انظر إلى الإيرادات السابقة: 6 طرق لزيادة هوامش الربح

من المحتمل أن يمر عملك ببعض الضغوطات في الوقت الحالي ، مثل معالجة إدارة التدفق النقدي ، وإبقاء العملاء سعداء ، وإيجاد طرق لزيادة الأرباح.

عندما يتعلق الأمر بتحسين الربحية ، فإن إدارة هوامش الربح وزيادتها هي مفتاح النجاح المالي لشركتك. إنها استراتيجية محاسبة الأعمال الصغيرة الأساسية لأولئك الذين يرغبون في إدارة عمل تجاري ناجح عبر الإنترنت وفي المتجر.

المشكلة الوحيدة؟ هوامش الربح هي عالم مليء بالتحديات. من السهل أن تضيع في محاولة معرفة نسب هامش الربح وهوامش الربح التشغيلي والصافي مقابل النمو والمزيد. قد يكون من الصعب التغلب على الحمل الزائد للمعلومات ومعرفة كيفية زيادة الربح لعملك.

في هذا الدليل ، ستتعلم كيفية العثور على صيغة هامش الربح المثالية لعملك ، بالإضافة إلى إنشاء استراتيجية ربحية يمكن أن تحافظ على ازدهارك ونجاحك في أوقات عدم اليقين.

ما هو الهامش الإجمالي؟

الهامش الإجمالي هو الفرق بين إيرادات الشركة وتكلفة البضائع المباعة (COGS) مقسومًا على الإيرادات. يتم عرضه كنسبة مئوية.

يساعد الهامش الإجمالي الشركة في معرفة مقدار الأموال التي تحتفظ بها بعد تكبد التكاليف المتعلقة بصنع المنتج الذي تبيعه و / أو الخدمة التي تقدمها.

صيغة الهامش الإجمالي هي:

(إجمالي الإيرادات - تكلفة البضائع المباعة) / إجمالي الإيرادات

كلما ارتفع هامش الربح الإجمالي لديك ، زادت الأموال التي تحتفظ بها الشركة على كل دولار من المبيعات. يمكن أن تشير الهوامش الأعلى إلى ما إذا كانت شركتك تدير عملية مربحة وما إذا كانت المبيعات جيدة.

ما هو هامش الربح الجيد؟

إذا كنت تسأل نفسك ، "ما هو هامش صافي الربح الجيد؟" فأنت على الطريق الصحيح. من الآمن أن نقول إن هامش الربح الجيد لشركتك يعتمد على موقعك وصناعتك وظروفك الشخصية.

على سبيل المثال ، في عام 2019 ، سجلت البنوك الصناعية أعلى هامش ربح تم الإبلاغ عنه ، بمتوسط ​​51.8٪. بينما تراوح متوسط ​​هوامش الربح في التصنيع حول 8.5٪ ، وفقًا لنفس البحث.

عادة ما يكون لدى تجار التجزئة هامش ربح منخفض مقارنة بالقطاعات الأخرى:

• يميل تجار التجزئة بالطوب وقذائف الهاون إلى تحقيق هوامش ربح تتراوح بين 0.5 و 4.5٪.
• يتمتع تجار التجزئة المستندون إلى الويب عمومًا بهوامش ربح أعلى ، بينما يتمتع تجار التجزئة في العرض والتوزيع بأفضل هوامش ربح - تصل إلى 6.5٪.

لعب الارتفاع في التسوق عبر الإنترنت دورًا كبيرًا في الحفاظ على انخفاض هوامش البيع بالتجزئة. كقاعدة عامة ، يعتبر هامش الربح الصافي 10٪ متوسطًا ، بينما يعتبر الهامش 20٪ مرتفعًا و 5٪ منخفضًا. إذا كنت ترغب في مقارنة أداء شركتك على أساس هوامش الربح والبضائع ، فتحقق من متوسط ​​هامش الربح لمجال عملك.

ما هو هامش الربح الإجمالي الجيد؟

يبلغ هامش الربح الإجمالي الجيد للبيع بالتجزئة عبر الإنترنت حوالي 45.25٪ ، وفقًا لمدرسة ستيرن للأعمال بجامعة نيويورك. للوصول إلى هامش ربح إجمالي أعلى ، ستحتاج إلى تطوير استراتيجية تسعير لعملك.

يمكن أن تساعدك حاسبة هامش الربح من Shopify في العثور على سعر بيع مربح لمنتجك. إنه سهل الاستخدام ويعزز معادلة هامش ربح بسيطة لحساب السعر الذي يجب أن تفرضه على العملاء مقابل منتجك للحصول على نسبة هامش ربح مثالية.

يمكن أن يساعدك تحديد أفضل معادلة لهامش الربح لمنتج واحد في معرفة كيفية العثور على هامش الربح الصافي وتحسين الربحية لعملك.

كيفية زيادة هامش الربح

1. تقليل تكاليف التشغيل
2. لا تستحوذ على أرباح لكل طلب
3. زيادة مصداقية متجرك لتحقيق مبيعات
4. قم بزيادة متوسط ​​قيمة الطلب
5. أنشئ برنامج ولاء العملاء
6. ارفع أسعارك

1. تقليل تكاليف التشغيل

يعد خفض تكاليف التشغيل طريقة سريعة لزيادة هامش الربح وتحسين الربحية.

الجزء الصعب لخفض تكاليف التشغيل هو معرفة ما يجب خفضه ، لأن هذه النفقات - مثل المرافق ، وكشوف المرتبات ، والإيجار - تختلف من شركة إلى أخرى.

ابدأ بتدقيق كل ما يدير عملك ، بما في ذلك:

• تكاليف العمالة
• مساحة المكتب والمرافق
• استحقاقات الموظفين
• رسوم المعدات والصيانة
• التراخيص والودائع الضريبية
• تأمين

ثم انظر إلى المكان الذي يمكنك فيه تقليص النفقات وكيف يمكن أن تساعدك حزمة البرامج المتميزة. لاختيار التكنولوجيا المناسبة لعملك ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• ما الذي يمكنني فعله جيدًا بالفعل؟ (على سبيل المثال ، إذا كنت جيدًا في تمويل الأعمال التجارية ، ففكر في برامج الإنتاجية أو التسويق.)
• ماذا يقضي الموظفون لديّ الكثير من الوقت كل أسبوع؟
• إذا كان بإمكاني التخلص من مهمة واحدة تستغرق وقتًا طويلاً من ذهني ، فأي مهمة ستكون؟

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تعلن عن رقم مبيعات مجاني على أحد مواقعك ، لكنه يضع عملاً إضافيًا على صفحتك دون المساعدة في تحسين الهوامش. هل ستكون على استعداد لتقليل عبء عملك بنسبة 50٪ إذا كان ذلك يعني التخلي عن 15٪ فقط من عملك؟

إذا كانت الإجابة بنعم ، يمكنك أخذ هذه المدخرات - من حيث الوقت والمال على حدٍ سواء - ووضعها ، على سبيل المثال ، في خدمة عملاء متعددين بشكل أفضل في وقت واحد باستخدام برنامج chatbot أو تحسين موقعك. قد يكون الدعم عبر الهاتف أمرًا نادرًا بين العديد من الشركات عبر الإنترنت ، ولكن لا يزال عددًا من تجار التجارة الإلكترونية يشعرون أنه ضروري.

نصيحة: تصفح Shopify App Store للحصول على دردشة مباشرة أو تطبيق Chatbot.

حاول قياس تأثير إزالة تكلفة التشغيل ، مثل رقم الهاتف على موقعك ، على تحسين الهامش ورضا العملاء. يجب أن يبحث أصحاب الأعمال الصغيرة دائمًا عن طرق جديدة لتقليل تكاليف التشغيل دون تعريض جودة متجرهم للخطر أو جعل العمليات أكثر صعوبة.

2. لا تستحوذ على أرباح لكل طلب

لا ترغب العديد من الشركات في خسارة المال عند الطلب ، حتى لو كان ذلك يعني إنهاء العلاقة مع عميل غير سعيد أو غير راضٍ. ربما تكون قد مررت بتجربة مماثلة ، والتي غالبًا ما تجري شيئًا كالتالي:

"انا اسف سيدي. لقد كسبنا X دولارًا فقط من مشترياتك ، لذا إذا [ملأنا طلبك المعقول هنا] ، فسنخسر المال في عملك. اتمنى ان تتفهم."

يعد هذا نهجًا بسيطًا وطريقة سيئة لممارسة الأعمال التجارية في عالم اليوم الاجتماعي والمترابط للغاية. إذا كنت لا تخسر الأموال في الطلبات لحل مشاكل العملاء بسرعة وبشكل استباقي ، فإنك تفوت فرصة تحسين هامش الربح.

لقد اعتاد العملاء على الخدمة المتواضعة لدرجة أنه عندما تخرج شركة ما عن طريقها لحل مشكلة بشكل استباقي - دون فرض رسوم عليهم - فإنهم يندهشون. بصرف النظر عن القيمة مدى الحياة لهذا العميل ، ستتلقى إحالة تسويقية وتوصيات يستحيل شراؤها.

إذا كنت تدير متجرًا للتجارة الإلكترونية ، فإليك أربع طرق يمكنك من خلالها الاستثمار في مستقبل عملك ، وفي النهاية ، أرباحك على المدى الطويل:

1. هل شيء غير مكلف كسر؟ اشحن العملاء بديلاً مجانيًا على الفور دون مطالبتهم بالعناء مع الإرجاع.
2. إذا كانت هناك حاجة إلى إرجاع عنصر باهظ الثمن ، فقم بشحنه بديلاً بمجرد إرسال تأكيد تتبع الإرجاع بدلاً من الانتظار حتى يصل إلى المستودع الخاص بك.
3. إذا احتاج عميل منذ فترة طويلة إلى شيء ما في أسرع وقت ممكن ، فقم بذلك طوال الليل دون مقابل.
4. إذا لم يكن العميل سعيدًا بعملية الشراء ، فقم بإصدار رد جزئي بشكل استباقي للمساعدة في تعويضه عن خيبة الأمل.

إن خدمة عملاء كهذه ستكلف أكثر قليلاً على المدى القصير ، ولكنها ستدفع أرباحًا لا تصدق وأنت تبني قاعدة جماهيرية موالية وصوتية عالية تؤدي إلى أرباح نهائية صحية للغاية.

3. زيادة مصداقية متجرك لتحقيق مبيعات

الثقة ضرورية لتوليد المبيعات وزيادة هوامش الربح. لدى المتسوقين اليوم خيارات لا حصر لها للاختيار من بينها عند البحث عن منتج ، يتم تتبع معظمها بواسطة جهات التسويق وأصحاب المتاجر. لكن الثقة يصعب قياسها وفهمها حقًا.

في Shopify ، نريد أن نعرف ما الذي يجعل متجرًا عبر الإنترنت جديرًا بالثقة. في عام 2019 ، أجرينا سلسلة من المقابلات مع متسوقين من أمريكا الشمالية ، وجعلناهم يراجعون عملية شراء حديثة تتضمن متجرًا لم يكونوا على دراية به أو منتج لم يشتروه من قبل. لقد طلبنا منهم أيضًا إجراء عملية شراء من متجر Shopify لم يشتروا منه من قبل.

كان الهدف هو معرفة ما الذي يجعل المتسوق الجديد يشعر بالراحة عند شراء عنصر جديد أو الشراء من متجر لم يكن على دراية به. كان هناك نمطان يؤثران في قرارات المتسوقين بشأن شراء المنتج من عدمه:

• بناة الثقة. العناصر أو تفاصيل التصميم التي تجعل المتسوقين لأول مرة يشعرون بمزيد من الاسترخاء والثقة في شرائهم.
• قواطع الثقة. العناصر التي تجعل المتسوقين لأول مرة يتساءلون عن جودة الأعمال وتخلق شعورًا بعدم الثقة في أن شرائهم خيار آمن.

كشفت هذه النتائج أيضًا عن خمس طرق رئيسية يمكن لمتجرك عبر الإنترنت من خلالها بناء الثقة مع المتسوقين الجدد والبيع أكثر عبر الإنترنت:

1. قم بإنشاء صفحة رئيسية ترحيبية تترك انطباعًا أوليًا جيدًا للمتسوقين الجدد.
2. اجعل من السهل العثور على معلومات المنتج من خلال أوصاف المنتج الشاملة ونتائج البحث الدقيقة.
3. شارك قصة علامتك التجارية لمساعدة المتسوقين على الشعور وكأنك شركة أصيلة.
4. أظهر رضا العملاء من خلال تزويد المتسوقين بالدليل الاجتماعي.
5. اجعل تكاليف المعاملات والتسعير شفافة.

إن بناء الثقة بينك وبين المتسوق لأول مرة يشجعهم على إجراء عملية شراء في متجرك عبر الإنترنت ، وبالتالي زيادة هامش الربح.

4. قم بزيادة متوسط ​​قيمة الطلب

إذا كنت ترغب في زيادة هامش الربح ، ركز على زيادة متوسط ​​قيمة الأمر (AOV). متوسط ​​قيمة الطلب هو متوسط ​​المبلغ بالدولار الذي ينفقه العميل لكل معاملة في متجرك.

يمكنك حساب متوسط ​​قيمة الأمر باستخدام معادلة بسيطة: إجمالي الإيرادات / عدد الطلبات = متوسط ​​قيمة الأمر.

يمكن لتقارير العملاء Shopify حساب AOV لك ، أو يمكنك استخدام عدد من التطبيقات المفيدة في Shopify متجر التطبيقات.

هناك عدد من الطرق التي يمكنك من خلالها زيادة AOV في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك:

• أضف توصيات المنتج إلى صفحات المنتج والدفع. من خلال إضافة المنتجات الشائعة ، أو المنتجات التي اشتراها المتسوقون الآخرون بالإضافة إلى ما هو موجود حاليًا في عربة التسوق ، لا يمكنك فقط زيادة متوسط ​​قيمة الطلب ، بل يمكنك أيضًا الانتقال من المبيعات ذات الهامش المنخفض إلى المبيعات ذات الهامش المرتفع.
• بيع أو بيع المنتجات التكميلية عبر البيع. بدلاً من اقتراح عناصر شائعة في متجرك ، يمكنك إبراز المنتجات التي تتوافق مع العناصر الموجودة في عربة التسوق. على سبيل المثال ، مرشحات القهوة لمحطة تخمير أو كريم حلاقة مع شفرات الحلاقة.
• تقديم حوافز الحد الأدنى للطلب. يمكنك أيضًا زيادة AOV والحصول على هوامش أعلى من خلال تشجيع العملاء على إنفاق الحد الأدنى من المبلغ. قد يكون هذا خصمًا بنسبة 15٪ على الطلبات التي تزيد عن 75 دولارًا أو حدًا أدنى لمبلغ الطلب للشحن المجاني ، والذي يسهل إعداده في Shopify.
• إنشاء حزم المنتج أو الحزم. لجعل المتسوقين يشترون أكثر ، أنشئ حزمًا من المنتجات التي تقل تكلفتها عند شرائها معًا مقابل المنتجات الفردية. عندما تقوم بتجميع المنتجات ، فإنك تزيد من القيمة المتصورة لشراء العميل ويمكن أن تساعد في إنشاء تجربة تسوق أفضل بشكل عام.
• تشغيل الصفقات والعروض الخاصة. من الطرق الرائعة لتوليد المزيد من الإيرادات لمتجرك تقديم كوبونات أو عرض خاص على المنتجات ذات الهامش الأعلى. نظرًا لأن هذه المنتجات تحقق ربحًا أعلى لكل وحدة مباعة ، يمكنك خفض السعر مؤقتًا من خلال العروض الترويجية المغرية للمتسوقين للاستفادة منها.

من أكثر الطرق فعالية لتحسين نسبة هامش الربح زيادة متوسط ​​قيمة الأمر. لمزيد من المعلومات حول كيفية زيادة الربح باستخدام هذا التكتيك ، ابحث عن 5 طرق فعالة للغاية لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب في متجرك عبر الإنترنت

5. إنشاء برنامج ولاء العملاء

تعد برامج ولاء العملاء طريقة مؤكدة لزيادة هوامش الربح وتحسين الربحية في تجارة التجزئة وصناعة الخدمات. يقول ما يصل إلى 84٪ من المستهلكين إنهم سيستمرون في العمل مع شركة تقدم برنامج ولاء. وبذلك ، فإن 66٪ من العملاء يقولون إن كسب المكافآت يؤثر على سلوكهم الشرائي.

يمكنك إنشاء برنامج ولاء العملاء لبيعه للعملاء الحاليين بدلاً من إنفاق المزيد من الأموال لاكتساب عملاء جدد. يمكن أن تؤدي تكاليف اكتساب العملاء المرتفعة وعدم التركيز الكافي على الاحتفاظ بهم إلى جعل النشاط التجاري غير مربح بسرعة.

تشتهر سيفورا بامتلاكها برنامج ولاء قوي للعملاء. يضم البرنامج أكثر من 17 مليون عضو يشكلون ما يقرب من 80٪ من مبيعات الشركة.

يكسب الأعضاء مكافآت لكل عملية شراء بناءً على نظام النقاط. بمجرد أن يجمع العضو ما يكفي من النقاط ، يمكنه اختيار كيفية استخدامها - سواء من خلال بطاقات الهدايا أو الخصومات للمساعدة في تعويض الأسعار المرتفعة دون تقليل تكلفة المنتج.

تركز أفضل برامج الولاء على العميل. إنها توفر قيمة حقيقية تُظهر للعملاء المخلصين أنك تقدر أعمالهم وتريد أن تفعل ما هو الأفضل لهم. على الرغم من أن الخصومات الكبيرة ليست معقولة من وجهة نظر تمويل الأعمال الصغيرة ، فلا يزال بإمكانك إيجاد طرق معقولة لمكافأة العملاء بحيث يشترون بشكل متكرر ويتحولون من المبيعات ذات الهامش المنخفض إلى المبيعات ذات الهامش المرتفع.

6. ارفع أسعارك

يعد رفع الأسعار فكرة مخيفة عندما يتعلق الأمر بهامش ربح بائع التجزئة. إذا رفعوا الأسعار ، فإنهم يفترضون أن العملاء سيتخلون عنها ، وسوف تجف المبيعات ، وسوف تنهار الشركة في كومة غبار الفشل. إذا كنت تعيد بيع منتج موجود في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، فإن الزيادة الطفيفة في السعر يمكن أن تؤدي إلى معجزات بالنسبة لك ، خاصة إذا كان هناك طلب في السوق.

تخيل السيناريو التالي لعنصر مشهور في متجرك عبر الإنترنت:

• تكلفة البيع بالتجزئة: 100 دولار
• تكلفة البيع بالجملة: 80 دولارًا
• الربح: 20 دولارًا
• هامش الربح: 25٪ (ربح 20 دولارًا / 80 دولارًا للتكلفة)

الآن تخيل أنه بعد استلهام مقال على مدونة Shopify ، قمت بإعادة تسعير هذا العنصر بسعر 110 دولارات:

• تكلفة البيع بالتجزئة: 110 دولار
• تكلفة البيع بالجملة: 80 دولارًا
• الربح: 30 دولار
• هامش الربح: 37.5٪ (ربح 30 دولار / تكلفة 80 دولار)

أدت الزيادة الطفيفة في الأسعار بنسبة 10٪ إلى زيادة هائلة في الأرباح وإجمالي هامش الربح بنسبة 50٪!

إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ في رفع الأسعار ، ففكر في المعلومات التالية من Statista حول متوسط ​​قيمة الطلب لطلبات التسوق عبر الإنترنت في الولايات المتحدة في الربع الثاني من عام 2019 ، متمايزة حسب نوع الجهاز.

خلال هذا الربع ، بلغ متوسط ​​قيمة الطلبات المقدمة عبر الإنترنت من سطح المكتب 135.07 دولارًا أمريكيًا ، بينما بلغ متوسط ​​قيمة الطلبات المقدمة من الجهاز اللوحي والجهاز المحمول 101.95 دولارًا و 94.85 دولارًا على التوالي.

في ظل أفضل الظروف - بافتراض أن لديك عرض بيع فريد قوي ولا تتنافس على السعر - فإن معدلات التحويل الخاصة بك لن تنخفض وستكون قد حققت زيادة فورية بنسبة 50٪ في إجمالي أرباحك. حتى مع حدوث انخفاض كبير في التحويلات بنسبة 30٪ ، فلا يزال بإمكانك جني أموال أكثر من نموذج التسعير القديم ، ولكن مع تقليل تكاليف خدمة العملاء التي يجب وضعها في الاعتبار.

عند تنفيذ هذه الإستراتيجية ، ضع في اعتبارك ما يلي: تأكد من اختبار مستويات تسعير مختلفة. في حين أن رفع الأسعار غالبًا ما يكون فعالًا للغاية ، ستحتاج إلى تأكيد ذلك لسوقك / عملك.

إذا كان لديك كتالوج كبير ، فقد يكون اختبار الأسعار على آلاف المنتجات مهمة شاقة. ابدأ بإجراء تحليل ABC للعثور على المنتجات الأكثر مبيعًا في مخزونك ، ثم اختبر أسعارها.

تعتمد هذه الإستراتيجية على وجود عرض بيع فريد وتقديم قيمة لعملائك. كلما كان عملاؤك أكثر حساسية للسعر ، قلت فاعلية ذلك. إذا لم يكن لديك عرض بيع فريد ، فأنت بحاجة إلى الحصول على عرض.

إيجاد هامش الربح المثالي لعملك

ليس هناك شك في أن تحسين هوامش الربح هو استراتيجية قيمة للشركات الصغيرة. أثناء قيامك بتحسين الربحية لعملك ، تأكد من مراجعة هذه النصائح حول كيفية إجراء تحليل التعادل. أنت ملزم بمعرفة ما إذا كان المنتج أو الخدمة الجديدة سيكونان مربحين ويمكنهما اتخاذ قرارات عمل أكثر ذكاءً في المستقبل.

مع وضع هذه النصائح حول زيادة هوامش ربح تجار التجزئة في الاعتبار ، يمكنك إنشاء أساس قوي لعملك والتغلب على أي حالة من عدم اليقين الاقتصادي على المدى الطويل.