نهج مدعوم بالاختبار للتسويق عبر البريد الإلكتروني

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضممت اليوم بيثاني مكدانيل من Primally Pure. Primally Pure هو خط للعناية بالبشرة طبيعي بالكامل وغير سام 100٪ يقدم منتجات آمنة وفعالة ، بدأ في عام 2012 ومقره في تيميكولا ، كاليفورنيا. مرحبا بيثاني.

بيثاني: مرحبًا ، فيليكس. شكرا لاستضافتي.

فيليكس: نعم ، متحمس لاستضافتك. أخبرنا من أين أتت الفكرة وراء هذا العمل؟

بيثاني: نعم ، لقد بدأت بالفعل بضع سنوات قبل أن أبدأ الشركة وزوجي وعائلته بدأوا من العدم مزرعة ماشية طبيعية غير عضوية. كانوا يحاولون فقط معرفة كيفية تربية الدجاج والأبقار والضأن ولحم الخنزير بأكثر الطرق الصحية والإنسانية والمسؤولة الممكنة وكانوا يقرؤون جميع أنواع الكتب ويشاهدون مقاطع فيديو على YouTube ويتعلمون فقط قدر استطاعتهم. لا أحد في عائلته لديه خلفية زراعية. لقد فعلوا ذلك لمجرد نزوة ، ومع ذلك ، فإن عائلتنا بأكملها وزوجي لديه عائلة كبيرة حقًا وقد حصلنا جميعًا على هذه الركلة الحية الطبيعية.

بدأنا في تنظيف وجباتنا الغذائية وما كنا نأكله ، ثم كانت الخطوة التالية بالنسبة لي هي النظر في المنتجات التي كنت أستخدمها وتقييم ما إذا كان ينبغي علي الاستمرار في استخدام هذه المنتجات التقليدية فقط التي استخدمتها طوال حياتي من الصيدلية أم لا يجب أن أبحث في خيارات أخرى. لقد بدأت للتو في إجراء عمليات بسيطة للغاية [مقايضات 00:02:21]. كنت أستخدم زيت جوز الهند كمرطب. بدلاً من مزيل العرق ، كنت أستخدم زيت جوز الهند الممزوج بصودا الخبز وأود أن أضعهم في برطمانات عسل صغيرة مثل تلك التي تحصل عليها من المطاعم. احتفظت ببعض هؤلاء وأضع زيت جوز الهند في قطعة واحدة ، وصودا الخبز في واحدة ، وكنت أضعهم على إبطي في الصباح.

كنت أحاول إقناع زوجي بفعل الشيء نفسه وتكييف نفس الطريقة ولم يكن مجنونًا بفكرة لمس الإبطين والضغط على الأشياء وكل ذلك. إنه مثل ، "لا ، لن أفعل ذلك." قررت أنني يجب أن أحاول معرفة كيفية وضع ذلك في شكل عصا. هذا ما دفعني إلى المضي قدمًا ولماذا بدأت في صياغة المنتجات. لقد كانت مجرد هواية ممتعة بالنسبة لي وأردت حقًا أن يبدأ زوجي في استخدام مزيل العرق الطبيعي وأعتقد أنني سأجربه.

فيليكس: ما هي خلفيتك؟ كيف عرفت كيف تصنع هذا النوع من المنتجات؟

بيثاني: يا رجل ، أعني ، ليس لدي خلفية في الكيمياء أو أي شيء من هذا القبيل. لقد تخصصت بالفعل في الاتصالات وتخصصت في الكتابة الإبداعية في الكلية. حصلت على وظيفة في الكتابة في إحدى المجلات بعد فترة وجيزة من تخرجي ثم عملت بعد ذلك على وظيفة أخرى في الأولمبياد الخاص. عشوائي جدا. لم يكن لدي أي خلفية عن هذا الشيء ، لكن الخبرة التي اكتسبتها في الكتابة والاتصالات ، وقد ساعدني كل ذلك بالتأكيد في بدء الأعمال التجارية وتنميتها.

فيليكس: وماذا عن اسم الماركة؟ كيف توصلتم إلى ذلك يا رفاق؟

بيثاني: اسم مزرعة زوجي هو المراعي البدائية ، لذلك ما زلت أتذكر أننا جميعًا نجلس حولنا وأعتقد أنه كان في عيد الفصح لمدة عام وكنا بصدد طرح أسماء المزرعة جميعًا. كان شقيق زوجي فقط في بحث GoDaddy لمعرفة ما إذا كانت هناك أسماء نطاقات مختلفة متاحة وهبطنا على المراعي البدائية. ثم عندما بدأت في صياغة هذه المنتجات ، كنت منخرطًا في مزرعة عائلتنا في ذلك الوقت. اسمحوا لي أن أعود قليلا. عندما بدأت عائلتي تلك المزرعة بعد فترة وجيزة من زواجي وزوجي وكانت مجرد مزرعة هواية صغيرة في البداية ، لذلك انتقلت أنا وجيف إلى أريزونا. كان لدينا عروض عمل هناك ، إلى أريزونا من كاليفورنيا ثم كنا نعمل في وظائفنا.

كان مدرسًا. كنت أعمل في الأولمبياد الخاص. كنا نصل إلى النقطة التي كانت تنمو فيها المزرعة وأصبحت شركة حقيقية وكنا نسير ذهابًا وإيابًا كثيرًا لدرجة أننا في النهاية قررنا ترك وظائفنا والعودة إلى كاليفورنيا لمحاولة التخلص من هذه المزرعة حقًا الارض. كانت المزرعة حقًا أساس كل شيء. أعني ، كنت أكتب مدونة للمزرعة. كنت فقط في دائرة المؤثرين الذين كانت المزرعة تعمل معهم وتتواصل معهم بانتظام. أردت أن تكون منتجات العناية بالبشرة مرتبطة بشكل كبير بالمزرعة لأنني لم أقصد أبدًا أن تصبح شركة كبيرة خاصة بها. كنت سأبدأ في بيعها على موقع المزرعة. مع وضع ذلك في الاعتبار ، أردت أن أكون متصلاً للغاية وأن Primally Pure هو ما هبطنا عليه.

فيليكس: فهمت. أردت أن تبدأ في بيعها أولاً على موقع المزرعة. هل كانت هناك نقطة انعطاف حيث أدركت أن هذا سيصبح على الأرجح أكبر من المزرعة ويجب أن يكون في الواقع مشروعًا خاصًا به؟

بيثاني: نعم ، في البداية لم أكن أخطط لبيعها على الإطلاق. كنت أفعل ذلك تمامًا كهواية ، وفي النهاية بعد أن تركنا وظائفنا وانتقلنا إلى كاليفورنيا ، كنا جميعًا نعيش في منزل معًا مثل زوجي وأنا ووالديه وأخته وزوجها وابنهما ، ثم آخر أخت. نحن نعيش جميعًا معًا في هذا المنزل ولم يكن منزلًا كبيرًا. أعني أننا جميعًا تركنا وظائفنا ولم يكن لدينا الكثير من المال. قال جيف في ذلك الوقت ، "حسنًا ، أنت بحاجة إلى البدء في بيع هذه المنتجات التي تصنعها وكسب القليل من الدخل." قال ، "أريدك أن يكون لديك هدف هو جلب 500 دولار شهريًا."

اعتقد انه مجنون. اعتقدت أنه لا توجد طريقة لأي شخص ، أن يرغب الكثير من الناس في شراء هذه المنتجات. لقد دفعني في النهاية بما يكفي لدرجة أنني بدأت في بيعها على الموقع وفوجئت بشدة عندما وجدت أن الناس مهتمون بها بالفعل ويريدون شرائها. ثم بدأت للتو في الجري معها. لقد بدأت البيع على موقع الويب الخاص بي في فبراير 2012 ، ثم أعتقد أن يوليو 2012 هو عندما قمت بنقل كل شيء إلى موقع ويب جديد لـ Primally Pure فقط.

فيليكس: قلت إنك تفعل ذلك فقط كهواية وبعد ذلك كان لديك هذا الهدف ، تم تعيين هذا الهدف لك لمحاولة الوصول إلى 500 دولار شهريًا. في ذلك الوقت ، أنت فقط ، "حسنًا ، الآن يجب أن أحاول أن آخذ هذا بجدية أكبر." ما التغييرات التي أجريتها بنشاط حتى تتمكن من العمل على تحقيق هدف 500 دولار في الشهر؟

بيثاني: أعني أن هدف 500 دولار شهريًا حدث في الأسبوع الأول الذي بدأت فيه بيع المنتجات في موقع المزرعة. أعتقد على الفور أنني كنت مثل ، "حسنًا ، الناس مهتمون بهذا." لقد فكرت بالنسبة لي فقط أنني لا أعرف ، كيف أريد المضي قدمًا في هذا ، هل أريد حقًا دفعه. لا أعرف ، لقد مرت بالفعل ثلاث سنوات ونصف السنة فقط من الطيران بجوار سروالي ومحاولة تنمية هذا العمل والمواكبة والمضي قدمًا وكل ذلك. في البداية ، كنت متحمسة جدًا للاستجابة وجعلتني أرغب في العمل بجدية أكبر حيث بدأت هذه المبيعات في الظهور.

لقد كنت للتو أعيد استثمار كل شيء مرة أخرى في النشاط التجاري وتمكنت من توفير ما يكفي لإعادة العلامة التجارية لأنه في البداية ، قام أحد أصدقائي للتو بوضع العلامات بسرعة كبيرة جدًا بالنسبة لنا وهو ما كان رائعًا لإخراجنا من الأرض ولكن مرة واحدة أدركت أن هذا كان ناجحًا بالفعل ، لقد بدأت للتو في التفكير بشكل أكثر إبداعًا واستراتيجيًا حول ما أردت حقًا أن تكون عليه العلامة التجارية والجمالية التي أريدها وكل تلك الأشياء.

فيليكس: قد يكون هذا جاهلاً بعض الشيء من جانبي ، لكنني لم أتخيل في البداية أن هناك الكثير من التداخل بين موقع المزرعة والعلامة التجارية للعناية بالبشرة. هل فوجئت بهذا؟ ما هو التداخل؟

بيثاني: أعتقد أن التداخل كان الحقائق التي مفادها أن عملاء المزارع لدينا هم حقًا الأشخاص الذين يهتمون بصحتهم كثيرًا مثلما كان عليهم البحث عن المراعي البدائية. كانوا يبحثون عن مكان يمكنهم الوثوق به لشراء لحومهم منه. هؤلاء هم الأشخاص الذين هم على استعداد لدفع ثمن باهظ للصحة ويهتمون حقًا بصحتهم. أعتقد أنه لمجرد ذلك كان مناسبًا جدًا. نستخدم الشحم من الأبقار التي تتغذى على العشب في منتجات العناية بالبشرة لدينا. الشحم مصنوع من شحم الحيوان ، شحم البقرة وهو شيء استخدمه أجدادنا لأجيال ولكن لم يعد يستخدم كثيرًا. إنها تعود الآن لكنها جيدة حقًا للبشرة ، فائقة التغذية ، فائقة التغذية وتتوافق مع أنفنا بالكامل لفلسفة الذيل المتمثلة في مجرد استخدام كل جزء من الحيوان. كنت في الواقع أستخدم الشحم من مزرعتنا. كنت أجعلها بنفسي وأستخدمها في بعض منتجاتنا. كان ذلك رابطًا آخر.

فيليكس: فهمت. الآن ، هل تتذكر في ذلك الوقت مقدار حركة المرور التي كنت تصل إلى موقع المزرعة على الويب؟

بيثاني: ليس لدي فكرة. سيكون ذلك ممتعًا وممتعًا للمعرفة.

فيليكس: نعم ، يجب أن يكون هذا مبلغًا جيدًا ، مرة أخرى هذا التداخل بالإضافة إلى 500 دولار شهريًا ، لذلك بمجرد أن بدأ ذلك يحدث وأدركت أن هناك طلبًا على هذا المنتج ، ذكرت أنك كنت تعيد الاستثمار في العمل. لقد قلت إن أول شيء فعلته هو الحفظ أو أن أحد الأشياء الرئيسية التي تقوم بها هو الحفظ حتى إعادة تسمية العلامة التجارية. ما الذي تم تضمينه في عملية تغيير العلامة التجارية هذه؟

بيثاني: ما زلت ممتنًا لزوجة أخي التي دفعتني حقًا إلى تغيير علامتها التجارية لأنها تتمتع بذوق جيد حقًا ولديها بعض الأفكار الرئيسية حقًا حول الشكل الذي يجب أن يكون عليه شكل العلامة التجارية وكل ذلك على مر السنين. لقد دفعتني حقًا للقيام بذلك. لقد وجدت بالفعل وكالة تصميم تسويق بشكل عشوائي من خلال موقع الويب الخاص بالمدون الذي كنت أتبعه. كنت أبحث فقط في الكثير من مواقع الويب المختلفة في ذلك الوقت في الجزء السفلي لمعرفة من يصمم موقع الويب لأنني أردت إعادة تصميم موقعنا أيضًا.

كنت أقوم بمجموعة من المكالمات المختلفة وقد اتصلت بهذه الوكالة وهم زوج زوجة ثنائي من ولاية أوهايو ، لكنهم في الواقع حدثوا في اليوم التالي الذي اتصلت بهما ، وكانوا مثل الذهاب بالسيارة من سان دييغو إلى لوس أنجلوس تقع مزرعتنا في وسط سان دييغو ولوس أنجلوس ، لذا انتهى بهم الأمر بالتوقف عندنا وأوقفناها تمامًا. لقد دخلنا في شراكة معهم من أجل هذا التغيير وما زلنا نعمل معهم بشكل مستمر طوال الوقت اليوم. إنه اكتشاف رائع للغاية.

فيليكس: ما الذي يأتي في حالتك ، ما الذي جاء مع تغيير العلامة التجارية؟ يبدو وكأنه إعادة تصميم موقع ويب والتسمية. ماذا كان متورطا؟

Bethany: إعادة تصميم موقع الويب بالكامل لأنني أعتقد في تلك المرحلة أنني كنت قد بدأت في إنشاء متجرنا الجديد بمفردي على Shopify ولكن بمجرد أن بدأت ثم كنت أبيع منه ولكني لم أجدده حتى بدأنا العمل معهم التي بدأت في أغسطس على ما أعتقد. قاموا بإعادة تصميم موقعنا بالكامل. Ally ، صممت ملصقات منتجات جديدة تمامًا لنا وهي مصورة رائعة أيضًا ، لذا قامت بتصوير جميع المنتجات وساعدتنا في إنشاء جمالية جديدة تمامًا للعلامة التجارية.

فيليكس: الآن ، إذا أراد شخص ما إطلاق نشاط تجاري ، فلن يستغرق الكثير من الوقت في التفكير في العلامة التجارية في البداية ولكن الآن لديهم الوقت للعودة والقول ، "حسنًا ، دعنا نعيد تأسيس مؤسسة ونعيد إنشاء ماركة." ما هي مشاركتك عندما تعمل مع وكالة مثل هذه؟ كيف تتأكد من أن اتجاهك أو صوتك ، رسائلك التي تريد نشرها يتم توصيلها بشكل صحيح من خلال العلامة التجارية؟

بيثاني: نعم ، هذا سؤال جيد. أعتقد أنه من المهم فقط معرفة ما هي عملية الوكالة التي تختارها مثل الوكالة التي أعمل معها والتي أحببتها حقًا ... لقد ساروا بي خلال العملية في اجتماعنا الأولي ، لذا كان ذلك مفيدًا حقًا بالنسبة لي. كان لديهم استبيان ملأته ثم أجريت مكالمة أخرى معهم حيث أخبرتهم بالتفصيل بما كنت أبحث عنه. أعتقد أنني أنشأت لوحة Pinterest حتى يتمكنوا من رؤية بعض الأفكار التي لدي بالفعل ثم عادت Ally وفهمتها كما لو كانت قد توصلت إلى ثلاثة مفاهيم.

ثم عبر مكالمة سكايب قدمها لي ثم خلال تلك المكالمة كما لو كنت لا أعرف ، أعتقد أنها كانت مكالمة مدتها ثلاث ساعات. لقد صقلنا هذه المفاهيم حتى نحصل على واحدة أحببناها. لقد عملنا معًا وقمنا بإجراء تعديلات وتعديلات حتى نكون سعداء للغاية بها. لقد أحببت ذلك لأنه كان من الصعب جدًا العودة إليه ، ذهابًا وإيابًا عبر البريد الإلكتروني لأيام وأسابيع لمعرفة الشكل الذي أردنا تحقيقه بالضبط.

فيليكس: هل كانت تعيد تصميم الأشياء بشكل مباشر لأنها كانت تتلقى تعليقات منك؟

بيثاني: نعم ، كنت مثل مجرد التحديق في الشاشة وهي تقوم بإجراء التعديلات. لقد كانت عملية طويلة ولكنني أعتقد أنها كانت قصيرة وغير مؤلمة مقارنة بما كان يمكن أن تكون عليه لو فعلناها للتو عبر البريد الإلكتروني.

فيليكس: نعم ، الآن بعد أن قلت ذلك ، من المنطقي جدًا أن تكون هذه هي الطريقة التي يجب أن يتم بها الأمر على الأرجح حيث تجلس تمامًا وتذهب من خلال ذلك وتقليل وقت التأخير ذهابًا وإيابًا.

بيثاني: أجل ، تمامًا.

فيليكس: عندما يتعلق الأمر بالعلامة التجارية ، فهل هذا شيء يجب عليك تغييره باستمرار ، أو مراقبته ، أو شيء يمكنك إنشاؤه مرة واحدة فقط ثم لا داعي للقلق بشأنه لبضع سنوات؟ ما هو النهج الذي كان يعمل معكم يا رفاق؟

بيثاني: أعتقد أنه بمجرد حصولك على الأساس الذي تكون سعيدًا به للغاية ، يمكنك فقط إجراء تعديلات صغيرة وتحسينه بمرور الوقت. هذا شيء يصعب حقًا أن يكون لديك فهم جيد وأن تكون مبدعًا وعصف ذهني عندما تكون عميقًا جدًا في الأشياء اليومية. كلما سنحت لي الفرصة للابتعاد عن العمل أو الذهاب في رحلة أو شيء من هذا القبيل ، عندها تبدأ تلك العجلة الإبداعية في الانعطاف بالنسبة لي وعندما يمكنني التراجع وتقييم علامتنا التجارية وشكل علامتنا التجارية وما التغييرات التي قد أجريها تريد المضي قدمًا. منذ أن قمنا بإعادة العلامة التجارية الكبيرة ، لم أجري أي إصلاحات كبيرة لمظهر علامتنا التجارية.

لقد التقطنا صورًا جديدة لموقع الويب. لقد أعدنا إعادة تصميم مدونتنا لأننا لم نبدأ كل شيء في مدونتنا. أعني ، كانت هذه كلها أشياء ثانوية. لقد أجرينا بعض التعديلات الطفيفة على المسافات بين أشياء معينة على ملصقاتنا ولكن بخلاف ذلك ، لا شيء كبير. أعتقد أنني أستطيع أن أرى هذا يحدث مع استمرارنا في النمو ومع مرور السنين ، أعتقد أنه سيكون هناك ما هو أقل وأقل مما يتعين علينا تغييره لأننا قمنا بالفعل بالكثير من هذا العمل.

فيليكس: ما هي بعض الأشياء التي تعلمتها خلال هذه العملية للتأكد من أن علامتك التجارية واضحة تمامًا في أذهان عميلك سواء كانت تعني أشياء محددة تفعلها على موقع الويب ، أو أشياء محددة تضعها على الملصق . ماذا تعلمت عن ذلك؟ التأكد من وصول الرسائل بوضوح.

بيثاني: نحاول فقط أن نكون متسقين مع ما نطرحه هناك. كما قلت ، ما زلنا نعمل مع هذه الوكالة لذا قاموا بتصميم الكثير من الأشياء لنا. إنهم يصممون لنا رسائل البريد الإلكتروني التي نرسلها إلى قائمتنا. إنهم يصممون رسومات لـ Instagram. فقط كل أنواع الأشياء ، لذلك أعني ، قد يبدو لبعض الناس أننا نسير في البحر قليلاً ونقوم بالكثير من التصميم. من المحتمل أن نقوم بخصم أقل ونرسل رسائل بريد إلكتروني بنص عادي فقط بين الحين والآخر ، لكني أشعر أن عملائنا قد توقعوا منا أننا سنرسل أشياء جميلة المظهر وذات علامة تجارية. نحاول فقط الحفاظ على اتساقها قدر الإمكان وكما قلت ، فقط لغرض التعرف عليها بسهولة. أنا دائمًا أحب فكرة ما إذا كان شخص ما يرى شيئًا خاصًا بنا أو منتجًا أو صورة لمجرد أن يكون واضحًا جدًا أن هذا هو Primally Pure.

فيليكس: ستكون على استعداد للتأجيل أو التحرك بشكل أبطأ بشكل أساسي عندما يتعلق الأمر بإرسال الاتصالات عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو على موقع الويب الخاص بك للتأكد أولاً من أنها على العلامة التجارية. هل تفضل أن يكون لديك علامة تجارية بدلاً من أن تكون على ما أظن تحويل الأمور بسرعة؟

بيثاني: نعم ، أعتقد في البداية أن ذلك قد أعاقني قليلاً لأنه لم يكن لدي الأشياء كما هو مخطط لها ، لذا إذا أردنا إرسال شيء مثل يومًا ما خطرت لي فكرة وأردت إرسال شيء ما ، يجب أن أصمم ذلك أولاً ثم أرسله. إذا كان شيئًا مهمًا حقًا ، فسأظل أرسله في رسالة بريد إلكتروني بنص عادي ، لكننا الآن أنشأنا تقويم إطلاق لهذا العام. نحن مخططون جيدًا من حيث كل شيء سنرسله في أي شهر إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا. أي هبات سنستضيفها ودفعات كبيرة فقط ، ودفع تركيز كبير لكل شهر ، لذا نعم ، لقد أصبح الأمر أفضل الآن بعد أن كنا نخطط للمستقبل أكثر قليلاً.

فيليكس: أجل ، أعتقد أن هذا مهم. الآن لديك هذه القوالب ، فأنت تعلم ما تحتاجه للوفاء بهذه المواعيد النهائية التي أعددتها في التقويم. هل يمكنك التحدث قليلاً عن هذا التقويم الذي قمت بإنشائه؟ هل هو لإطلاق المنتج أو إطلاق المحتوى؟ ماذا تدرج في التقويم الخاص بك؟

بيثاني: نعم ، أعني أنه رائع. لقد كان منقذًا للحياة. لقد استخدمناه فقط ربما لمدة أربعة أو خمسة أشهر الآن ولكنه كان رائعًا. في الواقع ، كان لدينا فتاة من وكالة خارجية قامت بإنشائها لنا من خلفية مؤسسية أكثر لكنها قامت بعمل رائع وأنا ممتنة جدًا لأنني لم أتمكن من التوصل إلى ذلك بمفردي. إنه موجود فقط في جداول بيانات Google. لقد استخدمنا جداول بيانات Google كثيرًا وكان ذلك لإطلاق المنتجات أو إذا كنا نعيد إطلاق منتج في عبوة جديدة أو إذا كنا نقوم فقط بعرض ترويجي خلال ذلك الشهر. في بعض الأحيان ، هناك أكثر من شيء يحدث في وقت واحد ، لكنه يوضح الدفعات الكبيرة ، ثم إذا نقرت على كل واحدة ، فسيأخذك إلى جدول بيانات منفصل مع حملة 360 درجة لهذا الإطلاق. تقوم هذه القائمة بإدراج كل جزء من أعضاء الفريق في هذا الإطلاق ، ثم نقوم بشطب الأشياء عندما نقوم بإنجازها ، لذا فهي تسرد مسؤولية كل عضو في الفريق ، ومتى يتعين القيام بذلك ، ثم نقوم بشطبها كما نحن اذهب.

فيليكس: يبدو أنه يتعمق بشكل كبير ، هذا التقويم يحتوي على قائمة مرجعية وقد ذكرت حملة 360 درجة. ما هذا؟ ما الذي ينطوي عليه إطلاق المنتج؟

بيثاني: في إطلاق منتج ، أعني أن أول شيء هو أنني ما زلت أطور المنتجات. لدي الآن خبير تجميل شامل في فريقي يساعد في بعض من ذلك. ما زلنا نقوم بكل تطوير المنتجات داخليًا ، لذا فإن أول شيء هو مجرد اتخاذ قرار بشأن المكونات والوصفة ، واختبارها ، والحصول على التعليقات ، وإجراء التعديلات حتى نحصل على الوصفة النهائية التي نريحها. ثم قم بأول تشغيل لها. عادةً ما نجري عددًا كبيرًا من الاختبارات ولكن أول تشغيل حقيقي ثم نرسل رسائل بريدية إلى الشركات التابعة لنا أو المؤثرين الآخرين ووسائل الإعلام ، ونقرر ما هي العبوة التي سنستخدمها لمرسلي البريد.

إنشاء رسومات للرسائل الإخبارية التي سنرسلها حول هذا المنتج الجديد ، وإنشاء رسومات Instastory. فقط التأكد من أن لدينا جميع متطلبات التعبئة والتغليف التي نحتاجها لهذا المنتج والمكونات الجديدة ، هذا النوع من الأشياء. بعد ذلك ، ما سنرسله إلى الشركات التابعة لنا حتى يتمكنوا من مشاركة هذا المنتج مع جماهيرهم.

فيليكس: قبل هذا التقويم ، هل كنت تحلق بالقرب من مقعد بنطالك وتحاول فقط وضع ما تريده تمامًا؟

بيثاني: أجل ، أجل. نعم ، كان الأمر جنونيًا.

فيليكس: من أين نشأت فكرة منتج جديد؟ كيف يمكن أن تبدأ العملية حتى قبل إنشاء التقويم؟ من أين تأتي فكرة إطلاق منتج جديد؟

بيثاني: أنت تعرف ماذا ، كان يأتي دائمًا عندما أذهب في رحلة كما كنت أقول سابقًا عندما أشعر بأكبر قدر من الابتعاد عن الأشياء اليومية ويمكنني حقًا أن أكون مبدعًا وأفكر بشكل إبداعي. ما زلت أتذكر أنني كنت على الشاطئ في المكسيك أشرب موخيتو واعتقدت أنه سيكون من الرائع صنع رائحة موخيتو لشيء ما ولدينا زيت لحية موخيتو الآن مصنوع من الليمون والزيت العطري وزيت النعناع الأساسي ولكن فقط تجارب مختلفة وأشياء من هذا القبيل ستجعل عجلاتي تدور دائمًا. ثم في الآونة الأخيرة ، أعتقد أن الكثير من أعضاء فريقنا لديهم أفكار رائعة حقًا استخدمتها وطورتها إلى منتجات بناءً على أفكار وأفكار مختلفة لديهم ولكن نعم ، يمكن أن تأتي من جميع أنواع الأشياء.

فيليكس: هل لديك أي تحقق من صحة أو اختبار السوق قبل أن تبدأ العجلات بالفعل في الدوران ووضع هذا المنتج في مكانه الصحيح؟

بيثاني: يتم اختبار السوق لدينا فقط معنا جميعًا في فريقنا ، وعائلاتنا ، وأصدقائنا ، ومجتمعنا ، ونقوم بعمل مجموعات تركيز قليلة. في بعض الأحيان ، نحضر مجموعة كاملة من الأشخاص ونجعلهم يجربون روائح مختلفة ونحصل على ذلك سريعًا مثل نوع رد الفعل الأول للتعليقات التي تعد مفيدة للغاية ، ثم نرسل دائمًا الكثير من المنتجات ونترك الناس يجربونها من أجل على المدى الطويل ثم الحصول على تعليقات بعد ذلك.

فيليكس: يبدو هذا نوعًا ما مثل لوحة العملاء.

بيثاني: نعم ، تشبه إلى حد كبير مجموعة من الأشخاص الذين نعرفهم. يبدو أن هؤلاء هم أول الأشخاص الذين نلجأ إليهم لأننا جمهورنا المستهدف وأصدقاؤنا هم جمهورنا المستهدف وأفراد عائلتنا في كثير من الأحيان هم جمهورنا المستهدف. نحن نعلم أن الأشخاص الذين اختبرنا هذه المنتجات هم الأشخاص الذين سيشترونها بنسبة 100٪.

فيليكس: ماذا تريد أن ترى أو تسمع من اللجنة التي تجعلك تقول ، "نعم ، هذا منتج يجب علينا بالتأكيد المضي قدمًا فيه"؟

بيثاني: أعتقد أنه إذا عاد الناس في أي وقت وبدأوا يسألون ، "نفدت. متى ستبدأ في بيعها؟ أنا حقا بحاجة لمواصلة استخدامه ". في أي وقت يحدث ذلك ، فأنا أعلم أن هذا أمر جيد أو عندما يقوم الأشخاص بنوع من النص أو النشر دون أن يكونوا قد جربوه وحبوه. هذه دائمًا علامة جيدة ولكننا نسعى بنشاط للحصول على تعليقاتهم أيضًا ونتابع دائمًا ونطلب تعليقاتهم الصادقة.

فيليكس: هل هناك أسئلة محددة تريد دائمًا طرحها عندما تعمل على منتج جديد؟

بيثاني: نعم ، أعني أعتقد أن مجرد التعرف على ما يفكرون به في بنية المنتج أو تناسقه ، وكيف تنبعث منه رائحة المنتج ، وكيف يعمل المنتج هي على الأرجح أهم ثلاثة أشياء.

فيليكس: فهمت. ماذا عن عكس ذلك. هل هناك أي علامات حمراء أو أشياء تبحث عنها ستجعلك تقرر أن هذا ليس اتجاهًا نريد أن نسير فيه؟

بيثاني: نعم ، إنه مثير للاهتمام لأنني أعني أننا نعمل بالزيوت الأساسية فقط لتعطير منتجاتنا. نحن لا نستخدم أي عطور أو أي شيء من هذا القبيل ، لذا من الواضح أن الزيوت الأساسية هي مواد طبيعية. إنها ليست الرائحة الكيميائية التي اعتاد عليها الكثير منا ، لذا أعتقد أن الأمر يستغرق بعض الوقت حتى يتكيف الناس مع الزيوت الأساسية وهناك بعض الزيوت الأساسية التي يحبها الجميع فقط وهناك بعض الأشخاص الذين يحبونها خاصة إذا كنت معتادًا على استخدام المنتجات التي تحتوي على عطر ، فقط يغلقون أنوفهم عن ذلك. أرغب في اختيار الزيوت الأساسية بناءً على الفعالية ولكني أريد أيضًا الابتعاد عن استخدام الزيوت التي لا تجذب جمهورًا واسعًا. هذا هو المكان الذي تلقي فيه رد الفعل الأولي مثل ، "أوه ،" أو ما شابه ، "نعم ، أنا أحب ذلك." إنه مفيد جدًا عندما نجلب الأشخاص فعليًا لجعلهم يجربونها أمامنا ويرون ما يفكرون فيه.

فيليكس: لقد ذكرت أنك أيضًا في تقويم الإصدار الخاص بك ، تبحث أيضًا عن الشركات التابعة والمؤثرين ووسائل الإعلام وتأكد من قدرتهم على الحصول على المنتجات أيضًا. بناءً على تجربتك ، إلى أي مدى تحاول توصيل المنتجات إليهم مسبقًا للتأكد من أن آرائهم أو هناك مقالات أو أن الصحافة مستعدة للكتابة عنها عند إصدار بيان؟

بيثاني: نعم ، لقد أرسلنا الأشياء لمدة تصل إلى شهر أو نحو ذلك مسبقًا إذا كان الوضع على ما يرام ولكن عادةً عندما نقوم بإرسال رسائل بريدية أكبر ، فسيكون ذلك قبل أسبوع أو نحو ذلك من إصدار المنتج لمجرد أننا لا نفعل ذلك نريد أن ينشر الكثير من الأشخاص عنه ثم يمر شهر وينساه عملاؤنا. ثم فجأة تم إطلاقه ولكن لا أحد يتذكر حقًا أنهم كانوا ينتظرون ذلك. نرغب دائمًا في إثارة الإثارة في الأسبوع أو نحو ذلك قبل الإطلاق ثم نشره حتى يتمكن الناس من شرائه على الفور.

فيليكس: هذا منطقي. أين وجدت هؤلاء المؤثرين والمنتسبين؟

بيثاني: هكذا حقًا نمت Primally Pure بشكل أساسي ، أعني أننا لم نقم بأي إعلانات مدفوعة خلال أول عامين ونصف العام من عملنا. كنا نعمل فقط أو نحصل على العملاء من خلال الكلام الشفهي ثم نعمل فقط مع المؤثرين ، وإرسال منتج لهم وفي كثير من الأحيان ينشرون عنه في كثير من الأحيان وسنرى نتائج جيدة حقًا من ذلك. بعد ذلك ، عندما بدأت خوارزمية Instagram في التغيير ، انخفض هذا قليلاً ، لذلك نحن الآن نقوم بالمزيد مع إعلانات Facebook وكان لدينا برنامج تابع حيث ندفع عمولة بناءً على المبيعات التي يشير إليها المؤثر والذي حقق نجاحًا كبيرًا . نحن الآن نشارك فقط في عدد قليل من الرعايات المدفوعة بالإضافة إلى مؤثرين مختلفين مثل الرعاية المدفوعة الأجر.

فيليكس: هل يتم ذلك غالبًا عبر Instagram أو قنوات أخرى في الوقت الحالي؟

بيثاني: في الغالب Instagram ثم نعمل مع المؤثرين. نود العمل مع المؤثرين الذين لديهم مدونة بالإضافة إلى حساب Instagram يتوافقون معه ولكن الكثير منهم مجرد Instagram أيضًا.

فيليكس: ما أهمية القيام بذلك؟ لماذا المدونة مهمة؟

بيثاني: أحب منشورات المدونة خاصةً إذا كانت مدونة حسنة السمعة يزورها الأشخاص باستمرار لمجرد أن هذا المحتوى يعيش هناك إلى الأبد ويرتبط دائمًا بموقعنا ، لذلك كان لدينا بعض المؤثرين منذ سنوات والذين نشروا عنا أننا ما زلنا الحصول على حركة المرور من. أعتقد أن أي شخص لديه مدونة لفترة طويلة يتوافق معها ولديه مجتمع يتفاعل باستمرار مع مدونته وهو أمر مذهل دائمًا.

فيليكس: نعم ، أعتقد أنك ستعرف بالتأكيد هذا حيث هم مؤثرون رائعون ومؤثرون يبدون رائعين وأحد المفاتيح التي تبحث عنها هي تلك المدونة وأن هناك مجتمعًا حول تلك المدونة. هل هناك أشياء أخرى تبحث عنها لتحديد ما إذا كان المؤثر سيكون مناسبًا جيدًا وسيؤدي في النهاية إلى جذب العملاء إليك؟

بيثاني: نعم ، نحن نقضي الكثير من الوقت في هذا الأمر لأنني أعني أن التسويق المؤثر هو مجرد جزء كبير من كيفية نمو أعمالنا واستمرارها لتكون جزءًا كبيرًا منها. نحن نقضي الكثير من الوقت في فحص الأشخاص وتحديد من نريد جلبه وإحضاره إلى مجتمعنا ولكننا نبحث عنه ، أعني أننا نتبع ذلك ، لكن هذا بالتأكيد ليس كل شيء. نحن ننظر إلى المشاركة ، ونفكر نوعًا ما في مثل هذا الشخص الذي نود أن نتبعه شخصيًا أو أننا مهتمون حقًا بما يقدمونه ليراه العالم ، هل نعتقد أن مجتمعنا سيكون أيضًا مهتمين بما يقدمونه هناك.

أعتقد أنه مجرد نوع من جودة المحتوى الذي يقدمونه. هل هم منخرطون بطريقة حقيقية؟ هل تبدو أصيلة؟ هذا مجرد شيء ضخم بالنسبة لنا مثل هل هم شخص جدير بالثقة؟ هل هم محبوبون؟ هل يتواصلون حقًا بطريقة هادفة مع مجتمعهم؟ هذا ضخم وعند النظر إلى المؤثرين الجدد الآن نود أن نرى ما إذا كانوا يروجون بالفعل لعلامات تجارية أخرى لأن ليس كل المؤثرين يفعلون ذلك. إذا رأينا أنهم يعملون مع علامات تجارية أخرى وإذا كانت هذه العلامات التجارية متوافقة نوعًا ما مع قيمنا ، فعادة ما يكون ذلك مجرد ضربة قاسية.

فيليكس: فهمت. ما رأيك في الحساب الذي يحتوي على مشاركة كبيرة؟ الى ماذا تنظرين؟ هل هي الإعجابات أم التعليقات أم أن هناك نسبة معينة حتى تنظر إليها؟

بيثاني: نعم ، نحن لا نتعامل مع التقنية الفائقة ، لكننا نود فقط أن نرى أنه إذا تطابقت مشاركتهم مع متابعيهم ، فأنا أعني في بعض الأحيان أننا سنحصل على رسائل بريد إلكتروني من حسابات لديها مثل مئات الآلاف من المتابعين ولكن إذا كنت انظر في تعليقاتهم ، أعني أنه ربما لديهم 20 تعليقًا على صورة لكنهم جميعًا تعليقات غير مرغوب فيها.

فيليكس: أرى أنك تتطلع فقط للتأكد من أنهم ليسوا متابعين مزيفين أو حسابات لمتابعين مزيفين؟

بيثاني: بالضبط ، أجل.

فيليكس: كم عدد المؤثرين أنت أو الشركات التابعة التي تعمل معها اليوم؟

بيثاني: لدينا 175 شركة تابعة في الوقت الحالي.

فيليكس: هذا ليس مبلغًا صغيرًا. كيف تتأكد من إدارة العلاقة مع 175 شركة تابعة؟

بيثاني: اعتدنا استخدام برنامج فرعي يسمى Idev وكنت أنا الشخص الذي يدير ذلك. كان لدينا فقط حوالي 48 شركة تابعة في النظام في ذلك الوقت ولم يكن لدي القدرة على العمل معها ، لذا فقد أبقيتها صغيرة نوعًا ما ولكنها كانت جزءًا كبيرًا من مبيعاتنا لذلك علمت أنه يتعين علينا تطويرها. قبل بضعة أشهر فقط ، قمنا بتعيين شخص جديد استولى بالكامل على برنامج الشراكة الخاص بنا ، وقمنا بنقله إلى نظام أساسي آخر يسمى Refersion وهو يتكامل جيدًا مع Shopify لذلك نحن نحب ذلك. أولويتها الرئيسية ، مسؤولية وظيفتها هي فقط البحث عن المنتسبين الجدد والعمل مع الشركات التابعة الحالية لدينا ومحاولة مساعدتهم على تنمية أعمالهم التابعة معنا.

فيليكس: فهمت. الآن ، ذكرت أنه نظرًا للتغييرات في الخوارزمية ، لا يزال المؤثرون في Instagram يمثلون جزءًا كبيرًا من قناة التسويق والمبيعات الخاصة بك ، لكنك الآن تريد استكمالها بإعلانات Facebook. هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن استراتيجيتك هناك؟

بيثاني: نعم ، كما قلت ، كنا ننمو بشكل أساسي من خلال المؤثرين الذين لا يدفعون مقابل أي شيء ، وباستخدام إعلانات Facebook ، تمكنا حقًا من الاستمرار في نمونا بنفس النوع من النمو الذي كنا نشهده في الماضي ولكننا فقط عليك أن تدفع القليل مقابل ذلك الآن. من أجل ذلك ، فإن الوكالة التي نعمل معها رائعة حقًا ، ولا يتعين علينا فعل الكثير بأنفسنا ، لذا فنحن لا نتعمق حقًا في إعلانات Facebook ونعمل معها كثيرًا ، لكنهم يقدمون لنا فقط نصائح حول ماهية الصور يعمل بشكل جيد حقًا. إنهم يحبون تحويل منشوراتنا الحالية فقط إلى إعلانات ، تلك التي تعمل بشكل جيد. ألتقي بهم عدة مرات في الشهر وأحصل على رؤاهم حول أنواع الصور وأنواع التسميات التوضيحية التي تحقق أفضل أداء عندما يتم تحويلها إلى إعلانات ، ثم نحاول القيام بالمزيد من ذلك.

فيليكس: بناءً على تجربتك ، هل هناك قاعدة أساسية تتبعها الآن للتأكد من أن هناك أنواعًا معينة من الصور التي تنتجها تميل إلى الأداء بشكل أفضل من غيرها؟

بيثاني: نعم ، أي صور لفريقنا تعمل بشكل جيد حقًا. أعتقد أن هذا يساعد فقط في بناء الثقة مع الناس عندما نعرض صورًا لنا نصنع المنتج لأن ذلك نادرًا جدًا بالنسبة لشركة العناية بالبشرة لمواصلة صنع جميع منتجاتها في المنزل. إنه ليس شيئًا نرغب في الاستعانة بمصادر خارجية وربما المساومة على الجودة. Just seeing photos of our team in action, making products with our story, our brand store being told that kind of stuff does really well. Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? هذا مضحك. We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

فيليكس: فهمت. I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

فيليكس: فهمت. What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

فيليكس: نعم.

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

فيليكس: هذا منطقي للغاية. For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يوجد في المتجر في حلقة Shopify Masters التالية.

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

فيليكس: شكرًا للاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.