تسويق عينات المنتجات – الدليل الكامل من فيستا

هناك عدد قليل من أساليب التسويق الأقدم من تسويق عينات المنتجات، وكانت برامج أخذ عينات المنتجات دائمًا وسيلة فعالة بشكل لا يصدق للعلامات التجارية لتحويل عملاء جدد وجذب الانتباه في البيئات التنافسية.

يعد تسويق عينات المنتجات ذا أهمية خاصة في الفئات ذات الخبرة العالية مثل السلع الاستهلاكية المعبأة (CPG) مثل الأطعمة والمشروبات والجمال والعناية الشخصية. ثالث أكبر محرك لشراء منتجات التجميل بالحجم الكامل هو (كما خمنت) تجربة عينة .

يعد تسهيل تجربة العلامة التجارية عبر تسويق عينات المنتجات طريقة مؤكدة لتحفيز التحويل والدعوة الشفهية والوعي العام بالسوق.

ما هو تسويق عينات المنتجات؟

يعد تسويق عينات المنتجاتبمثابة استراتيجية عمل منظمة لجذب المشترين المحتملين بنسخة مجانية من منتجك لتوليد الوعي بين السوق المستهدف وزيادة عمليات الشراء.

على عكس المبادرات التسويقية الأخرى التي تعتبر تطفلية ومزعجة، يحبالمستهلكون العينات. إنه في الأساس على قدم المساواة مع قميص مجاني في حدث رياضي.

يشير ما يقرب من نصف المستهلكين إلى أنهم يبحثون بنشاط عن منتجات جديدة. يدعو تسويق عينات المنتجات العملاء المحتملين للقيام بذلك.

لماذا يعتبر أخذ عينات المنتج ضروريا في التسويق؟

يؤدي تسويق عينات المنتجات إلى زيادة قيمة الأعمال في العديد من المجالات.

• يولد الاهتمام والوعي
• يحفز الشراء واكتساب عملاء جدد
• يغذي الكلام الشفهي والمراجعات والدفاع عن العلامة التجارية
• يجمع التعليقات ورؤى المستهلك

توليد اهتمام العملاء الجدد والوعي

تُظهر بيانات الابتكار الخاصة بشركة Nielsen أنه في عام 2019، تم إطلاق منتج جديد إلى السوق الأمريكية كل دقيقتين، وهو ما يترجم إلى أكثر من 30000 منتج جديد سنويًا. وللتميز، يستثمر معظم المسوقين اليوم بكثافة في الإعلانات. ومع ذلك، يقدر خبراء التسويق الرقمي أن معظم الأمريكيين يتعرضون لحوالي 4000 إلى 10000 إعلان يوميًا.

يتخطى أخذ العينات الفوضى لأنه يقدم تجربة شخصية مباشرة مع علامتك التجارية لا يمكنك الحصول عليها من خلال الإعلان.

خذ هذا من ستيفن كريس، نائب رئيس قسم المتسوقين والتسويق الشامل في شركة Campbell Soup، الذي قال: "أخذ العينات هو شيء رائع وجميل. لا يوجد شيء أفضل من رؤية المنتج وتذوقه فعليًا مقابل مشاهدة إعلان رقمي أو تلفزيون. وبقدر ما يصبح العالم معقدًا، فإن أخذ العينات سيكون موجودًا دائمًا.

يحفز الشراء واكتساب عملاء جدد

وجدت دراسة أن المتسوقين الذين أخذوا عينات من المنتج كانوا أكثر عرضة لشرائه بنسبة 11٪ خلال فترة 20 أسبوعًا. في عالم ما بعد الوباء، كان على العديد من العلامات التجارية إعادة التفكير في أخذ العينات بالكامل. في حين أن أخذ العينات كان موجهًا بشكل أساسي نحو أماكن مثل الأحداث وتجارة التجزئة، فقد زاد أخذ العينات الرقمية بشكل ملحوظ.

تعتمد عينات المنتجات الرقمية بشكل كبير على البيانات والرؤى لتعزيز جهود التوعية. يمنح هذا المسوقين القدرة على تنشيط جماهير محددة عن طريق إرسال عينات مادية إلى عتبة بابهم وتتبع هؤلاء المستهلكين وإعادة تسويقهم.

بهذه الطريقة، يمكن للمسوقين الوصول إلى الأشخاص الذين يتناسبون مع المستهلك المثالي، مما يعزز بشكل كبير معدل الشراء المحتمل.

سوف تصبح العينات الرقمية أكثر إثارة للاهتمام في السنوات القادمة حيث يمكن للمساعدين الصوتيين مثل Alexa أن يرسلوا لك منتجًا مجانيًا لتجربته. في عام 2020، يمكن للأشخاص أن يطلبوا من مساعدهم الصوتي Alexa أن يرسل لهم عينة مجانية من Coca-Cola Energy الجديدة. بدأت الصفقة الترويجية بين أمازون وكوكا كولا بإعلان تجاري لـ Super Bowl كان جزءًا من إطلاق مشروب الطاقة.

يقود الكلام الشفهي والمراجعات والدعوة للعلامة التجارية

يعتمد المستهلكون اليوم على الدليل الاجتماعي أكثر من أي وقت مضى لاكتشاف علامات تجارية جديدة. يعد أخذ العينات طريقة رائعة لإثارة هذه المحادثة، خاصة عند تصميم برنامج لأخذ عينات المنتج مع مشاركة اجتماعية سلسة كجزء من التجربة.

وفقًا لدراسة أجرتها HubSpot ، يناقش المستهلكون علامات تجارية معينة بشكل عرضي حوالي 90 مرة في الأسبوع. ووجدت الدراسة أيضًا أن 71% من الأشخاص يثقون بمراجعات المستهلكين عبر الإنترنت.

بالإضافة إلى ذلك، 88% من المتسوقين يحبون فكرة العينات المجانية، مع استعداد أكثر من نصفهم لكتابة مراجعة للمنتج وثلثهم على استعداد للنشر عنه على وسائل التواصل الاجتماعي. لا تخطئ؛ يتوق المستهلكون إلى التحدث عن العلامات التجارية التي جربوها.

يؤدي دمج المشاركة الاجتماعية في تسويق عينات منتجك إلى تعزيز كلامك الشفهي وتحقيق المناصرة على نطاق واسع.

قامت شركة Hero Cosmetics، وهي علامة تجارية متميزة سريعة النمو في مجال مستحضرات التجميل، بتنشيط مجتمع علامتها التجارية عبر الإنترنت، Hero Skin Squad ، لتوزيع العينات المستهدفة وتعزيز الدعوة الاجتماعية. ومن خلال تقديم تجربة العلامة التجارية وتشجيع مجتمعهم على المشاركة، تمكنوا من إجراء أكثر من 400 مراجعة للمنتجات على مواقع التجارة الإلكترونية الرئيسية للبيع بالتجزئة. يعد هذا حقًا مثالًا على استخدام أفضل عملائك للعثور على عملائك التاليين.

يمكن أن تؤدي استراتيجية تسويق عينات المنتجات القوية إلى خط ثابت من المحتوى عالي الجودة الذي أنشأه المستخدمون ومراجعات المنتجات.

جمع ردود الفعل ورؤى المستهلك

يعد تسويق عينات المنتجات فرصة طبيعية لجمع آراء المستخدمين، ويقدرها المستهلكون عندما تأخذ العلامات التجارية في الاعتبار مشاعرهم. في الواقع، يقول 77% من المستهلكين أنهم يفضلون العلامات التجارية التي تطلب آراء العملاء وتقبلها.

قال أنوب شاه، نائب الرئيس والمدير التنفيذي للتسويق في مجموعة العصائر في شركة PepsiCo Beverages، إن أخذ العينات لا يساعد فقط في ربط المستهلكين بمنتجاتها الجديدة - ولكن هذه الممارسة تسمح أيضًا للشركة بمعرفة أداء عناصرها والتعديلات المحتملة التي قد تحتاج إليها يصنع.

استفاد أحد عملائنا، وهو علامة تجارية سريعة النمو للأغذية المجمدة، Veggies Made Great ، من مجتمعه عبر الإنترنت من خلال أخذ العينات لتفادي مخاطر إطلاق المنتج. استهدفت العلامة التجارية أفراد المجتمع في جميع أنحاء الولايات المتحدة وطلبت تعليقاتهم لجذب مجموعة متنوعة من الأذواق، وفي غضون أسبوع، كانت لديها رؤى لتقديمها إلى فريق تطوير المنتج. ومع التعديلات اللازمة، تجنبت العلامة التجارية إطلاق منتج لا يلبي احتياجات المستهلكين.

لماذا تعمل عينات المنتج؟

في حين أن فعالية أخذ العينات قد تبدو بديهية، إلا أن هناك في الواقع عدة طبقات حول سبب نجاحها. مثل كل أنواع التسويق، فإن معظمه عبارة عن غوص عميق في سيكولوجية الناس.

تبادل

في علم النفس الاجتماعي، المعاملة بالمثل هي القاعدة الاجتماعية للرد على فعل إيجابي بعمل إيجابي آخر. يسعى البشر إلى تحقيق التوازن في علاقاتهم، وإذا تلقينا شيئًا من شخص ما مجانًا، فغالبًا ما نشعر بالدافع لمنحه شيئًا ذا قيمة في المقابل.

عند تلقي عينة مجانية، يشعر المستهلكون بالتحفيز ليصبحوا عملاء يدفعون. سواء كان ذلك من خلال الشعور بالذنب أو حسن النية، فإن المعاملة بالمثل في أخذ عينات المنتج هي أحد أسباب نجاحها.

غالبًا ما يؤدي تقديم العينة إلى عملية شراء قصيرة المدى. ومع ذلك، فإن الفرصة التجارية الأكثر أهمية وقيمة المعاملة بالمثل تتمثل في تكوين علاقة إيجابية مع المستهلك، الأمر الذي سيؤدي إلى المزيد من عمليات الشراء والولاء الشامل.

ظاهرة القدم في الباب

إن ظاهرة "القدم في الباب" ، التي تم صياغتها من تكتيك يستخدمه الباعة من الباب إلى الباب، هي ميل الناس إلى الامتثال لبعض الطلبات الكبيرة بعد الموافقة أولاً على طلب صغير. يشير هذا المثل إلى البائع المتجول من الباب إلى الباب الذي يحافظ على الباب من الإغلاق بقدمه، ولا يمنح العميل أي خيار سوى الاستماع إلى عرض المبيعات.

يشعر الشخص الذي يوافق على طلب صغير بأنه مضطر إلى الاستمرار في الموافقة على البقاء متسقًا مع قراره الأصلي. يتم استخدام هذه التقنية بعدة طرق وهي تكتيك مدروس جيدًا لجعل الأشخاص يمتثلون للطلبات.

عندما يوافق المستهلك على تجربة منتجك، يصبح من الأسهل إقناعه بالموافقة على شراء نسخة كاملة السعر وأن يصبح عميلاً متكررًا. عندما يعبر شخص ما عن دعمه لعلامتك التجارية، فمن المرجح أن يظل متسقًا من خلال الالتزام بها بشكل أكثر واقعية.

العزوف عن المخاطرة

في حين أن معظمنا يحب تجربة أشياء جديدة، فإننا غالبًا ما نتمسك بما نعرفه وننجذب نحو المألوف.

يمارس العديد من الأشخاص النفور من المخاطرة، حيث يختارون نتيجة مؤكدة على المقامرة. إنها ممارسة اقتصادية بسيطة تتمثل في تفضيل اليقين على عدم اليقين.

لقد شهدنا جميعًا ندم المشتري. يتردد العديد من المستهلكين في شراء علامتك التجارية بشكل مباشر، خوفًا من إضاعة المال أو الوقت والحصول على تجربة سيئة. إن إعطاء عينات مجانية يتيح للمستهلكين "المقامرة" دون أي مخاطر.

عندما لا تقوم بإزالة المخاطر والمخاوف فحسب، بل تسعد أيضًا المشترين المحتملين بتجربة إيجابية للعلامة التجارية، فقد أسست نفسك بالفعل كعلامة تجارية تتجاوز التوقعات.

الأخطاء التسويقية لأخذ عينات المنتج التي يجب تجنبها

لقد حصلنا عليه؛ أخذ العينات باهظ الثمن. لا يتعين عليك الدفع مقابل الوصول إلى التوزيع فحسب، بل يتعين عليك أيضًا دفع تكلفة البضائع. في حين أن تسويق عينات المنتجات فعال بشكل لا يصدق، فهو أيضًا أحد أشكال التسويق الأكثر تكلفة. ويجب أن يتم ذلك بشكل استراتيجي لتحقيق عائد إيجابي على الاستثمار.

فيما يلي ثلاثة أخطاء يجب تجنبها عند تسويق عينات منتجك.

التخلي عن العينات دون اتخاذ أي إجراء آخر

تذكر ظاهرة القدم في الباب. إذا وافق المستهلكون على تجربة منتجك، فمن المرجح أن يوافقوا على طلب آخر. يعد عدم وجود عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء كخطوة تالية بعد تجربة منتجك بمثابة فرصة ضائعة كبيرة.

قد تميل إلى جعل العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء هي طلب للشراء (والذي، إذا لم تطلبه، فلن تحصل عليه)، ولكن فكر في تقديم نقطة اتصال أخرى، خاصة إذا كانت علامتك التجارية لها سعر مرتفع نقطة. سواء كان ذلك قسيمة خصم، أو دعوة إلى مجتمع العلامات التجارية عبر الإنترنت، أو الانضمام إلى رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني، فمن الضروري الحفاظ على استمرار المحادثة.

قصر أخذ العينات على البيع بالتجزئة داخل المتجر

حثت سيندي جونسون ، الموظفة المخضرمة في شركة Procter & Gamble، والتي تحولت إلى مستشارة لأخذ العينات، العلامات التجارية على التفكير في المكان الذي سيكون فيه تسويق عينات منتجاتها أكثر فعالية: في المتجر عند نقطة الشراء؛ من خلال شراكة تسهل نقطة الاستخدام؛ أو من خلال أخذ العينات المستهدفة على أساس الطلب.

على سبيل المثال، تقول جونسون إنها لا توصي بعينات من العلامات التجارية للعناية الشخصية أو مستحضرات التجميل أو الرعاية الصحية في المتاجر. "إذا حصلت على عينة من الشامبو والبلسم عبر البريد، فقد تحتاج إلى شهرين أو ثلاثة أشهر حتى يجربها المستهلكون، لأنه قد يكون لديهم زجاجتان من الشامبو في المنزل. ربما لن يحاولوا ذلك حتى يذهبوا في إجازة. بالنسبة لهذه المنتجات، يقترح جونسون أخذ العينات من نقطة الاستخدام. وتقول: "بالنسبة لمضادات التعرق، على سبيل المثال، يعد أخذ العينات في نادي اللياقة البدنية فكرة جيدة". "ضع العينة في المكان الذي من المرجح أن يقوم المستهلك بتجربتها فيه."

المبالغة في تعقيد تجربة المنتج

المسوقون مبدعون بطبيعتهم، وفي بعض الأحيان يمكن أن ننجرف إلى الإبداع عندما نحتاج حقًا إلى السماح للمنتج بالتحدث.

كتب نيك آدامز ، الرئيس التنفيذي لوكالة التسويق Sense، "مع التجربة، ضع المنتج في المقام الأول. أي نهج إبداعي يجب أن يسمح للمنتج بالتحدث. لا تحتاج إلى تفاعل مع الجمهور لمدة 10 دقائق لتوصيل الرسالة، لذا لا يلزم أن يكون التصميم الإبداعي معقدًا. في الواقع، يجب تطبيق قاعدة الثلاث ثوانٍ، وبعد ذلك الوقت يجب أن يعرف حتى الجمهور غير المتفاعل اسم المنتج، ومتى يجب أن يستخدمه ولماذا.

الأفكار والإلهام لتسويق عينات المنتجات

مستحضرات التجميل من ماك وأخذ العينات الشخصية

أطلقت شركة MAC Cosmetics برنامجًا لأخذ العينات باستخدام الواقع المعزز، حيث يشارك المستهلكون في تجربة تجربة افتراضية لمطابقة المنتج. بعد مطابقة الظل التلقائية، يطالب العملاء بعينتهم. تجمع التجربة بين تجربة الواقع المعزز ومطابقة ظلال الذكاء الاصطناعي المخصصة مع سهولة أخذ عينات من المنتج الفعلي. ويهدف إلى سد الفجوة بين الإنترنت وغير متصل بالإنترنت، مما يسمح بمزيد من الثقة في أخذ العينات واتخاذ قرارات الشراء.

Sambucol وأخذ العينات من خلال مجتمع العلامات التجارية عبر الإنترنت

تهدف العلامة التجارية Sambucol لمكملات دعم المناعة إلى تعزيز المعرفة بمنتج Elderberry مع تحويل العملاء إلى مناصرين للعلامة التجارية. قامت العلامة التجارية ببناء SambuCrew ، وهو مجتمع للعلامات التجارية عبر الإنترنت كان بمثابة منزل نابض بالحياة للعملاء. سواء كان منتجًا جديدًا يحتاج إلى تعزيز أو وعي عام بالعلامة التجارية، تقوم Sambucol بتوزيع عينات مستهدفة عبر مجتمعها، مما يؤدي إلى أكثر من 10000 قطعة من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون في عام واحد فقط.

K خاص وأخذ العينات من خلال التجارة الإلكترونية

عقدت شركة Special K شراكة مع Missguided وASOS، بائعي التجزئة للأزياء عبر الإنترنت، حيث أرسلت عينات من علب ذات أحجام صغيرة من حبوبها الجديدة تمامًا، Nourish، مع طلبات العملاء. لقد تفاجأ العملاء بسرور بحصولهم على مكافأة غير متوقعة في التسليم المتوقع، وقد وصلت هذه البهجة في النهاية إلى أكثر من 865000 شخص من خلال الردود الاجتماعية والتغريدات حول الحملة.

هاينكن وأخذ العينات من خلال شراكات العلامات التجارية

بالنسبة لشركة Heineken USA، يعد أخذ العينات من بين أدواتها الأكثر قيمة للتواصل مع المستهلكين في مساحة المشروبات الكحولية المزدحمة. بالنسبة لمنتجهم غير الكحولي، Heineken 0.0 ، فقد أثبت أخذ العينات فعاليته بشكل خاص، حيث أصبح 30% من المستهلكين الذين جربوه مشترين منتظمين. ولبدء التجربة، عقدت العلامة التجارية شراكة مع خدمة أدوات الوجبات HelloFresh. لقد سمح للمتسوقين بالحصول على عينة تضاف إلى طلبهم على أمل تعزيز فكرة إعداد عشاء طازج مع بيرة غير كحولية منخفضة السعرات الحرارية.

كيف تقدم Vesta تسويق عينات المنتجات

لقد توسعت عملية أخذ العينات إلى ما هو أبعد من الحالات التقليدية المعتمدة على الموقع في السنوات العشر الماضية وأصبحت ركيزة أساسية في تجربة عملاء التجارة الإلكترونية (CX) والمشاركة الاجتماعية. في Vesta، نساعد العلامات التجارية على تصميم استراتيجيات ناجحة لأخذ العينات باستخدام مجتمعات العلامات التجارية عبر الإنترنت المدعومة بتقنيتنا.

نحن نؤمن بأن أخذ عينات العصر الجديد في عام 2022 وما بعده يجب أن يكون متشابكًا مع تجربة المستهلك الجذابة التي تكون مخصصة وموجهة نحو الهدف وجذابة عاطفيًا، مما يؤدي في النهاية إلى إقامة علاقة مع المستهلك. تعمل منصة Vesta على تشغيل أخذ العينات من خلال استهداف البيانات بدون أي طرف، مما يعمل على تمكين تضخيم الدعوة ومراجعة المشاركة، ويجمع التعليقات القيمة من تجارب المستهلكين بسلاسة.

باستخدام منصة مجتمع العلامات التجارية عبر الإنترنت ، يمكن للمسوقين الاستفادة من هذا التكتيك القديم لتحقيق علاقات قوية وتأييد حقيقي ورؤى قيمة ستجذب انتباه كبار المسؤولين التنفيذيين في الشركة.

أسئلة حول تسويق عينات المنتجات؟

تتمحور منصة Vesta حول تزويد العلامات التجارية بالأدوات التي تحتاجها لتشغيل حملات فعالة لأخذ عينات من المنتجات. تواصل معنا لطرح أسئلتك - فنحن نحب تقديم المساعدة.

هل أنت مهتم بالمزيد؟

قم بالتسجيل للحصول على العرض التوضيحي اليوم.