التنميط التدريجي: حيث يفوز البطء والثبات بالسباق

التنميط التدريجي له الكثير من القواسم المشتركة مع المواعدة ؛ يتعلق الأمر بالتعرف ببطء على شخص ما واكتشاف نقاط التوافق. تريد متابعة العلاقة ، لكن النهج العدواني جدًا يمكن أن يأتي بنتائج عكسية. يجب أن يشعر الطرف الآخر بأنه تم التودد إليه - وليس إجراء مقابلة معه ، أو الأسوأ من ذلك ، أنه يتم استجوابه.

أصبح هذا النهج أكثر شيوعًا في السنوات القليلة الماضية. لماذا؟ يتوقع الناس قدرًا أكبر من التخصيص في تفاعلاتهم مع علامتهم التجارية ويقلقون أكثر بشأن البيانات التي يقدمونها للشركات.

اجذب عملائك بالصبر والدقة وأفضل ممارسات التنميط التدريجي.

ما هو التنميط التدريجي؟

التنميط التدريجي هو أسلوب لبناء ملف تعريف لعملائك تدريجيًا في كل مرة يتفاعلون فيها مع عملك.

يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح أسئلة إضافية حول عمليات إرسال النماذج اللاحقة للحصول على مزيد من المعلومات حول عميل متوقع أو عميل. يسمح هذا للشركات بجمع معلومات أكثر تفصيلاً عن الأشخاص دون إرهاقهم بالعديد من الأسئلة دفعة واحدة. باستخدام أدوات أتمتة التسويق ، يمكنك استخدام البيانات المجمعة لإنشاء تجارب أكثر تخصيصًا للعميل أو العميل المحتمل ، مثل رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة أو العروض بناءً على اهتماماتهم أو تفضيلاتهم.

كيف يعمل التنميط التدريجي

يعمل التنميط التدريجي باستخدام نماذج الويب الديناميكية المصممة لكل مستخدم بناءً على المعلومات التي قدموها بالفعل. فكر في التقدم باعتباره مخططًا انسيابيًا حيث تعتمد كل خطوة على جميع الخطوات الأخرى المؤدية إليه.

على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك متجرًا على الإنترنت لبيع الأحذية. عندما يزور شخص ما موقع الويب الخاص بك لأول مرة ، قد يُطلب منه تقديم معلومات أساسية مثل اسمه وعنوان بريده الإلكتروني. في الزيارات اللاحقة ، قد يُطرح على العميل أسئلة إضافية مثل مقاس الحذاء أو نمط الحذاء المفضل. يتيح ذلك لمتجر الأحذية الخاص بك تكوين صورة أكثر اكتمالاً عن هذا العميل بمرور الوقت. نظرًا لأنك تستخدم التنميط التدريجي مع جميع عشاق الأحذية لديك ، فإنك تحصل أيضًا على صورة مركبة لقاعدة عملائك.

فوائد التنميط التدريجي

يستغرق التنميط التدريجي وقتًا وتفاعلات متعددة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للعملاء ببساطة إلغاء الاشتراك في الإجابة على الأسئلة.

فلماذا هي أداة قيمة؟

1. زيادة ثقة العملاء وراحتهم

القلق بشأن البيانات سائد. 47٪ من المستهلكين قاموا بتبديل الشركات أو مقدمي الخدمات بسبب مخاوف تتعلق بالخصوصية.

يسمح التنميط التدريجي للعملاء بالتحكم في بياناتهم. باستخدام النماذج التي تتطلب من الزوار إدخال معلوماتهم الخاصة ، توفر الشركات نظرة ثاقبة لعملية جمع البيانات الخاصة بهم وتضمن أنها تظل أخلاقية. يمكن للعملاء أن يثقوا في أن بياناتهم يتم استخدامها بشكل مسؤول.

2. تسويق أكثر تخصيصًا وعلاقات أقوى مع العملاء

71٪ من المستهلكين يتوقعون التخصيص في تفاعلات علامتهم التجارية.

يساعد التنميط التقدمي الشركات على إنشاء تجارب أكثر تخصيصًا لكل فرد. من خلال تزويد العملاء بالمحتوى والعروض ذات الصلة فقط ، يمكنك زيادة تفاعلهم مع علامتك التجارية.

تعد الحملات المخصصة جزءًا مهمًا من توليد الطلب - فن خلق الاهتمام بمنتج أو خدمة معينة. استهدف الجمهور الذي يرجح أن يرغب في ما تقدمه ، وسترتفع معدلات التحويل لديك. يمكنك أيضًا استخدام ملفات تعريف العملاء لتخصيص رسائل الحملة. على سبيل المثال ، قد ترسل رسالتين مختلفتين من رسائل البريد الإلكتروني إلى مجموعتين من المحتمل أن تكونا مهتمتين بالمنتج نفسه ولكن لأسباب مختلفة.

بالإضافة إلى قياس اهتمامات العميل ، يمكنك أيضًا الكشف عن عدد المرات التي يرغبون في سماعها منك. يعد الاتصال المتكرر أحد أهم أسباب إلغاء العملاء للاشتراك في القوائم البريدية.

3. جمع البيانات بشكل أفضل

باستخدام التنميط التدريجي ، تجمع الشركات البيانات في أجزاء وأجزاء صغيرة. يمكنهم اكتساب نظرة ثاقبة لعملائهم دون قصفهم.

الجميع مشغول ، ويمكن للاستبيانات الطويلة أن تنفر العملاء ، مما يجعلهم يتقلصون من المهمة. مع زيادة طول الاستطلاع ، ينخفض ​​معدل الإكمال. بدلاً من ذلك ، الاستطلاعات التي تحتوي على سؤال إلى ثلاثة أسئلة فقط لديها معدل إكمال يبلغ 83.34٪.

أفضل أمثلة التنميط التقدمي قصيرة. يركزون على معلومة واحدة أو اثنتين ويتطلبون القليل من الجهد من جانب العميل.

بالإضافة إلى إنشاء ملف تعريف شخصي لكل عميل ، ستبدأ في اكتساب معلومات قيمة حول جمهورك المستهدف وعلامتك التجارية. هناك الكثير من البيانات التي يمكنك جمعها ، مثل:

• جمع التعليقات على المنتجات أو الخدمات.
• التقاط البيانات الديموغرافية مثل العمر والجنس والموقع وما إلى ذلك.
• اكتشاف كيف سمع العملاء عن عملك لتحسين جهود التسويق.
• تحديد القنوات الأكثر فعالية للتفاعل مع العملاء حتى تتمكن من تركيز جهودك هناك أولاً وقبل كل شيء.
• التعرف على أنواع المكافآت أو الحوافز التي تحفز العملاء على الشراء.

بمعنى آخر ، ستعمل على تحسين جهودك التسويقية ببطء في جميع المجالات بينما تقيم علاقات أفضل مع العملاء الفرديين.

كيفية استخدام التنميط التدريجي

الهدف ليس مجرد الإعجاب بتكتيك التسويق هذا. تريد الاستفادة منه لعملك الخاص.

إذن كيف تقوم بتنفيذ التنميط التدريجي؟

1. رسم الرحلة

اكتشف ما تحتاج إلى معرفته عن العميل - ومتى يجب عليك جمع كل معلومة. فكر فيما يتعلق برحلة عميل ToFu-MoFu-BoFu.

في الجزء العلوي من مسار التسويق (ToFu) ، تريد تزويدهم بمعلومات حول علامتك التجارية. أولويتك القصوى هي إيجاد طريقة للتفاعل معهم. جمع معلومات الاتصال ، ودعوتهم للتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

إذا رفضوا ، فحاول أن تسأل عن منصة التواصل الاجتماعي المفضلة لديهم وقدم روابط إلى حساباتك الخاصة. حتى إذا احتفظوا بإجاباتهم مجهولة ، يمكنك السماح للاتجاهات الأكبر بإبلاغ الصور الرمزية لعملائك واستراتيجية التسويق.

مع استمرار العميل في التحرك خلال مسار التسويق (MoFu و BoFu) ، يمكنك طرح أسئلة أكثر تفصيلاً - مع التركيز على ما تحتاج إلى معرفته لتزويد العملاء بالمعلومات والعروض الأكثر صلة. قد يسأل صالون الشعر عن طول الشعر أو صبغة الشعر أو نوع الشعر. يمكنه بعد ذلك استخدام إجابات العملاء للإبلاغ عن محتوى حملاته وتواترها.

2. إنشاء نماذج ويب ديناميكية

ابدأ في دمج استراتيجية التوصيف الخاصة بك في اتصالاتك.

يعد إنشاء نماذج ويب ديناميكية أمرًا سهلاً ولا يتطلب أي قدرة على الترميز. تقدم العديد من أدوات أتمتة التسويق وبناء النماذج مجموعة من الميزات ، مثل المنطق الشرطي والتحقق من البيانات والمزيد. يمكنك غالبًا صياغة النماذج مباشرةً في مُنشئ موقع الويب الخاص بك أو خدمة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

3. اجمع البيانات التفصيلية بمرور الوقت

ابدأ في ملء صورتك لكل عميل. تحلى بالصبر وأنت تجمع التفاصيل. اسم اللعبة هو "التنميط التقدمي" وليس "التنميط العدواني".

جمع المعلومات الديموغرافية الأساسية. اسألهم عن تفضيلاتهم فيما يتعلق بالتفاعلات المستقبلية مع علامتك التجارية. ثم انتقل إلى أسئلة محددة حول احتياجاتهم أو اهتماماتهم المتعلقة بعروضك.

4. إضفاء الطابع الشخصي على تجارب العملاء

استخدم هذه البيانات لتوسيع ملفات التعريف الخاصة بك حول كل مستخدم. يمكنك إرسال حملات مجزأة ومتابعتها عبر رسائل البريد الإلكتروني المخصصة وتخصيص الصفحات المقصودة التي تصل إليها.

قد يبدو هذا الكثير من الجهد الإضافي ، لكنه ليس كذلك. من خلال تخصيص أتمتة التسويق ، من السهل إنشاء تجارب ذات صلة ومتعددة اللمس لكل عميل.

5. المراجعة والمراجعة

بينما تستمر في التنميط التدريجي ، ستنشئ الكثير من البيانات. استخدم نتائجك لتقييم كل من أسئلتك واستراتيجية المحتوى الخاصة بك. قد تحتاج إلى تعديل أسئلتك أو سرعتها. أو قد تكون لديك المعلومات الصحيحة ، ولكن استراتيجية المحتوى الناتجة معطلة. راجع وضبط حسب الحاجة.

أفضل ممارسات التنميط التدريجي

عند دمج التنميط التدريجي في إستراتيجيتك التسويقية ، هناك بعض أفضل الممارسات التي يجب وضعها في الاعتبار. سيساعدك هذا في تجميع المعلومات الأكثر صلة بشكل تدريجي.

ابدأ بالأساسيات

ابدأ بطرح الأسئلة الأساسية التي ستساعدك على فهم من هو عميلك وما هي احتياجاته. اطرح أسئلة مثل الاسم والعمر والشركة والمسمى الوظيفي وما إلى ذلك وتأكد من إعطاء الأولوية لمعلومات الاتصال ؛ بدونها ، قدرتك على مواصلة المحادثة غير مؤكدة.

اطرح أسئلة مناسبة وذات صلة

تأكد من طرح الأسئلة المتعلقة بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها وبما يتماشى مع احتياجات الفرد المحددة. يجب أن تكون الأسئلة مناسبة أيضًا. الأسئلة الشخصية قد تجعل العملاء غير مرتاحين.

تحدد الصلة أحيانًا ما إذا كان السؤال مناسبًا. على سبيل المثال ، قد أكون أكثر عرضة للإجابة على أسئلة حول دورتي الشهرية لشخص يقوم بتصنيع كؤوس الحيض أكثر من محامي الضرائب.

احترم الخصوصية

الأسئلة ذات الصلة هي أيضًا جزء من احترام خصوصية عميلك. على الرغم من عدم وجود قانون فيدرالي شامل لخصوصية البيانات في الولايات المتحدة ، إلا أن هناك الكثير من اللوائح الخاصة بالصناعة والولاية. يفسح التنميط التدريجي نفسه لجمع البيانات الأخلاقية ، ولكن ضع في اعتبارك الأسئلة التي تطرحها وكيفية استخدامك للإجابات.

اجعل الأسئلة بسيطة وواضحة وسهلة الإجابة

تنطبق بعض أفضل ممارسات التنميط التدريجي أيضًا على أي إجراء مسح. يجب ألا يكافح عملاؤك لفهم السؤال أو الغرض منه.

أسئلة المسح الجيدة هي:

• صيغة المفرد. يركزون على معلومة واحدة.
• إيجابي. يمكن أن تكون الصياغة السلبية مؤذية ومربكة.
• غير رائد. يجب ألا تميل الأسئلة أبدًا نحو الإجابة المرغوبة.
• مختصرا. لقد وصلوا إلى النقطة.

ويجب عليك دائمًا اختيار السؤال من متعدد إذا أمكنك ذلك. هناك أوقات عندما تكون الإجابات القصيرة ضرورية. على سبيل المثال ، لا تحاول أن تجعل الحقول مثل "الاسم" متعددة الخيارات! لكن من المرجح أن يقدم الأشخاص المعلومات عندما يكون ذلك سهلاً قدر الإمكان. يفضلون النقر على الكتابة.

قلل من خيارات الإجابة أيضًا. بدلاً من محاولة تغطية جميع الردود المحتملة ، اختر مجموعة متوازنة من الردود المحتملة. إذا لزم الأمر ، يمكنك تضمين خيار "أخرى" مع كتابة بجانبه.

لا تسأل نفس السؤال مرتين

هذا يقضي على الغرض من التنميط التدريجي. إذا كان لديك بالفعل إجابة من تفاعل سابق ، فلا داعي للسؤال مرة أخرى. اغتنم هذه الفرصة لتسأل شيئًا جديدًا. يمكن أن يبدو تكرار الأسئلة أيضًا غير محترم - كما لو كنت لا تستمع إلى إجاباتهم. الاستثناء من هذه القاعدة هو عندما تريد أن تسأل عما إذا كان هناك شيء قد تغير. في مثل هذه الحالات ، كن واضحًا بشأن سبب قيامك بالسؤال من جديد.

استخدم التنميط التدريجي بشكل استراتيجي

اجعل كل جلسة أسئلة وأجوبة قصيرة. اطرح السؤال التالي بدلاً من كل الأسئلة ، وركز على الأسئلة الأكثر أهمية على الفور.

أمثلة التنميط التقدمي

يعد التنميط التدريجي أداة قوية للشركات للحصول على مزيد من المعلومات حول توقعاتهم وعملائهم. فيما يلي العديد من الأمثلة الواقعية لأنواع مختلفة من الأعمال التجارية باستخدام التنميط التدريجي. يبيعون منتجات وخدمات مختلفة جدًا ، لكنهم جميعًا يستخدمون الإستراتيجية لتخصيص التسويق.

أمين المحتوى / الخالق

ترغب كل من خدمات البث الرئيسية وغيرها من الشركات التي تركز على المحتوى في تزويدك بأفضل المواد ، والمحتوى الذي من المرجح أن يجذب أذواقك.

فكر في الشاشة الرئيسية التي تظهر عند تسجيل الدخول إلى خدمة البث المفضلة لديك. تصادف أن تكون Netflix - ولكن بعد ذلك سأذهب إلى أي مكان يعيش فيه The Great British Baking Show.

تراقب Netflix أنماط العرض لتخصيص التحديدات وتشجع المستخدمين على إعطاء الأشياء التي شاهدوها إبهامًا لأعلى أو إبهامًا لأسفل. ثم يستخدم هذه البيانات لتقديم المزيد من التوصيات المخصصة للأفلام والبرامج التلفزيونية. في كل مرة تقدم فيها Netflix معلومات في شكل مشاهدة أو إبداء الإعجاب بالمحتوى ، فإنها تدمج هذه المعلومات في صورتها الخاصة بك كمشاهد. وبالتالي ، ينبغي أن تتحسن توصياتها بمرور الوقت.

لا يتعين عليك أن تكون عملاقًا ضخمًا للاستفادة من استراتيجية التنميط الخاصة بـ Netflix. اطلب من المشتركين في الرسائل الإخبارية زيادة أو تقليل التصويت لمقالاتهم المفضلة أو المتسوقين لترتيب رضاهم عن المشتريات السابقة. قد تحصل حتى على بعض الأفكار للمواد المستقبلية.

متجر البيع بالتجزئه

بينما تحافظ Netflix على تركيزها على آراء الأشخاص حول محتواها ، قد تركز الشركات الأخرى أسئلتهم على التركيبة السكانية أو الاهتمامات الشخصية. تتبنى Brooks Shoes هذا النهج.

بعد جمع معلومات المشترك الأساسية ، توسع Brooks Shoes ملفات تعريف العملاء من خلال التركيز على الأنماط الرياضية. الغرض الضمني من سؤالهم هو تحديد الأحذية التي من المرجح أن تناسب العملاء. ومع ذلك ، فإنه لا يسأل ، "ما هي المنتجات التي من المرجح أن تروق لك؟" بدلاً من ذلك ، يسأل Brooks المستخدمين عن المكان الذي يفضلون الجري فيه - ويفعل ذلك في بريد إلكتروني غريب الأطوار.

لماذا هذا ذكي جدا؟ لأنه يبقي المستلمين في قلب السؤال ، مما يمنحهم الشعور بأن Brooks يعطي الأولوية لاحتياجاتهم ويرى أنهم أشخاص بدلاً من محافظ.

مؤسسة الغذاء

التنميط التقدمي يعمل في عالم الطهي أيضًا.

تجمع ستاربكس بيانات العملاء مثل المشروبات المفضلة وطرق الدفع المفضلة وحالات برنامج الولاء لتوفير تجارب أكثر تخصيصًا لعملائها. على سبيل المثال ، إذا أشار أحد العملاء إلى أنه يفضل مشروبات القهوة المثلجة على المشروبات الساخنة ، فيمكن لستاربكس استخدام هذه المعلومات للتوصية بالمشروبات المثلجة عند زيارته للمتجر أو موقع الويب في المستقبل.

ستعمل إستراتيجية مماثلة مع المقهى أو المطعم المجاور لك. شجع المشتركين في القائمة على الإجابة عن الأسئلة المتعلقة بالإعجابات وعدم الإعجاب. يمكنك إخبارهم عندما تقوم بتشغيل العروض الترويجية ذات الصلة. قد تشير الاتجاهات القوية حقًا إلى عنصر قائمة جديد أو وجبة خاصة محددة السعر .

يمكن أن تدور الأسئلة الأخرى التي يجب طرحها حول مستفيديك:

• تفضيلات وسائل التواصل الاجتماعي. أين من المرجح أن يتفاعلوا مع علامتك التجارية؟
• أعياد الميلاد. أرسل لهم ترويجًا حصريًا أو حتى مجرد رغبات دافئة.
• الحساسية أو عدم تحمل الطعام. احتفظ بهذه المعلومات في متناول اليد للعملاء الدائمين. سوف يقدرون المزيد من الاهتمام.

اجعل العملاء يشعرون بالاحترام أو حتى التقدير في مؤسستك.

ابدأ بإحراز تقدم

الهدف من التنميط التدريجي هو جعل كل عميل يشعر كما لو كنت تعرفه شخصيًا. أنت تريد اكتساب فهم متعمق لعملائك وآفاقك بمرور الوقت دون إغراقهم بالعديد من الأسئلة دفعة واحدة. ثم يمكنك إنشاء تجارب وعروض أكثر تخصيصًا. مع هذا ، يفوز الجميع.

ادمج أسئلتك بشكل طبيعي قدر الإمكان في تفاعلات العملاء. على سبيل المثال ، إذا كانت هذه رسالة إخبارية وليست مقالة مدونة ، فقد أختم بسؤال حول اهتمامك بالموضوع أو بتلقي المزيد من المواد التي تركز على التسويق.

بدلاً من ذلك ، أقترح عليك إعداد قائمة بأكثر الحقائق المفيدة التي يمكنك التعرف عليها عن العميل لتطوير تلك العلاقة. ثم قم بشطب أي شيء قد يكون مفيدًا ولكن ليس مناسبًا (بينما قد ترغب مؤسسة تناول الطعام الفاخر في معرفة الدخل التقديري لعملائها ، فأنا بالتأكيد لن أعود أبدًا إلى مطعم يسألني عن مطعمي).

بمجرد أن تكون لديك قائمة جيدة ، ابدأ في تقسيمها. حدد أعلى أولوياتك والتفاعلات التي من شأنها أن تصلح لسؤال أو اثنين. ثم يمكنك البدء في جذب عملائك بجدية - بشكل تدريجي.