كيفية توقع المبيعات: دليل من 5 خطوات

على الرغم من تعقيده ويستغرق وقتًا طويلاً ، إلا أن التنقيب عن العملاء يعد في الواقع عملية مباشرة.

ولكن كيف تنقب عن المبيعات؟

لن نكذب عليك ، فالأمر يتطلب عملاً شاقًا وبذل جهد كبير لتحديد أفضل العملاء المحتملين وإقناعهم بأنهم هم .

ومع ذلك ، إذا كنت تعرف ما تفعله ويمكنك تقسيم العملية إلى خطوات قابلة للتنفيذ ، فإن فرصك في النجاح تزداد بشكل كبير.

في دليل التنقيب هذا ، نقدم الخطوات التي تحتاج إلى اتباعها للتركيز على العملاء المتوقعين المناسبين وتحويلهم إلى فرص وفرص محتملة. نتيجة لذلك ، ستقودهم بنجاح عبر خط الأنابيب ليصبحوا عملاء سعداء.

تابع القراءة لمعرفة كيفية القيام بذلك!

1. تأهيل العملاء المتوقعين

أول شيء عليك القيام به عند محاولة التنقيب عن المبيعات هو تحليل العملاء المتوقعين الموجودين تحت تصرفك. بعد ذلك ، اختر العملاء الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء لك.

هؤلاء هم الأشخاص والشركات الذين يتطابقون مع ملفات تعريف العملاء المثالية ، ولديهم نقاط ضعف ذات صلة ، ويحتاجون إلى منتجاتك وخدماتك.

يجب عليك تقسيم هؤلاء العملاء المتوقعين وتجميعهم بناءً على مدى ملاءمتهم ومدى احتمال قيامهم بعملية شراء. ضع في اعتبارك تقسيمهم إلى ثلاث مجموعات:

• درجة عالية من الكفاءة
• متوسط ​​المؤهلين
• منخفضة المؤهلات

من العملاء المتوقعين المؤهلين تأهيلا عاليا ، اختر العملاء المستعدين للانتقال إلى الخطوات التالية من العملية.

من أفضل الطرق لفهم مكان وضع العميل المتوقع في خط الأنابيب (أي ما إذا كان يمكن أن يكون ناجحًا ، ولكن يتم دفعه برفق إلى الخطوة التالية) هو استخدام نقاط العميل المتوقع . يسمح لك بتحليل المعلومات التي لديك عن العميل المتوقع ، بما في ذلك الملف الشخصي ، والسلوك ، ونقاط الاتصال ، وما إلى ذلك ، لتقدير مدى استعدادها للتعامل معها.

تحتوي أدوات CRM عادةً على وظائف تسجيل نقاط رئيسية متكاملة تُعلمك عندما يحين الوقت. وهذا يجعلها إضافة رائعة إلى ترسانة التنقيب عن المبيعات الخاصة بك.

ملاحظة: ضع في اعتبارك أنه لا يجب عليك تجاهل العملاء المتوقعين الذين يقعون في الفئات الأقل نجاحًا تمامًا. الهدف من جهودك للبحث عن المبيعات هو تحديد أولويات العملاء المحتملين الأكثر أهمية. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه يجب عليك تجاهل الباقي ، فقط أنه يجب عليك توجيه انتباهك إليهم في وقت لاحق.

2. البحث في الآفاق المناسبة

بمجرد حصولك على قائمة العملاء المحتملين ، يجب عليك البحث عنهم لمعرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات ذات الصلة بهم:

• حدد ملف تعريف العميل
• حدد نقاط الألم واحتياجاتهم
• افهم خصوصيات الصناعة
• تعرف على الشركة
• ابحث عن نقاط اتصال وأرضية مشتركة مماثلة
• تحديد جهة اتصال مناسبة وموقعها في الشركة
• ضع قائمة بأهداف وأسئلة وموضوعات المحادثة
• ابحث عن قنوات الاتصال المفضلة للعميل
• قم بصياغة استراتيجية تناسب ملف تعريف العميل على أفضل وجه
• اختر نص مبيعات

يمكنك العثور على هذه المعلومات في السجلات العامة الخاصة بهم ، وموقع الويب الخاص بهم ، وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية ، والمجتمعات المتخصصة والمنتديات التي يترددون عليها. بدلاً من ذلك ، قم بمراجعة مواقع الويب حيث يتم تمييزها ، وبالطبع من خلال بحث Google.

ستحتاج أيضًا إلى فهم ما إذا كنت ستتمكن من الاتصال مباشرة بصانع القرار (أي الشخص الذي يملك المال). خلاف ذلك ، قد تحتاج إلى المرور عبر ما يسمى بـ " حارس البوابة " أولاً (المستخدم النهائي للمنتج ؛ مساعد صانع القرار ، أو شخص آخر يعترض طريقك).

النقطة العامة هي الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل. هذا حتى تتمكن من تصميم إستراتيجية برسالة مخصصة توضح أنك تفهمها ويمكن أن تقدم قيمة مخصصة لاحتياجاتهم.

يمكنك أيضًا استخدام مرحلة البحث في العملية للتنقيب عن المبيعات للعثور على أي أسباب مشتركة محتملة مع الشخص المسؤول عن الاتصال. وتشمل هذه المعارف والمصالح والقيم المتبادلة والخلفية المشتركة وما إلى ذلك. ونتيجة لذلك ، ستجد أنه من الأسهل كسر الجليد.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، حاول أن تضع نفسك على رادار العميل المحتمل. أظهر أنك خبير وقائد فكري وعمومًا شخص حسن السمعة ومستعد دائمًا للمساعدة وتقديم حل ممتاز.

هذا سيجعل الخطوة التالية - وهي ، بشكل عام ، الأكثر تحديًا - أسهل بكثير.

3. التواصل والاتصال الأول

الآن بعد أن عرفت كل شيء يجب أن تعرفه عن العميل ، يمكنك المضي قدمًا والتواصل معه.

الطرق الشائعة للاتصال بالعميل كاحتمال للمبيعات

• مكالمات هاتفية. شخصية وفعالة ، تجعل من الممكن التواصل على الفور مع العميل والبدء في العمل على علاقتك. أيضًا ، يمكنك قراءتها بشكل أفضل وتغيير نهجك في الوقت الفعلي.

ومع ذلك ، في الوقت الحاضر ، يتجنب العديد من الأشخاص المكالمات لصالح الاتصال الرقمي ، أو يكونون مشغولين جدًا للرد على الهاتف ، خاصةً عندما لا يعرفون من المتصل.

• البريد الإلكتروني. يمكن تخصيصه ويسمح لك بتقديم المعلومات كاملة بطريقة منظمة ومنظمة. يمكن للمستلم قراءته في الوقت الذي يفضله وإعادة النظر فيه إذا لزم الأمر. يمكن أيضًا إرسالها إلى جهات خارجية ، مثل صانع القرار أو أصحاب المصلحة الآخرين.

الجانب السلبي لرسائل البريد الإلكتروني هو أنه من الصعب ضمان المشاركة ، حيث يتم تجاهلها بسهولة بين سيل الرسائل التي يغمرها البريد الوارد يوميًا.

• الشبكات الاجتماعية. توفر الشبكات الاجتماعية ، وخاصة Linkedin و Twitter ، فرصًا رائعة للتنقيب ، حيث تتيح لك بناء اتصال مع العميل المحتمل والتعريف بنفسك حتى قبل تقديم نفسك. يمكنك مراقبة سلوكهم والتفاعل مع منشوراتهم والانضمام إلى نفس المجموعات والاتصال بهم فقط عندما ترى أنهم جاهزون.

أيضًا ، بمجرد وصولك ، يمكنهم البحث عنك ومراجعة ملفك الشخصي ونشاطك قبل الرد على رسالتك. هذا يزيد من احتمالية الرد الإيجابي.

ومع ذلك ، فإن هذا النهج لا يعمل إلا إذا كان عملاؤك المحتملون نشطين على وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكن أن تكون جميع طرق التنقيب هذه فعالة ، ومع ذلك ، فإن الطريقة التي تختارها يجب أن تعتمد على تفضيلات العميل - لذلك لا تتخطى اكتشافها في مرحلة البحث.

وأيضًا ، بغض النظر عن نوع الاتصال ، إذا تمكنت من تعريف نفسك بفرص المبيعات ، أو حتى أفضل من تعريفهم مسبقًا ، فسيؤدي ذلك إلى زيادة فرص استجابتهم بشكل كبير.

كيف تصوغ مقدمة عن عميل محتمل

عند بدء الاتصال الأول وتقديم نفسك ، كن موجزًا ​​وعلى الفور. ومع ذلك ، تأكد أيضًا من أنك تخاطبهم شخصيًا وليس مجرد إرسال نموذج افتراضي لمبيعات محتملة.

باختصار ، يجب أن تتضمن الرسالة المعلومات التالية:

• أنت خبير.
• أنت تعرف وتفهم احتياجاتهم.
• لقد لاحظت نقطة ألم قد يعرفونها أو لا يعرفون عنها.
• أنت تريد ويمكن أن تساعد.
• أنت تقدم قيمة فريدة.
• تريد أن تلتقي وتتحدث أكثر عن ذلك.
• امنحهم موعدًا أو ادعهم لاقتراح موعد.

4. الاستكشاف والرعاية

بمجرد بدء المحادثة ، فإن الهدف هو التعرف على العميل بشكل أفضل. تذكر ، لكي تترك انطباعًا جيدًا ، يجب أن يكون اتصالك حول كيفية المساعدة في حل مشكلاتهم ، وتحسين حياتهم ، وزيادة إيراداتهم ، وما إلى ذلك.

النقطة المهمة هي أنه لا يجب عليك محاولة البيع لهم ، يجب أن تسعى جاهدًا لإقناعهم بأنهم بحاجة إلى القيمة التي يمكنك تقديمها.

تحقيقا لهذه الغاية ، يجب أن تفهم بشكل أفضل نقاط الألم الفريدة الخاصة بهم ومدى صلتها بالحلول التي تقدمها. من خلال بناء جسر بين حالة كل عميل على حدة وعرض القيمة الخاص بك ، يمكنك أن تثبت لهم أنك الشخص المثالي.

بالطبع ، تأكد من أن هذا ، حقًا ، شيء يمكنك الارتقاء إليه. في الواقع ، إذا تمكنت من تأهيل العملاء المحتملين بشكل صحيح ، فلن تكون هناك ضرورة لوعود كاذبة. هذا ببساطة لأن الأشخاص الذين ستتحدث معهم سيكونون عملاء محتملين يمكنهم الاستفادة حقًا من عملك.

أثناء المحادثة ، لا تركز فقط على الأسباب التي تجعل العميل المحتمل يفكر في إجراء عملية شراء ، ولكن أيضًا على ما يعيقه. بهذه الطريقة ستكون قادرًا على معالجة مخاوفهم واعتراضاتهم وإيجاد حل.

يمكن أن تكون أداة CRM مفيدة جدًا خلال عملية البيع والتسويق بأكملها. ومع ذلك ، خلال هذه المرحلة من البحث عن العملاء ، لا يمكن الاستغناء عنه. على وجه الخصوص ، عندما يعمل مندوب مع العديد من العملاء في نفس الوقت.

تقوم الأداة بتتبع جميع الاتصالات التي تجري بين عملك والعميل. يمكن دمجها مع الأنظمة الأساسية والحلول الأخرى التي تستخدمها ، لتزويدك بمزيد من التفاصيل ذات الصلة. يمكن لأعضاء الفريق أيضًا إضافة ملاحظات بعد كل تفاعل بحيث في المرة التالية التي يتصلون فيها بالعميل ، ينتقلون من حيث توقفوا.

5. قم بإغلاق الصفقة

تنتهي عملية البحث عن العملاء بتقديم عرض ويقرر العميل قبوله أم لا.

كما هو الحال مع كل شيء آخر حتى الآن ، يجب أن يكون العرض فريدًا ويعتمد بالكامل على احتياجات العميل. استخدم الأفكار من تفاعلاتك واربطها بالموارد المتاحة لك. ثم قم بصياغة الاقتراح.

من الناحية المثالية ، مع كل الأبحاث والعمل الجاد الذي بذلته في البحث عن العملاء ، يجب أن يكون لمعظم الصفقات نهاية سعيدة . لسوء الحظ ، هذا ليس هو الحال دائمًا.

الصفقات المغلقة

أحسنت! الفوز بالصفقة شيء عظيم ، أليس كذلك؟

كل ساعات البحث والتواصل تؤتي ثمارها ، وستحصل على عميل جديد .

أفضل شيء هو أنه مع التنقيب ، فإن احتمالية بقاء هذا العميل في عملك على المدى الطويل والمساهمة في صافي أرباحك على مر السنين أعلى بكثير.

علاوة على ذلك ، عندما يكون العملاء مناسبين بشكل جيد ، يكون من الأسهل بيع منتجات إضافية لهم وبيعها لهم في المستقبل.

بالطبع ، في هذه المرحلة ، من السابق لأوانه إجراء هذه المحادثات. ومع ذلك ، إذا كنت تشعر أن هناك إمكانية لشراكة أكبر في المستقبل ، فيمكنك تحديد الاحتمالات للعميل ، حتى يتمكن من وضعها في الاعتبار.

الصفقات المغلقة المفقودة

لسوء الحظ ، حتى لو بذلت كل الجهود اللازمة ، وفعلت كل شيء حسب الكتاب ، وذهبت إلى الأمام لتخصيص عرض يناسب احتياجات العميل تمامًا ، فلا يزال بإمكانك خسارة الصفقة.

إذا حدث هذا ، فتأكد من المتابعة مع العميل لفهم الخطأ الذي حدث. ستساعدك هذه المعلومات على تحسين نهجك والقيام بعمل أفضل في المرة القادمة.

ربما يمكنك حتى معرفة أن التوقيت كان خاطئًا ومناقشة وقت إعادة فتح الاتصال والبدء من جديد.

مهما كان الأمر ، فإنه يظهر حسن الخلق لإنهاء المحادثة بعلاقات جيدة. هذا يترك الباب مفتوحًا للتعاون المستقبلي ، ويمكن أن يؤثر أيضًا إذا قرر العميل أن يوصيك بصديق.

لكن الشيء الأكثر أهمية هو عدم الشعور بالإحباط. نعم ، لقد خسرت وقتًا ثمينًا في مطاردة هذا الاحتمال وربما أساءت تقديره في المقام الأول. ومع ذلك ، لا توجد طريقة للفوز الوثيق بجميع الصفقات.

فقط تأكد من الاعتراف بأخطائك والتعلم منها ، وبهذه الطريقة ، في النهاية ، كل خسارة ستكون فوزًا صغيرًا.

الحد الأدنى

قد يكون البحث عن العملاء صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً. ومع ذلك ، إذا تعاملت معها بشكل منهجي وبالعناية الواجبة ، يمكن أن توفر نتائج ممتازة.

أهم شيء يجب تذكره هو التركيز دائمًا على العميل. ابذل قصارى جهدك لمعرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات عنها وفهمها. بهذه الطريقة ، لن تميل إلى التحدث فقط عن مدى روعة منتجك ، ولكن للتعاطف مع مقدار الاستفادة منه.

بعد كل شيء ، فإن أفضل مندوبي المبيعات هم أولئك الذين يعرفون كيف يقنعونك بأنك في حاجة ماسة إلى المساعدة وأنهم منقذوك السخاء ، أليس كذلك؟