كيفية استخدام نموذج AIDA في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات

AIDA تعني الانتباه ، الاهتمام ، الرغبة والعمل.

إنه نموذج تسويقي يعتمد على المراحل التي يمر بها المستهلكون عند اتخاذ قرار الشراء.

• انتباه - يصبح المستهلك على دراية بالمنتج.
• الاهتمام - يتعلمون شيئًا عن المنتج يثير اهتمامهم.
• الرغبة - يبدأون في التفكير بجدية في شراء هذا المنتج.
• الإجراء - يتخذون إجراءات بناءً على رغبتهم - عادةً ما يستلزم ذلك إجراء عملية شراء.

ومع ذلك ، لا تُستخدم AIDA فقط لوصف دورة المبيعات - غالبًا ما يتم إعادة توظيفها كصيغة كتابة نصوص - صيغة يمكن تطبيقها بسهولة على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.

إليك الطريقة.

استخدام AIDA في رسائل البريد الإلكتروني للمبيعات

على الرغم من أن الهدف من إرسال بريد إلكتروني أولي للمبيعات نادرًا جدًا ما يكون عملية بيع ، إلا أنه لا يزال من الممكن تطبيق المراحل الأربع من AIDA للنسخ المصممة لخلق الاهتمام والرغبة والعمل - حتى لو لم يكن هذا الإجراء لإجراء عملية شراء في ذلك الوقت ، ولكن فقط لإجراء مزيد من الاستفسار.

الانتباه

أفادت Radicati Research Group أن الشخص العادي يتلقى 92 بريدًا إلكترونيًا للأعمال يوميًا. كلما كان شخص ما أعلى في مؤسسته ، زاد ميله إلى تلقيه.

وغني عن القول ، هذا يعني أنه ليس من السهل التمييز بين أكثر من مائة رسالة بريد إلكتروني أخرى يتلقاها معظمنا كل يوم.

كما قد تكون قادرًا على التخمين ، فإن سطر موضوع بريدك الإلكتروني هو المفتاح هنا. الرسالة الجيدة ستفتح بريدك الإلكتروني ، مما يمنحك الفرصة لتوليد الاهتمام والرغبة. سطر الموضوع السيئ يجعل بقية بريدك الإلكتروني غير ذي صلة. لا يهم مدى اهتمامك أو تفاعلك إذا لم يتم فتح بريدك الإلكتروني في المقام الأول.

إذن كيف يبدو سطر الموضوع الجيد؟

يبدو سطر الموضوع الجيد وكأنه كتبه إنسان. لا يبدو آليًا ؛ لا يحاول خداع المستلمين لفتح البريد الإلكتروني ("لا تفتح هذا البريد الإلكتروني" هو مثال شائع على هذا التكتيك في العمل) ؛ ولا يضع توقعات خاطئة.

بينما لا يمكنك أبدًا أن تكون متأكدًا مما سيستجيب له شخص ما بشكل أفضل ، فإن سطور الموضوع التي تبدو طبيعية ستعمل بشكل أفضل على معظم الاحتمالات من سطور الموضوع التي تصرخ ، "هذه رسالة بريد إلكتروني للمبيعات".

هناك نقطة أخرى تستحق التفكير فيها عند كتابة سطور الموضوع وهي كيف ستظهر في صناديق البريد الوارد الخاصة بالمستلمين.

سيكون من شبه المستحيل كتابة سطر موضوع يتم عرضه بالشكل الذي تريده على جميع الأجهزة ، لجميع مزودي خدمة البريد الإلكتروني. ومع ذلك ، على الأقل ، يجب أن تختبر كيف سيظهر سطر الموضوع في Gmail ، على دقة سطح مكتب وجوال نموذجي.

هذا لأنه سيتم عرض سطور الموضوع القصيرة جدًا فقط بالكامل على جهاز محمول ، بينما على سطح المكتب ، سيرى المستلمون سطر الموضوع بالكامل ، بالإضافة إلى جزء أو كل السطر الأول من البريد الإلكتروني. غالبًا ما يتم التغاضي عن مثل هذه الأشياء ولكن يمكن أن يكون لها تأثير كبير على معدلات الفتح.

إلى جانب كل هذا ، يجب أن تتأكد من قياس فعالية سطور الموضوع باستخدام KPI. في هذا السياق ، من المرجح أن يكون هذا هو معدل الفتح. أدوات مثل Mailshake تجعل من السهل حقًا تتبع معدلات الفتح وتقسيم سطور موضوع الاختبار حتى تتمكن من تحديد اللغة التي يميل جمهورك المستهدف إلى الاستجابة لها بشكل أفضل.

فائدة

لذلك تمكنت من جذب انتباه العميل المحتمل وحثته على فتح بريدك الإلكتروني. مهمتك التالية هي إثارة الاهتمام بما تريد قوله. يجب أن تفعل هذا في السطر الأول من بريدك الإلكتروني.

يمكنك القيام بذلك عن طريق:

• سرد قصة (موجزة) تساعد في إبراز سبب اهتمام المستلم بما تبيعه.
• لفت الانتباه إلى نقطة الألم المعروفة للاحتمال المستهدف (إذا كنت ترسل حملة توعية جماعية بالبرد ، فستحتاج إلى تقسيم التوقعات بما يتماشى مع نقاط الألم المحتملة - على سبيل المثال ، بناءً على صناعتهم أو المسمى الوظيفي).
• توضيح ما يمكنك مساعدة العملاء المحتملين على تحقيقه - على سبيل المثال ، يمكنك تقليل تكلفة x على x ، أو مساعدتهم في الحصول على عدد أكبر من العملاء بمقدار x ، أو مساعدتهم على زيادة كفاءة x في x.

يرغب

لقد حظيت الآن باهتمام واهتمام العميل المحتمل. إنهم يعرفون ما يكفي ليعرفوا أنهم يريدون معرفة المزيد. الخطوة التالية هي خلق الرغبة في منتجك من خلال إظهار قيمته.

هناك العديد من الطرق للقيام بذلك ، وليس عليك بالضرورة استخدام طريقة واحدة فقط. ما عليك أن تضعه في اعتبارك هو أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات الباردة يجب أن تكون دائمًا - دون أن تفشل - قصيرة. إذا كنت ستحاول خلق الرغبة بأكثر من طريقة ، فيجب أن تتأكد من توضيح وجهة نظرك بأكبر قدر ممكن من الإيجاز.

يمكن أن يشمل ذلك:

• "ربط" المستلمين في USP الخاص بك. إذا كان لديك العديد من USPs ، فيجب عليك ربطها بنقاط الألم المحتملة ، وتقسيم قوائم الاتصال الخاصة بك وفقًا لذلك.
• اشرح بإيجاز كيف سيساعد منتجك في حل واحدة (أو أكثر) من نقاط الألم لديهم. مرة أخرى ، ستحصل على المزيد من هذا إذا كنت تقوم بتقسيم قائمة بريدك الإلكتروني بما يتماشى مع نقاط الألم المحتملة لدى العميل المحتمل.
• يضم شهادة قصيرة.
• ذكر سعر خاص أو نسخة تجريبية مجانية ممتدة يمكنك تقديمها للمستلم.

بغض النظر عن الطريقة التي تختارها لخلق الرغبة ، يجب أن تقيس فعاليتها من خلال معدلات الاستجابة والنقر إلى الظهور (قم بتضمين رابط لمزيد من المعلومات لمراقبة الثانية). مرة أخرى ، يمكن لـ Mailshake تتبع هذا نيابة عنك.

عمل

إذا كان أحد العملاء المحتملين قد وصل إلى هذا الحد ، فإن مهمتك النهائية هي حملهم على اتخاذ إجراء. للقيام بذلك ، عليك أن تشرح للقارئ بسرعة ما تريده أن يفعله بعد ذلك ، مع توضيح ذلك من خلال CTA واضح ومباشر.

الحيلة هنا هي عدم طلب الكثير من الالتزام. بينما يعتمد البريد الإلكتروني للمبيعات على نموذج AIDA ، فإننا نستخدمه في سياق مختلف تمامًا هنا. قلة من العملاء المحتملين - إن وُجدوا - سوف يجتازون مسار التحويل الكامل بناءً على هذا البريد الإلكتروني. الإجراء الذي تريد إطلاقه هو أن يطلب العميل المحتمل مزيدًا من المعلومات أو يعد وقتًا للتحدث - وليس ليقوم بشرائه.

قد يعني هذا السؤال عما إذا كانوا متاحين لمكالمة مدتها 10 دقائق ، أو ما إذا كانوا يرغبون في مزيد من المعلومات ، أو ببساطة السؤال عما إذا كانت نقطة الألم التي أبرزتها هي شيء يريدون حله.

في جميع الأحوال ، كلما كان الرد أسهل ، كان ذلك أفضل. إذا كنت تقترح مكالمة ، فذكر التاريخ والوقت واسأل عما إذا كان ذلك يناسبهم. إذا كنت تسألهم عما إذا كانوا يرغبون في مزيد من المعلومات ، فقل لهم أن كل ما يحتاجون إليه للرد هو "نعم".

مهما كان ما تختار القيام به ، فإن المفتاح هو أن تجعل ما تريده واضحًا تمامًا ، وأن تجعل رد المستلمين سهلاً قدر الإمكان.

يجب عليك أيضًا ، بالطبع ، تتبع النتائج. إن كيفية القيام بذلك متروك لك ، ولكن الممارسة المعتادة ستكون تتبع التحويلات ومعدل التحويل.