كيفية الشراكة مع المتاجر المادية لعرض منتجك

خلال إحدى بطولات الجولف ، أصيب جيرميا كيرفرز وأصيب بقرص منفتق مزدوج. طريح الفراش لمدة ثلاثة أشهر ، فكر إرميا كثيرًا في المراتب وما يريد أن يراه في مرتبته المثالية.

بدافع من بحثه ، أطلق Jeremiah Polysleep لإنشاء علامة تجارية مباشرة للنوم للمستهلك توفر راحة أفضل مع إحداث تأثير اجتماعي وبيئي.

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، ستسمع من Jeremiah Curvers of Polysleep حول كيفية إقامة شراكة بين الموردين والمتاجر المادية.

لن أقول منذ اليوم الأول ، ادخلوا. كن حذرًا. اختبر الأشياء الخاصة بك ، إذا كان بإمكانك العمل بدوام جزئي ، والقيام بدوام جزئي والحفاظ على مستوى معين من الاستقرار لك ولعائلتك.

استعد للتعلم

• كيفية الشراكة مع المتاجر الفعلية لعرض منتجك
• بريدهم الإلكتروني المخادع قبل يوم الجمعة الأسود الذي باع جميع منتجات الجمعة السوداء
• كيفية إنشاء محتوى تحويل عالي مع الشركات التابعة لك

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Polysleep
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات : ShipStation (تطبيق Shopify)

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلينا اليوم إرميا كيرفرز من بوليسليب. أنشأ Polysleep سطحًا مثاليًا للنوم بالقدر المناسب من الراحة والدعم والحزم ، المصنوع من منتجات عالية الجودة بسعر مناسب. وبدأت في عام 2016 ومقرها مونتريال. وتجاوزت إيراداتها مليون دولار في عامين فقط. اهلا بك يا ارميا.

إرميا: شكرا لاستضافتي يا فيليكس.

فيليكس: رائع. لذا ، أعتقد أن السؤال الذي يدور في أذهان الكثير من المستمعين هو أن هذه صناعة تنافسية للغاية ، ومرئية للغاية من حيث مساحة التجارة الإلكترونية للمستهلكين المباشرين هذه الأيام. أعتقد في كثير من الأحيان ، الأشخاص الذين قد يفكرون حتى في دخول الفضاء أو يبحثون عن منتجات في هذا الفضاء ، السؤال الأول هو ، كيف تختلف عن النوع الآخر من اللاعبين الكبار في الفضاء مثل كاسبر وما إلى ذلك ؟ إذن ، كيف تجيب عادة على هذا السؤال؟

إرميا: إنه سؤال جيد ، وغالبًا ما تكون الإجابة معقدة. الشيء الأول والأهم هو ، ما الذي سيضعك بعيدًا عن المنافسين ، من وجهة نظر المنتج؟ تم إنشاء Polysleep حقًا لتحسين تجربة نوم الجميع. لذلك ، كان علينا إنشاء منتج جديد ، أو ، على الأقل ، طريقة جديدة لإنشاء هذا المنتج. لذلك ، هذا ما استثمرناه كثيرًا في أول ستة أشهر ، كما يمكنني القول. كيف نأخذ من المنافسين ومن السوق ما هو الناجح؟ وكيف يمكننا تحسين ذلك؟ كنا مهتمين للغاية ، كما قلت ، بمرتبة البولي يوريثين التي توفر القدرة على لفها في الصندوق ، وبالتالي فهي تقدم طريقة شحن مثيرة للغاية. ولكن ، في الوقت نفسه ، تأتي هذه المشكلات مع مشكلات ، ولم يحل معظم منافسينا هذه المشكلات بعد.

إرميا: حسنًا ، هذا ما يمكنني قوله هو المُميِّز الرئيسي. يمكننا بالتأكيد التحدث أكثر قليلاً عن المنتج بالتفصيل من الآن فصاعدًا. لكن هذا هو الجزء الأكثر أهمية. ما الذي سيبعدك عن منافسيك؟ بمجرد أن تحصل على ذلك ، فهذه هي الطريقة التي ستتحدث بها أو ترويها ، وتجلب رواية مختلفة لمستهلكك ، والتي ستتحدث معهم وتتردد صداها معهم.

فيليكس: أجل ، أعتقد أن هذا شيء أريد بالتأكيد التحدث عنه. لذا ، فإن أول شيء ، هو أنك ذكرت أنك أجريت بعض البحث لمعرفة ما كان يعمل بالفعل في هذا الفضاء حتى يمكنك بوضوح تقديم ذلك أيضًا. ولكن بعد ذلك ، كان الأمر الأكثر أهمية هو ، ما الذي لم ينجح مع المنتجات التي كانت موجودة في السوق ، وهذه فرص لك للدخول. لذا ، تحدث عن كيفية إجراء بحثه ، وكيف فهمت المناظر الطبيعية وفهم المكان الذي قد يتناسب مع منتجك وشركتك؟

إرميا: بالتأكيد. من الواضح أن صناعة المراتب ، وهذه ليست أخبارًا كبيرة ، صناعة مشبعة. نحن ننام على الأسرة منذ أكثر من مائة عام. لذا ، فإن وصول طرق الشحن الجديدة هذه ، والتي تسمى عادةً سرير في صندوق ، بالنسبة لي هو مجرد طريقة شحن جديدة. الآن ، عليك تقديم تنازلات فيما يتعلق بالمنتجات ، لأن هناك نوعًا معينًا من المواد التي لن تكون ببساطة قادرة على وضعها في صندوق ثم العودة إلى الشكل الأصلي. التحدي الثاني هو ما أسميه حيدات RVC. لذلك ، العلامات التجارية التي كان لديها الكثير من الاستثمار والقوة التسويقية في غضون عامين فقط بحيث يصعب للغاية التنافس معها لأن لدينا ... لا يفهم الكثير من الناس أن التجارة الإلكترونية في منطقة معينة لا تزال الشيء المتزايد. في مجال صناعة المراتب ، يشعر حوالي 20٪ من الأشخاص بالراحة عند شراء مرتبة عبر الإنترنت حصريًا ، مما يعني أن 80٪ من الأشخاص سيظلون راغبين في الاتصال الجسدي بالمنتج قبل شرائه.

إرميا: على الرغم من أنهم لا يحبون تجربة البيع في المتجر ، إلا أنهم ما زالوا يريدون الشعور بالمنتج ولمسه. لذلك ، هذا هو أول شيء أدركناه. الشيء الثاني الذي أدركناه بشأن المراتب الإسفنجية حصريًا ، لأن هذا هو الشيء الأكثر إثارة للاهتمام في أوروبا ، إنه مشهور جدًا. وهذا هو المكان الذي كان فيه الأكثر تقدمًا من حيث رغوة التكنولوجيا ، لذلك قررنا السير في هذا المسار. وكان هناك زوجان من حواجز الطرق. السبب الأول هو الحساسية ، المزيد والمزيد من الناس يصابون بالحساسية تجاه مادة اللاتكس ، ويرغب المزيد والمزيد من الناس في الحصول على مواد صحية. المشكلة هي أن أي نوع من المراتب ، سواء أكان عضويًا أم لا ، سيتطلب تفاعلًا كيميائيًا من أجل تكوين الرغوة. لذلك ، كانت تلك هي الخطوة الثانية التي كان علينا أن نجدها وأنشأنا الكثير من أنواع الرغوة المختلفة ، لابتكار وصفات خاصة بنا.

إرميا: وبعد ذلك ، كان التحدي الأخير هو ، ما هي حزمة التسويق المناسبة لطرح هذا المنتج الجديد في السوق؟ فيما يتعلق بالمنتج نفسه ، هناك شيء آخر نسيت أن أذكره وهو مهم جدًا ، وهو ما الذي يجعل منتجنا مختلفًا عن المنتجات الأخرى؟ لقد أدركنا أن المراتب النموذجية غالبًا ما تقدم دعمًا ضعيفًا للغاية على الحافة. لذلك ، من الصعب حقًا صنع مرتبة مريحة ، ليست شديدة الصلابة أو غير ناعمة جدًا ، ستدعمك ، خاصة إذا كنت تنام مع شريك. لهذا السبب أنشأنا ما نطلق عليه دعم الحافة ، إنه دعم إسفنجي متكامل خاص حول المرتبة. إذا كنت تستخدم سياسة موقع الويب dot-ca ، فيمكنك رؤيتها أثناء العمل ، فلدينا رسوم متحركة ثلاثية الأبعاد تشرح كيفية عملها. وأنت تعلم أن المضحك هو أن دراسة المنافسين كان عليها أن تقول ، "نعم ، تقدم Polysleep دعمًا أفضل للحافة ، على الرغم من أن سطح نومها ناعم ومريح مثل سطحنا."

إرميا: لقد كان هذا ، كما أقول ، شيئًا استمتعنا به حقًا لأن أي علامة تجارية يمكنها التحدث عما تفعله بشكل أفضل من غيرها. ولكن عندما يأتي الأمر من المنافسين أو من مصدر آخر ، يقول مصدر خارجي ، "نعم ، فعل هؤلاء الأشخاص حقًا شيئًا مختلفًا" ، فهذه عادةً إشارة جيدة على أنه يمكنك الوصول إلى السوق وستكون قادرًا على النمو تمامًا بسرعة.

فيليكس: هذا مذهل. لذلك ، بدا تطوير المنتج وكأنك استثمرت هناك أولاً لأنك أردت تمييز المنتج عما كان موجودًا بالفعل. إذن ، كيف كانت تلك العملية؟ كيف مررتم بعملية البحث وتطوير المرتبة مع دعم الحافة؟

إرميا: ما أود أن أقترحه ، مستمعينا ، هو حقًا ، دون استثمار مبلغ هائل من المال ، لا يزال بإمكانك إجراء بحث شامل للغاية في صناعة معينة. في حالتي ، كان الأمر بسيطًا للغاية ، اذهب إلى كل متجر فراش ممكن ، واختبر أكبر عدد ممكن من المراتب ، واطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة على مدير المبيعات. لماذا لدينا الكثير من الخيارات؟ لماذا لا يحب الناس عادة القدوم إلى المتاجر؟ وهؤلاء الأشخاص في كثير من الأحيان ، ليس عليك حتى أن تقول ، "أريد أن أبدأ علامتي التجارية الخاصة" ، لكنهم يميلون إلى الإجابة وإعطائك إجابة صادقة. لذلك ، سيكون هذا هو الأساس. الأمر الثاني هو ، كيف يمكنك الحصول على طرف ثالث يساعدك في البحث والتطوير؟ أحيانًا يكون ذلك ممكنًا ، وأحيانًا لا يكون كذلك.

إرميا: في حالتنا ، كان ذلك ممكنًا. ما فعلناه هو أننا ربطنا أنفسنا بشركة مصنعة للفوم ، وليس شركة تصنيع مراتب ، أو شركة تصنيع رغوة ، والتي كانت تقدم بالفعل الكثير من المواد المختلفة لمصنعي المراتب. لذلك ، عادةً ما يحدث ذلك في الصناعة هو أنك ستشتري الرغوة من شخص ما ، أو ستشتري أغطية من شخص آخر ، أو القماش وتصنعه بنفسك ، والأشخاص الذين لديهم مراتب ذات نوابض ، حسنًا ، ستشتري ذلك في مكان آخر. وما عليك سوى تجميعها وشحنها إلى مستودع ومحاولة العمل في نقطة البيع الخاصة بك ، بدلاً من العمل الفعلي أو عبر الإنترنت ، من خلال الأسواق أو موقع الويب الخاص بك ، وهذا عادة ما يعمل. كان هدفي حقًا التخلص من كل وسيط محتمل لا يحقق أي قيمة للمستخدم النهائي.

إرميا: بصفتي مستخدمًا ، كنت أسأل نفسي ، هل يهمني أن المرتبة كانت في ثلاثة مستودعات مختلفة قبل شرائها؟ بالطبع لا. هل يهمني وجود أربعة مزودين مختلفين قدموا المواد التي تم إنشاؤها قبل شرائها؟ بالطبع لا. لذلك ، في الأساس ، قمت بعمل قائمة مرجعية ، ما الذي يمكنني قصه والذي لا يجلب أي قيمة؟ وهل يمكنني تجميع معظم العمل في مكان واحد محدد؟ لذا ، ما فعلته هو أنني ذهبت لرؤية مصنع رغوة ، واعتقد بعضهم أنني مجنون. وجلست معهم وقلت لهم حرفيًا ، "أعلم أنك توفر رغوة ، ماذا لو أحضرت الغطاء في مكانك؟ لأنني أعلم أنك اشتريت مؤخرًا تلك الآلة ، تلك اللفة وحزم المراتب في أحضر لنفسي البلاستيك ، أحضر الصندوق الذي يحمل علامة تجارية ، أحضر كل شيء ، وتصبح شريكي الرسمي في صنع المرتبة.

إرميا: وأنا أذهب لرؤيتك فقط ، وهذا سيفتح لك الباب ربما لتقديم خدمة الشحن السريع أو الاختيار ، أو حزم خدمات الشحن لعلامة تجارية فرعية ربما ترغب في إنشاء علامتها التجارية الخاصة أو مرتبة خاصة بها ، ولا تفعل ذلك ليس لدي القدرة على القيام بذلك. "وقد نجح ذلك. لذا ، من الواضح الآن ، أنه كان هناك الكثير من البحث والتطوير ، ولكن كان لدي ذلك الشريك. لقد تحمل معظم التكلفة لأنه أراد مني أن أكون ناجحًا.

فيليكس: الآن ، كيف كانت لديك البصيرة للقيام بذلك؟ لأنه ، كيف عرفت أن هذا الشريك المحدد كان ، على ما أعتقد ، ناضجًا لشراكة كهذه؟

إرميا: المراتب الإسفنجية ، من الواضح أن المكون الرئيسي هو الإسفنج ، ولا يوجد الكثير من الرغوة في الصناعة. عند إجراء القليل من البحث ، ربما يكون هناك أربعة أو خمسة منهم في كندا كبيرة بما يكفي. وعليك أن ترى شخصًا كبيرًا بما يكفي لديه المساحة والقدرة على الإنتاج ، إذا كنت تريد القيام بالبحث والتطوير ، ثم الإنتاج في نفس الوقت. لأكون صادقًا معك ، كان هذا رهانًا جامحًا ، وقد نجح. لذا ، إذا كنت سأقوم بأي مشروع آخر ، فمن المحتمل أن يكون لدي نفس النهج قدر الإمكان. إذا كنت ترغب في إنشاء منتج ، يمكنك غرق الكثير من المال ، افعل R و D. لذا ، في هذه الحالة ، كانت هذه الرغوة تنتج المراتب ، على ما أعتقد ، لأكثر من 60 أو 70 عامًا. لذا ، كنت أطرح السؤال ، هل يجب أن أفعل ذلك؟ هل يجب أن أفعل هذا؟

إرميا: ولإعطائك فكرة ، كان إطار الدعم الذي أنشأناه هو الوحيد ، فقد استغرق 23 تجربة مختلفة. كنا نظن أن لدينا الرغوة المناسبة ، ومن ثم لم تكن تعود إلى مكانها. أو ، كان إطار الدعم ينكسر عندما كنا نقوم بلفه. لذلك ، كان هناك الكثير من المشاكل. ولكن بمجرد أن حققنا ذلك ، كان ذلك بمثابة علامة فارقة كبيرة. لأننا الآن الوحيدون الذين يفعلون ذلك ، وسأكون مندهشًا جدًا من قدرة أي شخص على تكرار ذلك ، خاصة مع التكاليف المتعلقة به ، في أي وقت قريب. من ناحية أخرى ، عندما ترى مصنعًا وتقول له ، "أريد إعادة الأعمال إليك ، لأنك في كندا أو في الولايات المتحدة أو في السوق المحلية ،" غالبًا ، سيحاولون مساعدتك.

إرميا: لذلك ، بدلاً من إدارة ظهرك دائمًا للمورد المحلي والذهاب لرؤية الشاحن المسقط المدرج في AliExpress أو في آسيا ، لأننا ، في كثير من الأحيان ، نعتقد أنه أرخص ، في حالتنا ، تمكنا من إنشاء منتج أفضل في بتكلفة مماثلة لما كان سيكلفنا البحث والتطوير هنا وإنتاجه في الصين.

فيليكس: إذن ، لقد وجدت الشراكة الصحيحة التي سمحت لك بالاستفادة من هذه الفرص. أعتقد أن هذا مذهل. لذلك ، عندما اقتربت من شركة تصنيع الرغوة هذه وطلبت منهم الشراكة معك ، ذكرت أنهم اعتقدوا أنك مجنون. فكيف أبعدتهم عن هذا الاعتقاد؟ لأنه ، شخص مجنون ، ربما لا تريد التعامل معه. لكن ، شخصًا عاقلًا ، ربما تكون أكثر راحة في التعامل معه. لذا ، كيف جعلتهم مرتاحين لنهجك الجذري نسبيًا في التعامل معهم؟

إرميا: أجل. الشيء الوحيد الذي ساعدني حقًا هو ماركة Ghost ، في رأيي ، التي انفجرت فعليًا في السوق في الولايات المتحدة. من الواضح أن منافسنا الرئيسي هو كاسبر في كندا. هناك نوعان آخران ، لكن كاسبر ، وهو صاحب رأس المال الاستثماري المطلق وحيد القرن ، ساعدني حقًا في إقناعه ، قائلاً ، "انظر ، تخيل ما إذا كان يعمل. تخيل إذا كان بإمكاننا إنشاء منتج أفضل بسعر مناسب ، و السوق ينتعش ". وكان هذا حقاً رواية المحادثة. أو ، يمكنني أن أفعل مثل أي شخص آخر وأذهب لرؤية الشاحن الذي أنتج بالفعل ، ولكن بعد ذلك لن يكون لدي أي شيء مختلف ، فلن أتمكن من إحضار شيء جديد إلى السوق.

إرميا: وكان منفتحًا على الحديث. قد يكون لدي ... وكنت محظوظا. كما قلت ، ربما كان عليّ أن أذهب إلى أربعة أو خمسة ، ستة أشخاص مختلفين ، ولا يزال هناك القليل من الاستثمار من أجزائنا من أجل القيام بذلك. لكن هذا يسمح لنا بتركيز ميزانياتنا التسويقية حقًا في التسويق ، بمجرد حصولنا على المنتج المناسب ، بدلاً من إغراق كل شيء في البحث والتطوير.

فيليكس: فهمت. هل تتذكرون كم من الوقت ... أعتقد ، كم من الوقت استغرق البحث والتطوير من الوقت الذي قررت فيهما يا رفاق العمل معًا ، ثم الوصول إلى النقطة التي شعرت فيها أن المنتج جاهز للسوق؟

إرميا: إنها في الواقع قصة مضحكة ، لأن السبب الذي جعلني انتهيت من العمل مع صديق لي في المشروع الذي للأسف لم يتابعه لأسباب شخصية ، ولكن كانت لديه هذه الفكرة ، بالنظر إلى العلامات التجارية الأخرى مثل Casper rolling مراتب في صندوق وقد قدمني بالفعل إلى شركة تصنيع الرغوة. وكنت مهتمًا ، لكنني لم أكن أعمل في مجال التسويق الرقمي من قبل ، فقد عملت مع العلامات التجارية والوكالات الوطنية ، وأساعدهم في تحقيق الدخل من موقعهم على الويب ، وتنفيذ إستراتيجية تحسين محركات البحث المحلية ، وأشياء معقدة للغاية. وقلت ، أتعلم ماذا؟ دعنا نعطيها محاولة. ولم أكن شديد التركيز حتى خلال إحدى مباريات الجولف ، حيث أصبت نفسي وأصبت بقرص منفتق مزدوج. وظللت في السرير لمدة ثلاثة أشهر ، وهذا ما جعلني أدرك حقًا مدى أهمية سطح نومك.

إرميا: وما يحفزني حقًا كل يوم هو ، بقدر ما يركز الناس الآن على الأشياء العضوية والطعام ، أعتقد أن النوم والراحة هو الشيء الكبير التالي. لذلك ، كان هذا هو الهدف حقًا هناك. نعم.

فيليكس: اذهب. حسنًا ، بمجرد أن يكون لديكم منتج جاهز للتسويق ، ما هي الخطوة التالية؟

إرميا: لذلك ، استغرق الأمر منا ، كما قلت ، حوالي ستة أشهر لإجراء كل أبحاث البحث والتطوير وكلها. بعد ذلك ، من الواضح أن الخطوة التالية كانت ، ما هي حزمة التسويق الصحيحة؟ وليس لدينا الكثير من الموارد ، فنحن شخصان ، وكنت لا أزال بدوام جزئي لأنني كنت أعمل بدوام كامل. ومثل أي شخص ربما يستمع الآن ، من سيفكر في بدء شيء ما ، لن أقول منذ اليوم الأول ، ابدأ كل شيء. كن حذرًا. اختبر الأشياء الخاصة بك ، إذا كان بإمكانك العمل بدوام جزئي ، والقيام بدوام جزئي والحفاظ على مستوى معين من الاستقرار لك ولعائلتك. لأنه من خلال الدخول في كل شيء ، في كثير من الأحيان ، لا يمكنك التفكير بشكل نقدي وقد ترتكب أخطاء لأنك تشعر بالذعر لأنك تريد أن يعمل ذلك كثيرًا.

إرميا: حسنًا ، كان أول شيء ، ما هي حزمة التسويق الصحيحة؟ وليس لدينا الكثير من الميزانيات ، ولهذا السبب ذهبنا بالفعل Shopify. من العناصر الحاسمة التي كنت أعرف أنها مهمة في كندا كانت الخصوصية من حيث بياناتنا ، والأمان من حيث كل ما يتعلق بمعالجة الدفع. وكان Shopify إلى حد بعيد الحل الأفضل لاحتياجاتنا. الشيء الثاني هو ، حسنًا ، سنحتاج إلى بعض الشركاء لأنني لا أشعر برغبة في تعيين أشخاص داخليًا للقيام بأصولنا الإبداعية وكل ما يجب إنشاؤه لموقع ويب. أنا لست مطور ويب. لذلك ، وبأقل من ألفين أو ثلاثة آلاف دولار ، كان لدينا موقع ويب جاهز للعمل في غضون أسبوعين. كانت بعيدة كل البعد عن الكمال ، لكنها كانت تؤدي المهمة. وذهبنا مع Shopify ، أضفنا بعض التطبيقات إلى ذلك ، وكنا على الهواء مباشرة.

فيليكس: مذهل. حسنًا ، أنت الآن على الهواء مباشرة ، ما هي الخطوات الأولى للحصول على عملائك الأوائل؟

إرميا: كانت الخطوة الأولى بالتأكيد كلامًا شفهيًا. يميل الناس إلى وضع اسم مختلف عليه الآن ، مثل المؤثر أو السفراء. تأتي كلمة إلى فم دائمًا من عائلتك وأصدقائك وأي شخص يحتمل أن يدعمك ، هؤلاء كانوا أول من اشتروا منتجاتنا. وهذا ما أوصلني حقًا إلى جوهر عملنا في الوقت الحاضر ، وهو الانتماء. وسنتحدث عن ذلك ربما بعد قليل. الأمر الثاني هو أننا بحاجة إلى زيادة جمهورنا. في الوقت الحالي ، أعتقد أن الشبكات الاجتماعية هي معيار معياري ، حيث ، إذا كنت تحاول بناء علامتك التجارية ، فأنت بحاجة إلى الوصول إلى حد معين من أجل اكتساب المصداقية. إذا كان لديك مائة متابع ، على الرغم من تفاعلهم الكبير ، فلن تتمتع بالمصداقية التي تتمتع بها مثل خمسة أو عشرة آلاف.

إرميا: لذلك ، أنشأنا الكثير من المسابقات الإعلامية الصغيرة ، حيث كنا نقدم الهدايا ، وقد أدى ذلك إلى زيادة عدد الزيارات إلى مواقعنا الإلكترونية. وبمجرد أن نبدأ العمل على شخصيتنا ، الذين يشترون مراتبنا ، بدأنا العمل على الشراء المستند إلى تكلفة النقرة على Facebook و Google ولتسويق المحتوى على Reddit أيضًا.

فيليكس: حسنًا. لذا ، هناك الكثير من الأشياء الجيدة ، دعنا نتعمق في كل واحدة منها. لذا ، بدأت الحديث الشفهي أولاً مع أصدقائك وعائلتك ، هل تتذكر ذلك اليوم الأول حيث بدأت في الحصول على مشتريات من أشخاص لا تعرفهم؟ كيف بدأ ذلك في التفرع خارج نطاق شبكتك الشخصية؟

إرميا: كان الأمر مضحكًا للغاية ، لأنني أتذكر أول عملية بيع لدينا ، الآن ، نستخدم ShipStation. لكن ، لدينا البيع ، ولدينا الشركة المصنعة التي تصنع المراتب ، وليس لدينا الكثير من المخزونات. ونحن مثل ، "حسنًا ، كيف نفعل ذلك الآن؟" لذلك ، كان علينا الاتصال بـ UPS يدويًا لإنشاء حساب ، وقد جاءوا لاستلامه من المصنع. وكانت تلك تجربة مرهقة للغاية. لكنني أقول ، في الأسبوع الأول ، كان لدينا عدد قليل من عمليات البيع ، وكان ذلك رائعًا لأننا كنا نفكر ، "يا إلهي ، ماذا لو لم تنجح؟" نظرًا لأن هذه العناصر باهظة الثمن ، يتراوح سعرها بين 600 وحوالي 1000 دولار. وقد نجح الأمر بشكل جيد.

إرميا: وكما قلت ، الكلام الشفهي مهم جدًا جدًا ، لأنه إذا قدمت تجربة عملاء جيدة ، أتذكر ، أول من اشتروا المراتب كانوا أفرادًا من العائلة ، ولكن بعد ذلك ، كان هناك أصدقاء. وما كنا نفعله هو تقديم مكالمة مجاملة ، فقط نشكرهم على تشجيع الاقتصاد المحلي لدعم علامة تجارية محلية ، لأن هذا قريب حقًا من جوهر أعمالنا.

فيليكس: ووجدت أن هذا صدى معهم ، وأنك بذلت جهدًا لإجراء المكالمة ، وبعد ذلك ، بشكل أساسي ، وضع وجهًا للعلامة التجارية وليس مجرد شركة ضخمة ليس لديها إنسان للتحدث معه.

إرميا: بالتأكيد ، يعمل الجميع بجد من أجل أموالهم. بدلاً من ذلك ، إنها عنصر بقيمة 10 دولارات أو 100 أو 1000 دولار ، يستثمر الجميع أوقاتًا وأموالًا لشراء شيء ما. أقل ما يمكنك فعله هو أن تقدم لهم أفضل تجربة ممكنة. الشيء الآخر الذي يجب أن يتذكره الناس هو أن شركات مثل آبل وأمازون ، تنفر حقًا الطريقة التي نتسوق بها. توقعاتنا عالية جدًا ، يجب أن تحترم ذلك ، على الرغم من أنك علامة تجارية صغيرة ، على الرغم من أنك شركة ناشئة. وفي كثير من الأحيان ، لا يتطلب الأمر الكثير من الجهد لتجاوز ذلك ، من خلال الاتصال بالعميل ليقول لك شكرًا فقط ، هذا شيء لن تفعله أمازون أبدًا ، وربما لا يمكنهم ذلك. وكشركة ناشئة ، هذا هو نوع الميزة التي يمكنك الحصول عليها على هذه الشركات.

فيليكس: هذا منطقي. لذلك ، كنت ، في البداية ، تقريبًا مثل إنشاء هذه المنتجات عند الطلب. لم يكونوا موجودين بعد. هل قام شخص ما بتقديم طلب ثم قمت بتصنيعه؟ كم من الوقت استغرقت قبل إنشاء قائمة جرد؟

إرميا: حسنًا. الطريقة التي نعمل بها مع موردينا هي أننا نستخدم تقنية نسميها داخليًا المخزن المؤقت. الآن ، لقد مرت ثلاث سنوات ، لذلك ، لدينا القليل من التاريخ ، ونعلم ، على سبيل المثال ، أن يوم الانتقال في كيبيك يحظى بشعبية كبيرة ، أو العودة إلى المدرسة ، أو ، على سبيل المثال ، فترة الجمعة السوداء تحظى بشعبية كبيرة. لذا ، ما نحاول القيام به هو ، لنقل ، ما بين 50 و 200 مرتبة في المخزن لأننا نعلم ، في غضون أسبوعين تقريبًا ، هذا هو المبلغ ، وهذا هو الحجم الذي سنكون قادرين على دفعه. وهذا مذهل لأن ذلك يسمح لنا بعدم وجود مركز توزيع ، لأنه ليس لدينا الكثير من المخزون ، ولدينا وقت كافٍ للإنتاج عندما يشتري الأشخاص العنصر.

إرميا: إذن ، هذه هي الطريقة التي نعمل بها الآن ، وهذا ، مرة أخرى ، سيوفر الكثير ، من حيث توتر توزيع الأموال ، وهذا ، مرة أخرى ، لا يمثل قيمة مضافة للمستهلك.

فيليكس: حسنًا ، كما قلت للتو. لذلك ، استغرق الأمر بعض الوقت حتى تتمكن من الحصول على البيانات اللازمة لاتخاذ هذا القرار ، ومقدار ما تحتفظ به. حسنًا ، هذا منطقي.

إرميا: لذلك ، كنا نحتفظ بخمسة ، 10 في المخزون ، وبعد ذلك كنا مثل ، أحيانًا ننفد ، ثم احتفظنا بخمسة عشر عامًا ، لكن هذا لم يحدث كثيرًا. لذا ، الشيء الآخر هو أنه لم يكن لدينا المال لامتلاك مخزون من فرشتين ، ثلاثة ، أربعة ، خمسمائة مرتبة لأن تكلفتنا مرتفعة إلى حد ما ، لسنا منتج بهامش مرتفع للغاية. وهذا مضحك لأن صناعة المراتب إلى حد بعيد ، وهي معروفة بذلك ، كل شخص وكل شخص في حالة بيع بنسبة 50 أو 80٪ ، وهؤلاء الرجال ما زالوا يكسبون المال. نظرًا لأننا قدمنا ​​تجربة مائة ليلة ونعلم أن معدل العائد قد يضر حقًا بأعمالنا ، فقد استثمرنا حقًا أكثر في المنتج من أجل التأكد من أن معدل العائد لدينا منخفض قدر الإمكان ، وأن ذلك قد تم دفعه.

فيليكس: هذا منطقي. لذلك ، يعجبني هذا النهج حيث تبحث عن الوسيط والعمليات في سلسلة التوريد التي لا تضيف قيمة إلى العميل النهائي ، هل كان هذا يعتمد فقط على غريزة الحدس على ما يمكن وما لا يضيف قيمة أو ما لا يضيف تكون ذات قيمة للمستهلك النهائي؟ أو ، هل لديك نوع من البيانات أو البحث لدعم ما يجب أن تركز على إزالته من العملية؟

إرميا: الفكرة من وراء ذلك ، والتي طبقناها في كل شيء ، هي ، إذا تمكنت من الاستغناء عن وسيط ، فهناك خياران ، إما أن أحقق أرباحًا أكثر ، أو يمكنني بيع عنصر أفضل بنفس السعر ، وسيفوز المستهلك . لذا ، مهما فعلنا ، فإن سؤالنا الرئيسي هو ، هل تحقق هذه المبادرة قيمة أفضل للمستهلك؟ سأعطيكم مثالاً على ذلك ، وكان ذلك العام الماضي ، وكان ذلك إخفاقًا كبيرًا ، وكنا محظوظين لأننا كنا قادرين على تجربة ذلك. كان لدى أحد أصدقائي حق الوصول إلى عقار ممتاز للغاية ، ومتجر منبثق ، في وسط مدينة مونتريال. ويبلغ هذا الإيجار حوالي 25000 دولار شهريًا ، وهو مكلف للغاية.

إرميا: ونظرًا لوجود عمليات تجديد حوله ، فقد تمكنا من التفاوض مع الشركة التي تدير هذا الموقع ، إذا كان بإمكاننا إعطاء نسبة مئوية ، لم يكن ذلك عدوانيًا ، ولكن نسبة من مبيعاتنا من أجل الدفع مقابل تلك المساحة المحددة لمدة ستة أشهر. لقد انتهى الأمر في الواقع بعام واحد وكنا محظوظين جدًا. لكن هذا سمح لنا بشكل أساسي باختبار الموقع الفعلي ، وهو متجر للعلامات التجارية. لذلك ، كان كل شيء يحمل علامة Polysleep ، وكان هناك أرجواني في كل مكان. كان لدينا ستة أسرة مختلفة ، وكان لدينا ثلاثة موظفين بدوام كامل هناك. وكان هدفي حقًا أن أرى شيئًا واحدًا فقط ، هل يحقق ذلك قيمة للمستهلك؟ وهل هذا بأي حال من الأحوال مربح؟ أم أن هذا مجرد تسويق خالص؟ ويجب أن أخبركم ، أنا سعيد جدًا لأننا لم نضطر لدفع ثمن ذلك ، لأننا ربما خسرنا 15000 دولار شهريًا. ربما أكثر من ذلك ، مع الأخذ في الاعتبار أنه كان علينا دفع رواتب موظفينا وموظفينا بدوام كامل للإجابة على الأسئلة وكل شيء.

إرميا: الأمر الآخر هو أننا أجرينا مقابلات مع الأشخاص الذين اشتروا من المتجر مقابل الأشخاص الذين اشتروا عبر الإنترنت ، ورأينا ارتباطًا ضعيفًا من حيث رضا العملاء بين الأشخاص الذين ذهبوا إلى المتجر ، ومتجر علامتنا التجارية ، مقابل الأشخاص الذين اشتروا عبر الانترنت. لذلك ، قتلنا المشروع وذهبنا بنهج مختلف.

فيليكس: لماذا يكون لديهم تجربة شخصية أسوأ من الإنترنت؟

إرميا: شيئان ، الأهم هو تصور مندوب المبيعات في متجر مراتب. لا أحد يحب الذهاب إلى متجر والحصول على شخص يتابعك ليخبرك ، "أوه ، هذا هو مستوى الدعم الذي يجب أن تحصل عليه ، وهذا هو نوع المراتب التي يجب عليك شراؤها وتجربة هذه الفرش وتجربة هذا. ونحن جيد مع ذلك؟ ممتاز. أعطني بطاقتك الائتمانية ، وسأمررها ، وسوف تستلمها الأسبوع المقبل. " والناس خائفون من ذلك. أعني ، ربما يمكنك أن تتصل بالذهاب إلى المتجر والهرب من مندوب المبيعات.

فيليكس: صحيح بالتأكيد.

إرميا: لذلك ، على الرغم من أننا قلنا لموظفنا ، "هذا ليس ما نريده حقًا ، نريد أن تقضي وقتًا ممتعًا مع العميل. أخبرهم بالنكات ، فقط أعطهم المعلومات ، وكن استباقيًا ولكن لا تحاول بيع أي شيء ". أدركنا أنهم قضوا وقتًا ممتعًا ، أي المستهلكون ، لكنه لم يكن أفضل من الأشخاص الذين اشتروا عبر الإنترنت. وتكلفة القيام بذلك ، الشيء الوحيد الذي كان رائعًا فيه ، هو أننا كنا قادرين على الاستفادة من 80٪. تذكر سابقًا عندما كنت أقول إن 20٪ فقط من الأشخاص حتى اليوم يرغبون في شراء مرتبة حصريًا عبر الإنترنت ، وما زال 80٪ يرغبون في رؤيتها. لذلك ، كان الكثير من الأشخاص على موقعنا يسألون ، "أوه ، هل يمكنني الذهاب لرؤية المرتبة؟ هل يمكنني اختبارها؟" وعلى الرغم من أننا نقول لهم ، "أوه ، يمكنك تجربتها لمدة مائة ليلة في المنزل ، وليس لديك حتى 30 يومًا كحد أدنى لاختبارها. وفي أي وقت لم تعجبك ، نحن أرسل شخصًا إلى هناك لاستلامه. ليس عليك حمله أو أي شيء ".

إرميا: وهذا لم يكن كافيًا ، فهم ما زالوا يسألون ، "هل يمكنني رؤيته في مكان ما؟" وأن مبلغ 25000 دولار كان سيكلفنا ، كان سيشكل مشكلة كبيرة. الآن ، هذا مثال على ، هل يضيف ذلك قيمة للمستهلك؟ وجلسنا مع فريقي ، لأنه في ذلك الوقت ، كان لدينا بالفعل ثلاثة موظفين ، وقررنا أن نذهب بشكل مختلف قليلاً. وهذا شيء أود أن أدعو إليه الكثير من الأشخاص الذين لديهم منتج مبتكر ويرغبون في الدخول إلى السوق ، في سوق الموقع الفعلي ، هو العمل مع المتاجر الموجودة بالفعل في مناطق متصلة ، كما يمكنني القول. في حالتنا ، كانت متاجر الأثاث التي لا تبيع المراتب مناسبة تمامًا. لأنهم غالبًا ما يكون لديهم هياكل سرير ويذهبون إلى ايكيا ، وشراء مرتبة صغيرة فقط لوضع بعض الزخرفة حولها.

إرميا: إذن ، ما فعلناه هو أننا قتلنا المتجر المنبثق ، وظفنا شخصًا بدوام كامل ، وهو في الأساس على الطريق ، وذهب لرؤية هذه المتاجر المحلية وأخبرهم ، "انظر ، ماذا عن Polysleep؟ قم بدفع الأشخاص من موقعنا على الإنترنت ، لدينا ما يقرب من 30 إلى 50000 شخص يزورون موقعنا كل شهر ، ويسأل الكثير منهم ، "هل يمكنني تجربة المرتبة؟" وسننقل هؤلاء الأشخاص إلى متجرك ، حيث يمكنهم تجربة المرتبة. الآن ، هذا هو الشيء الجيد ، ليس عليك الدفع مقابل أي شيء. نقدم لك المرتبة ، ونمنحك الوسائد ، ونحن نقدم لك بعض المواد التسويقية ، ونقدم لك رمز إحالة يمكنك وضعه في قائمة بريدك الإلكتروني. حتى أننا نقدم لك أزرارًا ، إذا كنت تريد وضعها على موقع الويب الخاص بك ، فأنت تعلم Shopify زر الشراء الذي يمكنك دمجه. " وهم يحبونها.

إرميا: إذن ، لدينا الآن أكثر من 20 موقعًا فعليًا ، ولا يتعين علينا دفع رواتب الموظفين ، ولا يتعين علينا دفع الإيجار. ونحن ندفع عمولة بناءً على كل شريك لدينا ، متى استخدم شخص ما قسيمة أو كلما استخدم شخص ما الرابط الخاص به. لذلك ، هذا مذهل لأن لدينا سفراء يمتلكون متاجر أثاث وهم سعداء حقًا لأنهم لا يضطرون إلى إضافة استثمارات إلى الطاولة ، لبيع منتج إضافي. ونجلب الأشخاص إلى متجرهم حيث يضيفون انحرافات إضافية إلى مبيعاتهم الخاصة.

فيليكس: أجل. لذلك ، أعتقد أن إحدى المهارات الريادية الواضحة جدًا التي أراها تنبع من أفعالك هنا هي هذا الإبداع إلى المشكلات التي تحاول حلها ، من نهج الشركة المصنعة بالكامل إلى الشراكة معهم لأغراض البحث والتطوير إلى دفع ثمن مادي مساحة البيع بالتجزئة باستخدام نسبة مئوية من مبيعاتك للشراكة الآن مع تجار التجزئة ، ومتاجر الأثاث ، لوضع مرتبتك في المتاجر لإنشاء واجهات العرض هذه ، من الواضح أن لديك نهجًا إبداعيًا للغاية ولا تفكر فقط في الطريقة التقليدية التي قد تفعلها تريد حل مشكلة أو قد ترغب في الشراكة مع شخص ما. كيف تتعامل مع المشكلات التي تأتي مع هذه الأنواع من الحلول الإبداعية؟ ما نوع الأسئلة التي تجد نفسك تسألها لبدء استكشاف بدائل جديدة ، على ما أعتقد ، لحل مشكلة ما؟

إرميا: لقد درست التصميم الجرافيكي وأنا شخص مبدع. ولكن يمكن تطبيق الإبداع لحل مشكلة ما. ومرة أخرى ، سأعود إلى بياني الأصلي ، وأفكر فيما قد يطلبه المستهلك أو سيطلبه وأتحقق من صحة ذلك. انتقل إلى Google Trends ، واسأل الأشخاص الخبراء في هذا المجال ، واستمع إلى البودكاست ، فهناك الكثير من المعلومات المتاحة. ما سيحدث الفرق هو كيفية معالجته ، وكيف تتوصل إلى حل مختلف قليلاً. وبعد ذلك يمكنك دائمًا المضي قدمًا قليلاً. هناك شيء واحد لم نفكر فيه منذ البداية ، منذ البداية عندما فعلنا هذا النهج مع شريكنا التابع لنا وهو إمكانية التجارة الإلكترونية للعمل مع هؤلاء الشركاء ، للترتيب محليًا دون أن يكون لدينا موقع فعلي خاص بنا.

إرميا: والآن لدينا إستراتيجية محلية كاملة لتحسين محركات البحث ، حيث ، إذا انتقلت إلى سياسة موقع الويب الخاصة بنا ، dot-ca ، ستذهب إلى المتاجر ، فستتمكن من الحصول عليها ، من المدينة التي تتواجد فيها ، فقط المعلومات حول المتجر الذي هو شريكنا ، مثل ما سيفعله 80٪ من الأشخاص ، ولكن علاوة على ذلك ، أنشأنا صفحتهم المخصصة على موقعنا. لذا ، لإعطائك مثالاً ، هناك متجر يسمى Space Espace Meuble. إنه في لافال ، إنه قريب من مونتريال ، وكان ذلك من أوائل المتاجر التي امتلكناها. وكنت أسأل نفسي ، تمامًا مثل أي شخص آخر ، كيف يمكنني الحصول على أكبر عدد ممكن من الأشخاص ، وزوج من العيون على اسمي؟ وكبار المسئولين الاقتصاديين أداة قوية.

إرميا: ولكن في كثير من الأحيان ، بالنسبة للتجارة الإلكترونية ، من الصعب للغاية التصنيف عندما يبحث الأشخاص عن بحث محلي ، بسبب خريطة Google ، بسبب الإعلانات المحلية. وبعد ذلك ، علاوة على ذلك ، غالبًا ما يكون هناك تصنيف للعديد من العلامات التجارية الكبرى. وكنا قادرين على الترتيب ، فقد تم تصنيفنا الآن في الصفحة الأولى ، إذا كنت تبحث عن أفضل مرتبة في Laval ، أو إذا كنت تبحث عن Polysleep Laval. والطريقة التي فعلنا بها ذلك هي أن كل متجر ، أنشأنا صفحته المخصصة. وغالبًا ما يضعون أيضًا عروضهم الترويجية في قوائم Google الخاصة بهم ، ولديهم أيضًا رابط إلى صفحتنا. وننشئ مقالات تحسين محركات البحث المحلية الصغيرة هذه للترويج لمتجرهم. وهو وضع يربح فيه الجميع. إنهم يرتبون بشكل أفضل ، ونجلب المزيد من الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بهم ، واسمنا يزداد ظهورًا محليًا.

إرميا: إذن ، مرة أخرى ، إنها حقًا ، كيف ترى المشكلة؟ وكيف يمكنك تطبيق مستوى معين من الإبداع لترى ، ماذا يمكنني أن أفعل شيئًا مختلفًا ، لأتفوق في الأداء على منافسي؟

Felix: So, let's talk about this approach with working with furniture stores or when anyone out there is listening, or as I've been listening is, looking at retailers, physical retailers to partner with, to create these showrooms, what was the initial response from these stores? What was the pitch that got them to agree to place? Because, I mean, you're placing an actual mattress, which is not a small piece of product in their store, right? So, how did you guys get them to agree to do it?

Jeremiah: That was again, a bet that we did because you can't come up with a contract. You're asking someone to put, to give you space. Where this guy is basically, he have employees to pay, he has his rent to pay, and every square feet is important to him. So, our approach was really to say, we are a brand that is growing year over year tremendously, more than 300%, and you know how ecommerce... Ecommerce for any retailer is something that scares them, and it's something that is very sexy at the same time. They're like, well, ecommerce is the future, they just don't know how to approach that. So, if you are an ecommerce expert, or if you have your own ecommerce business starting, often, these people will be, at least, open to a conversation. So, that was the first step.

Jeremiah: I was calling a furniture store, "Hi, may I speak with the manager? May I speak with the owner? We are an ecommerce brand, we sell sleep product and mattresses. And I know you might not be interested in anything of that, but would you be, at least, available if I come to see you and just to have a coffee and a conversation?" And often, the answer is yes. And the second step, I was going there with a small PowerPoint, four or five pages, and I was saying, "This is our product, it's made in Montreal, we encourage local economy, we want local economy to strive again like it was back in the days." And that resonates with them. And we were saying, "Now, would you help us to send people to a local store to have something as beautiful as you have in your store, where people can try our product, and at the same time, you have the opportunity to sell something else."

Felix: And are these furniture stores already selling mattresses?

Jeremiah: Often, we were targeting ones that were not selling mattresses.

فيليكس: فهمت.

Jeremiah: That was helping a lot. Some of them, surprisingly, are mattress stores. And we don't give them, by far, they don't make as much profit as with other brands, but they still like the idea that they have a link and a coupon code and anybody on our website can use that to get a rebate, because of anybody-

Felix: And this is pretty much their first link into ecommerce for most of these businesses?

Jeremiah: Absolutely, yeah. And that's what they got in. And often, we tell them, "Look, here is our email newsletter, and we created a copy of it that is customized with your coupon codes, you just need to send it to your whole database, and that's going to help your sales." And often, they do it. So, some of our stores, partner stores, have more than 20,000 people in their emails' database. So, multiply that by 20, the scale it gave us with a brand that is already communicating on a weekly basis with these people is humongous. To which, we're able to expand and extend without having necessarily our own data internally, is amazing. So, it's really a win-win partnership. The question you have to ask yourself as an entrepreneur is, and I don't know, let's say if you're selling healthcare products.

Jeremiah: And, let's say, you have, I'll take something completely different, shampoo bars, and it's organic. And right now, it's being, it's very trendy, and you don't see them in pharmacy. Well, you know what? جربها. Talk to the pharmacist who owns the place and asks him, "Would you mind if I put that for a week or two and try it out?" And often, they might say yes. And if it sells, well, he might talk to a friend, and this friend might be open to give the same thing. And that just creates this opportunity, where, you can without investing any money, have a physical presence, even though you're an ecommerce company. And that's very powerful, people tend to try to squeeze every dollar out of Facebook and Google and their marketing strategies. And how to build a good funnel and all that.

Jeremiah: While in reality, even though that works really well, the physicality and the interaction you can have with the products, especially in our case, I mean, I'm not saying every industry, it's very powerful. Now, absolutely, like you said, you have to be creative in your way to approach it, because it's easy to lose a lot of money there.

Felix: Yeah, I think the edge that you get as an entrepreneur is often about doing the work that others don't want to do, or maybe haven't thought of doing, this is where the creativity comes in. And like you're saying, there's so much focus on trying to squeeze out every penny out of your Facebook Ads or your conversion rates when there are bigger wins that can be had, if you do have the guts, to some degree, to go out and start asking people to partner with them with these kinds of unique ways to benefit both sides. So, when you did roll out this approach, how quickly or how big of a difference did it make to your sales?

Jeremiah: The first thing it did is add credibility to the brand, and that allowed us to tap into major mattress review websites. The way our industry work and that took me a good year to understand, is that life events is what often motivates people to change their mattresses. So, babies coming, oh, we need a new mattress for the baby, we might change ours as well. We move, oh, that's the type of item we're going to change. So, when we opened the stores, that created opportunity and that brought traffic to our website. And at that specific moment, that's when we realized, we should have invested a bit more on our website, and that's what we did this year. The first six months of 2019 was really focused around creating our own custom templates. And really, offer a better experience online for our consumer.

Jeremiah: So, this store opened the door to additional credibility, brought more traffic to our websites, and vice versa. And that opened the door for specified reviews websites, such as Sleepopolis and Sleep Sherpa. So, how it works is that these guys often take affiliate commission as well. You send your product and they do a thorough review of it, and they compare it to other brands. And that's when it really kick-started everything. That's combined with a good email strategy, and obviously, a little bit of Facebook Ads and Google Ads is what really fuels the engine as of today.

Felix: Now, what's the approach that you've built out, the system that you've built out to scale this up to... because I'm assuming you want again to, as many stores as you can. How are you guys approaching scaling this system up of having showcases inside physical retailers?

Jeremiah: Since the core of our business is ecommerce, you cannot buy the mattress in that store. As I was saying, it's just a showcase partner. So, what we did is that we took the highest density cities across Canada. So, Vancouver, Toronto, Montreal, and these were our first three targets. We need to have at least one store in one of these major cities. And then, we're going to go with Edmonton, and then, we're going to go with what we call B market. So, our A market where the top 10 cities in Canada, then we hit our B market, which is a little bit smaller. And eventually, we're going to hit our C market.

Jeremiah: One thing we do though, is that we open probably one or two boutiques a month, because, as I said, there's still investment on our end, we've got to send a mattress for free, now we sell pillow, so, we send them the pillow as well. We have marketing material we give them. So, we can't afford to have 10, 20 new boutiques every month, even though, it might be something we'll do in the future. But, we really pick our battle based on, okay, where most of our traffic is coming from our website. So, let's say, you're based in New York, and most of your traffic comes from New York and LA Well, these are the first two cities where you potentially would like to have a physical location, where you can send people going on your website there if they haven't converted.

Jeremiah: At the end of the day, the way I see it is, someone sees my brand, good. Now, someone who saw my brand is looking for a mattress, I've got a couple of chances to make sure he understand I've got a better product than what my competitor has. And this is where it becomes a bit tricky. Some people like to go on the website, don't talk to anybody. Some people are very analytical. They'll go on Reddit, they'll go on three different website, and they're going to spend 30 minutes chatting about the foam density. And that's fine. The question you have to ask yourself is, what is the most critical element you want to invest your energy in, in order to be able to solve these issues? Because that takes time, that takes effort. And obviously, that takes resources. So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.

Jeremiah: In our case, our website is where we want to offer a very clean experience for the user. And most of the information is actually on the third party website. And this is something I learned from Bell, which was a company I worked back in the days on the strategy. And as we were seeing, some of the executive there were asking, "How can we increase our capacity to convince people we have a better network than our main competitors?" And the solution was actually Netflix. Because, as your own ambassador, I can say I have the best mattress all day. But if a third party say, "These guys have the best mattress." And that third party have credibility, just in the case of Netflix, "Oh, yeah, Bell has the best network in Canada, if you want to stream 4K TV." That adds a lot of weight. So, that's what we're trying to do right now.

Jeremiah: Instead of just, of course, we do invest a lot of time to create content on our own website. But, we want to have, let's say, guest bloggers, or third party writing stuff about us. Right now we even have healthcare specialists. So, we have physiotherapist, chiropractor, who interact with our product and give advice on how to use them, why they're better, and things like that.

Felix: This is the idea of having these affiliations with all of the third parties that can generate conversations around your brand?

Jeremiah: Can you repeat the question, Felix?

Felix: So, I was asking, this is the approach that you've taken to partner up with these affiliates essentially, to create meaningful conversations around your brand?

Jeremiah: Yes, absolutely. And we did test, I would say, regular influencers, that have a couple of hundreds of thousands of followers on Instagram. And we realized that we better off, we see better traction when we target a niche and create valuable content where we gravitate around. So, for example, one of our affiliates is a physiotherapist, and he's very active on Facebook and on YouTube. And what we said when we originally approached him is, "We don't want you only to take a picture on the bed and take, say, you have a coupon code and never hear from you again. What can we do for you user, that would matter?" And right away, he said, "Oh my God, we should definitely do a series of videos on stretching in your bed or what is the exercise you could do to avoid back pain when you wake up, or to sleep better." And that came from him.

Jeremiah: So, our approach with anybody who does business with, is, how can we leverage that person as an ambassador? And if he doesn't want to, that's fine. But we don't necessarily want to put more energy working with him, because that means, he doesn't see a fit with our company or with our products. وهذا جيد. And often, that's a mistake, I think, people do thinking about, especially Instagram, where, the number of followers or just even the amount of likes or comments, is not, I would say, a KPI that should be that highly considered when you build your brand. At the end of the day, think of a niche and think of really product-market fit. So, that specific niche, do you have experts you can leverage to showcase your products? And then combine it with maybe a promotion or an offer, and that's often what's going to work.

فيليكس: فهمت. So, you're not just looking for people that might be reviewing mattresses all the time, you're specifically looking for the niches that might be able to use your product. So, you've gone to like a physical therapist, or you go to like people that are into stretching and basically present content that they are specialists in, in conjunction with your product. So, you're not looking to produce a commercial, essentially, you're looking to have content that's actually valuable, and then include your mattress in the content.

Jeremiah: Yeah, we're trying to solve sleep issue every day. And that is the core of all our activities. ماذا نستطيع ان نفعل؟ If you have back problems, probably you don't sleep well. If you have insomnia, obviously, you don't sleep well. Can I do anything to help you out? Because I'm trying to sell a sleeping surface that theoretically should help you sleep better. So, that has to be connected with my core value. And actually, that's why we created four additional product this year, that's what we did from January to right now. And actually, the last one is coming in June, it's our baby mattress. Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.

Jeremiah: Because you know what? The 350-pound gamer who has a Twitch channel also has a mattress. And how can I speak with these two people? It's very complex, and that will need a lot of different strategies. So, in order to scale with a certain level of volume, what we did instead is, okay, what are a common element that will motivate the purchase, or, at least, the interest of buying a new mattress? And life events were the key. That's why, now, what our approach will be, instead of offering five or 10 different levels of comfort for our product, what we really focused on instead is, okay, what does your body needs to sleep better? And this is where, there's very three simple things, good temperature control, good body alignment, and something that will avoid, at any cost, pressure points.

Jeremiah: If your sleeping surface does that, you're going to sleep like a baby. Now, based on what you're doing on your day-to-day or based on where you're at in your life, you might have different needs. I can create the best baby mattress, a 60-year-old will not buy the baby mattress to sleep on, because he's not there anymore. But that's what we did. So, now we have a baby mattress, we have the Origin Mattress, which is more aimed toward people who would buy their first mattress themselves, or often, who would go to IKEA, people who have, or secondary residents, Shelley. And then, we have our Polysleep Mattress, which is our most popular mattress that, I would say, fit any couple, any person who starts in life, who want a good sleeping surface.

إرميا: ثم لدينا الزفير. الزفير هو أفضل الأفضل. حتى أن لدينا تقنية النانو مدمجة فيه ، وهذا موجه أكثر للأشخاص الذين ربما أصيبوا ، والذين يريدون حقًا أفضل سطح للنوم ، وهم الرياضيون. وهذا يسمح لنا حقًا بتكييف تجربتنا بناءً على هذه الشخصيات المختلفة ، فيما يتعلق بأحداث حياتهم.

فيليكس: فهمت. شكرا جزيلا لك إرميا ، polysleep.com أو polysleep.ca. وأريد أن أنهي المقابلة بإخبارنا قصة عن البريد الإلكتروني الداخلي المسرب من أجل نجاحك قبل يوم الجمعة الأسود. أخبرنا عن ذلك وأخبرنا بقصة عما حدث عندما أطلقتم هذه الحملة التسويقية الشيقة جدًا يا رفاق.

إرميا: أجل ، لقد نجحت هذه الإستراتيجية بشكل جيد للغاية ، وقد فوجئت برؤية ذلك. لذا ، ما فعلناه هو ، مفهومنا لـ Black Friday كان أن نقول ، حسنًا ، أول 500 مرتبة ، لا أتذكر العدد الدقيق ، لكننا سنحصل على خصومات شديدة جدًا ، لكن هذا سيستمر 12 ساعة فقط. وسنضع مؤقتًا كبيرًا على موقعنا. وبعد ذلك سيكون لدينا X كمية من المراتب بخصم آخر. وبعد ذلك ، جاريًا ، سنحصل ، على سبيل المثال ، على خصم 20٪ ، لبقية أيام الجمعة البيضاء وإثنين الإنترنت. وبعد ذلك كنا نقوم بعصف ذهني وكنا مثل ، وماذا عن مشتركي البريد الإلكتروني لدينا ، قاعدة بياناتنا ، ماذا نفعل بذلك؟ وقررنا إنشاء بريد إلكتروني داخلي مزيف من عناوين مختلفة ، لذلك ، هناك محادثة كاملة.

إرميا: أين تسأل خدمة العملاء لدينا سؤالاً إلى قسم التسويق ، تسأل متى يتم نشر هذا العرض ، الذي كان أكثر أيام الجمعة السوداء عدوانية ، مثل قسيمة خصم بقيمة 400 دولار؟ ومتى نضعه على الموقع وكم من الوقت يعمل؟ وقال قسم التسويق ، "لقد تم إنشاء القسيمة بالفعل ، لكننا لم ندفعها إلى أي مكان. لذلك ، سيتم نشرها في منتصف الليل ، وستكون متاحة فقط لمدة 12 ساعة ، وستذهب فقط إلى يكون لأول 500 مرتبة ". ثم رد خدمة العملاء ، "أوه ، شكرًا لك. لذا ، علينا التأكد من عدم كتابة ذلك في أي مكان أو عدم توصيله إذا تحدث أحد معي." وهكذا ، تم تسريب هذه المحادثة بالفعل من خلال قاعدة البيانات بأكملها.

إرميا: وأعتقد أنه بعد ثلاث دقائق ، أرسل لي جميع أصدقائي الذين اشتروا مرتبة ، رسالة نصية. مثل ، "أوه ، أنا أعرف شخصًا سيفقد وظيفته." أو ، "أوه ، هناك شخص ما في مشكلة. لقد اشتريته لأمي بالفعل. آسف ، جاي." وكنت أموت من الضحك لأنهم في الواقع ، نعم ، صدقوا ذلك. لذلك ، حتى قبل يوم الجمعة الأسود ، قمنا ببيع 500 مرتبة ، وكان علينا تقديم عرض جديد.

فيليكس: هذا مضحك. أعتقد أن الكثير من الناس سيحاولون تجربة هذه الاستراتيجية مع الجمعة السوداء القادمة ، على ما أعتقد. لذا ، شكراً جزيلاً لك على وقتك يا إرميا. شكرا لتقاسم هذه القصة. وأنا أقدر لك قدومك.

إرميا: شكرًا جزيلاً لك على وقتك ، فيلكس أيضًا.

تعرف على المزيد: كيفية البحث عن شريك تجاري