لماذا تعتبر ملاءمة المنتج للسوق أمرًا مهمًا للمسوقين؟

في مشهد الأعمال سريع الخطى اليوم، أصبح تحقيق ملاءمة المنتج للسوق جانبًا حاسمًا للمسوقين.

ولكن ما هو بالضبط ما يناسب سوق المنتجات؟ قد يجادل البعض بأنه يصل إلى مرحلة معينة من الإيرادات أو يحقق سرعة الهروب، بينما يرى البعض الآخر أنها النقطة التي لا يستطيع فيها العملاء العيش بدون منتجك.

بغض النظر عن التعريف المحدد، هناك شيء واحد واضح: عندما تحقق منتجًا مناسبًا للسوق، فإن الزخم يتولى زمام الأمور ويدفع عملك إلى الأمام.

في هذا المنشور، سنستكشف أهمية سوق المنتجات المناسبة للمسوقين ولماذا تعتبر قوة دافعة وراء جهود التسويق الناجحة.

كيم كوبر

مدير التسويق في أمازون أليكسا

تمكننا الحبوب الواحدة من زيادة تأثيرنا دون زيادة عدد موظفينا

اعمل معنا

ما هو المنتج المناسب للسوق؟

ملاءمة المنتج للسوق هو مصطلح يستخدم في عالم الأعمال (وخاصة الشركات الناشئة) لوصف المرحلة التي نجح فيها منتج أو خدمة الشركة في تلبية متطلبات واحتياجات سوق مستهدف محدد.

بمعنى آخر، يجسد توافق المنتج مع السوق التوافق بين عروضك ورغبات عملائك المستهدفين:

إنه مثل الجمع بين المنتج المثالي ومتطلبات السوق. قد يزعم البعض في عالم الأعمال أن ملاءمة المنتج للسوق تعني تحقيق إنجاز هائل يتمثل في إيرادات بقيمة مليون دولار، وهو إنجاز مالي يرمز إلى قبول السوق.

قد يربطها آخرون بتحقيق سرعة الهروب، تلك اللحظة التي يكتسب فيها منتجك زخمًا كافيًا لدفع نفسه إلى الأمام، والارتفاع إلى ما هو أبعد من المنافسة.

ولكن بعيدًا عن الأرقام فقط، فإن ملاءمة منتجك للسوق تزدهر في المجال الذي ينتقل فيه العملاء من التقدير (لمنتجك) إلى التبعية. يحدث ذلك عندما يصبح حلك غير قابل للانفصال عن حياتهم، وتبدو فكرة الانفصال عنه غير واردة.

يمثل هذا الولاء الدائم نقطة التحول عندما لا يتمكن نصف جمهورك المستهدف على الأقل من تصور الوجود بدون التأثير التحويلي لمنتجك. إنه يذكرنا بأيام اختراق النمو الديناميكي، حيث احتل الابتكار والتجريب مركز الصدارة، وتشكيل مستقبل الشركات الناجحة:

كيف يؤثر توافق المنتج مع السوق على تسويقك

يعد ملاءمة المنتج للسوق مفهومًا بالغ الأهمية يمكن أن يؤدي إلى نجاح أو فشل الأعمال. ويشير إلى التوافق التام بين المنتج أو الخدمة واحتياجات ورغبات السوق المستهدفة. عندما يكون لديك منتج يلقى صدى لدى جمهورك، يمكن أن يصبح حافزًا قويًا للنمو العضوي والنجاح.

من ناحية أخرى، عندما يكون لديك منتج رائع يحبه الناس حقًا، فإنه يمكن أن يولد في النهاية زخمًا خاصًا به. يصبح العملاء الراضون سفراء متحمسين للعلامة التجارية، وينشرون توصيات شفهية إيجابية لأصدقائهم وعائلاتهم وزملائهم.

يعد هذا التسويق الشفهي أحد أقوى محركات نمو الشركات الناجحة. يحب الناس تقديم وتلقي التوصيات:

• 83% من الأشخاص قدموا توصية شفهية واحدة على الأقل.
• 55% يقدمون توصية على أساس شهري و 30% على الأقل أسبوعيا.
• إذا كان عليهم اختيار مصدر واحد فقط، فإن 50% من الأشخاص يفضلون الحديث الشفهي للحصول على معلوماتهم.

إذا كان منتجك أو خدمتك يسعد عملائك حقًا، فسوف يشاركون تجاربهم بفارغ الصبر، مما يؤدي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية واكتساب العملاء.

كيف ساعدت ملاءمة سوق المنتجات العلامات التجارية الكبرى

لم يكن نجاح شركات مثل Airbnb وUber وSalesforce وMicrosoft وGoogle مدفوعًا في المقام الأول باستراتيجيات التسويق التقليدية مثل تحسين محركات البحث (SEO) أو إعلانات الدفع لكل نقرة. وبدلاً من ذلك، جاء نموهم في الغالب من خلال التسويق الشفهي.

لقد نجحت هذه الشركات لأنها قدمت منتجات أو خدمات تلبي احتياجات ورغبات السوق المستهدفة حقًا.

على سبيل المثال، عملت كل من إير بي إن بي وأوبر على تعطيل الصناعات التقليدية (الضيافة والنقل، على التوالي) من خلال الاستفادة من قوة المشاركة والتكنولوجيا بين الأقران. وإليك كيف ساهم التسويق الشفهي في نجاحهم:

• الثقة والمصداقية : في الأيام الأولى، واجهت كل من Airbnb وUber شكوكًا ومقاومة من المستخدمين المحتملين الذين لم يعتادوا على فكرة مشاركة منازلهم أو الركوب مع الغرباء. ومع ذلك، عندما سمع الناس تجارب إيجابية من الأصدقاء أو العائلة أو الزملاء الذين استخدموا هذه الخدمات، زادت الثقة والمصداقية. ساعدت التوصيات الشخصية من الأشخاص الذين يعرفونهم المستخدمين المحتملين في التغلب على ترددهم الأولي.
• الدليل الاجتماعي : تخلق الكلمة الشفهية دليلاً اجتماعيًا، وهو ظاهرة نفسية حيث يميل الناس إلى اتخاذ القرارات بناءً على تصرفات الآخرين. ومع مشاركة المزيد من الأفراد لتجاربهم الإيجابية مع Airbnb وUber، فقد عزز ذلك التصور بأن هذه الخدمات آمنة وموثوقة وممتعة. كان الناس أكثر ميلًا إلى تجربتها لأن الآخرين الذين يعرفونهم قد فعلوا ذلك بنجاح.
• النمو الفيروسي : أنشأت كل من Airbnb وUber منصات تساعد على النمو الفيروسي. شارك العملاء السعداء تجاربهم على وسائل التواصل الاجتماعي ومنصات المراجعة وشخصيًا للوصول إلى جمهور أوسع. أدت هذه المشاركة العضوية إلى تأثير كرة الثلج، حيث قام مستخدمون جدد بالتسجيل واستخدموا الخدمة ثم أصبحوا هم أنفسهم مناصرين، مما ساهم في النمو المستمر للمنصة.
• تجربة مستخدم فريدة : قدمت Airbnb وUber تجارب مستخدم فريدة تستحق الحديث عنها. كان البقاء في منزل شخص ما بدلاً من الفندق أو ركوب سيارة شخص غريب بدلاً من سيارة أجرة ذات علامة تجارية مع تطبيق جوال سلس مختلفًا عن الخيارات التقليدية، مما يجعله موضوعًا يستحق المحادثة.
• برامج الحوافز : شجعت الشركتان التسويق الشفهي من خلال برامج الإحالة. لقد قدموا حوافز، مثل الخصومات أو الاعتمادات، للمستخدمين الذين أحالوا عملاء جدد إلى المنصة. لم تحفز هذه الإستراتيجية المستخدمين الحاليين على نشر الكلمة فحسب، بل شجعت أيضًا المستخدمين الجدد على التسجيل من خلال الإحالات.
• التأثير الموضعي : غالبًا ما يكون الكلام الشفهي موضعيًا بدرجة كبيرة. ومع انضمام المزيد من المضيفين والسائقين إلى Airbnb وUber في مدن محددة، زاد توافر هذه الخدمات وموثوقيتها، مما أدى إلى تعزيز التواصل الشفهي داخل تلك المجتمعات. كلما زاد استخدام الخدمات وتقديرها في موقع معين، زاد انجذاب المستخدمين الجدد إلى المنصة في تلك المنطقة.
• التغطية الإعلامية : غالبًا ما تجذب الكلمات الشفهية اهتمام وسائل الإعلام. وبينما اكتسبت Airbnb وUber شعبية من خلال قصص المستخدمين وتجاربهم، فقد حظوا أيضًا بتغطية إعلامية واسعة النطاق، مما أدى إلى زيادة انتشارهم وتأثيرهم.

وبطبيعة الحال، هذا لا يعني أن الجهود التسويقية غير مجدية أو غير ضرورية. على العكس من ذلك، يظل التسويق عنصرًا أساسيًا في أي استراتيجية عمل ناجحة. يمكن أن يكون بمثابة حافز لبدء محرك الكلام الشفهي وخلق الوعي والاهتمام الأولي بالمنتج.

لكن الزخم الحقيقي والنمو المستدام يأتي من تقديم منتج استثنائي يحبه العملاء.

أهمية العثور على سوق منتجك مناسبًا أولاً

أحد أكثر المفاهيم الخاطئة شيوعًا بين مؤسسي الشركات الناشئة لأول مرة هو الاعتقاد بأن التسويق وحده يمكن أن ينقذ الأعمال التجارية التي تفتقر إلى منتجات مناسبة للسوق.

من السهل الاعتقاد بأن أساليب التسويق العدوانية يمكن أن تعوض بطريقة أو بأخرى عن أوجه القصور في المنتج أو الخدمة، ولكن هذا النهج لا بد أن يؤدي إلى خيبة الأمل والفشل على المدى الطويل.

في الواقع، يعد التسويق بمثابة مضخم قوي للقيمة الحالية للمنتج وليس كحل سحري لخلق قيمة من لا شيء.

لا شك أن الحملة التسويقية التي يتم تنفيذها بشكل جيد يمكنها زيادة الرؤية وجذب العملاء المحتملين وزيادة المبيعات. ومع ذلك، إذا فشل المنتج أو الخدمة الأساسية في تحقيق صدى لدى السوق المستهدفة أو تلبية احتياجاتهم بشكل فعال، فإن جميع الجهود التسويقية ستفشل.

يقع العديد من المؤسسين، في حرصهم على النجاح، في فخ الاستعانة بمصادر خارجية لتحمل المسؤولية الكاملة لبناء الأعمال إلى وكالات التسويق أو المتخصصين. إنهم يأملون أن تصنع هذه الكيانات الخارجية المعجزات بطريقة أو بأخرى وتحول منتجها المتواضع إلى قصة نجاح هائلة.

ومن المؤسف أن هذا النهج يتجاهل خطوة أساسية وحاسمة: اكتشاف وتأسيس منتج ملائم للسوق .

إن عملية العثور على منتج مناسب للسوق ليست سهلة ولا براقة، ولكنها ضرورية بلا شك لاستمرارية الشركة الناشئة على المدى الطويل. يتضمن البحث الدقيق وفهم احتياجات وتفضيلات الجمهور المستهدف.

من خلال التعليقات والاختبارات والتكرارات، يجب على الشركة الناشئة تحسين عروضها حتى تتوافق تمامًا مع متطلبات السوق.

بدون ملاءمة قوية للسوق، لن تتمكن كل البراعة التسويقية في العالم من الحفاظ على الأعمال التجارية في مواجهة المنافسة وديناميكيات السوق المتغيرة.

العملاء اليوم مميزون ولديهم العديد من الخيارات تحت تصرفهم. إنهم يبحثون عن قيمة حقيقية وحلول ذات معنى لمشاكلهم. إذا فشل منتج ما في تحقيق النجاح على هذه الجبهات، فلا يمكن لأي قدر من التألق التسويقي أن يحافظ على واجهة النجاح.

بدلاً من الاعتماد فقط على التسويق، يعطي المؤسسون الناجحون الأولوية للسعي وراء ملاءمة سوق المنتجات كهدف أساسي لهم. وبمجرد تحقيق هذا التوافق، يمكن بعد ذلك توجيه جهود التسويق لتضخيم القيمة المتأصلة للمنتج والوصول إلى جمهور أوسع بشكل فعال.

اعمل معنا

قياسات ملاءمة سوق المنتج

كيف يمكنك تحديد ما إذا كان منتجك قد حقق ملاءمة قوية للسوق؟ هناك بعض المؤشرات الرئيسية التي يجب مراعاتها:

نقاط NPS

يعد صافي نقاط الترويج (NPS) مقياسًا قيمًا يعكس ولاء عملائك وتبشيرهم. تشير درجة NPS الأعلى إلى أن العملاء هم أكثر عرضة لنشر كلام إيجابي عن شركتك، مما يساهم في النمو العضوي.

عادةً ما يطرح استطلاع NPS على العملاء سؤالًا واحدًا: "على مقياس من 0 إلى 10، ما مدى احتمالية التوصية بمنتجنا/خدمتنا لصديق أو زميل؟" وبناء على ردودهم، يتم تصنيف العملاء إلى ثلاث مجموعات:

• المروجون (الدرجات 9-10): هؤلاء هم العملاء الراضون للغاية والمخلصون والمتحمسون لعروض الشركة. ومن المرجح أن يوصيوا بالمنتج أو الخدمة للآخرين، مما يساهم بشكل إيجابي في التسويق الشفهي.
• السلبيون (التسجيل 7-8): السلبيون هم العملاء الراضون ولكنهم ليسوا متحمسين مثل المروجين. إنهم مخلصون إلى حد ما ولكن قد يتحولون بسهولة إلى منافس إذا عرض عليهم صفقة أو تجربة أفضل. قد يوصون بالمنتج أو الخدمة إذا طُلب منهم ذلك على وجه التحديد، ولكن من غير المرجح أن يفعلوا ذلك بشكل استباقي.
• المنتقدون (الدرجات من 0 إلى 6): المنتقدون هم عملاء غير راضين ومن المحتمل أن ينشروا كلامًا سلبيًا عن الشركة. ربما كانت لديهم تجربة سيئة أو وجدوا أن المنتج أو الخدمة ناقصة بطريقة ما. قد يؤدي المنتقدون إلى الإضرار بسمعة الشركة وإعاقة نموها.

لحساب NPS، يمكنك طرح النسبة المئوية للمنتقدين من النسبة المئوية للمروجين:

تتراوح قيمة NPS الإيجابية من -100 إلى +100، مما يشير إلى أن عدد المروجين لديك أكبر من عدد المنتقدين، وهي نتيجة إيجابية للشركة. ويعني NPS السلبي أن هناك منتقدين أكثر من المروجين، مما يشير إلى مجالات التحسين في رضا العملاء وولائهم.

معدلات الاحتفاظ الفوج والزبدة

إذا كان عملك يعمل وفق نموذج الاشتراك، فراقب عن كثب معدلات الاحتفاظ بالمجموعات والتوقف عن العمل.

تشير معدلات الاحتفاظ العالية إلى أن منتجك يقدم قيمة للعملاء بشكل مستمر، في حين تشير معدلات الإيقاف المنخفضة إلى ملاءمة قوية للسوق.

تخيل أن لديك تطبيقًا للياقة البدنية قائمًا على الاشتراك. يدفع المستخدمون رسومًا شهرية للوصول إلى خطط التمرين الشخصية وإرشادات التغذية وأدوات تتبع اللياقة البدنية. عندما يكتسب تطبيقك قوة جذب، فإنك تدرك أهمية مراقبة معدلات الاحتفاظ بالمجموعات عن كثب لقياس مدى نجاح وفعالية نموذج عملك.

معدلات الاحتفاظ بالمجموعات النموذجية هي النسبة المئوية للعملاء الذين يواصلون استخدام تطبيقك بمرور الوقت ضمن مجموعات نموذجية أو مجموعات محددة.

للتوضيح، دعونا نفكر في المجموعة الأولى من العملاء الذين قاموا بالتسجيل خلال شهر إطلاق التطبيق. وبعد ثلاثة أشهر، تجد أن 80% من هؤلاء المستخدمين الأوليين ما زالوا يتفاعلون بنشاط مع تطبيقك.

يعد معدل الاحتفاظ المرتفع هذا أمرًا مشجعًا ويشير إلى أن المنتج يقدم قيمة للعملاء باستمرار. فهو يشير إلى أن المستخدمين راضون عن الميزات والمحتوى والنتائج التي يحصلون عليها، مما يدفعهم إلى البقاء ملتزمين برحلة اللياقة البدنية من خلال تطبيقك.

من ناحية أخرى، يشير الاضطراب إلى المعدل الذي يتوقف عنده العملاء عن اشتراكاتهم أو يتوقفون عن استخدام التطبيق:

إذا لاحظت معدلًا منخفضًا للتغيير في بيانات تطبيقك، فلنفترض أن 5% فقط من المستخدمين يقومون بإلغاء اشتراكاتهم كل شهر، فهذا يشير إلى توافق قوي للسوق مع المنتج. يعني انخفاض معدل الاستخدام أن منتجك يلبي بنجاح احتياجات وتوقعات جمهورك المستهدف، مما يقلل من احتمالية تخلي العملاء عن منصتك بحثًا عن بدائل.

لفهم أهمية معدلات الاحتفاظ الجماعي والتغيير، دعنا نحلل السيناريو:

لنفترض أنك نفذت ميزة جديدة في تطبيقك تسمى "التدريبات المباشرة" استنادًا إلى تعليقات المستخدمين، وتقدم جلسات تدريب افتراضية في الوقت الفعلي مع خبراء اللياقة البدنية. أنت تراقب عن كثب تأثير هذه الإضافة على معدلات الاحتفاظ بالفوج والتوقف عن العمل. وبعد ثلاثة أشهر، لاحظت تحسنًا ملحوظًا في معدلات الاحتفاظ بالمجموعات، حيث قفزت من 80% إلى 90%، كما انخفض معدل التراجع من 5% إلى 3%.

تشير هذه التغييرات الإيجابية إلى أن ميزة "التدريبات المباشرة" قد لاقت استحسان قاعدة المستخدمين لديك. لقد أدى ذلك إلى زيادة تفاعل المستخدمين ورضاهم، مما أدى إلى بقاء المزيد من العملاء على متن الطائرة وانخفاض عدد المستخدمين الذين توقفوا عن اشتراكاتهم. تشير البيانات إلى أن الميزة الجديدة تتوافق بشكل جيد مع تفضيلات جمهورك وتضيف قيمة كبيرة إلى تجربة اللياقة البدنية الخاصة بهم، مما يساهم في ملاءمة سوق المنتج بشكل أقوى.

قد تفكر أيضًا في توسيع مفهوم "التدريبات المباشرة" واستكشاف ميزات تفاعلية أخرى لزيادة تعزيز معدلات الاحتفاظ وتقليل الاضطراب.

وعلى العكس من ذلك، قد تدرك أن بعض الميزات لا تلقى صدى لدى جمهورك وتقرر تحسينها أو إزالتها لتحسين ملاءمة المنتج للسوق.

ومن خلال التسلح بهذه الرؤى، يمكنك بثقة اتخاذ قرارات مستندة إلى البيانات تساعدك على تحسين التطبيق وتكراره لجعله أفضل أداة يمكن أن تكون للجمهور المستهدف.

الآن، بالطبع، هذا يقع ضمن حدود مثالنا فقط، ولكننا نأمل أن تتمكن من رؤية إمكانية تطبيق هذا المنطق على أي منتج تقريبًا في عملية الاكتشاف لتحديد الموضع بكفاءة للجمهور المثالي.

محتوى ذو صلة: 6 دروس تسويقية يمكننا جميعًا تعلمها من أمازون

الأفكار النهائية حول ملاءمة المنتج للسوق وكيفية تأثيره على تسويقك

يعد العثور على سوق المنتجات المناسب المناسب لشركتك أمرًا حيويًا لنجاح جهودك التسويقية. بدون الموضع المناسب لمنتجاتك أو خدماتك، لن تتمكن من إيصال رسالتك إلى الأشخاص الذين سيكونون أكثر تقبلاً لعرضك.

تذكر أن التسويق هو مضخم للقيمة ، وليس منشئًا.

وبالتالي، من الضروري التركيز على تحسين منتجك حتى يلقى صدى حقيقيًا لدى جمهورك المستهدف. من خلال تحليل المقاييس الرئيسية مثل نقاط NPS ومعدلات الاحتفاظ بالمنتج، يمكنك قياس مدى ملاءمة منتجك للسوق وضبط استراتيجيات التسويق الخاصة بك وفقًا لذلك.

لا تتسرع في التسويق دون التأكد من أن منتجك رائع حقًا. خذ الوقت الكافي للعثور على منتجك المناسب للسوق، وستحصل على النتائج التسويقية الصحيحة التي تساعد عملك على النمو.

إذا كنت مستعدًا للارتقاء بمستوى منتجك أو خدمتك، فيمكن لخبراء النمو التسويقي في Single Grain مساعدتك!

اعمل معنا

تم إعادة استخدامه من البودكاست الخاص بمدرسة التسويق .