كانوا أول من تواصلت معهم. كانوا أقرب واحد إلي. وقد نجحت في الواقع بشكل جيد. أنا معهم حاليًا. يجب أن أقول إننا لم نقول معهم طوال السنوات الأربع. انتقلنا إلى عدد قليل من المصانع الأخرى ، ثم عدنا بالفعل إلى المصنع الذي بدأنا به.

فيليكس: فهمت. الآن ، في الوقت الحاضر ، إذا كنت ستقدم نصيحة لشخص ما يتطلع إلى السير في طريق الحزم المشترك ، فكيف تنصحهم بتقييم برنامج الحزم المشترك؟ ما الذي يجب أن يبحثوا عنه لتحديد ما إذا كان مناسبًا لأعمالهم؟

كاميرون: أعتقد أنك تريد حقًا التأكد من أنك تتوافق مع الأشخاص الذين يديرون الشركة ، وثقافة فريق الإدارة. لأنك ستضطر إلى التواصل مع هؤلاء الأشخاص بشكل متكرر ، وإذا كنت شركة صغيرة جدًا لا تزال تحاول اكتشاف الأشياء ، وهي شركة كبيرة بها أقسام وأشياء مختلفة ، فسيكون من الصعب حقًا للتواصل معهم. ولكن إذا كانت عملية صغيرة تديرها عائلة ، ويمكنك فقط الاتصال بهم وإجراء مكالمة هاتفية ، ولست مضطرًا للذهاب ذهابًا وإيابًا مع كل هذه الرسائل الإلكترونية إلى أقسام مختلفة ، فسيكون الأمر أسهل كثيرًا.

[غير مسموع 00:06:25] ، في الواقع أفلس شركاؤنا الثاني والثالث في التعبئة. تم شراؤهم. الثانية التي أفلست اشترتها شركة أكبر. لقد كانت شركة تديرها عائلة من الجيل الثالث ، وقد اشترتها هذه الشركة الكبيرة ، وبدأ كل شيء في الانحدار. ونعم ، لم نتفق حقًا على الكثير من الأشياء. لقد كانوا حقًا أموالًا طائلة ، وكانوا يبحثون فقط عن المنتجات التي يمكنهم ، كما تعلمون ، أن يصلوا إلى مستوى ضخم حقًا وبسرعة مع وجود الكثير من المال وراءهم. ولم يكن لدي الكثير من المال ورائي ، لذلك لم يكن ذلك مناسبًا حقًا ، لذا فقد تعثرت معهم. ولكن مع شركة أصغر تديرها عائلة وتتعامل مع الكثير من الشركات ...

هذا هو الشيء الآخر الذي تريد إلقاء نظرة عليه ، كم عدد الشركات التي يعمل معها هذا المشترك؟ هل لديهم عدد قليل من العملاء الضخمين؟ أم أن لديهم الكثير من العملاء الأصغر؟ من الواضح أنك تريد البحث عن عميل لديه عدد أكبر من العملاء الأصغر إذا كنت قد بدأت للتو. ثم تريد أن تبحث ، ابحث أيضًا عن شركة ترغب في النمو معك. وكان ذلك شيئًا مهمًا مع هذه الشركة. عندما بدأت معهم لأول مرة ، اعتقدوا أن لديهم القليل من القدرة على النمو ، ثم بدأ أحد عملائهم الآخرين في الإقلاع ، ولم يكن لديهم المزيد من القدرات ، ولهذا السبب اضطررت للذهاب إلى مكان آخر. ثم بيعت تلك الشركة. تمكنت من العودة والعمل مع هذا المساعد الأصلي. وقد كان رائعًا منذ ذلك الحين.

فيليكس: الآن بمجرد اتخاذ قرار بشأن شريك في التعبئة ، ما هو نوع شروط الصفقة ، على ما أعتقد ، التي تحتاج إلى حلها عندما يجلس شخص ما ويتفاوض بشأن صفقة ، عقد مع المشارك في التعبئة؟ ما الذي تنصحهم بالاهتمام به؟

كاميرون: حسنًا ، بالنسبة لي ، كان الأمر كله حقًا مجرد عقد شفهي. ليس لدينا أي نوع من الاتفاق المكتوب مع هؤلاء الأشخاص. في بعض الأحيان ستحصل على اتفاقية عدم إفشاء وعدم تنافس ، مما يعني فقط أنهم لن يشاركوا وصفتك مع منافسيك ، أو يذهبون إلى تسويق وصفتك تحت علامتهم التجارية الخاصة. لكن هذا لن يمنع المشارك في التعبئة من القيام بذلك إذا أراد ذلك. لقد حدث هذا لي في الماضي. لكن ، أجل ، ليس لدي عقد. العقد الخاص بك هو أمر الشراء. ترسل إليهم طلبًا ، ثم يصدرونه لك.

فيليكس: أجل.

كاميرون: حتى تصل إلى نطاق واسع حقًا ، لن يصبح ذلك مناسبًا حقًا. أعني ، لدينا عقود مع موردينا بشأن المكونات ، ولكننا ، مرة أخرى ، بدأنا للتو في فعل ذلك ، ونحن نعمل منذ أكثر من أربع سنوات. في البداية أنت حقًا ، كل هذا الكلام شفهي ، ويجب أن يثقوا في أنك ستتمكن من بيع هذا المنتج ، وأنهم يؤمنون بك. هناك قدر معين من الثقة يجب عليهم التعبير عنه ، وإلا فلن يذهب إلى أي مكان.

فيليكس: حسنًا ، هذا منطقي. الآن ، بمجرد حصولك على العقد ، أو عدم العقد ، ولكن أعتقد في حالتك أن اتفاقية المصافحة سارية ، لديك أمر الشراء معهم ، كيف تعمل معهم؟ هل تعطيهم مكوناتك فقط ، وبعد ذلك ، أعتقد وصفتك ، ثم يرسل لهم الموردون مكوناتك؟ مثل ، كيف يعمل التفاعل اليومي الفعلي مع هؤلاء المشاركين في التعبئة؟

كاميرون: هذا سؤال جيد. الأمر مختلف مع الحزم المشتركين المختلفين. يريد البعض توفير مواد مختلفة ، على سبيل المثال ، الصناديق. أو يريد البعض منك أن تزود الصناديق الخاصة بك. من الشائع جدًا أن التعبئة والتغليف ، الحقائب الفعلية ، تأتي على شكل لفافة ، لذلك يطلق عليها فيلم. التي تم توفيرها من قبلك. هذا شائع جدًا. المكونات ، ذلك يعتمد. بعض المكونات ، المورد ، المشارك في التعبئة والتغليف. البعض ، سوف تزود. اعتمادًا على هذه الأشياء ، سيتعين عليك التعامل مع شحن مواد مختلفة إلى شريكك في التعبئة ، وهو أمر يصعب قليلاً الحصول على أفضل سعر ، لمعرفة كل شيء ، من الناحية اللوجستية ، كما تعلم ، إرسال مثل منصة نقالة واحدة. ولكن مع نموك وحصولك على وفورات الحجم ، تبدأ في أن تصبح ميسورة التكلفة. لكنني أقضي الكثير من وقتي في العمل اللوجستي ، وشحن الأشياء للمصنع ، وشحن الأشياء خارج المصنع.

فيليكس: نعم ، ومن أكثر الأشياء إحباطًا ، أو أحد الأشياء التي أسمعها الكثير من رواد الأعمال يقولون إنها محبطة للغاية هو هذا النوع من التأخير في سلسلة التوريد ، لأن لديك الكثير من الشركات المشاركة. لديك شريكك في التعبئة ، ولديك مورديك الذين يوفرون المكونات. كيف تدير الخدمات اللوجستية؟ لأنك لا تريد ، فإن آخر شيء تريده هو الحزم المشترك جاهز للعمل ، ولكن بعد ذلك يكون أحد المكونات غير جاهز للدخول ، وفجأة هناك تأخير للجميع. أي نصائح التقطتها على طول الطريق حول كيفية إدارة الخدمات اللوجستية مثل هذه عندما تكون هناك شركات متعددة معنية؟

كاميرون: فقط تعرف على مهل كل شيء. واعلم أين يمكن أن يكون هناك تأخير. إذا كنت تشتري أي شيء من الخارج ، فتوقع حدوث تأخير. وخطة بناء على ذلك. هذه قضية مهمة حقًا في صناعة المواد الغذائية. خاصة عندما تتعامل مع مكونات مختلفة لها فترات صلاحية مختلفة. كما تعلم ، عندما تنتهي صلاحيتها ، يجب عليك استخدامها عند نقطة معينة ، لذا فأنت لا تدير المواد الخام فحسب ، بل تدير أيضًا مخزون السلع الجاهزة. نعم ، إنها حقًا تعرف فقط على المهل الزمنية الخاصة بك ، وخطط كل شيء مقدمًا بأفضل ما يمكنك. ومن الواضح أنك لا تكن مكتنزًا ، لذلك عندما تحصل على هذا الأمر ، عليك أن تقول ، "انظر ، سأحتاج إلى ثلاثة أسابيع لأوصله إليك." معظم الوقت لا بأس بذلك. لكن عليك أن تعرف ما إذا كان الأمر سيستغرق ثلاثة أسابيع ، أو ستة أسابيع ، لأن ذلك يحدث فرقًا كبيرًا.

فيليكس: الآن عندما ذكرت أنك بحاجة إلى إدراك أنه ربما لا تزال هناك تأخيرات على الرغم من معرفتك بأوقات التسليم. هل لديك قاعدة أساسية تتبعها من حيث مقدار المبالغة في التقدير من حيث المهل الزمنية؟ أنت تضاعف ما يعطونك؟ كيف تعرف ذلك؟

كاميرون: لدي مهلة أسبوعين مع شريكي في التعبئة. أضع طلبًا معهم ، ويستغرق الأمر أسبوعين لإصداره ، أو أقل. لكن يجب أيضًا أن تحتوي على جميع المكونات. الآن ، تستغرق معظم المكونات أقل من أسبوعين. يجب أن تستغرق جميع المكونات وجميع المستلزمات أقل من أسبوعين للوصول إلى هناك. لدينا نوع من نموذج الوقت المعدل. في الماضي كان علينا تخزين مكونات مختلفة وشرائها بكميات كبيرة. وإذا كان لديك المال للقيام بذلك ، ويمكنك ذلك كثيرًا [غير مسموع 00:13:36]. لكن نعم ، يعتمد الأمر حقًا على نوع المنتج الذي تبيعه ومكان محاصيلك.

فيليكس: حسنًا ، والآن بعد أن أصبح لديك المنتج المساعد جاهزًا للعمل ، وصُنع المنتج ، فأنت تقول إنك أحضرته إلى المدرسة ثم أدركت أن لديك كل هذا المنتج الرائع ، ولكن الآن لديك بالفعل لتحويله إلى نشاط تجاري ، حث الأشخاص على محاولة شرائه. ما هي الخطوة التالية بمجرد حصولك على الطلب الأولي من شركائنا في التعبئة؟

كاميرون: حسنًا ، قبل أن أقدم الطلب الأولي مع شركة تعبئة وتغليف ، كنت قد قمت بالفعل ... حسنًا ، ليس الطلب الأولي. كان الطلب الأولي عبارة عن عدد قليل من الأكياس حسب الرغبة ومشاركتها مع الناس. لكن بعد ذلك ، أخذت تلك الحقائب ، وفي الواقع ، حسنًا ، لقد فعلت [غير مسموع 00:14:24] ثم حصلت على القليل من التمويل. لقد فزت من كلية بابسون بمسابقة ريادة الأعمال التي نظموها كل عام. ثم أخذت نفس العينات ، وذهبت إلى هول فودز. وجلست هناك مع أحد المشترين في بوسطن ، ولا يزال طالبًا جامعيًا. وقد أحبوا الفكرة ، أحبوا المذاق ، قصتي كوني مزارع ذرة حلوة. أعربوا عن دعمهم.

قالوا ، "يمكنك طرح هذا في السوق ، وسنضعه على الرفوف ،" بشكل أساسي. أعتقد أن نقطة التحول ، كنت مثل ، [غير مسموع 00:15:01] كنت بحاجة إلى الاستثمار في التغليف ، ومعرفة كيفية القيام بكل هذه الأشياء ، وحقائق التغذية ، ووضع العلامات ، كيف أريد أن تبدو العبوة؟ كان علي أن أفعل كل ذلك. وبعد ذلك ، قبل أن أبدأ في بيعه. لكن شركة هول فودز قالت بالفعل إنهم يريدون ذلك ، لذلك عرفت نوعًا ما أنني سأحصل على فرصة للحصول عليه على الرفوف. لكن الأمر استغرق مني وقتا طويلا. لقد استغرقت حوالي عام من تلك النقطة حتى أضعها على الرفوف في هول فودز.

فيليكس: وكيف حصلت عليه ، على ما أعتقد ، أمام هول فودز؟ لأنه لم يكن لديك شركة. لم يكن لديك منتج بعد. لقد حصلت للتو على قصتك ، والتي كانت مقنعة بما يكفي ليقولوا ، "نعم ، سنأخذها بمجرد أن تكون مستعدًا." لكن كيف حصلت عليهم في المقام الأول؟

كاميرون: نعم ، هذا سؤال جيد. تحصل شركة Whole Foods على آلاف المنتجات المرسلة إليهم ، والطلبات من الاجتماعات ، لذلك من الصعب حقًا الحصول على مساحة. كنت محظوظًا بما يكفي للحصول على هذا الاتصال من خلال بابسون. إنه اتصال يسمى تجارة الشباب. وكانت شراكة [غير مسموع 00:16:08] وتمكين الشباب ، كانوا يحاولون في الأساس خلق فرص عمل للشباب من خلال إيجاد الشباب الذين لديهم شركات لديها القدرة على النمو ، وربطهم بالشركات التي أرادت دعم ذلك فكرة الوعي ... هذا المحصلة الثلاثية الكاملة ... كان هناك الكثير من الشركات الناجحة التي كانت تعمل في تجارة الشباب هذه. كان هناك 20 أو 30 شركة فقط ، ولذا كان علينا جميعًا أن نلتقي مع شركة هول فودز بشكل فردي ، وقد ساعدونا نوعًا ما في تعلم الصناعة والبدء.

فيليكس: واو ، هذا مذهل. حتى قبل ذلك ، ذكرت أنه كان عليك أن تتعلم المزيد عن الملصقات والتعبئة والحقائق الغذائية ، تلك هي الأشياء التي أعتقد أنها منتجات غير غذائية ، لا يتعين على رواد الأعمال غير الغذائية المرور بها. يبدو أنه خطوة أخرى على الطريق كان عليك أن تخطوها. عندما كان عليك عمل الملصقات والتعبئة والتغليف ، هل ساعدت شركتا التغليف في ذلك على الإطلاق؟ أو هل كان عليك الذهاب إلى مكان آخر للقيام بذلك؟

كاميرون: في البداية ، لا ، لم يفعلوا. في وقت لاحق ، كان لدي مساعد في التعبئة. قالوا ، "هذا جيد ، يمكنك صنعه" لأننا أعدنا تصميم عبواتنا ، وأعطونا الضوء الأخضر. واتضح أنه لم يكن حقًا ، ما كان يجب أن نقول حقًا ما قلناه على العبوة. لأننا قلنا بشكل أساسي في الخلفية ، في قصتنا نصف مكوناتنا. ونقول ، "نستخدم الذرة العضوية." لكن لا يُسمح لك أن تقول ، "عضوي" ، في أي مكان على العبوة ، ما لم يكن لديك شهادة ، لذلك كانوا مخطئين نوعًا ما بإخبارنا أنه يمكننا قول ذلك دون الحصول على هذه الشهادة.

وكان ذلك خطأً فادحًا ، واضطررنا فعليًا إلى وضع ملصقات فوق هذه الكلمة على آلاف الحقائب. نعم ، إن العثور على شخص خبير لمراجعة عبواتك قبل الاستثمار وطباعتها فكرة جيدة حقًا. وهذا خطأ أعتقد أن الكثير من رواد الأعمال يرتكبونه ، مجرد التفكير في أنه يمكنهم اكتشاف ذلك بأنفسهم. إنها تتغير دائمًا. هناك قوانين جديدة ، ومتطلبات جديدة لوضع العلامات. نعم ، إذا تحدثت إلى خبير حول ذلك ، فالأمر يستحق ذلك.

فيليكس: هل انتهى بك الأمر بالحصول على شهادة لتصنيف منتجاتك على أنها عضوية؟

كاميرون: لا ، لم نستطع. الشيء هو أن الذرة الحلوة ليست عضوية. إنها حبوب ذرة عضوية ، لكن الذرة الحلوة ليست عضوية ، نضيفها.

فيليكس: أوه ، إنها فقط في قصتك نفسها ، التي تقول ... أنك لم تكن تتحدث على وجه التحديد عن المنتج ، لقد كنت تطاردك في قصتك.

كاميرون: نعم ، كنا مثل ، "نستخدم مكونات عالية الجودة ، مثل حبوب الذرة العضوية ،" [غير مسموع 00:19:06] أسفل حقائق التغذية ، لكن لا يُسمح لك بفعل ذلك. حسنًا ، يجب أن أقول إن هذا ليس مخالفًا للقانون ، لكن UNFI ، أكبر موزع للأغذية الطبيعية ، قالوا إنهم لن يأخذوها إلا إذا قمنا بتغطيتها ، لذلك يتعين علينا لصق كل كيس لهم حتى نعيد طبعه ، لذلك نحن تقريبًا ، سنقوم بإعادة الطباعة هنا قريبًا جدًا ، لذلك لا ينبغي أن نضطر إلى الملصق مرة أخرى. لكنه كان بمثابة ألم حقيقي في المؤخرة.

فيليكس: فهمت. الحقائق الغذائية الآن. ما هذه العملية؟ كيف تحصل على الحقائق الغذائية لمنتجك الغذائي؟

كاميرون: هذا شيء يجب على المشتركين في التعبئة أن يصنعوه لك ، لأنه حياتهم. إذا قاموا بإنتاج شيء تمت تسميته بشكل غير دقيق من حيث حقائق التغذية وأي نوع آخر من الشهادات. لذا فهم يريدون التأكد من تصنيفها بشكل صحيح ، لكنهم ليسوا دائمًا أفضل الخبراء.

فيليكس: أرى أنه بمجرد أن يكون لديك كل الملصقات ، العبوة ، يكون المنتج جاهزًا للعمل ، وماذا بعد؟ كيف دفعت الناس فعليًا إلى البدء في شراء المنتج؟

كاميرون: كان لدينا كل شيء تقريبًا ، ولم نتحدث عن الموزعين حتى الآن ، ولكن شركة هول فودز قدمتني إلى موزع من شأنه ... بمجرد أن أحصل على ذلك ، والذي كان ... لقد وصل إلى الرفوف. وتخرجت من الكلية. كنت أعيش في بوسطن. ذهبت للتو إلى Whole Foods ، وقمت بإعداد أحداث لأخذ العينات ، وقدمت الرقائق في المتجر. وتحدثت إلى الناس عن منتجي. وحاولت إقناع الناس بشرائه. وكان الأمر أصعب مما كنت أعتقد أنه سيكون. كان منتجي باهظ الثمن. كنت أتقاضى 4.39 دولارًا مقابل حقيبة 4 أونصات. وفكرت ، "أوه ، سيدفع الناس أكثر لأنها شريحة عالية الجودة." ولا حتى في هول فودز. عليك أن ... يجب أن يكون سعرك قريبًا من منافسيك حتى يفكر الناس في شرائه. لا يمكنك أن تتوقع من الناس أن يدفعوا أكثر مقابل منتج جديد. أنت حقا لا تستطيع.

فيليكس: الآن أريد أن أتحدث بسرعة عن أحداث أخذ العينات. بمجرد حصولك على هذه الصفقة مع Whole Foods بالفعل ، هل كان من السهل جدًا الدخول إلى أي شركة Whole Foods وإعداد عينة حتى مع هذا المتجر؟ كيف شرعت في ترتيب ذلك؟

كاميرون: حسنًا ، في البداية كان الأمر سهلاً للغاية لأنهم كانوا جميعًا متحمسين جدًا لهذا ... رواد الأعمال ، كما تعلم ، كان عمري 22 عامًا فقط في ذلك الوقت ، لذلك كنت مشحونًا جدًا. لقد أتيت إلى المتجر وأتقيأ فقط من شغف الذرة في كل مكان. وربما أبيع حقيبة. أنت تعرف؟ سأكون هناك لمدة ساعتين وأبيع حالة. لم أكن حتى أدفع ثمن البنزين لأذهب إلى المتجر. كنت أخسر المال بسرعة. لقد فعلت ذلك لمدة ستة أشهر ، لا أعرف ، ونفد المال ، واضطررت للعودة إلى المنزل في شمال نيويورك. لكن نعم ، كان من السهل إعداد العرض التوضيحي ، وكان من الصعب جدًا بيع الرقائق. يكون المكان مزدحمًا في عطلات نهاية الأسبوع ، لذا فأنت تريد الذهاب إلى هناك خلال عطلات نهاية الأسبوع ، ولكن هناك علامات تجارية أخرى تتنافس في نفس المكان ، لذلك عليك أن تحددها قبل شهر. وبعد ذلك عليك الاتصال بالمتجر والتأكد من أنهم يطلبون المنتج في الوقت المحدد. وبعد ذلك فقط كن هناك ولا تخجل ، واجعل الناس يجربونه ، والذي يبدو أنه سيكون سهلاً ، لكن في بعض الأحيان لا يشعر الناس بالجوع عندما يتجولون في محل البقالة.

فيليكس: ما الذي تعلمته عن ذلك؟ كيف أصبحت أفضل في إقناع الناس بتجربة منتجات جديدة تمامًا.

كاميرون: أعتقد أن الكثير منها مجرد ... الكثير منه يتعلق بالمبيعات. عليك فقط أن تكون جريئا ، هل تعلم؟ بيع منتجك للناس ، لا تخجل. ومن ثم تكون قادرة على قراءة الناس. يمكنك معرفة ما إذا كان شخص ما خجولًا ، أو إذا كان شخص ما غير مهتم ، ولكن عليك حقًا أن تكون قادرًا على الحكم ، هل من المحتمل أن يشتريه هذا الشخص أم لا ، لذلك لا تضيع كل وقتك. ولكن بعد ذلك عندما ترى شخصًا من المحتمل أن يكون مشترًا ، فإنك تبيع مثل الجحيم. لكن في الحقيقة كان الأمر يتعلق ، لم يكن الأمر يتعلق فقط بتعلم كيفية البيع. كان الأمر يتعلق بتعلم كيفية تطوير المنتج. والحصول على ردود الفعل. التعلم ، حسنًا ، السعر مرتفع جدًا. حسنًا ، ربما يمكن أن تستخدم المزيد من الملح. أو العبوة لا تعمل. تعلمنا كل هذه الأشياء ، عدنا إلى لوحة الرسم. تم تغيير العبوة. [غير مسموع 00:24:09] ، كما تعلمون ، نبيع مئات الأكياس في غضون ساعات قليلة.

فيليكس: رائع ، تحدث إلينا أكثر قليلاً حول هذا الموضوع. لنبدأ بالتسعير. أربعة دولارات أو نحو ذلك للحقيبة ذات الأربع أونصات. هل قالت شركة هول فودز في أي وقت ، "مرحبًا ، هذا أغلى بكثير. لا نعتقد أن هذا سينتقل عن الرفوف "؟ هل أعطوك أي ملاحظات على ذلك؟

كاميرون: أجل. أعني ، شركة هول فودز تعرف ذلك. عرف العملاء ذلك. كان الموزع هو المشكلة. بمجرد تعيين أسعارك مع الموزع ، من الصعب حقًا خفضها. إن رفعه أسهل كثيرًا ، لذا من الأفضل أن تبدأ منخفضًا وترفعه إذا كان عليك ذلك. حاولت خفض سعري عدة مرات ، لكنهم لم يمروا بتخفيض السعر. من الصعب حقًا أن تقول ، "حسنًا ، لا يتم بيع منتجي لأنه باهظ الثمن. أريدك أن تثق بي وأن تخفض سعرك ، وتجني أموالًا أقل ، لأنك ستبيع حجمًا أكبر ". إنهم مثل ، "لا نعتقد حقًا أن هذا هو سبب عدم بيعها." نبيع الآن مقابل 2.99 دولارًا أمريكيًا لحقيبة سعة 4 أوقية ، وكما قلت ، يمكننا بيع مائة كيس في عرض توضيحي. حيث عندما بدأنا بسعر 4.39 دولارًا أمريكيًا ، كما تعلم ، كان بإمكاننا بيع 12 كيسًا ، ربما 24.

فيليكس: كيف انتهى بك الأمر إلى إقناع الموزع بالثقة بك وخفض السعر؟

كاميرون: حسنًا ، لقد استغرق الأمر وقتًا ، حقًا. يتعلق الأمر بجدول زمني لـ Whole Foods ، ولا يقومون بإجراء تغييرات على الفور. يحدث مثل مرة في السنة. لقد خفضناها ، كما تعلم ، السعر ما زال غير موجود. لا يزال مثل 3.99 دولار. ونحن الآن في أطعمة كاملة واحدة فقط. توقفوا جميعًا عن الطلب لأنه لم يكن يبيع. والآن أحاول إعادته إلى هناك بسعر 2.99 دولارًا للحقيبة ، لكنه صعب. إذا لم ينجح الأمر في البداية ، فهم لا يريدون حقًا منحك فرصة ثانية.

فيليكس: فهمت. الآن ، العبوة ، ذكرت أنك غيرت ذلك أيضًا ، وكان لها تأثير كبير. كيف كانت العبوة قبل التغيير؟ ما التغيير الذي أجريته لتحسين التحويل ، على ما أعتقد؟

كاميرون: نعم ، كانت العبوة صورة لمزرعي ، مثل حقل الذرة هذا. وبعد ذلك تم تثبيت قطعة الذرة هذه المرسومة يدويًا بلون قوس قزح. وقد كلفت هذا الفنان للقيام بذلك. وكان الاختبار باللونين الأزرق والبرتقالي ، وكان من الصعب حقًا قراءته. ثم كانت هناك رقاقات تخرج من الأسفل ، لذا يمكنك نوعًا ما أن تخبر أنها رقائق ، لكنها كانت مثل ، "ما الذي يحدث؟" كان هناك الكثير مما يحدث. قمنا بتغييرها عندما بدأت صديقتي في المساعدة في العمل. ذهبت إلى المدرسة لتصميم الأزياء ، ولديها حس تصميم جيد حقًا. وقد توصلنا إلى هذه الفكرة لعمل ... كما تعلمون ، مثل نمط بطانية مربعة الشكل. إنها مثل ، خضراء زاهية ، وأبيض مع قطعة ذرة صفراء كبيرة في المنتصف. إنه ملفت للنظر حقًا ، إنه يلفت انتباهك عن الرف. أكثر بكثير من الرقائق الأخرى.

فيليكس: مفرش طاولة للنزهة تقريبًا.

كاميرون: نعم ، إنه نوع من مثل ، كما تعلمون ، الصيف ، والنزهة ، والذرة على قطعة خبز. بدأنا في التفكير أكثر في كيفية تطوير علامة تجارية منطقية؟ يجب أن ترتبط العبوة بما هو المنتج بطريقة ما ، ولم يكن مجرد وجود صورة لحقل ذرة كافياً.

فيليكس: حسنًا ، بمجرد أن كنت ... أريد نوعًا من الحصول على الجدول الزمني ، لأنك لم تكن تبيع فقط في شركة هول فودز ، أو تعمل من خلال شركة هول فودز. كان لديك أيضًا حملة Kickstarter ، وكان لديك أيضًا مظهر على Shark Tank. تحدث إلينا من خلال ، حسنًا ، على ما أعتقد ، حول تجربة Shark Tank أولاً. لقد أتيت ، على ما أعتقد ، تبحث عن 100 ألف دولار مقابل 15٪. لم ينتهي الأمر بالمغادرة بصفقة ، لكن تحدث إلينا عن التجربة. كيف كان شعورك عندما بدأت في هذا العرض؟

كاميرون: لقد كانت شديدة للغاية. لم أكن أتوقع أن تكون بهذه السرعة. إنهم جميعًا يصرخون عليك بالأسئلة في وقت واحد ، وكلهم أذكياء حقًا. يكاد يكون من الصعب معالجة كل شيء دفعة واحدة. ثم تقرر من تستجيب له. لم أكن مستعدًا لهذا الجزء منها. نوع من الغزلان في المصابيح الأمامية ، ولكن للتحضير لها فقط تعرف على كل شيء عن عملك وأرقامك ، لأنها حقًا تشويك. لا يمكنك رؤيته عندما تشاهد العرض ، ولكن هناك الكثير من الأسئلة الصعبة حقًا التي يطرحونها عليك حول عملك وأرقامك. وهم يريدون التأكد من أنك تعرف كيف تنفق أموال عملك ، وما الذي يحدث بالفعل.

نعم ، لقد كنت هناك لمدة 45 دقيقة للتصوير ، وقاموا بتعديلها لمدة ثلاث دقائق ، لذلك هناك الكثير الذي لا تراه. نعم ، لقد كانت شديدة. كانوا ممتعين. كان لديهم غرور كبيرة حقًا. وكانوا لطفاء. أحببت ، لقد أحببت حقًا مارك ودامون. لقد بدوا على الأرض حقًا ، ومثلما أرادوا حقًا إعطائي بعض التعليقات الإيجابية. وبعد ذلك كان السيد ووندرفول وقحا أكثر مما توقعت. كان على هاتفه الرسائل النصية. لم يكن حتى يستمع إلي. أخبرني ، كما تعلم ، أنه أساء فهم عدد السنوات التي أمضيتها في العمل ومقدار الأموال التي كسبناها. مثل ، حسنًا ، لم تكن تستمع ، لذا لا تكن وقحًا معي.

فيليكس: ترك الخزان ، أي دروس؟ لقد قلت إن مارك أعطاك بعضًا ... أراد أن يشاركك القليل عن خبرته في العمل ، وأن يشاركك ذلك. هل من الأشياء التي أخذتها من تلك التجربة وقررت تنفيذها في عملك على الفور؟

كاميرون: حسنًا العبوة. قدمت لنا Lori [Phonetic 00:30:28] بعض التعليقات الجيدة حقًا على عبواتنا ، لذلك عدنا وقمنا بمراجعة أخرى على عبواتنا. قالت ، "كلمة" ذرة حلوة "ليست كبيرة بما يكفي. أنت بحاجة إلى جعله أكبر ". لذلك اتخذنا هذه النصيحة وأصبح من الأسهل كثيرًا قراءة كلمة الذرة الحلوة الآن من مسافة بعيدة ، وهذا يسهل على الأشخاص العثور على منتجنا في مكان مزدحم. كان هذا بالتأكيد شيئًا واحدًا ، وبعد ذلك قطعت كلمات مارك التشجيعية العامة شوطًا طويلاً حقًا. لقد قال للتو ، "إنك تصارع. الحفاظ عليها. عليك فقط الاستمرار في فعل ذلك لفترة أطول وستكون ناجحًا ، لأن هذه أشياء جيدة ".

فيليكس: لا بد أنه كان من الرائع سماع ذلك بعد الشواء. الآن ، ما هو تأثير حركة المرور أو المبيعات ، إذا كنت تتذكر ، بعد بث العرض؟

كاميرون: حسنًا ، لقد كان ضخمًا. لا أعرف بالضبط عدد الزوار لدينا ، لكننا ضاعفنا مبيعاتنا. حتى تلك اللحظة ، قمنا ببيع رقائق بقيمة 40 ألف دولار أمريكي ، وقمنا بمضاعفة مبيعاتنا في غضون شهر. في الغالب من الطلبات عبر الإنترنت. كانت الاستجابة التي حصلنا عليها ساحقة حقًا. لم أكن أتوقع ذلك القدر. ثم في الشهر التالي فعلناها مرة أخرى. لقد كان حقا ساحقا. لم نتمكن من مواكبة ذلك. لم يكن لدينا رأس مال كافٍ حرفياً. لا يمكننا تمويل إنتاج آخر. كان علينا الانتظار قليلا. كان علينا الانتظار حتى نتلقى بعض الشيكات في البريد حتى نتمكن من شراء المكونات ، حتى نتمكن من صنع دفعة أخرى من الرقائق. انتهى بنا الأمر إلى جعل الكثير من هؤلاء الأشخاص الذين طلبوا أمرًا بعد Shark Tank ، جعلناهم ينتظرون لمدة شهر ، وكانوا غير سعداء حقًا. أنت تعرف؟ كان لدينا الكثير من الأشخاص الذين ألغوا طلباتهم. انتهى بنا الأمر إلى منح الجميع خصمًا بنسبة 10٪ ، فقط لأننا اضطررنا إلى جعلهم ينتظرون.

فيليكس: الآن ، ذكرت أيضًا أن أحد مفاتيح التسويق هو التسويق عبر البريد الإلكتروني. أخبرنا بالمزيد عن ذلك. ما هي استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني لعملك؟

كاميرون: نود أن نرسل صورًا ووصفات رائعة حقًا ... لقضاء العطلات ، سنلتقط صورة مع منتجنا ووصفة. بطريقة ما يمكنك مشاركتها ، إنها نوع من أنواع الموسمية ... كما تعلم ، مجرد تخفيضات. عادة عندما نقوم بإرسال بريد إلكتروني ، فإننا نحب التخفيضات بنسبة 20 إلى 30٪ ، فقط لأن الناس يحبون المبيعات. وهذا يعمل بشكل جيد بالنسبة لنا. كما تعلم ، لأن لدينا قائمة كبيرة من العملاء الذين اشتروا هذا على مر السنين. وهي أغلى قليلاً من رقائقك العادية ، لذلك قد تكون شيئًا تشتريه ثم لا تملكه لفترة من الوقت. ولكن بعد ذلك عندما يأتي البيع ، تشتريه مرة أخرى. بالتأكيد ، المبيعات في رسائل البريد الإلكتروني.

وبعد ذلك وجدنا أن نوع البيع مهم. إذا قلت ، "استخدم رمز الخصم هذا للحصول على خصم بنسبة 30٪" ، فلن يكون قريبًا من الفعالية كما لو كان لديك بالفعل شطب بقيمة 100 دولار باللون الأحمر ، ثم أقل من 70 دولارًا. هناك تطبيق يمكنك استخدامه للقيام بذلك ، وقد بدأنا استخدامه في كل مرة ، لأنه يعمل بطريقة أفضل من كود الخصم. إنه يسمى Simple Sale ، وأنا أوصي بذلك بالتأكيد.

فيليكس: أنت تقول ذلك بدلاً من أن تقول فقط 20٪ خصم ، أخبرهم بالضبط المبلغ بالدولار الذي يدخرونه ، وقارنه بالمبلغ الذي كانوا سيدفعونه بدون البيع؟

كاميرون: لا ، لا. أنا أقول بدلاً من مجرد استخدام رمز. يذهبون إلى موقع الويب الخاص بك ، ويقول المنتج 100 دولار ، ثم يقومون بتسجيل الخروج ، ثم يقومون بإدخال رمز ، ثم يتعرفون على أنه 70 دولارًا ، وليس 100 دولار. تريدهم أن يروا أنه 70 دولارًا عندما يذهبون إلى موقع الويب الخاص بك ويرون المنتج.

فيليكس: حسنًا ، فأنت تريده أن يكون في المقدمة وفي المنتصف.

كاميرون: نعم ، أنت تريد التأكد من تغيير القيمة الفعلية للدولار في متجر موقع الويب الخاص بك عند إجراء عملية بيع.

فيليكس: حسنًا ، لأنك لا تريدهم ، لا تريد أن تضطر إلى الانتظار حتى يصلوا إلى النهاية قبل أن يروها ، لأن من يدري ، ربما يكونون قد غادروا بحلول ذلك الوقت لأنهم لم يفعلوا ذلك لا أرى هذا البيع الذي أتوا من أجله. من المنطقي.

كاميرون: بالضبط.

فيليكس: ذكرت أيضًا أنك لا ترسل رسائل البريد الإلكتروني الترويجية هذه فحسب ، بل ترسل إليها أيضًا رسائل بريد إلكتروني تحتوي على محتوى مفيد ، مثل الوصفات والصور. كيف عرفت إنشاء هذا النوع من رسائل البريد الإلكتروني ، وكيف عرفت نوع المحتوى الذي يجب وضعه فيه؟

كاميرون: سؤال جيد. لقد أمضينا الكثير من الوقت في محاولة تطوير الأشياء. أعني ، نحن نبحث دائمًا عن وصفات لإقران رقائقنا بها. إنه حقًا أي شيء يحدث في العمل نعتقد أن هؤلاء العملاء سيهتمون به. مثل ، لقد وصلنا للتو إلى Whole Foods في كاليفورنيا ، ومجموعة من المتاجر الأخرى ، لذلك أرسلنا رسالة بريد إلكتروني إلى جميع العملاء الذين اشتروا الرقائق التي تعيش في تلك المنطقة. ونود ، "مرحبًا ، نحن متواجدون الآن في هذه المتاجر. تفقدنا. التقط صورة للرقائق وادخل لتربح حقيبة مجانية. " والهدايا ، هذا شيء مهم. ليس بالضرورة مع التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ولكن المزيد على Facebook و Instagram. الهبات ناجحة جدًا.

فيليكس: وماذا تشمل في هذه الهبات؟ ماذا عليهم أن ... حسنًا لقد ذكرت أنه يمكنك الفوز بصندوق مجاني للرقائق. ما الذي يتعين عليهم فعله للدخول في هذه الهبات عادة؟

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. Yeah, anything. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

فيليكس: هذا منطقي. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

فيليكس: رائع جدًا.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? أين تريد أن تكون الأعمال التجارية في هذا الوقت من العام المقبل؟

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

فيليكس: رائع. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.