كيف تظل هذه الشركة مربحة مع التخلي عن السيارات

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم جاستن بورنيت ، من Prime Driven. Prime Driven هي شركة مكونة من سبعة أرقام ومتجر واحد لبيع قطع غيار سيارات Toyota ، وقد بدأت في عام 2012 ومقرها ستانهوب ، نيو جيرسي.

فيليكس: أهلا بك جاستن!

جوستين: شكرا فيليكس! من الرائع أن أكون هنا.

فيليكس: أجل. لذلك أخبرتنا أنه بحلول سن 26 عامًا ، تكون قد امتلكت بالفعل أكثر من 20 سيارة من هذا النوع ، وهي إحدى قطع غيار السيارات التي تساعد في صيانتها ، إلى Toyota MR2 ، وكان إحباطك من السوق الحالي هو الذي دفعك إلى البدء عملك. لذا أخبرنا عن هذا الإحباط. ما الذي دفعك للإحباط بما يكفي لبدء عمل تجاري حول هذا؟

جوستين: نعم ، سؤال رائع. نعم ، MR2 ، Toyota MR2 التي تخصصنا ، سيارة تويوتا صغيرة جدًا ، ذات مقعدين ، متوسطة المحرك ، ومثل معظم أنواع السيارات القديمة ذات الحجم المنخفض جدًا ، والتي كانت في ذلك الوقت بالكاد تبلغ عشر سنوات ، كان السوق ليس كبيرا. لا يوجد الكثير من الشركات التي تخدمها ، وإذا كان هناك ، فهي شركات مثلنا حيث يكون ، رجل واحد ، شخصان ، ثلاثة رجال ، كما تعلم؟ لا شيء خطير حقا.

جاستن: لقد كانت مجزأة للغاية ، خدمة العملاء كانت وفقًا لمعاييري ، ولم تكن موجودة على الإطلاق مع ربما باستثناء شركة صغيرة واحدة ، ولم يكونوا يعملون بالطريقة التي اعتقدت أنها يجب أن تحدث.

جاستن: وهكذا ، أخذنا ذلك بشكل أساسي ، مثل العديد من الشركات الصغيرة الكبرى ، أو الشركات الصغيرة فقط ، وتحملنا الإحباط وقلنا ، "يجب أن تكون هناك طريقة أفضل."

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب) -. هل لديك خبرة من قبل؟ مثل ، ما الذي جعلك تعتقد أنه يمكنك القيام بعمل أفضل مما كان موجودًا بالفعل؟

جوستين: نعم ، خلفيتي في خدمة العملاء والمبيعات. لذلك ، اعتدت أن أكون جزءًا من صالة ألعاب رياضية صغيرة للتدريب الشخصي في برناردسفيل ، نيو جيرسي ، حيث ساعدت صديقًا لي في البناء. كنت أعمل في المبيعات عندما كنت أصغر سنًا ، في شركة Sears Hardware عندما كان هذا هو الأمر. تعرف ، السيارات ، بيع وشراء السيارات ، أشياء من هذا القبيل. لذلك ، كان الأمر عادلاً ، كل شخص لديه طريقته في القيام بأعمال تجارية. أنا أحب خدمة العملاء الرائعة ، أعني ما هو تعريفي لها ، والذي هو فقط اليقظة والمعلوماتية. ليس إلحاحًا حقًا ، ولكن يساعد الناس حيث توجد فجوة واضحة في معرفتهم.

فيليكس: صحيح. أين يوجد شيء محدد كنت تعرف أنك تريد دخوله إلى السوق عندما بدأت عملك وتفعله على الفور لإبهار العملاء حقًا عندما يتعلق الأمر بخدمة العملاء؟

جاستن: نعم ، في الواقع. هذا سؤال رائع ، لأنني ما زلت أتذكر ، كانت أوقات استجابة البريد الإلكتروني. في ذلك الوقت ، كان Facebook موجودًا ، لكن سوقي لم يكن يستخدمه. لذلك كانت جميع المنتديات والبريد الإلكتروني ، وكنت أراسل الشركات عبر البريد الإلكتروني لسنوات وسنوات قبل ذلك. قبل عقد من الزمن بدأنا الشركة. ولن أتلقى ردًا أو سأسمع مرة أخرى بعد أسبوع. وبعد ذلك سيكون الأمر أشبه بشيء غير مفيد بشكل خاص كرد فعل ، أو مجرد عدم استجابة.

جاستن: وكرجل كان يبحث عن مساعدة من خبير ، لا أعرف ، فكرت في الحد الأدنى أنني سأحصل على نوع من الاستجابة. حسنًا ، كان هذا هو السيناريو الرئيسي الذي دفعني حقًا. وما بذلت قصارى جهدي في البداية ، ومن الواضح أنه كلما زاد حجمنا ، تسبب في حجم رسائل البريد الإلكتروني ورسائل Facebook و Instagram DM وجميع المنصات المختلفة ، أصبح الأمر أكثر صعوبة الآن. لكن في ذلك الوقت ، كانت قاعدتي هي الرد على بريد إلكتروني في غضون 24 ساعة ، أسوأ حالة ، أفضل حالة ، ساعة أو ساعتين.

فيليكس: فهمت. إذن خدمة العملاء هذه التي كنت تطبقها ، لم تكن حتى لنوع العمل الذي تعمل فيه اليوم. لم تكن نشاطًا تجاريًا نموذجيًا للتجارة الإلكترونية عندما بدأت نشاطك التجاري. أخبر المزيد عن ذلك. من أين بدأت عملك؟

جاستن: نعم ، إذن ، سؤال رائع لأنه ليس على الإطلاق كيف نحن الآن. بدأنا ، في ذلك الوقت في عام 2012 ، حتى قبل ذلك في الواقع. كنا نصنع السيارات ونساعد الرجال في بناء السيارات ، ونصلح MR2 الخاصة بهم ، منذ أكثر من عشر سنوات. ولكن عندما أصبح حقًا عملاً تجاريًا ، كنا نبني Toyota MR2 للعملاء. لذا فإن الطريقة التي بدأنا بها نوعًا ما بضجة كبيرة ، هي أن السوق كان قديمًا جدًا لفترة طويلة. هناك شيء شائع جدًا يسمى تبديل المحرك ، في عالم السيارات حيث تأخذ محركًا أحدث من نفس السيارة أو سيارة مختلفة ، وتضعه في الإصدار الأقدم ، وتجمع كل شيء معًا ، وتجعله يعمل ومن ثم يكون لديك نسخة قيادة أفضل من سيارتك القديمة الرائعة التي لديك بالفعل.

جوستين: إذن ، أخذنا محركًا خرج من ستايشن واجن في اليابان ، ولم يتم تصديره أبدًا عبر الولايات المتحدة ، ووضعناه في Toyota MR2 وهو محرك أحدث لمدة 15 عامًا. نفس الهيكل الأساسي للمحرك ، يسمى 3SGTE ، هذا هو تسمية ذلك المحرك ، لكن هذا المحرك كان أحدث لمدة 15 عامًا. لذا ، كل شيء أفضل. أكثر موثوقية ، وأصغر سنا ، وأميال أقل ، وأسرع ، وأكثر قوة ، وأسهل في العمل. لكننا في الأساس ، شريكي في العمل توصلنا إلى كيفية جعلها تعمل في السيارة ، وبعد ذلك ، ذهبنا من هناك بشكل أساسي لمنح عملائنا ، وإليك الطريقة الأحدث والأسرع والأكثر موثوقية لتبديل محرك MR2 الخاص بك وسنذهب لتسهيل القيام بذلك بواسطتنا حقًا.

فيليكس: وكيف سارت الأمور؟

جاستن: ليس جيدًا من الناحية المالية. لكن حسنًا ، من حيث العلامة التجارية. لذا ، فإن هوسنا بالجودة ، وهوسي بخدمة العملاء ، وشريكي التجاري هو العقل الفني المدبر وراء السيارة ، لذلك فهو لا يلين في رغبته في أن تعمل الأشياء ، وكيف نعتقد أنها يجب أن تفعل ، وهو في الأساس مثل ، [ غير مسموع] ذلك. هكذا مثل الشركة المصنعة. لذا مثل معرف سياراتنا هو أنه يمكنك إرسال السيارة إلينا ، وفي ذلك الوقت تم شحن معظم سياراتنا داخل وخارج حاملات السيارات. لقد جاؤوا من جميع أنحاء البلاد ، لأنه لا يوجد الكثير منهم في البلاد. وكنا نهدمهم ونمر على كل شيء. ليس مجرد إلقاء محرك وإرساله للخارج من الباب وهو ما كان يفعله الكثير من الرجال في ذلك الوقت ، وأنا متأكد من أن الناس ما زالوا يفعلون ذلك الآن ، لكننا كنا نمر عبر السيارة بأكملها ، ونمنح العميل قائمة كل ما يجب القيام به من وجهة نظر السلامة أولاً ، ثم نذهب إلى عناصر الأداء الممتعة إذا كان لا يزال لديهم الميزانية وما زال هناك متسع من الوقت.

جوستين: ولكن كان ذلك أربع سنوات. بنينا 50 سيارة في العام ، بشكل عام ، في المتوسط. كان لدينا ميكانيكيان أو ثلاثة ، بدوام كامل ، ولكن هذا في نيوجيرسي حيث تعويض النفقات العامة والعمال وكل ذلك كان باهظ الثمن بشكل مخيف ، وهذه ليست سيارات عالية الدولار. هذه سيارات 5000 دولار في معظم الحالات. لذلك كنا نقوم بتبديل محرك 5 ، 6 ، 7000 دولار على سيارة. نصف الوقت الذي كانوا يقضونه في المبادلة أكثر مما قضوه على السيارة حتى تلك النقطة.

جاستن: لا يكفي ، الموارد المالية في كثير من الأحيان للعملاء ليكونوا قادرين على القيام بما يجب القيام به ، أو إلى المستوى الذي فعلناه. لذلك ، في النهاية قمنا ببناء عدة مئات من السيارات. كان هؤلاء العملاء يطلبون الدعم ، أي الأجزاء عبر الإنترنت. كان لدينا موقع ويب أساسي جدًا في ذلك الوقت ، مع عدم توفر أجزاء منه. كانوا يسألون ، لذلك بدأنا في إضافة أجزاء. وكان هذا مثل موقع ويب Weebly. لم يكن في التجارة ، ولكن كان لديه القدرة على إنشاء بعض الأجزاء وعملية الدفع. لذلك بدأنا في فعل ذلك ، في الأساس حفنة من الأجزاء في كل مرة. سنقوم ببيع الأجزاء البديلة لما استخدمناه في البنيات ، والتي كانت كل ما وجدنا أنه أعلى جودة وأفضل قيمة في ذلك الوقت ، ثم بمرور الوقت نما ذلك فقط من خلال الطلبات ثم وصلنا في النهاية إلى النظام الأساسي الخاص بك.

جاستن: تقدم سريعًا ، 18 شهرًا ، 12 شهرًا ، ثم أتينا إلى Shopify وكان ذلك نوعًا ما عندما تغير كل شيء.

فيليكس: فهمت. إذن هذه العملية ، حيث يخبرك العملاء أنهم يريدون قطع غيار ، ويريدون طريقة للحصول عليها ، كان هذا مثل الانتقال لمدة 18 شهرًا أو سنة ونصف من [غير مسموع] بناء 50 سيارة سنويًا ، إلى بيع الأجزاء الآن عبر الانترنت؟

جوستين: صحيح ، صحيح. نعم ، كان الأمر أشبه بمعظم الأشياء التي تستغرق وقتًا أطول مما تعتقد. ولكن كان الأمر كذلك حقًا ، لم نكن نعتزم أبدًا أن نصبح شركة تجارة إلكترونية. في الواقع ، كان ذلك مصدر إلهاء لفترة طويلة وكان من الصعب إدارة المخزون والموارد لأننا لم نكن شركة كبيرة ، ولم يكن لدينا الكثير من المال ، ولم يكن هناك الكثير من التدفق النقدي الجيد في ذلك نموذج بناء سيارات.

جوستين: لذلك كان يحاول الاحتفاظ بكل شيء على الرف عند وصول الطلب ، وفي نفس الوقت ، كان لدينا ثلاث سيارات أخرى كان لابد من بنائها في الأسابيع الثلاثة المقبلة. ولم تكن كل هذه الأجزاء متاحة بسهولة. نطلب الكثير منهم من اليابان ، أو لدينا الشركة المصنعة من قبل شركات صغيرة أخرى. لذلك كان الأمر صعبًا للغاية في البداية.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن المهم هنا هو أن ما تبدأ به ليس هو المكان الذي انتهيت منه وليس من السهل إجراء هذا الانتقال ، هذا التغيير لأنك لا تزال في نفس المجال ، ربما تتعامل مع عملاء مشابهين أو عملاء ، ما زلت تعمل مع السيارات ، وهو شغف يمكنني رؤيته لكليكما. لكنك نوع من الذهاب إلى منطقة غير مريحة ، أليس كذلك؟ أنت تنتقل من العمل على الأرجح وجهًا لوجه مع الكثير من الأشخاص أثناء سياراتهم ، والآن تبيع المنتجات وتشحنها عبر البلاد وربما في جميع أنحاء العالم في نهاية المطاف. ما هي بعض أنواع آلام النمو أو كيف تعاملتم مع المشاكل؟ لأنني أعتقد أنك ذكرت المخزون والموارد. كيف تعاملتم مع هذا في وقت مبكر يا رفاق.

جوستين: نعم ، لقد كان تحديًا كبيرًا. لقد قررت أنا وشريكي في العمل أننا لن نقترض أي أموال لفعل أي شيء ، وهو ما أعلم أنه من الشائع جدًا الآن في جمع التمويل وكل هذا النوع من الأشياء ، لكننا دائمًا ما ننفذ أعمالنا الشخصية. المال لبناء الشركة في الأصل ، وبعد ذلك بشكل أساسي التدفق النقدي القليل الذي كان لدينا. لذلك لم نقترض أي شيء. لم يكن لدينا قرض أو مستثمر أو أي شيء من هذا القبيل. لذلك ، أعطينا الأولوية بشكل أساسي خلال فترة الانتقال التي استمرت 18 شهرًا لبناء السيارات الثابتة والبدء في بيع أجزاء كبيرة جدًا على موقع الويب ، وشريكي في العمل جيد جدًا وذكي للغاية عندما يتعلق الأمر بإدارة أشياء متعددة في رأسه في نفس الوقت ، وإدارة المكان للحصول على المخزون ، ومن أين يمكن الحصول على أفضل الصفقات على المخزون نظرًا لأن مكاسبنا كانت منخفضة جدًا جدًا. ولا تزال موجودة في معظم الأجزاء ، فقط لا توجد إمكانية ترميز على الكثير من هذه الأجزاء.

جاستن: ونريد أيضًا تحقيق أكبر قدر من القيمة لعملائنا ، لذلك يجب أن نكون قادرين على دفع الفواتير ونريد أن ننمو ، لكننا نريد أن يكون لدينا عميل مدى الحياة ونريد أن نقدم له قيمة كبيرة ، من حيث الدعم والمنتجات التي يشعرون بها ، لن أبحث في أي مكان آخر عن هذه الأشياء. مثل ، هؤلاء الرجال رائعون.

فيليكس: فهمت. لذلك قمت ببناء هذا من أرباح التدفقات النقدية أساسًا والتدفق النقدي الذي تحصل عليه من العمل. لذلك أفترض أنه كانت هناك بعض القرارات الصعبة على طول الطريق حيث كان عليك يا رفاق أن تقولوا لا للفرص ، لا للأشياء لأنه في ذلك الوقت ، ربما لم يدعم التدفق النقدي الخاص بك هذا الاستثمار. هل يمكنك أن تعطينا بعض الأمثلة على ذلك؟

جوستين: أجل. هذا سؤال رائع لأنني الآن بعد أن طرحت هذا السؤال أفكر في عدد من السيناريوهات. لذا قم بدعمهم ، أحد الأشياء التي فعلناها أيضًا لمحاولة إحداث المزيد من الضجيج ، والمزيد من الوعي وقليلًا من المال ، عندما سارت الأمور على ما يرام ، هو أننا سنشتري MR2 المكسورة ثم نجلبها العودة إلى الحياة ميكانيكيا. لم نكن متجرًا للطلاء والجسم ، ولم يكن لدينا أي قدرات ترميم من الناحية التجميلية ، ولكن التفاصيل الجيدة حقًا والتنظيف والأشياء ثم محرك جديد ، يمكن أن يأخذ الموتى ، والذهاب إلى ساحة الخردة MR2 وإعادة تشغيلها الطريق لمدة 10 أو 15 سنة أخرى.

جاستن: كان هذا أحد الأشياء الأخرى التي فعلناها. لقد أدى ذلك إلى امتصاص الكثير من النقود ، لأنك تنفق كل الأموال وتنتظر بيعها. وبعد ذلك تحصل على هذا المال ثم تذهب وتفعله مرة أخرى.

جاستن: كان ذلك تحديًا كبيرًا. وقد نجح الأمر جيدًا في الترويج للعلامة التجارية ، لأن الناس تعلموا أن سياراتنا تعمل. كما كانت فلسفتنا القديمة ، سياراتنا تعمل أولاً ، ثم بعد ذلك تكون ممتعة وسريعة ومثيرة.

فيليكس: هذه نقطة جيدة أريد التوقف عندها. كيف عرفت أن هذا كان أكثر أهمية؟ مثل ، كيف عرفت أن هذا هو ما كان يهتم به عملاؤك أولاً؟

جاستن: حسنًا ، إنه أمر مضحك لأنه لم يطلب أحد ذلك حقًا. كان هذا أساسًا شركائي في العمل وأنا هاجس بجزء الجودة. في ذلك الوقت ، كان معظم الرجال ، ولا يزال هذا صحيحًا إلى حد ما ، ولكن في ذلك الوقت ، كان معظم الرجال يقودون سياراتهم MR2 يوميًا في عمر 20 عامًا أو أكثر. ولأنها تويوتا ولأنها من التسعينيات وهذه بعض من أكثر السيارات تصنعًا جيدًا ، من حيث جودة هندسة الموثوقية الخام فقط ، لم يكن من غير المعتاد رؤية رجل يقود تلك السيارة يوميًا على مسافة 200000 ميل لم يتم فعل الكثير لها ، فقط لأنها بنيت بشكل جيد للغاية.

جاستن: وفي النهاية ، أردنا أن نأخذ أداء سيارة حديثًا ، ومن ثم موثوقية شيء أحدث بقي فيه الكثير من السنوات ووضعه في ذلك الهيكل القديم ، الذي تم بناؤه جيدًا وهندسته بالفعل من المصنع .

جاستن: حسنًا ، أردنا أن يعملوا. لم يكن هذا ما كان يطلبه الناس. يريد الناس دائمًا المزيد من القوة ، ويريدون المزيد من الإثارة ، وقد حدث ذلك على سبيل المكافأة ، فقد حدث المحرك الذي وضعناه لجعله يعمل بشكل أفضل ويعمل بشكل موثوق ، ليصنع المزيد من القوة ، ويقود بشكل أفضل ويكون بجودة أعلى.

فيليكس: فهمت. لذلك ذكرت أنك كنت ، في مرحلة ما ، تريد توسيع نطاق هذا الأمر ، لكن في ذلك الوقت لم يكن بإمكانك ذلك. كنت تأخذ هذه السيارات الميتة ، كما كنت تقول ، ستعيدهم إلى الحياة. كان الأمر رائعًا للعلامة التجارية ، ماذا كنت تفعل بهذه السيارات؟ مثل ، هل كنت تبيعهم؟ مثل ، لماذا كنت تحييهم؟ نحن نحييهم لنبيعهم فقط؟ ما هو الهدف النهائي لكل سيارة كنتم تعيدون إحيائها؟

جوستين: نعم ، لذلك نشتريها ، ونعيدها إلى الحياة ، ثم نبيعها ، فقط لإعادة وضعها على الطريق ومنح شخص ما قيمة جيدة وبنية جيدة ، على الرغم من أنها ليست كبيرة مال. في حين أن المشكلة الكبيرة مع أي سيارة قديمة ، وأي سيارة معدلة ، ولكن أشياء مثل سيارتنا عندما كانت منخفضة للغاية. أعني أنهم صنعوا ، من عام 1991 إلى عام 1995 ، صنعوا 23 ألفًا من هذه الأشياء. ربما بقي 5000 في البلاد ، مثل النشاط الغامض على الطريق.

جاستن: لذلك كان العثور على أشخاص لطيفين على مثل Craigslist أو Ebay ، أو في ذلك الوقت في المنتديات ، اختيارات ضئيلة جدًا. لذلك أصبحت سياراتنا فعالة ، ما أحب أن أصدقه ، لأن هذه السمعة التي بنيناها في تلك المرحلة ، هي كلمة واحدة للقيمة. مثل ، سأشتري هذا المنتج من Prime ، سيكون أكثر بنسبة 20 في المائة ، لأنهم عملوا عليه ، ثم على الورق ، أو السيارة المماثلة بصريًا عبر الإنترنت ، أو على Craigslist ، لكن هذه السيارة ستعمل. وإذا كانت لدي أسئلة بعد ذلك ، فهذا شيء مهم آخر عندما تتعامل مع سيارات قديمة لا يعرفها أحد حقًا وجمهور صغير جدًا. لأنها سيارة رخيصة جدًا ، على الأقل تلك الموجودة في مستوى الدخول ، لذا يمكنك شراء واحدة عندما تكون في سن المراهقة. بالتأكيد في أوائل العشرينات من العمر وبتكلفة لا يمكن التغلب عليها.

جاستن: لكن المعلومات في كل مكان ، الكثير من المعلومات الخاطئة عبر الإنترنت ، لذلك سيشتري الناس حقائب صغيرة ، ثم يتصلون بنا لمساعدتهم وسنكون مثل ، "انظر. أنت لا تريد أن تدفع لي مقابل القيام بقدر العمل الذي تحتاجه هذه السيارة. فقط قم ببيعها مرة أخرى لشخص آخر ، ثم ها هي إحدى سياراتنا. اشتري هذا ويمكنني أن أخبرك أن كل شيء يعمل بشكل وظيفي. إنها ليست مثالية ، إنها ليست جديدة تمامًا ، إنها لا تزال سيارة عمرها أكثر من 20 عامًا ، لكنها تسير وتتوقف وتتحول ، ستبدأ غدًا ، وإذا كانت لديك مشكلة أو سؤال ، يمكنك الاتصال بي. " أو في ذلك الوقت ، يمكنك الاتصال بي على الهاتف ، والآن أصبح البريد الإلكتروني أو رسالة Facebook أو ما لديك ، وسنفعل كل ما في وسعنا لمساعدتك.

جوستين: ومرة ​​أو مرتين كان هناك رجال على بعد ستة أشهر على الطريق ، قاموا بتفجير محرك أو أن صديقهم أخرج السيارة وأفرط في تسخينها أو شيء من هذا القبيل يفعلون شيئًا سخيفًا. وقمنا باستبدال محركنا مجانًا. ولم يكن لدينا المال للقيام بذلك. لم يكن لدينا المال حقًا للقيام بذلك ، على أي نطاق معين ، ولكن كان هذا ما اعتقدنا أنه صحيح وأردنا في النهاية مساعدة العملاء. مثل ، علينا الاستمرار في العمل بشكل واضح ، وإذا كنا نفعل ذلك دائمًا مجانًا ، فسنخرج من العمل.

جاستن: لكنه كان نوعًا من الإيمان الأساسي بنفسي وشريكي التجاري حول الكيفية التي يجب أن تكون عليها. كيف تمنينا ذلك عندما اشترينا السيارات.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب) -. الآن عندما جعلتم نموذج التبديل يركز بشكل أساسي على إحياء السيارات وبناءها لبيع قطع الغيار ، كانت هناك لحظة جلست فيها أنت وشريكك في العمل وكان علينا إجراء هذا التبديل والبدء في بيع قطع الغيار عبر الإنترنت بشكل كامل و ابدأ بإغلاق الجانب الآخر من العمل أم هل حدث هذا تدريجيًا؟

جوستين: أجل. حرفيا ، حدث ذلك في جلسة واحدة أجريناها. كان ذلك في ديسمبر 2015 ، كنا نراجع الكتب وعلى مدار الأشهر الستة الماضية ، لأننا بدأنا بيع أشياء Weebly للأشخاص الحاليين ، لقد بدأت في تشغيل إعلانات Facebook في عام 2015 ، مثل كل العصاميين ، بدائي جدًا ، ولكن بالعودة ثم كانت إعلانات Facebook رخيصة بشكل مضحك. ولم يكن هناك أي شخص آخر في صناعتنا يقوم بإعلانات Facebook. أعني أنه لا توجد شركة MR2 أخرى تدير إعلانات Facebook.

جاستن: لقد بدأت في فعل ذلك ، وبدأنا في الحصول على امتصاص كبير للطلبات. وبحلول نهاية العام ، نود ، "أشعر أنه كان لدينا المزيد من الأموال في البنك ، وليس الكثير ، ولكن بضعة آلاف من الدولارات في البنك التي لم تكن موجودة في المعتاد أو كنا سنحصل عليها تم الإفراط في الصياغة في ذلك الوقت أو شيء من هذا القبيل. هل نفتقد شيئًا ما أو ما الذي تسبب في ذلك؟ "

جوستين: ثم نلقي نظرة على جميع الكتب ، واتضح أنه لم يكن موقع الويب يوفر فقط معلومات إضافية ، ولكن في الواقع عندما قمت بتشغيل الأرقام على ما يكلفنا جميع نفقاتنا في نيوجيرسي ، مع النفقات العامة وشركات العمال وكشوف المرتبات ، ما يكلفنا بناء سيارة ، كنا في الواقع نخسر المال في كل بناء.

فيليكس: رائع. تمام.

جاستن: وكنا حرفياً ، نحتاج إلى التوقف عن بناء السيارات. ثم كانت الجملة التالية ، كيف نجعل الأمر أسهل لعملائنا لبناء السيارات بأنفسهم الآن ، إذا لم نكن سنقوم بذلك ، لأن لدينا 50 ، 60 شخصًا في انتظار إرسال السيارات ، وكانوا كنا ندخر لسنوات وكنا نتحدث معهم ولم نكن نريد أن نخذلهم ونقول فقط ، "آسف!"

جوستين: لذلك في ذلك اليوم ، أنشأنا مجموعات DIY التي نبيعها حتى يومنا هذا ، مجموعات افعلها بنفسك ، وكيفية وضع هذا المحرك الأكثر حداثة ، الذي نسميه Gen 4 3SGTE في Toyota MR2 ، وصمة عار كاملة ، قم بتوصيل سيناريو التشغيل. وبعد ذلك توقفنا عن قبول البنيات ، وبدأنا في فعل ذلك ، ومن الواضح أنك لم تعد تأخذ أموالًا للبنى بعد الآن ، حتى عند الإيداع ، لذلك كانت الأشهر الستة الأولى من ذلك مثيرة للاهتمام للغاية من حيث التدفق النقدي.

جاستن: لكن كان ذلك حرفيا جلسة جلوس ، ديسمبر 2016 ، وقد أجرينا تلك المحادثة بالضبط.

فيليكس: فهمت. والأشهر الستة ، قلت إن ذلك مثير للاهتمام ، التدفق النقدي. هل فكرت يا رفاق ، "أوه ، هل اتخذنا القرار الصحيح" أم لا؟

جوستين: أوه نعم. مرات عديدة.

فيليكس: ما الذي جعلك تتمسك ببنادقك؟

جوستين: أجل. في تلك المرحلة ، بدأت في قراءة الكثير ، في ذلك الوقت تقريبًا ، بدأت في قراءة الكثير في الأعمال التجارية الناشئة والسير الذاتية لعمالقة صناعة الأعمال والتسويق وعلم النفس السلوكي وأي شيء يمكن أن تفكر فيه من حيث المصطلحات علم النفس والأعمال والإدارة والمبيعات والتسويق. وكنت أتابع الكثير من الأشخاص الطيبين ، كنت أقرأ الكثير من الأشياء الجيدة ، وشريكي في العمل يثق بي ، لقد وثقت به.

جاستن: فهل كانت هناك أوقات؟ طوال الوقت. كنا مثل ، "ربما يجب أن نأخذ تصميمه الوحيد ، فقط للحصول على القليل من المال." ولكن بعد ذلك كنا مثل ، "سيكون هذا منحدرًا زلقًا ، ثم اكتشف أحدهم أننا صنعنا سيارة لرجل واحد ثم شعرنا بالغضب لأننا قلنا إننا لم نعد نبنيها بعد الآن."

جاستن: لذلك لم نرغب في حدوث ذلك ، لذلك وضعنا كل هذه الطاقة في جعل موقع الويب في ذلك الوقت أفضل نسبيًا. بإضافة المزيد من الأجزاء ، وإضافة المزيد ، كنت أقضي الكثير من الوقت ، في ذلك الوقت ، كان الأمر يبدأ على Facebook ، كما هو الحال في المجموعات ، في المنتديات في المجموعات ، ومساعدة الأشخاص ، والدعم الفني. كان الأمر صعبًا ، ولم نتحقق من التدفق النقدي بشكل إيجابي لفترة زمنية مناسبة بسبب حذف التدفقات النقدية في كل مرة كنت أستشير فيها أحد المباني ، وكان لدينا إيداع على الإنشاء.

فيليكس: أعتقد أنه إذا كان بإمكانك إبقاء الأضواء مضاءة أو كان لديك مدرج طويل بما يكفي ، فيجب عليك في الغالب التركيز على القيام بأشياء قابلة للتطوير أو الاستثمار في وقتك في استثمار الطريقة التي بنيت بها عملك ، إلى حيث توجد الأشياء القابلة للتطوير. وهو النهج الذي اتبعته يا رفاق لبيع هذه الأجزاء عبر الإنترنت ، وأنا أحب فكرة أن هذه الفترة الانتقالية حيث كنت تبيع مجموعات DYI هذه. هل مازلت تبيع هؤلاء؟

جوستين: أوه نعم! لا يزال هذا أحد عروض البيع الفريدة الكبيرة لدينا بين ثلاث أو أربع شركات MR2 في الدولة ، وكلها عروض رجل واحد أو عرضين ، كلها أعمال صغيرة جدًا. لكن نعم ، لا يزال هذا أحد الأشياء ذات القيمة الكبيرة لعملائنا ، إلى جانب دعمنا. ثم الآن ، على مدار الثمانية عشر شهرًا الماضية ، كنا جزءًا من الرحلة مع Shopify ، هل نعطي السيارات الآن لعملائنا ، كطريقة أساسية لرد الجميل وزيادة الوعي بالشركة. في الحالات الأخرى ، لا يهتم الناس حقًا ببيعهم أو جزأين ، إذا لم يكن لديهم MR2.

جاستن: كان هذا نوعًا من حيث جاء الكثير من هذا الانتقال أيضًا.

فيليكس: لنتحدث فقط عن ذلك ، هذه السيارة الهبة. إذن أنت تتخلى عن سيارة ، أعتقد أنني رأيت أنها كانت مرة كل شهرين تقريبًا ، أليس كذلك؟

جوستين: أجل. في الأساس.

فيليكس: هذا رائع ، أخبرنا بذلك. كيف تقوم بإعداد هذا؟ مثل كيف يمكنك التخلي عن سيارة؟ إنها مجرد فكرة التخلي عن سيارة كل شهرين تبدو حقًا بعيدة المنال لكثير من الناس. أخبرنا كيف أنتم قادرون على القيام بذلك.

جوستين: أجل. لذلك ، لدى الجميع بشكل عام نفس النوع من الاستجابة عندما نخبرهم أننا نفعل ذلك. إنهم مثل ، "أنا لا أفهم كيف يعمل ذلك. مثل ، لا يمكنك فعل ذلك بشكل شرعي. يجب أن يكون نوعًا من الزاوية أو غير مبطّن ، مثل أي شخص آخر ". أعتقد أنها عملية احتيال.

جاستن: مثل ، أفهم ذلك. يبدو مجنونا ، أليس كذلك؟ مثل ، نحن لسنا شركة كبيرة. كيف لنا أن نفعل ذلك. نقوم بذلك من خلال الكثير من العمل. الكثير من الوقت ، وبصراحة ، لقد فعلنا أول اثنين مع Weebley ، وكانت هناك العديد من المشاكل لأنها لم تكن منصة تجارية مبنية لهذا الغرض ، وكان ذلك عندما قررنا التحول إلى Shopify ، وفي تلك المرحلة كنت أقوم بتجميع إعلاناتي على Facebook قليلاً خلال تلك السنة التي سبقت ذلك.

جوستين: ثم كان هذا في سبتمبر 2017 ، نعم. انتقلنا إلى Shopify ، بين الهبات ، بين الرقمين الثاني والثالث. في هذه المرحلة ، نحن نتخلى عن MR2 فقط في ذلك الوقت. مثل الهبات الثمانية الأولى التي قدمناها ، حتى هذا العام ، كانت آخر هدية [غير مسموع] Evolution 9 ، ولكن قبل ذلك ، أمضينا الأشهر الثمانية عشر الماضية في التخلي عن 8 سيارات Toyota MR2.

جاستن: وبمجرد انتقالنا إلى Shopify ، أصبحت الواجهة الخلفية أسهل بشكل كبير. كما تعلمون ، كل تكامل الإعلانات الذي تتمتع به يا رفاق وتكامل Facebook ضخم بالنسبة لي مع إعلانات استهداف المنتج الديناميكي الخاصة بي. لذلك كان هذا حقًا كيف تمكنا من القيام بذلك.

جوستين: الأولين ، لقد كسرنا بشكل فعال. كما لو أنها ليست سيارات باهظة الثمن لصنعها ، لكننا نبني أجمل السيارات التي يمكننا تصنيعها في كل مرة ، وحاولنا فعل شيء جديد وشيء جديد ومثير للاهتمام ، أو على الأقل مختلف لعملائنا في كل مرة ، لأن هناك الكثير فقط طرق مختلفة يمكنك من خلالها بناء نفس السيارة.

جاستن: لكن كيف فعلنا ذلك ، كنا نعلم أنه ربما لن يدر أي أموال ، لأنه يكلف الكثير للقيام بذلك ، حتى في قطع غيار السيارات الرخيصة نسبيًا ، لكن العملاء كانوا يحبونها طوال السنوات ومئات السيارات التي قمنا ببنائها وأكثر من ألف سيارة قمنا بإصلاحها وعملنا عليها أو ساعدنا شخصًا ما على إصلاحها ، لم يكن لدينا أبدًا الكثير من ردود الفعل الإيجابية مما كانت عليه عندما قدمنا ​​الهبة الأولى.

جاستن: كان ذلك بالنسبة لي ، نوعًا ما مثل الإدمان في تلك المرحلة. كنت مثل ، هذا مثل جلب قيمة ساحقة ، كان دائمًا نوع من هوسي وكنت أعتقد دائمًا أنني فعلت ذلك بدعم وجودة الإنشاءات والأجزاء ، لكنها انفجرت فقط بردود فعل إيجابية وتعليقات وشكرًا لك لهذه الفرصة وهذا أمر مذهل وسيغير هذا الحياة. وكان ذلك مثيراً للغاية بالنسبة لي ومرضٍ للغاية. من الواضح أنه رائع للعلامة التجارية.

جاستن: كان هذا نوعًا من البداية لكيفية عملها ، في نهاية المطاف من حيث المال في أي هبة معينة ، لأننا دائمًا نتقدم أكبر وأكبر. مثل هذا Mitsubishi Evolution الذي قدمناه للتو ، مثل سيارة بقيمة 20 ألف دولار. قبل ذلك ، كان MR2 يتراوح بين 10 و 15 ألف دولار. مثل ، سيكلفنا البناء.

جاستن: كان القفز إلى Evo كبيرًا ، ولم يكن لدينا أي حضور في سوق Mitsubishi Evolution. صفر. ورجال MR2 مخلصون جدًا لـ MR2 وفي كثير من الأحيان ، ليسوا معجبين بأي سيارة أخرى. عليك أن تكون متشددًا حتى تريد حقًا امتلاك MR2 والاحتفاظ به.

جاستن: إذن ، كل هبة تمول عمليًا العرض التالي. والآن ، مع النمو في بعض السيارات الأكبر حجمًا ، واضطراري إلى تشغيل الكثير من إعلانات المرور الباردة التي أعرضها ، للحصول على مقل العيون الجديدة هذه على الأشخاص الذين يريدون تلك السيارة ، فإن الأمر يمثل تحديًا كبيرًا ، ويستغرق وقتًا طويلاً ، ويستغرق وقتًا طويلاً ، ولكن مرة أخرى ، هذه سيارة لم نكن نتمتع بسمعة طيبة فيها مع Evo ، ولا أعتقد أننا حصلنا على المزيد من التعليقات الإيجابية على الإعلانات. وكانا اثنان ، وليس عملاء. كان هذان مجرد حادثين باردتين. وكان هذا حقًا رائعًا ، مثيرًا بالنسبة لي.

فيليكس: إذن الربحية من أين تأتي؟ مثل هؤلاء الأشخاص الذين يدخلون الهبة ، يقدمون عنوان بريدهم الإلكتروني أو أي شيء ، ثم ينتهي بهم الأمر بشراء منتج منك لاحقًا.

فيليكس: كيف تقيس ما إذا كانت الهبة ناجحة من حيث الربحية أم لا؟

جوستين: نعم ، سؤال رائع. آسف. أنا نوع من اللمعان في كل ذلك.

فيليكس: لا تقلق.

جاستن: أقضي الكثير من الوقت في هذا كل يوم ، لدرجة أنني لا أفكر حتى في عرض 40.000 قدم هنا.

جوستين: نعم. طريقة عملها هي ، الهبة ، أو اليانصيب ، مختلفة عن السحب ، حيث يجب أن يكون السحب مؤسسة خيرية 501 C3 ، أو وكالة حكومية ، وأنت فقط تشتري فرصة. أنت تشتري قطعة من الورق ، مثل تذكرة ، مثل اليانصيب ، أو مثل السحب ، مثل 50 ، 50 في عشاء شريحة لحم بقسم الإطفاء المحلي ، أو شيء من هذا القبيل. اليانصيب أو الهبة تعني أنك تتبادل القيمة. هناك ، يشترون مني ، إما أجزاء أو الآن ، بالسيارات التي لا نبيع قطع غيار لها ، مثل Evo ، يشترون قمصانًا ، وقبعات ، وأغطية للرأس ، وأكواب قهوة ، وسلاسل مفاتيح ، وحزم ظهر ، وجوارب ، فقط كل أنواع الأشياء التي تشبه السيارة الرائعة ، وبعضها خاص بتلك السيارة الفعلية التي نقدمها بعيدًا ، حيث نلتقط مجموعة من الصور والأشياء منها ، ونصنع أشياء منها.

جاستن: ولكن ، في الأساس ، يتم تتبع كل دولار تنفقه على موقع الويب تلقائيًا بواسطة موقع الويب ، وهذا إدخال واحد في الهبة. لذلك ، هذه هي الطريقة التي نمول بها الهبات بشكل فعال.

جاستن: لكن من الواضح أنه يتعين علينا بناء السيارة ، والقيام بهذا العمل من قبل ، حتى نطلقها. لذلك ، فإننا ننفق الكثير من الأموال مقدمًا ، وهو تحدٍ كبير حقًا ، فيما يتعلق بالتدفق النقدي ، ثم تقوم بإحضاره على مدار الأسابيع الستة أو السبعة أو الثمانية القادمة.

جاستن: وبعد ذلك أنفق الكثير من الأموال على إعلانات Facebook وإعلانات Scrim وإعلانات YouTube وإعلانات Google. نحن نعمل مع بعض المؤثرين على YouTube الذين لديهم قنوات سيارات رائعة ، وهذه هي الطريقة الفعالة للقيام بذلك.

جاستن: لكننا دائمًا في وضع النمو ، لذا فأنا لا ألعب اللعبة القصيرة هنا ، مثل السيارات الأكثر برودة التي يمكننا القيام بها ، والمزيد من الاهتمام الذي نحصل عليه ، وكذلك السيارات الأكثر برودة التي نحصل عليها للناس. وهم يحبون ذلك ، أنا أحب ذلك. لقد كانت هذه هي اللعبة الطويلة حقًا هنا ، فنحن نريد فقط التخلي عن أكبر قدر ممكن من الأشياء الرائعة ، وأن نكون قادرين على تحقيق رواتبنا بشكل أساسي والنمو حتى نتمكن من التخلي عن المزيد من الأشياء الرائعة.

فيليكس: هذا رائع. حتى تتمكن من تتبع كل من ، كيف يمكنك تتبع ذلك؟ هذا مثل ، الإيرادات الإضافية بدلاً من الإعجاب ، العميل الذي ربما صادفك على أي حال؟ هل هناك طريقة للتمييز بين الاثنين؟ كيف تنسب الإيرادات مباشرة إلى الهبة؟

جاستن: نعم ، سؤال رائع ، إذن ، هذه واحدة من قائمة لا حصر لها من الأشياء الرائعة جدًا في منصة Shopify وهي ، على لوحة القيادة لدينا ، فقط عندما نقوم بتسجيل الدخول كل صباح ، فإنها تُظهر عدد الزوار وعدد الطلبات ، كل ذلك. ولكن عندما ندخل في التحليلات ، من الواضح أنها تظهر النسبة المئوية للعملاء الجدد ، مقابل العملاء العائدين. ومن الواضح أنه في كل مرة يطلب فيها شخص ما ، تحديدًا على معلوماته في صفحة الطلب الخاصة به ، في نهايتنا الخلفية ، فإنه يوضح لنا ما هو ترتيب الرقم. لذلك عندما نرى عدد العملاء العائدين ، يكون الأمر على عكس ما تريد الكثير من الشركات رؤيته في النمو. ترغب الكثير من الشركات في النمو في رؤية عملاء عائدون مرتفعون ، لأن هذا يعني أنك لا تتحول كثيرًا ، أليس كذلك؟ أنت لا تخسر الكثير من العملاء.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب) -.

جوستين: وبعد ذلك تحصل على بعض الجديد. هذا ما كان عليه الحال قبل أن نقدم الهدايا.

جاستن: الآن ، في أي وقت أثناء تقديم الهبات ، سيكون معدل العملاء العائدين منخفضًا للغاية ، مع هذه السيارات الجديدة لأن معظم عملاء MR2 الحاليين لا يهتمون بسيارة MR2.

فيليكس: وهذه نسبة مئوية ، أليس كذلك؟ لا ينخفض ​​العدد الفعلي للأشخاص العائدين ، ولكن كنسبة مئوية من جميع المشتريات ، هل يتناقص؟

جاستن: هذا صحيح.

فيليكس: حسنًا.

جوستين: هذا صحيح. حسنًا ، الكل على أساس النسبة المئوية ، نعم. شكرا لك لتوضيح ذلك.

جاستن: حسنًا ، عملاء MR2 الحاليون لدينا في النهاية ، سوف يطلبون منا على أي حال. كانت هدايا MR2 مجرد طريقة رائعة لرد الجميل لهم. نحن نمنحهم الآن فرصة لامتلاك سيارات رائعة مختلفة ، ولا يزال ذلك بمثابة مكافأة لمجرد التسوق معنا عندما يشترون الأجزاء على أي حال.

جاستن: من الواضح أن العملاء الجدد يدخلون من أجل ذلك فقط. أو فقط لأن الكثير منهم يعتقدون أن بعض سلعنا رائعة. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

جوستين: أجل. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

فيليكس: فهمت. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

فيليكس: فهمت. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

فيليكس: فهمت. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? آسف. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

فيليكس: فهمت. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. هذا كان هو.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

فيليكس: فهمت. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? هل هذا صحيح؟

Justin: One hundred percent correct, yes.

فيليكس: حسنًا. And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

فيليكس: فهمت. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

فيليكس: حسنًا. فهمتك.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

فيليكس: أجل.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

فيليكس: فهمت. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

جوستين: نعم ، هذا سؤال رائع. في الواقع ، هناك العديد من الأشخاص يحاولون القيام بذلك الآن. التحدي في ذلك ، هو التكلفة ، والحاجز أمام الدخول ، مثل الدخول إلى التجارة الإلكترونية في الوقت الحاضر ، لا سيما مع Shopify ، والنظام الأساسي المذهل الذي تمتلكه يا رفاق ، وجميع التطبيقات المدهشة الموجودة عليه ، الدخول إلى بدء متجر للتجارة الإلكترونية ليس شيئًا الآن ، أليس كذلك؟ إنه صفر دولار. وبالفعل ، لا يوجد مخزون ، إذا كنت تقوم بإسقاط الشحن أو شيء من هذا القبيل ، أليس كذلك؟

جاستن: إن حقيقة القيام بالسيارة هي أن تأخذ في الواقع [غير مسموع] مثل موقع Shopify الإلكتروني ، يحتوي على كل هذه التطبيقات التي تتيح لك نوعًا ما القيام بكل هذه الأشياء في نفس الوقت. ستكون قادرًا على تتبع الإدخالات ، سيكون لديك ، حتى سيارة رخيصة مثل شخصين ، واثنين من الشركات المنبثقة التي تحاول الاستفادة من هذا ، وأنا صاحب شركة صغيرة. أنا رأسمالي ، هذه هي السوق الحرة. هناك الكثير من الأعمال هناك. ليس هناك وفرة من الأعمال هناك. الأمر ليس وكأنه مشكلة من نوع الندرة.

جاستن: لكن نفقات رأس المال ومن ثم إنفاق القوى العاملة لإنتاج المخزون ، وجرد المخزون ، وشحن المخزون ، وإنشاء جميع الإعلانات المختلفة التي أديرها على جميع المنصات ، وتشغيل وإدارة المخزون وكل شيء على الواجهة الخلفية يقوم به شريكي في العمل ، ومواد التصميم مثلما يفعل مصممنا. ثم الإجابة على الأسئلة ، والرد على الأشياء الموجودة على وسائل التواصل الاجتماعي ، والرد على رسائل البريد الإلكتروني ، هناك الكثير من المال والقوى العاملة. ومن الواضح أن القوى العاملة تكلف المال أيضًا.

جاستن: بالنسبة لي ، هناك شركتان تحاولان القيام بذلك الآن ، ولديهما طريق طويل. كما لو كانوا مشاركين في اللعبة الطويلة ، وهم على استعداد لمجرد نزف الأموال لمدة عام أو عامين ، ثم التنفيذ بشكل جيد ، فمن المحتمل أن يفعلوا ذلك. لكن لا يوجد شيء فريد أو مثير للاهتمام بخصوصهم. لذا ، فإن التحدي هناك هو أنه ليس لديهم أي تمايز. هناك شركة واحدة كبيرة بدأت بفعل هذا بطريقة كبيرة على Facebook ، منذ أربع سنوات ، وهم ماكدونالدز لهذا. إنهم المحركون الأولون ، ولديهم كل المزايا ، والمتابعات الضخمة التي أنشأوها على وسائل التواصل الاجتماعي في وقت مبكر. وهم يقدمون سيارات مذهلة بشكل استثنائي ، ومجموعة من المال وهي ماكدونالدز.

فيليكس: فهمت.

جاستن: هؤلاء الرجال الآخرون يأتون نوعًا ما ، لكنهم مجرد سلع. كل ما يبيعونه هو القمصان والقبعات وبعض المنتجات التفصيلية التي أعتقد ولكن أحبها. نبيع مثل الأدوات ، مثل عطاءات البطاريات ، مثل قميص [غير مسموع] أو قبعة إذا لم يرغبوا في ذلك.

جاستن: لكن [غير مسموع] محاولة فعل الشيء نفسه ، ولكن بسيارات أقل إثارة للاهتمام ، وأموال أقل ، وتنوع أقل في السلع ، وتصميمات أقل اختلافًا. من الواضح أن هذه الشركة الكبيرة التي كانت موجودة منذ أربع سنوات مثل هذه النقطة لديها كتالوج كبير جدًا من الأشياء [غير مسموع].

جاستن: لذا ، هل يمكنك فعل ذلك؟ نعم ، أعني إذا كان هناك شخص ما بارع حقًا في هذا الأمر ، ويعرف السيارات ، فلا يزال يتعين عليك في النهاية معرفة السيارة التي ستفعلها وما الذي يريده السوق. مثل ، سوقنا والرجال الذين يحاولون القيام بذلك الآن ، سيارات يابانية تسمى سيارات JDM. السوق المحلي الياباني. هذه في الغالب سيارات موالف التسعينيات وأوائل 2000. مثل الأشياء السريعة والغاضبة. هذا هو جيلي ، عندما كبرت ، كان Fast and Furious فيلمًا يغير قواعد اللعبة في صناعتنا بأكملها ، مثل هل سأجلس هنا إذا لم يخرج Fast and Furious؟

جاستن: وهكذا يحاول هؤلاء الرجال الآخرون القيام بشيء مماثل. سنرى كيف يعمل. في النهاية أتمنى لهم كل التوفيق. أنا لا أرى أيًا منها على أنه منافسة ، أنا فقط أراها على أنها سوق حرة.

فيليكس: صحيح. لأنني أعتقد أن النقطة الرئيسية هنا هي أنني أحاول الوصول إلى أنه إذا كنت لا تحاول التخلي عن سيارة ، فأنت في صناعة مختلفة ، فمن المحتمل أن تكون هذه طريقة قابلة للتطوير للغاية ، أليس كذلك؟ لبناء قاعدة عملاء ليكونوا قادرين على أن يصبحوا عملاء لأول مرة.

فيليكس: أعتقد كما ذكرت ، أن حواجز الدخول للتخلي عن بعض المنتجات ، 10 ، 20 ألف دولار ، قد تكون بعيدة المنال لكثير من الناس لأنك تقول مرة أخرى إنها ستكلفك الكثير من لتخصيص تلك الأموال ، لدعم هبة كهذه. ولكن إذا كنت تتخلى عن منتج أصغر بكثير ، فأنت تعمل في صناعة مختلفة ، فقد يكون هذا أسلوبًا. إنهم يجيبون عن طريق شراء المنتجات ، وهم يجيبون عن طريق شراء المنتجات ، هل يتم الخلط بين الناس حول كيفية الدخول؟ ينقرون على الرابط؟ مثل أين يأخذهم؟ هل يأخذهم إلى صفحة شرح الهبة أو شيء من هذا القبيل؟ كيف يتعلمون المزيد حول ما يتعين عليهم القيام به للدخول.

جوستين: نعم ، سؤال جيد. وفي البداية ، كان هناك الكثير من الالتباس. قبل Shopify كان هناك الكثير من الالتباس. لأنه اعتاد أن يكون كل إدخال واحد [غير مسموع] ، ومن ثم كان على الناس أن يحلوا الرياضيات وأصبح الأمر معقدًا.

جوستين: لكن نعم ، في النهاية نعم لنقطتك الأولى. إذا كنت لا تتخلى عن شيء ضخم ويستغرق وقتًا طويلاً مثل السيارة ، حيث يتعين علينا مثلاً أن نشتريه ونبنيه ثم نصوره ، ثم نفعل كل ذلك. نعم ، أعني ، أنا متأكد من أن هذا موجود ، لكنني أردت نوعًا ما أن أجرب شيئًا ما بنفسي للتخلص من الازدحام المروري ، فقط لأنني امتلكت مجموعة المهارات التي يمكنني من خلالها القيام بذلك ، ومن الواضح أن لدينا منصة اللاعبين الخاصة بك التي يمكنها القيام بكل الخلفية.

جوستين: ولكن مثل التخلي عن مجموعة من المبالغ الزائدة ، مثل التعليق. مثل ، كنا في الأصل نبدأ من هذا القبيل. دعنا نتخلى عن التعليق أولاً ، لأن هذا ليس مخاطرة كبيرة. وبعد ذلك كنا مثل ، هذا لن يكون ممتعًا بدرجة كافية. في العالم الذي نصنع فيه السيارات ، يمتلك الناس سيارات ، من المثير أن نتخلى عن سيارة.

جوستين: لكن نعم. أعني أنك إذا كنت ستتخلى عن أي عدد من الأشياء الرائعة والمثيرة للاهتمام التي لها سوق واسع نسبيًا ، ولكن معنا ، لأننا متخصصون جدًا ، وكان ذلك مثيرًا للاهتمام في البداية ، والآن نعمل على توسيع ذلك الجاذبية وهذا السوق ، بعد البناء على خلفية تخصصنا. مكانتنا ، مكانتنا الصغيرة جدًا جدًا.

جوستين: لكن نعم. بصراحة ، أعتقد أنها طريقة رائعة لبناء علامة تجارية جديدة. أعتقد مثل معظم أصحاب الأعمال ، أنه بمجرد العثور على شيء يعمل ، أتمنى لو كان لدي قبل عامين عندما أوصى به صديقنا وعميلنا. لكن بصراحة ، لم يكن موقع الويب موجودًا بصفته كان بإمكانه فعل ذلك في ذلك الوقت ، لذلك كان هذا سببًا لعدم قيامنا بذلك.

فيليكس: كيف تفسرون ذلك. أنت تهبط على هذا ،

جاستن: بقدر ما يتم الارتباك ، إلى وجهة نظرك حول عدم التأكد مما يجب القيام به ، يتم توجيه كل حركة المرور لدينا إلى صفحتنا الرئيسية فقط. وقد تم إعداد صفحتنا الرئيسية بشكل أساسي كتمرير ، وهي تقوم بتمرير جميع فئات السلع ، ولديها فيديو للفائز السابق ، ثم الصورة البطل عندما تهبط هي السيارة التي نمنحها. يخبرك ما هي السيارة ، ويخبرك بالمبلغ النقدي الموجود فوقها ، لأنه من الواضح أنه ستكون هناك ضرائب عندما تفوز بالسيارة. عليك إعادته إلى منزلك ، بلاه ، بلاه ، بلاه.

جاستن: وبعد ذلك ستقول كل صفحة ، "كل دولار يتم إنفاقه هو إدخال واحد" ، وبعد ذلك ستقول كل صفحة منتج ، أو صفحة منتج فردية تنقر عليها ، "هذا المنتج يستحق" أو "هذا العنصر يكسبك رقم X من الإدخالات ".

جاستن: هذا هو الأساس الذي قمنا بتوصيله به ، ثم نشرناه في الإعلانات. مع ذلك ، يسأل الناس ، ولكن لتغييره إلى دولار واحد ، والذي كان جديدًا لهذه الهبة الأخيرة ، فقد تبسيط كثيرًا. كان عنصر الدخول بخمسة دولارات واحدة مربكًا جدًا لكثير من الناس.

فيليكس: فهمت.

جاستن: ولكن أيضًا ، لقد قمنا الآن بتسعة ، لذلك هناك وعي أكبر قليلاً ، حتى مع حركة المرور الباردة حيث لسنا الوحيدين الذين يفعلون ذلك. هناك شركات أكبر بكثير تقوم بهذه الأشياء. لذلك يكون الناس أكثر وعيًا بشكل عام بكيفية عملها ، ضمن جمهورنا الصغير المتخصص.

فيليكس: فهمت. نعم ، أرى في صفحتك الرئيسية أن أهم شيء فوق الصورة هو شرح الهبة. لذلك أعتقد أنه من الواضح جدًا أن كل حركة المرور التي تقودها ، خاصة إلى الصفحة الرئيسية ، تتعلق بجعل شخص ما يدخل في الهبة. لذلك أنا أحب هذا النهج.

فيليكس: شكرًا جزيلاً لك على وقتك يا جاستن. أي شخص يريد التحقق من ذلك ، انتقل إلى primedriven.com لمعرفة ما حدث.

فيليكس: بالنسبة لك ، ما أكثر ما أنت متحمس لتحقيقه هذا العام؟ مثل ما هو الشيء الوحيد الذي لا يمكنك الانتظار حتى يحدث هذا العام؟

جاستن: نعم ، هذا سؤال رائع ، لأنني أكتب وأردد أهدافي كل يوم ، والأمر الذي لا يوجد في الواقع ، ولكن هذا هدف كبير لنا كشركة وأنا شخصيًا ، مجلس إدارة مؤسسة خيرية تعمل مع قدامى المحاربين الجرحى وضباط إنفاذ القانون ، وقد أسسه أعز أصدقائي. والكثير من الأموال التي أجنيها فقط من راتبي ، وهي ليست كبيرة؟ أنا لست أي شيء اير ، من حيث المال. أنا مجرد شاب.

جاستن: لكن القدرة على تمويل المزيد من مشاريعنا. نحن نقوم بالكثير من أنشطة التواصل مع المجتمع ، والكثير من الإرشاد من الأقران ، ونساعد المحاربين القدامى على استعادة لياقتهم البدنية لمساعدتهم على التعافي عقليًا ، أشياء من هذا القبيل. تدريب متخصص لإنفاذ القانون ، ثم العمل مع الأطفال في بعض المناطق الحضرية. هذا هو في الأساس شغفي ، من حيث حياتي العملية غير البحتة.

جاستن: إذن فإن حياتي العملية مدفوعة بهذا الشغف وهذا الشعور المذهل بالإنجاز والمساهمة في القدرة على مساعدة الأشخاص الذين لا يستطيعون مساعدة أنفسهم في ذلك الوقت. لقد كان هذا حقًا شيئًا كبيرًا بالنسبة لي شخصيًا.

جاستن: كعمل تجاري ، هدفي هو مضاعفة الإيرادات كل عام. من الواضح أن هذا ليس مستدامًا في فترة زمنية معينة على ما أعتقد. لذا ، هذا هو الهدف لهذا العام ، كما كان العام الماضي وسنقوم بالتبرع ، سيارتنا القادمة قادمة ، الهبة رقم 10 ستكون رائعة حقًا ، حقًا. وبعد ذلك سنحاول حل المشكلة مرة أخرى للواحد بعد ذلك.

جاستن: لذلك نحن متحمسون جدًا لذلك ونأمل أن يكون عملاؤنا متحمسين جدًا أيضًا ، لأنني أعرف أنني إذا كنت أحد عملائي سأكون كذلك. لأنني لا أملك أيًا من هذه السيارات شخصيًا. إنهم فقط من أجل الهبات ومن ثم يحصل عليها شخص آخر.

فيليكس: يجب أن أبدأ في شراء الأشياء.

جوستين: أجل ، أجل. لذا فهو رائع جدًا ، إنه مثير للغاية. التعليقات إيجابية للغاية مع القليل من السلبية ، فقط تجعل تجربة عمل مختلفة تمامًا لم أكن أتوقعها أبدًا من هذا السيناريو.

فيليكس: رائع جيد. شكراً جزيلاً على وقتك يا جاستن. موقع Primedriven.com على الويب. شكرًا جزيلاً على حضوركم ومشاركة تجربتك.

جاستن: شكرا جزيلا لك فيليكس. كان من دواعي سروري.

فيليكس: حسنًا ، التسجيل متوقف الآن. ما رأيك؟

جاستن: لقد كان رائعًا. أنت رائع. أعتذر عن الخروج أحيانًا من الامتدادات أو الظلال. إنها واحدة من أكبر التحديات التي أواجهها في المقابلات.

فيليكس: لا ، لا ، لا. لقد قمت بعمل رائع على ما أعتقد. أردت حقًا الغوص بعمق في هذا الشيء الهبات ، لأنني أعتقد أنني لم أسمع أبدًا عن شخص يفعل ذلك بهذه الطريقة. أعني ، لقد رأيت أشخاصًا يقومون بهذه الطريقة ، لكنني لم أسمع أبدًا عن شخص ما يكاد يبني مشروعه بالكامل ، مثل محرك التسويق الذي يقف وراء ذلك. ومن الواضح أنها ناجحة بالنسبة لك ، وأعتقد أن الشيء الكبير الذي تعلمته من التحدث إليك هو ، أنه عليك جعل الجائزة رائعة ، أليس كذلك؟ لا يمكن أن يكون مجرد التخلي عن قميص أو شيء من هذا القبيل. يجب أن يكون شيئًا يريد الجميع التحدث عنه ، مثل ، "هل تصدق ذلك؟ هل يتخلى Primedriven عن سيارة؟ " مثل ، تريد أن يجري الناس هذا النوع من المحادثة للحصول على هذه الكلمة من الفم لنشر هباتك. وهذا شيء مهم بالنسبة لي.

فيليكس: لأنني رأيت أشخاصًا يفعلون ذلك ، لكنها دائمًا ما تكون قناة تسويقية ثانوية بالنسبة لهم ، وهي ليست جائزة يصعب تصديقها أبدًا. وأعتقد أن هذا مهم. كما لو كنت تريد الحصول على جائزة يصعب تصديقها ، وإلا فلن يتحدث الناس عنها.

جوستين: نعم ، أعني أن هذه نقطة رائعة أوضحتها هناك ، ونعم ، مائة بالمائة. وكان هذا نوعًا من تفكيرنا عندما كان الأمر كذلك ، حسنًا يمكننا فعل ما تفعله الكثير من شركات السيارات الأخرى ، وهو ما ذكرته ، والطريقة الأسهل ، مثل مجموعة لفائف ، هي ألف دولار. مثل ، هذا كثير من المال لرجل لديه MR2.

فيليكس: لا يبدو الأمر جيدًا. لا يبدو جيدًا مثل التخلي عن سيارة.

جاستن: حسنًا ، وبالنسبة إلى وجهة نظرك ، لا أعرف ما إذا كنت تدرس Seth Godin على الإطلاق ، ولكن أحد كتبه يسمى The Purple Cow ، والفكرة هي أنه يجب أن تكون رائعًا في عالم ، فهناك الكثير من الضوضاء ، والعديد من جهات التسويق الرائعة ومنتجات جيدة أو رائعة أو [غير مسموع]

جوستين: نعم ، السيارة تفعل ذلك. وجزء من تكلفة ذلك من حيث بعض انتباه حركة المرور الباردة ، وحتى بعض عملائنا الحاليين ، وأصدقائهم ، [غير مسموع]

جاستن: هذا ما نفعله. نحن نعمل مع] غير مسموع [حيث يمتلكون السيارة جسديًا. واحد منهم في فلوريدا ، ونحن نشحن له السيارة لمساعدته على القيام بالأشياء بها ، ثم نعيدها مرة أخرى. نخرج الفائزين ، نلتقط مقاطع فيديو معهم. لا يزال الناس يعتقدون أن هذا مزيف. في النهاية أنا لست قلقًا. من الأشياء التسويقية القديمة أنه إذا لم يكن لديك أي كاره ، فلا يهمك ، لأن هذا يعني عدم معرفة عدد كافٍ من الأشخاص عنك حتى يكرهك شخص ما دون سبب.

فيليكس: أجل.

جوستين: لكن هناك ذلك. ومثل أنني يجب أن أراقب إعلاناتنا عن كثب ، و [غير مسموع] إنه أمر صادم ، مقدار ، نقص الجهد الذي يمكن لأي شخص القيام به في شيء من هذا القبيل.

جاستن: إنهم يريدون النشر فقط. يريدون أن يشعروا بأهميتهم. يريدون أن يشعروا بأهميتهم. ضع سنتهما ثم غادر ثم لا تعود أبدًا.

جوستين: نعم ، كونها رائعة ، مائة بالمائة. كل سيارة نذهب إليها رائعة ، وهي ممتعة. [غير مسموع]

جاستن: لكن نعم أعني ، من الواضح أن الكثير من الشركات ستستخدمه كنوع من رد الجميل داخل مجتمعهم ، على صفحتهم على Instagram ، أليس كذلك؟ على قائمة بريدهم الإلكتروني. ستستخدم الشركات قائمة البريد الإلكتروني [غير مسموع] ، أليس كذلك؟ مع مثل Viper ، هل هذا تطبيق رائع مع UIPER؟ إنهم في الأساس عبارة عن تطبيق يانصيب كامل ، لكنه في الحقيقة [غير مسموع] بريد إلكتروني أو ماسنجر فيسبوك الخاص بك. فقط لبناء قائمة. ليس مثل ، [الحديث المتبادل]

فيليكس: أحب طريقتك ، لأنك تجلب المشترين. أنت تجلب الأشخاص الذين سينفقون الأموال بالفعل. أعتقد أن الطريقة التي تجلب بها الأشخاص الذين سيعطون بريدهم الإلكتروني ، على ما أعتقد ، يمكنك تتبع الكثير من الأشخاص الذين لن يشتروا منك على الإطلاق. وهو ما يرام. بناء مجتمعك ، وبناء علامتك التجارية. لكنك لن تكون قادرًا على ربط ذلك بشكل وثيق بالإيرادات. لكنك تحصل على المال مقدمًا. ليس الأمر كما لو كنت تتلقى بريدهم الإلكتروني وربما سيشترون شيئًا منك لاحقًا. الذي اعتقدت في البداية أنه ما كنت تفعله ، لكن عندما سمعت أنك تشرح ذلك ، أحببت هذا النهج حقًا.

جوستين: نعم ، وهذا هو بالضبط. نعم ، مثل الشركات الكبرى بشكل عام ، يريدون فقط اهتمامك ويريدون الوصول إليك ، أليس كذلك؟ إنهم يريدون إذنك للتسويق لك ، والذي كان كتاب Seth Goden ، إذن التسويق. ولذا يستخدمون الهدايا كوسيلة لجذب الانتباه ، ليكونوا مميزين بطريقة ما ، قليلاً ، أليس كذلك؟ قل ، "مرحبًا ، انظر إلي ، ودعني أتحدث إليك قريبًا. وسأحاول بيع شيء ما لاحقًا ".

جوستين: نعم. أنا تسويق استجابة مباشرة.

فيليكس: أجل. أعتقد أنه من المهم للشركات الصغيرة أن تفعل ذلك ، أن تركز على كيف يمكنني تحقيق إيرادات في أسرع وقت ممكن. لا أريد الانتظار ستة أشهر قبل أن أسترد استثماري؟

جوستين: مائة بالمائة. وبدون ذلك ، أود أن أعتقد أنني سأكون مبدعًا بما يكفي للتوصل إلى طريقة أخرى ، ولكن إعلانات Facebook ، إذا لم أقم بتعليم نفسي إعلانات Facebook منذ ثلاث سنوات ، فلن أرى أي إعلانات أخرى الطريقة التي يمكنني بها القيام بذلك. وهذه هي الطريقة التي بنتها تلك الشركة الكبيرة الأخرى هناك أيضًا. قاموا ببنائه من الجزء الخلفي من إعلانات Facebook. لأنها مثل هذا السعر تحت الاهتمام.

فيليكس: هذا منطقي.

جاستن: نعم [غير مسموع] وكلها مرتبطة ديناميكيًا ومكتظة بالسكان [غير مسموع] إنها عاصفة رائعة من الأشياء ولهذا السبب الآن أختبر إعلانات Google وإعلانات YouTube ، وسأبدأ في اختبار إعلانات Snap Chat ، وهي حد أدنى للإنفاق اليومي أعلى بكثير. لكنها لا تزال سوقًا شابًا نسبيًا من حيث إعلانات الشركات الصغيرة.

جوستين: لكن نعم. إنه ممتع ، إنه مثير ، إنه عمل كثير ، إنه كثير من الوقت ، إنه كثير من المال.

فيليكس: أجل.

جاستن: لكن لم يكن القيام بما نقوم به أكثر إثارة من أي وقت مضى. أنا وشريكي في العمل ، كل يوم مثلنا ، من الجنون أن يتم استقبال هذا على نطاق واسع وإيجابي. بينما اعتقدنا في البداية أنه سيكون هناك المزيد من الكراهية. وفي البداية ، كان هناك المزيد ، لأننا لم نقم بواحد من قبل. لذلك لم يكن هناك دليل اجتماعي. لم يكن لديك فائزون سابقون ، كنت تحاول فقط أخذ أموالي.

جوستين: أجل. إنه رائع. وقد حصل على مفتاح سيارته. إنها متعة غريبة ، لكنها تجربة غريبة بالنسبة لي وللفائز في كثير من الأحيان. أنت مثل ، "لا يزال هذا غير حقيقي."

فيليكس: بالتأكيد. حسنًا ، جاستن ، شكرًا جزيلاً لك مجددًا على وقتك.