نصائح حول المنتج للشركات الناشئة

لطالما شعرت أن "السبب" وراء SendGrid هو أننا نساعد عملائنا ، وخاصة الشركات الناشئة ، على النمو وتوسيع نطاق أعمالهم. عادةً ما يكون دور SendGrid في هذا النمو هو تقديم اتصالات عملاء موثوقة وجذابة.

العامل الهائل الآخر في نمو الشركة في المرحلة المبكرة هو إيجاد المنتج المناسب لسوق المنتج. بعد أن جمعت مجموعة من الخبرة في إدارة المنتجات بنفسي في ثلاث شركات نجحت في العثور على المنتج المناسب للسوق ، اعتقدت أنني سأحاول القيام بدوري لمساعدة الشركات الناشئة على النمو والتوسع من خلال تقديم بعض النصائح حول المنتج.

الإرشادات التالية مخصصة لمؤسسي الشركات الناشئة المتعطشين للوقت أو الأشخاص الذين يعملون في مجال منتجات بدء التشغيل في وقت مبكر جدًا والذين ربما لم يكونوا قد تلقوا تدريبًا رسميًا على المنتج ، لكنهم يدركون الأهمية الكبيرة لإنجاز أعمال المنتج في المراحل المبكرة بشكل فعال ويريدون تعزيز مهاراتهم في المنطقة.

المشكلة

يبدأ أي مدير منتج جيد بالمشكلة ، والمشكلة العامة هنا هي أن 92٪ من الشركات الناشئة تفشل في غضون ثلاث سنوات (تقرير بدء التشغيل Genome Report). بعد ذلك ، يمكن ربط غالبية أسباب فشل الشركات الناشئة بعدم ملاءمة المنتج مع السوق (CB Insights).

هذه احتمالات ضئيلة للغاية ، وتعود معظم حالات الفشل إلى عدم الحصول على تجربة المنتج بالشكل الصحيح. هل يمكننا أن نتفق جميعًا على أن شيئًا ما تم كسره بشكل خطير بالطريقة التي تحاول بها معظم الشركات الناشئة إيجاد المنتج المناسب للسوق؟

تحسين احتمالاتك

أنا مقتنع بأن ممارسات إدارة المنتجات الجيدة (PM) يمكن أن تحسن بشكل كبير احتمالات نجاح الشركة في المرحلة المبكرة. لكن معظم مؤسسي الشركات الناشئة ليس لديهم تدريب رسمي على إدارة المشاريع ، ولا يمكن أن يكونوا مكرسين بالكامل لتعلم حرفة PM نظرًا لأنهم يرتدون العديد من القبعات الوظيفية في الأيام الأولى من حياة الشركة الناشئة.

وعلى الرغم من أن الأمر يستغرق سنوات من التركيز المتفاني لتصبح رئيسًا للوزراء من الطراز العالمي ، إلا أنني أعتقد أن هناك بعض المبادئ رفيعة المستوى لممارسة كبيرة لإدارة المشاريع التي يمكن أن تحسن بشكل كبير نتائج المرحلة المبكرة من المنتجات للشركات الناشئة. هذه المبادئ مستوحاة من بعض أفضل فرق المنتجات على هذا الكوكب ، مثل Amazon ، و Intuit ، و Intercom ، و Pixar ، وتعمل حاليًا على خلق العجائب لنا في SendGrid. دعونا نحفر!

تينيت رقم 1: ابدأ بالعميل واعمل للخلف

أنت لست عميلك! اخرج من المبنى وتعرف عليهم! اطرح عليهم أسئلة مفتوحة. شاهدهم يعملون في بيئتهم. لا تميل إلى افتراض أنك تعرفهم أو أن عملائك المستهدفين يفكرون كما تفعل.

بمجرد تطوير فهم عميق للمشترين والمستخدمين المستهدفين ، قم بالتقاطها في أوصاف شخصية بحيث يمكن لبقية الشركة (وخاصة أي مهندسين يعملون في المنتج) تطوير إحساس عميق بمن هم هؤلاء الأشخاص على الطرف الآخر من منتجك وما الذي يجعله علامة.

(مراجع مفيدة: إلهام ، اركب في الشاحنة.)

العقيدة رقم 2: ركز على الوظائف التي يتعين القيام بها

عندما تقابل العملاء ، ضع إطارًا لمقابلاتك حول الفهم العميق للوظائف التي يحاول عميلك القيام بها والمشكلات التي يواجهها. لا تفكر من حيث الميزات ، فهذه المربعات في حل تفكيرك.

تتناول المنتجات المتغيرة في السوق الوظيفة الكاملة التي يحاول العميل القيام بها ، وتأخذ في الاعتبار التجربة الكاملة للقيام بهذه المهمة ، والتي قد يحدث بعضها خارج المنتج نفسه (تدفق الاشتراك ، والدعم ، والمستندات ، وما إلى ذلك).

وخير مثال على ذلك (كما ورد في كتاب كلايتون كريستنسن ، تنافس ضد الحظ ) هو من جامعة جنوب نيو هامبشاير (SNHU). منذ عدة سنوات ، رأت SNHU فرصة لخدمة الأشخاص في منتصف حياتهم المهنية الذين يرغبون في الحصول على شهادة جامعية لمساعدتهم على تغيير حياتهم المهنية. كانت الوظيفة أساسًا "أحتاج إلى توظيف جامعة لمساعدتي في تغيير المهن ، لكن الوقت مقيد."

ثم قامت SNHU بتوجيه عملياتها بالكامل حول الحصول على وظيفة للقيام بهذه المهمة. لقد أنشأوا مراكز اتصال بعد ساعات العمل ، مدركين أن الباحثين سيتسوقون بعد يوم عملهم أو في عطلات نهاية الأسبوع. لقد مكّنوا فرق العمليات المالية الخاصة بهم من تغيير تقديرات الرسوم الدراسية في غضون دقائق ، مع الاعتراف بأن الباحثين في كثير من الحالات سيمولون تعليمهم ذاتيًا وسيحتاجون إلى إجابات سريعة جدًا لتحديد ما إذا كانت الكلية قابلة للاستمرار من الناحية المالية بالنسبة لهم.

تجعل تكنولوجيا التعليم عبر الإنترنت الناشئة ذات الاستدانة الكبيرة حضور الفصول الدراسية أكثر ملاءمة لطلاب الجامعات المتعطشين للوقت بدوام جزئي. وكانت النتيجة أن الأعمال التعليمية عبر الإنترنت / التعليم بدوام جزئي في SNHU نمت بشكل كبير. يمكنك أن ترى التأثير الإيجابي المتمثل في أن التركيز على الوظيفة التي يتعين القيام بها يمكن أن يوسع تفكيرك ويؤدي إلى تجربة عملاء مميزة.

في SendGrid ، نستخدم أداة تسمى "لوحة الفرصة" للتأكد من أن لدينا فهمًا واضحًا للمستخدم المستهدف (يجب عليك اختيار واحد فقط) وتحديد:

• العمل الذي يحاولون القيام به والمشاكل فيه
• كيف يقومون بعملهم اليوم
• كيف نؤدي المهمة بشكل مختلف
• لماذا من الملح التركيز على الوظيفة الآن

غالبًا ما تكون مرحلة التحقق هذه مؤلمة وتستغرق وقتًا طويلاً وقد تتضمن عددًا من المحاور في تفكيرك حول المستخدم المستهدف والوظيفة. لا تقصر هذه المرحلة. يؤدي اكتساب الوضوح بشأن هذه الموضوعات مقدمًا إلى تحسين احتمالات تطوير تجربة منتج فائزة بشكل كبير.

(مرجع مفيد: التنافس ضد الحظ)

تينيت رقم 3: صمم المنتج حول السعر

تتجاهل معظم فرق المنتجات التسعير حتى وقت متأخر جدًا من دورة تطوير المنتج. هذا خطأ ، وإلا فقد تكتشف بعد فوات الأوان أن المنتج الذي صممته لن يدعم اقتصاديات الوحدة المطلوبة لبناء عمل تجاري حول منتجك.

بدلاً من ذلك ، ضع في اعتبارك التسعير قبل البدء في بناء المنتج. بمجرد أن تفهم المستخدم المستهدف ، والوظيفة التي يحاول القيام بها ، وشريحة (قطاعات) السوق التي يمكن العثور عليها أثناء التحقق من العميل ، يجب أن تكون قادرًا على تحديد القيمة التقريبية التي سيوفرها منتجك لهم.

استخدم هذه البصيرة لتحديد نقطة سعر مثالية مقدمًا وتأكد من أن اقتصاديات الوحدة للمنتج منطقية بالنسبة لعملك. ثم عندما تصمم حلاً ، تأكد من أن القيمة المقدمة في الحل تبرر نقطة السعر.

في التحقق من صحة الحل ، يجب أن تختبر الاستعداد لدفع السعر المستهدف إلى جانب اختبار تجربة المنتج.

وخير مثال على ذلك (كما تم تناوله في كتاب تحقيق الدخل من الابتكار ) هو بورش كايين مقابل دودج دارت. عرف فريق بورش مسبقًا أي جزء من السوق يستهدفونه ، والقيمة التي سيكون للمنتج في هذا القطاع ، والسعر المستهدف.

ثم قاموا بتصميم السيارة لتبرير السعر المستهدف ، وحققوا نجاحًا هائلاً مع كايين. في المقابل ، قام فريق Dodge ببناء Dart أولاً وحاول لاحقًا فقط معرفة الجزء الذي يجب أن يستهدفوه ، والسعر الذي يجب أن يتقاضوه. دعنا نقول فقط أن Dart لم تحقق نجاحًا هائلاً.

(مراجع مفيدة: مدونة Price Intelligently. تحقيق الدخل من الابتكار.)

تينيت رقم 4: اعمل بشكل تكراري

بمجرد فهم الوظيفة التي يحاول منتجك القيام بها لعميلك المستهدف ، استخدم نهج البناء والقياس والتعلم للوصول بسرعة إلى الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق. تجنب الإصدارات الضخمة ذات الفجوات الطويلة بين ملاحظات العملاء.

أثناء قيامك بالتكرار نحو MVP ، اتبع نهج اختبار افتراضاتك الأكثر خطورة أولاً ، وهو مفهوم يُعرف باسم Riskiest Assumption Testing ، بالاختصار الرائع RAT. ستؤدي أخطر افتراضاتك إلى تعكير صفوك لاحقًا إذا فشلت في معالجتها في وقت مبكر من العملية.

على سبيل المثال ، إذا كان الافتراض الأكثر خطورة هو أن العملاء سيدفعون مقابل مجموعة الميزات المميزة الخاصة بك ، فابحث عن طريقة سريعة لاختبار الاستعداد للدفع مبكرًا في دورة التطوير ، مثل إجبار العملاء على الدفع للحصول على قائمة انتظار تجريبية. بهذه الطريقة سيكون لديك فكرة مبكرة إذا كان منتجك غير قادر على التحكم في نقطة السعر التي تحتاجها ، ويمكنك تعديل طريقة تفكيرك في MVP وفقًا لذلك.

في SendGrid ، نستخدم خرائط القصص لتوضيح ما نحتاج إلى بنائه لمساعدة العملاء على أداء وظيفتهم ومكان خط MVP. نستخدم أيضًا نماذج أولية قابلة للنقر يقودها منتج يسمى Invision لتوضيح حلنا لاستهداف العملاء للحصول على تعليقات.

(مراجع مفيدة: Lean Startup. Running Lean.)

تينيت رقم 5: احصل على مقياس هدف ذكي

بمجرد أن يصبح منتجك في أيدي العملاء ، حدد مقياسًا مستهدفًا يدفع سلوك العميل الذي تسعى إليه (أي الاحتفاظ) ، ثم اعمل بشكل متكرر لتحريك المقياس في الاتجاه الصحيح.

تركز العديد من فرق المنتجات على مقاييس الغرور مثل مشاهدات الصفحة ، والتنزيلات ، وما إلى ذلك ، بينما من المثير للاهتمام فهم هذه المقاييس ، يجب ألا تتخذ قرارات بشأن المنتج لنقلها. يجب أن تعطي الأولوية لعمل منتجك على الأشياء التي تعتقد أنها ستقود العمل حقًا.

على سبيل المثال ، اكتشف Slack أنه بمجرد أن أرسل عملاؤهم 2000 رسالة كمنظمة ، فقد انخفض معدل التغيير لديهم. كانت جميع قراراتهم المتعلقة بالمنتجات تهدف إلى جعل العملاء يصلون إلى حد 2000 رسالة سحري.

(مراجع مفيدة: مقاييس الوضوح. مقاييس لحظة آها.)

الوجبات الجاهزة

آمل أن تكون هذه النصيحة مفيدة. لدي أيضًا سلسلة مدونات مخصصة لتوسيع نطاق إدارة المنتجات في مؤسستك والتي توضح كيف قمنا ببناء وتوسيع فريق المنتج هنا في SendGrid.

في غضون ذلك ، قد تجد منتجًا مناسبًا لسوق المنتج مبكرًا وقد تتحقق أحلامك الناشئة!