كيفية طرح أسئلة استقصائية عن المبيعات لإغلاق المزيد من المبيعات

إن طرح أسئلة استقصائية عن المبيعات لتسريع الصفقات ليس بالأمر الجديد. في الواقع ، يمكن إرجاع أصولها إلى الفيلسوف اليوناني الكلاسيكي سقراط ، الذي استخدم الطريقة السقراطية كشكل من أشكال الحوار الذي يتمحور حول طرح الأسئلة والإجابة عليها لاستخلاص الأفكار وتحفيز التفكير النقدي وتحديد الافتراضات الأساسية.

باختصار ، يمكن أن يكون لطرح الأسئلة الصحيحة تأثير قوي في إتمام المزيد من الصفقات ، لأن البيع لا يتعلق بمنتجك أو ميزاته ، بل يتعلق بما يمكن أن يفعله للمستخدم النهائي - على وجه التحديد ، المشكلات التي يحلها أو الفرح به يخلق.

إليك كيفية طرح الأسئلة الاستقصائية الصحيحة عن المبيعات التي يمكن أن تساعدك في إتمام المزيد من الصفقات والفوز باليوم.

ما هو السؤال الاستقصائي للمبيعات؟

ألن يكون من الجيد أن تعطيك كل آفاقك "ورقة غش" توضح بالضبط ما هو المهم بالنسبة لهم؟ ستساعدك ورقة الغش هذه على إتمام المزيد من الصفقات ، والأهم من ذلك ، تحديد العملاء المحتملين الذين لن يلتزموا أبدًا.

لسوء الحظ ، هذه ليست الطريقة التي تعمل بها الأشياء. يمكنك دائمًا العثور على بعض القرائن حول احتمال وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي أو في محادثات البريد الإلكتروني المبكرة ، ولكن الجزء الأكبر من معلوماتك سيأتي من طرح الأسئلة - على وجه التحديد ، أسئلة التحقيق. تهدف هذه الأنواع من الأسئلة إلى كشف المعلومات التي لا يعتقد العميل المحتمل أنها تقود المحادثة معها أو قد لا يوفرها على الإطلاق.

يشبه السؤال الاستقصائي إلى حد كبير أسئلة الاستكشاف ، لكنها أكثر تفصيلاً. قد يكشف سؤال الاكتشاف عن مشكلة يمكنك استخدامها لصالحك ، بينما يساعدك سؤال الاستكشاف في معرفة كيفية إخراج شيء ما منه. عادة ، عليك أن تكتسب الحق في طرح أسئلة استقصائية من خلال التعرف على العميل المحتمل أولاً.

تكمن الإمكانية الحقيقية للتحقيق في الأسئلة في المتابعة. لا يكفي طرح سؤال واحد وتركه بمفرده - عليك أن تستمر في التساؤل عن السبب حتى تكتشف العقبات الحقيقية التي يواجهونها. وعليك أن تستمع أكثر مما تتكلم. لا تنشغل في قيادة المكالمة عندما يكون العميل مستعدًا لإعطائك خريطة لإغلاق الصفقة.

قيادة المحادثة من البداية

اخرج من البوابة قويًا بأسئلة سهلة لا يمكن الإجابة عليها بنعم أو لا. بعض الأسئلة الإرشادية الرائعة هي:

" كيف سمعت عنا؟

أو

"ما الذي جعلك تقول نعم لهذا الاجتماع؟"

سبب نجاحهم: هذا النوع من "قصة الأصل" مهم للغاية لأنه غالبًا ما يخبرك بالضبط بما يريده العميل المحتمل. تذكر أنهم غير مهتمين بمنتجك. ما يهتمون به هو ما يمكن أن يفعله لهم ، أو النتيجة النهائية لشراء منتجك. غالبًا ما تكون الإجابة على هذا السؤال عبارة عن مخطط يحدد بدقة كيفية البيع لهم. يمكن أن يخبرك بميزات منتجك التي يجب إبرازها والتركيز عليها ، والميزات التي يمكنك تركها في الوقت الحالي.

يخبرك السؤال المستهدف مثل السؤال الثاني أيضًا عن القلق أو المشكلة التي دفعتهم إلى اتخاذ إجراء. على الرغم من أنه قد يكون لديهم العديد من الأسباب للتواصل معهم ، فغالبًا ما يكون هناك سبب منفصل. بمجرد اكتشافه ، يتيح لك الانقضاض على المطاردة وتخصيص عرضك أو العرض التوضيحي.

حدد منافسيك

بصفتك مندوب مبيعات ، من المحتمل أنك تعرف أكثر من أي شخص ما تفتقر إليه منافسيك وكيف يمكنك المنافسة. خير مثال هنا:

"ما هي الشركات الأخرى التي تقارننا بها؟"

لماذا تعمل: يلاحظ مفاوض سابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي أن بدء الأسئلة بـ "لماذا" يجعل العميل المحتمل يشعر وكأنه يخضع للاستجواب ويزيد من دفاعاته. بدلاً من ذلك ، ركز على طرح أسئلة "ماذا" أو "كيف" مثل السؤال أعلاه. في هذه الحالة ، يأتي السؤال على أنه غير ضار وغير مبالٍ بينما يكون أيضًا عنصرًا حاسمًا في عملية البيع. تتيح لك معرفة المنافسة إبراز عيوبها أثناء الترويج لحلول شركتك ، وتتيح لك في النهاية تأطير الصفقة حتى تتمكن من الظهور كخيار أكثر قابلية للتطبيق.

افرد صانع القرار

أحب العميل المحتمل عرضك التجريبي وبدا مهتمًا حقًا بشراء منتجك. هناك مشكلة واحدة فقط - إنهم ليسوا صانع القرار. الآن عليك القيام بالعرض التوضيحي من جديد وإقناع شخص آخر. لتوضيح الأدوار المختلفة وتحديد صانعي القرار ، استخدم أسئلة مثل:

"من سيستخدم المنتج؟"

أو

"من سيحتاج إلى الموافقة على الشراء النهائي؟"

لماذا تعمل: التسلسل الهرمي يسود ، لا سيما في الشركات الكبرى ، وتحديد صانع القرار أمر بالغ الأهمية لتسريع الصفقات. حتى إذا كان العرض التوضيحي الخاص بك مع العميل المحتمل يسير بشكل مذهل ، فقد تقوم بتدوير عجلاتك إذا لم يكن صانع القرار على متن الطائرة. من الأفضل إشراك هؤلاء الأشخاص في الحدث من البداية حتى لا تكرر جهودك. خلاف ذلك ، يمكن أن تقع في شرك دائرة لا نهاية لها من التحدث إلى الوسطاء وليس لديك شعور حقيقي بما إذا كانت الصفقة ستغلق هذا الشهر - أو على الإطلاق.

مكافأة أخرى لاستفراد صانع القرار هي التعرف على مدى تعقيد الصفقة في نهاية المطاف. إذا كانت الصفقة تتطلب موافقة مجلس الإدارة أو موافقة عدة أطراف ، فستعرف أنها قد تكون عملية طويلة وليست مباشرة كما توقعت.

حدد الألم والإحباط

الناس يشترون لأسبابهم ، وليس أسبابك. مع العلم بذلك ، يجب أن تعرف بالضبط سبب استغراقهم لبعض الوقت من يومهم المزدحم للتحدث معك. عادةً ما يكون ذلك بسبب وجود ألم أو إحباط في حياتهم اليومية. حاول الانقضاض على المطاردة بسؤال مثل:

"ما المحبط في عمليتك الحالية؟"

لماذا يعمل: يساعدك هذا السؤال في الوصول إلى جذر مشكلتهم. يمكنك متابعة ما يقولونه بسؤال مثل ، "لقد ذكرت سابقًا شعورك بالإحباط بسبب X و Y و Z. هل يمكنك توضيح ذلك بمزيد من التفصيل؟" هذا الخط من الأسئلة ضروري للتعمق أكثر في مناطق مشاكلهم. في كثير من الأحيان ، يصفون مشكلة على المستوى السطحي مثل قضاء الكثير من الوقت في إدخال البيانات أو المهام اليدوية ، في حين أن سبب إحباطهم حقًا هو أنهم يريدون تركيز المزيد من الجهد على تنمية محفظتهم ، أو أنهم يشعرون بزيادة الموظفين.

طرح الأسئلة الصحيحة والاستماع الفعلي والمتابعة بأسئلة استقصائية مدروسة يمكن أن يصل إلى المشكلات الأساسية ويسمح لك بتقديم حلول إضافية يمكن أن تساعد في إتمام الصفقة بشكل أسرع.

شم المشاكل والقضايا على الفور

قليل من الصفقات مثالية ، لذا فإن التعامل مع الاعتراضات أو المشكلات الأساسية بسرعة هو الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها البدء في حل المشكلة. جرب طرح سؤال مثل:

"لماذا تعتقد أن هذا التحدي لم يتم حله أو معالجته حتى الآن؟"

أو

"هل أنت على علم بأي شيء يمكن أن يمنع إتمام هذه الصفقة؟"

لماذا يعملون: يمكن لأي مندوب مبيعات مخضرم أن يخبرك أن الصفقات المؤكدة تسقط طوال الوقت. لقد تشابك الجميع مع احتفال سابق لأوانه في مرحلة ما من حياتهم المهنية في مجال المبيعات ، لذلك يمكن أن تساعد هذه الأسئلة في منع هذه الانكماشات غير المتوقعة. قد تكون الميزانية عقبة طويلة الأجل ، أو ربما تكون هناك عقبات قصيرة الأجل يجب إزالتها قبل المضي قدمًا. مهما كانت التحديات التي تنشأ ، فمن الأفضل دائمًا أن تظل في المقدمة منذ البداية إذا كنت ترغب في تسريع إتمام صفقتك.

تحديد الاستعجال والأولويات

اطرح أسئلة حول مشاكلهم وإحباطاتهم وأهدافهم. ثم اطرح أسئلة مؤهلة لمتابعة السرعة ، مثل:

"ما الذي قد يمنحك أكبر قدر من الراحة أو القيمة الآن؟"

أو

"ما الميزة (الميزات) الأكثر إلحاحًا في هذه اللحظة؟"

لماذا يعملون: كبشر ، نسعى للحصول على إشباع فوري ، وحتى معرفة أن هناك طريقة أفضل أو حل قابل للتحقيق يمكن أن يقلل من دفاعاتنا. يعد تحديد أولويات قائمة رغبات العميل المحتمل أمرًا أساسيًا لمنحهم هذا التلميح للإشباع الفوري. إن طرح الأسئلة حول ما قد يخففها أو ما هو عاجل يمنحك المعرفة الداخلية بالغة الأهمية اللازمة لتخصيص صفقتك ودعم ميزات حل المشكلات المهمة.

تأهيل آفاقك

لا شيء يوقف الصفقات بسرعة أكبر من ملاءمة المنتج السيئ. لتسريع الأمور ، تأكد من رؤية جميع الزوايا من خلال طرح أسئلة مؤهلة مثل:

"ما هي المنتجات الأخرى التي تستخدمها حاليًا والتي يجب أن تتكامل مع منتجاتنا؟"

أو

"كيف تبدو ميزانيتك لإصلاح هذه المشكلة؟"

لماذا يعملون: معرفة كل من الأشياء الضرورية وميزانيتهم ​​يمكن أن يوفر لكلا الطرفين الكثير من المتاعب مقدمًا. من المهم ألا تبدأ في طرح هذا السؤال لأنه يجب أن تتحدث دائمًا عن القيمة قبل السعر ، ولكن يجب أن تكون بالتأكيد جزءًا من مجموعة العرض التقديمي الأولية. من الجدير أيضًا أن تسأل عن آخر مرة قاموا فيها بشراء حل مثل حلك. إذا كان الأمر كذلك مؤخرًا ، فهذه أخبار رائعة لأنها تعني أنهم مشترون نشطون وعلى دراية بالعملية. إذا مرت 15 عامًا ، فقد يكون هذا بمثابة علامة حمراء مما يعني أنه من الصعب عليهم اتخاذ قرار الشراء.

التتبع السريع للإغلاق

لقد قدمت عرضًا وأكملت اعتراضاتك التجريبية والمعركة. حان الوقت الآن لطلب البيع. هذا مثال:

"الآن بعد أن أجبت على أسئلتك وحصلت على فهم أفضل لما يفعله منتجي ، يبدو الأمر كما لو أننا تطابقنا تمامًا. ما الخطوات التي يتعين علينا اتخاذها لتحقيق ذلك؟ "

سبب نجاحه: يؤسس نية الشراء ، واضحة وبسيطة. إذا كانوا يتلعثمون أو يتراجعون أو يبدأون في الحديث عن كيفية حبسهم في عقود أخرى ، فمن المحتمل أنهم ليسوا مشترين جادين. ولكن ، إذا بدأوا الحديث عن كيفية احتياجهم لأصحاب المصلحة الآخرين للتوقيع ، فأنت في حالة جيدة. دقق قليلا. اكتشف ما إذا كان يمكنك إدخال نفسك للتحدث إلى أصحاب المصلحة الآخرين أو المساعدة بأي طريقة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فاسترح وركز على الصفقات الأخرى ، لأنك فعلت كل ما يمكنك القيام به في هذه المرحلة.

وضح ما يريدون من هذا الاجتماع

من المحتمل أن يكون العميل المحتمل قد سئم من الاستماع إلى مندوبي المبيعات الذين يتحدثون إلى ما لا نهاية عن مدى روعة منتجهم ، وعدد الميزات التي يتباهى بها.

من مصلحتك الفضلى أن توضح أن هذه المكالمة أو الاجتماع سيكونان مختلفين ، وأنك تركز بنسبة 100٪ على احتياجات العميل المحتمل. في وقت مبكر ، اطرح سؤالاً مثل:

"ما الذي تتطلع إليه للخروج من هذه المكالمة؟"

أو

"ما الذي يجعل هذا الاجتماع مفيدًا لك؟"

لماذا تعمل : تمنحك هذه الأسئلة فورًا فهمًا واضحًا لما يريد العميل المحتمل سماعه بالضبط. ربما تكون شديدة التركيز على التفاصيل وتريد البحث في ميزات منتج معينة. ربما يريدون معرفة المرات التي ساعدت فيها شركات مماثلة لشركاتهم. أو ربما يعرفون بالضبط ما يبحثون عنه بالفعل ، ويريدون فقط فهم ما إذا كان منتجك هو ما يحتاجون إليه.

وهذا بدوره يسمح لك بالتخطيط لخريطة طريق تقريبية لبقية المكالمة أو الاجتماع.

فهم عملية الشراء

إذا كان لكل شركة فقط نفس عملية الشراء بالضبط. لسوء الحظ ، لم يفعلوا ذلك. قد يستغرق قرار الشراء الذي يستغرق عملاً واحداً في الأسبوع عملاً مختلفًا كل شهر. حان الوقت الآن لمعرفة ما إذا كان العميل المحتمل يلعب اللعبة الطويلة ، أو يريد إنجاز كل شيء بالأمس ، من خلال طرح أسئلة مثل:

"متى تبحث عن حل مطبق؟"

أو

"هل يمكنك التحدث معي من خلال الجدول الزمني الخاص بك لشراء منتج مثل هذا؟"

لماذا تعمل: هذا النهج فعال لسببين رئيسيين.

أولاً ، يساعدك على فهم ما إذا كان الجدول الزمني لعملك المحتمل واقعيًا أم لا. إذا كانوا يريدون حلاً مطبقًا في غضون ثلاثة أسابيع ، لكن تجربتك تخبرك أن الأمر سيستغرق بالفعل ثلاثة أشهر ، فهذا هو الوقت المناسب الآن لبدء إدارة التوقعات وإشراك الجميع في نفس الصفحة. اتفق على بضعة تواريخ رئيسية ، ثم تابع بخطة أكثر تفصيلاً.

ثانيًا ، إنها طريقة خفية لمعرفة مدى جدية شراء منتج مثل منتجك. إذا لم يفكروا مرة واحدة في رسم خريطة الطريق لتنفيذ منتجك ، فقد يكون ذلك مؤشرًا على أنهم ليسوا على متن الطائرة حقًا. في هذه الحالة ، تحتاج إلى قضاء المزيد من الوقت في ربط الميزات والفوائد بنقاط الألم الخاصة بالعميل المحتمل.

حدد مكان سقوطهم سابقًا

وكما قال الفيلسوف الأسباني الأمريكي جورج سانتايانا: "أولئك الذين لا يستطيعون تذكر الماضي محكوم عليهم بتكراره".

بمعنى آخر ، إذا لم تفهم المكان الذي انزلق فيه العميل المحتمل من قبل ، فإنك تخاطر بالوقوع في نفس الأخطاء. تعمق في هذه الأخطاء بطرح أسئلة مثل:

"ما هي التحديات التي واجهتها سابقًا عند محاولة حل هذه المشكلة؟"

أو

"ما الخطأ الذي حدث في محاولاتك السابقة للتعامل مع هذا؟"

لماذا يعملون: بمجرد فهمك الكامل لمشاكلهم السابقة ، يمكنك الابتعاد عنها هذه المرة.

على سبيل المثال ، لنفترض أن العميل المحتمل الخاص بك أراد تنفيذ حل مماثل في الماضي ، لكنه واجه صعوبة في الحصول على دعم من صانعي القرار الرئيسيين الآخرين. سيكون هذا مؤشرًا على أنه يجب عليك الوصول إلى صانعي القرار هؤلاء مبكرًا ، وتحديد أولوياتهم ونقاط الألم ، والتأكد من فهمهم كيف يمكن لمنتجك أن يساعدك.

قياس شهيتهم للتغيير

كثيرا ما يقال إن لا أحد يحب التغيير. سواء أكان هذا صحيحًا أم لا ، فمن المؤكد أننا غالبًا ما اعتدنا على المشاكل بمرور الوقت. هذا الباب الذي يئن تحت وطأة الصرير أو المصباح الخاطئ الذي خططت لإصلاحه منذ شهور لا يزال موجودًا ، لأنك تعلمت التعايش معه ، وكان لديك أولويات أخرى أكثر إلحاحًا للتعامل معها.

لسوء الحظ ، قد تقع نقاط الألم التي تحاول حلها بالنسبة إلى العميل المحتمل في نفس الموقف. قد يبدو الأمر وكأنه شيء يجب إصلاحه في الوقت الحالي ، وقد يتفق العميل المحتمل معك على أنه يمثل أولوية. لكن الأفعال أبلغ من الكلمات. لفهم المدة التي استغرقها التعامل مع هذه المشكلة ، اطرح أسئلة مثل:

"هل حدث شيء كهذا من قبل؟"

أو

"منذ متى وأنت تفكر في هذا؟"

لماذا يعملون: هذه طريقة ممتازة لفهم أولويات عملائك المحتملين دون أن تطلب منهم ذلك بشكل مباشر.

إذا كانوا يتعايشون مع هذه المشكلة منذ سنوات ولم يتوصلوا بعد إلى حل ، فقد يشير ذلك إلى أنهم ليسوا جادين حقًا في حلها. في هذه الحالة ، يجب أن تسألهم عن سبب حديثهم إليك حول هذا الموضوع الآن. ربما ازداد الوضع سوءًا ، أو ربما حصلوا للتو على موافقة على ميزانية جديدة ، لذا فهم الآن في وضع يمكنهم من إيجاد حل.

بدلاً من ذلك ، قد يعني ذلك أنهم ببساطة لم يجدوا الحل الصحيح بعد - وفي هذه الحالة ، تحتاج إلى البحث في سبب عدم اختيارهم أيًا من تلك المنتجات الأخرى.

تسريع صفقاتك يتلخص في طرح الأسئلة الصحيحة. منذ البداية ، يجب أن تكون مؤهلاً لعملائك المحتملين للتأكد من عدم إضاعة أي شخص لوقته. إذا كان يناسب ميزانية الجميع ولا توجد تكاملات أو ميزات مفقودة لكسر الصفقات ، فاختر صانع القرار حتى تتمكن من الاستغناء عن الوسيط وإحداث تأثير حقيقي من البداية.

بعد ذلك ، يجب أن تركز على الليزر في العثور على نقاط الألم الخاصة بهم وتحديد أولوياتها على سبيل الاستعجال. بعد أن تقوم بذلك ، تعمق أكثر بالسؤال عن المنافسين الذين يفكرون في ذلك ، والعوامل التي قد تمنع إتمام الصفقة. أخيرًا ، بمجرد استنفاد كل جهودك في طرح الأسئلة والتعامل مع اعتراضاتهم ، اطلب البيع. خطط مسبقًا لخط استجوابك ، وكن مرنًا ، واستمع حقًا إلى ما يقولونه ، وستكون على المسار السريع للإغلاق.