إثبات المفهوم: ما هو وكيف نفعله بشكل صحيح

الأعمال التجارية اليوم صعبة. يعد مجال بدء التشغيل الذي يحركه المستهلكون والقائم على التكنولوجيا موطنًا لآلاف الأفكار الجديدة - لكن الفكرة العظيمة لا تعني بالضرورة النجاح الفوري. في الواقع ، ما يقرب من 90٪ من الشركات الناشئة الجديدة لا تنطلق أبدًا ، و 95٪ من المنتجات الجديدة تكافح للعثور على سوق وينتهي بها الأمر بالفشل.

قبل القفز مباشرة إلى بيع منتج ما ، تحتاج الشركات إلى تكرار فكرتها من خلال بناء "دليل على المفهوم".

ما هو دليل على المفهوم

إثبات المفهوم (POC) هو اختبار يتم إجراؤه للتحقق من أن المنتج أو الفكرة يمكن نقلها إلى مرحلة التسويق. بالنسبة للعديد من الشركات ، خاصة تلك التي تركز على منتج أو منتجين ، يمكن أن يكون إثبات المفهوم مكونًا أساسيًا في التخطيط المبكر لبناء الأعمال التجارية.

يمكن أن يكون POC مستندًا أو عرضًا تقديميًا أو عرضًا توضيحيًا. توفره الشركات للمستثمرين المحتملين والمديرين وأصحاب المصلحة الآخرين لإثبات جدوى الفكرة والحصول على الموافقة والتمويل.

يحتوي تقرير POC على مجموعة من المعلومات والبيانات التي تم تعلمها أثناء عملية الاختبار ، بما في ذلك:

• ملاحظات العملاء

• بحث المنافس

• تحليل الأعمال

• المالية المتوقعة

• إستراتيجية الدخول إلى السوق
  

اعتمادًا على مدى تعقيد الفكرة ، قد يكون إثبات تطوير المفهوم أكثر أو أقل تعقيدًا وتفصيلًا. من الناحية المثالية ، على الرغم من ذلك ، لا ينبغي أن يستغرق الأمر أكثر من بضعة أسابيع أو أشهر حتى يكتمل.

قد يبدو POC مثل الملعب ، لكنه أكثر شمولاً من ذلك. الغرض منه ليس فقط إغراء المستثمرين بالضجيج التسويقي. بدلاً من ذلك ، تهدف POC إلى أن تثبت لجميع أصحاب المصلحة أن هناك حاجة في السوق وأن الفكرة إيجابية لعائد الاستثمار.

تختلف عملية POC اعتمادًا كبيرًا على نوع المنتج وتعقيد مرحلة التطوير والجمهور المستهدف المقصود والمزيد. على سبيل المثال ، يجب أن يُظهر POC الخاص بحل برمجيات الأعمال بين الشركات (B2B) قدرات التكنولوجيا وميزاتها ، وكيف تتناسب مع أنظمة العميل ومتطلباته. يختلف هذا بوضوح عن POC للعبة جديدة أو منتج B2C آخر.

كيف تكتب إثبات المفهوم

بغض النظر عن المكانة أو العمودية ، يجب أن تتبع كل فكرة عمل محتملة هذه الخطوات الأساسية لإثبات شامل لتطوير المفهوم:

إثبات وجود حاجة أو فجوة في السوق

تثبت المرحلة الأولى من POC أن الفكرة تسد حاجة أو فجوة في السوق. إذا كان الأمر كذلك ، فمن المرجح أن تجتذب قاعدة العملاء وتنجح.

أفضل طريقة لإثبات الحاجة في السوق هي تحديد العملاء المحتملين وفهم نقاط ضعفهم. كيف تحل فكرة العمل أو المنتج مشكلة العميل؟ ما هو المنتج الذي يغري الناس بشرائه؟ يمكنك العثور على إجابات لأسئلة مثل هذه من خلال الانخراط مباشرة مع العملاء والحصول على تعليقاتهم.

يمكن للشركات إنجاز هذه الخطوة الأولى بمساعدة أدوات أبحاث السوق عبر الإنترنت ، مثل Survey Monkey و Recollective. تعتبر مجموعات التركيز والمقابلات الشخصية أيضًا طرقًا فعالة لتقييم مشاعر العملاء بدقة.

يجب أن يكون لأي عمل أو منتج جمهور كبير أو مخلص من العملاء لتحقيق النجاح. وفقًا لدراسة أجرتها شركة PwC Innovation ، تقول 35٪ من الشركات أن العملاء هم أهم شركاء الابتكار لديهم. يجب على الشركات ألا تستهين بقوة ملاحظات العملاء في المراحل الأولى من إثبات المفهوم.

لمعرفة المزيد حول تحديد العملاء المحتملين ونقاط ضعفهم:

الخطوة 2: إنشاء عرض توضيحي للمنتج واختباره

قبل البدء في تطوير نموذج أولي كامل وتطويره ، أنشئ إصدارًا أساسيًا من المنتج واختبره على مجموعة مركزة من العملاء المحتملين. استنادًا إلى ملاحظات وخبرات مجموعة الاختبار ، يمكن للفرق أن تتطور وفقًا لاحتياجات السوق أو الديموغرافية.

يوفر هذا النهج التدريجي الوقت والجهد ، مما يتيح الحد الأدنى من استخدام الموارد للحصول على أقصى قدر من ردود الفعل الفعالة. يمكن أن يخضع العرض التوضيحي لعمليات التكرار الضرورية بناءً على التعديلات والاختبارات المتكررة حتى الوصول إلى الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP) والذي من المرجح أن يؤدي إلى النجاح في مرحلة التسويق.

إذا كانت هناك قيود على الميزانية والوقت ، ففكر في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتحقق من فكرة منتجك.

الخطوة 3: إنشاء الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP)

يسمح الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق أو MVP للشركات بإطلاق منتج أو خدمة بسرعة وفعالية من حيث التكلفة. في المشهد التنافسي ، يمكن أن تكون عمليات الإطلاق الفورية المنقذ. والأهم من ذلك ، أنها توفر قاعدة اختبار أساسية للعملاء ، والتي يمكن أن تؤثر على تطوير الميزات. يمكن لهؤلاء العملاء أيضًا المساعدة في التحقق من صحة الفكرة: إذا فشل MVP في اكتساب قوة دفع ، فقد يشير ذلك إلى أن المزيد من الموارد والوقت ليس استثمارًا حكيمًا.

الخطوة 4: ضع خارطة طريق للوصول إلى السوق

بمجرد التحقق من صحة طلب السوق للفكرة والانتهاء من العرض التوضيحي ، فإن الخطوة التالية هي تحديد تفصيلي لاستراتيجية خطوة بخطوة لإيصال الفكرة إلى السوق. سيتطلب ذلك البحث والتخطيط للجوانب التقنية ، بما في ذلك التصنيع واللوجستيات والتوزيع والتسويق والمبيعات ، بالإضافة إلى تفصيل البيانات المالية المعنية.

يجب أن تُظهر خارطة الطريق أن عملية التسويق هي استثمار هزيل ومحسّن وجدير بالاهتمام.

الخطوة 5: استخدم POC لسرد قصة

من ناحية أخرى ، لا تعتبر نقطة البيع نقطة بيع. إنها دراسة جدوى تزود المستثمرين بالدليل الذي يحتاجونه للشعور بالأمان والالتزام بالتمويل اللازم. ومع ذلك ، فإن المستثمرين بشر مثل أي شخص آخر. أفضل طريقة لجذب انتباههم (واستثمارهم) هي تجاوز البيانات المالية الجافة والإثبات التقني عن طريق نسجهم في قصة مقنعة وجذابة.

سواء أكان مستندًا أو تقريرًا أو عرضًا تقديميًا ، يجب أن يدمج POC تقنيات سرد القصص الكلاسيكية ، مثل أي خطة تسويق للأعمال الصغيرة. يمكن تحقيق ذلك باستخدام الشخصيات التي تضيف بُعدًا إنسانيًا لضمان عدم ملل المستثمرين وفقدان الاهتمام.

تذكر دائمًا التركيز على السؤال الأكبر - كيف يغير المنتج أو الفكرة العالم ، أو يحسن الإنسانية ، أو (بشكل أكثر واقعية) يجعل حياة العميل أفضل؟ تأثير الصورة الكبيرة هو المفتاح لإنشاء نقطة حماية مقنعة.

للحصول على نصائح لرواية القصص:

لماذا إثبات المفهوم ضروري؟

حرصًا على الوصول إلى السوق ، تندفع العديد من الشركات عبر عملية POC أو تخطيها تمامًا. وهذا خطأ كبير. يعد أخذ الوقت والموارد لتطوير POC جزءًا مهمًا من عملية التطوير ويمكن أن يساعد في منع المنتج من أن يصبح واحداً من الغالبية العظمى التي ينتهي بها المطاف في سلة المهملات.

فيما يلي عدة أسباب لضرورة وجود نقطة حماية قوية:

يتحقق POC من صحة فكرة

الهدف الأساسي من POC هو اختبار ما إذا كان يمكن تحقيق الفكرة كمنتج قابل للتسويق ومربح. هل هناك حاجة أو فجوة في السوق؟ من هم قاعدة العملاء المحتملين؟ هل هو استثمار مفيد؟ هل سيكون عائد الاستثمار إيجابيًا؟ يوفر POC إجابات على هذه الأسئلة ويثبت صحة الفكرة قبل أن يستثمر أي شخص المال أو القوى العاملة أو الوقت.

يساعد POC في كسب المستثمرين

يريد كل مستثمر أن يعرف أنه يدعم الفائز. ومع ذلك ، لن يقوم أي مستثمر جاد بتمويل "فكرة". يوفر POC دليلًا على أن المفهوم سليم ماليًا ، وهو حيوي لجذب الاهتمام والتمويل من المستثمرين وكبار المديرين وصناع القرار الآخرين.

يقوم POC بحل المشكلات والعقبات قبل الالتزام

يوفر POC صورة واضحة للمشاكل التي قد تنشأ أثناء مرحلة التطوير والتسويق. على سبيل المثال ، يمكن أن يُظهر POC أن نقاط الألم التي عناوين المنتج لا تتماشى فعليًا مع قاعدة العملاء المستهدفة. يمكن تحديد هذا النوع من المشاكل خلال مرحلة المسح بناءً على مجموعات التركيز وتعليقات العملاء. بعد ذلك ، يمكن تغيير المفهوم لمطابقة احتياجات المستهلك الحقيقية بشكل أفضل.

يوفر POC المال على المدى الطويل

قد يكشف POC أن MVP يحتاج إلى تعديل كبير لتلبية احتياجات وتوقعات المستخدم النهائي. يعد حل هذه المشكلات أسهل بكثير أثناء عملية POC مقارنة بمرحلة التطوير أو التسويق. التكاليف المتضمنة لا تذكر مقارنة بتكاليف إعادة تصميم نموذج أولي أو إعادة إصدار منتج جديد ومحدث.

يزيد POC من فرص النجاح التجاري

يوفر POC فرصة "تشغيل جاف" نظري لاختبار التكاليف والأطر الزمنية والمعايير ومتطلبات تطوير المنتج دون أي مخاطر. تطوير منتج ما يستغرق وقتًا طويلاً ومكلفًا. تحدد POC عملية التسويق بأكملها مسبقًا وتتضمن مرحلة إعداد لتعزيز احتمالية النجاح.

POC هي فرصة للتعلم

أثناء قيامك بتطوير POC الخاص بك ، سوف تغوص بشكل أعمق في منتجك أو فكرتك. ستشمل POC الرائعة معلومات حول ملف تعريف العميل والمبيعات وخطط التسويق والمنافسين ، والتي ستكون مفيدة للغاية مع اقترابك من تاريخ الإطلاق.

لكن هذه المعلومات البحثية وحدها لا تكفي للحفاظ على النمو على المدى الطويل. للحصول على أفضل النتائج ، ستحتاج إلى التأكد من دمج جميع بياناتك وتحليلاتك وتتبع القنوات مع بدء المبيعات. يمكن أن يوفر لك AdRoll الأفكار والأرقام التي تحتاجها - تحقق من كيفية عملنا عبر القنوات يمكن أن تزيد لوحة معلومات الأداء من حملاتك وجهودك التسويقية.

عندما تكون هناك فرصة بنسبة 5٪ فقط لنجاح منتج جديد وفرصة بنسبة 10٪ لبقاء شركة ناشئة جديدة ، تصبح أهمية POC واضحة تمامًا. تصطدم "الأفكار الجيدة" برفوف المتاجر كل يوم ، وستفشل بالتأكيد. تتعلق عملية POC ببناء قضية وإظهار القيمة الحقيقية للفكرة للمستثمرين.

في محكمة الموافقة ، فإن الفرق بين "نعم" و "لا" سوف ينخفض ​​إلى دقة وجودة الأدلة المقدمة في POC. إذا كانت الشركة جادة في جذب المستثمرين إلى السوق ومنتجاتها ، فإن POC ليس خيارًا - إنه ضرورة.

استفد من إثبات المفهوم الخاص بك في إستراتيجية التسويق الخاصة بك

يستغرق إنشاء POC و MVP لتطوير منتجك وقتًا وموارد ، لكن هذا الاستثمار ضروري. الاستفادة منها كجزء من إستراتيجيتك التسويقية يمكن أن تكون بنفس الأهمية. تعرف على المزيد حول إنشاء خطة تسويق إستراتيجية باستخدام مواردنا أدناه.

هل تحتاج إلى بعض المساعدة الإضافية في تطوير نموذج إثبات المفهوم الخاص بك؟ يمكن أن تساعد ورقة عمل إثبات المفهوم هذه.

الأسئلة الشائعة حول إثبات المفهوم

ما الفرق بين إثبات المفهوم والنموذج الأولي وإثبات القيمة؟

في حين أن مفاهيم مثل إثبات المفهوم ، والنموذج الأولي ، والحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق قد تبدو متشابهة أو يمكن استخدامها معًا ، فإن كل منها يمثل مراحل مختلفة من عملية تطوير المنتج. قد يكون من المغري التسرع في كل مرحلة أو تخطيها تمامًا لإطلاق المنتجات بشكل أسرع ، ولكن كل خطوة تلعب دورًا أساسيًا في استراتيجية الشركة للوصول إلى السوق.

إثبات المفهوم

إثبات المفهوم هو نسخة أساسية من الفكرة أو المنتج. والغرض منه هو إثبات أن الفكرة ليست مجدية فحسب ، بل تستحق المتابعة.

النموذج المبدئي

النموذج الأولي هو نسخة مبكرة من المنتج. في حين أنه يمكن أن يوفر للمستخدمين تجارب واقعية ويعرض مظهر ووظيفة المنتج ، إلا أنه عادة ما يكون غير مكتمل. تفتقر العديد من النماذج الأولية إلى ميزات المرحلة النهائية ولكنها تعرض وظائف أساسية كافية لإجراء عملية الاختبار.

الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق

يصف الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق أي منتج في المرحلة النهائية بالميزات الأساسية اللازمة للاستخدام الفعال للعملاء. يوفر الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق تجربة كاملة ، على الرغم من أنها تفتقر إلى الميزات الاختيارية التي قد ترغب الشركة في إضافتها في المستقبل.