23 تقنيات الإقناع: كيفية استخدام طرق الإقناع النفسي للتسويق الخاص بك
نشرت: 2021-02-06لديك رسالة مهمة.
الشخص الذي من أجله يجب أن يسمعها حقًا.
لا ، إنه أكثر من ذلك. لا ينبغي لجمهورك أن يستمع إليك فقط - بل عليهم أن يستمعوا إليك. بعد كل شيء ، يمكن لعملك أن يقدم لهم شيئًا من شأنه تحسين حياتهم.
أنت متأكد من أنهم سيكونون مهتمين بما تريد قوله.
لو كانوا فقط يستمعون.
إن جذب الناس إلى الاهتمام بتسويقك ورسائلك هو أحد التحديات الرئيسية لإدارة شركة صغيرة. بل إن جعل الناس يتحولون إلى عملاء بناءً على تلك الرسائل أصعب.
لحسن الحظ ، هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لجعل رسائلك أكثر إثارة للاهتمام.
لقد أنفق علماء النفس الكثير من الوقت والبحث عن الأموال في دراسة سبب قيام الناس بالأشياء. يبدو أن الكثير من هذا البحث أكاديمي جدًا - وربما لا تهتم كثيرًا بالتحليل الإحصائي أو التصميم التجريبي.
لكن نتائجهم؟ يمكن أن تساعد نتائجهم.
يمكن لأي من هذه التقنيات ، المطبقة على التسويق الخاص بك ، أن تنفجر عملك.
عندما تقرأ دراسات الحالة الشهيرة - مثل رسائل البريد الإلكتروني من Wistia التي حصلت على تحويلات مدفوعة أكثر بنسبة 350٪ أو صفحة Crazy Egg الرئيسية التي عززت التحويلات بنسبة 360٪ - فهذه هي الأساليب المستخدمة.
أين يمكنك استخدامها؟ في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. على وسائل التواصل الاجتماعي. لموقع الويب الخاص بك. على صفحاتك المقصودة.
في أي وقت تتحدث فيه إلى جمهورك - خاصةً في أي وقت تدفعهم فيه إلى اتخاذ إجراء - لديك فرصة لتكون أكثر إقناعًا.
أفضل أساليب الإقناع من علم النفس الاجتماعي ، وعندما تخلطها مع الخبرة التسويقية ، يكون لديك طريقة قوية لتحسين التحويل.
فيما يلي 23 تقنية إقناع قوية:
- تقنية "حتى لو"
- "لأن…"
- وحدة
- التوقع
- الاستدلال بالقياس
- فجوة الفضول
- تقنية القدم في الباب
- تقنية الباب في الوجه
- تبادل
- تروق
- نقص
- سلطة
- الالتزام والاتساق
- دليل اجتماعي
- الاستعجال
- النفور من الخسارة
- وتيرة المستقبل
- تأثير زيجارنيك
- المشاعر عالية التنشيط
- "الأبقار الأرجواني"
- كلمة "أنت"
- التثبيت والتعديل
- مطابقة المعتقدات
1. تقنية "حتى لو"
يعتقد الجميع أنهم مميزون. يعتقد الجميع أنهم فوق المتوسط.
هذه الفكرة مدعومة جيدًا في علم النفس بحيث تحتوي على ستة أسماء. التفوق الوهمي ، والتأثير فوق المتوسط ، وتحيز التفوق ، وخطأ التساهل ، وتأثير التساهل الداخلي ، كلها تصف نفس الشيء - يعتقد معظم الناس أنهم أفضل من معظم الناس.
تم إنشاء مدينة "بحيرة Wobegon" الخيالية للتحدث عن هذا التأثير. إنه مكان ساحر حيث "كل النساء أقوياء ، وكل الرجال يتمتعون بحسن المظهر ، وجميع الأطفال فوق المتوسط."
الأكثر شهرة ، يبالغ الناس في تقدير قدرتهم على القيادة. في إحدى الدراسات ، صنف 93٪ من الأشخاص في الولايات المتحدة أنفسهم على أنهم سائقون فوق المتوسط - وهي مجموعة يمكن أن تكون 50٪ فقط من السائقين بحكم التعريف.
ما علاقة ذلك بالإقناع؟
إذا اعتقد الناس أنهم مميزون وفوق المتوسط ، فلماذا يعتقدون أن منتجاتك ستعمل معهم؟
"يبدو الأمر جيدًا ، لكنه لن ينجح معي" هو سبب شائع للغاية لعدم شراء الناس. تقنية "حتى لو" تعمل على إصلاح ذلك.
كيف تستخدمه؟ الأمر بسيط للغاية. ها هي الصيغة:
[فئة المنتج] التي [عرض القيمة لمنتجك] ... حتى لو [سبب شائع يعترض الناس].
صيغة بسيطة لتكون أكثر إقناعًا
كيف يبدو أسلوب الإقناع هذا أثناء العمل؟
- برنامج التمرين الذي يساعدك على إنقاص الوزن ... حتى لو لم يكن لديك ساعات تقضيها في صالة الألعاب الرياضية.
- منصة أتمتة التسويق التي تنمي عملك ... حتى لو كنت لا تعرف كيفية البرمجة.
- التدريب على القيادة الذي يرتقي بحياتك المهنية ... حتى لو كنت تخشى التحدث أمام الجمهور.
وما إلى ذلك وهلم جرا.
الأمثلة المحددة ليست مهمة - يمكنك استخدام هذه التقنية حتى لو (انظر ماذا فعلت هناك؟) كنت في صناعة مملة أو تبيع منتجات سلعية.
المهم هو أن تبدأ في معالجة اعتراضات أي شخص قبل أن تتاح له فرصة التفكير فيها. يشعر العميل المحتمل أنه يمكنك قراءة أفكاره - وأن منتجك يمكنه بالفعل حل مشاكله.
مكان الاستخدام: العناوين الرئيسية والعناوين الفرعية وكتابة نصوص البريد الإلكتروني ومشاركات المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي.
نصيحة تتعلق بعلم النفس التسويقي: استخدم العبارة * حتى لو * لمعالجة الاعتراضات التي قد يواجهها عملاؤك. سقسقة هذا!
2. "لأن ..."
تخيل أنك تنتظر في طابور عند جهاز Xerox ، وتستعد لعمل بعض النسخ. أمشي إليك وأسأل: "هل يمكنني أن أقطع أمامك؟"
ماذا كنت ستفعل؟
اعتمادًا على حالتك المزاجية ، قد يكون لديك بعض الكلمات المختارة لإرسال طريقي. قد ترفض بأدب. قد تدعني أمضي قدمًا لمجرد مدى دهشتك من الطلب الغريب.
الآن تخيل أنني قلت هذا بدلاً من ذلك: "هل يمكنني أن أقطع أمامك لأنني في عجلة من أمري؟"
أنا أتحرك بسرعة كبيرة لعمل نسخ
ربما لم تكن نسخك مستعجلة ، أو تشعر فقط بأنك لطيف. قد لا تسمح لي دائمًا بالقطع في المقدمة ، لكن هذا أفضل من سؤالي الأول (الوقح تمامًا).
لكن انتظر! لم ننتهي بعد.
ماذا لو قلت "هل يمكنني القص أمامك لأنني بحاجة لعمل بعض النسخ؟"
ماذا ستفعل بعد ذلك؟
سأدعك تفكر في الأمر - لكن الباحثين درسوا هذا السؤال أيضًا.
94٪ من المنتظرين في الطابور تركوا الشخص على عجل يقطع أمامهم.
بشكل مثير للصدمة ، سمح 93٪ للناس بقصها "لأنهم احتاجوا إلى عمل بعض النسخ."
"لأنني بحاجة إلى عمل بعض النسخ" هي عبارة لا معنى لها - وهذا هو السبب الوحيد الذي يجعل أي شخص يحتاج إلى استخدام آلة نسخ!
سبب القفزة الهائلة في القطع (60٪ فقط سمحوا لأنفسهم بالقطع في الحالة الأولى) هو كلمة "بسبب".
كلمة "لأن" قوية. يعطي الناس سببًا لتصديق ما تقوله. استخدمه في رسائلك لجعل اتصالاتك أكثر إقناعًا.
مكان الاستخدام: الصفحات المقصودة ، إعلانات Facebook ، اللحظات التي تدفع فيها من أجل البيع.
نصيحة في علم النفس التسويقي: الكلمة * لأن * تجعل نسختك التسويقية أكثر إقناعًا. سقسقة هذا!
3. الوحدة
تخيل أنك دخلت إلى مقابلة عمل واكتشفت أنك نشأت في نفس المدينة التي أجرى معها المقابلة.
تخيل الآن أنها ليست نفس المدينة ، لكنها لا تزال نفس المقاطعة.
الآن ليست نفس المقاطعة ، لكنها لا تزال نفس الولاية.
الآن هي دولة مختلفة ، لكنك ذهبت إلى نفس الكلية.
الآن ليست نفس الكلية ، لكن كان لديك نفس التخصص.
الآن لديك تخصصات مختلفة ، لكنك ترى قبعة لفريق البيسبول المفضل لديك على مكاتبهم.
من الواضح أننا وصلنا إلى النقطة التي يكون لديك فيها القليل جدًا من القواسم المشتركة مع القائم بإجراء المقابلة. ولكن أي شيء يمكنك القيام به يضعك أنت والمحاور في نفس الفئة - بحيث تكون "نحن" بدلاً من "هم" - سيساعدك في الحصول على الوظيفة.
أسلوب الإقناع هذا ، الذي أطلق عليه عالم النفس الأسطوري روبرت سيالديني "الوحدة" في كتابه Pre-Suasion ، بسيط من الناحية المفاهيمية - نحن نثق في الأشخاص الذين لديهم هوية مشتركة.
حتى لو كانت هذه الهوية هي أننا كلاهما من عشاق Packers.
قبل الإقناع ، عبر أمازون
أي شيء يمكنك القيام به للتأكيد على اتصالك بجمهورك - هل أنت شركة محلية؟ هل تدعم الفرق المحلية؟ هل مؤسسك يأتي من خلفية مماثلة؟ - سوف تساعد رسالتك على صدى.
مكان الاستخدام: موقع الويب الخاص بك ، الصفحة الرئيسية ، حول الصفحة. في أي وقت تقدم نفسك لشخص جديد.
نصيحة في علم النفس التسويقي: أظهر مدى تشابهك مع العملاء المحتملين والآفاق. يبني الثقة. سقسقة هذا!
4. التوقع
في غضون ثلاثة أيام ، ستخرج مع أحد المشاهير من اختيارك.
أو يمكنك القيام بذلك الآن. أيهما تختار؟
صدق أو لا تصدق ، هناك بالفعل بحث حول هذا الموضوع.
في بحثه التاريخي " التوقع وتقييم الاستهلاك المتأخر " ، سأل الاقتصادي السلوكي جورج لوينشتاين الناس عن المبلغ الذي يرغبون في دفعه لتقبيل أحد المشاهير من اختيارهم.
والمثير للدهشة أن الناس كانوا على استعداد لدفع أكبر قدر من المال لتقبيل أحد المشاهير في ثلاثة أيام - على الرغم من أن عبارة "الآن" كانت أيضًا خيارًا.
السبب ، المدعوم أيضًا في مجموعة متنوعة من الدراسات الأخرى الأقل عبثية ، هو الترقب. الإثارة التي تؤدي إلى شيء ما لا تقل أهمية - وفي بعض الحالات أكثر أهمية - عن الشيء نفسه.
كيف يمكنك استخدام هذا في التسويق الخاص بك؟
خلق الإثارة لإعلاناتك. قل أن هناك شيئًا كبيرًا قادمًا وأنه سيساعد الناس على القيام به - لكن لا تخبرهم بما هو عليه. احصل على وقت مكثف قبل الأحداث الكبيرة.
خلق الإثارة. استخدم التوقع.
مكان الاستخدام: الاتصالات قبل الإعلان الكبير. الإعلانات التشويقية على وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل الإعلان المسبق عبر البريد الإلكتروني وعروض التشويش الأخرى.
نصيحة في علم النفس التسويقي: يريد الناس أن يكونوا متحمسين. بناء الترقب قبل الإعلانات الكبيرة لخلق المزيد من الطنانة. سقسقة هذا!
5. الاستدلال بالقياس
"خطة التغذية هذه تغير امتصاص الدوبامين والسيروتونين في الدماغ ، مما يؤثر في النهاية على تنظيم الشهية."
"هذا النظام الغذائي يقلب التحول في عقلك ويجعل من السهل تناول الطعام الصحي."
أيهما أفضل وصف؟
علميًا (في حالة وجود مثل هذا النظام الغذائي) ربما يكون الأول. لكن بشكل مقنع؟ إنها الثانية.
يبدو أن "الضغط على مفتاح" سهل ، لذا فهو مقنع
عندما تصف عرضك لجمهورك ، من المهم أن تفعل ذلك من حيث فهمه. ولكن أكثر من ذلك - إذا كان بإمكانك ربط فكرتك باستعارة أو صورة محددة ، تصبح فكرتك أكثر إقناعًا.
يوضح مؤلف الإعلانات روبرت كولير هذه النقطة جيدًا في كتاب رسائل روبرت كولير:
"العقل يفكر في الصور ، كما تعلم.
خير مثال واحد يستحق ألف كلمة. لكن الصورة الواضحة التي تم إنشاؤها في ذهن القارئ من خلال كلماتك تساوي ألف رسم ، لأن القارئ يلون تلك الصورة بخياله الخاص ، وهو أقوى من كل فرش جميع فناني العالم ...
... سر رسم مثل هذه الصورة في ذهن القارئ هو أن تأخذ شخصية مألوفة يستطيع عقله استيعابها بسهولة ، وإضافة نقطة مهمة هنا ، وأخرى هناك ، وما إلى ذلك حتى تقوم ببناء صورة كاملة لما يجب عليك فعله. عرض. إنه مثل بناء منزل ".
حتى أنه ينتهي بتشبيه صغير لطيف! "الأمر أشبه ببناء منزل."
في مثال النظام الغذائي ، تبدو العبارة الأولى كمجموعة من المومبو الجامبو. إنه لا يرسم أي نوع من الصور ، ومن المحتمل أن يترك القارئ يفكر "هاه؟"
الثاني يستخدم القياس. من السهل فهم "قلب مفتاح".
كلما تمكنت من توصيل رسائلك بالأفكار التي يفهمها جمهورك بالفعل ، لديك فرصة للحصول على مزيد من الإقناع.
مكان الاستخدام: الصفحات المقصودة ، أو في أي مكان تتوفر فيه مساحة كافية لكتابة الإعلانات وتحتاج إلى شرح فكرة معقدة.
نصيحة في علم النفس التسويقي: يمكن أن تساعد المقارنات في شرح الأفكار المعقدة من خلال ربطها بأشياء يفهمها الناس بالفعل. سقسقة هذا!
6. فجوة الفضول
بغض النظر عن العنوان الفرعي الدرامي ، فإن فجوة الفضول مهمة. يمكن أن يكون فهم ذلك هو الفرق بين التسويق الفعال والتسويق الذي يتم تجاهله تمامًا.
في الواقع ، اخدش ذلك. حتى أنه لم يتم تجاهله - تعني كلمة "تم التجاهل" أنك لاحظت تسويقك واخترت عدم الاهتمام به. هذا هو الفرق بين التسويق الناجح والتسويق الذي لم يعلم أحد بوجوده.
الخطوة الأولى للتسويق الفعال هي جذب الانتباه. الخطوة الثانية هي جذب الانتباه. تساعدك فجوة الفضول على القيام بالأمرين معًا.
استخدم مؤلفو الإعلانات فجوة الفضول لمائة عام - لكن الفكرة أصبحت شائعة حقًا بعد أن نشر الأستاذ جورج لوينشتاين في جامعة كارنيجي ميلون ورقته البحثية بعنوان " علم نفس الفضول " في عام 1994.
المصدر: جمعية علم النفس الأمريكية
في الورقة ، قدم لوينشتاين فكرة "نظرية فجوة المعلومات".
النسخة القصيرة؟ نحن (البشر) نشعر بالفضول عندما تكون هناك فجوة "بين ما نعرفه وما نريد أن نعرفه".
تسرد الورقة ، التي تستحق القراءة الكاملة بالتأكيد ، خمسة أشياء تجعل الناس فضوليين بشكل لا إرادي - بعبارة أخرى ، خمسة أشياء يمكن للمسوقين القيام بها لإثارة الفضول.
- سؤال مثير للفضول
- سلسلة من الأحداث التي تُركت غير مكتملة (مع نتيجة غير واضحة)
- مخالفة للتوقعات
- عندما يكون لدى شخص آخر معلومات نفتقدها
- عندما اعتدنا على الحصول على معلومات نسيناها أو فقدناها منذ ذلك الحين
الفضول يدفع الناس إلى مواصلة القراءة. هذا يمنحك المزيد من الوقت لإقناع الناس. إذا كان عليك الاختيار بين شخص يقضي 30 ثانية أو 4 دقائق مع علامتك التجارية ، فما الأفضل في رأيك؟
لنتحدث عن العناوين الرئيسية. أي من هؤلاء الثلاثة سيجعلك تستمر في القراءة؟
- كيف تكسب نصف مليون دولار سنويا
- كيف تربح نصف مليون دولار في السنة؟
- هل لديك الشجاعة لكسب نصف مليون دولار في السنة؟
الأول هو في الأساس لا يصدق. إنه ليس ممتعًا بشكل خاص ولا يطرح سؤالاً. إنه يشير إلى أن الكاتب لديه معلومات ليست لديك - ولكن هناك الكثير من مخططات "الثراء السريع" مما يجعل المصداقية منخفضة.
والثاني أفضل قليلاً. إنه يطرح سؤالاً ، وهو أمر جيد. لكنها ما زالت لا تتحدى التوقعات أو تفعل أي شيء لإقناعنا بالمصداقية.
لكن الثالث ...
والثالث هو عنوان يستخدمه مؤلف الإعلانات الأسطوري يوجين شوارتز في إعلان طلب بالبريد لكتاب عن الاستثمار.
المصدر: يوجين شوارتز عبر swiped.co
يوجد اليوم مخططات "الثراء السريع" أكثر من أي وقت مضى (بفضل الإنترنت) ، لذلك ليس هناك ما يضمن أن يكون هذا العنوان بنفس فعالية ما كان عليه عند كتابته.
لكن لاحظ مدى إثارة الفضول في هذا العنوان.
يطرح سؤالا. إنه يشير إلى المعلومات التي نفتقدها. لكن الأهم من ذلك أنه يخالف التوقعات. لا يبدأ الأمر بمطالبتنا بأن نصدق أنه يمكننا الثراء السريع. يسأل إذا كان لديك الشجاعة .
رد الفعل الطبيعي لعنوان مثل هذا هو التساؤل: "أليس كذلك؟" أو حتى "psh ، أنت تراهن أنني أفعل!"
في كلتا الحالتين ، نجح العنوان في جذب الانتباه. من المرجح جدا أن يواصل القارئ القراءة.
هل تحتاج إلى مصدر إلهام لطرق خلق فجوة في الفضول؟ انظر إلى إعلانات المدرسة القديمة و Upworthy.
بعض الأمثلة:
- ضحكوا عندما جلست على البيانو ، لكن عندما بدأت العزف!
- البحث عن وظيفة؟ إلى أي مدى يمكنك الإجابة على أصعب أسئلة المقابلة الـ 64؟
- هل تساءلت يومًا كيف سيكون شكل "ابتسامة مليون دولار؟"
- بالنسبة لهذا الرياضي المعاق ، الرياضة هي أكثر من مجرد اللعب. الأمر كله يتعلق بالتمكين.
- هناك فكرة رائعة تساعد المعجبين ضد ترامب باتريوتس على الشعور بالرضا عن دعمهم لفريقهم.
- خرج ابنها. اتصلت بقضيب مثلي الجنس للحصول على المشورة. انتشر القافلة المبهجة بسرعة كبيرة.
العناوين الثلاثة الأولى هي إعلانات John Caples و Gary Bencivenga و Gary Halbert (على التوالي). الثلاثة الأخيرة ، كما قد تكون خمنت ، كلها من Upworthy.
تريد توخي الحذر بشأن المبالغة في فجوات الفضول. لا أحد يحب clickbait - ولكن إدخال بعض الفضول في التسويق هو طريقة جيدة لجذب الانتباه.
مكان الاستخدام: عناوين المدونة ، والمواقع الإلكترونية ، وأسطر موضوع البريد الإلكتروني ، في أي مكان تقوم فيه بالكتابة.
نصيحة في علم النفس التسويقي: ندف المعلومات بدلاً من التخلي عنها - اخلق فجوات في الفضول لجعل الناس يواصلون القراءة. سقسقة هذا!
7. تقنية القدم في الباب
كتب بنجامين فرانكلين في سيرته الذاتية : "من فعل معك لطفًا ذات مرة سيكون أكثر استعدادًا لأن يفعل لك شيئًا آخر ، أكثر من الذي ألزمتك أنت نفسك."
المصدر: أمازون
يتوسع في الاقتباس من خلال سرد قصة عن أحد منافسيه التشريعيين:
"بعد أن سمعت أن لديه في مكتبته كتابًا نادرًا ومثيرًا للفضول ، كتبت له ملاحظة أعربت فيها عن رغبتي في الاطلاع على هذا الكتاب ، وطلبت منه أن يسعدني بإعارته لي لبضعة أيام.
أرسلها على الفور ، وأعدتها في غضون أسبوع تقريبًا مع ملاحظة أخرى ، معبرة بقوة عن إحساسي بالمصلحة.
عندما التقينا بعد ذلك في المنزل ، تحدث إليّ (وهو ما لم يفعله من قبل) ، وبكل حفاوة كبيرة ؛ وقد أبدى بعد ذلك استعداده لخدمتني في جميع المناسبات ، حتى أصبحنا أصدقاء حميمين ، واستمرت صداقتنا حتى وفاته ".
سميت هذه الملاحظة الخاصة بفرانكلين بـ "تأثير بن فرانكلين" ، وكانت مصدر إلهام لسلسلة من دراسات علم النفس التي أدت إلى اكتشاف تقنية "القدم في الباب". أو FITD للاختصار.
تمت دراسة FITD لأول مرة من قبل علماء النفس في جامعة ستانفورد جوناثان فريدمان وسكوت فريزر في عام 1966. أراد فريدمان وفريزر اختبار فكرة فرانكلين: أن يوافق شخص ما على طلب أكبر بعد أن يوافقوا أولاً على طلب أصغر.
دعا الباحثون الأسر في ولاية كاليفورنيا. بالنسبة لبعض الأسر ، سألوا عما إذا كان الناس يمانعون في وضع علامة طريق كبيرة واقتحامية في فناء منزلهم الأمامي. ليس من المستغرب أن هذه لم تكن فكرة شائعة.
ومع ذلك ، بالنسبة للأسر الأخرى ، سألوا أولاً عما إذا كان المنزل على استعداد لعرض علامة أصغر بكثير وغير مزعجة. كانت هذه العلامة غير مرفوضة تمامًا ، لذلك قال الكثير من الناس نعم.
الجزء المثير للاهتمام؟ عندما سئلت المنازل التي تعرض اللافتة الصغيرة عما إذا كانت على استعداد لعرض العلامة الكبيرة القبيحة ، أجاب المزيد بنعم.
من المرجح أن يوافق الشخص الذي وافق على طلب صغير على طلب كبير لاحقًا. هذه هي تقنية القدم في الباب.
مكان الاستخدام: تدفقات رعاية البريد الإلكتروني ، ورسائل البريد الإلكتروني عبر tripwire ، وعروض القسائم ، ومغناطيس الرصاص ، والاختبارات ، ولحظات أخرى في بداية القمع.
نصيحة في علم النفس التسويقي: البدء بطلب صغير يجعل الناس أكثر عرضة للموافقة على طلب كبير لاحقًا. سقسقة هذا!
8. تقنية الباب في الوجه
تجعل تقنية foot-in-the-door عددًا أكبر من الأشخاص للموافقة على طلب كبير من خلال طرح طلب صغير أولاً.
ماذا لو فعلت ذلك بالعكس؟
يُعرف باسم "تقنية الباب في الوجه" التي تطلب طلبًا كبيرًا بشكل مفرط (يتم رفضه) قبل أن يؤدي الطلب الأكثر منطقية إلى زيادة احتمالية موافقة الأشخاص على الطلب المعقول.
* سلام! * "Owww ..."
تمت دراسة هذه الظاهرة لأول مرة في بحث بقيادة روبرت سيالديني (الذي ستسمع عنه المزيد بعد قليل).
في الدراسة الكلاسيكية ، طلب الباحثون من الناس إرشاد الأحداث الجانحين لمدة ساعتين في الأسبوع لمدة عامين. مما لا يثير الدهشة ، لم يوافق الكثير من الناس على القيام بذلك. هل بامكانك؟
ثم سُئل بعض الأشخاص عما إذا كانوا على استعداد للمساعدة في جلب الأحداث الجانحين إلى حديقة الحيوان ، وهي مهمة تستغرق يومًا واحدًا.
هل إجراء طلب كبير قبل طلب صغير يعمل بالفعل؟
قال الأشخاص الذين طُلب منهم فقط القيام برحلة يومية نعم 17٪ من الوقت. لكن الأشخاص الذين طُلب منهم لأول مرة توجيه الجانحين لمدة عامين قالوا نعم للطلب الأصغر بنسبة 50٪ من الوقت.
تقنية الباب في الوجه قوية. كيف يمكنك استخدامه للتسويق؟
هبوط!
إذا كنت قد حاولت في أي وقت بيع سلعة باهظة الثمن وفشلت ، فقم بمتابعتها بسؤال أصغر. يمكنك بيع عنصر بسعر أقل وزيادة المبيعات. أو يمكنك ببساطة أن تطلب من غير المشترين ملء استبيان - والذي يمنحك مزيدًا من المعلومات في المرة التالية التي تبيع فيها لهم.
مكان الاستخدام: مكالمات المبيعات. يصعب استخدام هذا في التسويق الرقمي دون إبعاد الناس.
نصيحة في علم النفس التسويقي: إذا بدأت بسؤال كبير ، فسيبدو السؤال الأصغر التالي أكثر منطقية بالمقارنة. سقسقة هذا!
9. المعاملة بالمثل
هذه هي. لقد وصلنا إلى قسم Cialdini من هذه المقالة.
روبرت سيالديني عالم نفسي اجتماعي أسطوري. في عالم علم النفس الاجتماعي ، شق طريقه من خلال أبحاثه حول المعايير. في عالم الأعمال ، ظهر على الساحة بنشر كتابه التاريخي التأثير: سيكولوجيا الإقناع .
يضع التأثير ستة مبادئ للإقناع. لنبدأ بالمعاملة بالمثل.
تخيل أنك بالخارج في مطعم. تأتي الفاتورة مع النعناع لكل عضو في مجموعتك - ولكن فقط عندما يكون الخادم على وشك المغادرة ، يمد يده في حقيبته ليطلب نعناعًا إضافيًا ليتركه وراءه. ثم يعطيك غمزة خبيثة.
كيف سيؤثر ذلك على معلوماتك؟
هل تملأ جرة البقشيش؟
وجدت الأبحاث من جامعة كورنيل أن الإكراميات ارتفعت بنحو 17٪.
القاعدة الاجتماعية للمعاملة بالمثل قوية وبسيطة. ينص على أنه من المرجح أن نقوم بأشياء للناس بعد أن يفعلوا أشياء لنا.
عندما يتسلل إليك الخادم قطعة حلوى إضافية ، فإنه يكون لطيفًا معك. لذلك أنت بدورك تشعر بالحاجة إلى أن تكون لطيفًا معه.
اقترح Cialdini أن المعاملة بالمثل هي القوة الكامنة وراء تقنية الباب في الوجه. بعد أن يقول شخص ما "لا" لطلب كبير ، يمكنك المتابعة بطلب صغير. نظرًا لأنك قدمت تنازلاً ، فإن الشخص الذي تسأله يشعر أنه يجب عليه أيضًا تقديم تنازل - بتغيير "لا" إلى "نعم".
فرص استخدام المعاملة بالمثل موجودة في كل مكان في التسويق. مغناطيس الرصاص. استشارات مجانية. الخصومات.
تعتبر "البدء بإضافة القيمة" نصيحة شائعة في التسويق - وهي تعمل بسبب قاعدة المعاملة بالمثل.
مكان الاستخدام: مغناطيس الرصاص ، والمحتوى المسور ، وعروض الاشتراك ، والتواصل البارد ، والاستشارات ، والعروض التوضيحية ، والتجارب ، وأي عرض آخر يبدأ التفاعل.
نصيحة في علم النفس التسويقي: من المرجح أن يساعدك الناس إذا ساعدتهم أولاً. سقسقة هذا!
10. تروق
"أفهم. لقد وجدت الجنة في أمريكا ، وكان لديك تجارة جيدة ، وحصلت على حياة جيدة. قامت الشرطة بحمايتك. وكانت هناك محاكم قانونية. ولم تكن بحاجة إلى صديق مثلي. لكن آه ، الآن تعال إلي وتقول - "دون كورليوني ، أعطني العدالة."
لكنك لا تسأل باحترام. أنت لا تعرض صداقة. أنت لا تفكر حتى في مناداتي بعراب. بدلاً من ذلك ، تأتي إلى منزلي في اليوم الذي ستتزوج فيه ابنتي ، وتطلب مني ارتكاب جريمة قتل ، من أجل المال ".
- دون فيتو كورليوني ، العراب
هل تفضل الشراء من صديق أم من عدو؟
ربما يكون هذا سؤالًا غير عادل ، لذا دعنا نسأل سؤالًا مختلفًا. هل تفضل الشراء من أحد معارفك أو من شخص غريب يجعلك تشعر بالغثيان؟
مبدأ الإعجاب ، وهو مبدأ آخر من مبادئ Cialdini ، بسيط أيضًا - فمن المرجح أن يتم إقناعنا من قبل الأشخاص الذين نحبهم.
هذا هو الخطأ الذي ارتكبته Bonasera في التماسها لـ Don Corleone. عندما يأتي "بوناسيرا" يعرض المال على جريمة القتل ، فإن الأب الروحي لا يهتم بذلك.
لديه مال. لديه قوة. ليس لديه مصلحة في مساعدة الأشخاص الذين ليسوا أصدقاءه.
المصدر: IMDB
ممنوح - نوع الصداقة التي يقدمها دون كورليوني ليس هو نفسه نوع الصداقة التي نراها عادة اليوم في مجال الأعمال.
لكن المبدأ الذي يقف وراء ذلك لا يزال قائما.
كما يعلم أي مندوب مبيعات ، من الأسهل إجراء عملية بيع عندما يحبك العميل المحتمل.
كما يعلم أي شخص ، من الأسهل أن توظف أو تتعاقد مع شخص موصى به من قبل صديق - ومن المرجح أن توصي بخدمات الأشخاص الذين تحبهم.
في التسويق الخاص بك ، اسع للتواصل مع جمهورك. اجعل التسويق الخاص بك يأتي من أناس حقيقيين - الناس يتواصلون مع أشخاص آخرين أكثر من العلامات التجارية. أظهر الشخصية الفريدة لفريقك.
أظهر لجمهورك كيف أنت مثلهم. أظهر أنك تفهمهم. كن ودودًا وإيجابيًا. قم ببناء الإعجاب وستقوم أيضًا ببناء عملك.
مكان الاستخدام: في كل مكان! كن محبوبًا.
نصيحة في علم النفس التسويقي: من المرجح أن يشتري الناس منك إذا كانوا يحبونك ويحبون علامتك التجارية. سقسقة هذا!
11. الندرة
شخص ما ليس باحثًا في علم النفس بالتأكيد يمنحك 5 قبلات هيرشي مختلفة: شوكولاتة الحليب والشوكولاتة الداكنة والكريم والكراميل واللوز. أيهما تفضل أكثر؟
أنا؟ أنا كل شيء عن تلك الشوكولاتة الداكنة. ولكن إذا لم يكن لديك تفضيل قوي لنوع واحد من الشوكولاتة ، فقد تكتشف شيئًا مثيرًا للدهشة - آخر شوكولاتة مذاقها أفضل.
هذا ما اكتشفه الباحثون في جامعة ميشيغان عندما أجروا هذه التجربة على الطلاب المطمئنين.
قام الباحثون بتسليم الشوكولاتة للطلاب واحدًا تلو الآخر بترتيب عشوائي. عندما تم إخبار الطلاب "هنا آخر شوكولاتة لك" بدلاً من "هذه هي الشوكولاتة التالية" (مما جعلهم يدركون أن هذه كانت نهاية التجربة اللذيذة) قاموا في الواقع بتقييم آخر شوكولاتة على أنها أفضل مذاق.
ملاحظة: يتم التحكم في تفضيل أي نوع معين من الشوكولاتة عن طريق الترتيب العشوائي. ولكن بغض النظر عن نوع الشوكولاتة التي تم تقديمها ، كانت آخر شوكولاتة تذوق أفضل.
هذه هي الندرة في العمل.
عندما نعلم أن شيئًا ما نادر أو يصعب الحصول عليه ، فإننا نقدره أكثر.
هذا هو السبب في أن ملف تعريف الارتباط الأخير أكثر قيمة من ملف تعريف الارتباط الثاني إلى الأخير. لهذا السبب قد تجد نفسك تتوقف مؤقتًا عن رحلتك على الطريق لرؤية أكبر لبنة في العالم . وهذا جزء من سبب إعجاب الأشخاص في هذه الدراسة بآخر أنواع الشوكولاتة (قد يكون للنهايات أيضًا قوة خاصة بها).
أكبر لبنة في العالم ، عبر الطريق أمريكا
الندرة هي مبدأ آخر من مبادئ Cialdini للإقناع - ولكن على عكس بعض المبادئ الأخرى ، ليس من الصعب أن ترى كيف يمكنك استخدام الندرة في التسويق الخاص بك.
عندما تقول "اسرع! تباع التذاكر بسرعة ، "أنت تستخدم الندرة.
عندما تقول "بقي 3 فقط في المخزن!" كنت تستخدم الندرة.
عندما تصدر Nintendo وحدة تحكم ذات شعبية كبيرة (مثل Wii أو NES Classic أو Switch) دون إنشاء مخزون كافٍ لتلبية الطلب ، فإنها تخلق المزيد من الطلب - من خلال الندرة.
الندرة هي محفز قوي للإقناع. أي شيء يمكنك القيام به لتذكير الناس بأن عرضك نادر وفريد من نوعه ويصعب الحصول عليه هو أمر مقنع للغاية.
مكان الاستخدام: مؤقتات العد التنازلي ، الصفحات المقصودة ، سطور موضوع البريد الإلكتروني ، أي مكان لديك فيه بالفعل مخزون / تذاكر / وقت محدود وتحتاج إلى إجبار شخص ما على اتخاذ إجراء.
نصيحة في علم النفس التسويقي: الندرة أمر قوي. استخدم استراتيجيًا العروض ذات الوقت المحدود. سقسقة هذا!
12. السلطة
"ثق بي. أنا طبيب."
هكذا تكلم الدكتور دري. في إعلاناته التجارية للدكتور بيبر ، اعتمد دكتور دري على اسمه المسرحي لإعطاء السلطة لتأييده للدكتور بيبر.
من الواضح أن هذه مزحة. ولكن ما يجعل النكتة مضحكة هو أنها تلعب على الحقيقة - فالناس يثقون في الأطباء لأن الأطباء هم شخصيات ذات سلطة.
السلطة هي مبدأ آخر من مبادئ Cialdini للإقناع. تم إثبات تأثيره بشكل أقوى في تجربة الصدمة الشهيرة لستانلي ميلجرام ، حيث أظهر الناس العاديون استعدادهم لإعطاء صدمات قاتلة إلى "مشارك" زميل.
في التجربة ، طُلب من المشاركين إجراء صدمات كهربائية ذات شدة متزايدة عندما حصل شريكهم التجريبي (في الواقع عضو حليف ، ولم يصاب بالصدمة على الإطلاق) على إجابة اختبار غير صحيحة.
كان المشاركون على استعداد لإدارة الصدمات القاتلة
كان من الواضح أن العديد من المشاركين غير مرتاحين. طلب العديد من المجربين التوقف ، ورد الباحثون:
- يرجى مواصلة.
- التجربة تتطلب منك الاستمرار.
- من الضروري للغاية أن تستمر.
- ليس لديك خيار آخر سوى الاستمرار.
هكذا فعلوا. في النهاية توصيل الصدمات بجهد فتاك.
تم تكرار هذه التجربة منذ ذلك الحين ، وتمت دراسة ظاهرة السلطة في سياقات أخرى. الخبرة والشارات والزي الرسمي - رموز السلطة لها تأثير على المعتقدات والطاعة.
الوجبات الجاهزة للمسوقين هي أن الناس يثقون في شخصيات السلطة. إذا وافق 4 من كل 5 أطباء أسنان ، فمن أنت لتقول خلاف ذلك؟
عندما يمكنك جلب دعاة خبراء أو إحصاءات موثوقة لدعم رسائلك التسويقية ، يمكنك زيادة إقناع رسالتك.
مكان الاستخدام: يساعد بشكل عام ، ولكن هذا مفيد بشكل خاص عند تقديم مطالبات الخبراء أو العلمية.
نصيحة في علم النفس التسويقي: استخدم الإحصائيات ووجهات نظر الخبراء لإضافة سلطة إلى رسائلك. سقسقة هذا!
13. الالتزام والاتساق
لماذا تعمل تقنية الحذاء في الباب؟
إذا فكرت في الأمر ، فهذا غير منطقي حقًا. ليس للإجراء السابق أي تأثير حقيقي على عمل مستقبلي غير ذي صلة - أو على الأقل ، لا ينبغي أن يكون كذلك.
ومع ذلك فهو كذلك. الجواب هو مبدأ التناسق والالتزام.
من بين مبادئ Cialdini الأخرى ، ينص هذا المبدأ على أن الناس يريدون التصرف بطرق تتفق مع معتقداتهم وسلوكهم الماضي.
يستخدم الناس إحساسهم بالذات ومعتقداتهم لاتخاذ القرارات. عندما نتخذ قرارات (مثل الموافقة على نشر لافتة صغيرة حول السلامة المرورية في ساحة منزلك) ، نعتقد أننا نفعل ذلك لأننا نؤمن بالسبب.
لكن تغيير مفهومك عن نفسك ، والطريقة التي تفكر بها عن نفسك ، هو أمر مرهق عقليًا. لذلك عندما تكون لدينا فرصة للتصرف بطريقة تتفق مع مفاهيمنا الذاتية (مثل نشر علامة كبيرة قبيحة حول السلامة المرورية في فناء منزلك) ، فإننا نأخذها.
بعد كل شيء ، نحن من النوع الذي يهتم بالسلامة المرورية. حق؟
يمكن تفسير الكثير من السلوكيات اليومية من خلال الاتساق والالتزام.
عندما تذهب إلى حفل موسيقي لا تكون متأكدًا منه لأنك اشتريت تذاكر بالفعل ، فهذا التزام.
عندما تستمر في قراءة كتاب بسبب جهاز تعقب "النسبة المئوية المكتملة" الصغيرة في زاوية جهاز Kindle الخاص بك ، عليك الالتزام.
عندما تقوم بتقسيم صفحة الخروج الخاصة بالتجارة الإلكترونية إلى عدة خطوات ، فإنك تقوم بتنشيط الالتزام.
المصدر: AO via ClickZ
إذا اتخذ عملاؤك المحتملون خطوات في طريقهم لأن يصبحوا عملاء ، فذكرهم بتلك الخطوات لتفعيل التناسق والالتزام.
مكان الاستخدام: تدفقات الخروج ، ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بإعادة المشاركة ، ورسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها لعربة التسوق ، والاستطلاعات ، وأشرطة التقدم ، والأماكن الأخرى التي تذكر فيها الأشخاص بما فعلوه بالفعل.
نصيحة في علم النفس التسويقي: بمجرد قيام شخص ما بعمل صغير ، فمن المرجح أن يلتزم بالإجراء التالي. سقسقة هذا!
14. دليل اجتماعي
آه دليل اجتماعي.
بالنسبة للكثيرين منا ، كانت تجربتنا الأولى مع الدليل الاجتماعي هي السؤال المزعج "حسنًا ، إذا قفز جميع أصدقائك من فوق الجسر ، هل ستفعل ذلك أيضًا؟"
ربما لا. ولكن إذا اندفع جميع أصدقائي لشراء زوج معين من الأحذية ، فيمكنك المراهنة على الدخول على الأقل لتجربتهم.
الدليل الاجتماعي ، أو الاسم الأغمق قليلًا "المطابقة" ، كان أشهر ما درسه سولومون آش في الخمسينيات من القرن الماضي. إنه مبدأ إقناع Cialdini الأخير في هذه القائمة.
في التجربة الكلاسيكية ، أظهر Asch أن المشاركين العاديين كانوا على استعداد لتقديم إجابات خاطئة بشكل واضح ومخيف للأسئلة السهلة - إذا كان كل شخص آخر في الغرفة قد أعطى نفس الإجابات أولاً.
في قراءة أقل قتامة للإثبات الاجتماعي ، من المنطقي أننا نثق في موافقات من أقراننا. العلامات التجارية لديها حافز لتمثيل نفسها بشكل جيد. أصدقاؤنا - ما لم ينجرفوا في مخطط هرمي - ليس لديهم حافز للتوصية بعلامات تجارية معينة.
الدليل الاجتماعي موجود في كل مكان في التسويق. الشهادات ، التقييمات 5 نجوم ، وحتى عدد المستخدمين أو العملاء (أعتقد أن "مليون عميل خدم") هي أمثلة على الدليل الاجتماعي.
الدليل الاجتماعي هو سبب شهرة مواقع المراجعة
مكان الاستخدام: إنه يساعد بشكل عام ، ولكن بشكل خاص بعد مطالبة كبيرة. استخدامات شائعة على موقع الويب الخاص بك وفي دراسات الحالة. يمكنك الاقتباس من أحد العملاء عندما تكون المطالبة بنفسك أمرًا شائنًا للغاية.
نصيحة في علم النفس التسويقي: الدليل الاجتماعي يبني الثقة ويجعل منتجك مرغوبًا فيه أكثر. سقسقة هذا!
15. الاستعجال
"متاح لفترة محدودة."
عندما تبيع أي شيء لأي شخص ، هناك اعتقاد حاسم تحتاج إلى التغلب عليه: "يمكنني دائمًا القيام بذلك غدًا."
"غدًا" قاتل للتحويل. إذا كان العميل المحتمل يعتقد أنه بإمكانه دائمًا تأجيل قبول عرضك ... سيفعلون!
الاستعجال هو في بعض النواحي مجموعة فرعية من الندرة - ولكن الإلحاح مرتبط بشكل خاص بالوقت. عندما ترى عدادًا للعد التنازلي على صفحة المبيعات ، أو عندما تقول رسالة بريد إلكتروني مهجورة لعربة التسوق أن أمامك يومين لإكمال طلبك ، فهذا أمر ملح.
يُعد وضع قيود زمنية لإطلاق منتج أو بيعه إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها التغلب على "الغد" وحمل الأشخاص على اتخاذ إجراء اليوم.
Deadlines motivate us to take action , which is exactly what you want from your prospects.
You want to be careful overdoing urgency—if every offer that comes from your company feels like “buy by Friday سقسقة هذا!
16. Loss aversion
Would you rather get $10, or avoid losing $10?
Loss aversion is one of the most famous cognitive biases, and was discovered as part of groundbreaking psychology research by Daniel Kahneman and Amos Tversky.
Here's the scenario that Tversky and Kahneman presented in a 1981 study .
.
Loss aversion makes people shy away from sure losses and seek out sure successes.
How can marketers use this idea?
Well, a lot of them use it poorly. Check out these emails from Levi's.
Is it really my last chance?
I love the jeans I get from Levi's. I don't care for the emails.
Levi's is trying to use loss aversion to compel me to take action. ACT NOW BEFORE YOU LOSE THIS OPPORTUNITY سقسقة هذا!
17. Future pacing
What are the 5-inch and 5-mile benefits of your offer?
One of the challenges of marketing is getting people to focus on long-term results. Outside of products that fill immediate needs, a lot of products have long-term benefits.
And even if your product is focused on solving immediate pain points—the more you can get people to imagine themselves using your product, the more likely they are to be interested.
Enter future pacing.
If you do future pacing well, what happens?
- Imagine, 4 days from now, you use future pacing for the first time and instantly start converting more customers.
- 2 months from now, future pacing is second nature. You can use it casually in conversation, and people instantly understand the value that you offer. Becoming a customer is a no-brainer.
- A year from now, your business is thriving. Your sales have skyrocketed because people really understand and appreciate what you do.
That's future pacing—picking a few points of time in the future and sharing the benefits that your prospects will enjoy at each point.
In short:
- Begin with a phrase like “imagine” or “picture yourself”
- Follow up with a specific time in the future, beginning with the near future
- Share a specific benefit
- Repeat with a time farther in the future
Why does this work?
First, future pacing works because it gets people to picture themselves using your product. When your prospects can see themselves using what you offer, they can more easily see the value.
ثانيًا ، تعمل السرعة المستقبلية لأنها تبدأ في المستقبل القريب. البشر ، ككل ، سيئون في التفكير طويل المدى. تبدأ وتيرة المستقبل من خلال حل الألم الفوري.
وأخيرًا ، تنجح وتيرة المستقبل لأنها تنتهي بفائدة هائلة ومعقولة.
إذا بدأت بالمزايا التي يختبرها الأشخاص لأشهر أو سنوات لاحقة ، فسوف يغيرونك. "نعم بالتأكيد ، أيا كان" سيكون رد فعلهم.
لن يصدقوك.
ولكن عند استخدام السرعة في المستقبل ، فإن الفوائد يمكن تصديقها. نظرًا لأنك رسمت صورة لكل خطوة على طول الطريق ، فمن السهل على الأشخاص أن يروا كيف يمكن تحقيق النتائج الكبيرة.
أفضل جزء؟
بمجرد أن يرى الناس أن النتائج الكبيرة ممكنة على المدى الطويل ، فإنهم يربطون منتجك بهذه النتائج على المدى القصير. هذه هي قوة الوتيرة في المستقبل.
مكان الاستخدام: الصفحات المقصودة ، الإعلانات المدفوعة (خاصة إعلانات Facebook) ، إعلانات YouTube ، مكالمات البيع.
نصيحة في علم النفس التسويقي: ارسم صورة لما ستكون عليه الحياة بعد أن يستخدم شخص ما منتجك. ساعدهم على تخيل مستقبلهم. سقسقة هذا!
18. تأثير زيجارنيك
خادمك في المطعم لديه ذاكرة خارقة.
لمدة 45 دقيقة.
اكتشف عالم النفس بلوما زيجارنيك تأثير زيجارنيك بعد ملاحظة مثيرة للاهتمام حول ذاكرة الخوادم في المطاعم.
بلوما زيجارنيك ، عبر ويكيبيديا
كما تقول القصة ، تمتلك خوادم المطاعم ذكريات ممتازة - ولكن فقط للطلبات التي لم يتم تسليمها بعد. بمجرد أن تصبح الوجبة على اللوحة ، تنسى الخوادم تمامًا.
لماذا ا؟
لأن الناس لديهم ذاكرة أفضل لما لم يكتمل.
عندما تكون مهمة أو قصة غير مكتملة ، فإنها تبقى في ذاكرتك. لا يريد عقلك أن ينسى ذلك ، لأنك لا تزال على الأرجح بحاجة إلى هذه المعلومات.
ولكن بمجرد انتهاء المهمة ، لن تعود هذه المعلومات مفيدة لك. لذلك يذهب بعيدا.
ماذا يعني ذلك للتسويق؟
تأثير زيجارنيك هو أحد الطرق القوية لخلق فجوات في الفضول. بدلاً من ذكر المعلومات بشكل صريح ، يمكنك إخبار القصص غير المكتملة التي تبني الترقب.
مكان الاستخدام: الصفحات المقصودة ومقاطع الفيديو ، وخاصة إعلانات الفيديو المدفوعة على Facebook أو Instagram أو YouTube.
نصيحة في علم النفس التسويقي: تساعد القصص غير المكتملة في بناء الفضول. سقسقة هذا!
19. عواطف عالية التنشيط
هل سمعت يومًا أحدهم يقول "الناس يبررون مشترياتهم بالمنطق ، لكنهم يتخذون القرارات بناءً على العواطف؟"
انها حقيقة. على الأقل لبعض الوقت. لكن ما هي المشاعر الأكثر أهمية؟
عندما حلل جوناه بيرجر الأستاذ بكلية وارتن 7000 مقالة من صحيفة نيويورك تايمز ، وجد أن بعض المشاعر أدت إلى مشاركة أكثر من غيرها.
على وجه التحديد ، وجد أن المشاعر "عالية التنشيط" من المرجح أن تؤدي إلى اتخاذ إجراءات.
- التسلية والرهبة هي مشاعر إيجابية عالية التنشيط. كلاهما يزيد من المشاركة.
- الغضب هو عاطفة عالية التنشيط. على الرغم من أنها سلبية ، إلا أنها تزيد من المشاركة.
- الحزن هو عاطفة سلبية قليلة التنشيط. يتم مشاركة المحتوى المحزن أقل.
هل هذا يعني أنك ستحصل على المزيد من النقرات إذا أغضبت الناس؟ ليس بالضرورة. إذا كان الغضب لا يتماشى جيدًا مع عرضك ، فمن المحتمل ألا يدفع الناس للشراء منك. وإذا كان كل ما تفعله هو التنفيس عن الغضب ، فقد ينتهي بك الأمر إلى إهانة علامتك التجارية.
لكن تنشيط المشاعر القوية قبل الدعوة إلى اتخاذ إجراء قد يكون طريقة جيدة لجعل الناس يتخذون تلك الخطوة الأخيرة.
مكان الاستخدام: في كل مكان ، ولكن بشكل خاص لجذب الانتباه (وسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلان) أو إغلاق عملية بيع (الصفحات المقصودة).
نصيحة في علم النفس التسويقي: من المرجح أن تؤدي مشاعر التنشيط العالية إلى المبيعات. سقسقة هذا!
20. "الأبقار الأرجواني"
كيف الآن البقر البني؟ لا أحد يهتم.
الأبقار البنية مملة. وكذلك الأبقار السوداء والأبقار التي عليها تلك البقع الصغيرة. هل تعلم ما هو المثير للاهتمام؟ بقرة أرجوانية.
هذه حجة سيث جودين في كتابه بقرة أرجوانية . إذا كنت تريد التميز في التسويق الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى القيام بشيء غير متوقع ورائع.
المصدر: أمازون
هناك بحث لدعم هذه الفكرة أيضًا. الأشياء التي تثير الدهشة هي أكثر عرضة لجذب الانتباه . وجذب الانتباه هو الخطوة الأولى لبناء رسالة لا تنسى.
وضع الأخوان تشيب ودان هيث في كتابهما الممتاز Made to Stick عملية لإنشاء رسائل مقنعة لا تُنسى.
"العملية الجيدة لجعل أفكارك أكثر ثباتًا هي:
- حدد الرسالة المركزية التي تحتاج إلى توصيلها - ابحث عن جوهرها ؛
- اكتشف ما هو غير منطقي بشأن الرسالة - أي ، ما هي الآثار غير المتوقعة لرسالتك الأساسية؟ لماذا لا يحدث بالفعل بشكل طبيعي؟
- قم بتوصيل رسالتك بطريقة تحطم آلات التخمين لدى جمهورك على طول البعد النقدي غير البديهي.
وبعد ذلك ، بمجرد فشل آلات التخمين الخاصة بهم ، ساعدهم في تحسين أجهزتهم ".
إن القيام بشيء غير متوقع يلقي بالناس في حلقة مفرغة ويجعلهم ينتبهون لك. إذا كنت تتذكر ، فإن عدم التوقع هو أيضًا إحدى الطرق الخمس لخلق فجوة في الفضول.
مكان الاستخدام: حاول إدخال هذا في جميع عمليات التسويق الخاصة بك.
نصيحة في علم النفس التسويقي: كن غير متوقع. الأشياء غير المتوقعة تجذب الانتباه وتتم مشاركتها. سقسقة هذا!
21. كلمة "أنت"
بمجرد حصولك على انتباه شخص ما ، عليك الاحتفاظ به. كيف؟
يمكنك جذب الانتباه باستخدام فجوة الفضول ، بالتأكيد. يعد إنشاء لغز وعدم شرحه على الفور إحدى الطرق لجعل القراء يواصلون القراءة.
لكن هناك طريقة أخرى ...
طريقة تستخدم أقوى كلمة في اللغة الإنجليزية. واحدة استخدمتها أكثر من 200 مرة في هذا المنشور.
كلمة "أنت".
كما يبرز روبرت سيالديني في كتابه Pre-Suasion ، فإن كلمة "أنت" آسرة. الأشياء التي تجذب انتباهنا هي الأشياء التي تهمنا شخصيًا - التحدث مباشرة إلى جمهورك ، بصيغة المخاطب ، يساعدك على الاستمرار في القراءة.
عندما تقرأ عن أشياء ذات صلة بك ، فإنك تولي اهتمامًا أكبر.
هذا هو السبب في أن أحد أقوى تقنيات كتابة الإعلانات هو تمرير الكلمات مباشرة من جمهورك.
في عام 2017 ، وضع مؤلف الإعلانات جويل كليتك شكل نسخة "صوت العميل" خلال محادثة في مؤتمر Unbounce's Call To Action .
جويل كليتك في مؤتمر CTA ، عبر Unbounce
هل يمكنك اخباري بالفرق؟
- "أصبحت المبيعات بسيطة" مقابل "أنت تكره التخمين والعمل المزدحم - لذلك جعلنا المبيعات أقل عملاً"
- "برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني الميسور التكلفة" مقابل "أداة البريد الإلكتروني الوحيدة التي تدفع ثمنها"
- "اختراق قيود إعداد التقارير الأصلية" مقابل "الحصول على التقارير التي لا يستطيع برنامج إدارة علاقات العملاء الخاص بك منحك إياها - بدون الشعور بالصداع الذي يحدث"
عندما تستخدم الكلمات الدقيقة التي يستخدمها جمهورك ، فإنهم يشعرون وكأنك تتحدث إليهم بشكل مباشر - حتى أقوى من استخدامك لكلمة "أنت".
مكان الاستخدام: في كل مكان. خاطب القارئ دائمًا.
نصيحة في علم النفس التسويقي: استخدم الكلمة "أنت". تحدث مباشرة إلى عميلك. سقسقة هذا!
22. التثبيت والتعديل
سريع! لديك 5 ثواني. ما هو 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8؟
عندما طرح كانيمان وتفرسكي هذا السؤال على المشاركين ، كان متوسط الإجابة 512.
ثم طرحوا سؤالاً مختلفاً على مجموعة مختلفة من المشاركين. في نفس الخمس ثوانٍ ، ما هو 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1؟
بالطبع ، هذا هو نفس السؤال. ولكن عند تقديم العدد الأكبر أولاً ، كان متوسط التخمين 2250.
الجواب الحقيقي؟ 40320.
لماذا الاختلاف في الإجابات؟ اكتشف كانيمان وتفيرسكي "التثبيت والتعديل" ، وهو "توجيه معرفي" (اختصار تفكير) يمكن أن يتسبب في بعض الأحيان في تقديرات غير دقيقة إلى حد بعيد.
عندما يتم تقديمك برقمين ، فأنت لا تقيمهما بنفسك. تقارنونهم ببعضهم البعض.
بعبارة أخرى ، يتم "ربطك" بالرقم الأول الذي رأيته.
ما هو هذا مفيد للمسوقين؟ المكان الأكثر وضوحا هو على صفحات التسعير.
إذا كنت تقدم خطة بقيمة 45 دولارًا شهريًا لمنتج أو اشتراك ، فقد يعتقد الناس أنها باهظة الثمن. ولكن إذا وضعتها بجانب خطة بقيمة 200 دولار شهريًا ، فستبدو فجأة وكأنها صفقة.
عندما يبدأ بائع سيارات في طرح جميع أنواع الامتيازات والمكافآت الإضافية ، فهذا لأنه يعلم أن سجادة الأرضية التي تبلغ قيمتها 50 دولارًا تبدو وكأنها غير مصاريف — على الأقل ، يحدث ذلك بعد أن يلتزم شخص ما بشراء سيارة بقيمة 25000 دولار.
مكان الاستخدام: صفحة التسعير ، مكالمات المبيعات ، في أي مكان تعرض فيه السعر (صفحات الخروج ، أسفل الصفحات المقصودة ، رسائل البريد الإلكتروني المستردة). أيضًا كوبونات وعروض ومبيعات محدودة الوقت.
نصيحة في علم النفس التسويقي: إذا بدأت برقم كبير ، فإن ذلك يجعل الأرقام الأخرى تبدو أقل بالمقارنة. سقسقة هذا!
23. مطابقة المعتقدات
ما هو الشيء المشترك بين الأبوة والأمومة والتفاوض بشأن الرهائن؟
يبدو أن هذا هو الإعداد لمزحة ، لكنه سؤال جاد. تحقق من هذا.
- كيف تتحدث حتى يستمع الأطفال ... كتاب عن الأبوة والأمومة. وتوصي ببدء التفاعل من خلال التعاطف مع الأطفال ، وتكرار كلماتهم عليهم ، وإعطاء خيارات محدودة.
- عدم تقسيم الفارق أبدًا هو كتاب عن التفاوض من قبل كبير مفاوضي الرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي. ويوصي ببدء التفاوض بـ "التعاطف التكتيكي" ، ووصف مشاعر الطرف الآخر ، وتكرار الكلمات مرة أخرى.
تغطي هذه الكتب مواضيع مختلفة تمامًا ، لكن جوهر نهجها هو نفسه - مقابلة الأشخاص أينما كانوا.
يعرف مؤلفو الإعلانات هذا أيضًا ، ويطلقون على المفهوم "مطابقة المعتقدات".
كتبت مؤلفة الإعلانات التحويلية جوانا ويب أن أعلى 10٪ من أي صفحة يجب أن تركز على المطابقة.
المصدر: Copy Hackers
أحد أكثر أطر عمل كتابة الإعلانات شيوعًا هو "PAS" (مشكلة ، إثارة ، حل). عندما يستخدم الكتاب PAS ، فإنهم يبدؤون بتسليط الضوء على مشكلة القارئ - باستخدام نفس الكلمات التي قد يستخدمها القارئ.
لماذا هذا العمل؟
تظهر الأبحاث في علم النفس أن تصنيف المشاكل والعواطف يجعل التعامل معها أسهل. عندما يقوم الناس بتمرين وضع العلامات ، فإنهم ينشطون مناطق أكثر منطقية وأقل عاطفية في الدماغ .
مع هدوء العاصفة العاطفية ، هناك فرصة لتحدي المعتقدات أو تغييرها.
هذا النهج شائع في الكثير من تقنيات العلاج الأكثر فاعلية المستخدمة اليوم. يركز العلاج السلوكي المعرفي والعلاج السلوكي الجدلي وعلاج اليقظة على تصنيف المشاعر السلبية ، مما يسهل إدارتها.
تعمل مطابقة المعتقدات أيضًا لأنها تتجاوز التحيز النفسي: المثابرة على المعتقد.
المثابرة على المعتقد هي فكرة أن الاعتقاد ، بمجرد تكوينه ، يصعب تغييره نسبيًا. حتى في مواجهة الأدلة الجديدة ، من المرجح أن تستمر المعتقدات الحالية.
يشير عالم النفس جوناثان هايدت في كتابه الممتاز The Righteous Mind إلى أن الكثير من التفكير المنطقي ناتج في الواقع عن العواطف. أثناء دراسته للمعتقدات الأخلاقية ، وجد أن الناس يميلون إلى أن يكون لديهم رد فعل عاطفي حدسي - ثم يبررون ذلك بالمنطق.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، تبدأ مطابقة المعتقدات في أن تكون منطقية.
لا يمكنك المجادلة بالمنطق ضد المعتقدات ، لأن المعتقدات لا تأتي من المنطق. طالما أن الحالة العاطفية الأساسية لا تزال موجودة ، فإن الدماغ سوف يقدم تفسيرًا "منطقيًا" جديدًا.
وعندما لا يمكن تقديم المزيد من التفسيرات ، يقول الناس "لا يمكنني شرح ذلك ، هذا ما أشعر به تمامًا."
إذن كيف تتحدى مثابرة الإيمان؟ مطابقة المعتقدات.
استهدف المشاعر الأساسية. تسمية لهم. استخدم نفس الكلمات التي يستخدمها جمهورك لوصف مشاكلهم.
لأنك تفهمهم - لأنك ساعدت في تهدئة العاصفة العاطفية - سيكونون مستعدين للاستماع إلى ما تريد قوله.
مكان الاستخدام: في كل مكان ، ولكن بشكل خاص الجماهير الباردة التي لا تعرفك بعد.
نصيحة في علم النفس التسويقي: قابل جمهورك أينما كانوا قبل أن تتحدث عن منتجك. سقسقة هذا!
الخلاصة: تقنيات الإقناع من أجل الخير
مع القوة العظيمة تأتي المسؤولية العظيمة.
يمكن أن يساعدك فهم طريقة تفكير الناس واتخاذهم للقرارات على أن تصبح أكثر إقناعًا. ولكن مع هذا الفهم تأتي مسؤولية استخدامه ، حسنًا ، بمسؤولية.
تُستخدم تقنيات مثل مطابقة المعتقدات بشكل أخلاقي ، وهي أكثر فاعلية وتعاطفًا من التسويق التقليدي. أظهر للناس أنك تفهمهم ، وسيبذلون المزيد من الجهد لفهمك.
استخدم أساليب الإقناع ليس للخداع ، ولكن للفت الانتباه إلى القيمة التي تقدمها.