كيفية استخدام التسويق بالبطاقات البريدية لإغلاق المزيد من الصفقات

ساهم في هذا المنشور Joy Gendusa ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة PostcardMania.

كم عدد العملاء المحتملين الذين دخلوا عملك هذا العام ولم يغلق؟

كم عدد العملاء المحتملين الذين دخلوا عملك منذ بداية الوقت ولم يغلق أبدًا؟ هذا سؤال مهم. ربما كثيرًا.

سواء كان لديك شركة صغيرة أو كبيرة ، فإن أفضل العملاء المتوقعين هم الأسهل إغلاقًا ، أليس كذلك؟ ولكن ماذا عن الآفاق التي امتدت ولم تغلق أبدًا؟ إنهم في هاوية: هاوية الرصاص غير المغلقة.

ماذا تفعل للمتابعة معهم؟ هل أنت متابع؟ هل لديك فكرة ثابتة عن وقت خسارة الصفقة إلى الأبد؟

دعونا نفكر في ذلك.

ما الذي كلفك الحصول على هذا الرصاص؟ سننظر في تحليل افتراضي للبريد المباشر:

• سيخبرك مسوقو البطاقات البريدية بإرسال 5000 بطاقة بريدية للحصول على رد
• إرسال هذه البطاقات البريدية يكلفك 2000 دولار
• لنفترض أنك فعلت ذلك وأنك تلقيت 50 مكالمة
• هذه المكالمات تكلفك 40.00 دولار لكل منها

عائد الاستثمار (ROI) لهذا المثال هو:

• أنت تجني 1000 دولار من كل عملية بيع
• لقد أغلقت 20٪ من تلك المكالمات الخمسين ، وبذلك تحصل على 10 مبيعات تبلغ قيمتها الإجمالية 10000 دولار
• اقتطع 2000 دولار أمريكي أنفقتها على البطاقات البريدية.
• يمنحك ذلك 8000 دولار إضافية في جيبك.

تهانينا! هذا عائد استثمار لائق ، ولكن ماذا عن 40 خيوطًا لم يتم إغلاقها مطلقًا؟ أنفقت 1600 دولار (40 دولارًا × 40 عميلًا محتملًا لم يشتروا = 1600 دولارًا) بدون عائد استثمار.

اسأل نفسك الآن ، كم عدد العملاء المحتملين الذين لم يغلقوا شهريًا؟ بمتوسط ​​40؟ اضرب 1600 دولار في 12 شهرًا وستخسر 19200 دولار في السنة!

ماذا تفعل لإغلاق كل هؤلاء العملاء المتوقعين؟

كم عدد المكالمات الهاتفية التي تجريها قبل أن تقرر أن العميل المحتمل "غير قابل للإغلاق" ، صفر ، اثنان ، ثلاثة؟ هل تركت رسالة على بريدهم الصوتي وعندما لم يعاودوا الاتصال ، أسقطتهم؟

كم عدد مندوبي المبيعات لديك الذين يختارون العملاء المحتملين ببساطة ، إذا جاز التعبير ، ولا يغلقون أو يتابعون البقية؟ كم عدد الخيوط التي تم إسقاطها لديك؟ هل تستطيع أن ترى النفايات؟

لا تثبط عزيمتك. يعد الحصول على تعليم في مجال التسويق وتحديد عائد الاستثمار خطوة رئيسية في الاتجاه الصحيح. عائد الاستثمار الأولي الكبير هو ما يجب أن تسعى إليه ، ولكن لا تتوقف عند هذا الحد! هناك المزيد للقيام به.

تحتاج إلى المتابعة

حتى إذا لم تحصل على عائد الاستثمار الذي توقعته أو احتجت إليه ، فلا تزال بحاجة إلى المتابعة مع هؤلاء العملاء المتوقعين. ولكن كيف؟ وبشكل أكثر تحديدًا ، ما نوع الحملة التي يجب عليك القيام بها للحصول على عائد استثمار أكبر؟

سؤال جيد. ها هي الإجابة.

بادئ ذي بدء ، أدرك أن هؤلاء العملاء المحتملين قد وصلوا إليك من أجل منتجك أو خدمتك ويمكنك إعادة إحياء هذا الاهتمام الأولي. إغلاقها أسهل بكثير وأكثر قيمة من شخص لم يبد اهتمامًا من قبل. بناء على ذلك.

لا يتعين عليك إرسال رسائل بريدية جماعية للبطاقات البريدية مرة أخرى لتنشيط اهتماماتهم. نحن نتحدث فقط عن عدد صغير من العملاء المحتملين الذين يجب متابعتهم برسالة جذابة كل شهر.

استجابوا لبطاقة بريدية وسوف يستجيبون مرة أخرى للتواصل الصحيح. قد تعمل نفس البطاقة البريدية ، لكنك تريد إرسال اتصال متكرر إلى هؤلاء العملاء المحتملين المستجيبين الأوليين وصياغتها بطريقة تجعلهم يرغبون في التواصل مرة أخرى. أرسل بطاقة بريدية بالبريد المباشر أو بريد إلكتروني أو كليهما. تابع بشكل متكرر مع تواصل شخصي أكثر مما جعلهم يتواصلون معك في المرة الأولى.

ماذا ستكون هذه الرسالة؟

احصل على أكبر قدر ممكن من المعلومات من الأشخاص الذين ردوا على رسالتك البريدية الأولية ، وقم بتنقيب هذه البيانات للحصول على أفكار حول ما قد يكون أكثر جاذبية لهم لجعلهم يتصلون بك مرة أخرى.

يطلق عليه تسويق قاعدة البيانات ، أو CRM (إدارة علاقات العملاء). هذا يعني الحصول على بيانات حول كل فرد من هؤلاء الأشخاص ووضع نقاط البيانات هذه في قاعدة بيانات.

ماذا تريد أن تعرف؟ كل أنواع الأشياء ومنها:

1. كيف اكتشفوا عنك في المقام الأول؟
2. ما نوع المنتج الذي يبحثون عنه؟
3. هل لديهم موعد نهائي لهذه الحاجة؟ (يخبرك هذا بمدى سخونة الشراء.)
4. ما الذي سيجعلهم يشترون أو لا يشترون؟ (يطلب!)
5. ما الذي يجعلهم يريدون التعامل معك؟ (مرة أخرى - اسأل!)

يمكنك معرفة كل هذه المعلومات أثناء التحدث إلى العميل المحتمل عند التواصل معه لأول مرة. كلما زاد اهتمامك بهذا الشخص ، زاد إعجابه بك وسيرغب في التعامل معك. لا يتعلق الأمر بمدى اهتمامك ، أو مدى انخفاض سعرك ، أو مدى روعة شركتك - إنه مدى اهتمامك بها!

إذا طرحت أسئلة ولاحظت الإجابات بعناية ، فإن اهتمامك بها سيؤدي حتى إلى ارتفاع نسبة الإغلاق الأولية. وستكون لديك بيانات حول العملاء المتوقعين في قاعدة البيانات الخاصة بك ، بحيث يمكنك البحث عن القواسم المشتركة حول هؤلاء الأشخاص. بعد ذلك ، يمكنك هيكلة اتصالاتك معهم بناءً على تلك العوامل المشتركة.

خذ هذه المعلومات وأرسل رسائل بريدية صغيرة الحجم

هذه المراسلات المعينة مخصصة لشرائح مختلفة من الأشخاص الذين وصلوا بالفعل من أجل منتجك أو خدمتك ؛ تستند الرسالة على ما أخبروك به. اجعلها شخصية.

عادة ، يتعين عليك إرسال قطعة عامة من البريد المباشر ، بدون تخصيص ، وطلب كمية كبيرة لتلبية الحد الأدنى من عمليات الطباعة لشركات الطباعة. لديهم الحد الأدنى لأنه فعال من حيث التكلفة بالنسبة لهم لبيعها لك بهذه الطريقة. لكن هذا ليس ما تحتاجه.

تحتاج إلى إرسال بطاقات بريدية خاصة بكل عميل محتمل ، مما يعني أن لديهم حقول "بيانات متغيرة" يمكن تخصيصها لكل عميل محتمل.

"البيانات المتغيرة" هي البيانات التي تتغير من بطاقة بريدية إلى بطاقة بريدية. باستخدام PostcardMania ، يمكن أخذ البيانات من أي قاعدة بيانات أو CRM. يتيح لك هذا تخصيص بطاقة بريدية لامعة كاملة الألوان دون الحاجة إلى كتابة حرف مخصص.

بعض الأمثلة:

• "جون ، حان وقت تنظيف أسنانك"
• "جون ، حان الوقت الآن للحصول على هذا الزوج من النظارات الشمسية الذي تريده"
• "جون ، يمكنك إعادة تمويل منزلك لدفع رسوم الدراسة الجامعية لجوني جونيور"

لو كنت "جون" ، ألن تلفت انتباهك هذه الأشياء؟

يحتاج الأشخاص المختلفون إلى كميات مختلفة من الاتصالات

يخبرك خبراء التسويق بالبطاقات البريدية أن تضرب قائمة أهدافك بالبطاقات البريدية مرارًا وتكرارًا لأن بعض العملاء المحتملين يتصلون بعد البطاقة البريدية الأولى ، بينما يتصل البعض الآخر بعد المرة الخامسة. يتحرك الناس بسرعات مختلفة في الحياة وفي العمل.

وهذا صحيح بالنسبة لإغلاق البيع أيضًا. لذا ، لا تضيعوا تلك الخيوط.

ضع اتصالاتك باستمرار برسالة مخصصة حتى يشتروا.

فيما يلي بعض الخطوات للبدء:

1. ضعه في التقويم الخاص بك لإجراء ثلاث مكالمات هاتفية مختلفة للمتابعة
2. إذا تلقيت بريدًا صوتيًا ، فاترك رسالة تصلهم حقًا
3. إرسال بطاقة بريدية بيانات متغيرة
4. أرسل بريدا إلكترونيا

فقط ابق على اتصال. ستكون سعيد بانك فعلت.

أسس Joy Gendusa PostcardMania في عام 1998 بهاتف وجهاز كمبيوتر وبدون استثمار رأسمالي. منذ ذلك الحين ، طورت الشركة لتصبح واحدة من أكثر شركات التسويق عبر البريد المباشر فعالية في البلاد ، وهي متخصصة في تسويق البطاقات البريدية للشركات الصغيرة إلى الكبيرة الحجم. على مر السنين ، توسعت لتقديم خدمات الحصول على القوائم البريدية ، وتطوير مواقع الويب ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني - كل ذلك مع الاستمرار في تثقيف العملاء بنصائح تسويقية مجانية.

وقد تم اختيارها كأفضل رئيس تنفيذي في Tampa Bay لهذا العام ، وجائزة سيدة الأعمال لهذا العام في خليج تامبا ، وظهرت في برنامج "Your Business" على MSNBC. PostcardMania هي شركة 500 و 5000 شركة وقد فازت بجوائز للإبداع وأفضل الممارسات التجارية والقيادة. إذا كنت ترغب في إجراء مقابلة مع Joy أو حجزها كمتحدث ، فيرجى إرسال بريد إلكتروني إلى [email protected]