دليل إستراتيجية تسعير المنتج: الأنواع الشائعة والأمثلة

تحديد الأسعار المناسبة لمنتجاتك هو عمل متوازن. السعر المنخفض ليس دائمًا مثاليًا ، حيث قد يشهد المنتج تدفقًا صحيًا للمبيعات دون تحقيق أي ربح (ونحب جميعًا تناول الطعام ودفع فواتيرنا ، أليس كذلك؟). وبالمثل ، عندما يكون لمنتج ما سعرًا مرتفعًا ، فقد يرى بائع تجزئة مبيعات أقل و "تخفيض سعر" عملاء أكثر وعيًا بالميزانية ، مما يفقد مركزه في السوق.

في النهاية ، سيتعين على كل شركة صغيرة القيام بواجبها. يتعين على تجار التجزئة النظر في عوامل مثل تكلفة الإنتاج واتجاهات المستهلك وأهداف الإيرادات وتسعير المنتجات المنافسة. حتى مع ذلك ، فإن تحديد سعر لمنتج جديد ، أو حتى خط إنتاج موجود ، ليس مجرد عملية حسابية بحتة. في الواقع ، قد تكون هذه هي الخطوة الأكثر مباشرة في العملية.

ذلك لأن الأرقام تتصرف بطريقة منطقية. البشر ، من ناحية أخرى ، حسنًا ، يمكننا أن نكون أكثر تعقيدًا. نعم ، عليك أن تحسب. لكنك تحتاج أيضًا إلى اتخاذ خطوة ثانية تتجاوز البيانات الصلبة وطحن الأرقام.

يتطلب منك فن التسعير أيضًا حساب مدى تأثير السلوك البشري على الطريقة التي ندرك بها السعر.

للقيام بذلك ، ستحتاج إلى فحص أمثلة مختلفة لاستراتيجيات التسعير ، وتأثيرها النفسي على عملائك ، وكيفية تسعير منتجك.

ندوة مجانية على الويب:

التسويق 101

تكافح من أجل زيادة المبيعات؟ تعرف على كيفية الانتقال من اليوم الأول إلى البيع الأول في هذه الدورة التدريبية المجانية.

سجل الان

كيفية اختيار استراتيجية تسعير المنتج

تعتمد إستراتيجية تسعير منتجك على جمهورك المستهدف ، وما هم على استعداد لدفعه ، وما يتقاضاه منافسوك مقابل المنتجات المماثلة. غالبًا ما يختبر تجار التجزئة أسعارهم ويغيرونها بمرور الوقت ، اعتمادًا على متغيرات مثل الطلب وظروف السوق.

سواء كانت استراتيجية التسعير الأولى أو الخامسة التي تنفذها ، فلنلقِ نظرة على كيفية إنشاء استراتيجية تسعير تناسب عملك.

افهم التكاليف

لمعرفة إستراتيجية تسعير منتجك ، ستحتاج إلى إضافة التكاليف التي ينطوي عليها طرح منتجك في السوق. إذا طلبت منتجات ، فلديك إجابة مباشرة عن تكلفة كل وحدة ، وهي تكلفة البضائع المباعة.

إذا قمت بإنشاء منتجات بنفسك ، فستحتاج إلى تحديد تكاليف المواد الخام الخاصة بك. كم تكلفة حزمة المواد؟ كم عدد المنتجات التي يمكنك صنعها منها؟ ستحتاج أيضًا إلى حساب الوقت الذي تقضيه في عملك أيضًا.

بعض التكاليف التي قد تتكبدها هي:

• تكلفة البضاعة المباعة
• وقت الإنتاج
• التعبئة والتغليف
• مواد ترويجية
• شحن
• تكاليف قصيرة الأجل مثل أقساط سداد القرض

سيأخذ تسعير منتجك هذه التكاليف في الاعتبار لجعل عملك مربحًا.

تحديد الهدف التجاري

فكر في هدفك التجاري كدليل تسعير لشركتك. ستساعدك على التنقل خلال أي قرارات تسعير وتبقيك في الاتجاه الصحيح. اسأل نفسك: ما هو هدفي النهائي لهذا المنتج؟ هل أرغب في أن أصبح تاجر تجزئة فاخر مثل Snowpeak أو Gucci؟ أم أريد إنشاء علامة تجارية أنيقة وعصرية مثل Anthropologie؟ حدد هذا الهدف واحتفظ به في الاعتبار عند تحديد أسعارك.

حدد عملائك

هذه الخطوة موازية للخطوة السابقة. يجب ألا يكون هدفك هو تحديد هامش ربح صحي فحسب ، بل يجب أيضًا أن يكون ما سيدفعه السوق المستهدف مقابل المنتج. بعد كل شيء ، سوف يضيع عملك الجاد إذا لم يكن لديك عملاء محتملين.

ضع في اعتبارك الدخل المتاح لعملائك. على سبيل المثال ، قد يكون بعض العملاء أكثر وعيًا بتكلفة الملابس بينما يسعد البعض الآخر بدفع سعر أعلى لمنتجات معينة.

ابحث عن عرض القيمة الخاص بك

ما الذي يجعل عملك مختلفا حقا؟ لتبرز بين منافسيك ، ستحتاج إلى العثور على إستراتيجية تسعير منتج تعكس قيمك.

على سبيل المثال ، تقدم ماركة المراتب Tuft & Needle التجارية للمستهلكين مراتب استثنائية عالية الجودة بأسعار في متناول الجميع. ساعدت إستراتيجية التسعير الخاصة بها في أن تصبح علامة تجارية معروفة لأنها كانت قادرة على سد فجوة في سوق المراتب.

بحاجة الى مساعدة في العثور على لك؟ اقرأ ما هو عرض القيمة؟ إنه ما يفعله عملك بشكل أفضل من أي شخص آخر لمعرفة كيفية القيام بذلك.

6 استراتيجيات تسعير مشتركة للشركات الصغيرة

بمجرد معرفة العناصر المذكورة أعلاه ، سترغب في اختيار استراتيجية تسعير. تشمل الاستراتيجيات الشائعة ما يلي:

• التسعير على أساس التكلفة زائد
• أسعار تنافسية
• التسعير على أساس القيمة
• القشط السعر
• تسعير الاختراق
• تسعير كيستون

تسعير التكلفة الإضافية: ترميز بسيط

يعتبر تسعير التكلفة الزائدة ، والمعروف أيضًا باسم تسعير الترميز ، أسهل طريقة لتحديد سعر المنتج. أنت تصنع المنتج ، وتضيف نسبة مئوية ثابتة فوق التكاليف ، وتبيعه بالمجموع.

لنفترض أنك بدأت للتو نشاطًا تجاريًا لبيع القمصان عبر الإنترنت وتريد حساب سعر بيع قميص. تكلفة صنع القميص هي:

• تكاليف المواد: 5 دولارات

• تكاليف العمالة: 25 دولارًا

• تكاليف الشحن: 5 دولارات

• تكاليف التسويق والتكاليف العامة: 10 دولارات

يمكنك إضافة هامش ربح بنسبة 35٪ على التكلفة الإجمالية البالغة 45 دولارًا لجعل منتجك "زائدًا" لتسعير التكلفة الزائدة. إليك ما تبدو عليه الصيغة:

التكلفة (45 دولارًا) × الارتفاع (1.35) = سعر البيع (60.75 دولارًا)

• الإيجابيات: الجانب الإيجابي في تسعير التكلفة الزائدة هو أن الأمر لا يتطلب الكثير لمعرفة ذلك. أنت بالفعل تتعقب تكاليف الإنتاج وتكاليف العمالة. كل ما عليك فعله هو إضافة نسبة مئوية فوقه لتعيين سعر البيع. يمكن أن يوفر عوائد متسقة إذا ظلت جميع تكاليفك كما هي.
• السلبيات: لا يأخذ تسعير التكلفة الزائدة في الحسبان ظروف السوق مثل تسعير المنافسين أو قيمة العميل المتصورة.

أسعار تنافسية: التفوق على المنافسة

كما يوحي اسم استراتيجية التسعير هذه ، يشير التسعير التنافسي إلى استخدام بيانات تسعير المنافسين كمعيار وتسعير منتجاتك بوعي أقل من منتجاتهم.

عادة ما يكون هذا التكتيك مدفوعًا بقيمة المنتج. على سبيل المثال ، في الصناعات ذات المنتجات المتشابهة للغاية حيث يكون السعر هو العامل الوحيد الذي يميزك وتعتمد على السعر لكسب العملاء.

• المؤيد: يمكن أن تكون هذه الإستراتيجية فعالة إذا كان بإمكانك التفاوض على تكلفة أقل لكل وحدة من مورديك مع خفض التكاليف والترويج الفعال لأسعارك الخاصة.
• السلبيات: قد يكون من الصعب الحفاظ على هذه الإستراتيجية عندما تكون بائع تجزئة أصغر. تعني الأسعار المنخفضة هوامش ربح أقل ، لذلك سيتعين عليك بيع حجم أكبر من منافسيك. واعتمادًا على المنتجات التي تبيعها ، قد لا يصل العملاء دائمًا إلى العنصر الأقل سعرًا على الرف.

بالنسبة إلى المنتجات الأخرى التي لا يسهل فيها تمييز المقارنة بين التفاح والتفاح ، تقل الحاجة إلى الدخول في حروب أسعار. الاعتماد على جاذبية العلامة التجارية والتركيز على شريحة العملاء المستهدفة يخفف من الحاجة إلى الاعتماد على أسعار المنافسين.

التسعير على أساس القيمة: يدرك العملاء قيمة المنتج

يشير التسعير المستند إلى القيمة إلى تحديد السعر بناءً على مدى اعتقاد العميل بأن المنتج أو الخدمة تستحق. إنه نهج خارجي يأخذ احتياجات واحتياجات السوق المستهدفة. إنه يختلف عن تسعير التكلفة الزائدة ، والذي يأخذ تكلفة المنتجات في حساب التسعير. الشركات التي تبيع منتجات فريدة أو ذات قيمة عالية هي في وضع أفضل للاستفادة من التسعير على أساس القيمة مقارنة بالشركات التي تبيع سلعًا معيارية وسلعية.

يهتم العملاء أكثر بالقيمة المتصورة للمنتجات (على سبيل المثال ، كيف يعززون الصورة الذاتية) وهم على استعداد لدفع المزيد مقابلهم.

تتضمن بعض المتطلبات العامة لاستخدام التسعير على أساس القيمة ما يلي:

• علامة تجارية قوية
• منتجات عالية الجودة حسب الطلب
• استراتيجيات تسويقية إبداعية
• علاقة جيدة مع العملاء
• سجل حافل

التسعير على أساس القيمة أمر شائع في الأسواق حيث يعزز المنتج الصورة الذاتية للعميل أو يقدم تجربة حياة فريدة. على سبيل المثال ، عادةً ما يخصص الأشخاص قيمة عالية لماركات فاخرة مثل Gucci أو Rolls-Royce. يمنحهم هذا الفرصة لتطبيق التسعير المستند إلى القيمة على سعر العنصر. يجب أن يكون لدى الشركات منتج أو خدمة تختلف عن المنافسين.

• الإيجابيات: يتيح لك التسعير المستند إلى القيمة الحصول على نقاط سعر أعلى للعناصر الخاصة بك. غالبًا ما يكون أداء الفن والأزياء والمقتنيات وغيرها من العناصر الفاخرة جيدًا مع مخطط التسعير هذا. يدفعك أيضًا إلى إنشاء منتجات مبتكرة تتناسب مع السوق المستهدف وتزيد من قيمة العلامة التجارية.

• السلبيات: من الصعب تبرير القيمة المضافة للمنتجات السلعية. يجب أن يكون لديك منتج خاص لتطبيق التسعير على أساس القيمة. القيمة المتصورة ذاتية وتتأثر بالعديد من العوامل الثقافية والاجتماعية والاقتصادية الخارجة عن سيطرتك. لا يوجد علم دقيق لمعرفة السعر على أساس القيمة ، لذلك غالبًا ما يكون تحديد السعر أصعب.

كشط السعر: أرباح أعلى قصيرة الأجل

تشير استراتيجية كشط الأسعار إلى الوقت الذي تفرض فيه شركة التجارة الإلكترونية أعلى سعر مبدئي سيدفعه العملاء ، ثم تخفضه بمرور الوقت. مع إرضاء الطلب من العملاء الأوائل ودخول المزيد من المنافسين إلى السوق ، تخفض الأعمال السعر لجذب قاعدة عملاء جديدة أكثر وعياً بالسعر.

الهدف هو زيادة الإيرادات عندما يكون الطلب مرتفعًا والمنافسة منخفضة. تستخدم Apple نموذج التسعير هذا لتغطية تكاليف تطوير منتج جديد ، مثل iPhone.

القشط مفيد في السياق التالي:

1. هناك عدد كافٍ من المشترين المحتملين الذين سيشترون المنتج الجديد بسعر مرتفع.
2. السعر المرتفع لا يجذب المنافسين.
3. خفض السعر له تأثير ضئيل على الربحية وخفض تكاليف الوحدة.
4. يعتبر السعر المرتفع جودة حصرية وعالية.

• الإيجابيات: يمكن أن يؤدي كشط السعر إلى أرباح عالية على المدى القصير عند إطلاق منتج جديد ومبتكر. إذا كانت لديك صورة لعلامة تجارية مرموقة ، فإن القشط يساعد أيضًا في الحفاظ عليها وجذب العملاء المخلصين الذين يريدون أن يكونوا أول من يحصل على إمكانية الوصول / يتمتع بتجربة حصرية

كما أنه يعمل عندما يكون هناك ندرة في المنتج. على سبيل المثال ، يمكن تسعير المنتجات ذات العرض المنخفض والمرتفعة الطلب بسعر أعلى ، ومع اللحاق بالعرض ، تنخفض الأسعار.

• السلبيات: لا يعد كشط السعر هو أفضل استراتيجية في الأسواق المزدحمة إلا إذا كان لديك بعض الميزات المذهلة حقًا التي لا يمكن لعلامة تجارية أخرى تقليدها. كما أنه يجذب المنافسة ويمكن أن يزعج المستخدمين الأوائل إذا خفضت السعر في وقت قريب جدًا أو أكثر من اللازم بعد الإطلاق.

تسعير الاختراق وأسعار الخصم

ليس سراً أن المتسوقين يحبون المبيعات والقسائم والخصومات والتسعير الموسمي وعمليات الشطب الأخرى ذات الصلة. هذا هو السبب في أن الخصم هو أفضل طريقة تسعير لتجار التجزئة في جميع القطاعات ، ويستخدمها 97٪ من المشاركين في الاستطلاع في دراسة من Software Advice.

هناك العديد من الفوائد للاعتماد على أسعار الخصم. تشمل العوامل الأكثر وضوحًا زيادة حركة المرور على متجرك ، وتفريغ المخزون غير المباع ، وجذب مجموعة أكثر وعيًا بالسعر من العملاء.

• الإيجابيات: تعتبر إستراتيجية تسعير الخصم فعالة لجذب قدر أكبر من حركة المرور على الأقدام إلى متجرك والتخلص من المخزون غير الموسمي أو القديم.
• السلبيات: إذا تم استخدامه كثيرًا ، فقد يمنحك سمعة بكونك تاجر تجزئة مساومة ويمكن أن يعيق المستهلكين عن شراء منتجاتك بالسعر العادي. كما أنه يخلق تأثيرًا نفسيًا سلبيًا تجاه إدراك المستهلك للجودة. على سبيل المثال ، يمتلك متجر Dollar و Walmart أسعارًا منخفضة ، لكنهما لاحظا جودة أقل مرتبطة بمنتجاتهما ، بغض النظر عن مدى صحة هذا الرأي.

استراتيجية تسعير الاختراق مفيدة أيضًا للعلامات التجارية الجديدة. بشكل أساسي ، يتم استخدام سعر أقل مؤقتًا لتقديم منتج جديد من أجل الحصول على حصة في السوق. إن مقايضة الربح الإضافي لوعي العملاء هي إحدى العلامات التجارية الجديدة التي ترغب العديد من العلامات التجارية الجديدة في تحقيقها من أجل الحصول على مكانتها

لمزيد من المعلومات حول كيفية بناء استراتيجية تسعير الخصم ، اقرأ هذه المنشورات ذات الصلة:

• كيف تقدم خصومات على البيع بالتجزئة دون خفض أرباحك
• علم المبيعات: كيفية نقل المزيد من البضائع مع الخصومات

التسعير الأساسي: صيغة ترميز بسيطة

التسعير الأساسي هو استراتيجية تسعير المنتج يستخدمها تجار التجزئة كقاعدة عامة سهلة. بشكل أساسي ، عندما يحدد بائع التجزئة سعر التجزئة ببساطة عن طريق مضاعفة تكلفة الجملة التي دفعها مقابل منتج ما لتعيين هامش ربح صحي. هناك عدد من السيناريوهات التي يمكن أن يؤدي فيها استخدام التسعير الأساسي إلى تسعير المنتج إما بسعر منخفض جدًا أو مرتفع جدًا أو مناسب تمامًا لعملك.

إليك معادلة سهلة لمساعدتك في حساب سعر التجزئة الخاص بك:

سعر التجزئة = [تكلفة العنصر ÷ (100 - نسبة الترميز)] × 100

على سبيل المثال ، إذا كنت تريد تسعير منتج يكلفك 15 دولارًا بسعر 45٪ بدلاً من 50٪ المعتاد ، فإليك كيفية حساب سعر التجزئة الخاص بك:

سعر التجزئة = [15 (100-45)] × 100 = 27 دولارًا

إذا كانت لديك منتجات ذات معدل دوران بطيء ، أو لها تكاليف شحن ومناولة كبيرة ، أو فريدة أو نادرة إلى حد ما ، فربما تبيع نفسك على المكشوف مع التسعير الأساسي. في أي من هذه الحالات ، من المحتمل أن يستخدم البائع صيغة ترميز أعلى لزيادة سعر التجزئة لهذه المنتجات عند الطلب.

من ناحية أخرى ، إذا كانت منتجاتك سلعة للغاية ويمكن العثور عليها بسهولة في مكان آخر ، فقد يكون استخدام التسعير الأساسي أكثر صعوبة.

• المؤيد: تعمل استراتيجية التسعير الأساسية كقاعدة عامة سهلة وسريعة تضمن هامش ربح وافر.
• السلبيات: اعتمادًا على التوفر والطلب على منتج معين ، قد يكون من غير المعقول أن يقوم بائع التجزئة بترميز منتج بهذا الارتفاع.

أنواع أخرى من استراتيجيات تسعير المنتجات

اقترح الصانع سعر التجزئة

كما يوحي اسمها (لا يقصد التورية) ، فإن سعر التجزئة المقترح من الشركة المصنعة (MSRP) هو السعر الذي توصي الشركة المصنعة باستخدامه تجار التجزئة عند بيع منتج. بدأ المصنعون أولاً في استخدام MSRPs للمساعدة في توحيد الأسعار المختلفة للمنتجات عبر مواقع متعددة وتجار التجزئة.

غالبًا ما يستخدم تجار التجزئة MSRP مع منتجات ذات معايير عالية (مثل الأجهزة الإلكترونية والأجهزة الاستهلاكية).

• الإيجابيات: بصفتك بائع تجزئة ، يمكنك توفير بعض الوقت ببساطة عن طريق استخدام MSRP عند تسعير منتجاتك.
• السلبيات: تجار التجزئة الذين يستخدمون MSRP غير قادرين على المنافسة على السعر. مع MSRPs ، سيبيع معظم تجار التجزئة في صناعة معينة هذا المنتج بنفس السعر. عليك أن تأخذ في الاعتبار هوامش الربح والتكلفة. على سبيل المثال ، قد يكون لنشاطك التجاري تكاليف إضافية لا تتحملها الشركة المصنعة ، مثل الشحن الدولي.

ضع في اعتبارك أن MSRP مكان مناسب جدًا. ضع في اعتبارك أنه على الرغم من أنه يمكنك تحديد السعر الذي تريده ، إلا أن الانحراف الكبير عن MSRP قد يؤدي إلى توقف الشركات المصنعة عن علاقتها معك ، اعتمادًا على اتفاقيات التوريد الخاصة بك والجهات المصنعة المستهدفة مع MSRP.

التسعير الديناميكي: تعديل السعر استجابة للمتغيرات

هل حاولت الحصول على Uber في ليلة الجمعة ولاحظت أن السعر أعلى من المعتاد؟ هذا هو التسعير الديناميكي في العمل. التسعير الديناميكي هو عندما تقوم الشركة باستمرار بتعديل أسعارها بناءً على عوامل مختلفة ، مثل تسعير المنافسين والعرض وطلب المستهلك. الهدف هو زيادة هوامش الربح للأعمال.

بالنسبة إلى العلامات التجارية مثل Uber ، تعتمد أجرة الراكب على متغيرات تشمل الوقت والمسافة في مسارك وحركة المرور والطلب الحالي من الراكب إلى السائق. يتم تحديد الأسعار من خلال القواعد أو الخوارزميات ذاتية التحسين التي تأخذ هذه المتغيرات في الاعتبار عند اتخاذ قرارات التسعير.

• الإيجابيات: يسمح التسعير الديناميكي لبائعي التجزئة والعلامات التجارية بتسعير المنتجات والخدمات على نطاق واسع تلقائيًا باستخدام التعلم الآلي. يمكنهم تخصيص الأسعار لتلبية ظروف السوق الحالية ، وتوفير الوقت مع التشغيل الآلي ، وزيادة الأرباح.

• السلبيات: قد يكون من الصعب إدارتها كشركة صغيرة وهي عملية مكلفة. يعتبر التسعير الديناميكي أكثر منطقية بالنسبة لكبار تجار التجزئة الذين لديهم آلاف من وحدات SKU عبر متاجر التجارة الإلكترونية والتجزئة. يمكن للمستهلكين أيضًا الاستجابة بشكل سلبي للتغيرات المتكررة في الأسعار ، مما قد يؤدي إلى خفض الإيرادات.

التسعير المتعدد: إيجابيات وسلبيات تسعير الحزمة

لقد رأينا جميعًا استراتيجية التسعير هذه في متاجر البقالة ، لكنها شائعة أيضًا في الملابس ، خاصة للجوارب والملابس الداخلية والقمصان. مع إستراتيجية التسعير المتعددة ، يبيع تجار التجزئة أكثر من منتج واحد بسعر واحد ، وهو تكتيك يُعرف بدلاً من ذلك باسم تسعير حزمة المنتج.

على سبيل المثال ، وجدت دراسة تبحث في تأثير تجميع المنتجات في الأيام الأولى لوحدة التحكم المحمولة من Nintendo Game Boy ، أنه تم بيع المزيد من الوحدات عندما تم تجميع الأجهزة مع لعبة بدلاً من بيعها بمفردها.

• الإيجابيات: يستخدم تجار التجزئة هذه الإستراتيجية لإنشاء قيمة متصورة أعلى بتكلفة أقل ، مما قد يؤدي في النهاية إلى زيادة عمليات الشراء ذات الحجم الكبير. فائدة أخرى هي أنه يمكنك بيع العناصر بشكل منفصل لتحقيق ربح أكبر. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الشامبو والبلسم معًا مقابل 10 دولارات ، فيمكنك بيعهما بشكل منفصل مقابل 7 دولارات إلى 8 دولارات لكل منهما ، وهذا مكسب لعملك.
• السلبيات: التجميع يقلل الأرباح. إذا لم تعمل الحزمة نفسها على زيادة حجم المبيعات ، فقد تحقق أرباحًا قصيرة.

التسعير الرائد للخسارة: زيادة متوسط ​​قيمة الصفقة

لقد دخلنا جميعًا إلى متجر يغرينا الوعد بخصم على أحد المنتجات ذات التذاكر الساخنة ، ولكن بدلاً من التخلي عن هذا المنتج فقط في متناول اليد ، ينتهي بنا الأمر بشراء العديد من المنتجات الأخرى أيضًا.

إذا حدث هذا لك ، فقد تعلمت مذاق استراتيجية تسعير قائد الخسارة. من خلال هذه الإستراتيجية ، يجذب تجار التجزئة العملاء بمنتج مخفض مرغوب فيه ثم يشجعونهم على شراء عناصر إضافية.

أحد الأمثلة البارزة على هذه الاستراتيجية هو بقّال يخفض سعر زبدة الفول السوداني ويروج للمنتجات التكميلية ، مثل أرغفة الخبز والهلام والمربى أو العسل. قد يقدم البقال سعرًا خاصًا للحزمة لتشجيع العملاء على شراء هذه المنتجات التكميلية معًا بدلاً من مجرد بيع جرة واحدة من زبدة الفول السوداني.

في حين أن العنصر الأصلي قد يتم بيعه بخسارة ، يمكن لبائع التجزئة الاستفادة من وجود استراتيجية بيع / مكمل للمساعدة في دفع المزيد من المبيعات. عادة ما تحدث الخسائر في المنتجات التي يبحث عنها المشترون بالفعل ، حيث يكون الطلب على المنتج مرتفعًا ، مما يؤدي إلى جذب المزيد من العملاء إلى الباب.

• الإيجابيات: يمكن لهذا التكتيك أن يصنع العجائب لتجار التجزئة. إن تشجيع المتسوقين على شراء سلع متعددة في معاملة واحدة لا يعزز المبيعات الإجمالية لكل عميل فحسب ، بل يمكن أن يغطي أي خسارة في الربح من خفض السعر على المنتج الأصلي.
• السلبيات: على غرار تأثير استخدام أسعار الخصم في كثير من الأحيان ، عندما تفرط في استخدام الأسعار التي تؤدي إلى الخسارة ، يتوقع العملاء صفقات وسيترددون في دفع سعر التجزئة الكامل. يمكنك أيضًا تفكيك الإيرادات إذا كنت تُخصم شيئًا لا يزيد حجم سلة التسوق أو متوسط ​​حجم الطلب.

التسعير النفسي: استخدم تسعير السحر لبيع المزيد بأرقام فردية

أظهرت الدراسات أنه عندما ينفق التجار المال ، فإنهم يعانون من الألم أو الخسارة. لذا فإن الأمر متروك لبائعي التجزئة للمساعدة في تقليل هذا الألم ، مما قد يزيد من احتمالية قيام العملاء بالشراء.

تقليديًا ، يكون التجار قد أنجزوا هذا مع أسعار تنتهي برقم فردي ، مثل 5 أو 7 أو 9. على سبيل المثال ، قد يقوم بائع التجزئة بتسعير منتج بسعر 8.99 دولارات بدلاً من 9 دولارات. من وجهة نظر العملاء ، يبدو أن بائع التجزئة قد خفض كل سنت ممكن من السعر. يقرأ دماغهم 8.99 دولارات ويرى 8 دولارات وليس 9 دولارات ، ويجعل العنصر يبدو وكأنه سعر أفضل.

في كتاب ويليام باوندستون Priceless ، قام باختيار ثماني دراسات حول استخدام "أسعار السحر" (أي تلك التي تنتهي برقم فردي) ووجد أنها زادت المبيعات بنسبة 24٪ في المتوسط ​​مقارنة بنقاط أسعارها القريبة "المقربة" .

ولكن كيف تختار الرقم الفردي الذي تريد استخدامه في استراتيجية التسعير الخاصة بك؟ الرقم 9 يسود في معظم الحالات. أجرى الباحثون في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وجامعة شيكاغو تجربة على قطعة ملابس نسائية قياسية بالأسعار التالية: 34 دولارًا و 39 دولارًا و 44 دولارًا. خمن أي واحد بيع أكثر؟

هذا صحيح ، فالعناصر التي يبلغ سعرها 39 دولارًا تفوق سعرها المبيع على نظيراتها الأرخص بسعر 34 دولارًا.

• الإيجابيات: يسمح تسعير السحر لتجار التجزئة بتحفيز الشراء الاندفاعي. إنهاء الأسعار برقم فردي يعطي المتسوقين تصورًا بأنهم يحصلون على صفقة - وقد يكون من الصعب مقاومة ذلك.
• السلبيات: في بعض الأحيان ، قد يبدو تسعير السحر أمرًا لافتًا للمتسوقين ويقلل الثقة بينك وبينهم ، في حين أن السعر البسيط للدولار بالكامل نظيف ويُنظر إليه على أنه شفاف.

تعرف على المزيد: التسعير النفسي: ما تقوله أسعارك للعملاء حقًا

التسعير المميز: فوق أسعار المنافسة

هنا ، تأخذ استراتيجية التسعير من الأعلى وتنتقل إلى الطرف الآخر من الطيف. تقيس العلامات التجارية منافسيها ولكن تسعر بوعي المنتجات أعلى من منتجاتها لتجعل نفسها تبدو أكثر فخامة أو مرموقة أو حصرية. على سبيل المثال ، يعمل السعر المتميز لصالح ستاربكس عندما يختاره الناس على منافس منخفض السعر ، مثل Dunkin '.

نظرت دراسة أجراها الخبير الاقتصادي ريتشارد ثيلر في الأشخاص الذين يتسكعون على الشاطئ يرغبون في شرب بيرة باردة. عُرض عليهم خياران: شراء بيرة إما من متجر بقالة متهدم أو فندق منتجع قريب. وجدت النتائج أن الناس كانوا أكثر استعدادًا لدفع أسعار أعلى في الفندق لنفس الجعة. يبدو جنونيًا ، أليس كذلك؟

حسنًا ، هذه هي قوة السياق وتسويق علامتك التجارية على أنها قيمة عالية. كن واثقًا وركز على القيمة المميزة التي تقدمها للعملاء وتأكد من أنك لا تزال تقدم القيمة. على سبيل المثال ، ستوفر خدمة العملاء العالية وتهدئة العلامات التجارية وما إلى ذلك القيمة اللازمة للعملاء للمطالبة بأسعار أعلى.

• المؤيد: يمكن أن تعمل استراتيجية التسعير هذه على تأثير الهالة على عملك ومنتجاتك: يدرك المستهلكون أن منتجاتك ذات جودة أفضل وأكثر تميزًا مقارنة بمنافسيك بسبب السعر المرتفع.
• السلبيات: قد يكون من الصعب تنفيذ استراتيجية التسعير هذه ، اعتمادًا على المواقع الفعلية لمتاجرك والعملاء المستهدفين. إذا كان العملاء حساسين للسعر ولديهم العديد من الخيارات الأخرى لشراء منتجات مماثلة ، فلن تكون الإستراتيجية فعالة. هذا هو سبب أهمية فهم العملاء المستهدفين وإجراء أبحاث السوق.

التسعير الثابت: إنشاء نقطة مرجعية للمتسوقين

تسعير المرساة هو استراتيجية أخرى لتسعير المنتجات استخدمها تجار التجزئة لإنشاء مقارنة مواتية. بشكل أساسي ، يسرد بائع التجزئة كلاً من السعر المخفض والسعر الأصلي لتحديد المدخرات التي يمكن أن يكسبها المستهلك من الشراء.

يؤدي إنشاء هذا النوع من التسعير المرجعي (وضع الأسعار المخفضة والأصلية جنبًا إلى جنب) إلى بدء ما يُعرف باسم التحيز المعرفي الراسخ. في دراسة أجراها أستاذ الاقتصاد دان أريلي ، طُلب من الطلاب كتابة آخر رقمين من رقم الضمان الاجتماعي الخاص بهم ثم التفكير فيما إذا كانوا سيدفعون هذا المبلغ مقابل العناصر التي لا يعرفون قيمتها ، مثل النبيذ والشوكولاتة ، ومعدات الكمبيوتر.

بعد ذلك ، طُلب منهم تقديم عطاءات لهذه العناصر. وجد آريلي أن الطلاب الذين لديهم عدد أكبر من رقمين قدموا عطاءات بنسبة 60٪ إلى 120٪ أعلى من تلك ذات الأرقام الأقل. ويرجع ذلك إلى ارتفاع سعر "المرساة" ، أي رقم الضمان الاجتماعي الخاص بهم. يحدد المستهلكون السعر الأصلي كنقطة مرجعية في أذهانهم ، ثم "يربطون" به ويشكلون رأيهم في السعر المُدرج المخفض.

الطريقة الأخرى التي يمكنك من خلالها الاستفادة من هذا المبدأ هي وضع عنصر أعلى سعرًا عن قصد بجانب عنصر أرخص لجذب انتباه العميل إليه.

تستخدم العديد من العلامات التجارية في مختلف الصناعات التسعير الثابت للتأثير على العملاء لشراء منتج متوسط ​​المستوى.

• الإيجابيات: إذا أدرجت سعرك الأصلي على أنه أعلى بكثير من سعر البيع ، فيمكن أن يؤثر ذلك على العميل لإجراء عملية شراء بناءً على الصفقة المتصورة.
• السلبيات: إذا كان السعر الأساسي غير واقعي ، فقد يؤدي ذلك إلى انهيار الثقة في علامتك التجارية. يمكن للعملاء بسهولة التحقق من أسعار المنتجات عبر الإنترنت مقابل منافسيك باستخدام محرك مقارنة الأسعار - لذا تأكد من أن أسعارك المدرجة معقولة.

التسعير الاقتصادي: لتكاليف الإنتاج المنخفضة والمبيعات الكبيرة

استراتيجية تسعير الاقتصاد هي المكان الذي تسعر فيه المنتجات منخفضة وتحقق إيرادات بناءً على حجم المبيعات. يتم استخدامه عادةً للسلع السلعية ، مثل محلات البقالة أو الأدوية ، حيث لا تمتلك الشركة علامة تجارية كبيرة لدعم تسويقها. يعتمد نموذج العمل على بيع الكثير من المنتجات لعملاء جدد على أساس ثابت.

يشبه إعداد التسعير الاقتصادي إعداد تسعير التكلفة الإضافية:

تكلفة الإنتاج × هامش الربح = السعر

• الإيجابيات: التسعير الاقتصادي سهل التنفيذ ، ويمكن أن يحافظ على انخفاض تكاليف اكتساب العملاء ، وهو جيد للعملاء الذين لديهم حساسية للسعر.
• السلبيات: عادة ما تكون الهوامش أقل ، وتحتاج إلى تدفق ثابت من العملاء الجدد طوال الوقت ، وقد لا يدرك المستهلكون أن المنتجات عالية الجودة.

دليل مجاني: الشحن والتنفيذ 101

بدءًا من تحديد ما يجب شحنه من العملاء ، وحتى اكتشاف التأمين والتتبع ، سيرشدك هذا الدليل الشامل خطوة بخطوة خلال العملية بأكملها

احصل على قائمة القراءة المجانية

احصل على دليل الشحن والتنفيذ 101 الخاص بنا الذي يتم توصيله مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك.

أوشكت على الانتهاء: الرجاء إدخال بريدك الإلكتروني أدناه للوصول الفوري.

عنوان بريد الكتروني احصل على التحديثات

سنرسل لك أيضًا تحديثات حول الأدلة التعليمية الجديدة وقصص النجاح من Shopify النشرة الإخبارية. نحن نكره الرسائل الاقتحامية (SPAM) ونعدك بالحفاظ على أمان عنوان بريدك الإلكتروني.

شكرا على الإشتراك. ستبدأ في تلقي نصائح وموارد مجانية قريبًا. في غضون ذلك ، ابدأ في بناء متجرك مع نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا من Shopify.

البدء

أمثلة على استراتيجية التسعير

التسعير قسط

واحدة من أفضل العلامات التجارية الفاخرة في العالم ، تطبق Gucci أسعارًا مميزة لمنتجاتها نظرًا لجودتها الفائقة. دار الأزياء الإيطالية هي شركة تصنيع ناجحة للسلع الجلدية والملابس ومنتجات الموضة الأخرى.

السمات الرئيسية تشمل:

• سلع ذات جودة عالية
• الإبداع والابتكار
• التخصيص

منتجاتها فريدة من نوعها في الأسلوب والتصميم ، ومصنوعة للمستهلكين الأثرياء. يسمح اسم العلامة التجارية المرتبط بهذه الصورة المرموقة لشركة Gucci بفرض أسعار مرتفعة. ستلاحظ أيضًا أن عناصر غوتشي لا تُباع أبدًا من خلال تجار التجزئة الرسميين ، مما يدعم صورة العلامة التجارية كعلامة تجارية مميزة ومحترمة.

على أساس القيمة

صنعت ماركة الأزياء العالمية Fashion Nova اسمًا لنفسها من خلال التسويق المؤثر. تعمل العلامة التجارية مع نساء مختلفات من جميع أنحاء العالم لعرض ملابسها عبر الإنترنت في مواقع وأنماط فاخرة.

إن رؤية ملابسها على نساء مألوفات في أماكن راقية تجعل من Fashion Nova رمزًا لمكانة المشترين. تشعر النساء اللائي يشترون من العلامة التجارية أنها تضيف قيمة إلى حياتهن ، مما يسمح لـ Fashion Nova بتسعير منتجاتها كيفما تشاء.

استراتيجية الاختراق

Netflix هو مثال أساسي للعلامة التجارية التي تستخدم تسعير الاختراق للقضاء على المنافسين. في أواخر التسعينيات ، أصبحت عمليات تأجير أقراص DVD شائعة ، حيث سيطرت شركة Blockbuster على السوق. ربما يمكنك أن تتذكر الرائحة التي لا تُنسى من الفشار والبلاستيك ومنظف السجاد.

ومع ذلك ، كان لدى Blockbuster عيبان رئيسيان: الرسوم المتأخرة والاختيارات المحدودة. عرضت Netflix حلاً. يمكن للعملاء طلب أقراص DVD عبر الإنترنت من خلال نموذج الدفع مقابل الإيجار القياسي ، مع اختيار أفضل للفيلم وبدون رسوم متأخرة. في عام 2000 ، كان بإمكانك استئجار أربعة أفلام في وقت واحد دون تواريخ إرجاع بأقل من 16 دولارًا في الشهر. يمكن لمشاهد الأفلام العادي أن يدفع أقل من دولار واحد لكل قرص DVD ، مقارنةً بـ Blockbuster ، الذي يتقاضى 4.99 دولارًا لكل إيجار لمدة ثلاثة أيام.

بعد أن قضت Netflix على Blockbuster (ومنافسين آخرين ، مثل Hollywood Video) ، رفعت أسعارها في النهاية لتعظيم هوامش الربح. تتيح نقطة السعر المنخفض للأشخاص تجربة الخدمة والتعرف على العلامة التجارية ، مما ساعد Netflix على إطلاق خدمة البث عبر الإنترنت في عام 2007.

أسعار تنافسية

إذا كان هناك شيء واحد تعرفه عن Costco ، فهو الخصومات التي تحصل عليها على جميع أنواع المنتجات: الخبز والخضروات ومخالب سرطان البحر العملاقة وأحواض Nutella التي يبلغ وزنها سبعة أرطال وزجاجات سكوتش باهظة الثمن وحتى الساونا البخارية المكونة من أربعة أشخاص.

تستخدم العلامة التجارية إستراتيجية تسعير تنافسية بناءً على ظروف السوق لتحديد الأسعار. يهدف إلى تقديم أقل الأسعار الممكنة للمشتريات بالجملة والجملة مقارنة بمحلات البقالة وتجار التجزئة الآخرين في السوق. يحصل المتسوقون على الخصومات من خلال عضوية Costco ، والتي يبلغ معدل تجديدها 90٪ تقريبًا.

أفضل استراتيجية تسعير للمنتج بالنسبة لك

لا يوجد أبدًا نهج أبيض وأسود لوضع إستراتيجية تسعير فعالة. لن تعمل كل إستراتيجية تسعير مع كل نوع من أعمال البيع بالتجزئة - سيحتاج كل رائد أعمال إلى أداء واجباته المدرسية وتحديد ما هو الأفضل لمنتجاته واستراتيجية التسويق والعملاء المستهدفين.

الآن بعد أن أصبح لديك فهم أعمق لبعض استراتيجيات التسعير الأكثر شيوعًا لشركات البيع بالتجزئة ، يمكنك اتخاذ خيارات أكثر استنارة وإنشاء تجارب تسوق أكثر تخصيصًا للمشترين من خلال منحهم أفضل سعر ممكن.