العميل المحتمل: التعريف والمعنى والأمثلة وخطوات التعريف

العملاء المحتملون هم أولئك الذين لم يجروا عملية شراء حتى الآن ولكنهم قد يكونون مهتمين بسلعك أو خدماتك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع مكونات سيارات ، على سبيل المثال ، فقد يكون العميل المحتمل هو شخص اشترى للتو سيارة ويريد شراء أجزاء جديدة.

من هو العميل المحتمل؟

العميل المحتمل هو الشخص الذي لديه القدرة على إجراء عملية شراء. يظهرون دليلًا على الاهتمام بشركتك أو منتجك ويمكن أن يفكروا في إجراء عملية شراء منك. ومع ذلك ، فهم ليسوا مستعدين بعد للالتزام والشراء.

قبل إجراء عملية شراء ، يمكن للمشترين المحتملين التحقق من سلعك أو خدماتك والحصول على تفاصيل إضافية. يمكن أن يكونوا فضوليين بشأن خصائص العناصر الخاصة بك أو السعر أو أي مزايا إضافية.

يعتبر فهم العملاء المحتملين على أنهم الجمهور المستهدف أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة للشركات. قد تركز استراتيجياتك الترويجية على تعزيز الاتصالات والتسويق لهؤلاء العملاء الجدد الذين قد يكونون أكثر ميلًا للالتزام في المستقبل.

4 خطوات لتحديد العملاء المحتملين

1) إجراء أبحاث السوق

تعد أبحاث السوق من أفضل التقنيات للعثور على مستهلكين جدد. يمكنك استخدام مجموعة من التقنيات ، بما في ذلك الاستطلاعات ومجموعات التركيز والمقابلات وتعليقات المستهلكين. يمكنك استخدام هذه البيانات لتطوير شخصيات المشتري التي ستساعدك على فهم المستهلكين المحتملين بشكل أفضل وما يقدّرونه.

على سبيل المثال ، من خلال تطوير شخصيات المشتري للعملاء المحتملين في القطاع الصحي ، يمكنك معرفة المزيد عن متطلباتهم وأهدافهم وتطلعاتهم بالإضافة إلى طرقهم المفضلة لإجراء عمليات الشراء.

2) تحليل المنافسة الخاصة بك

بالإضافة إلى ذلك ، من الأهمية بمكان فهم وضع السوق والتركيبة السكانية لمنافسيك. قد تتعلم ما الذي ينجح وما لا يصلح من خلال التحقيق في أساليب العملاء والتسويق لمنافسيك حتى تتمكن من تمييز نفسك عن العبوة.

على سبيل المثال ، يمكنك تطوير خطة تسويق تستهدف عدة فئات عمرية أو مناطق جغرافية ، إذا كان خصومك يركزون على مجموعة سكانية معينة.

3) استخدام الشبكات والإحالات

يعد التواصل أحد الموارد الجيدة للعثور على العملاء المحتملين. يمكن بناء علاقات مع الأفراد الذين يمكن أن يصبحوا عملاء والحصول على عملاء محتملين جدد من خلال التوصيات الشخصية. يمكن أن يتم مقابلة المزيد من العملاء في السوق المستهدفة من خلال أحداث التواصل مثل مؤتمرات الصناعة أو اجتماعات العمل.

يعد تطوير العلاقات مع المؤثرين أو قادة الفكر من خلال منصات التواصل الاجتماعي أحد الأمثلة على ذلك. معًا ، قد يساعدون في جذب عملاء جدد ونشر الكلمة حول خدماتك.

4) تحسين حملاتك التسويقية والإعلانية

يعد بناء حملات تسويقية ناجحة عنصرًا حاسمًا في استراتيجية كل شركة. يجب أن تكون احتياجات واهتمامات وسلوكيات المستهلك المحتمل هي محور الإعلان والتسويق. أنشئ حملات تقدم رسالة مخصصة للمستهلكين المحتملين من خلال الاستثمار في القنوات المناسبة.

يمكنك ، على سبيل المثال ، الترويج على مواقع التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Instagram. تتمتع هذه الأنظمة الأساسية بميزات استهداف قوية تتيح لك التواصل مع العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع بعض الديموغرافيات أو الهوايات.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام تحسين محرك البحث (SEO) لجعل موقع الويب الخاص بك أكثر وضوحًا في نتائج البحث العضوية ولجعل المحتوى الخاص بك أكثر تحسينًا للكلمات الرئيسية. بالإضافة إلى استخدام الوسائط الرقمية ، يمكنك أيضًا الاستفادة من استراتيجيات التسويق التقليدية مثل الإعلانات المطبوعة أو الخارجية لجذب العملاء وتحسين معدلات التحويل.

الفرق بين العميل المحتمل والعميل المستهدف

سيساعدك الجدول التالي على تمييز العملاء المحتملين عن العملاء المستهدفين -

العملاء المحتملون هم الأشخاص الذين لم يشتروا منتجك أو خدمتك بعد. يمكن أن يتكون العملاء المستهدفون من عملاء محتملين وعملاء حاليين أو عملاء حاليين أو عملاء فعليين.

العميل المحتمل هو شخص قد يكون مهتمًا بمنتجك أو خدمتك ولكنه لم يتخذ أي إجراء حتى الآن. العميل المستهدف هو الشخص الذي يستوفي معايير العميل المحتمل واتخذ إجراءات للإشارة إلى الاهتمام.

تستخدم أبحاث التسويق لتحديد العملاء المحتملين. يتم استخدام تجزئة السوق والاستهداف لتحديد العملاء المستهدفين الذين تهدف الشركة إلى الوصول إليهم.

كيف تتعامل مع العملاء المحتملين؟

أهم شيء عند التعامل مع العملاء المحتملين هو أن تكون صادقًا وصادقًا ، فمن المرجح أن يستجيب الأشخاص بشكل إيجابي إذا شعروا أنك تريد حقًا المساعدة. تتضمن بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها ما يلي:

1) افهم عميلك المحتمل

خذ الوقت الكافي للبحث وفهم احتياجات العميل المستهدف ورغباته وقيمه. إذا لم يستطع المنتج تلبية الاحتياجات أو إرضاء العميل المحتمل ، فمن غير المرجح أن يشتريه. لذلك ، من الضروري فهم السوق المستهدف وتكييف نهجك وفقًا لذلك. يمكنك القيام بذلك عن طريق جمع البيانات والرؤى من استبيانات العملاء وتحليلات الوسائط الاجتماعية وأي موارد أخرى متاحة.

2) التركيز على القيمة

بدلاً من التركيز على ميزات ومواصفات منتجك ، ركز على القيمة التي يمكن أن يحققها. اشرح كيف يمكن للعملاء الاستفادة مما تقدمه. اشرح كيف يمكن لمنتجك تحسين حياتهم وتسهيل تحقيق أهدافهم. سلط الضوء على نقاط البيع الفريدة التي تميزك عن المنتجات المنافسة.

3) بناء العلاقات

مفتاح البيع للعملاء المحتملين هو بناء علاقات ثقة. تأكد من التركيز على خدمة العملاء الشخصية. أجب على استفسارات العملاء والرد على تعليقاتهم في أسرع وقت ممكن. أظهر لهم أنك تهتم باحتياجاتهم ومتاح لتقديم الدعم عند الضرورة.

4) إضفاء الطابع الشخصي على التسويق الخاص بك

يتوق عملاء اليوم إلى التجارب الشخصية. قم بتخصيص رسائلك التسويقية لتناسب احتياجات كل عميل محتمل واهتماماته وأسلوب حياته. استخدم الرؤى المستندة إلى البيانات لإنشاء محتوى له صدى ويؤدي إلى التحويلات.

5) استخدام استراتيجيات التسويق الرقمي ذات الصلة

وسائل التواصل الاجتماعي وحملات البريد الإلكتروني وتحسين محركات البحث (SEO) كلها استراتيجيات تسويق رقمية قوية يمكن أن تساعدك في الوصول إلى العملاء المحتملين. يمكن أن يساعد الاستخدام الفعال لتسويق المحتوى في بناء الثقة وإقامة علاقة مع العملاء المحتملين.

6) اختبار استراتيجيات مختلفة

غالبًا ما يجد المسوقون أن بعض الاستراتيجيات تعمل بشكل أفضل من غيرها. جرب استراتيجيات مختلفة واعرف ما هو الأفضل لعملك. استخدم التحليلات لقياس فعالية كل استراتيجية ، واضبطها وفقًا لذلك.

7) الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدم والتسويق المؤثر

يمكن أن يكون المحتوى الذي ينشئه المستخدم طريقة رائعة للتفاعل مع العملاء المحتملين. اطلب من معجبيك مشاركة قصصهم وتقديم التعليقات والتفاعل مع الآخرين على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك أيضًا الاستفادة من المؤثرين في مجال عملك للاستفادة من جمهورهم وجذب العملاء المحتملين.

أمثلة

مثال 1

إميلي فنانة مكياج مستقلة. تقدم خدماتها من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والكلمات الشفهية. العملاء المحتملون هم النساء والفتيات الصغيرات اللواتي يرغبن في الظهور بأفضل ما لديهن في مناسبة خاصة.

عملاء إميلي المستهدفون هم أصدقاؤها ومعارفها. إنها تتفهم احتياجات قاعدة عملائها حيث أقامت علاقات وثيقة معهم منذ الطفولة. يسمح هذا لإميلي بالتوصية بخدمات الماكياج بناءً على التفضيلات الفردية.

لقد تم استقبال خدماتها بشكل إيجابي من قبل عملائها المحتملين الذين يقدرون نهجها الشخصي واستعدادها لتلبية الطلبات الخاصة. غالبًا ما يترك عملاء Emily تعليقات إيجابية على صفحتها على وسائل التواصل الاجتماعي ، مما يساعد على جذب المزيد من العملاء المحتملين.

مثال 2

يدير جلين ماكسويل متجر ملابس في بلدة صغيرة. يبيع الملابس للرجال والنساء والأطفال من جميع الأعمار. زبائنه المحتملين هم أولئك الذين يعيشون في المنطقة المجاورة وكذلك الأشخاص من البلدات المجاورة.

لزيادة الأعمال التجارية ، كان ماكسويل نشطًا على منصات التواصل الاجتماعي. يروج لعروض وخصومات خاصة لعملائه المحتملين مما يساعد على جلب المزيد من الأعمال. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يشارك صور العملاء وهم يرتدون الملابس من متجره لإنشاء تقييمات إيجابية وجذب المزيد من العملاء المحتملين.

يقيم Maxwell أيضًا أحداثًا مثل عروض الأزياء والهدايا التي تساعد في الترويج لمتجره وجذب قاعدة عملاء أكبر. غالبًا ما تجلب هذه الأحداث عملاء محتملين لم يسبق لهم زيارة متجره من قبل. من خلال هذه الأحداث ، تمكن ماكسويل من تنمية أعماله وبناء علاقات مع العملاء المحتملين الذين ربما لم يكونوا على علم بمتجره بطريقة أخرى.

يركز ماكسويل أيضًا على تخصيص تجربة التسوق لعملائه المحتملين.

مثال 3

يدير Joe Root متجرًا للتجارة الإلكترونية يبيع مستلزمات الحيوانات الأليفة. يريد التركيز على جذب العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.

لزيادة عدد العملاء المحتملين ، كان Joe يحضر الأحداث في مجتمعه ويتواصل مع مالكي الحيوانات الأليفة الآخرين. من خلال حضور هذه الأحداث ، يكون Joe قادرًا على الترويج لمتجره وجذب قاعدة عملاء أكبر.

يستخدم تسويق المحتوى للترويج لمتجره ، وإنشاء منشورات مدونة وأنواع أخرى من المحتوى الذي يسلط الضوء على المنتجات التي يبيعها. يساعد هذا Joe على التواصل مع العملاء المحتملين المهتمين بمنتجاته.

يستخدم المراجعات للحصول على تعليقات من العملاء على المنتجات الموجودة في متجره. يساعده هذا في تحسين عرض منتجه واستهداف العملاء المحتملين بشكل أفضل الذين سيهتمون بمتجره.

يستخدم Joe أيضًا وسائل التواصل الاجتماعي و WhatsApp للوصول إلى العملاء المحتملين. من خلال هذه الأدوات ، تمكن من بناء علاقات مع العملاء المحتملين وخلق متابعين مخلصين.

خاتمة!

الآن ، نأمل أن يكون لديك فهم واضح للتمييز بين العميل المحتمل والعميل الفعلي. يجب على مندوبي المبيعات استخدام استراتيجيات المبيعات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين لخلق المزيد من الفرص لنمو الأعمال. من الطرق الجيدة لضمان رضا العملاء استخدام استراتيجيات تسويقية فعالة تستهدف العملاء المناسبين لما تبيعه أعمالك. إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح ، فسيساعدك ذلك على زيادة قاعدة عملائك وتسريع نمو الأعمال.

الأسئلة المتداولة (FAQs)

1) كيف يمكنني تحديد العميل المحتمل لعملي التجاري؟

الإجابة: يمكن تحديد العملاء المحتملين من خلال أبحاث السوق والنظر في بيانات العملاء. يتضمن ذلك البحث في الصناعة ، وتحليل ملفات تعريف العملاء ، واستخدام البيانات لاستخلاص الأفكار ، والاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى عميلك المحتمل.

2) ما هي بعض الطرق للعثور على عملاء محتملين عبر الإنترنت؟

الإجابة: يمكنك جذب عملاء محتملين عبر الإنترنت من خلال طرق مختلفة. هذا يتضمن -

• استخدام تحسين محركات البحث (SEO) للوصول إلى الجماهير العضوية
• الاستفادة من منصات الوسائط الاجتماعية مثل Twitter و Facebook و Instagram للوصول إلى الديموغرافية المستهدفة
• تشغيل الإعلانات المستهدفة على إعلانات Google والشبكات الإعلانية الأخرى
• استخدام إعلانات الدفع بالنقرة (PPC)
• إنشاء قائمة بريد إلكتروني من خلال جذب العملاء المحتملين باستخدام نماذج الاشتراك
• الاستفادة من تقسيم العملاء لتحديد الفئات المستهدفة
• جمع البيانات من زيارات الموقع وتحليل سلوك المستخدم
• الانخراط في حملات التسويق المؤثر
• إنشاء محتوى يلقى صدى لدى العملاء المحتملين

3) ما هي أهمية العملاء المحتملين في عملية التسويق والمبيعات؟

الإجابة- العملاء المحتملون مهمون للغاية لأي استراتيجية تسويق ناجحة. إنهم يمثلون الأشخاص المهتمين بما يقدمه عملك ويمكن أن يكونوا مصدرًا قويًا للعملاء المحتملين والمبيعات. من خلال استهداف العملاء المحتملين بشكل مناسب ، يمكن للشركات بناء علاقات أقوى مع جماهيرها المستهدفة ، وتوليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين ، وزيادة عائد الاستثمار في نهاية المطاف.

أحب هذا المنصب؟ تحقق من السلسلة الكاملة عن التسويق