كيفية تخصيص أي بريد إلكتروني بارد باستخدام "طريقة CCQ"
نشرت: 2022-01-17
لطالما كان التخصيص موضوعًا ساخنًا بين مندوبي المبيعات والمسوقين منذ فترة ، لا سيما في عالم B2C. ولكن - كما نعلم جميعًا - تتبع B2C إلى أين تذهب B2C.
لقد تحدثت مؤخرًا إلى Jack Reamer ، خبير B2B Lead Gen من Emails That Sell ، لمعرفة ما يعنيه التخصيص لمرسلي البريد الإلكتروني الرائعين في مساحة B2B.
تهدف رسائل البريد الإلكتروني التي تبيعها إلى جعل الحياة أسهل لمرسلي البريد الإلكتروني الرائعين ، وتقديم المساعدة في نسخ البريد الإلكتروني ، والاستراتيجية ، وبالطبع التخصيص ، لذلك كان جاك هو وجهة نظري للحصول على رؤى حول كل الأشياء ذات الطابع الشخصي.
لماذا تهتم بالتخصيص؟ [1:10]
ببساطة: لمضاعفة معدل الرد الخاص بك.
بعد تحليل عشرات الآلاف من رسائل البريد الإلكتروني ، وجدت SalesLoft أنك ستحصل على زيادة بنسبة 112٪ ببساطة عن طريق إضافة التخصيص. هذه مكافأة كبيرة مقابل القليل من الجهد الإضافي.
يحذر جاك من أن مرسلي البريد الإلكتروني البارد الذين لا يمارسون التخصيص بالفعل متأخرون كثيرًا عن الزمن. "سيكون التخصيص ممارسة إلزامية لمرسلي البريد الإلكتروني الرائعين - بدءًا من ستة أشهر! إذا كنت تريد أن تبرز ؛ إذا كنت ترغب في جذب انتباه العملاء المحتملين ، فهذا ضروري اليوم ".
هناك فوائد أخرى للتخصيص أيضًا - للتأمين ، إنه أمر رائع للتسليم. ترغب مرشحات البريد العشوائي في رؤية التنوع ، لذلك ستنخفض معدلات الفتح إذا كنت تستخدم نفس القالب مرارًا وتكرارًا. هذا يعني أنه بمرور الوقت ، حتى أفضل البريد الإلكتروني من حيث الأداء يتوقف عن الأداء - إنه مقياس انزلاقي مع زيادة الحجم.
ويقدم التخصيص حلًا سحريًا لهذه المشكلة الشائعة. ما الذي لا يعجبك؟
هل هناك وقت لا يجب فيه إضفاء الطابع الشخصي؟ [3:00]
وفقًا لجاك ، لا يجب تخصيص مرسلي البريد الإلكتروني الذين لا يتوخون الحذر بشكل خاص بشأن من يتواصلون معه. يتضمن ذلك ما إذا كنت ترسل رسائل بريد إلكتروني محفوفة بالمخاطر أو لم يتم التحقق منها.
يوضح أنه "إذا انتهى الأمر بهذه الرسالة الإلكترونية إلى الارتداد ولم يكن هناك أي احتمال على الطرف الآخر من البريد الوارد ، فقد أهدرت الكثير من الوقت. هذا هو السبب في أن التخصيص يعمل بشكل جيد - على عكس كل جانب آخر من جوانب البريد الإلكتروني ، لا يمكنك النقر فوق بعض الأشياء وإيقاف تشغيلها ".
من السهل الحصول على بيانات المبيعات والتوقعات في الوقت الحاضر. ولكن إذا كانت هناك فرصة لارتداد رسائل البريد الإلكتروني ، فإن إضافة التخصيص سيؤدي ببساطة إلى استنزاف وقتك.
يقول جاك: "أنا من أشد المؤمنين بإرسال رسائل بريد إلكتروني صالحة فقط لأسباب عديدة ، وعدم إضاعة الوقت في التخصيص هو أحد هذه الأسباب".
لا يوجد سبب لعدم تشغيل التحقق من البريد الإلكتروني في قائمتك على الأقل - فهذه الأيام رخيصة الثمن للغاية ، مع خدمات سهلة الاستخدام مثل Voilanorbert. ومع ذلك ، يمكن أن تكون المكافآت هائلة.
ما الذي يجب علي تخصيصه؟ [5:18]
قد يبدو التخصيص أمرًا شاقًا لمرسلي البريد الإلكتروني المعتادين على إطلاق نفس قالب البريد الإلكتروني مرارًا وتكرارًا ، ولكن كما يوضح جاك ، لا يجب أن يكون الأمر بهذه الصعوبة أو مضيعة للوقت.
يقول: "يجب أن تبدأ بإضفاء طابع شخصي على جملة المقدمة في بريدك الإلكتروني البارد". "من السهل حقًا إضافة علامة دمج في بداية بريدك الإلكتروني. لن تضطر حقًا إلى تغيير باقي نص النموذج ".
لماذا الجملة الافتتاحية؟
لقد وجدت الدراسات أن نص المعاينة هو مؤشر أفضل لمعدل الفتح من سطر الموضوع الآن. وفقًا للخبراء ، قد يكون هذا بسبب "عمى سطر الموضوع" الناجم عن مرسلي البريد الإلكتروني أو مرسلي البريد العشوائي الذين يكتبون سطور موضوع مضللة. هذا يعني أننا نبحث الآن أكثر عن نص المعاينة لمعرفة ما إذا كان فتح هذه الرسالة يستحق وقتنا.
يشرح جاك: "إذا دخلت في شيء لم يذكره أي مندوب مبيعات أو حقوق السحب الخاصة لهذا العميل المحتمل بعد الاسم مباشرة ، فسيكون ذلك أكثر فاعلية لجذب انتباههم وكسب هذا الافتتاح.
"من منظور نفسي ، إذا بدأت البريد الإلكتروني بشيء يظهر أنك قد أنجزت العمل القانوني ، فهناك القليل من المعاملة بالمثل ، خاصة إذا كانت مجاملة. نحن نستخدم الإعجاب والمعاملة بالمثل - بعض تكتيكات سيكولوجية المبيعات القوية حقًا - من أجل الحصول على هذا الرد ".
وفقًا لدراسة SalesLoft المذكورة أعلاه ، فإن التخصيص له عوائد متناقصة. لذا فإن التخصيص قليلاً يوفر دفعة كبيرة ، لكن كتابة قوالب مخصصة لكل عميل محتمل ينتج عنه عوائد متناقصة لهذا الجهد الإضافي.
هذه أخبار جيدة ، لأننا لسنا مضطرين إلى تخصيص كل شيء لكل عميل محتمل: سيكون هذا قدرًا هائلاً من العمل ويظهر البحث أنه لا يستحق كل هذا العناء.
يقترح جاك أن "النقطة الرائعة تكمن بين 20٪ و 50٪ من البريد الإلكتروني البارد الذي يتم تخصيصه ، لذا فإليك مقدار الملح الذي أتخذه من هذا: إذا كان بريدك الإلكتروني البارد عبارة عن 4-5 جمل ، فيجب أن تحصل على جملة مخصصة واحدة في تلك البقعة الرائعة من التخصيص والردود المضاعفة ".
دعنا نواجه الأمر: حتى لو لم تصل إلى ردود مضاعفة ، فإن 1.5X ستكون تستحق العناء لعملك. فكر في قيمة العميل الجديد. على نحو متزايد ، أصبح التخصيص هو الخيار الواضح ، حيث سيساعد الشركات على الحصول على حصة أكبر في السوق.
علاوة على ذلك ، فإن التخصيص هو أداة يمتلكها كل مرسل بريد إلكتروني بارد تحت حزامه. لذلك دعونا لا نكون كسالى - دعنا فقط نجعل ذلك يحدث.
كيف تبدو العملية؟ [8:46]
جاك لديه اختصار تخصيص مفيد للغاية: CCQ.
هذا:
- القواسم المشتركة
- المجاملات
- أسئلة
"هذان نوعان من الدلاء يمكنك البحث عن أشياء لسحبها من كل عميل محتمل لإنشاء جملة مقدمة مخصصة."
وفقًا لجاك ، "يعد القواسم المشتركة هي أقوى تخصيص يمكنك إضافته في بريد إلكتروني بارد."
يوضح أن العثور على الحقائق التي يمكنك إظهارها للعميل المحتمل لإثبات أنك تشارك شيئًا مشتركًا ليس بالأمر السهل دائمًا. ولكن إذا كان بإمكانك تغييره ، فأنت بذلك قد فصلت نفسك على الفور عن مجموعة مندوبي المبيعات الذين يتنافسون على جذب انتباه العميل المحتمل.
يقترح جاك القواسم المشتركة مثل الهوايات والمشاعر المتشابهة ، سواء العيش في نفس المدينة ، أو العمل في نفس الشركة ، أو وجود أصدقاء ومعارف مشتركين. هذا الأخير هو الذي يشجع الجميع على تجربته. ما عليك سوى الانتقال إلى برنامج ملاح المبيعات ، واسحب العميل المحتمل ، واكتشف ما إذا كنت تعرف أيًا من نفس الأشخاص.
فماذا عن العملاء المحتملين حيث لا توجد قواسم مشتركة بينكما؟ انطلق وابحث عن المجاملات.
يوصي جاك بالبدء "بمراجعة قسم" حول "في ملفهم الشخصي على LinkedIn - سيكون لدى ثلث العملاء المحتملين صفحة" حول "مكتوبة بشكل جيد ، وإذا قالوا أي شيء مثل" أنا متحمس لـ ... "أو" في شركتي نعتقد أن ... "أو" لقد بدأت هنا والآن أنا ... "- إنهم يخبرونك أساسًا بما يفخرون به.
"اغتنموا ذلك وأثني عليهم. إنهم يخبرونك بشكل أساسي بالأشياء التي يريدون أن يعرفها العالم ، لذا فهذه هي القوة النارية التي يمكننا استخدامها لاستمرار هذه المحادثة ".
ينصح جاك عندما يتعلق الأمر بالأسئلة ، اسأل عن شيء محدد.
"إذا كانت هناك وجبة جاهزة واحدة هنا ، فهي أنك إذا حددت شيئًا محددًا يكون هذا الاحتمال متحمسًا للعمل عليه ، فسوف تقوم بإضفاء الطابع الشخصي بشكل جيد."
ماذا تفعل عندما لا يكون العملاء المحتملون الذين تبيع لهم نشطًا عبر الإنترنت؟ [13:11]
بالنسبة لأولئك منا الذين يعملون في بعض القطاعات ، فإن فكرة أن الآفاق لن تكون نشطة على الإنترنت تبدو غير معقولة ، ولكن هذه مشكلة للعديد من العاملين في صناعات مثل البناء.
جاك لديه الحل.
"إذا لم يكن شخص ما نشطًا على الشبكات الاجتماعية ، فاستحوذ على مجال هذا الاحتمال لشركته وانظر إلى صفحة" حول "الخاصة به. مرة أخرى ، أنت تبحث عن CCQ ".
هذه مساعدة كبيرة: لا يلزم بالضرورة أن يكون التخصيص على المستوى الفردي - لا يزال التخصيص على مستوى الشركة هو التخصيص. وعندما يستغرق العثور على هذه المعلومات 30 ثانية فقط أو نحو ذلك - فلماذا لا تفعل ذلك؟
في الواقع ، ينصح جاك بعدم محاولة أن يصبح "شيرلوك هولمز على الإنترنت". ويحذر من أنه "يمكن أن يأتي بنتائج عكسية إذا بحثت عميقاً وتوصلت إلى شيء لا تشعر بالراحة تجاه معرفته".
ما الأدوار وأعضاء الفريق الذين تحتاج إلى أن يكونوا في مكانهم للنجاح في التخصيص؟ [19:37]
يقول جاك: "نحن نقوم بإضفاء الطابع الشخصي كخدمة ، لذلك إذا كنت لا تريد أن تفشل في ذلك ، فهناك خيارات هناك."
ولكن إذا كنت ترغب في القيام بذلك بمفردك ، فستحتاج أولاً إلى مؤلف الإعلانات لمراجعة هذا النموذج.
"يستغرق الأمر بضع دقائق فقط لتدليك قالب لوضع جملة مقدمة مخصصة وعلامة الدمج الإضافية هذه ،" يلاحظ. الدور التالي سيكون الباحث.
سيقوم هذا الشخص بالزحف عبر الإنترنت والعثور على عنصر CCQ وعلامة الدمج الأخرى التي تصفها. لكن مهمة الباحث ليست وضع مقتطف جاهز للإرسال في ملف CSV هذا. إنهم يقومون فقط بالبحث الدقيق ويضعون النص في ملف CSV.
الخطوة الأخيرة هي التدقيق اللغوي. تستلزم هذه الوظيفة التأكد من عدم إرسال أي شيء به خطأ.
"بهذه الطريقة ، سيحصل عملاؤك المحتملون على رسالة بريد إلكتروني واضحة مكتوبة لهم."
تحقق من emailsthatsell.com واشترك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بـ Jack للحصول على نصائح وأدوات واستراتيجيات منتظمة حول التخصيص.