تحقيق معدل تحويل 4.5٪ لحركة مرور الجوال

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم مايكل ليفي ، مدير التسويق من Pete و Pedro. يبيع Pete and Pedro منتجات العناية الشخصية للرجال لمساعدة الرجال على أن يصبحوا أكثر ثقة ويظهرون في أفضل حالاتهم. بدأ في عام 2013 ومقره في أتلانتا ، جورجيا. مرحبا يا مايكل.

مايكل: مرحبًا ، فيليكس. كيف هي احوالك؟

فيليكس: جيد ، جيد. إذن أنت ، كما ذكرت ، مدير التسويق. أخبرنا المزيد عن كيفية تقديمك للشركة.

مايكل: بالتأكيد. لذلك تم إنشاء الشركة من قبل آرون مارينو. لقبه هو Alpha M. وهو أحد أكبر المؤثرين الرجال على YouTube. في شركتي السابقة التي عملت معها ، تدعى Grooming Lounge ، قمنا ببعض الرعاية معه عندما كان قد بدأ للتو ، وحققنا الكثير من النجاح وتكوين صداقة بشكل أساسي. وعلى مر السنين ، رأيت أعماله تنمو ورأيت بيت وبيدرو ينموان ، وتجاذبنا أطراف الحديث نوعًا ما. في الأساس ، أراد نقل بيت وبيدرو إلى المستوى التالي. لقد كنت في مساحة العناية بالرجال لفترة طويلة ، وكان ذلك مناسبًا نوعًا ما. لذلك سألني آرون إذا كنت أرغب في الصعود على متن الطائرة ، وقد فعلت ذلك.

فيليكس: رائع. لقد ذكرت لي في وضع عدم الاتصال أنك انضممت لاحقًا إلى الشركة ، لكنك صديق جيد ... أنت تعرف أساسًا القصص التأسيسية. أخبرنا بالمزيد عن ذلك. كيف جاءت الفكرة وراء العمل؟

مايكل: نعم. آرون ، يقوم بأشياء مؤثرة للرجال ، أسلوب الحياة ، اللياقة البدنية ، الاستمالة. إنه يدور حول جعل الرجال يشعرون بمزيد من الثقة ، وكان يعمل بشكل أساسي في مجال الصور. ومن الواضح ، إذا كنت ترغب في الحصول على صورة جيدة ، فعادة ما ترغب في الحصول على شعر جميل ومنتجات لطيفة تستخدمها لتبدو في أفضل حالاتك. لذا فقد أطلق نوعًا ما من Pete و Pedro في نزوة مع حلاقه. اجتمعوا معًا ، وكان مثل ، "مرحبًا ، لنحضر بعض منتجات الشعر الجيدة هنا. كل الأشياء الموجودة حاليًا في السوق ليست بهذه الروعة ، أو أنها ليست لشعري ".

لذلك نظر حوله ، وبشكل أساسي ، بعد عام ، أطلقوا اثنين من المنتجات بشكل أساسي في مرآبه. كانت أول طلب له مثل 20 وحدة من كل منتج. لقد كان مجرد نزوة ، أن نرى كيف تسير الأمور ، وانفجرت من هناك فقط لأنه كان لديه متابعون رائعون ، والمنتجات جيدة حقًا. في الأساس ، سيحاول الرجال ذلك ، وأصبح الأمر أشبه بضربة كبيرة على الفور.

فيليكس: فهمت. لذا فإن الشركة ، كما ذكرنا ، بدأت في عام 2013. متى انضممت؟

مايكل: لقد انضممت قبل أقل من عام بقليل. كانت الشركة تعمل بشكل جيد من قبل ، لذا فإن مهمتي هي نقل الشركة من الأداء الجيد إلى الأداء الرائع. نحن نبلي بلاءً حسنًا ، لكن لدينا آمالًا وأحلامًا أكبر ، ونريد توسيع نطاقها. لذلك ، قفزت بشكل أساسي على متنها لأرى ما إذا كان بإمكاننا نقلها إلى المستوى التالي. لدى آرون الكثير من الأعمال المختلفة ، وجزءًا منها أنه كان نوعًا ما مثل إعطائي المفاتيح لأخذها إلى المستوى التالي وتنميتها. لذا أثناء قيامه بمجموعة متنوعة من المشاريع ، كان مثل ، "مايك ، لماذا لا تتولى الأمر وترى ما إذا كان يمكنك القيام به ونقله إلى المكان الذي نريده أن يكون؟"

فيليكس: حسنًا ، عندما تبدأ نشاطًا تجاريًا ناجحًا بالفعل ، ولديك علامة تجارية رائعة ، والكثير من التعرض من رئيس صوري للأعمال بشكل أساسي ، وأنت قادم ، ما نوع الأشياء التي تراها يمكنك إضافتها على الفور؟ ما نوع العمل المطلوب للانتقال به إلى المستوى التالي ، كما تقول؟

مايكل: أجل. أعني ، أعتقد أن الشيء الذي كان رائعًا لبيت وبيدرو هو وجود عمل قوي ، ولكن كان هناك الكثير من الأشياء التي لم تحدث. بالنسبة لي ، كان الأمر كله يتعلق بالغطس أولاً في نوع من الفاكهة المتدلية وبناء الأعمال بشكل أساسي من الداخل إلى الخارج. لذا كانت مهمتي ، هذه السنة الأولى بأكملها ، تدور حول تحويل موقع الويب ، والحصول على حركة المرور التي يتعين علينا بالفعل تحويلها بمعدل أعلى بكثير مما كان عليه حاليًا. ولدينا بالفعل معدل تحويل مرتفع جدًا ، ولكن ما الذي يمكننا فعله لتحسينه؟

لذلك كان هناك خمسة إلى عشرة أشياء قمت بها في الأشهر الستة الأولى هنا للحصول على ذلك بالفعل وإعادة تنشيط العمل حتى يتمكن من الوصول إلى المستوى التالي ، نوعًا من وضع اللبنات الأساسية التي لم يفعلها ' ر. كما قلت ، آرون ، لقد قام بعمل رائع ، لكنه يقوم بالعديد من الوظائف المختلفة في شركات مختلفة ، لذلك أراد شخصًا يمكنه التركيز حقًا على العمل بالكامل بينما يمكن أن يكون نوعًا من رجل العرض وقائد الشركة التنظيم من الجانب التسويقي لذلك.

فيليكس: فهمت. لذا كما ذكرت ، فأنت تركز نوعًا ما على منتصف وأسفل مسار التحويل ، مع أخذ حركة المرور الواردة وتحويلها ، ولكن دعنا نتحدث عن الجزء العلوي من مسار التحويل أيضًا. إذن معظم حركة المرور قادمة من قناة "ألفا إم" على موقع آرون على YouTube؟

مايكل: أجل. لديه أكثر من 5 ملايين قناة على YouTube ، ومعظم الزيارات تأتي من YouTube. لذا فإن جزءًا من أمري هو التنويع قليلاً ، للبدء في بناء وسائل التواصل الاجتماعي على Facebook و Instagram. كان البريد الإلكتروني أحد المجالات الرئيسية الأخرى. لم يكن هناك الكثير من التسويق عبر البريد الإلكتروني ما عدا الرسائل الإخبارية من حين لآخر هنا وهناك. لذلك كانت إحدى مبادراتي الأولى هي جمع البريد الإلكتروني معًا والبدء في بناء الأساس للاستفادة من قائمة البريد الإلكتروني وليس فقط جلب الأشخاص إلى موقع الويب. لذلك لم يكن هناك الكثير مما يجري على جبهة البريد الإلكتروني ، ومن الواضح أن هذا البريد الإلكتروني يمكن أن يكون 20٪ من مبيعاتك إذا كنت تقوم بذلك بشكل صحيح ، وعندما وصلت إلي كان 1٪. لذا في الوقت الحالي ، كان هناك بالفعل قفزة كبيرة في النجاح في مقدمة البريد الإلكتروني للأرباح التي نحصل عليها ، ولا يزال هناك الكثير الذي يمكننا القيام به مع الأتمتة وما إلى ذلك من خلال برنامج البريد الإلكتروني الخاص بنا.

حسنًا ، أرى ... أحد أهدافي خلال الشهر أو الشهرين المقبلين هو في الواقع تجديد برامج البريد الإلكتروني لدينا ، والحصول على كل الأتمتة ، بحيث ينظر عملاؤنا المنخرطون جدًا في جميع المنتجات ، أو إنها عمليات بيع أو بيع متقاطع ، كل الفرص المتاحة التي لا نستغلها.

فيليكس: فهمت. أعتقد أن أحد الأخطاء التي تراها مع رواد الأعمال هو أنهم قد يركزون على الجزء العلوي من مسار التحويل ، وبعد ذلك أيضًا بمجرد وصول حركة المرور إلى الموقع كشيئين منفصلين ، لكنهما مرتبطان حقًا ، أليس كذلك؟ يمكن أن يكون لنوع حركة المرور التي تجلبها تأثير كبير على معدل التحويل. هل يمكنك أن تقول المزيد عن كيفية التركيز على الأشياء؟ مثل ، وسائل التواصل الاجتماعي مع Facebook و Instagram ، كيف يمكن أن يؤثر ذلك على معدلات التحويل لاحقًا؟

مايكل: أجل. أعتقد أن مصدر حركة المرور الخاصة بك سيؤثر بالتأكيد على معدل التحويل الخاص بك. يوتيوب ، لديه الكثير من الرجال الذين يتابعونه منذ فترة ، لذا فهم نوعًا ما يعرفون بيت وبيدرو. لقد نظروا حولهم. ولكن هناك أيضًا عدد كبير من الرجال الجدد الذين ينضمون إلى قاعدة المشتركين الخاصة به ، ثم يأتون ، وبعد ذلك لا يعرفون حتى أن Pete and Pedro هو أحد منتجاته ، وهم مثلهم تمامًا ، " قف! هناك عالم كامل من المنتجات التي يمتلكها ".

بالنسبة إلى Facebook و Instagram ، هؤلاء هم الأشخاص الأكثر التزامًا بالعلامة التجارية. هؤلاء هم ... حقًا لدينا أشخاص يحبون الشركة ، ويريدون حقًا متابعة النجاح والنمو مع العلامة التجارية وأن يكونوا جزءًا من نجاحها. الآن ، إذا كانت الإعلانات ، فأنت نوعاً ما تقوم بإدخالها إلى الباب ، لذا فهم لا يعرفون من هم ، وستحصل على معدل تحويل أقل. الأمل هو أن يكون معدل التحويل مبررًا من خلال البيع للحصول عليها ، ومن ثم نأمل أن يصبحوا عملاء على المدى الطويل ومعجبين على المدى الطويل. لذلك قد تخسر قليلاً من تكلفة الحصول عليها ، ولكن طالما أنها تجلب لنا الإيرادات في المستقبل ، فسيكون ذلك مفيدًا.

فيليكس: صحيح. إذن ما تحصل عليه هو أن هناك مسارين للعميل لتقديم المنتجات. أحدهما من خلال العلامة التجارية التي أنشأها آرون وقناة YouTube ، والآخر يشبه نوعًا ما الرد المباشر ، مثل عرض إعلان ، وجعل شخص ما ينقر عليه ، ثم بيعه بشكل أساسي على المنتج وحده خارج العلامة التجارية. لذلك بمجرد أن يأتي شخص ما في هذا الطريق حيث يختبرون المنتج لأول مرة ، لا يعرف الكثير عن العلامة التجارية حتى الآن ، كيف يمكنك ، على ما أعتقد ، إعادة ملء ذلك بعد ذلك؟ كيف يمكنك جعلهم يتعرفون على العلامة التجارية بعد إجرائهم لعملية الشراء الأولية ، أو ربما حتى عدم الشراء ، ولكنهم فقط تعرضوا لأول مرة للمنتجات ، لكنهم لا يعرفون أي شيء حتى الآن عن آرون أو قناة YouTube أو Alpha M؟

مايكل: أجل. كان هذا هو الشيء المهم الذي بدأت بفعله ، لقد كنت أحاول حقًا بناء المصداقية والتعليم للموقع. عندما بدأت ، كان يُطلق على المنتج الرئيسي الذي نبيعه ... إنه معجون ، وهو منتج للشعر ، وكان له 10 مراجعات ، لكن آلاف الأشخاص كانوا يشترونه. لذلك لم تكن هناك مراجعات على الموقع. لذلك كان أول شيء قمت به هو إطلاق تطبيق Shopify يسمى Judge Me وقمت بشكل أساسي ببناء برنامج مراجعات لجميع منتجاتنا. إذا ذهبت إلى المعجون الآن ، فسترى أن هناك أكثر من ألف مراجعة للمعجون. لذا تخيل فقط إذا كنت عميلاً جديدًا لم يسمع به من قبل عن المنتج أو العلامة التجارية ، وذهبوا إلى هناك ورأيت ألف تقييم وكلهم أربع أو خمس نجوم ، سيكون لديك ثقة أكبر في ذلك هذا منتج قوي.

فقام هارون بهم ، وحملهم على إلقاء نظرة. أرى نفسي كما يمكنني إنهاء عملية البيع بجعل تجربة الموقع أفضل؟ لذلك كانت المراجعات ضخمة حقًا بالنسبة لنا. لقد حصلنا على الكثير من الشراء. وأفضل شيء في المراجعات أيضًا هو ، عندما تحصل على ردود فعل سلبية ... لن يحب الجميع المنتج ، ولكن بشكل أساسي ، أنا أو أي شخص داخل الشركة يقرأ كل مراجعة نحصل عليها. وأحب الحصول على تقييمات سلبية أحيانًا لأن هؤلاء العملاء هم من يمكنك تحويلهم أو دمجهم [غير مسموع] للعلامة التجارية أو الحصول على منتج يحلو لهم.

قد لا يحبون منتجًا معينًا للشعر ، لذلك سنمنحهم صفقة لتجربة منتج آخر للتأكد من أنهم سعداء. نعتقد أن هناك منتجًا للجميع. لذلك لا تقوم فقط بتحويل العملاء من خلال المراجعات ، بل تجعل العملاء غير الراضين سعداء أيضًا ، لذا فهذه فائدة مزدوجة. لقد كان هذا حقًا كبيرًا بالنسبة لنا. تبدو المراجعات بسيطة ، بالطبع ، ولكن إذا لم تفعل ذلك ، فعليك حقًا الاستفادة منها.

بعض الأشياء الأخرى التي قمنا بها ، توصيات المنتج. لذلك ، إذا كنت في أي صفحة ، فأنت تريد حقًا الحصول على توصيات هناك حتى إذا كانوا يحبون الشامبو ، فأنت بحاجة حقًا إلى الاستفادة من البلسم. لقد نجحنا حقًا في الاستفادة من المنتج الأكثر ارتباطًا.

فيليكس: صحيح. أعتقد أن شيئًا مهمًا بشأن التعليقات السلبية هو أن الكثير من المتاجر الجديدة تمامًا ، عندما يبدأون في رؤية ذلك ، يفكرون نوعًا ما ، "أوه ، يا رجل ، انتهت اللعبة. الناس لا يحبون ما لدي ، "لكنك تقول إن هذه مجرد فرصة رائعة لتحويل عميل غير سعيد إلى عميل سعيد وربما يكون مخلصًا وربما مبشرًا لك. لذلك عندما تحصل على مراجعة سلبية ، كيف تنصح الأشخاص بالتعامل مع المراجعة علنًا ، ثم أيضًا كيف يمكنك التعامل مع هذا النوع من التعليقات داخليًا؟

مايكل: أجل. بالنسبة لي ، من أهم الأشياء بالنسبة لي خدمة العملاء. أعتقد أن أفضل شركات التسويق اليوم هي التي لديها أفضل خدمة عملاء. لذا فإن كل تجربة يمتلكها الرجال ، وكل تفاعل لديهم يدور حول تحسين التجربة وجعلهم يثقون بها ويعرفون أن هناك شخصًا إلى جانبهم للتأكد من أن تجربتهم هي الأفضل. كما قلت ، إذا كانت تجربة سلبية ، فأنا في الواقع أرى ذلك بطريقتين. أولاً ، حسنًا ، لدينا أشياء نحتاج إلى العمل عليها. ما الذي يمكننا تحسينه لجعل هذه التجربة أفضل؟

على سبيل المثال ، المعجون الخاص بنا هو في الواقع منتج فريد من نوعه. عليك أن تعرف بالفعل كيفية استخدامه. لذلك لدينا الكثير من الرجال الذين يعتقدون أنه ليس جيدًا ، لكنهم في الحقيقة لا يعرفون كيفية استخدامه. لذا فقد صنعنا الكثير من مقاطع الفيديو التعليمية. إذا انتقلت إلى موقع الويب ، يكون الفيديو ضخمًا الآن ، لذلك يحتوي كل منتج على مقطع فيديو. لدينا قسم الفيديو وقسم المشورة لدينا. لذلك نريد التأكد من أن هؤلاء الأشخاص متعلمين ويعرفون كيفية استخدام المنتجات.

لدينا أيضًا أداة شعر وأداة صورة سيلفي أيضًا ، حيث يمكن للأشخاص في الواقع إرسال صورة لأنفسهم لشعرهم ، وبعد ذلك سنقدم لهم في الواقع توصية بشأن منتج الشعر الذي يجب عليهم استخدامه. هذه قفزة كبيرة جدًا لمعظم مواقع الويب ، لكن لدينا عامل ثقة قوي جدًا مع عملائنا المستعدين للقيام بذلك ، ومن ثم يمكننا تزويدهم بتعليقات قوية حول المنتج الذي يمكنهم استخدامه.

ولكن داخليًا لخدمة العملاء ، سأقرأ المراجعات. سأتحدث إلى فريق خدمة العملاء لدينا. سنضع إستراتيجية بشأن ما نعتقد أنه أفضل شيء نفعله. على سبيل المثال ، قد نمنح شخصًا ما خصمًا بنسبة 50٪ على عملية الشراء التي قام بها للتو ، ثم نمنحه أيضًا خصمًا بنسبة 50٪ على منتج آخر يريده ، لذلك يحصلون بشكل أساسي على منتج مجاني آخر لمحاولة تجربته. لكن كل سيناريو مختلف.

لدينا أيضًا برنامج مكافآت أطلقته مؤخرًا. الرجال يحبون نقاطهم. يبني الولاء. يمنحهم أشياء مجانية. هناك برنامج إحالة لتنمية الأعمال التجارية ، وهو يساعد في بناء العلامة التجارية. لقد كان هذا جيدًا أيضًا حتى يتمكن الأشخاص من إنشاء حساب. عندما ينشئون حسابًا ، تكون فرص بقائهم أو البقاء معك أعلى بشكل ملحوظ. من الأسهل تنمية عملك مع عملائك الحاليين بدلاً من الحصول على عملاء جدد ، الأمر الذي قد يكلفك ثلاثة أو أربعة أضعاف. لذا فإن إقناع عملائك الحاليين بتجربة أشياء جديدة هو أسهل بكثير من إقناع الشخص الجديد ، الذي لم يسمع عنك من قبل ، بالتجربة بشكل أساسي.

فيليكس: صحيح. عندما تحصل على هذا النوع من المراجعة السلبية ، يبدو أنها إما تحسينات حقيقية يمكن إجراؤها ، والتي ستستغرق وقتًا أطول للتنفيذ ، ولكن في كثير من الأحيان سوء الفهم. يمكنك حل ذلك من خلال التعليم أو محاولة تجنبه تمامًا من خلال الحصول على المزيد من المحتوى حول الفيديو وطرق خدمة العملاء وتوضيح المنتج الذي يجب أن يحصلوا عليه ، وما هو المناسب لهم. لذلك بمجرد أن تتمكن من إصلاح هذا النوع من المشكلات ، حيث تحصل عليهم المنتج المناسب الذي يناسبهم بشكل أفضل ، أو تشرح لهم كيفية استخدام المنتج ويحصلون عليه وهم سعداء ، هل يمكنهم تحديث مراجعة؟ كيف يتم التعامل مع ذلك بشكل علني بحيث ... لأنه ، كما قلت ، المصداقية مهمة ، لذلك إذا كنت تضع العمل في إصلاح مشكلة ، فكيف يمكنك التأكد من أن جمهورك مطلع على العميل الخدمة التي قدمتها؟

مايكل: نعم ، أعني ، لديهم القدرة على تحديث مراجعة إذا ... أو سنطلب منهم ، إذا كانت مراجعة سلبية حقًا ، تحديثها. بالنسبة للجزء الأكبر ، لا نغير المراجعات التي نحصل عليها حقًا على الإطلاق. نحن على ما يرام مع ذلك لأن الحصول على مراجعات سلبية يجلب في الواقع الكثير من المصداقية لأنه لن يحب الجميع منتجك. لكن الإيجابيات تبرز بشكل كبير. لذا إذا حصلنا على ألف مراجعة و 950 منها أربع وخمسة نجوم و 50 منها نجمة واحدة ، إذن سأصدق النجوم الأربعة أو الخمسة.

لذلك نحن لا نجري أي تغييرات على التعليقات السلبية. نريد فقط التأكد من أن هؤلاء العملاء سعداء حقًا بتجربتهم والتأكد من أن لديهم فرصة للخروج من [غير مسموع]. أعني ، مثل ، حسنًا ، ربما لم يكن هذا المنتج مناسبًا لي ، لكننا نعلم أنه سيكون لدينا منتجات جديدة ، وسيكون هناك تعليم جديد وأشياء جديدة قد يهتمون بها لاحقًا ، و قد يعودون. لذلك أشعر أن هناك منتجًا للجميع.

عندما بدأت ، كان لدينا بالفعل منتجات للشعر ، لذا فإن أحد الأشياء الرئيسية التي قمت بها في وقتي القصير هنا هو حقًا تنمية الخط. منذ أن بدأت ، أطلقنا خط حلاقة. لقد أطلقنا خط غسيل الجسم. نحن نطلق أدوات جديدة. لذلك هناك الكثير من الفرص للبيع التكميلي والتأكد من أن كل شخص لديه شيء ما ليشتريه. أحد شعاراتنا هو "بوينو هير" ، لكننا الآن مثل شركة العناية الكاملة بمنتجات متنوعة. لذلك قمنا بالفعل بتوسيع ما نقدمه ونصبح منتجنا أيضًا. عندما تكون قادرًا على تقديم المزيد من المنتجات ، ستتمكن أيضًا من العثور على شيء يهتم به الجميع لمنحه فرصة.

فيليكس: فهمت. أحد الأشياء اللطيفة في هذا التطبيق الذي تستخدمه ، يا جادجي ، أعتقد أن مفتاح الحصول على برنامج المراجعة السريع هذا وإنشائه يتعلق بالحوافز والتوقيت أيضًا. هل تقدم أي حوافز ، أو توصي بأي حوافز لتشجيع الأشخاص على ترك تعليق؟

مايكل: نحن لا نفعل. لسنا في حاجة إليها كثيرًا ، فقط لأن لدينا الكثير من الرجال الذين هم أكثر من راغبين في تقديم التقييمات. لكن أعتقد في وقت مبكر ، إذا كنت تتطلع حقًا إلى الحصول على مراجعات سريعة على موقع الويب وتشعر أنه بطيء بعض الشيء ، حيث أن تقديم 10٪ و 15٪ للحصول على تلك المراجعات يساعد بالتأكيد. أو يمكنك القيام برسالة بريد إلكتروني تطلب من العملاء إجراء مراجعة ومنحهم القليل من الصفقة للقيام بذلك للحصول على تلك المراجعات إلى المكان الذي تريده. أو إذا كان هناك منتج جديد تستهدفه على وجه التحديد ، يمكنك أن تسأل هؤلاء الأشخاص مباشرة ، أن تقول ، "حسنًا ، ما رأيك؟ ونود أن تكتب مراجعة ".

لذا كان القاضي لي جيدًا حقًا. أعني ، هناك الكثير من شركات المراجعة القوية الموجودة هناك. إنه متكامل بشكل جيد مع Shopify. إنها واحدة من أكبر شركات المراجعة. معظم الشركات لديها مراجعات ، لكن أعتقد أن الناس ، بمجرد أن تصل إلى حجم معين ، فإنك تأخذ التقييمات كأمر مسلم به. أعتقد أنه في الواقع العكس. يجب ألا تأخذ مراجعاتك أبدًا كأمر مسلم به لأن هذا أهم شيء في عملك ، هو ما يعتقده عملاؤك.

فيليكس: نعم ، تقريبًا ، إذا رأيت شركة لديها علامة تجارية كبيرة ، وذهبت وأرى أنها لا تملك الكثير من المراجعات ، أو علامة حمراء ، أو نوع من التنبيه ينطلق. أنا مندهش من عدم وجود المزيد من التعليقات. يبدو أن هناك شيئًا ما بعيدًا ، لذلك أعتقد أنك على حق. كلما زادت آرائك وحجمك ، أعتقد أن عدد المراجعات سيزداد معك. خلاف ذلك ، يمكن أن يكون هناك ضربة للمصداقية. ماذا عن التوقيت؟ هل هناك وقت معين يبدو فيه أن طلب المراجعة يؤدي إلى تحويل أفضل؟

مايكل: نعم ، لقد كان هذا مثيرًا للاهتمام في الواقع بسبب الشحن لدينا… نشحن الكثير من الطلبات الدولية ، ويمكن أن يستغرق الشحن أكثر قليلاً. يستغرق وصول شحناتنا الدولية إلى عملائنا حوالي أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع ، مقابل طلباتنا في الولايات المتحدة يمكن أن تستغرق من يوم إلى أربعة أو خمسة أيام. لذا فأنت تريد حقًا التأكد من حصولك على طلبات تمنح العميل وقتًا كافيًا لتجربة المنتج ، ولكن ليس بعيدًا جدًا ، حيث لا يهتمون نوعًا ما. أحب أن أفعل ذلك بعد يومين عندما أتوقع منهم الحصول على المنتج. لذا ، إذا كنت أتوقع أنهم سيحصلون عليها في غضون سبعة أيام ، فأنا أرغب في القيام بذلك في نطاق من 10 إلى 15 يومًا ، لذا فهي سريعة جدًا بعد أن يحصلوا عليها ، عندما تكون طازجة. يريد رجالنا حقًا تجربة المنتج على الفور. بعض الشركات ، ربما لن تفتحها حتى لمدة أسبوع.

لكن لدينا أيضًا… إذا كان طلبًا دوليًا وكان مثل ثلاثة أسابيع ، في بعض الأحيان يقولون ، "مرحبًا ، لم أحصل على الحزمة بعد." لذا فهذه فرصة جيدة لنا لإلقاء نظرة على التتبع ، ومعرفة ما يحدث ، والتفاعل مع العملاء ، وإخبارهم أنه في الطريق. لكن من الواضح أنك تريد التأكد من وصول طلبات المراجعة بعد حصولهم على المنتج ولديهم فرصة لتجربته. ويمكنك دائمًا الاستمتاع بأيام مختلفة لمعرفة نوع الإطار الزمني للتحويل الذي تحصل عليه. لقد حققنا نجاحًا كبيرًا جدًا ، لذا فهي قوية جدًا بالنسبة لنا في الوقت الحالي.

فيليكس: فهمت. لقد ذكرت أيضًا أن المفتاح هو جعل العملاء الحاليين يشترون ، بدلاً من تعريف عملاء جدد بمجموعة منتجاتك. عندما يكون لديك منتج جديد تطلقه ، فكيف تحب عادةً ... أعتقد ، كيف تطلق للعملاء الحاليين ، وكيف يختلف ذلك عن الطريقة التي ستطلقها لعملاء جدد؟

مايكل: نعم ، أعتقد أن هذا أحد الأشياء التي نقوم بها ، وهو عمل قوي مع الاستفادة حقًا من وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بنا. لذلك ، أي تطوير جديد مع منتجات جديدة ، عندما تعمل على ملصق المنتج أو الخروج بالاسم ، نحاول حقًا إشراك معجبينا في العملية بحيث تجعلهم متحمسين لمعرفة أن المنتجات في الطريق. نوع من الحديث عن فوائدها أو ما يمكن أن تفعله لك. وأيضًا آرون ، على قناته أو Instagram الخاص به ، سيروج أو يذكر شيئًا أيضًا. لذلك نحاول حقًا بناء هذه الطاقة لتتماشى معها في بريدنا الإلكتروني أو ربما في الشريط العلوي للموقع ونقول ، "مرحبًا ، قريبًا ، يغسل جسمنا الجديد." لذلك هناك الكثير من الطاقة التي نحاول الترويج لها لمنتج جديد.

بالنسبة لبعض المنتجات ، سننشئ أيضًا نوعًا ما يشبه المنتج مقدمًا ، حيث يمكنك الحصول على طلب مسبق للمنتجات. مثل ، كانت غسالات الجسم بمثابة إطلاق كبير حقًا بالنسبة لنا ، وكان لدينا إخطار بالطلب المسبق ، ونفاد المخزون حيث يمكن للأشخاص الاشتراك ، لذلك عندما حصلنا عليه ، كان لدينا بريد إلكتروني إلى 500 شخص جديد ، وازدهار ، ليس علينا الانتظار أسبوعًا أو أسبوعين لنشر الخبر. إنه مناسب حرفيًا عندما تحصل عليه في المخزون ، فإنه يفتح. كل شخص يحصل على بريد إلكتروني. إنها آلية ، وازدهار ، في اليوم الأول ، لديك 50 طلبًا قد تضطر عادةً إلى الانتظار لمدة أسبوع أو أسبوعين قبل إطلاقها. هناك بعض التطبيقات الجيدة في Shopify لذلك أيضًا ، والتي تحتوي على بعض هذه الميزات حتى لا تجعلك ترغب في الانتظار.

لكن هذه هي الأشياء الأساسية. لا أعتقد أن هناك أي وصفة سحرية. أعتقد أنه عليك فقط الاستفادة من جميع قنواتك التسويقية لإثارة حماسة الأشخاص وعرض الصور ، وإنشاء مقاطع فيديو ، وإنشاء الصفحات ، ثم إطلاقها من هناك عبر قنوات التسويق الرئيسية الخاصة بك.

فيليكس: عندما يتعلق الأمر بالبريد الإلكتروني ، كيف يتم إدراجهم في القائمة؟ هل هؤلاء مجرد عملاء حاليين ، أم يمكنهم أيضًا أن يكونوا مجرد أشخاص محتملين ولم يشتروا بعد؟

مايكل: أجل. أعتقد أن هذا أحد الأشياء الرئيسية التي فعلتها. لقد أطلقت شركة تدعى Pretty ، وهي نوع ما مثل خدمة الاشتراك في موقع التقاط البريد الإلكتروني. إذا أتى شخص ما إلى موقع الويب ، فقبل ذلك لم يكن هناك أي قدرة على الوصول إلى النشرة الإخبارية. الآن هناك نافذة منبثقة ، حيث إذا قام شخص ما بالتسجيل فيمكنه الحصول على 15٪. أو سيقتربون من عملية الدفع ، لكنهم في اللحظة الأخيرة مثل ، "آه ، سأفعل هذا مرة أخرى ، أو ربما سأذهب للبحث في مكان آخر ،" لذلك لدينا نية خروج منبثقة- حتى تقول ، "مرحبًا ، لا ترحل. هنا 5٪. عليك إنهاء طلبك ". وأيضًا من أين أتوا. لذلك إذا كانوا قادمون من YouTube ، فلدينا عرض مختلف ، مقابل ما إذا كانوا يأتون بشكل عضوي عبر Google ، لكنهم قادمون فقط إلى موقع الويب. قد يكون عرضًا مختلفًا لعملاء مختلفين.

فيليكس: كيف يتم ذلك؟ كيف تحدد ... يعجبني هذا الأسلوب ، حيث تقوم بتخصيص العرض اعتمادًا على مصدر حركة المرور. كيف تتغير؟ كيف تتغير العروض؟

مايكل: حسنًا ، في الوقت الحالي ، إذا جاءوا إلى موقع الويب بشكل طبيعي ، فسيكون في الواقع 10٪. إذا جاءوا من YouTube في الوقت الحالي ، فهو في الواقع عرض بنسبة 15 ٪. لذلك ، على الأرجح ، إذا كانوا قادمون من YouTube ، فمن المحتمل أن يكون شخصًا على دراية بقناة آرون أو قادم إلى هناك لأنه شاهد شيئًا ما. لذلك من المحتمل أن يكونوا عملاء أكثر تفاعلاً قليلاً ، ونريدهم أن ... فرص نجاحهم أعلى من ذلك بكثير. لقد تم تنشيطها بالفعل من خلال مشاهدة مقاطع الفيديو الخاصة به وعلى استعداد للنقر عليها بشكل أساسي للتحقق منا. لذلك نحن في الواقع نقدم عرضًا أفضل لهؤلاء الرجال. الآن ، هذا شيء علينا إيجاد قيمته. ربما نقوم بإسقاط ذلك مرة أخرى إلى 10 أو إظهار الاشتراك الأول في النشرة الإخبارية إلى 15.

الآن ، هذه عمليات تسجيل لمرة واحدة. بمجرد قيامهم بالتسجيل ، لن يحصلوا على النافذة المنبثقة بعد الآن ، لذا فهي تشبه طلبهم الأول عمومًا. لكن في الأساس ، إذا كانوا يشاهدون سلسلة أو مقاطع فيديو على YouTube ، فهذا عميل أكثر تفاعلًا ، لذلك نريدهم أن يحولوا بنسبة أعلى ، وحتى الآن نرى ذلك.

فيليكس: أجل. أتساءل ... أعتقد أنه نظرًا لأن الدافع أو المشتري أكثر تحفيزًا يأتي من قناة YouTube ، أتخيل أنك ستحتاج إلى حافز أقل لدفعهم إلى حد ما مقارنة بشخص ربما لا يعرف الكثير عن المنتج أو العلامة التجارية وقد جاء للتو من بحث Google. هل هناك بيانات رأيتها تظهر عكس ذلك؟

مايكل: حسنًا ، أعني ، أعتقد أنك على حق. بعض هذا جديد ، لذا فالأمر لا يتعلق ... أعني ، أنا أميل إلى الاتفاق معك. لكن يمكنك في الواقع إجراء اختبار AB على Privy ، لذلك أعتقد أن أي شيء يستحق الاختبار. ربما إذا قمت بعمل 15٪ ، فستحصل أيضًا على طلبات أكبر.

فيليكس: صحيح.

مايكل: بالنسبة للرجل الذي سيأتي لأنه يريد المعجون ، ولكن الآن لأنه حصل على خصم 15٪ في المرة الأولى ، قد يكون مثل ، "أوه ، أتعلم؟ سأجرب كريم الحلاقة هذا لأنني سأحصل على خصم 15٪ ". لذلك ربما تخسر قليلاً على النسبة المئوية للخصم ، لكن الطلبات أعلى. كل شيء توازن جيد. في بعض الأحيان يمكنك قول نفس الشيء لـ 5 إلى 10٪ ، ولكن إذا أعطيت شخصًا ما 10٪ ، فسيكونون أكثر استعدادًا لإنفاق المزيد لأنهم يعلمون أنه ليس لديهم فرصة للاستفادة منها. حسنًا ، نعم ، أنا موافق على نسبة 15٪ في الوقت الحالي ، لكنني أتفق معك في غضون أسبوعين ، أو شهر ، لنرى كيف تسير الأمور ، ويمكننا اختبارها لمعرفة القسيمة الأكبر. لكن Privy أو أي شيء آخر ، من الجدير دائمًا اختباره ومعرفة أيهما أكثر ملاءمة لعملك.

فيليكس: أجل ، أعتقد أن هذا منطقي جدًا. أعتقد أنك أثرت نقطة جيدة مفادها أنه ليس كل عميل متماثل ، أليس كذلك؟ قد يستجيب العميل القادم من قناة YouTube بشكل أفضل ويشتري حجمًا أكبر ، ويكون لديه قيمة سلة تسوق أكبر من أي شخص يأتي من بحث Google ، وقد يشجعه الحافز الأعلى على زيادة احتمالية إضافة المزيد إلى سلة التسوق الخاصة بهم. حسنًا ، أعتقد أنك على حق ، ليس فقط من سيصبح عميلًا ، الذي من المرجح أن يشتريه أو يصبح عميلًا. عليك أن تنظر إلى أشياء مثل ما هي القيمة الفعلية لهذا العميل المعين ، لذلك أنا أتفق معك تمامًا. الآن أريد أن أتحدث قليلاً عن التوصيات. أعتقد أن هذه طريقة رائعة للقيام بأشياء ، مثل زيادة قيمة الطلب. ما هو التطبيق الذي تستخدمه ، وكيف يتم تخصيصه ... كيف ، على ما أعتقد ، تعلمه ، أو كيف يمكنك تخصيصه بحيث يوصي بالمنتج المناسب؟

مايكل: يقوم التطبيق حقًا بمعظم التوصيات بناءً على تحليل البيانات ، لذا فهو يبحث في بياناتنا ويدرك ما إذا كانوا قد اشتروا غسولًا للجسم ، فعليك ذكر غسول جسم آخر. على سبيل المثال ، المنتجان الرئيسيان لدينا هما المعجون والملح. الملح هو ما قبل تصفيف الشعر وبعد ذلك تستخدم المعجون. لذلك كان هذا شيئًا كبيرًا بالنسبة لنا. إنه يشبه نوعًا ما نوع التحرير والسرد من واحد إلى اثنين مع هذين المنتجين لأن كل شخص يحصل على المعجون لديه فرصة جيدة للحصول على الملح.

لذلك إذا انتقلت إلى هذا المنتج ، فسترى أن الملح هو أول توصية موجودة ، وقد يكون هناك أيضًا خيار أو خياران آخران. لا تريد أن يكون لديك الكثير من الخيارات. إنه نوع من مثل العديد من الخيارات أمر سيء. إن مجرد الحصول على الكمية المناسبة من المنتجات التي من المحتمل حقًا شرائها حقًا هو ما تريده هناك. لذلك لن يكون لدي أكثر من ثلاثة منتجات أخرى للشراء كخيار. عادة ما يكون واحد إلى ثلاثة هو الأفضل ، لكن يتم شراؤها معًا بشكل متكرر. كان التطبيق كبيرًا حقًا. يمكنك أن ترى ... إذا ذهبت إلى البيانات ، يمكنك أن ترى النسبة المئوية من الرجال الذين يضيفون إلى عرباتهم وما إلى ذلك ، ونحن نعلم أن الرجال يفعلون ذلك هناك. لذا فكلما قل عدد الصفحات التي يتعين عليهم تصفحها في الموقع بحثًا ، كان ذلك أفضل.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). الآن ، ماذا عن ... أريد فعلاً العودة إلى التقاط البريد الإلكتروني. لذا بمجرد التقاط بريدهم الإلكتروني ، ما نوع البريد الإلكتروني للمستجيبين الفرديين ، ما الذي يبدأون في تلقيه منك يا رفاق؟

مايكل: في الوقت الحالي ، ليس لدينا الكثير من سلاسل البريد الإلكتروني التي تدخل. هذا بالتأكيد على رأس الرادار الخاص بي ، هل نريد إنشاء الكثير من سلسلة الترحيب وسلسلة كاملة من رسائل البريد الإلكتروني التي تقدم حقًا إلى الشركة وما هو أفضل البائعين لدينا ، ومن هو آرون ، وما الجديد ، وأي شيء وكل شيء عن Pete و Pedro. هذا بالتأكيد أحد الأشياء الأولى التي يجب على شخص ما القيام بها ، ولقد كنت أقوم بتقييم برامج البريد الإلكتروني وسأنتقل إلى إنشاء تلك الأتمتة الموجودة هناك ، بحيث يكون لديك نوعًا ما تجربة مبسطة كاملة لما يقوم به بيت وبيدرو كل شيء عن.

لذلك إذا قاموا بالتسجيل للحصول على قسيمة في الوقت الحالي ، فإن القسيمة تخبرهم في ذلك الوقت ، وهناك ما هو الرمز. أعتقد أن هذا مهم بالفعل. أنت لا تريد أن يخرج الكثير من الرجال من الموقع. تريد منهم البقاء على الموقع. الآن ، ليس سيئًا أن تتلقى بريدًا إلكترونيًا. أعتقد أن هذا أمر جيد ، ولكن في نفس الوقت ، قد يستغرق الحصول على الكثير من هذه البرامج من دقيقتين إلى خمس دقائق في بعض الأحيان. يمكن أن يكون الأمر مزعجًا نوعًا ما ، ثم يتحول المزعج أساسًا إلى مغادرة وسأذهب للبحث في مكان آخر. لذلك أحب حقًا الحصول على القسيمة على الموقع الإلكتروني لأنهم قاموا بنسخ الكود وبعد ذلك يمكنهم تقديم الطلب الذي يريدونه.

فيليكس: فهمت. عندما يتعلق الأمر بتصميم الموقع ، هل قمت بأي نوع من الإصلاح منذ انضمامك؟ هل أجريت أي تغييرات مهمة هناك حتى الآن؟

مايكل: أجل. أعني ، كان هذا أحد مشاريعي الرئيسية الأولى ، حيث اعتقدت أن موقع الويب بحاجة إلى إصلاح شامل ، خاصة على الجانب المحمول. تزداد حركة المرور عبر الهاتف المحمول بشكل كبير ، تمامًا مثل أي شخص آخر. يمكن أن يكون ما يقرب من ثلثي حركة المرور لدينا ، وموقع الجوال الخاص بنا لا يرقى إلى المستوى المطلوب في رأيي. ونفس الشيء بالنسبة لسطح المكتب أيضًا. أنا من أشد المؤمنين بالاطلاع على البيانات. نحن نستخدم تطبيقًا يسمى Crazy Egg ، والذي يخبرك بشكل أساسي بمكان قيام الأشخاص بالنقر فوق موقع الويب. يمنحك الكثير من البيانات والنقاط الساخنة ...

فيليكس: هل يمكنك إعطاء مثال على شيء ربما تكون قد شاهدته من خلال Crazy Egg والذي جعلكم تقومون ببعض التغيير؟

مايكل: أجل. مثل الصفحة الرئيسية الآن ، أضفنا ، على سبيل المثال ، Shark Tank. كان بيت وبيدرو في الواقع في Shark Tank ، والذي من الواضح أنه ضخم. It's a very unique thing about the company. So when I went to Crazy Egg, I noticed a lot of people … The Shark Tank actually image wasn't even clickable, but guys would kind of scroll over it. They'd try to click it, and I noticed that. So if you click on the Shark Tank image, there's actually … It'll take you to a whole page where people can watch the whole Shark Tank experience.

If you scroll a little bit farther down, you'll see the bestsellers on the website. So we noticed that guys want to go quickly directed to their top picks, so we added in the bestsellers to the home page as well. What you find also is most guys will shop at the top of the website, of course, but they also scroll down to the bottom. So when I started, the bottom of the website really didn't have any information. I think people actually take that for granted or they [crosstalk].

Felix: They'll skip the entire middle? They'll read the top and then skip the middle?

Michael: Yeah, yeah. So the bottom and the top are going to be … probably are going to be your two most heavy spots. So if you scroll to the bottom of our website, you can see it's got all the information that you need. Tried to make it nice and clean, and it directs people to where they want to go. If they want to learn more about us or shipping policies, and we have a lot of international customers, return policy, so we really try to split it all up and make it nice and clean. Those are some basic strategies. It sounds simple, but … Everybody should be doing it, but they're not doing it. Put the social media tabs up at the top because the social for us is really big, and then looked to see anything and everything that was going on on the page.

So actually, if they're on the home page right now, the second level slider right under the main square, I was actually shocked that that right arrow on the first slider there was actually our heaviest clicked thing on the entire page, which I couldn't believe. So I was actually going to get rid of it. If you see where it has the putty with the right slider there, I was … I'm like, “This is kind of stupid because I don't see any value add,” and the next thing I know, I did the Crazy Egg, and that's where everybody was clicking. So I think good marketing is using your instincts but also looking at the data. So use the data, but also use our instincts. Sometimes the data matches up with our instincts, and sometimes it just tells you the exact opposite.

Felix: Which one wins in that case if it's competing, where your instinct says one thing, but then the data shows something different?

Michael: What do you do in that case?

فيليكس: أجل. How do you like to handle that situation?

Michael: I think if it's clearcut, you stick with the data. If it's somewhere in that 50–50, 60–40 range where you're like, all right, what's going to make our experience better for our customer, then I think you go with your gut instinct. Yeah, so I think every person has to decide is that important to their business, is that important to their website or their brand. But if the data is conclusive, then I think you've just got to roll with the data, even if it's the opposite of what you think. البيانات لا تكذب. Good instincts will go far, but data can sometimes go farther.

فيليكس: صحيح.

Michael: So that's been big. But the main thing was really, not only just the desktop, but it was really doing the mobile completely. So I researched … I would go to like 25 other mobile websites of other retail businesses and see what they're doing and kind of take a best practices type of thing and mesh that with my own frame for our current customers and rebuilt the mobile site, which I thought would make it much more mobile friendly and easier to get around and shop, and so I think that's been really huge. Like I said, my goal in the first six months here was how I can improve the conversion rate of the business, and I've basically improved the conversion rate by about 0.5%. We already have a really high conversion rate of about, let's say, 4%, which is significantly high for retail. Now we're at like 4.5, which is a monster. So just doing those little changes can make some big, big differences if you're getting a lot of traffic.

فيليكس: بالتأكيد. When it came to overhauling the mobile design, did you have to completely build a thing from scratch, or did you just look for spots where you could plug in or move things that made the difference?

Michael: We used the current template that we're using within Shopify, but essentially I redesigned every single page on the site. So the product pages we redesigned. The home page, the look, the drop-down category on the left side, the shopping cart, pretty much essentially … I'd mock up how I wanted it to look, and then our designer/tech team would create it, and we would evaluate it and go from there. I mean, we had categories and so forth, so a lot of different things that people just take for granted, but if you actually look at the thing, you'll see that it's … I think it's pretty clean, and we're seeing the conversion rate jumped up pretty quickly, and I think that had a huge part of it because the mobile experience is just way, way better now than it used to be.

فيليكس: صحيح.

Michael: Because I think it's actually interesting … We all sit at our desks or our laptops all day, so we think about the desktop because when I'm emailing customers, when I'm emailing you or talking to somebody, you're always in front of your desktop, and you kind of take your phone for granted, but I think actually marketing now is … The first thing should be actually let me look at my phone. How is the phone experience going to be? And then actually relate it back to the desktop. The conversion rates on mobile are lower. People still convert much higher on desktop because that's where it's more comfortable. It's a little bit easier experience, but the mobile gets more traffic, so the more and more we can to convert the mobile, the better it's going to be.

Felix: What was the … You said you redesigned each page from scratch. If you were to rank in order maybe the top three pages, what would they be? What would you recommend people focus their time on first if they are to redesign their site for mobile one page at a time?

Michael: I think having a solid navigation is important, so start there, really thinking about … Like, if you want the customer to get on your website, make sure the navigation is nice and easy, so they can click the menu tab and get to everywhere they need to be quickly and easily. So have a nice navigation window. I mean, you have limited space on the mobile, so making sure the navigation at the top is there for them.

And then, of course, you're going to want to have nice and clean product pages and an easy checkout. I think those are kind of like the three. So make sure it's easy to get around with the navigation. Make sure the product pages are not filled with just excess information. Keep them nice and clean and formatted and have nice pictures. Don't try to do too much on them. And then three, boom, the checkout. If the checkout is not a good experience, you might have done everything and then they're just basically … They can't figure out how to get to checkout or put in their credit card or skip a line or whatever it is. So you should be placing 10 to 20 test orders yourself and asking yourself, “Was that easy?” I'm obsessive with doing test orders and trying stuff out and seeing, like, “Was that easy?”

Felix: Is less better in that case, for the checkout process?

Michael: Yeah. I mean, you can have a one-step checkout. It could be a two-step page checkout. A lot of people go both ways, but the less amount of steps the better obviously. But it's just got to be easy, so people can put in their information and not miss something, especially mobile, where it's a little bit … You have less room to work with, so people miss stuff a lot more frequently, and people get annoyed, so they'll leave.

One of the things that we also did was add a lot of different payment options. I added Amazon payments, so we have a solid Amazon business. Amazon payments has been really solid for us because it builds an easier conversion because they can log into their Amazon credentials but still buy on your website. So that's been supported. Google Pay, Apple Pay, anything in all those different types of payment conversion things all add up to a lot of success if you bundle them all together.

Felix: You mentioned navigation was the main focus, and you also said that the top and bottom of a mobile website are the key aspects. There's navigation in both sections, so how do you decide what should … because you obviously can't include and should not include everything. So how do you decide what should go in for navigation on the top or bottom of a mobile site?

Michael: I mean, you want to have the most important stuff, so you want to have the shop, the shopping categories the first. I mean, I would put them at the top, because that's where people are more than likely to go. You should have your shopping cart at the top right. Or it depends on how you want it, the top right or top left. Your login and contact information. And those are going to be your key things. The categories for shopping, your contact/login/account are going to be … Keep something that everything that people want access to quickly and easily that they're going to use.

What are the top five pages that people go to? That's what you're going to want them to have easy access to. It could be your bestsellers or … I'm not sure … or whatever it is. Maybe there's a lot of people who want to find out what your shipping policies are, and you want to have your ship in there. You just never know, but see what … Go into your Google Analytics and see what your top 10 pages are, and those are the things that should be easily accessible.

Felix: Peteandpedro.com is the website. What is the next big project that you want to focus on to keep on increasing the conversion rates?

Michael: I think the big thing for me right now is we need to upgrade our email experience. When I came on, there just wasn't too much going on in the email front unfortunately, which is a good opportunity. So the first thing I did was really kind of re-engineer our list and put it all together. The second stage here is I've been looking at improving all the email automations and experiences that customers are getting. Email can be 20% of your revenue if you're doing it successfully, maybe more. Right now, it's a smaller piece, so that gives us a lot of opportunity to grow and really build on the customers that we're working with.

So I really want to build the welcome series and the win-back series and improve the shopping cart at [inaudible] and the browse in [inaudible], all these different series of things that people get when with their emails that really just basically kind of leverage the machine a little bit. So really getting all those in place will be a huge, huge piece to our puzzle and that we're currently not doing. So I'm looking forward to doing that and seeing how it does, because I think really leveraging more than just newsletters is a huge piece that I think a lot of companies probably don't do, but they probably should be doing.

فيليكس: رائع. Thank you so much for your time, Michael.

Michael: Yeah, my pleasure.