كيفية البيع عبر الهاتف: 5 نصائح أساسية حول مبيعات الهاتف

تدور مبيعات الهاتف حول إتقان أمرين:

1. عقلك ، أو نهجك ، في الكدح اليومي لمبيعات الهاتف
2. الأشياء التكتيكية المحددة التي تقوم بها كل يوم لإجراء محادثات أفضل وإنجاز المزيد من المبيعات

كلاهما ضروري ، وكلاهما يتطلب جهدًا نشطًا ومتعمدًا لتحسينه.

اليوم ، سأشارك أسلوبي في البقاء متفائلاً ومنتجًا في مواجهة الرفض ، بالإضافة إلى 5 نصائح لضمان نجاح مبيعات الهاتف.

هيا بنا نبدأ.

كيف تبيع عبر الهاتف

عملية البيع عبر الهاتف سهلة: التقط الهاتف ، واطلب رقمًا ، وتصفح النص. عندما تنتهي المكالمة ، كرر ذلك مرة أخرى.

الحق سهلة؟

أنت وأنا نعلم أن هناك ما هو أكثر من ذلك. عند تعلم كيفية البيع عبر الهاتف ، يجب أن تتقن بعض مهارات البيع الأساسية:

• عملية البيع التي تعتمد عليها مؤسستك
• السيناريو الخاص بك (ويبدو طبيعيا عند تسليمه)
• تجاوز حراس البوابة
• بناء علاقة بسرعة
• ترك بريد صوتي يعطيك عمليات معاودة الاتصال
• إدارة الوقت ، حتى تتمكن من تحقيق أهدافك اليومية

لكن قبل أن تبدأ في التكتيكات ، هناك مهارة أكثر أهمية لا يحتمل أن تتدرب عليها ، وهي إتقان العقلية.

وهو ما يقودني إلى إطار عمل CAT الخاص بي. هذا ، في رأيي ، هو الفرق بين النجاح والفشل كحق من حقوق السحب الخاصة.

في مبيعات الهاتف ، ستحصل على الكثير من حالات التوقف. سيكون الناس فظين وغاضبين. ويجب أن تكون قادرًا على التخلص منه والاتصال بالشخص التالي في قائمتك. طوال اليوم. كل يوم.

إذا استطعت أن تظل إيجابيًا ، فستجد نجاحًا كبيرًا كحقوق سحب خاصة. ولكن إذا تركتها تحبطك ، فسوف تغسل. محزن لكن حقيقي.

ذات صلة: كيفية الاتصال البارد: تقنية الاتصال البارد B2B من 5 خطوات

سيساعدك إطار عمل CAT على تجنب الإحباط وإبقاء رأسك في المكان المناسب. دعنا ندخله.

إطار CAT لإتقان التفكير

الخطوة الأولى: الثقة

بينما تتعلم كيفية البيع عبر الهاتف - وطوال حياتك المهنية في المبيعات - فإن الثقة هي المفتاح. مثلي ، قد لا تكون لديك ثقة كبيرة عندما تبدأ ، لكنك ستطورها من خلال قناتين:

1. الإيمان
2. عمل

باني الثقة # 1: الإيمان

كان هذا شيئًا ناضلت معه في وقت مبكر لأنني كنت صديقًا جدًا لعالم البيع. كنت أجد نفسي أتلعثم ، أفقد مكاني في النص ، أبحث حولي عن أوراق الغش ، إلخ.

جاء الاعتقاد في شكل دورات تدريبية لا حصر لها حضرتها.

غالبًا ما يتم إخراجنا من الهاتف عشوائيًا لجلسات تدريبية سريعة ، وكل جلسة منحتني المزيد من الثقة والإيمان بالمهارات التي تعلمتها. سمح لي هذا بإدراك أنني قادر على العمل في مجال المبيعات.

منشئ الثقة # 2: العمل

بمجرد أن تعلمت المهارات التي أدت إلى النجاح ، أتأكد من أنني اتخذت نفس الإجراءات مرارًا وتكرارًا. من خلال تلك الأفعال المتكررة طورت الثقة بالنفس.

ذات صلة: 7 نصائح لنجاح تطوير الأعمال

أصبحت خبيرًا لأنني ، يومًا بعد يوم ، كنت أعيش وأتنفس المهام التي من شأنها أن تجعلني ناجحًا. مع مرور ساعات على مكتبي ، ركزت كل دقيقة على إيجاد طرق لأصبح أفضل ، سواء كان ذلك قراءة مقال في مجلة ، أو كتابًا إيجابيًا غير خيالي ، أو نصًا من زميل.

كان التدريب إجراءً متكررًا آخر وجدته قيماً للغاية لبناء الثقة.

على الرغم من صعوبة تلقي تعليقات من أشخاص في مناصب أعلى من وظيفتي ، فقد ساعدت حقًا في جعلني شخصًا أفضل. لقد طورت جلدًا أكثر سمكًا ، وأظهرت أيضًا لمن حولي أنني حقًا يمكن أن أتحول إلى نسخة من نفسي لم أكن أعتقد أنها ممكنة أبدًا.

لذا كن واثقا. أنت الخبير!

الخطوة 2: الموقف

عند تعلم كيفية البيع عبر الهاتف ، ركز على موقفك. في المبيعات عبر الهاتف ، لا يستطيع الأشخاص الذين تتحدث معهم رؤيتك ، لذلك يجب أن يكون لديك موقف "يجسد البيع".

سأشرح ما أعنيه بذلك في دقيقة واحدة فقط ، لكن أولاً ، لنتحدث عن سبب أهمية ذلك.

في طابق المبيعات ، يمكن أن يكون بابًا دوارًا إلى حد ما. لا يمكن لجميع الممثلين الجدد قصها. لكنني لاحظت موضوعًا مشتركًا: الأشخاص الذين "لا يمارسون التمارين الرياضية" هم عادةً الأشخاص ذوو السلوك السيئ.

عندما تمشي في الباب ورأسك لأسفل ، لا طاقة ، أعذار جاهزة لإطلاق النار - لقد فقدت اليوم بالفعل.

ذات صلة: 36 اقتباسات مبيعات تحفيزية لإلهام فريقك في عام 2020

تعامل مع كل يوم على أنه قماش فارغ. عندما يفتح هذا الباب ، تحتاج إلى إضفاء موقف إيجابي على الطاولة.

لا تكلف الإيجابية أبدًا أي شخص صفقة. في أسوأ الأوقات التي أبيع فيها عبر الهاتف ، كان موقفي هو ما أدى إلى إغلاق الصفقات ، وتحدث الناس عن الحافة ، وأدى في النهاية إلى شراء المزيد من الناس مني أكثر من عدمه.

أعتقد أن موقفي عبر الهاتف هو "وجه اللعب".

هناك طريقة بسيطة للتأكد من أنني في الموقف الصحيح لهذا اليوم وهي أن يكون لدي مرآة على مكتبي. ليس من الضروري أن تكون كبيرة - فقط كبيرة بما يكفي لرؤية وجهي بالكامل وتذكير نفسي بالابتسام. قد يبدو الأمر مجنونًا أو حتى غريب الأطوار ، لكن هذه أفضل ممارسة رائعة.

كما أن وجود ابتسامة على الهاتف يؤتي ثماره. أتذكر يومًا كنت فيه محبطًا بشكل خاص. بعد تلقي وابل من عمليات التعليق ، رميت سماعة الرأس على مكتبي ودفنت رأسي.

كان المشرف لطيفًا بما يكفي لترك لي هذه النصيحة ، "ابتسم ، ستحدث فرقًا."

في النهاية ، تمكنت من تغيير وقتي. عندما يتم قول وفعل كل شيء ، لن يتذكر الناس أرقامك ، بل يتذكرون موقفك والتأثير الإيجابي الذي تركه على الآخرين.

الخطوة 3: النغمة

في مبيعات الهاتف ، عليك أن تضع في اعتبارك نبرة صوتك. هذه مهارة مبيعات بسيطة وحيوية لنجاحك.

عند تعليم تدريب المتصلين كيفية البيع عبر الهاتف ، يثير هذا الدرس دائمًا نفس الاستجابة: "أوه ، هل تريدني أن أبدو مزيفًا ؟!"

ردي؟ "لا ، ليس أن أبدو مزيفًا ، ولكن أن أبدو صادقًا ومتفائلًا."

عندما تبيع عبر الهاتف ، سيتنبه الناس على الفور عندما تكون "مبيعات". لا تكن ذلك الشخص. كن على طبيعتك ، والناس على الطرف الآخر سيقدرون ذلك بصدق.

ذات صلة: كيف تكون مندوب مبيعات أفضل من خلال بيع العلاقات

تلعب Tonality دورًا رئيسيًا في البيع عبر الهاتف لأن صوتك هو أكبر رصيد لديك. ليس لدى الشخص الموجود على الطرف الآخر من هذا الخط مزيد من المعلومات لفهم رسالتك أكثر مما يخرج من سماعة الأذن أو مكبر الصوت في الهاتف.

هناك نغمة تعبر عن الحزم - مثل عندما تطلب العمل أو تحدد موعدًا. هناك نغمة تقول "أخبرني المزيد" عندما تكون في مرحلة الاكتشاف. هناك أيضًا نبرة للتعبير عن القلق عندما تقبض على شخص ما في وقت سيء.

تحتاج كل هؤلاء.

ما وجدته في مهنتي في البيع هو أن الحفاظ على نغمة حقيقية وأصيلة ومتحمسة يجعلك أكثر ارتباطًا.

واحدة من أفضل الإطراءات التي تلقيتها على الإطلاق كانت من أحد العملاء المحتملين الذين أشادوا بي على إجراء محادثة معه وليس فقط "بيع المنتج". لقد ذكر أنه عادة ما يتجاهل معظم الأرقام التي لا يعرفها ، لأنه عبر الهاتف ، يكون لدى مندوبي المبيعات منظور متشدد ، يقبله أو يتركه. أنا حقًا أحب إجراء المحادثات ، لذلك أحقق أقصى استفادة من كل ما أستطيع.

5 نصائح مبيعات الهاتف

مع تأسيس العقلية الصحيحة ، حان الوقت للتغلب على الأعشاب الضارة. كانت هذه النصائح الخمس حول مبيعات الهواتف ضرورية لنجاحي بصفتي حقوق سحب خاصة. قم بدمجها في عملية البيع الخاصة بك وانظر كيف ستسير الأمور.

1. لا تتصل بالعميل المحتمل في نفس الوقت

يخطئ العديد من حقوق السحب الخاصة في أسلوب بيع الهاتف هذا.

الاحتمالات ، مثلنا ، هي مخلوقات من العادات. كل يوم ، يذهبون إلى العمل ، ويتناولون الغداء ، ويغادرون ، وما إلى ذلك - عادة في نفس الأوقات. بسبب هذه الإجراءات الروتينية ، فهم سريعون أيضًا في تحديد الأشياء التي تحدث بشكل روتيني.

مثل الحصول على مكالمة آلية من نفس الرقم في كل مرة يكونون فيها مستعدين لأخذ استراحة. بعد فترة ، بدأوا في توقع ذلك.

في هذه الحالة ، إذا اتصلت بالاحتمال الظهيرة كل ثلاثاء ، فسيصبح الأمر واضحًا لهم ، وسيتجنبونك.

لحسن الحظ ، حل هذه المشكلة سهل. فقط قم بترتيب مكالماتك بشكل عشوائي بحيث يصعب فحصها.

هذا يمزج يومك ، والذي يمكن أن يكون ممتعًا. يمكن أن تساعد أيضا أرقامك. إذا أصبحت مدفوعًا بشكل روتيني للغاية ، فستبدأ في تجنب إجراء تلك المكالمة وستلاحظ في النهاية أرقامًا أقل لأنك تستبعد العملاء المحتملين لمجرد أنهم لا يردون على مكالماتك.

لا ترتكب هذا الخطأ. قم بتنويع الأوقات التي تتواصل فيها مع عميل محتمل لضمان نجاحك في العمل.

2. البحث ، البحث ، البحث!

على غرار الاتصال في نفس الوقت ، هناك خطأ كبير في مبيعات الهاتف أراه كثيرًا وهو الاتصال دون البحث المناسب. (في الواقع ، ينطبق هذا على المكالمات غير المرغوبة والبريد الإلكتروني.) عندما تفشل في البحث عن العميل المحتمل ، فمن المحتمل أن يتم دفعك بعيدًا لسبب من سببين.

أولاً ، بدون البحث في من هو هدفك وماذا يفعل ، لا يمكنك تقديم قيمة.

عدم إجراء بحث مناسب حول العميل المحتمل يشير إلى أنك لا تهتم بهم - فأنت تهتم فقط بما يمكنك الحصول عليه منهم.

هي موضع تقدير حتى أصغر الجهود. لنفترض أنك تواصلت مع عميل محتمل وقادت إنجازًا حديثًا - على سبيل المثال ، حدث أو جائزة أو مشروع شاركوا فيه. سوف يقدرون الوقت الذي استغرقته لاكتشاف هذا.

أيضًا ، لا يحب الناس أكثر من التحدث عن أنفسهم وإنجازاتهم ، لذلك ستكون قادرًا على خدش هذه الحكة أيضًا.

ثانيًا ، حتى تقوم ببعض البحث الحقيقي ، لا يمكنك وصف المنتج / الحل المناسب.

كيف تعرف أن منتجك أو خدمتك ستفيد العميل المحتمل إذا لم تكن قد بحثت عنها؟ في كثير من الأحيان ، سوف يتعرف العميل المحتمل على هذا الأمر لأنك ستذهب مباشرة إلى عرضك دون الإشارة إلى أي شيء يتعلق بشركته.

كيف تقوم بالبحث الفعال؟

تتضمن بعض الأدوات والتكتيكات الرائعة التي أستخدمها يوميًا للبحث ما يلي:

Discover.org - هذا مكان رائع ليس فقط للعثور على معلومات الشركة / الاتصال ، ولكن أيضًا التقنيات الحالية التي تستخدمها الشركة. هذا مفيد بشكل خاص إذا كنت في مبيعات SaaS.

Crystal Knows - علمت عن هذا في توقف مهني سابق واستخدمته منذ ذلك الحين. إنها أداة ممتعة للتعرف على شخصية عملائك المحتملين. كل ما عليك فعله هو إنشاء ملف تعريف واستخدام امتداد Google Chrome (جنبًا إلى جنب مع Crystal's Personalality AI) للوصول إلى ثروة من المعرفة التي كان من الصعب اكتشافها في السابق دون الكثير من التوعية السابقة.

مواقع الويب الخاصة بالشركة - ببساطة مراجعة موقع الشركة على الويب هي تقنية بحث بسيطة لا تتطلب اشتراكًا أو أداة. يمكنك الوصول إلى الأشخاص الرئيسيين وقراءة المقالات الحديثة والتعرف على الجوائز والمزيد. ستندهش مما يمكنك تعلمه فقط من خلال تصفح صفحاتهم الرئيسية والتمرير عبر مدونتهم.

خذ الوقت الكافي وتعرف على آفاقك. سوف يشكرونك لهاذا!

3. فرز قائمة الاتصال الخاصة بك كل صباح

عندما تفكر في نصائح المبيعات عبر الهاتف ، يجب أن يكون فرز قائمة المكالمات من أول الأشياء التي تقوم بها لبدء يومك.

على الرغم من عدم وجود خطأ في إجراء مكالمات بأسلوب الخاطفة (في الواقع ، أنا أشجع هذا على التركيز المفرط لبعض الوقت على مجموعات فرعية من العملاء المحتملين) ، إلا أنني أشجعك على قضاء بعض الوقت في الصباح لتناول القهوة أو تناول وجبة الإفطار. اذهب من خلال وفرز قائمة الاتصال الخاصة بك.

بصفتي مندوب تطوير المبيعات (SDR) ، كان هذا دائمًا أول شيء أفعله بعد وصولي إلى مكتبي وتشغيل جهاز الكمبيوتر الخاص بي والنظر إلى البريد الإلكتروني.

كانت الطريقة الأكثر فاعلية بالنسبة لي هي الفرز أولاً حسب تاريخ آخر مكالمة ، ثم بالنسبة لأولئك الذين لديهم تاريخ متابعة محدد مخصص للحساب.

إذا كنت تستخدم حاليًا CRM مع إمكانية الوصول إلى هذه الميزة ، فاستخدمه!

يحقق نظام CRM الحالي لدينا هذا من خلال "إنشاء مهمة" ، ويتم إرسال بريد إلكتروني إلى صندوق الوارد الخاص بي عندما يحين موعد المكالمة. يتضمن هذا البريد الإلكتروني للتذكير معلومات مثل اسم الشركة وهاتف جهة الاتصال والبريد الإلكتروني لجهة الاتصال. يمكنني بعد ذلك عرض المهمة ، والتي تأخذني مباشرة إلى سجل جهة الاتصال الفريد.

4. الممارسة تجعلها مثالية

نصائح المبيعات عبر الهاتف جيدة فقط كما تفعل ، ولا يُعد عرضك التقديمي استثناءً. عندما كنت أحد أعضاء فريق حقوق السحب الخاصة ، كنت أتدرب على تقديم العروض التقديمية صباحًا وظهراً ومساءً. كنت أجد مرآة وأراقب تعابير الوجه حتى بدا لي أن خطابي كان محادثة.

عندما لا يكون عرضي التقديمي فعّالًا كما أريد ، كنت ألجأ غالبًا إلى زملائي في مكتب مجاور وأعرض ما كنت أستخدمه. في كثير من الأحيان ، سيقدمون نظرة ثاقبة حقًا لشيء كنت أفتقده ، أو سيكونون شاكرين حقًا لأن عرضي قدم العنصر المفقود بالنسبة لهم.

لم يستيقظ أحد وكان موهوبًا في الملعب المثالي. بالتأكيد ، قد يكون لديهم مزايا في جوانب معينة منها ، مثل النغمة والسرعة ، ولكن لكي تكون سيدًا ، عليك أن تضع العمل.

لا تدع أي شخص يخدعك. لا توجد طرق مختصرة على طريق النجاح.

5. استمع

في حين أن هذا قد يبدو وكأنه أسهل تقنية لمكالمات المبيعات أذكرها في هذه المقالة ، فمن المحتمل أن يكون التنفيذ هو الأصعب.

منذ يومنا الأول في المبيعات ، نحن مجهزون بالكثير من المعلومات حول منتجنا أو عرضنا ، ونريد بطبيعة الحال مشاركتها مع الجميع. لعدم وجود مصطلح أفضل ، "نتقيأ لفظيًا" في جميع أنحاء توقعاتنا دون الاستماع إلى الكلمات التي يحاولون إخراجها.

الاستماع الفعال هو مفتاح كبير لبناء علاقة لأن العميل المحتمل سيقدر اهتمامك بمخاوفه ، أو حتى اليوم السيئ الذي قد يمر به.

إذا واصلت تجاهل توقعاتك أو التحدث عنها ، فسوف يفقدون الاهتمام في النهاية ، مما سيؤدي إلى تجنب مكالماتك أو التوقف تمامًا.

هذا ليس بسبب منتجك / خدمتك ، ولكن بسببك أنت.

يمكن أن يساعد الاستماع إلى آفاقك في تجنب سوء الاتصالات. عندما نتدخل بسرعة أو نقطع بشكل متكرر ، فقد يؤدي ذلك إلى إرباكهم بشأن الغرض من مكالمتك. اسمح لعملك المحتمل بالتحدث ، لأنه لا يفيد سوى كلاكما!

دورك

إذا كنت تريد معرفة كيفية البيع عبر الهاتف ، فستحتاج إلى تعلم كل هذه المهارات (المهارات التقنية بالإضافة إلى عقليتك) وممارستها يوميًا.

أعدك ، بمرور الوقت سيصبحون طبيعة ثانية ، وستجد أنهم سيساعدونك على تحسين حياتك على كل المستويات.

جو لاتشو

يشغل جو لاتشاو منصب مدير التطوير الرئيسي في itelligence أمريكا الشمالية. يتمتع جو بخبرة هندسية قوية في التدريب والمبيعات وإدارة علاقات العملاء (CRM) وبناء الفريق ومراكز الاتصال. خارج المكتب ، ركز على عائلته وتطوره الشخصي.