البيع للشركات؟ إنشاء شراكات من خلال "Stack" الخاصة بهم

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم ألون تامير من Studio Proper. تقوم شركة Proper بإنشاء حافظات وإكسسوارات متميزة وحلول تركيب لأجهزة Apple iPhone و iPad والساعات. بدأ في عام 2010 ومقره في ملبورن ، أستراليا. مرحبًا ، ألون.

ألون: أشكرك كثيرًا على استضافتي يا فيليكس. سعيد برؤيتك.

فيليكس: نعم ، سررت بلقائك أيضًا. أخبرنا ، ما هو المنتج الأكثر شعبية الذي تبيعه؟

Alon: حسنًا ، نحن نبيع ... ربما يكون المنتج الأكثر شعبية لدينا هو حامل السيارة الذي أنشأناه منذ حوالي أربع سنوات. وقمنا بإنشائه في وقت تم فيه تصنيع حوامل السيارات في الغالب باستخدام طريقة الالتصاق لتثبيتها على الزجاج الأمامي. ولا أعرف ما إذا كنت قد استخدمت حلاً كهذا من قبل ، لكنه فظيع. تسقط من على الزجاج الأمامي في أكثر الأوقات غير المناسبة عندما تنعطف على الطريق السريع الذي لم تكن عليه من قبل ، أو عندما ترتفع درجة الحرارة بمقدار خمس درجات. هم فقط ، كما تعلمون ، وجه النبات مباشرة على الأرض.

لذا كان هناك ابتكار كبير خارج نظام التثبيت المغناطيسي الذي أنشأناه لمنتجات iPhone الخاصة بنا وهو استخدام مادة لاصقة ، وهي مادة لاصقة متخصصة جدًا 3M لتركيب المنتج الفعلي على الزجاج الأمامي. لذا فإن ما لديك هو حل صخري صلب مبطن بشكل نحيف للغاية ومتين للغاية ولا يسقط أبدًا على الإطلاق.

فيليكس: فهمت. فهل هذه المادة اللاصقة مثل أسرار تجارية أم أنك وجدت حلاً في مكان آخر وقمت بتكييفه مع منتجك؟

ألون: أجل. لذلك ليس سرا تجاريا. أعتقد أنك محق عندما تقول إننا أخذنا شيئًا ما كان قيد الاستخدام في مكان آخر واعتمدناه لهذا الاستخدام. لكنها تمتلك خصائص تسمح لها بالعمل في نطاق واسع جدًا من درجات الحرارة. إنه مصمم للالتصاق بالأسطح الزجاجية ، وبينما تكون قوته فائقة القوة أثناء الاستخدام ، فإنه يزيل أيضًا بشكل جميل ونظيف. لذلك كان الأمر يتعلق أكثر بالبحث والتطوير ، وأفترض أن هذا نوعًا ما كان جوهر Proper منذ أن بدأنا. لقد تم تحديد ما هي رؤيتنا وما هي أفضل تجربة تبدو لنا ، ثم الابتكار في كيفية تجميع تلك التجربة.

فيليكس: الآن ما هي خلفيتك؟ كيف دخلت في هذا النوع من الأعمال؟

ألون: لذا فإن خلفيتي ليست ذات صلة بما أنا عليه اليوم ، وهذا مثير للاهتمام بدرجة كافية. لذلك نشأت في ملبورن ، أستراليا. لقد مللت من ملبورن ، أستراليا بسرعة كبيرة بعد المدرسة الثانوية ، وسافر البعض وانتهى بي الأمر في مدينة نيويورك حيث عشت لمدة ثماني سنوات. وعملت في مجموعة متنوعة من شركات التسويق الرقمي هناك ، عبر البريد الإلكتروني والويب ، الأمر الذي استمتعت به حقًا. ثم عاد إلى ملبورن ، أستراليا بعد ثماني سنوات من الأوقات الصعبة في مدينة نيويورك ، كما أحب أن أقول.

عدت إلى الوراء ، وعملت في شركة عائلية لبعض الوقت ، ثم أعلنت شركة Apple عن جهاز iPad. وهذا النوع من غيّر كل شيء بالنسبة لي. طفل معجب أبل المعترف به ، من خلال وعبر. وحصلت على الجهاز وكان الأمر يتعلق بالحصول على مصباح كهربائي في ذلك الوقت. من الصعب حقًا رسم سلسلة محادثات مستمرة من حيث أتيت إلى ما أنا عليه اليوم ، لكنني أفترض أن كل تجربة لها تأثير وبالتأكيد العمل الذي قمت به في نوع من التسويق الرقمي والبريد الإلكتروني في الولايات المتحدة سيأتي الآن بالتأكيد مفيد مرة أخرى.

فيليكس: صحيح. لذلك أخبرتنا عن أكثر منتجاتك شهرة. ما هو أول منتج قمت بإطلاقه؟

ألون: بالتأكيد. لذا فإن أول منتج قمت بإصداره كان مدفوعًا إلى حد كبير بجهاز iPad عندما تم إطلاقه لأول مرة. إذا كنت تستطيع التفكير طوال طريق العودة. Apple تطلق جهازًا لوحيًا ، وهو أول جهاز لوحي للمستهلك. شيء مذهل. إنها حقًا رؤية للمستقبل ، ولكن تماشياً مع ذلك ، لا أحد يعرف حقًا ماذا يفعل بها. لذا ، كما تعلمون ، خارج البوابة ، ما يستخدمه معظم الناس من أجله هو استهلاك الوسائط ، أليس كذلك؟ لذلك ، إما أنك تشاهد YouTube أو تستمع إلى الموسيقى. وهذه الأنشطة تستغرق 10 ، 15 ، 25 دقيقة للاستمتاع بها. لكن الجهاز نفسه كان… نعم ، إنه نحيف للغاية مقارنة بأي شيء كان متاحًا من قبل. انها ثقيلة جدا.

لذلك كانت هناك لحظة ضوء بالنسبة لي حيث فكرت ، "مرحبًا ، يمكننا حقًا تحسين هذه التجربة إذا فكرنا فيها في سياق جهاز Apple TV صغير حقًا". وماذا تفعل بمعظم التلفزيونات؟ تقوم بتثبيتها على الحائط لأنها تجربة مستخدم رائعة. كانت تلك لحظة المصباح الكهربائي بالنسبة لي. لقد كان ، كما تعلمون ، جهازًا رائعًا ، على الأقل في البداية كان يؤدي وظيفة مركز الوسائط ، لكنه لم يكن حقًا مريحًا للاحتفاظ به لفترات طويلة من الزمن. لذا كان أول منتج أطلقته هو حل التثبيت على الحائط للجيل الأول من iPad. وهي تتألف أساسًا من حقيبة واقية بقيت على الجهاز ، وهذه الحقيبة بها ما نسميه تقنية التثبيت "x lock" المدمجة في السطح الخلفي للعلبة. وهذا يتصاعد على جزء صغير ، أفترض أنه عنصر يشبه قرص يمكنك لصقها على أي سطح تقريبًا.

لذلك كان لدينا أشخاص يلصقونها بالسقف فوق أسرتهم وجميع أنواع الأماكن وكان من المثير مشاهدتها أيضًا.

فيليكس: اطلعنا الآن على كيفية تحويل الفكرة الأولية التي مررتنا بها للتو ، إلى منتج؟

ألون: لقد كان لدي رسم تخطيطي فظيع حقًا لما اعتقدته ... دون أن يكون لدي أي خبرة في المنتج أو التصميم الصناعي أو التصنيع ، أو أي شيء ذي صلة على الإطلاق. لذلك ... كانت خطوتي الأولى هي رسم نسخة خاصة بالمشاة من ، "حسنًا ، كيف يمكنني تثبيت هذا الجهاز على الحائط؟" لذلك بمجرد أن حصلت على ذلك ، اعتقدت أنه كان كل شيء على الإطلاق وكيس من رقائق البطاطس. اعتقدت أنه سيكون بالضبط ما سنصنعه.

من الواضح أن الخطوة التالية التي تستند إلى الكثير من أبحاث Google كانت الحصول على رسومات هندسية تم إنشاؤها لهذا المنتج. وتذكر ، مرة أخرى ، ليس لديك أي خبرة على الإطلاق في التصنيع على الإطلاق. إذاً هذه في الأساس كل خطوة مررت بها في هذه العملية كانت رحلة اكتشاف ، الانتقال من الصفر المطلق إلى مائة. لذا ، مرة أخرى ، تبحث Google ، "كيف تصنع شيئًا ما؟" أوه ، أنت بحاجة إلى مصمم صناعي ومن ثم يمكن للمصمم الصناعي أن يأخذ فكرتك ويخلق ما يُعرف باسم رسومات التصميم ، أو الرسومات الهندسية ، وهذه هي المادة التي يمكنك استخدامها بعد ذلك على أنها ما تقدمه إلى مصنع التصنيع لإنشاء المنتوج.

فيليكس: حسنًا ، المصمم الصناعي ... ما هو ... عندما أسمع هذا المصطلح ، يبدو أن شخصًا ما يعمل في مشاريع كبيرة الحجم. لكنهم قادرون أيضًا على تصميم أشياء محمولة وفي هذه الحالة ، منتجات تركز بشدة على المستهلك؟

ألون: نعم ، بالتأكيد. لذلك أعني أي شيء تم تصميمه على الإطلاق ، لقد تطرق المصمم الصناعي أو شارك فيه. لذا فإن المصمم الصناعي هو المحترف حقًا ، والمهارة التي ينطوي عليها أخذ مفهوم أي وصف ثم اكتشاف ، حسنًا ، بناءً على خصائص المواد ، عمليات التصنيع والتقنيات ، كيف نحصل في الواقع على منتج قابل للاستخدام فعليًا من هذا ... مما يبدأ كمفهوم.

فيليكس: فهمت. كيف تعمل مع واحد؟ مثل عندما تجد مصممًا صناعيًا ، كيف تبدو علاقة العمل الخاصة بك؟

ألون: في البداية كان مجرد مقاول وجدته من خلال Google وكان موجودًا هنا في ملبورن. ولدينا للتو علاقة معيارية من نوع المستشار مع العميل حيث ساعدتنا تلك المجموعة ، أو ساعدتني في ذلك الوقت ، مرة أخرى ، فقط فهم خصوصيات وعموميات ، كما تعلمون ، تقنيًا ما كنت أحاول القيام به. ومن ثم مساعدتي في تحسين التصاميم حول كيفية تحقيق ذلك ، وفي النهاية استقرت على تصميم كان من الناحية الجمالية ما كانت رؤيتي توجهه إليه وكان أيضًا قابلاً للتصنيع على نطاق واسع.

فيليكس: هل يمكنك إعطاء فكرة عن الوقت والتكلفة لشيء من هذا القبيل. ليست بالضرورة أرقامك الدقيقة ، ولكن ما المقدار الذي يمكن أن يتوقعه شخص ما ، أو إلى متى يتوقع أن تستغرقه؟

ألون: كما تعلم ، أعتقد أنه من الحكمة أن الوقت من البداية حقًا ، حقًا فكرة البذرة ، في الطريق مباشرة إلى ، "حسنًا ، نحن الآن جاهزون لتصنيع مائة ألف من هؤلاء". من المحتمل أنك تنظر إلى ثلاثة أشهر إذا كنت تفعل ذلك مع استشاري.

فيليكس: ولا يشبه الأمر بدوام كامل. يبدو الأمر وكأنك تعطيهم التوجيه ويعملون عليه ، وأنت تنتظر نوعًا ما ، أو ...؟

ألون: سوف يرحلون. نعم نعم. ولذا أعتقد أن هذا هو الاختلاف الرئيسي بين مرحلة البدء مقابل ما نحن عليه اليوم. اليوم نوظف مصممين صناعيين يعملون بدوام كامل في مجموعتنا. لكن في ذلك الوقت ، كان الأمر كثيرًا ، كما تعلمون ، شراء الوقت من مستشار التصميم الصناعي وهذا يعني أنه كان علي التأكد من أن تكاليفي كانت في أدنى حد ممكن. من الواضح أنني أحاول التحوط من الرهان والتخلص من المخاطر التي كنت أفعلها قدر المستطاع. لقد كانت عملية مدتها ثلاثة أشهر ، وخلال تلك الأشهر الثلاثة ، كان لدي ، كما تعلمون ، صور بكرة صور تم إنشاؤها للمفهوم [غير مسموع] ، صور لجهاز iPad مثبتًا مع حل تركيب هذه الحالة في بيئات مختلفة لنوع من ترتيب المنتج مع الرؤية. كان لدي عينات من نماذج ما قبل الإنتاج للمكونات حتى أتمكن بالفعل من استخدامها وتجربتها ، ثم أخيرًا ، مجموعة الرسومات الهندسية التي يمكنني أخذها بعد ذلك وتقديمها إلى أي مصنع لإجراء هذه المناقشات بالفعل.

لذلك سيأخذك المصمم الصناعي من المفهوم إلى التصنيع ثم يبدأ عالم التصنيع بأكمله.

فيليكس: فهمت. وفيما يتعلق بالتكلفة ، مثل الميزانية التي قد يحتاج شخص ما إلى تخصيصها لبدء العمل بواحد ، مثل ، ما هو النطاق؟

ألون: نعم ، لا أعتقد أنك ستلاحظ الكثير من التغيير من عشرة آلاف دولار. وبالتأكيد هذا رقم مرتبط مباشرة بالتعقيد. لذلك من الواضح أن هناك نطاقًا هائلاً من التعقيد حول ما يمكن أن ينطوي عليه المفهوم. لحسن الحظ ، يمكن أن تكون أشياء مثل الحقائب المصبوبة بالحقن والحالات الواقية والأشياء البلاستيكية في الطرف الأبسط من الطيف. على الأقل كان الأمر بقدر ما بدا مفهومي.

فيليكس: فهمت. في غضون ثلاثة أشهر من الزمن ، كما تعلمون ، خمسة أرقام للاستثمار ، لذلك بالتأكيد استثمار كبير كان عليك استثماره في هذا. ما الذي جعلك متأكدًا من أن هذا كان عملاً تجاريًا ، أو منتجًا يستحق استثمار ذلك الوقت والمال فيه؟

ألون: كما تعلم ، هناك شيء واحد كان لدي لحسن الحظ منذ أن كنت صغيرًا جدًا وهو الشعور الغريزي القوي جدًا. وكما تعلم ، غالبًا ما كنت أتخذ قرارات بناءً على الإحساس الغريزي وبمرور الوقت وبسرعة كبيرة أصبحت أثق في شعوري الداخلي ، تقريبًا أكثر من أي شيء آخر. وكان هذا مجرد مثال آخر لشيء كنت متحمسًا له للغاية ، ومتحمس جدًا له ، وشيء كنت أرغب بشدة في استخدامه في حياتي الخاصة. وكان ذلك كافياً بالنسبة لي لأخذ هذا القارب. أعتقد أنه إذا شعرت داخليًا بقوة أن هذا التحسن في تجربة جهاز iPad سيكون ذا مغزى بالنسبة لي ، يجب أن يكون هناك ما لا يقل عن مائة وألف ومائة ألف ومليون وما إلى ذلك ، وما إلى ذلك ، الأشخاص الذين سيستجيبون بنفس الطريقة.

لذلك كان من الواضح أنه كان مقامرة كبيرة. كانت مخاطرة كبيرة. بغض النظر عن الطريقة التي تنظر بها إليها ، لكنني شعرت بقوة أن التجربة ، خاصة بعد التفكير فيها كثيرًا. من الواضح أنه لم يكن شيئًا توصلت إليه يوم الثلاثاء ثم قضيت خمسة أرقام يوم الأربعاء. لكن نعم ، لقد كان نوعًا من ... أعتقد أنه في بعض الأحيان يكون لديك أفكار لا يمكنك التخلص منها. إنه مجرد شيء تشعر به هذا الإكراه الداخلي وعليك فقط أن تخلقه ، عليك أن تطلقه هناك. وأعتقد أن هذا هو ما كان عليه الأمر بالنسبة لي.

فيليكس: بمجرد أن تحصل على هذه النتائج ، فإن هذه الأصول من المصمم الصناعي. أنت تعمل حصريًا مع الشركة المصنعة في هذا الوقت؟ أم أنه لا يزال هناك بعض التراجع بين الصانع والمصمم الصناعي؟

ألون: نعم ، لا. لذا فإن هذا النوع من الأشياء يتركك في ثقب أسود آخر عميق من المجهول. على الأقل ، هكذا كان الأمر بالنسبة لي. لذلك كانت لدي هذه الرسومات الهندسية الجميلة ، لكن ليس لدي أي فكرة على الإطلاق ماذا أفعل بها ، أليس كذلك؟ من الواضح أن المصمم الصناعي الذي كنت أعمل معه ، أعطاني نوعًا ما نظرة ثاقبة لما يبدو عليه التصنيع ، لكن مرة أخرى ، كنت هناك بمفردي. وفعلت واحدة من أكثر الأشياء جنونًا ، ولكن بعد فوات الأوان ، أفضل الأشياء التي كان بإمكاني فعلها. وقد قفزت على متن طائرة متوجهة إلى الصين بعد البحث عن الشركات المصنعة على Google في الصين وإنشاء جولات عن بُعد من هنا في ملبورن ، مع عشرة مرافق تصنيع.

قفز على متن طائرة ، لم يسبق له مثيل من قبل ، ولم أكن أعرف أي شخص لديه ، ولم يكن لديه نظرة ثاقبة في اللغة والثقافة والجغرافيا ، حقًا. لكنها كانت الخطوة التالية. لذلك كان علي أن أخرج من هناك وأكتشف ذلك. ثم هذا ما فعلته. لذلك أمضيت أسبوعين في المصانع السياحية في شنتشن. والعودة إلى نوع الأسلوب الذي يشعر به القناة الهضمية. لقد هبطت في ... لقد استقرت مع شريك تصنيع واحد شعرت أنه جدير بالثقة ، وكان لديه نفس الرأي بشأن الجودة. من الواضح أن الكثير من الشركات المصنعة تدور حول الحجم والحجم. من الصعب جدًا العثور على الشركات المصنعة التي تقود المحادثة بالجودة وما الذي نحاول فعله هنا من وجهة نظر تجربة العملاء.

لذا ، فإن حقيقة أنني تمكنت من العثور على مصنع واحد يشارك تلك المحاذاة وهذه الرؤية ، هذا يعني أنه كان جيدًا بما يكفي بالنسبة لي لأخذ المقامرة مع ذلك.

فيليكس: بالنسبة لشخص يريد أن يفعل شيئًا كهذا ويذهب في جولة مثل عشرة مصنّعين. ما هي النصائح التي لديك لأسئلة محددة أو أشياء محددة يمكنهم البحث عنها ، والبحث عنها لتحديد ما إذا كان شخص ما سيكون شريكًا جيدًا أم لا؟

ألون: أعتقد ، كما تعلمون ، المحصلة النهائية هي أنه عليك الخروج من هناك وترى بأم عينيك. أعتقد أن هذا أمر بالغ الأهمية. لا يمكنك فعل هذا النوع من الأشياء عن بعد. لكن ما تريد رؤيته هو أنك تريد أن ترى منشأة تصنيع حديثة ، مضاءة جيدًا ، نظيفة. تريد أن ترى أن هناك عملية وإجراءات متبعة. من الأشياء المهمة جدًا التي يجب أن تتأكد من سؤالك عنها القيام بجولة في منشأة مراقبة الجودة. هذه هي مراقبة الجودة ، والتي تكون عادة في مبنى منفصل. وهذا هو حقًا حيث يمكنك البدء في التأكد من الشخص الذي تتعامل معه. حسنًا ، من السهل جدًا تنظيف أرضية التصنيع عند زيارة مصنع أجنبي أو عميل أجنبي ، ولكنها غرفة مراقبة الجودة حيث يحدث السحر حقًا. وفي النهاية ، تريد أن تحصل على عشرة آلاف وحدة من الكمال. وبدون عملية مراقبة الجودة وفريق مراقبة الجودة ومنشأة مراقبة الجودة جيدة التنظيم للغاية ، فلن يحدث ذلك. لذلك أود أن أقول أن هذا على الأرجح أحد أهم العوامل.

الآخر هو مجرد البحث عن الخبرة العمودية. لذا ، إذا كنت تصنع شيئًا ما ينتج في الغالب من البلاستيك ، فأنت تريد العمل مع منشأة تصنيع 99٪ مما يفعلونه في البلاستيك. هناك الكثير من المعرفة والخبرة في مجال التصنيع التي ستجدها في منشأة التصنيع الصينية والتي تأتي فقط عن طريق القيام بذلك كل يوم والوقوف بجانب الآلات التي تضخ المنتج.

فيليكس: الآن عندما اصطفت هذه الجولات قبل مغادرتك للذهاب إلى الصين ، هل سألوك عن الكمية التي كنت تتحدث عنها؟ هل اهتموا بالحجم؟

ألون: نعم ، لقد فعلوا. ومن المحتمل أن أضع ، كما تعلمون ، 20 ألف وحدة ، في محاولة للعثور على رقم سيكون كافياً بالنسبة لهم لإعطائي الوقت من اليوم. وأيضًا رقم كان معقولًا. نعم بالتاكيد. هناك بالتأكيد… يمكنك تخيل حجم الطلب على هؤلاء المصنّعين ، بالنظر إلى مقدار العالم الذي يصنعونه من أجله. لذلك عليك التحقق من هويتك وما هي نواياك. إطلاقا.

فيليكس: فهمت. فهل كان هناك فائز واحد واضح من بين هؤلاء العشرة؟ أم أنك ستختار بين زوجين في نهاية جولتك؟

ألون: كان هناك فائز واحد واضح ، لذلك كان بعضها كبيرًا جدًا وشعرت أننا سنضيع على الفور. ولم أشعر كما لو أنهم سيهتمون كثيرًا بنا ، في سياق عمليتهم الكبيرة جدًا. بعضهم لم يكن ... لم يشعروا بالتطور الكافي. كان لدي نوع من القلق حول النظافة والقضايا التنظيمية. ولكن ، لحسن الحظ ... كان هناك شخص يشعر بأنه على حق حقًا. كان متجراً أصغر ، وفريقاً صغيراً ، وكان الكثير منهم من أفراد الأسرة. لقد استمتعوا نوعًا ما واستجابوا حقًا لشاب قفز على متن طائرة بمعرفة قليلة جدًا. وقد أحبوا روحه ، وكان ذلك مفيدًا للغاية أيضًا.

فيليكس: فهمت. لقد ذكرت شيئًا سابقًا حول كيفية حصولك على تقنية X lock هذه. تعجبني الطريقة التي صنفت بها العلامة التجارية للتكنولوجيا التي تستخدمها العديد من منتجاتك. ما هي المزايا التي وجدتها عند القيام بشيء كهذا ، حيث تقوم بتسمية التكنولوجيا الخاصة بك وعلامتها التجارية؟

ألون: بشكل أساسي ، كما تعلم ، أنشأنا نوعًا من الملحقات الرأسية الجديدة بالكامل ، من خلال إطلاق هذا المنتج. وعندما تطلق شيئًا جديدًا لم يتم القيام به من قبل ، فإن إعطائه اسمًا يساعد الناس على فهمه. لذا فبدلاً من القول إنها حالة يمكنك تركيبها على الأشياء ، من خلال تسمية التكنولوجيا باسم ، في حالتنا "x lock" ثم في iPhone "m lock" للنظام المغناطيسي. إنه يعطينا خيطًا مركزيًا للتوقيع على كل منتج في النظام البيئي. ولذا ما يمكننا فعله هو ، يمكننا شرح النظام مرة واحدة ، كيف تعمل هذه التكنولوجيا. ومن ثم فإن فهم أنها تنطبق على النطاق بأكمله أمر سهل.

لذلك فهو يساعد في إيصال ما نقوم به بشكل فعال ، وهو أيضًا شيء يمكننا الاستفادة منه كنوع من اصطلاح التسمية بينما ننمو ، بسهولة تامة.

فيليكس: صحيح. إنه يقلل من دورات التعليم التي يتعين عليك القيام بها ، بمجرد أن تقوم بتدريسها لهم مرة واحدة ، أو بمجرد أن يتعلموا عنها مرة واحدة ، لا يتعين عليك الرجوع وشرح ذلك في كل مرة تقوم فيها بتسويق منتجك.

ألون: أجل. كما تعلمون ، الاتساق اللغوي أمر بالغ الأهمية في محاولة تنمية الأعمال التجارية. لذلك هذا يساعد في هذا الوريد أيضًا.

فيليكس: هل لديك أمثلة على الأوقات التي ساعد فيها هذا أو أضر به ولم يكن لديك هذا الاتساق؟

ألون: حسنًا ، كما تعلم ، لقد استغرق الأمر بالتأكيد بعض الوقت للوصول إلى النقطة التي كنا نجري فيها مناقشات حول المراسلة بشكل عام. في الأيام الأولى ، كنت تركز بشدة على المنتج والمبيعات. وليس لديك بالضرورة الوقت أو المعرفة أو الخبرة للتفكير في المراسلة وكيف يشاهد العميل في الواقع ما تطرحه في العالم. لذلك بالتأكيد في البداية ... لقد استغرق الأمر منا بعض الوقت لإنشاء اصطلاح التسمية ، لفهم نوعًا ما أن ما أنشأناه لم يكن مثبتًا على الحائط ، ولكنه كان تقنية تركيب. لذلك لا يمكنني بالضرورة الإشارة إلى أي لحظات محددة ، لكنني أعتقد أنه كان تقدمًا تدريجيًا من تلك البداية المبكرة حقًا حيث يتعلق الأمر بالمنتج والمبيعات ، ثم الوصول إلى النقطة التي يمكنك فيها اتخاذ بضع خطوات عد إلى الوراء واستخدم منظورًا شاملاً أكثر قليلاً حول ما تفعله ، وفكر فيما يراه عملاؤك وكيف يستوعبون ما تطرحه هناك ، ثم ابدأ في ضبط ذلك من خلال أشياء مثل اصطلاحات التسمية وأوصاف وأشياء من هذا القبيل.

فيليكس: نعم ، وأعتقد أن وضعك يختلف قليلاً عن ... ربما يختلف كثيرًا عن بائعي غطاء iPhone النموذجيين الموجودين هناك ، على ما أعتقد بسبب العلامة التجارية. وأيضًا ، يبدو أنك تركز على ، على الأقل ، B إلى B هي قناة أكبر بالنسبة لك. هل كان هذا دائما بؤرة؟ التركيز على الأعمال التجارية كعميل؟

ألون: لا ، مرة أخرى ، جزء مثير للاهتمام حقًا من مسارنا حتى الآن. لذلك بدأنا كعلامة تجارية بحتة للمستهلك وكانت الرؤية دائمًا تركز على المستهلك. لكن iPad أصبح بسرعة كبيرة أداة للأعمال ، ولا سيما من خلال iPad كتقنية لتسجيل النقد. لذلك أنا متأكد من أنك تراها عدة مرات ، ستذهب إلى مقهى وما يدير المعاملة هو في الواقع جهاز iPad.

لذلك كانت هذه تقنية اخترعتها وأطلقتها سكوير في البداية ، وانتشرت بالتأكيد منذ ذلك الحين في نواح كثيرة. لكن كان لدينا هذا الجمهور من الشركات ، تلك الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي أدركت على الفور مدى روعة جهاز iPad كبديل لسجل النقد. أعني ، أنت تنتقل من صندوق أسود كبير قد يكلف عادةً 30 ألف دولار إلى جهاز يكلف أقل من ألف دولار ، ويمكن أن يفعل الكثير لعملك.

لذلك ، كان اعتماد الأعمال التجارية لجهاز iPad أمرًا انطلق وسرعان ما اشتعلت فيه النيران. لذا فإن الإدراك حول الشركات التي تتبنى iPad هو أنها كانت بحاجة إلى طريقة لكي يتواجد iPad بالفعل في سياقها. لذلك كان شيئًا حساسًا للغاية ، ثمينًا ، وقابلًا للكسر وكان باهظ الثمن ، أليس كذلك؟ لذلك كنت بحاجة إلى طريقة لدمج هذه التكنولوجيا في عملك ، وأول ما تبحث عنه هو حقيبة واقية. ولكن الأهم من ذلك ، كانت الأعمال التجارية بحاجة إلى حامل أو حزام يد أو حزام كتف. وهكذا ، دون علمنا ، تم شراء المنتجات من قبل الشركات ، أو من قبل الناس لاستخدامها في أعمالهم.

فيليكس: وهل كنت تسوقه كمنتج تجاري؟ أم فعل الناس ...

ألون: لا ، وكنا جاهلين تمامًا بحقيقة ... لفترة من الوقت كنا جاهلين بحقيقة أن منتجاتنا كانت تستخدم بهذه الطريقة وأنها كانت حقًا شريحة سريعة الحركة من جمهورنا. مرة أخرى حدث هذا في وقت مبكر جدًا في نوع من تاريخ علامتنا التجارية. لذلك كان الأمر جيدًا قبل أن يكون لدينا التطور لإجراء تحليلات السوق وفهم مكان استخدام منتجاتنا. لكننا بدأنا في تلقي رسائل من العملاء تقول ، "أحب حامل iPad ، وأنا أستخدمه في المقهى. لكن مهلا ، أنا بحاجة إلى بعض الأمان ، فهل لديك أي طريقة يمكنني من خلالها تأمين ذلك؟ " وأصبحت هذه الأنواع من الاستفسارات أكثر تواترًا وأصبح ذلك جزءًا مهمًا من العمل بسرعة كبيرة. وكان هناك إدراك داخلي ، "مرحبًا ، نحن في الواقع نخدم اثنين من المستخدمين المتميزين جدًا". على الرغم من أنه نفس الجهاز ، إلا أن هناك سوقين فريدين للغاية ينموان حوله.

لذا ، قطعا لا. لم يكن لدينا أي رؤية حول تطبيق الأعمال لهذه الأجهزة ، كوننا جزءًا من Studio Proper ، أو Proper كعلامة تجارية. لكن ذلك تغير بسرعة كبيرة وأصبح جزءًا مثيرًا للغاية من العمل.

فيليكس: هل القناة B إلى B أكبر بالنسبة لك اليوم من B إلى C؟

ألون: لا يزال حول تقسيم 50/50. لكنني أعتقد أن الشيء المثير حول الفضاء B إلى B هو وتيرة الابتكار. حق؟ لذا فإن الوتيرة التي يتم بها اعتماد iPad في أجزاء جديدة من الأعمال مثيرة حقًا. الأجهزة الطرفية حول iPad التي تأتي إلى السوق ، لتسهيل المعاملات وجميع أنواع الأشياء في هذا العالم ، يحدث الكثير من الابتكارات السريعة في الجانب التجاري. لذا فهو مكان مثير للتواجد فيه وبالتأكيد هناك شركاء مثيرون نعمل معهم ويحاول العملاء القيام بكل أنواع الأشياء الرائعة باستخدام هذه التكنولوجيا. لذلك ، متحمس جدًا لأننا وجدنا أنفسنا بالصدفة في هذا السوق.

فيليكس: إذن ، تبدأ كعلامة تجارية للمستهلك ، وترى فرصة مع الشركات التي تشتري منتجاتك وتدرك أن هذه كانت فرصة يمكنك اغتنامها. إذن ما الذي كان عليك تغييره مع الشركة لبدء الشركة لاغتنام هذه الفرصة؟

ألون: حسنًا ، لقد كان تحولًا في العقلية أكثر من أي شيء آخر. أعني ، مرة أخرى ، يمكن الاستفادة من تقنية x lock الخاصة بنا للقيام بأشياء لا تعد ولا تحصى. لم يكن هناك حد لما يمكننا تطبيق هذه التكنولوجيا عليه ، ولكن ما احتجنا إلى فعله هو أن نفهم حقًا قاعدتي عملائنا الآن. كيف تبدو ملفات تعريف العملاء وما هي الاحتياجات الفريدة لكل منهم. لذلك من الواضح أن مستخدم الأعمال لديه احتياجات حول مستوى من القوة ، ويحتاج إلى مستوى من الدوام في كيفية تثبيت شيء ما في مساحته ، وفي بعض الأحيان يحتاجون إلى مستوى من الأمان ، ولديهم أسئلة حول ما إذا فشلت شبكة wifi ، فماذا يمكن أفعل للتأكد من أن نظامي لا ينهار. لديهم مخاوف بشأن إدارة الشحن ، لذلك ضمان استمرار شحن هذه الأجهزة التي يتم استخدامها طوال اليوم لأداء مهام العمل المهمة حقًا.

لذلك كان الفهم أننا لم نعد نقدم خدمة ديموغرافية لعميل واحد ، أو حالة استخدام واحدة ، نحن الآن نخدم اثنين وهما مختلفان تمامًا. لذلك احتجنا إلى إحداث نوع من التحول الذهني داخل الشركة لفهم أن هناك اثنين ، وعلينا أن نمنح كل واحد منهم الاحترام العميق والتحليل العميق للتأكد من أننا نخدمهم بشكل فعال.

فيليكس: ما الذي لاحظته بشأن الاختلاف في تلك الرحلة الذي بدأ به نوعا العملاء من اكتشاف علامتك التجارية ثم الشراء في النهاية؟ ماذا عن قناة التسويق أو المبيعات يختلف بينهما؟

ألون: بالتأكيد من ناحية الأعمال ، أنت جزء من الحل. لذا من جانب المستهلك ، إذا اشترى مالك iPhone غطاء وحامل سيارة ، فهذا ما سيستخدمونه وليس هناك أي شيء آخر في هذه المعادلة. لذلك نحن نمتلك تلك التجربة بأكملها ويمكننا بيعها بالكامل.

من ناحية الأعمال ، من الواضح أن هناك الكثير من المكونات التي تدخل في مجموعة تكنولوجيا الأعمال. وهكذا على صعيد الأعمال ، لقد حققنا الكثير من النجاح في الشراكة بشكل استراتيجي مع تلك المكونات الأخرى. لذا ، سواء كانت شركة Telco هي التي تقدم خدمة البيانات ، أو شركة تكامل الأنظمة المتخصصة في تنفيذ عمليات البيع بالتجزئة ، أو شركات البيع بالتجزئة ، كما تعلم. هناك العديد من الخبراء المختلفين الذين يخدمون شرائح من احتياجات العمل. وهذه كلها فرص رائعة للشراكة معهم لإنشاء حل نهائي رائع حقًا لعميل الأعمال.

فيليكس: أجل ، بالتأكيد. لقد ذكرت أن هناك شركات تقدم منتجات مجانية ، ولكن بعد ذلك أيضًا شركات تقدم خدمات تشارك معها. ما نوع الشريك الذي ركزت عليه أولاً؟

ألون: لذلك كانت بالتأكيد الشراكات مع بائعي برامج نظام نقاط البيع. إذن الشركات التي تصنع التطبيقات التي تسمح للأعمال التجارية بالتعامل على iPad. إنها المسار الحاسم للشركات التي تتبنى iPad ، أو على الأقل في البداية كانت هذه هي العملية التي كانت معظم الشركات تستخدم iPad من أجلها ومن الواضح أنها كانت تعتمد بشكل كامل على تطبيق يقود تلك التجربة للأعمال. لذا كانت الشراكة مع هؤلاء الرجال ذات قيمة كبيرة لأننا أدركنا مدى قيمتها وأدركوا أيضًا مدى أهميتنا لأنه في النهاية ، كما تعلمون ، إذا كنت أدير مقهى ، فأنا أريد أن يعمل البرنامج ، لكن البرنامج يعمل في السياق من تنفيذ الأجهزة ويجب أن يتزوج كل هذا بسلاسة حتى أتمكن من بدء يومي وبيع قهوتي.

لذا فنحن نوعا ما نحل مشاكل بعضنا البعض ، فنحن نوعا ما نتعامل مع يانغ لبعضنا البعض ، وكان ذلك رائعا بالنسبة لنا.

فيليكس: فهمت. لذلك هناك ميزة كبيرة في هذا النهج لأنه يمكنك الاستفادة من فريق المبيعات الذي ربما يتحدث بالفعل بنشاط مع هؤلاء العملاء ، ولكن عليك أولاً أن تجعلهم يرغبون في الشراكة معك. إذن كيف كانت تلك العملية؟

ألون: كما تعلم ، فالأمر دائمًا ... العملية هي نفسها دائمًا. يتعلق الأمر بالتفكير في كيفية إضافة قيمة وكيف يمكنك المساعدة. وهذه هي الطريقة التي نحاول بها دائمًا قيادة محادثاتنا. لذا فنحن لا نحاول أبدًا أن نغضب أي شخص بمنتجاتنا ، ولا نحاول أبدًا بيع منتجاتنا لأي شخص. نحن نقيم ما يفعله الطرف الآخر ونفهم ربما نقطة الاحتكاك أو الألم في عمليتهما. هل يرتبط أي من هؤلاء بنوع من تحدي الأجهزة؟ وإذا كانت الإجابة هي "نعم" ، فكيف يمكننا تجميع ما نقوم به حتى نتمكن من حل هذا التحدي من أجلهم؟

وأعتقد أنه عند الاقتراب من المحادثات ، لا سيما عندما تكون شراكة تحاول إبرامها ، عليك التعامل معها حقًا من خلال ، "حسنًا ، ما المشكلة التي يمكنني حلها من أجلهم؟" أو ، "كيف يمكنني تقليل الاحتكاك فيما يحاولون القيام به؟"

فيليكس: هل ابتكرت منتجات جديدة لإنجاح الشراكة؟ أو هل تنصح الأشخاص بالبحث عن شركاء يمكنهم العمل مع خط إنتاجك الحالي بالفعل؟

ألون: أعني ، لقد أنشأنا بالتأكيد الكثير من الحزم المثيرة للاهتمام على نطاقنا القياسي. سيكون هناك دائمًا ... حسنًا ، كثيرًا ما تكون هناك احتياجات تنخفض بمقدار 25 درجة في أي اتجاه كما يبدو نطاقنا الأساسي. لذلك أعتقد أن ما تريد البحث عنه هو شريك يوضح مستوى الجودة في الحرفية ومستوى الرؤية والابتكار الذي تريد أن تربط نفسك به نوعًا ما. وأعتقد أنه إذا حددت تلك النقاط الرئيسية ، فهناك دائمًا شيء يمكن القيام به. لذا أود أن أقترح عليك التركيز بدرجة أقل على ، ما هي المكسرات والمسامير التي يمكنني رؤيتها اليوم ، وأكثر من ذلك بكثير على وجهة نظر شاملة وشاملة ، هل هذه شركة تبتكر؟ هل يفكرون بطريقة مبهرة ورائدة في السوق؟ هذا هو عادة المؤشر الذي تريده في الشريك.

فيليكس: هل يمكنك أن تطلعنا على الطريقة التي تطور بها هذه العلاقات مع هؤلاء الشركاء؟ هل هي شركات كبيرة حيث يتعين عليك العثور على شخص واحد والعمل في طريقك؟ مثل ، كيف تبدأ حتى في عملية البحث عن شريك والعمل معهم في النهاية؟

ألون: في البداية ، يتم ذلك عادةً من خلال العميل. العميل سوف ... لذلك دعونا نأخذ مثال برنامج نقاط البيع ، فقط للاستمرار في نفس المسار. من الواضح أنهم يبيعون مباشرة إلى الشركات وقد انتهى بيعهم تقليديًا ، أو على الأقل في البداية تقليديًا عند حل البرنامج هذا. وبعد ذلك ، يُترك العميل بمفرده للعثور على المكونات الأخرى ، والتي نوفر الكثير منها.

وبالتالي فإن العميل سيشتري البرنامج. سيخرجون ويشترون مكونات الأجهزة بأنفسهم ، وغالبًا ما يصبح هذا العميل مبشرًا لنا لمزود البرامج. هذا على الأقل ما حدث بشكل متكرر في الأيام الأولى ، حيث كان العميل سعيدًا جدًا لإيجاد حل لمشكلته ، وكانوا يصرحون بذلك إلى جانب البرنامج ويكادون يسهلون هذه المناقشات بالنسبة لنا.

لذلك مرة أخرى ، عندما تركز على إنشاء تجربة مستخدم وعميل رائعة ، فأنت تركز على إضافة قيمة بقدر ما تستطيع ، وتركز على خدمة عملاء رائعة ، ويريد الأشخاص إعلان علامتك التجارية ومنتجاتك. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

فيليكس: هذا منطقي. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

فيليكس: فهمت. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

فيليكس: أجل. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

فيليكس: فهمت. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

فيليكس: فهمت. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.