التحقق من صحة المنتج: قم بإنشاء منتج جديد في 4 خطوات عن طريق الاستفادة من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك

تمت المساهمة في هذا المنشور بواسطة Jason Quey ، الرئيس التنفيذي ومؤسس Growth Ramp.

"إن حدسك رائع في الخروج بأفكار وافتراضات بناءً على تجربتك السابقة ، لكنها دائمًا ما تكون خاطئة." - اريك بيلر (المصدر)

ماذا لو أخبرتك أن رواد الأعمال الأذكياء يبيعون المنتجات قبل أن يصنعوها؟

• لقد قمت ببيع أداة SaaS مسبقًا وحصلت على 3،306 دولارات أمريكية قبل أن يكتب المطور سطرًا واحدًا من التعليمات البرمجية.
• حقق جاستن ماريس ما يقرب من 500 دولار لحساء مرق العظام من خلال استثمار 50 دولارًا في إعلانات Bing.
• جنى بريان هاريس حوالي 10000 دولار في 24 ساعة لـ "The Vault" ، باستخدام قائمة بريد إلكتروني تضم 6000 شخص.
• باع نوح كاجان 15 قميص تاكو بسعر 25 دولارًا لكلٍّ منها لأصدقائه على فيسبوك قبل أن يجد مُصنِّعًا.

عندما أقول أنه يمكنك بيع منتجك مسبقًا ، فمن المنطقي نوعًا ما ، أليس كذلك؟ أنت بحاجة إلى موارد مقدمًا لبدء عمل تجاري. ما هي أفضل طريقة للتحقق من صحة منتجك وتحسينه من العملاء الذين يدفعون ، أليس كذلك؟

يعد إنشاء منتج لا يريده أحد مكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً.

فكر في البديل: لديك فكرة رائعة بملايين الدولارات لم يفعلها أحد من قبل. ربما يكون منتجًا للتجارة الإلكترونية أو أداة SaaS أو دورة تدريبية عبر الإنترنت.

بعد جمع الأموال أو الحصول على قرض ، تبدأ في إنشاء منتجك. أنت تبني تسلسل بريد إلكتروني آلي لعرض قائمتك ، ثم ... الصراصير.

لا استفسارات. لا توجد مبيعات. لاشىء على الاطلاق.

المنتج يتخبط ليس شيئا جديدا.

وفقًا لـ CB Insights ، تفشل 42٪ من الشركات الناشئة لعدم وجود حاجة السوق لمنتجها. اعتمادًا على من تسأل ، يتراوح معدل فشل المنتجات الجديدة من حوالي 40٪ إلى 95٪. غالبًا ما يكون الفشل نفقات كبيرة ، خاصةً إذا كنت قد وظفت أشخاصًا. ناهيك عن الإحباط.

قد تعتقد أنه إذا كنت كبيرًا بما يكفي ، يمكنك الإعلان عن طريقك إلى منتج ناجح. لكن العلامات التجارية الكبرى ليست محصنة ضد تقلبات المنتجات أيضًا. من New Coke إلى Amazon's Fire Phone ، ابتكرت أكبر الأسماء في مجال الأعمال منتجات لا يريدها أحد.

في هذه المقالة ، سأوضح لك كيفية الاستفادة من قائمة بريدك الإلكتروني لبيع منتجك مسبقًا ... ووضع المال في البنك قبل إنشاء أي شيء.

ملاحظة: لقد جمعت موردًا إضافيًا في نهاية هذه المقالة سيساعدك على البيع المسبق والتحقق من صحة منتجك.

فلماذا تفشل العديد من الشركات الناشئة والمنتجات؟ أحد الأسباب الشائعة هو أن الشركات لا تتحقق من صحة منتجاتها قبل الإطلاق.

ما هو التحقق من صحة المنتج؟

التحقق من صحة المنتج هو عملية اكتشاف ما إذا كان منتجك يحل مشكلة يرغب شخص ما في دفعها لحلها.

أريد أن أؤكد أن التحقق الحقيقي من المنتج لا يأتي إلا عندما تحصل على عملية بيع. يمكنك التحقق من طلب السوق بالحصول على:

• المشتركين بالبريد الإلكتروني مع صفحة مقصودة قريبًا
• طن من حركة المرور مع مقال "فيروسي"
• الناس للنقر فوق إعلان

ومع ذلك ، حتى تحصل على المال في متناول اليد ، فإنك لم تتحقق من صحة منتجك.

نعم ، هذا يعني أنه يمكنك التحقق من صحة المنتج دون بيعه مسبقًا. يساعدك البيع المسبق ببساطة على تقليل المخاطر من خلال:

• اختبار رسائلك لمعرفة ما إذا كان لها صدى لدى العملاء
• اختبار أسعارك لمعرفة ما إذا كانت في نطاق استعداد العميل للدفع (WTP)
• جني الأموال قبل إنشاء منتج لا يريده أحد

لكن لا يتم التحقق من صحة المنتج بشكل كامل حتى يدفع لك شخص ما المال.

هناك أربع خطوات أقوم بها للانتقال من الفكرة إلى العميل الذي يدفع مسبقًا:

1. حدد المشكلة الأساسية التي يواجهها عملاؤك
2. قم بإعداد صفحة مقصودة قبل البيع تشرح عرضك
3. احصل على تعليقات واعثر على الاعتراضات وقياس مدى استعدادك للدفع
4. أجب عن الأسئلة وتغلب على الاعتراضات وقم ببيع منتجك مسبقًا

إذا قمت بهذه الخطوات الأربع بشكل صحيح ، فسيكون لديك عملاء يدفعون مسبقًا.

ملاحظة: أكتب هذا المقال بافتراض أن لديك قائمة بريد إلكتروني. لا تحتاج إلى قائمة بريد إلكتروني للتحقق من صحة منتجك. أي قائمة من الأشخاص المعنيين ستفعل. إذا لم يكن لديك قائمة ، فإنني أوصيك بإنشاء قائمة بريد إلكتروني تضم 500 شخص قبل أن تبدأ. سيؤدي ذلك إلى تسهيل العثور على عدد كافٍ من العملاء ذوي الصلة.

الخطوة 1 للتحقق من صحة المنتج: حدد المشكلة الأساسية التي يواجهها عملاؤك

"الصداع ، المشاكل ، الرغبات - الرغبات البشرية - هذه هي أسواقك!" - غاري بينسيفينجا (المصدر)

ساعدتنا طريقة Lean Startup التي وضعها Eric Ries في إعادة التفكير في كيفية إنشاء المنتجات. لقد دافع عن الحصول على ملاحظات العملاء لتحسين المنتج باستمرار:

تتضمن طريقة Lean Startup ما يسميه إريك ريس عملية "بناء - قياس - تعلم". (مصدر)

إليك مشكلة منهجية Lean Startup: إذا لم يكن لدى أي شخص مشكلة يرغب في دفع المال مقابلها ، فلن يكون لديك عمل مربح.

يجب أن يحل منتجك مشكلة يرغب عدد كافٍ من العملاء في دفع المال مقابلها.

فيما يلي مثال على سبب أهمية ذلك. يوجد مجمع سكني عبر الشارع من مكتبي في المنزل بدون ساحة:

إذا سألت أحد السكان عما إذا كان بإمكانك جز العشب مقابل 50 دولارًا ، فسوف ينظرون إليك بشكل مضحك. قد تكون أفضل بائع في العالم ، لكن لا يمكنك جعل شخص ما يشتري شيئًا ما إذا لم يحل ذلك مشكلة يدركها.

بقدر ما يبدو هذا المثال بسيطًا ، فإن العديد من تقلبات المنتجات هي نتيجة لحل مشكلة لم يواجهها أحد بالفعل.

كيف تجد العملاء المناسبين لبحثك

قبل العثور على العملاء ذوي الصلة ، أود أن أبدأ بتحديد الموضوع الرئيسي المتعلق بمشكلة عملائي.

يمكنك تحديد المشكلة الرئيسية إذا سألت نفسك أسئلة مثل:

• ما الذي تشتهر به؟
• إذا كنت مشابهًا لعميلك ، فما هي المشكلات التي تواجهك؟
• هل هناك دراسات حديثة تشير إلى وجود مشكلة؟
• ما هي الموضوعات في مدونتك التي تحظى بأكبر عدد من الزوار؟ أعلى عدد من عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني؟
• أي من منتجاتك تبيع الأفضل؟

ستساعدك هذه الأسئلة في التركيز على المنتج الذي قد تقوم بإنشائه. بمجرد حصولك على فكرة أفضل عما يعانيه الأشخاص ، سترغب في العثور على الأشخاص ذوي الصلة في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

فيما يلي بعض الأسئلة لمساعدتك في العثور على الأشخاص ذوي الصلة في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك:

• هل قاموا بشراء منتجات ذات صلة منك من قبل؟
• هل فتحوا رسائل بريد إلكتروني حول هذا الموضوع من قبل؟
• هل يفتحون الكثير من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ (يحتوي ActiveCampaign على امتداد Chrome لهذا)
• هل اختاروا في مقال ذي صلة؟

الهدف هنا هو العثور على العملاء ذوي الصلة بسرعة ، وليس بالضرورة مطابقة بنسبة 100٪.

لماذا يعد العثور على جهات اتصال البريد الإلكتروني ذات الصلة أمرًا مهمًا؟

لنلقِ نظرة على مثالين لفهم السبب. لدى Fannit صفحة عامة عبر البريد الإلكتروني لإنشاء خطة تسويق:

تستهدف الصفحة المقصودة "خطة التسويق القاتل" من Fannit جهات الاتصال التي تتطلع إلى إنشاء خطة تسويق لأعمالهم. (مصدر)

الشخص الذي يختار هذا العرض يتطلع إلى تحسين إستراتيجيته التسويقية. لنفترض أن Fannit أنشأت دورة تدريبية عبر الإنترنت حول تصميم مواقع الويب ، وهي خدمة يقدمونها ، ثم تروج لتلك الدورة التدريبية عبر الإنترنت لجهات الاتصال الذين اختاروا الاشتراك في الكتاب الإلكتروني لخطة التسويق.

هناك عدم تطابق بين الشخص الذي يختار الكتاب الإلكتروني لخطة التسويق والحل الخاص بدورة تصميم الويب.

مقدار الإيرادات التي يجب أن تحققها جهات اتصال البريد الإلكتروني الخاصة بك يجب أن تتصل بأهمية المشكلة.

لقد قمت مؤخرًا بإنشاء دورة بريد إلكتروني مدتها 14 يومًا حول تسويق المنتجات. (يعتبر تسويق المنتج هو المرحلة التالية بعد التحقق من صحة منتجك).

الصفحة المقصودة لدورة تسويق المنتج الخاصة بي (المصدر)

اقترح عدد قليل من الأشخاص أن أقوم بإنشاء درس رئيسي مدفوع على أساس هذه الدورة التدريبية المجانية. في ذلك ، أشارك نظام تسويق المنتج الخاص بي. بالنسبة للركلات والضحك (وللعلم!) ، قمت بتقسيم المهتمين بتسويق المنتج من قائمتي بأكملها.

ما مدى أهمية تقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بي؟

حتى كتابة هذا المقال ، لا يزال البرنامج الرئيسي في الإصدار التجريبي المدفوع. ومع ذلك ، تظهر الإحصائيات قيمة التجزئة:

• القائمة المجزأة أصغر 4 مرات من الأشخاص المتبقين في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بي
• معدل الرد على القائمة المجزأة أكثر من ضعف (+ 145٪) القائمة المتبقية
• الأهم من ذلك ، أن إيرادات القائمة المجزأة أعلى بنسبة 83.3٪ من القائمة المتبقية

من الناحية النظرية ، إذا كانت القائمة المجزأة هي حجم قائمة البريد الإلكتروني الكاملة ، فإن القيمة كانت 633.3٪ أكثر. لا أندم على إجراء مبيعات ما قبل البيع لكلا القائمتين ، لكنني أتساءل عن عدد الأشخاص الموجودين في قائمتي الأكبر الذين انزعجوا قليلاً لأن العرض لم يكن مناسبًا لهم.

هل وجدت المشكلة الرئيسية؟ هل لديك قائمة بالعملاء المحتملين؟

أنت الآن جاهز لجدولة مقابلات اكتشاف العملاء ومعرفة المزيد حول مشاكلهم المحددة.

جدولة مقابلات اكتشاف العملاء

لجدولة مقابلة اكتشاف العملاء ، ستحتاج إلى إرسال بريد إلكتروني إلى جميع العملاء المحتملين.

عند إعداد قوالب التواصل عبر البريد الإلكتروني ، ضع هذه المبادئ في الاعتبار:

1. اجعل سطر الموضوع قصيرًا وشخصيًا. 30 حرفًا أو أقل هو هدف جيد. لا تكتب موضوعًا يخدع عملائك. هذه طريقة رهيبة لحرق ثقة شخص ما.
2. تأكد من أن الشخص الذي يتلقى البريد الإلكتروني الخاص بك هو ذي صلة. يؤدي إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المعنيين إلى تقليل احتمالات وصول رسائل البريد الإلكتروني إلى مجلد البريد العشوائي. سيؤدي وجود عدد كبير جدًا من رسائل البريد الإلكتروني التي تم وضع علامة عليها كرسائل غير مرغوب فيها إلى خفض معدلات الرد للعملاء المعنيين. ستقضي أيضًا المزيد من الوقت في مطاردة هؤلاء العملاء المحتملين.
3. إضفاء الطابع الشخصي على البريد الإلكتروني. اكتب بريدًا إلكترونيًا للتواصل مع شخص واحد ، ثم اكتشف المعلومات التي يجب تغييرها لكل شخص وقم بتخصيصها.
4. اجعل البريد الإلكتروني قصيرًا. نادرًا ما أحتاج إلى أكثر من 150 كلمة لجسم البريد الإلكتروني.
5. أنهي بريدك الإلكتروني بسؤال بنعم أو لا. يسمح لك السؤال بنعم أو لا ببناء إذن مع عميلك المحتمل ، والذي رأيته يزيد من معدلات الرد بنسبة 166٪. هذا أيضًا يجعل الاستجابة سريعة ومباشرة.
6. متابعة. الناس مشغولون والحياة تعترض طريقهم. إذا لم تحصل على رد ، فإنني أوصي بإرسال بضع رسائل بريد إلكتروني للمتابعة ، مع 3-7 أيام بين كل بريد إلكتروني. يعتمد عدد مرات المتابعة على ما تطلبه وما يشعر العميل أنه مناسب. بالنسبة لمعظم مشاريع التحقق من صحة المنتج ، أوصي بـ 3 رسائل بريد إلكتروني للحصول على الرد الأول.
7. احصل على معدل رد بنسبة 10٪ خلال 24 ساعة. هذا هو المعيار هدفي. إذا لم تحصل على 10٪ من الأشخاص الذين تواصلت معهم للرد خلال 24 ساعة ، فأعد قراءة هذه المبادئ واضبط رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

بمجرد حصولك على رد ، يمكنك إرسال التقويم الخاص بك إليهم باستخدام أداة مثل Cal Friendly أو Appointlet أو Woven. هذا يسمح لشخص ما بجدولة وقت دون تلقي الكثير من رسائل البريد الإلكتروني ذهابًا وإيابًا.

نصيحة احترافية: إذا كنت تفضل أتمتة هذه العملية في ActiveCampaign ، فيمكنك دمج ActiveCampaign مع Cal Friendly أو Appointlet.

قبل الانتقال إلى مقابلة ، سترغب في إعداد قائمة بالأسئلة.

فيما يلي بعض الأسئلة التي أستخدمها كثيرًا:

• ما هو التحدي الأكبر في عملك ، من حيث الأهمية والإلحاح الحاليين ، الذي ترغب في حله فيما يتعلق بـ {{topic}}؟ لماذا يعتبر هذا تحديًا ملحًا بالنسبة لك؟
• ما مدى أهمية التغلب على هذا التحدي ، من حيث إلحاحك وأهميتك الحالية؟ لماذا اخترت هذه الإجابة؟
• ما الخطوات التي اتخذتها سابقًا لمعالجة هذه المشكلات؟ ماذا فعلت بنفسك؟ هل قمت بتوظيف أي شخص؟
• ما مدى رضاك ​​عن هذا الحل؟ لماذا اخترت هذه الإجابة؟ ما الذي وجدته مفيدًا في هذه الحلول؟ ما الذي كنت تتمنى لو كان أفضل بشأن هذه الحلول؟
• ما هي المخاوف أو القلق التي منعتك من إيجاد حل أفضل؟
• إذا كان هناك حل أدى إلى حل مشكلتك تمامًا ، فكيف ستبدو نتيجتك المثالية؟ ماذا يعني هذا بالنسبة لك إذا كان لديك حل يحل مشكلتك تمامًا؟ ... ماذا يعني هذا لعملك؟
• هل هناك أي ملاحظات أخرى تشعر أنها ستكون مفيدة أو أي شيء آخر ترغب في تقديم مزيد من التفاصيل عنه؟

أوصي بوضع هذه الأسئلة في مستند Google. من السهل تكرار الأسئلة في كل مقابلة. أقدر أيضًا أن 10٪ من الأشخاص الذين يرغبون في المساعدة لا يمكنهم الرد على مكالمة - يتيح لك مستند Google إرسال الأسئلة للحصول على مدخلاتهم.

بمجرد أن يستجيب العميل لتواصلك عبر البريد الإلكتروني ، أقوم بجدولة مقابلة عبر الهاتف أو الفيديو باستخدام منصة مثل Whereby (أداتي المفضلة) أو Zoom. يجب أن تستغرق هذه المقابلات 20-30 دقيقة ، على الرغم من أنها قد تستغرق 45-60 دقيقة إذا كنت جديدًا في مقابلات العملاء.

أثناء المقابلات ، بمجرد طرح سؤال ، توقف عن الكلام. مهمتك هي الاستماع وتوثيق ما يقوله العميل.

بالإضافة إلى فهم نطاق المشكلة ، تتيح لك مقابلات العملاء جمع بيانات صوت العميل (VOC).

في عام 2015 ، أجرت مجموعة أبردين دراسة استقصائية على 207 شركة جمعت بيانات المركبات العضوية المتطايرة. قارنوا أعلى 20٪ من الشركات ("الأفضل في فئتها") مع أدنى 80٪ ("جميع الشركات الأخرى"). هذا ما وجدوه:

(المصدر: مجموعة أبردين)

VOC هو أساس رسائل علامتك التجارية ، والتي ستستخدمها في صفحتك المقصودة قبل البيع.

للحصول على أفضل النتائج ، قم بتدوين الملاحظات فقط حول ما تريد متابعته أثناء المقابلة. سجل كل مقابلة بإذن العميل. بعد الانتهاء ، قم بتدوين مقابلتك. ستعمل الكلمات التي يستخدمها عملاؤك على دعم النسخة التي تستخدمها في صفحتك المقصودة قبل البيع.

الخطوة الثانية للتحقق من صحة المنتج: قم بإعداد صفحة مقصودة قبل البيع تشرح عرضك

"اصنع شيئًا يريده الناس." - بول جراهام (المصدر)

لقد تحدثت إلى العملاء لمعرفة المزيد عن مشاكلهم المحددة. والأفضل من ذلك ، أنك تعرف ما الذي جربوه في الماضي ، وما الذي فشل ، ولماذا. سيساعدك هذا على تجنب نفس هذه المشكلات. ومن خلال توثيق VOC ، تحصل على النسخة التي تحتاجها.

الخطوة التالية هي إنشاء صفحة مقصودة قبل البيع لتقديم فكرتك كعرض منتج يحل مشكلة عملائك المحتملين.

ستسمح لك الصفحة المقصودة قبل البيع بما يلي:

1. اختبر رسائلك بعيدًا عن السعر الذي ستشحنه
2. قدم عرضًا محتملاً للعملاء واكتشف اعتراضاتهم
3. ابحث عن رغبة العميل في الدفع (WTP) مقابل منتجك

لنلقِ نظرة على كيفية اختبار رسائلك من خلال إعداد صفحتك المقصودة قبل البيع.

تجهيز الصفحة المقصودة قبل البيع

هناك العديد من أدوات الصفحة المقصودة التي يمكنك دمجها مع ActiveCampaign ، والتي تكلف معظمها ما بين 30 دولارًا في الشهر - 100 دولار في الشهر.

ولكن مرة أخرى ، فإن متعة البيع المسبق لمنتجك هي الحصول على المال قبل إنفاق بنس واحد. بدلاً من ذلك ، أوصيك بإنشاء صفحتك المقصودة في محرر مستندات Google.

إنه مجاني وبسيط ويفرض عليك التركيز على ما هو أكثر أهمية: رسالتك.

الحديث عن الرسائل ...

ما الرسائل التي يجب أن تستخدمها على مركبة الهبوط الخاصة بك قبل البيع؟

إذا كنت تعرف كيفية كتابة مقال ، فإنني أوصي باتباع نهج مماثل لكتابة مركبة الهبوط الخاصة بك.

إحدى صيغ الكتابة التي أحبها هي نهج المشكلة أو التحريض أو الحل (أو "PAS").

أولاً ، تتواصل مع جمهورك من خلال تحديد مشكلتهم.

ما هي المشاكل الشائعة التي حددها العملاء في المقابلات الاستكشافية؟

ثم تقوم بإثارة المشكلة بإضافة تفاصيل حية إلى المشكلة.

ارجع إلى ملاحظات مقابلة العميل. انظر إلى الإجابات المحددة لأسئلة مثل:

1. لماذا هذا هو التحدي الأكثر إلحاحًا بالنسبة لك؟
2. ما الخطوات التي اتخذتها سابقًا لمعالجة هذه المشكلات؟ ما الذي كنت تتمنى لو كان أفضل بشأن هذه الحلول؟
3. ما هي المخاوف أو القلق التي منعتك من إيجاد حل أفضل؟

استخدم الكلمات الدقيقة التي قالها لك عملاؤك المحتملون على الهاتف. قد تحتاج إلى إعادة صياغة الجملة لجعلها مناسبة نحويًا. لكن استخدام لغة عميلك سيسهل عليهم التعرف على نسختك.

تعد كتابة هذا القسم فنًا - فأنت تريد أن يتعرف كل قارئ على الموقف دون الشعور بأن منتجك هو حل شامل للجميع.

أخيرًا ، تقدم منتجك على أنه الحل الذي سيخلصك من المشكلة.

من المهم ملاحظة أنه لا يجب أن تتحدث فقط عن منتجك الجديد ومميزاته. يجب أن تتحدث عن كيفية جعل منتجك مشكلته تختفي.

ساعد القارئ على ربط النقاط بين مشكلته وكيف سيوفر منتجك نتيجة أفضل. هذا هو المكان الذي توجد فيه أسئلة مثل ، "إذا كان هناك حل أدى إلى حل مشكلتك تمامًا ، كيف ستبدو نتيجتك المثالية؟" تعال إلى اللعب.

يجب أن تقدم النسخة الموجودة على صفحتك المقصودة شيئًا كالتالي:

• صداعهم الكبير يمثل مشكلة
• الحل الرائع الخاص بك بملايين الدولارات
• فوائد المنتج فيما يتعلق بميزات المنتج

بمجرد إتمام عرضك ، ستكون جاهزًا للحصول على التعليقات والإجابة على الاعتراضات ومعرفة استعداد كل عميل للدفع.

وإذا لعبت أوراقك بشكل صحيح ، فسيكون لديك كل ما تحتاجه لبيع منتجك مسبقًا.

الخطوة الثالثة للتحقق من صحة المنتج: جمع التعليقات ، وابحث عن الاعتراضات ، وقياس مدى الاستعداد للدفع (WTP)

لقد تحدثت إلى العملاء المحتملين لمعرفة تفاصيل محددة حول مشكلتهم. لقد كتبت صفحتك المقصودة قبل البيع لشرح عرضك.

حان الوقت الآن لعرض المنتج على عملائك والحصول على ملاحظاتهم. أو يُطلق عليه بشكل أكثر شيوعًا ، "التحقق من صحة العميل".

الهدف من التحقق من صحة العميل هو الحصول على إجابات لهذه الأسئلة:

• هل عرضك يتناسب مع مشكلتهم؟
• ما هي الاعتراضات أو الأسئلة التي لا تزال بحاجة إلى معالجتها؟
• ما هو استعداد كل عميل للدفع؟
• من هم العملاء الذين تريد خدمتهم؟ وأي العملاء قد لا يكونون مناسبين لمنتجك؟
• من سيشتري منتجك؟

للحصول على هذه الإجابات ، قم بإجراء مكالمة ثانية مع الأشخاص الذين أجريت معهم مقابلة اكتشاف العملاء. قبل مكالمتك ، أرسل لهم الصفحة المقصودة قبل البيع للسماح لهم بمشاهدة عرضك.

فيما يلي قائمة بالأسئلة التي أوصيك بطرحها أثناء مرحلة التحقق من العميل:

• ما هي الأسئلة التي خطرت على الفور بعد قراءة العرض؟
• على مقياس من 1-5 ، ما مدى احتمالية شرائك هذا المنتج؟ لماذا أعطيت هذه الإجابة؟
• ما الذي قد يقف في طريق شراء هذا المنتج ، إن وجد؟
• ما هي أهم ميزة؟
• ما هي أقل ميزة قيمة؟
• هل ينقصني شيء يجب أن أضيفه؟
• هل هناك أي ملاحظات أخرى تود تقديمها إلي؟

ستحتاج أيضًا إلى تحديد مدى استعداد عملائك المحتملين للدفع مقابل منتجك. في Growth Ramp ، أستخدم طريقة Van Westendorp من خلال طرح أربعة أسئلة على العملاء حول التسعير:

• ما السعر الذي تعتبره أن المنتج باهظ الثمن لدرجة أنك لن تفكر في شرائه؟ (غالي جدا)
• ما هو السعر الذي تعتبره أن المنتج منخفض جدًا لدرجة أنك ستشعر أن الجودة لا يمكن أن تكون جيدة جدًا؟ (رخيص جدا)
• ما هو السعر الذي قد تعتبره أن المنتج باهظ الثمن لدرجة أنك يجب أن تفكر فيه؟ (غالي الثمن ، سيشتري)
• بأي سعر تعتبر المنتج صفقة رابحة ، شراء رائع للمال؟ (غير مكلف ، سوف تشتري)

باستخدام هذه الإجابات ، يمكنك إنشاء رسم بياني خطي لتصور عدد الأشخاص الذين سيشترون منتجك عند كل نقطة سعر:

مثال على الرسم البياني الخطي لتحليل حساسية السعر. (مصدر)

نظرًا لأن هذا منتج جديد ، أوصي بتسعير منتجك عند "اختراق السوق". نقطة السعر هذه تتراوح بين رخيص جدًا (أخضر) وباهظ الثمن ، وسوف تشتري (أصفر).

نقطة سعر اختراق السوق هي التوازن بين "رخيص للغاية" و "باهظ الثمن ، سيشتري". (مصدر)

هناك الكثير الذي أتحدث عنه في تطوير إستراتيجية التسعير الخاصة بك. طالما أن لديك سعرًا في الاعتبار ، فأنت الآن جاهز لبدء قبول الطلبات المسبقة.

الخطوة الرابعة للتحقق من صحة المنتج: أجب عن الأسئلة وتغلب على الاعتراضات وقم ببيع منتجك مسبقًا

أخبرك العميل المحتمل بأسئلته واعتراضاته. لقد أخبروك أيضًا بما سيدفعونه مقابل منتجك.

بمجرد الإجابة على أسئلتهم ، حان الوقت للتغلب على الاعتراضات وبيع المنتج مسبقًا.

يمكنك القيام بكل هذا في مكالمة التحقق من العميل من الخطوة 3.

هناك ثلاث خطوات للبيع المسبق.

أولاً ، ابدأ بالإجابة على كل سؤال طرحه عليك العميل المحتمل.

إذا لم تكن واثقًا بنسبة 100٪ من معرفتك بكيفية حل المشكلة ، فكن شفافًا وأخبرهم أنك غير متأكد. لكن اعرض عليهم أفكارًا محتملة لديك.

على سبيل المثال ، قد يسأل شخص يشتري مسبقًا أحد منتجات SaaS ، "نظرًا لأنك تخطط لشحن المزيد من الأموال ، فهل سأتمكن من الاحتفاظ بنفس السعر الذي أدفعه اليوم؟"

إذا لم تكن متأكدًا مما ستفعله ، فيمكنك أن تقول ، "لا أعرف ماذا سأفعل بعد ذلك. في الوقت الحالي ، أميل أكثر نحو إبقائك بنفس السعر لأنك عميل مخلص. "

ثانيًا ، قدم عرضًا.

كما ذكرت سابقًا ، أفضل تسعير المنتجات الجديدة عند "اختراق السوق". أريد أيضًا التأكد من أن العملاء الذين قدموا لي ملاحظاتهم يعرفون أنهم يحصلون على صفقة خاصة.

لنفترض أن سعر اختراق السوق لمنتجك يتراوح بين 300 دولار و 500 دولار. مبلغ معظمة الربح هو 750 دولار - 1000 دولار. هذا هو المكان الذي يلتقي فيه الخط الأزرق مع الخطوط الحمراء والصفراء.

نقطة سعر تعظيم الربح هي المبلغ الذي تخطط لبيع منتجك مقابله بمجرد وصولك إلى سوق المنتج المناسب. (مصدر)

في المكالمة الهاتفية ، أضع مذيع السعر بالقول: "وفقًا لبياناتي ، أخطط لشحن ما بين 500 إلى 1000 دولار أمريكي بمجرد وصول هذا المنتج إلى السوق المناسب للمنتج".

"أنا أعرض عليك سعرًا خاصًا قدره 300 دولار لأنك قدمت لي تعليقات على هذا المنتج. هدفي هو إنهاء المنتج بنهاية شهر مارس. في هذه المرحلة ، سيكون السعر 400 دولار. هل ترغب في شراء المنتج اليوم؟ "

ثالثًا ، اكتشف ما يحتاجه العميل المحتمل للقيام بأعمال تجارية اليوم.

بمجرد تقديم العرض ، اربط شفتيك.

من المغري الحديث. لكن عليك أن تمنح الشخص وقتًا للتفكير. كلما تحدثت أكثر ، كلما كان من الصعب على عميلك التفكير في عرضك. في المكالمات الهاتفية ، اعتدت تقليد الضغط على شفتي حتى أتذكر ألا أتحدث. جبني ، أعرف ، لكنها نجحت.

قد تظهر المزيد من الأسئلة والاعتراضات. قد يحتاجون أيضًا إلى بعض الوقت للتفكير في العرض أو التحدث إلى رئيسهم.

هدفي هو معرفة ما إذا كان هناك أي شيء يمكنني الرد عليه أثناء المكالمة.

إذا كانوا يخططون للتحدث إلى رئيسهم ، فقد أقول ، "رائع. لنفترض أن رئيسك يمنحك الضوء الأخضر. هل ستكون مستعدًا للشراء بعد ذلك؟ "

قد يكون لديهم المزيد من الأسئلة الشرعية التي يمكنني الإجابة عليها. ومع ذلك ، إذا استمروا في إعطائي ، فأنا أنهي المكالمة بأدب. لا أريد تضييع الوقت في مطاردة العملاء المحتملين.

إذا كانوا مستعدين للمضي قدمًا ، أرسل لهم فاتورة للمنتج. يمكنك القيام بذلك من خلال PayPal أو أداة فاتورة أكثر رسمية يمكنك دمجها مع ActiveCampaign.

حصلت على طلبات مسبقة؟ تهانينا! لقد قمت بالتحقق من صحة المنتج الخاص بك.

ولديك الضوء الأخضر لبدء إنشاء منتجك أيضًا.

لدي سؤال واحد فقط لك:

هل تريد أن تكون مثل New Coke و Amazon's Fire الذي فشل بعد طرحه في الأسواق؟ أم تريد أن تكون مثلي ، جاستن ماريس ، بريان هاريس ، ونوح كاغان ، الذين ابتكروا منتجات ناجحة قبل أن يذهبوا إلى السوق؟

إذا كنت تريد أن تنجح قبل إطلاق منتجك ، فستحتاج إلى بيعه مسبقًا.

يوفر لك البيع المسبق الكثير من الوقت والمال لبناء منتج يريده الناس بالفعل. يمنحك راحة البال وضع الأموال في البنك الذي تتعامل معه قبل أن تنفق دولارًا واحدًا.

والبيع المسبق يبقيك على الطريق لإنشاء عملك الرائع بملايين الدولارات.

هل ترغب في الحصول على المزيد من النصائح مثل هذه لمساعدتك في رحلتك من الفكرة إلى النطاق؟ لقد قمت بتجميع سلسلة بريد إلكتروني مجانية حول التحقق من صحة المنتج للقيام بذلك. أعتقد أنك ستستمتع به لأنه يتعمق في استراتيجيات مختلفة للتحقق من صحة المنتج مثل هذه.

Jason Quey هو الرئيس التنفيذي ومؤسس Growth Ramp ، وهي شركة تقوم بمهمة مساعدة 1000 رائد أعمال من الفكرة إلى النطاق. احصل على الدورة التدريبية المجانية للتحقق من صحة المنتج لتتعلم كيفية بيع منتجك مسبقًا قبل إنشائه.