دليلك لاستخدام توصيات المنتج لتحسين مبيعات B2B
نشرت: 2021-12-08يكاد يكون من المستحيل توقع ما سيشتريه عملاء B2B من علامة تجارية ما لم يكن لديك منتج أو خدمة واحدة فقط تقدمها. هذا هو أحد الأسباب التي تجعل جمع البيانات وتحليل الاتجاهات أمرًا حيويًا للحفاظ على استمرارية كرة التسويق. من خلال فهم ما يبحث عنه العملاء ، يمكن لشركات B2B تطوير توصيات المنتجات التي يمكنهم الإعلان عنها لجمهورهم المستهدف.
يتم تعريف توصيات المنتج على أنها إعلانات تستهدف مجموعات محددة من الجماهير لتلبية احتياجات معينة. يمكن أن تظهر هذه الإعلانات على التطبيقات أو صفحات الويب أو البريد الإلكتروني ، وعادةً ما تستند إلى البيانات التي تم جمعها من مصادر مثل سلوك التصفح وسمات العميل والمعلومات السكانية. وغالبًا ما يوفرون أيضًا تجربة تسوق مخصصة حتى يتمكن العملاء من العثور بسهولة على العناصر أو الخدمات التي تم الإعلان عنها لهم. علاوة على ذلك ، يمكنه تحسين مبيعات B2B الخاصة بك.
ومع ذلك ، عليك أن تتذكر أن استراتيجيات التوصية بالمنتج لشركات B2B و B2C مختلفة. لإنشاء اقتراحات عملية لمنتجات B2B ، يتعين على الشركات جمع البيانات والسمات عبر الإنترنت وغير المتصل وتعظيم مواردها لتحديد ما يبحث عنه عملاؤهم.
ما هي فوائد تنفيذ توصيات المنتج لـ B2B؟
لا شك أن استخدام توصيات المنتج لتعزيز مبيعات B2B له الكثير من المزايا. فيما يلي بعض النتائج التي يمكنك توقعها عند تنفيذ هذه الإستراتيجية.
يخلق إحساسًا بالكفاءة
تعمل توصيات المنتج من خلال تحسين الخوارزمية لمعرفة ما يبحث عنه العملاء. تتيح هذه الممارسة للموظفين التركيز على المهام الأخرى بدلاً من الاتصال يدويًا بالعملاء واحدًا تلو الآخر لتقديم منتجاتهم وخدماتهم. يعد الاتصال البارد أيضًا إستراتيجية رائعة ، ولا يزال بإمكان فريق المبيعات الخاص بك استخدام هذا التكتيك لكسب عملاء محتملين جدد.
زيادة التخصيص
قد يكون التسويق المخصص شائعًا في أعمال التجارة الإلكترونية ، ولكن يمكن لشركات B2B أيضًا الاستفادة من ذلك. يمكن أن يساعدك التعرف على طرق البحث الخاصة بجمهورك ، مثل الوقت الأكثر تفضيلاً في اليوم الذي يكونون فيه متصلين بالإنترنت ، والقناة / القنوات التي يستخدمونها ، والعناصر التي يميلون إلى وضعها في عربة التسوق الخاصة بهم على تحسين مسار مبيعات B2B.
فكر في توصيات المنتج على أنها شيء يخبر عملاءك بشكل غير مباشر أنك تفهم بالضبط ما يبحثون عنه ومستعد لمساعدتهم في العثور عليه.
يساعد على زيادة الإيرادات
يمكن أن يساعدك تنفيذ توصيات المنتج كجزء من إستراتيجيتك التسويقية على زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، مما قد يساعدك في الحصول على عملاء محتملين جدد يمكن أن يتحولوا في النهاية إلى تحويلات. كما أنه يساعد في تقييم هامش البيع الخاص بك من خلال المنتجات التي تبيعها ، وتحسين الخطوط لكل طلب ، ويساعد في منع جمهورك من التخلي عن عرباتهم.
أين تضع توصيات المنتج
يعد الموضع المناسب ضروريًا عندما يتعلق الأمر بتوصيات المنتج. قد ترغب في التأكد من أن جمهورك المستهدف يرى الإعلانات ذات الصلة التي قد تكون مهتمًا بالنقر فوقها. مع ما يقال ، إليك بعض الأماكن حيث يمكنك وضع توصياتك:
- العربة . إذا كانت لديك وظائف إضافية يمكنك اقتراحها على عملائك قبل الدفع ، فهذا مكان رائع لوضعها. تأكد من أن المنتجات التي تقترحها تسير جنبًا إلى جنب مع ما يشتريه عملاؤك.
- الصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك . إذا كان لديك الكثير من الأشخاص يأتون من حركة المرور المباشرة ، فإن وضع توصيات المنتج على صفحتك الرئيسية سيؤتي ثماره في النهاية. تريد أن يرى الزوار ما لديك لتقدمه. ليس ذلك فحسب ، بل يمكن للخوارزمية أن تعزز فرصك في النهوض بهؤلاء العملاء المحتملين من خلال قمع مبيعات B2B. بالإضافة إلى ذلك ، فإن استخدام خريطة التمثيل اللوني لمعرفة ما يفعله الزوار على موقع الويب الخاص بك يمكن أن يساعدك في تخصيص اقتراحاتك بشكل أكبر.
- الفئات . بالنسبة للعلامات التجارية B2B التي تقدم منتجات وخدمات مختلفة ، من الحكمة وضع اقتراحات على صفحة الفئات. قد يكون عميلك يتصفح موقع الويب الخاص بك فقط ، وبالتالي فإن إظهار شيء قد يثير اهتمامه قد يحولهم إلى عملاء فعليين. علاوة على ذلك ، سيتتبع الذكاء الاصطناعي أيضًا نشاط تصفح عميل معين لمعرفة ما كان ينقر عليه.
- صفحة المنتج . لا توجد صفحة أفضل لعرض توصيات المنتج الخاصة بك من صفحة المنتج نفسها. يبحث جمهورك بالفعل عن منتجات على موقعك ، ومن المفيد تقديم منتجات أخرى قد تكون مهتمًا بها. وهذا أيضًا وقت ممتاز لجمع البيانات وتعيين الخوارزمية الخاصة بك حتى تعرف ما يجب أن توصي به بعد ذلك. يجب أن يكون المالكون على دراية بمكان وجود عملائهم في رحلة الشراء حتى يتمكنوا من تقديم التوصيات بفعالية. سيساعد فهم مسار مبيعات B2B وجمع بيانات شاملة الشركات على تقديم توصيات أفضل للمنتجات.
كيفية استخدام توصيات المنتج لمبيعات B2B
يمكن أن تكون توصيات المنتج استراتيجية قوية لمبيعات B2B إذا تم تنفيذها بشكل صحيح. المدرجة أدناه هي بعض النصائح المفيدة التي يمكن لأصحاب الأعمال B2B استخدامها.
بناء صفحة مقصودة مخصصة
يمكن أن يؤدي إنشاء صفحة مقصودة مخصصة إلى زيادة فرص اكتشافك للسوق المستهدف. سيؤدي القيام بذلك أيضًا إلى مساعدة عملائك في العثور على المنتجات التي يبحثون عنها. تم تصميم الصفحات المقصودة لإظهار المزيد من العناصر التي قد تثير اهتمام المتسوقين.
فيما يلي بعض النصائح حول إنشاء صفحة مقصودة يتم تحويلها:
- ابتكر عنوانًا بسيطًا وجذابًا يجذب انتباه القراء.
- استخدم العناوين الفرعية للفصل بين الفئات والمحتوى. بهذه الطريقة ، يمكن لزوار الويب الخاص بك مسح الصفحة بسرعة للعثور على ما يبحثون عنه.
- أضف صورًا عالية الجودة تدعم النص الخاص بك. استخدم الصور الأصلية التي تصور منتجاتك وخدماتك.
- يجب أن تكون أوصاف المنتج قصيرة مباشرة إلى النقطة. تجنب جعل الجمل طويلة جدًا ، وإلا فقد يفقد العميل اهتمامه بما تريد قوله.
- الحلول الحالية. يبحث العملاء غالبًا عن طرق لحل مشاكلهم. وبالتالي ، يجب أن توضح أنه يمكنك مساعدتهم.
- أضف دعوة للعمل. يجب أن تشجع صفحتك المقصودة المشترين المحتملين على متابعة الشراء.
- قم بتضمين طرق الاتصال. جمهورك لا يريد البحث عن تفاصيل الاتصال الخاصة بك إذا كانوا بحاجة إليها. تأكد من سهولة العثور على رقم هاتف عملك وعنوان بريدك الإلكتروني وصفحات الوسائط الاجتماعية.
قم بإجراء اختبار A / B
يُعرَّف اختبار الانقسام أو اختبار A / B على أنه تجربة استراتيجيتين مختلفتين لتحديد أيهما يعمل بشكل أفضل. غالبًا ما يتم إجراؤه في وقت واحد وعرضه على نفس الجمهور لتحديد أيهما سيخرج بأرقام أفضل. الجزء الأكثر أهمية في اختبار A / B هو أنه يأخذ التخمين من المعادلة ، مما يجعل إستراتيجية التسويق الخاصة بك أكثر فعالية وكفاءة.
فيما يلي بعض الخطوات للتأكد من إجراء اختبار الانقسام بسلاسة:
- تأكد من إجراء بحث شامل وجمع البيانات من موقع الويب الخاص بك. سيساعدك القيام بذلك على التخطيط لاختبار الانقسام.
- راقب بعناية وأنشئ فرضية بناءً على البيانات التي جمعتها. استخدم أدوات البحث لجمع البيانات الكمية والنوعية من موقع الويب الخاص بك.
- قم بإنشاء أشكال متعددة بناءً على الفرضية التي قمت بإنشائها.
- حدد طريقة اختبار A / B التي تريد استخدامها. قم بإجراء الاختبار وراقب النتائج عن كثب.
- بمجرد حصولك على النتائج ، حان الوقت لتنفيذ التغييرات. راقب النتيجة باستمرار حتى تتأكد من أنك اخترت الإستراتيجية الصحيحة.
العمل على بيع العناصر ذات الصلة
إذا كانت علامتك التجارية تقدم منتجات وخدمات مختلفة ، فيمكنك بيع بعضها باستخدام توصيات المنتج. ومع ذلك ، يجب عليك توضيح نقطة جيدة في محاولة زيادة المبيعات ، وجعلها نقطة لإظهار عملائك أن هذه العناصر أفضل عند شرائها معًا.
علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا إرسال رسائل بريد إلكتروني لتوصيات المنتج إلى عملائك. قم بتنمية قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك عن طريق مطالبة العملاء بالتسجيل في مقابل الحصول على نسخة تجريبية مجانية. قم بتخصيص بريدك الإلكتروني بناءً على البيانات التي جمعتها لتشجيع عملائك على النقر عليها.
خاتمة
هناك الكثير من نصائح مبيعات B2B الأخرى التي يمكن لأصحاب الأعمال استخدامها. الشيء المهم هو تجربة حل جديد لزيادة مبيعات B2B. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للعملاء المخلصين اللجوء إلى المدافعين ببساطة عن طريق إحالة منتجاتك وخدماتك إلى أصدقائهم وعائلاتهم. وعندما يتعلق الأمر بشركات B2B ، فإن ولاء العملاء يستحق وزنه ذهباً.