5 نصائح سهلة لتحديد موقع منتج أكثر قوة

إذن: لديك منتج رائع . واحد يمكنك حقا أن تتخلف عنه. واحد يحل بشكل شرعي نقاط الألم التي يعاني منها العملاء في مجال عملك ، ويفعل ذلك بطرق جديدة ومبتكرة. اسمح لي أن أكون أول من أهنئك. أنت بالفعل أقرب إلى بيع الكثير من SaaS أو الأدوات المصغّرة أو أكواب القهوة الحرفية أكثر من منافسيك.

ليس كل شخص لديه الفرصة لتسويق منتج رائع حقًا. إذا كنت محظوظًا للقيام بذلك ، فقد ربحت بالفعل نصف المعركة.

لكن خمن ماذا؟ إن إراحة آمال عملك على نقاط القوة في منتجك هي إحدى أسرع الطرق لزيادة الإيرادات. هذا صحيح: فقط لأنك تعلم أن لديك الحصان الفائز ، فهذا لا يعني أن جمهورك المستهدف يفعل ذلك.

وهنا يأتي دور وضع المنتج. تحديد موضع المنتج هو عملية إنشاء هوية فريدة وعرض قيمة لمنتجك في أذهان العملاء المستهدفين. اقرأ هذا القسم بالخط العريض مرة أخرى ، ولا تنساه. لأن وضع المنتج الرائع حقًا لا يتعلق بإلقاء الضوء على فوائد منتجك. يتعلق الأمر بتحديد من يعمل منتجك حقًا من أجله ، وجعلهم يرون منتجك بالطريقة نفسها التي تعمل بها: كفائز لا يمكن إنكاره.

إن فهم مكان وجود منتجك في مصفوفة مع زملائك هو الخطوة الأولى لبيع منتجاتك أكثر من غيرها.

في هذا المنشور ، سأوجهك عبر خمس خطوات بسيطة لصياغة إستراتيجية تحديد موقع المنتج المناسبة لمنتجك أو خدمتك: مهما كان ذلك. سنغطي تحليل السوق ، وكيفية تطوير عرض قيمة فريد ، وإستراتيجية الرسائل الرئيسية ، وقياس النجاح ، وغير ذلك الكثير.

دعنا نتعمق.

ما هو وضع المنتج؟

تحديد موضع المنتج هو عملية إنشاء هوية مميزة أو عرض قيمة لمنتجك أو خدمتك ، ثم توصيلها بطريقة تلقى صدى لدى جمهورك المستهدف.

الهدف من وضع المنتج هو خلق تصور بأن منتجك مختلف بشكل مفيد وأفضل من منتجات منافسيك.

هل يحتاج منتجك إلى بعض العمل؟ لا تقلق. يمكن أن يساعدك تحديد موضع المنتج في الاستفادة مما يقوم به منتجك جيدًا وتقليل الميزات التي لا تزال بحاجة إلى بعض العمل. هل منتجك قاتل مباشر؟ حتى أفضل. بالنسبة لك ، فإن وضع المنتج لن يكون متعلقًا بخلق تصور عن التفرد والجودة أكثر من مجرد إلقاء الضوء على الحقائق.

لماذا تحديد موقع المنتج مهم

يتطلب وضع المنتج الرائع حقًا فهمًا عميقًا لاحتياجات عملائك ورغباتهم وتفضيلاتهم. يتطلب أيضًا فهم نقاط القوة والضعف لدى منافسيك. لقد سمعنا مرارًا وتكرارًا عن أهمية التركيز على العملاء ، أو الاهتمام بالعملاء ، في المشهد التنافسي اليوم.

وهذا صحيح: الشركات القادرة على تشتيت الانتباه عن نفسها ، وما قد تفعله أو لا تفعله بشكل جيد ، والتفكير في كيفية البدء في خدمة عملائها بشكل أفضل ، هي تلك التي تنجح.

هذه ليست محاولة للظهور بشهم أو اتخاذ مكانة أخلاقية عالية. تتفوق الشركات المهووسة بالعميل بشكل شرعي على تلك التي تركز على نفسها. في الواقع ، 86٪ من العملاء على استعداد لدفع المزيد مقابل تجربة أفضل مع الشركة.

لا يساعدك تحديد موضع المنتج في تحديد أولويات تجربة العميل فحسب ، بل يساعدك أيضًا في إنشاء ميزة تنافسية بحيث تبرز منتجاتك ، وفي النهاية المنتجات التي تختارها آفاقك لشرائها.

5 خطوات لتحديد المواقع الممتازة للمنتج

على استعداد للبدء؟ استخدم هذا النظام المكون من خمس خطوات لتحديد موقع المنتج بطريقة رائعة.

الخطوة 1: تعرف على السوق الخاص بك

"اعرف سوقك" نوع من الابتذال الغامض في التسويق. للوصول إلى جذره ، نحتاج إلى تجسيد الوحش ذي الرأسين الذي هو حقًا: 1) تعرف على عميلك ، و 2) تعرف على منافسيك.

اعرف زبونك

إذا كنت ترغب في الحصول على فهم حقيقي لمن هو عميلك المستهدف ، يمكنك أن تفعل ما هو أسوأ بكثير من إنشاء شخصيات المشتري.

شخصيات المشتري هي تمثيلات خيالية لعملائك المثاليين بناءً على أبحاث السوق وبيانات حول عملائك الحاليين . تساعدك هذه الشخصيات في الوصول إلى جذور دوافع عملائك ونقاط الألم وسلوك الشراء.

بشكل عام ، يتم تحديد شخصيات المشتري من خلال فئات قليلة:

1. البيانات الديموغرافية. وهذا يشمل الجنس والعمر والدخل أو مستوى التعليم والعرق والحالة الاجتماعية والاقتصادية.
2. سلوك المستهلك. ما مسارات التحويل التي يتخذها عملاؤك بشكل عام في Google Analytics؟ ما هي الميزات الأكثر استخدامًا في منتجك أو صفحات موقعك على الويب؟ ماذا يقول الناس عن منتجك في المراجعات أو في استطلاعات NPS أو عندما يتحدثون إلى فريق الدعم الخاص بك؟
3. الأهداف والأهداف. بدون الحاجة أو التعارض المحدد ، ليس لدى العميل المحتمل سبب لشراء منتجك ، بغض النظر عن مزاياه. فكر بعمق في المشاكل التي تقف في طريق تحقيق عملائك لأهدافهم وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم في الوصول إلى تلك الأهداف. سيساعدك هذا حقًا في الترويج لمنتجك.

تعرف على منافسيك

ربما تعرف بالفعل من هم أكبر منافسيك بناءً على المحادثات التي أجريتها مع العملاء المحتملين. أو ربما لا يزال لديك بعض العمل للقيام به. مهما كان الأمر ، إليك بعض الاستراتيجيات المضمونة التي يمكنك استخدامها للوصول إلى جذور من تتنافس ضده ، وكيفية التغلب عليه.

• أدخل بعض استعلامات البحث التجارية حول منتجاتك وخدماتك في Google. الأنشطة التجارية التي تتصارع معها في نتائج البحث ، والإعلانات على شبكة البحث ، والنتائج العضوية هي تلك التي تحتاج إلى التفوق عليها.
• يمكنك أيضًا استخدام أداة تحسين محركات البحث (SEO) مثل Ahrefs و Moz وما شابه ذلك لإجراء تحليل تداخل الكلمات الرئيسية ، وهو أساسًا الاستراتيجية المذكورة أعلاه ، ولكن على نطاق أكثر شمولاً.

• تحقق من شكل نص الإعلان في إعلانات البحث الخاصة بمنافسك. ما الذي يروجون له على أنه دعم القيمة الأساسية؟ ماذا يذكرون في وسائل الشرح الخاصة بهم؟ هل يقدمون شحنًا مجانيًا ، أو يتحدثون عن ميزات معينة لديك أو لا تملكها؟
• إذا كنت تعمل في مجال B2B ، فزود فريق المبيعات الخاص بك ببطاقات قتال تسمح لك بالتحدث مباشرة عن كيفية تفوق منتجك أو خدمتك على منافسين محددين.
• قم بإجراء تحليل SWOT لتحديد الأشياء التي يقوم بها عملك بشكل جيد ، وأين لديك مجال للتحسين ، وأين تكمن فرص البيع الأكبر لديك.

الخطوة الأولى هي معرفة عميلك ؛ ولكن إذا تمكنت من الجمع بين ذلك والمعرفة العميقة بمنافسيك ، فستكون في طريقك إلى وضع منتج قوي.

الخطوة 2: حدد عرض القيمة الفريد الخاص بك

لقد سمعت بالتأكيد عبارة عرض البيع الفريد (USP) من قبل. ولكن ما هو بالضبط USP؟

USP عبارة عن بيان ينقل الميزة الفريدة التي يوفرها منتجك للعملاء ، وكيف يختلف اختلافًا جوهريًا عن المنتجات الأخرى في السوق.

يمكن أن يساعد USP المحدد جيدًا العلامة التجارية في التميز في سوق مزدحم ، وجذب العملاء والاحتفاظ بهم ، وفي النهاية زيادة المبيعات. كمرجع ، إليك بعض أمثلة USP للديناميت من جميع أنحاء عالم الأعمال:

• جلد سادلباك . منتجات جلدية متينة بضمان 100 عام. يدعي الجميع أنهم يقومون بعمل نسخة احتياطية من منتجاتهم ، ولكن ضمان لمدة 100 عام؟ هذا فريد ولا يُنسى.
• Robinhood. الاستثمار للجميع. ربما لم يكن عمر USP هذا جيدًا بشكل لا يصدق ، ولكن من المؤكد أن Robinhood استحوذت على السوق: تجاوز الروتين في صناعة كانت مخصصة تقليديًا للأثرياء.
• واربي باركر . نظارات مصممة بسعر ثوري. هل سئمت من إنفاق 300 دولار ونصف يومك في Lenscrafters لشراء زوج لائق من النظارات؟ لدى واربي باركر الحل.
• نادي الدولار للحلاقة . حلاقة رائعة مقابل بضعة دولارات شهريًا. هذا مثال رائع على فهم السوق المستهدف حقًا. يحب الرجال توفير المال. كواحد منهم ، يمكنني أن أخبرك أن USP هذا هو موسيقى لأذني.

صمم USP قويًا وحازمًا ، وسيكون لديك علف رسائل لا نهاية له لاستخدامه عند استهداف عميلك المثالي.

الخطوة 3: إنشاء بيان تحديد المكانة

في بعض الأحيان ، يكون تبسيط الأشياء هو أفضل طريقة للحصول على النتائج. بيان تحديد المكانة يفعل ذلك بالضبط. إنه بيان موجز يوضح بالضبط كيف يفي منتجك أو خدمتك باحتياجات السوق.

تحقق من مثال بيان تحديد المكانة هذا من Apple:

هذه الصيغة المكونة من أربع خطوات هي طريقة خالدة لصياغة بيان تحديد المكانة ، وهي تعمل بشكل أفضل عند تكييفها مع منتجات محددة وأسواق مستهدفة محددة.

في هذه الحالة ، يصف بيان تحديد المواقع من Apple كيف تتفوق جميع منتجاتها على المنافسة. ولكن إذا كنت رئيسًا للمنتجات في شركة Apple ، وكان لديك مجموعة جديدة من أجهزة Air pods ، فمن الأفضل لك صياغة بيان خاص بالمنتج بناءً على ما تعرفه عن من يشتري Air pods ومن منافسيك الرئيسيين نكون.

تذكر: واضح ومختصر هو اسم اللعبة. بمجرد أن يتم تسمير بيان تحديد الموضع الخاص بك ، يمكنك الانتقال إلى الرسائل الرئيسية ، والتي ستكون أوسع نطاقًا.

الخطوة 4: حدد رسالتك الرئيسية

فكر في USP الخاص بك وبيان الموضع على أنه حبات ينبع منها اللحم الحقيقي والبطاطس لتوضع المنتج.

فيما يلي ثلاث خطوات لتحديد رسالتك الرئيسية:

• الخطوة الأولى: حدد كيف يبرز منتجك من بين الجمهور ومن هو.
• الخطوة الثانية: ابتكر بيانًا خاصًا بالمنتج يحدد بوضوح ودقة USP الخاص بك.
• الخطوة الثالثة: قم بتطوير نسخة فعلية من الإعلان ونسخة الصفحة المقصودة وأوصاف المنتج والمزيد من العمل الشاق الذي قمت به في الخطوتين الأولى والثانية.

يمكن أن تكون أطر عمل المراسلة سلسة جدًا ، ولكن إليك إطارًا لائقًا من Forrester:

في هذا النموذج ، تتكون الطبقات الثلاث العليا من الكعكة (أو أرضيات المنزل ، أيهما تفضله) ، من أبحاث السوق و USP. المستوى 4 هو بيان تحديد المكانة الخاصة بك. المستوى 5 هو رسالتك الرئيسية. لذلك بالنسبة لكل بيان تحديد موقع ، سيكون لديك العديد من نقاط الرسائل الرئيسية التي تجيب على السؤال: كيف يمكن للمنتج الخاص بي بشكل فريد تمكين الهدف الذي يرغب عملاؤي في تحقيقه؟

لا تحتاج إلى البحث عن أفضل الإعلانات على شبكة البحث للعثور على أمثلة للرسائل الرئيسية قيد التنفيذ. أو ماذا عن نسخة هذا المنتج من Harry's؟

USP: نقدم مواد حلاقة عالية الجودة ومريحة بسعر منخفض. الرسائل الأساسية: نقوم بالتوصيل إلى باب منزلك ، وبسعر أقل من دولارين .

الخطوة 5: قم بقياس النجاح واختبر كل شيء

إذا كنت قد وصلت إلى هذا الحد ، فتهانينا! لقد أنشأت رسالتك الرئيسية وأطلقت إعلانك الجديد أو الصفحة المقصودة لتضع منتجك في مواجهة المنافسة. لكن عملك لم ينته بعد. أنت الآن بحاجة إلى قياس نجاح جهود تحديد المواقع الخاصة بك ، واختبارها باستمرار لتحديد الرسائل التي يتردد صداها أكثر مع جمهورك المستهدف.

فيما يلي استراتيجيات مجربة وحقيقية لاختبار وقياس رسائلك الرئيسية لتحديد موضع منتجك:

• قم بتشغيل اختبار تقسيم إعلانات Facebook مع رسالتين رئيسيتين مختلفتين ومعرفة أيهما يحتوي على نسبة نقر إلى ظهور أعلى.
• استخدم أداة اختبار في الموقع لتشغيل أشكال متعددة من نسخة الصفحة المقصودة لمنتجك أو خدمتك ، وقياس النجاح عبر معدل التحويل.
• جرب عروض القيمة المختلفة في إعلاناتك على شبكة البحث ، واعرف أيها يؤدي إلى النقرات في مقطع أكثر كفاءة.
• قم بإنشاء مقطع فيديو يوضح ميزة لمنتجك ، والتي من خلال أبحاث السوق الخاصة بك ، تعرف أن منافسك لا يمتلكها. قم بقياس النجاح من خلال طول مدة بقاء المستخدمين على الصفحة بمجرد أن يتم بث الفيديو الجديد الخاص بك.

هناك طرق لا حصر لها لإجراء الاختبار والقياس. النقطة المهمة هي أنك تفعل كلا الأمرين ، وتسمح للعملاء المحتملين بإخبارك بالرسائل التي يحبونها أكثر من غيرها.

وضع منتج قوي باختصار

هذا عن القيام بذلك! اتبع هذا الإطار المكون من خمس خطوات ، وأنا واثق من أن لديك الأدوات التي تحتاجها لتحديد عميلك المثالي ، والتحدث مباشرة إلى احتياجاتهم ، وتفوق المنافسة.

فيما يلي الخطوات الخمس لتحديد موقع منتج ناجح:

1. تعرف على السوق الخاص بك
2. حدد عرض القيمة الفريد الخاص بك
3. قم بإنشاء بيان تحديد المكانة
4. حدد رسالتك الرئيسية
5. قم بقياس النجاح واختبر كل شيء

هل لديك سؤال حول وضع المنتج؟ تواصل معي في التعليقات أدناه ، أو دعنا نرفع مستوى إستراتيجيتك التسويقية لك.