ملاءمة المنتج للسوق: كيفية العثور عليه وقياسه

لديك فكرة رائعة لمنتج جديد. لا يمكنك الانتظار حتى تصل إلى السوق. لسوء الحظ ، فإن احتمالات نجاحها ليست في صالحك تمامًا.

وفقًا للأستاذ بكلية هارفارد للأعمال كلايتون كريستنسن ، يتم طرح حوالي 30 ألف منتج استهلاكي جديد في السوق كل عام ، منها 95٪ محكوم عليها بالفشل.

الأقلية المتطرفة - المنتجات التي تنجح - هي تلك التي تحقق ملاءمة المنتج للسوق.

ما هو المنتج المناسب للسوق؟

سواء كانوا يطلقون منتجًا جديدًا واحدًا أو مشروعًا تجاريًا جديدًا بالكامل ، يريد الجميع معرفة ما إذا كان هناك سوق لفكرتهم لتغيير قواعد اللعبة أم لا.

وبينما تشير الإحصائيات الواردة في القسم السابق إلى أن الغالبية العظمى من الأفكار لم تنجح ، إلا أن هناك الكثير من العلامات التي يمكن أن تساعدك في تحديد المنتج المناسب للسوق.

باختصار ، يعني ملاءمة المنتج للسوق أن تكون في سوق جيد ، مع منتج قادر على إرضاء هذا السوق. يمكن أن تحقق ذلك من خلال إصلاح مشكلة لم يكن لها حل سابقًا ، أو من خلال العمل بشكل أفضل أو تحمل سعر أرخص من البدائل.

في كثير من الأحيان ، يركز رواد الأعمال والعلامات التجارية على محاولة إرضاء أسواقهم ، دون توضيح أولاً أن السوق "جيد". بافتراض أن المنتج في منتصف الطريق لائق والفريق الذي يقف وراءه كفؤًا ، فإن اختيار سوق كبير سيؤدي في كثير من الأحيان إلى نتائج ناجحة ، في حين أن السوق الضعيف سينتهي عمومًا بالفشل حتى لو كان المنتج والفريق أقوياء.

5 خطوات لإيجاد المنتج المناسب للسوق

يمكن أيضًا اعتبار ملاءمة المنتج للسوق على أنه مناسب للأشخاص المنتجين. بعد كل شيء ، السوق هو في النهاية مجموعة من الناس. إن وظيفتك هي استهداف هؤلاء الأشخاص بشكل فعال بمنتج يريدون بالفعل شرائه.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى تكوين فهم عميق للأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم ، ثم استخدام هذه المعلومات لمعرفة كيف يتناسب منتجك. فيما يلي خمس خطوات لمساعدتك على القيام بذلك.

1. تحديد العميل المستهدف

كل شيء يبدأ بجمهورك المستهدف - الأشخاص الذين سيقررون في النهاية ما إذا كان منتجك يستحق الشراء أم لا ، وبالتالي لديهم القدرة على إنجاحه (أو فشله).

ابحث في نطاق السوق لفهم عدد الأشخاص الذين ستتمكن نظريًا من الوصول إليهم ومقدار الأموال التي يمكنك جنيها إذا كان منتجك يستحوذ على الخيال. ثم قسّم الأشخاص داخل هذا السوق إلى شرائح تشترك في خصائص وسمات متشابهة ، مثل:

• عمر
• موقع
• ثروات الأسر
• هوايات و اهتمامات
• الأولويات

سيسمح لك تحديد هذه الشرائح بتكوين شخصيات المشتري - أي ، شخصية خيالية واحدة أو أكثر تصف الشخص أو الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجك. قدم هذه الشخصيات إلى فريق المنتج الخاص بك حتى يكون الجميع واضحًا بشأن الشخص الذي تهدف إلى خدمته بالضبط.

2. تحدث إلى المشتري الخاص بك

بعد إعداد شخصيات المشتري الخاصة بك ، حان الوقت للتعرف على الأشخاص الحقيقيين الذين تستند إليهم. في هذه المرحلة ، من المحتمل أن يكون لديك نظريات مختلفة حول ما يريدون من منتج مثل منتجك ؛ هذه فرصتك لإثبات أو دحض تلك النظريات ، وتحديد السلوكيات والدوافع والاحتياجات الجديدة التي كان من الممكن التغاضي عنها لولا ذلك.

يمكن أن تساعدك وسائل التواصل الاجتماعي ومنتديات مواقع الويب والاستطلاعات عبر الإنترنت في الوصول إلى مجموعة واسعة من العملاء المحتملين بسرعة وفعالية. ومع ذلك ، في عالم مثالي ، يجب أيضًا أن تسعى جاهدًا للتحدث إلى المشترين شخصيًا - إما عبر الهاتف أو ، بشكل مثالي ، وجهاً لوجه.

تذكر: الهدف هنا ليس حث العملاء المحتملين على الفوائد المختلفة لمنتجك. بعد كل شيء ، في هذه المرحلة ، إنه غير موجود حتى. قد يؤدي التحدث عن جميع الإيجابيات إلى إقناع عدد قليل من الأشخاص بأن منتجك يستحق الشراء ، ولكنه لن يساعدك في تسوية أي من التجاعيد أو فهم جميع الطرق المحتملة التي يمكنك من خلالها إضافة قيمة.

3. تعرف على ما تقدمه باعتباره عرضًا للقيمة

الحديث عن "القيمة" يقودنا بشكل جيد إلى الخطوة التالية - تحديد عرض القيمة الخاص بك.

عرض القيمة عبارة عن بيان بسيط وموجز يلخص سبب شراء العميل لمنتجك. يساعدك هذا في اكتشاف التكتيكات الممكنة لمساعدتك على التغلب على المنافسة. بعد كل شيء ، من المحتمل أن يكون هناك العديد من الشركات الأخرى التي تقدم منتجات مماثلة بالفعل. ما الذي يميزك عن غيرك؟

لا يمكن أن يكون عرض القيمة الخاص بك قائمة بالمزايا والفوائد العامة. يجب أن يكون شيئًا فريدًا يساعدك حقًا على التميز ويوضح سبب كون منتجك هو الحل الصحيح. من الواضح أن تحديد عرض القيمة الخاص بك يصبح أبسط بكثير عندما تفهم بالفعل من هم المشترون وما الذي يبحثون عنه بالضبط في المنتج.

4. حدد الحد الأدنى من مجموعة ميزات المنتج القابلة للتطبيق

يعد إنشاء الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق (MVP) خطوة حاسمة لإنشاء ملاءمة المنتج للسوق.

ببساطة ، يعد MVP إصدارًا من منتجك جاهز للإطلاق ، ولكنه يحتوي فقط على أهم الميزات الضرورية لتقديم قيمة للمشترين. في كثير من الأحيان ، يتميز MVP بتصميم بدائي جدًا ، مع عدم وجود أي من "الأشياء اللطيفة" التي تجعله ممتعًا في الاستخدام. لكنها تقوم بالأساسيات بشكل فعال.

هناك الكثير من الفوائد لبناء MVP. بالنسبة للمبتدئين ، يمكن أن:

• تساعدك على تأمين تمويل ما قبل الإطلاق
• تتيح لك الحصول على تعليقات العملاء القيمة ، وبالتالي إزالة بعض المخاطر من الإطلاق الكامل
• تمكنك من الوصول إلى السوق بشكل أسرع ، قبل أن يملأ شخص آخر الفجوة أو يبدأ الاهتمام في التلاشي
• يمنحك بيانات حيوية ومعلومات أخرى لتحسين رسائلك التسويقية
• تحقق من صحة البحث قبل الإطلاق

بالطبع ، لتحقيق هذه الفوائد ، تحتاج أولاً إلى تحديد مجموعة الميزات التي تم تجريدها من MVP الخاص بك. يجب أن تتوافق هذه الميزات بشكل وثيق مع عرض القيمة الخاص بك. يمكن لأي شيء يتجاوز عرض القيمة الأساسية أن ينتظر حتى تحديث لاحق أو إطلاق كامل.

5. قياس ملاءمة المنتج للسوق

أخيرًا ، حان الوقت لتقييم ما إذا كنت قد نجحت في إنشاء ملاءمة لسوق المنتج من خلال تتبع أدائك مقابل نقاط البيانات الرئيسية.

أحد المقاييس الأكثر فائدة هنا هو إجمالي السوق القابل للعنونة. هذا هو العدد الأقصى المطلق للأشخاص الذين يمكنهم شراء منتجك. بمجرد الحصول على رقم ، يمكنك ببساطة حساب النسبة المئوية من إجمالي السوق الذي يستخدم منتجك بالفعل ، مما يوضح لك حجم الفرص التي تنتظرك.

4 مقاييس لقياس ملاءمة المنتج والسوق

لقد تطرقنا إلى طريقة واحدة قابلة للتطبيق لقياس ملاءمة المنتج للسوق.

ومع ذلك ، فإن اكتساب فهم دقيق لملاءمة المنتج مع السوق أمر مهم للغاية بحيث لا يمكنك الاعتماد على مقياس واحد فقط ؛ يمكن أن يمنحك التفكير في ثروة من نقاط البيانات الثقة بأنك على الطريق الصحيح. أو ، إذا لم تكن كذلك ، فلديك الفرصة لتصحيح المسار قبل فوات الأوان.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك أربع طرق أخرى لمساعدتك في قياس مدى ملاءمة سوق المنتج:

1. طريقة مسح شون إليس

الأكثر قابلية للتطبيق على الشركات الناشئة في المرحلة المبكرة ، على عكس الشركات القائمة التي تتطلع إلى توسيع خط إنتاجها ، تدور طريقة استطلاع Sean Ellis حول طرح سؤال واحد: "ما مدى خيبة الأمل التي ستشعر بها إذا لم يعد بإمكانك استخدام هذا المنتج؟"

وفقًا لإيليس ، مؤلف كتاب Hacking Growth واستراتيجي النمو الذي أسس Qualaroo ، فإن هذا النهج يعمل لأنه يساعد الشركات على تحديد عملائها الأساسيين. وهذا بدوره يمكّنهم من بناء شخصيات مشترية دقيقة وحملات تسويقية عالية الاستهداف حول هؤلاء العملاء.

في عام 2015 ، استخدم Hiten Shah - مؤسس Crazy Egg و KISSmetrics و Quick Sprout - هذه الطريقة لتقييم ما إذا كانت منصة اتصالات الأعمال Slack مناسبة لسوق المنتج. أرسل استبيان Typeform ، وتلقى إجابات من 731 مشاركًا ، قال 51 ٪ منهم إنهم سيصابون بخيبة أمل كبيرة إذا لم يعد بإمكانهم استخدام Slack.

اليوم ، لدى Slack أكثر من 10 ملايين مستخدم نشط يوميًا ، ومن الواضح جدًا أن النظام الأساسي يتمتع بالفعل بتناسب المنتج مع السوق.

2. الاحتفاظ بالمجموعة

يتضمن استبقاء المجموعة النموذجية قياس نسبة العملاء الذين يستمرون في الدفع مقابل منتج ما بمجرد مرور فترة زمنية معينة - عادةً ثمانية أسابيع - .

على هذا النحو ، إنها طريقة فعالة للمنتجات الراسخة نسبيًا والتي تتوفر لها بيانات العملاء التاريخية ، ولكنها أقل صلة بالمنتجات الناشئة أو المنتجات الجديدة. ومع ذلك ، إذا كان لديك البيانات اللازمة ، فقد يكون مقياسًا ذا قيمة كبيرة.

غالبًا ما يتم عرض معدل استبقاء المجموعة النموذجية كرسم بياني خطي بسيط ، مع عرض الوقت على المحور X ونسبة العملاء النشطين الذين يدفعون على المحور ص. إذا كانت مستويات الخط في مكان ما فوق المحور X ، فهذا مؤشر جيد على أنك وجدت منتجًا مناسبًا للسوق ، بينما إذا استمر في الانخفاض ، فمن المحتمل أن تكون قد فاتتك العلامة على جمهورك أو حجم السوق.

مصدر الصورة

3. صافي نقاط الترويج (NPS)

NPS هو مقياس كلاسيكي يستخدم لتقييم مستويات رضا العملاء ، ولكن يمكن استخدامه أيضًا لإثبات توافق المنتج مع السوق.

مرة أخرى ، تتضمن NPS سؤال مسح بسيط ، هذه المرة يسأل العميل: "ما مدى احتمالية أن توصي بهذا المنتج لصديق أو زميل؟"

يتم توجيه المستجيبين للإجابة على السؤال من خلال ترك درجة من 1-10. ويصنف أولئك الذين يحصلون على درجة ست درجات أو أقل على أنهم "ينتقصون" ؛ عشرات من سبعة أو ثمانية يشار إليها باسم "المبني للمجهول" ؛ ويطلق على المستجيبين الذين يمنحون درجة تسعة أو 10 درجة "مروّجين". ثم يتم حساب NPS عن طريق طرح النسبة المئوية للمنتقدين من النسبة المئوية للمروجين.

على الرغم من أن NPS يمكن أن يكون دليلًا مفيدًا لمعرفة ما إذا كان لديك منتج مناسب للسوق ، إلا أنه لا يروي القصة الكاملة. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون المستجيبون مستخدمين نهائيين بدلاً من صانعي القرار الذين يقررون الاستمرار في استخدام المنتج أم لا.

4 - القيمة الدائمة إلى نسبة اكتساب العملاء (LTV / CAC)

يمكن أن يكون مقياس قيمة عمر العميل أحد أقوى مؤشرات ملاءمة المنتج للسوق. وتحسب على النحو التالي:

1. احسب LTV الخاص بك: النسبة المئوية للهامش الإجمالي X متوسط ​​الدفع الشهري / معدل الإزعاج
2. احسب CAC: تكاليف المبيعات والتسويق / ربح عملاء جدد
3. قسّم LTV على CAC

باختصار ، تحدد مقدار الأموال التي تكلفك لكسب عميل جديد ، مقابل المبلغ الذي تجنيه منه عند استخدام منتجك. من الواضح ، إذا كان تسجيل شخص ما يكلفك الكثير أكثر مما ستجنيه من أي وقت مضى ، فهذه علامة واضحة جدًا على عدم ملاءمة المنتج للسوق.

أسئلة ملائمة المنتج للسوق

يجب أن يكون واضحًا الآن أن توافق المنتج مع السوق والمسوحات يسيران جنبًا إلى جنب. تساعدك الاستطلاعات على فهم من هم عملاؤك المحتملون وماذا يريدون من منتجك ؛ وهم يعطونك البيانات لتأكيد ما إذا كنت قد أثبتت بالفعل ملاءمة المنتج للسوق أم لا.

فيما يلي ثمانية أمثلة على أسئلة الاستطلاع التي يجب طرحها خلال رحلتك ، جنبًا إلى جنب مع إجابات الخيارات المتعددة والمعلومات الداعمة الأخرى عند الاقتضاء.

1. ما هو شعورك إذا لم يعد بإمكانك استخدام هذا المنتج؟

A. محبط جدا

باء بخيبة أمل إلى حد ما

ج. غير محبط (إنه ليس مفيدًا حقًا)

D. N / AI لم تعد تستخدمه

هذا هو سؤال استطلاع شون إليس. وفقًا لإيليس ، إذا قال 40٪ أو أكثر من عملائك إنهم "سيصابون بخيبة أمل كبيرة" إذا لم يعد بإمكانهم استخدام منتجك ، فهذا مؤشر قوي على أن المنتج مناسب للسوق.

2. ما الذي ستستخدمه كبديل إذا لم يكن هذا المنتج متوفرًا؟

ج: ربما لن أستخدم بديلًا

ب. سأستخدم (مربع نص فارغ لإدخال الإجابة)

3. ما هي الفائدة الرئيسية التي تحصل عليها من استخدام هذا المنتج؟

4. ما نوع الشخص الذي تعتقد أنه سيستفيد أكثر من هذا المنتج؟

5. كيف يمكننا تحسين هذا المنتج لتلبية احتياجاتك على أفضل وجه؟

6. ما الذي دفعك لاستخدام منتجاتنا؟

7. لماذا تستخدم منتجنا على عكس الحلول الأخرى؟

8. ما الذي يجعل منتجنا منتجًا ضروريًا؟

استنتاج

من المستحيل المبالغة في أهمية ملاءمة المنتج للسوق. إذا لم يكن لديك ذلك ، فستحتاج إلى العودة إلى لوحة الرسم ، لأنك لن تكسب ما يكفي من المال لتفوق تكاليف الاستحواذ والتشغيل.

لحسن الحظ ، فإن فهم ما إذا كنت قد حصلت عليه أم لا يتعلق ببساطة بطرح الأسئلة الصحيحة على الأشخاص المناسبين في الأوقات المناسبة. لذلك ليس هناك حقًا سبب لعدم القيام بذلك.