زيادة PPC CTR والتحويلات مع علم النفس السلوكي
نشرت: 2021-05-18علم النفس والتسويق يسيران معًا ، مثل الخبز والزبدة.
عادة ما يهدف أي شكل من أشكال التسويق إلى التأثير على شخص ما للقيام بالسلوك المرغوب. سواء أكان ذلك يملأ نموذج اتصال أو إجراء عملية شراء أو الاتصال برقم عمل.
لذلك ، عندما يتعلق الأمر بالتسويق عبر PPC ، يمكنك المراهنة على أن علم النفس يلعب دورًا كبيرًا في نجاح الحملة.
في هذه المقالة ، سنركز على نموذج واحد شائع يبحث في العوامل الرئيسية التي تؤثر على السلوك البشري.
لماذا هذا مهم ، وكيف يرتبط هذا بـ PPC قد تسأل؟ استمر في القراءة ، وسوف تتعلم الطرق التي يمكنك من خلالها زيادة معدلات النقر إلى الظهور ومعدلات التحويل دون الحاجة إلى دراسة أعمال Derren Brown. (الآن ، كان سيصنع مسوقًا رائعًا!).
نموذج سلوك فوغ
نموذج Fogg Behavior هو إطار نفسي واسع الانتشار يهدف إلى شرح دوافع السلوك البشري. غالبًا ما يستخدم هذا النموذج في علم النفس السلوكي لمساعدة الناس على اتخاذ قرارات أفضل وخلق عادات جديدة.
عالم الاجتماع الذي يقف وراء هذا النموذج هو الدكتور BJ Fogg من جامعة ستانفورد ويركز عمله على الأسباب التي تجعل الناس " يشترون الآن ".
يوضح نموذج السلوك Fogg كيف يجب أن تحدث ثلاثة عناصر في وقت واحد حتى يتم إكمال السلوك.
يشير النموذج إلى أن التغيير في السلوك لا يمكن أن يحدث إلا عندما يكون لدى الناس الدافع ( الرغبة في التصرف ) والقدرة ( القدرة على التصرف ) والموجه ( المحفز على التصرف ) لتنشيط السلوك. عندما لا تكتمل المهمة ، يكون واحد على الأقل من هذه العناصر الثلاثة مفقودًا.
يمكن أن تبدو معادلة السلوك هكذا ...
يحدث السلوك = الدافع + القدرة + موجه
- إذا كان الدافع هو منخفض والمهمة الصعبة، ستفشل على الزناد.
- إذا كان الدافع هو منخفض والمهمة سهلة، وعلى الزناد العمل.
- إذا الدافع عالية ومهمة صعبة، ستفشل على الزناد.
- إذا كان الدافع مرتفعًا وكانت المهمة سهلة ، فسيعمل المشغل !
كيف يمكننا تطبيق نموذج السلوك على إعلانات الدفع بالنقرة؟
يوفر نموذج السلوك Fogg إطارًا لفهم ما يمنع الناس من إكمال السلوك. من خلال فهم ما يمنع شخصًا ما من إكمال نشاط ما ، فإنه يمنحنا فرصة لمعالجة المشكلة والبحث في تغيير السلوك.
سننظر الآن في كيفية تطبيق ذلك بشكل مباشر على تسويق الدفع بالنقرة ، أو إعلانات Google بشكل أكثر تحديدًا. أول شيء يجب فعله هو إلقاء نظرة على حملتك وتحديد نوع الالتزام الذي يجب على الزائر القيام به.
اسأل نفسك هذه الأسئلة الثلاثة:
- هل الشخص العادي لديه الدافع الكافي؟
- هل لديهم القدرة على أداء السلوك؟
- هل يتم دفعهم لأداء السلوك؟
التحفيز
هناك مقياسين رئيسيين نحتاج إلى النظر إليهما عندما نفكر في التحفيز هما معدل النقر ومعدل التحويل. هل الزوار لديهم الدافع الكافي للنقر على إعلاننا؟ هل لديهم الدافع الكافي للتحويل على صفحتنا المقصودة؟
العرض
إحدى الطرق الرئيسية التي يمكننا من خلالها زيادة دافع الشخص للقيام بعمل ما هي زيادة القيمة المتصورة.
على سبيل المثال ، قد يكون لدى زائر الموقع حافزًا منخفضًا بينما يجد أنه من السهل جدًا تنفيذ مهمة ملء نموذج أو النقر فوق إعلان. بصفتنا مسوقين رقميين ، فإن مهمتنا هي تزويد المستخدم بعرض أو نوع من القيمة التي تمنحه الدافع لإكمال هدفنا المنشود.
إحدى الطرق التي يمكننا من خلالها زيادة دافعهم هي إنشاء عرض قيم ذي صلة برغبات / احتياجات الفرد. لا تعتبر القيمة حافزًا كبيرًا فحسب ، بل إن الندرة والدليل الاجتماعي والمعاملة بالمثل يمكن أن تؤثر أيضًا بشكل كبير على السلوك البشري.
يمكن تطبيق ذلك على النسخة الموجودة في إعلاناتك أو على نسخة صفحتك المقصودة. وإذا كنت متخصصًا ماهرًا في خدمات الدفع بالنقرة ، فستعرف أن الرسائل يجب أن تتطابق على أي حال!
دعنا نلقي نظرة على بعض أمثلة إعلانات Google أدناه ونلقي نظرة على الطرق التي تهدف من خلالها إلى زيادة نسبة النقر إلى الظهور.
الأمثلة الأولى التي سنلقي نظرة عليها هي علامتان تجاريتان كبيرتان متنافستان: Adidas و Nike.
في إعلان Nike ، يمكننا أن نرى أنهم يتفوقون بالفعل على Adidas من خلال وجود عرضين في نسخة الإعلان.
لا تحفز Nike الطلاب على النقر بخصم 10٪ على الطلاب فحسب ، بل إنهم يتطلعون أيضًا إلى جذب جمهور أوسع بخصم 30٪ آخر.
إن الحصول على تخفيضات وخصومات وعروض محدودة وتجارب مجانية كلها طرق رائعة لزيادة دافع المستخدم للنقر.
قارن إعلان Nike بإعلان Adidas وهناك فرق واضح. أي واحد تفضل النقر؟
بالنسبة لمستشار أعمال الكلمات الرئيسية ، ظهر الإعلان أدناه في الجزء العلوي من Google ويقدم "استشارة مجانية" في العنوان الأول.
على الفور ، هذا يمنح المستخدم شيئًا ويقدم قيمة لهم مجانًا. عندما تقوم بتحليل منافسيك على إعلانات Google ، انظر إلى كيفية قيام الشركات بوضع عروضها لزيادة التحفيز.
نية الباحث
هناك طريقة أخرى جيدة لزيادة نسبة النقر إلى الظهور ومعدل التحويل وهي التأكد من أنك تفهم الغرض من الكلمات الرئيسية التي تستخدمها في حسابك.
إذا كنت تقوم بالمزايدة على العديد من الكلمات الرئيسية التي ليس لها نية تجارية ويمكن أن تكون عمليات بحث إعلامية ، فسيكون المستخدمون أيضًا أقل تحفيزًا للنقر فوق إعلانك. قد يرجع جزء من هذا أيضًا إلى أنواع المطابقة التي تستخدمها.
على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم باستمرار الكلمات الرئيسية التي تستخدم المطابقة التقريبية في حسابك ولا تستخدم المطابقة التقريبية المعدلة أو المطابقة التامة أو مطابقة العبارة ، فتوقع نطاقًا أوسع من النية من عمليات بحث المستخدم.
استهدف فهم دوافع المستخدمين واختر بعناية الكلمات الرئيسية التي تتوافق مع دوافع المستخدم.
قدرة
العامل الثاني في نموذج Fogg هو القدرة المدركة. هذه هي قدرة المستخدم المتصورة على إكمال مهمة معينة. بمعنى أن طريقة عرض المستخدم للمهمة ستؤثر على قراره بالمشاركة.
إنها وظيفة مسوقين لزيادة القدرة المتصورة للمهمة وزيادة الحافز لأداء السلوك.
هذا سبب كبير لظهور الكثير من نصوص الإعلانات بكلمات مثل بسيط ، وسهل ، وسريع ، وخالي من المتاعب ، وفوري ، وما إلى ذلك.
تأتي ملاحظات العملاء مفيدة جدًا هنا لفهم شعور الناس تجاه خدماتك.
على سبيل المثال ، إذا كنت شركة محاماة ، وغالبًا ما يشعر العملاء بالقلق من أن العملية سوف تستغرق وقتًا طويلاً أو تستغرق وقتًا طويلاً للتحدث مع شخص ما ، فيجب عليك معالجة هذا في نسختك لزيادة القدرة المتصورة للعملية.
يمكننا أن نرى هذا في العمل هنا مع شركة محاماة تؤكد على سرعة وسهولة العملية في إعلاناتها.
الإجابة في دقائق والإجابة على الأسئلة كل 9 ثوانٍ تعطي حقًا للمستخدم فكرة عن سهولة العملية ، مما يزيد بشكل كبير من القدرة المتصورة للمهمة.
لا تمتد قدرة المهمة فقط إلى ما إذا كانت العملية سهلة / سريعة أم لا. يمكن أن ينخفض أيضًا إلى التكاليف المتضمنة.
على سبيل المثال ، قد يعتقد بعض الأشخاص في البداية أن المنتج أو الخدمة خارج النطاق السعري الخاص بهم ، لذا فإن الأمر متروك للمسوق للتأكيد بوضوح على القدرة على تحمل التكاليف على الإعلانات والصفحات المقصودة.
مثال رائع أدناه هو صفحة مقصودة Disney Plus. يتم تقديم خيارين للتسعير مع فوائد لكل منهما. مع خيار 5.99 جنيه إسترليني شهريًا ، لا توجد تكاليف أو التزامات إضافية ، ومع خيار 59.99 جنيهًا إسترلينيًا ، سيوفر العملاء 15٪ مقارنة بالدفع شهريًا.
بالنظر إلى هذين الخيارين ، مع وضع نموذج Fogg في الاعتبار ، يمكننا أن نرى أن ديزني تهدف إلى زيادة إدراك العملاء لقدرتهم على تحمل تكلفة الخطة.
مستعجل
العنصر الثالث والأخير في نموذج سلوك Fogg هو الموجه أو المشغل. في التسويق ، عادة ما يكون هذا المشغل شكلاً من أشكال الدعوة إلى اتخاذ إجراء.
نعلم جميعًا أهمية الجودة والتصميم الجيد للدعوة إلى اتخاذ الإجراءات. هذا هو ما يدفع المستهلك في النهاية إلى اتخاذ الإجراء الذي نرغب فيه.
"إذا كان الدافع والقدرة هما الأكسجين والنار اللازمين لتأجيج النار ، فإن الزناد هو الشرارة التي تحول الوقود إلى تلك النار."
بول بوينتون - Instapage
دعوة للعمل
حتى إذا كنت قد أتقنت الدافع للعمل والقدرة على التصرف ، إذا لم يكن لديك مطالبة كافية على صفحتك المقصودة ، فلن يحدث السلوك الذي تريده.
هناك عدة طرق لتحقيق أقصى استفادة من CTA's على صفحتك المقصودة لتحسين معدل التحويل. وتشمل هذه الإشارات الاتجاهية (الأسهم أو الصور التي تشير إلى CTA) ، وألوان الأزرار البارزة التي تتناقض مع الخلفية ونسخة الحث على الشراء ذات الصلة ، والمخصصة للتحويل بعد النقر.
لنلقِ نظرة على الصفحة المقصودة أعلاه وكيف تهدف إلى إثارة سلوك المستهلك. أولاً ، هناك دليل اتجاهي واضح للمستخدم لتوجيه انتباهه نحو الدعوة إلى العمل.
لون الزر برتقالي قوي يتناقض بشكل جيد مع الخلفية البيضاء والزرقاء. أخيرًا ، لدينا نسخة من الدعوة إلى اتخاذ إجراء ذات صلة بعرض الورقة البيضاء.
تلعب هذه التحسينات الصغيرة دورًا مهمًا في الخطوة الأخيرة لدفع الزائر نحو هدفك المنشود والذي في هذه الحالة هو ترك معلومات الاتصال الخاصة به.
استنتاج
إذن ، إليكم الأمر - نموذج سلوك فوغ.
نأمل أن يكون لديك الدافع الكافي لقراءة هذا المقال ، ووجدت أنه من السهل قراءته ، وقد ساعدتك إحدى عباراتنا التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في الوصول إلى هنا.
كان الهدف من هذه المقالة هو تفكيك النموذج ومنحك رؤى قابلة للتنفيذ يمكنك تنفيذها في إعلاناتك وصفحاتك المقصودة اليوم.
إذا أخذت أي شيء بعيدًا عن هذا المقال ، فاجعله كالتالي:
زيادة دافع المستخدم للتصرف ، وزيادة قدرته المتصورة على التصرف ، وإتقان الموجه / المحفز.