كيفية إعداد تسلسل ناجح للتنقيب عن المبيعات

يبدو وضع الأساس لسلسلة تنقيب ناجحة عن المبيعات أصعب مما هو عليه الآن.

بالتأكيد ، سيستغرق الأمر بحثًا ، وبعض التغيير والتبديل هنا وهناك ، والكثير من الاختبارات ، لكن هذا ليس وقتًا ضائعًا - هذا هو الوقت الذي تقضيه في تعلم المزيد عن آفاقك المثالية. قد لا تؤدي محاولات التواصل والمحادثات الأولية هذه إلى البيع ، لكن كل واحدة تعلمك شيئًا يجعلك مندوب مبيعات أقوى في المرة القادمة.

إذا كنت مستعدًا لبدء العمل ، فلنتحدث عن كيفية وضع إستراتيجية التوعية الخاصة بك وبناء تسلسل التوعية الخاص بك.

لماذا تحتاج إلى استخدام قنوات متعددة للتواصل معك

يعتبر وضع كل بيضك في سلة واحدة استراتيجية عالية المخاطر.

لنفترض أنك تفعل كل ما تبذلونه من التواصل البارد عبر LinkedIn InMail. LinkedIn هي شركة فرعية مملوكة بالكامل لشركة Microsoft. ماذا يحدث إذا قررت Microsoft تغيير طريقة عمل InMail أو إزالته تمامًا؟ هذا غير مرجح ، لكنه يعني أنك فقدت الوسيلة الوحيدة لتوليد عملاء محتملين بين عشية وضحاها.

تنويع وصولك هو نهج أكثر منطقية. يتيح لك وجود خيارات متعددة التخفيف من التباطؤ في الأداء على قنوات محددة - إذا كنت تكافح في شهر واحد لتوليد عملاء محتملين عبر الاتصال البارد ، فيمكن أن يؤدي اتصالك بالبريد الإلكتروني البارد إلى حل المشكلة.

هناك فوائد أخرى لنهج التوعية بالمبيعات متعدد القنوات أيضًا. لسبب واحد ، فإن تجربة قنوات متعددة تساعدك على زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد. إذا علمت أن مزيجًا من الاتصال غير المباشر والبريد الإلكتروني يقدم أفضل النتائج ، فيمكنك القيام بالمزيد منه.

علاوة على ذلك ، لكل شخص قناة اتصال مفضلة. من خلال الاستفادة من أكبر عدد ممكن من القنوات ، فإنك تزيد من فرصك في التأثير على آفاقك.

كما أن أسلوب القنوات المتعددة يجعلك أكثر وضوحًا. إذا كان أحد العملاء المحتملين خارج المكتب ، فقد لا تتمكن من الوصول إليه عبر الهاتف - ولكن قد يظل متاحًا على البريد الإلكتروني أو LinkedIn.

فهم أهداف تسلسل التوعية الخاص بك

أقل من واحد من كل خمسة مندوبين مبيعات يعتقدون أنهم انتهازيون. لسوء الحظ ، لا يتفق العملاء المحتملين مع ذلك ، حيث وصف 50٪ مندوبي المبيعات بأنهم ملاحقون.

يخبرنا هذا أن الكثير من مندوبي المبيعات في عجلة من أمرهم لإغلاق الصفقة.

غالبًا ما يرجع ذلك إلى سوء فهم أساسي لما يجب أن تحاول تحقيقه من خلال التوعية بالمبيعات.

بالطبع ، تريد في النهاية بيع شيء ما إلى العميل المحتمل الذي تتحدث إليه. وإلا فلن تصل إليهم في المقام الأول. لكن البيع لا ينبغي أن يكون هدفك الفوري.

بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون نقل العميل المحتمل إلى الخطوة التالية في عمليتك ، سواء كانت مكالمة متابعة أو اجتماعًا شخصيًا أو عرضًا توضيحيًا للمنتج.

نقاط القوة والضعف في كل قناة توعية

تتمتع كل قناة توعية بخصائصها الفريدة ، وليس هناك ما هو أفضل من القنوات الأخرى من الناحية الموضوعية. بدلاً من ذلك ، يمكن أن تكون القنوات المختلفة فعالة في أوقات مختلفة وفي سيناريوهات مختلفة وأنواع مختلفة من التوقعات.

عندما تقوم ببناء تسلسل توعية بالمبيعات متعدد القنوات ، فمن الضروري أن تفهم نقاط القوة والضعف في كل قناة على حدة.

إيجابيات وسلبيات تسلسل التواصل عبر البريد الإلكتروني

قابلية التوسع

المؤيد: البريد الإلكتروني قابل للتطوير بسهولة

جزء كبير من شعبية البريد الإلكتروني كقناة توعية هو قابليته للتوسع. يمكنك الوصول إلى العشرات أو المئات أو حتى الآلاف من الأشخاص باستخدام بريد إلكتروني واحد - على الرغم من أنه ربما لا ينبغي لك التعامل مع البريد الإلكتروني البارد بهذه الطريقة ، لأنه لن يتم تخصيصه.

يخدع: الجميع يفعل ذلك ، مما يجعل من الصعب تمييزه

لسوء الحظ ، أنت لست الشخص الوحيد الذي أدرك أن البريد الإلكتروني هو قناة تواصل فعالة. بحلول عام 2022 ، من المتوقع أن يتلقى الشخص العادي 333 بريدًا إلكترونيًا للأعمال والمستهلكين يوميًا. هذا كثير من الضوضاء لاختراقه.

تجزئة

المؤيد: يسمح لك التقسيم بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الباردة بشكل فعال

يعد التخصيص أمرًا ضروريًا لنجاح حملات التوعية بالمبيعات. في الواقع ، من المرجح أن يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني ذات السطور الشخصية بنسبة 26٪.

التجزئة يحمل مفتاح التخصيص الفعال. إذا لم تقم بتقسيم قائمة العملاء المحتملين حسب الاهتمامات أو المسميات الوظيفية أو الصناعة (أو بعض المعايير الأخرى) ، فلن تتمكن ببساطة من إرسال اتصالات مخصصة على نطاق واسع. لذلك ليس من المستغرب اكتشاف حملات البريد الإلكتروني المقسمة لزيادة الإيرادات بنسبة تصل إلى 760٪.

السلبيات: التقسيم لا يبني لك قائمة احتمالية

بالطبع ، لا يكون التقسيم فعالاً إلا عندما يكون لديك قائمة كبيرة بما يكفي من العملاء المحتملين. إذا كان لديك عدد قليل فقط من الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني ، فلن يؤدي التقسيم إلى نتائج.

أيضًا ، يجب أن تتمتع قائمة العملاء المحتملين بخصائص واسعة ، مثل "الشركات الصغيرة والمتوسطة" و "المؤسسة". وإلا فسيكون الوصول إلى كل مجموعة بشكل فعال يتطلب عمالة كثيفة.

إيجابيات وسلبيات الاتصال البارد في تسلسل التوعية

اتصال واحد على واحد

المؤيد: يمكن أن يكون الاتصال البارد فعالاً لأنك تتحدث مباشرة إلى العميل المحتمل

تكون المكالمات الهاتفية بشكل عام بين شخصين. هذه نقطة واضحة ، لكنها مهمة ، لأن الطبيعة الفردية للاتصال البارد هي عامل تمييز رئيسي ، مما يساعدك في التغلب على الاعتراضات هناك وبعد ذلك.

في الواقع ، وفقًا للبائعين ، يمثل استخدام الهاتف ثلاثة من أفضل خمسة أساليب تنقيب فعالة:

• إجراء مكالمات للعملاء الحاليين: 51٪
• إجراء مكالمات للعملاء السابقين: 37٪
• التحدث في الأحداث: 32٪
• إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة فردية: 31٪
• إجراء مكالمات هاتفية لجهات اتصال جديدة: 27٪

يخدع: الاتصال البارد ليس قابلاً للتطوير

على الجانب الآخر ، نظرًا لأن كل محادثة تتم بين شخصين ، فمن الصعب توسيع نطاق الاتصال البارد. يمكنك العثور على الكفاءات ، وتبسيط البرامج النصية للمبيعات الخاصة بك ، وتدريب ممثليك ، ولكن في مرحلة ما ، تكون الطريقة الوحيدة لإجراء المزيد من المكالمات هي توظيف المزيد من مندوبي المبيعات.

إيجابيات وسلبيات المراسلة عبر Linkedin في تسلسل التوعية

معدلات الاستجابة

Pro: يتمتع LinkedIn InMail بمعدلات استجابة رائعة

وفقًا لـ LinkedIn ، عند مقارنة رسائل InMails ورسائل البريد الإلكتروني مع نفس المحتوى تمامًا ، فإن InMails لديها معدل نجاح أعلى بنسبة 300٪ لتوليد ردود من العملاء المحتملين.

بمعنى آخر ، إذا كنت تستهدف عميلاً محتملاً واحدًا ، فلديك فرصة أفضل للحصول على رد إذا اتصلت به عبر InMail بدلاً من البريد الإلكتروني.

السلبيات: إنه أقل قابلية للتوسع من البريد الإلكتروني

ومع ذلك ، فإن معدلات الاستجابة هذه لها تكلفة.

يتعلق InMail بالجودة أكثر من الكمية ، مما يعني أنه ببساطة ليس جيدًا للتواصل البارد على نطاق واسع. في الواقع ، سيكلفك ما لا يقل عن 830 دولارًا أمريكيًا للوصول إلى 100 عميل متوقع فقط عبر InMail:

• 30 دولارًا لترخيص Sales Navigator و 20 رصيدًا شاملاً لـ InMail
• 800 دولار للائتمانات الإضافية البالغ عددها 80 ، بمعدل 10 دولارات لكل ائتمان

ما لم يكن كل عميل متوقع يستحق مبلغًا ضخمًا من المال بالنسبة لك ، فإن هذا الأسلوب ليس فعالًا من حيث التكلفة.

تواصل على الفور

المؤيد: بمجرد تحديد عميل محتمل ، لا داعي لتعقب عنوان بريده الإلكتروني

InMail جميل في بساطته. بمجرد العثور على عميل محتمل ، يمكنك الاتصال بهم مباشرة ، أو إرسال رسالة بريد InMail إليهم على الفور. الأمر بسيط بشكل خاص إذا كنت تستخدم Sales Navigator - فلن تحتاج أبدًا إلى مغادرة بيئة LinkedIn للتعرف على العملاء المحتملين والوصول إليهم.

السلبيات: يمكن أن تشعر بمزيد من التدخل

ربما لأننا أصبحنا مكيفين لتلقي هذا الحجم الضخم من رسائل البريد الإلكتروني كل يوم ، لا يبدو صندوق البريد الإلكتروني الخاص بنا وكأنه مساحة شخصية للغاية.

لا يبدو تلقي بريد إلكتروني بارد أمرًا جائرًا ، في حين أنه قد يرسل إلينا رسالة مباشرة إذا كان هناك شخص لا نعرفه. LinkedIn عبارة عن منصة لشبكات الأعمال ، لكن هذا الشعور بالتطفل لا يزال موجودًا.

تسلسل التوعية "الأساسي"

لتوضيح الأمر ، عليك أن تدفع مستحقاتك. عليك إجراء المكالمات وإرسال رسائل البريد الإلكتروني والمتابعة بلا هوادة. قد يكون الأمر صعبًا ، لكن هذا هو سبب وجودك هنا. يدور كل من التنقيب والبيع حول الزحام والطحن ، ولا يختلف تجميع تسلسل ممتاز للتنقيب عن المبيعات معًا.

بعد قولي هذا ، علينا جميعًا أن نبدأ من مكان ما. في ما يلي تسلسل مبيعات أساسي "قاطع ملفات تعريف الارتباط" يستخدمه العديد من مندوبي المبيعات بعض الاختلاف في:

اليوم الأول - قم بإجراء مكالمتك الأولى

اترك بريدًا صوتيًا غامضًا يحتوي على اسمك الأول ورقم هاتفك لطلب معاودة الاتصال في الوقت الذي يناسبه العميل المحتمل إذا لم يرد.

اليوم 2 - إرسال بريد إلكتروني

شارك إحصائية مفاجئة ، أو دراسة حالة ، أو مقالة ، أو محتوى آخر قد يجده مفيدًا.

اليوم الخامس - اتصل مرة أخرى

اترك بريدًا صوتيًا آخر إذا لم يردوا.

اليوم السادس - إرسال بريد إلكتروني مرة أخرى

لا تشير إلى المحاولات السابقة للتواصل ، فقط شارك المزيد من المحتوى أو المعلومات المفيدة.

اليوم 11 - اتصل مرة أخرى

مرة أخرى ، اترك بريدًا صوتيًا إذا لم يردوا.

اليوم 12 - إرسال بريد إلكتروني مرة أخرى

استمر في مشاركة المحتوى المفيد وحاول أن تكون مصدرًا لهم.

قد يستمر هذا لبعض الوقت حسب مثابرتك. يستغرق الأمر في المتوسط ​​من 6 إلى 8 لمسات لتوليد عميل مبيعات محتمل ، وبالتالي لن يكون التسلسل أعلاه طريقة سيئة للبدء إذا كنت بحاجة فقط إلى إدخال أرقام أنشطتك. ولكن لا يوجد أيضًا شيء مميز أو فريد بطبيعته حول هذا الموضوع ، إما. إنه غير مخصص لصناعة معينة أو حجم الشركة أو أي عوامل أخرى.

إذا كنت تريد تخطي "قاطع ملفات تعريف الارتباط" السابق والانتقال بالتنقيب إلى المستوى التالي ، فأنت بحاجة إلى تخصيص تسلسلك.

يمكنك ويجب عليك تخصيص نهجك وفقًا لمجالك وتعديل التسلسل الخاص بك بناءً على عوامل مثل حجم شركة العملاء المحتملين وتفضيلات الاتصال ووجود وسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. لا تنس أن تأخذ في الاعتبار تجربتك الخاصة مع عملائك ، واستمر في التغيير والتبديل والاختبار. احتفظ ببيانات جيدة عن نتائجك حتى تتمكن من اختبار التسلسل السابق لمعرفة ما الذي يعمل وما لا ينجح.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها إعداد وتخصيص تسلسل التنقيب الخاص بك.

تحديد حجم الشركة

ما هو حجم الشركة؟

الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم (SMBs)

في حين أن عملاء المؤسسات عادة ما يكون لديهم عملية شراء راسخة ، فإن الشركات الصغيرة والمتوسطة لا تفعل ذلك في العادة. إنهم مشغولون جدًا بخدمة العملاء وليس لديهم هيكل أعمال داخلي معقد. مع الشركات الصغيرة والمتوسطة ، أنت تقدم الطعام مباشرة إلى المؤسس / الرئيس التنفيذي. عادةً ما تكون ذات لمسة منخفضة ، مما يعني أنه بمجرد جذب انتباههم ، يكون لديك أذن صانع القرار الوحيد ، الذي يمكنه إبرام الصفقة بمجرد إظهار قيمة كافية.

أظهر أحد الاستطلاعات أن الشركات الصغيرة والمتوسطة تفضل بشكل كبير التواصل معها عبر البريد الإلكتروني ، على الرغم من أن هذا قد يكون مؤشرًا على رغبتهم في عدم المقاطعة باستمرار أكثر من الطريقة التي يفضلون بها فعلاً القيام بأعمال تجارية. البريد الإلكتروني هو وسيلة قوية للحصول على المعلومات الأولية للشركات الصغيرة والمتوسطة. قد يفضله متخصصو المبيعات أيضًا ، نظرًا لأنه من الأسهل بكثير إرسال 100 رسالة بريد إلكتروني بدلاً من إجراء 100 مكالمة باردة. ولكن هذا هو بالضبط سبب عدم استبعاد إجراء المكالمات الهاتفية - فكلما قل عدد المكالمات التي تحصل عليها الشركات الصغيرة والمتوسطة ، زاد احتمال تميزك.

من أجل تغطية جميع القواعد حقًا ، جرب نهجًا متعدد القنوات (لا تنس إرسال الرسائل النصية).

فيما يلي مثال على تسلسل اللمس المنخفض باستخدام مزيج من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية:

اليوم الأول - أرسل أول بريد إلكتروني لك

أرسل شيئًا ذا قيمة ، مثل تقرير الصناعة ذي الصلة أو مقالة حديثة قرأتها عن الصناعة.

اليوم 3 - قم بإجراء مكالمتك الأولى

إذا لم يردوا ، اترك بريدًا صوتيًا يحتوي على اسمك الأول ورقم هاتفك لطلب معاودة الاتصال في الوقت الذي يناسبهم. لاحظ وقت المكالمة.

اليوم الخامس - أرسل بريدًا إلكترونيًا آخر وحاول المتابعة برسالة نصية

لا تشير إلى البريد الإلكتروني الأول. ما عليك سوى مشاركة مصدر آخر ، مثل دراسة حالة أو مقالة ذات صلة ، أو طرح سؤال عليهم. لا تزال الرسائل النصية موردًا تسويقيًا غير مستغل إلى حد كبير يستحق الاستكشاف ، إلا إذا كان لديك رقم مكتب فقط.

اليوم 9 - اتصل مرة أخرى

حاول تعديل وقت إجراء هذه المكالمة. إذا أجريت المكالمة الأولى في الصباح الباكر ، فحاول الاتصال في وقت متأخر بعد الظهر. مرة أخرى ، اترك بريدًا صوتيًا إذا لزم الأمر ، وتابع عبر البريد الإلكتروني ، وشارك شيئًا ذا قيمة.

الحسابات الرئيسية والمؤسسات

عادة ما يكون من الصعب الحصول على صانعي القرار في الحسابات الكبيرة عن طريق الهاتف لأن لديهم حراس البوابة. كما أن لديهم أيضًا إجراءات شراء ثابتة ورسمية يحتاجون إلى اتباعها والتي تميل إلى إشراك العديد من أصحاب المصلحة. إنهم يفكرون على المدى الطويل مع كل إجراء ، ويغوصون حقًا في عملية شراء قبل سحب الزناد. مع وجود العديد من اللاعبين الأساسيين المشاركين ، يساعد البريد الإلكتروني في تسهيل هذه المحادثات وتنفيذها بحيث يكون الجميع في الحلقة.

عند التعامل مع الشركات الكبيرة ، ستحتاج إلى جلد سميك ، والمزيد من نقاط الاتصال ، والمثابرة الجادة. علاوة على ذلك ، سينتشر التسلسل الطبيعي بشكل أكبر. حاول استخدام تسلسل مدته 45 يومًا بدلاً من 30 ، نظرًا لأن الشركات الكبيرة تتحرك ببطء وتفكر أكثر من حيث الأرباع أكثر من الأسابيع أو الأشهر.

عند محاولة الاتصال بصناع القرار الرئيسيين مثل الرؤساء التنفيذيين والمديرين التنفيذيين ، عليك أن تضع في اعتبارك أنهم دائمًا في حالة تنقل. يلعب الجوال دورًا بالغ الأهمية في رحلة عملاء B2B على وجه الخصوص. اكتشفت Google أن محركات الجوّال (أو المؤثرات) تزيد في المتوسط ​​عن 40٪ من العائدات في مؤسسات B2B الرائدة. نظرًا لأن عدد الأشخاص الذين يقرؤون البريد الإلكتروني على هواتفهم الذكية أو الأجهزة اللوحية أكثر من أي وقت مضى ، فاكتب رسائل البريد الإلكتروني من هذه الأجهزة حتى تعرف بالضبط ما سيشاهدونه.

عند التخطيط ليومك ، من الأفضل إعطاء الأولوية للحسابات الكبيرة لأنها ستقربك من الهدف وستتطلب المزيد من اللمسات لإغلاقها في النهاية. ستلاحظ أن التسلسل التالي أكثر شدة ، مع تقارب اللمسات معًا.

في ما يلي مثال على تسلسل عالي اللمسة يستهدف الحسابات الرئيسية والشركات الكبيرة:

اليوم الأول - إرسال بريد إلكتروني

اجعل بريدك الإلكتروني قصيرًا حتى لا يضطروا إلى التمرير. شارك إحصائية مفاجئة ، أو دراسة حالة ، أو مقالة ، أو محتوى آخر قد يجده مفيدًا.

اليوم 2 - إرسال بريد إلكتروني للمتابعة

لا تشر إلى البريد الإلكتروني الأول ، حيث من المحتمل أن يتم تجاوزه مباشرة. بدلاً من ذلك ، ركز على تقديم القيمة. شارك إحصائية أخرى ، أو دراسة حالة ، أو مقالًا قد يجدون قيمة فيه. ما تشاركه يمكن أن يساعد في جعلهم على الهاتف: تظهر الأبحاث أن الوصول إلى العملاء المحتملين على المستوى C باستخدام حالات العمل مع عائد استثمار واضح يمكن أن يؤدي إلى زيادة هائلة 75٪ منهم يتلقون مكالمتك. وعلى مستوى المؤسسة ، ينظر 48٪ من مشتري الأعمال إلى جزأين إلى خمسة أجزاء من المحتوى قبل اتخاذ قرار الشراء.

اليوم الرابع - حاول الاتصال في وقت لاحق من اليوم أو بعد ساعات

يحاول صانعو القرار عادةً السيطرة على يومهم المحموم مبكرًا ، لذا فإن اللحاق بهم بعد ساعات يمكن أن يكون فوزًا سريعًا. تذكر ترك بريد صوتي إذا لم يردوا.

اليوم الخامس - إرسال بريد إلكتروني آخر للمتابعة

لا تشر إلى المحاولات السابقة للوصول - فقط شارك المزيد من المحتوى أو المعلومات المفيدة. حاول إرسال مقطع فيديو ذي صلة هذه المرة لتبديله.

اليوم السابع - حاول الاتصال مرة أخرى

مرة أخرى ، اترك بريدًا صوتيًا إذا لم يردوا. إذا أمكن ، قم بتبديل الوقت مرة أخرى وحاول اللحاق بهم في الصباح الباكر أو في الغداء.

اليوم الثامن - إرسال بريد إلكتروني آخر للمتابعة

استمر في مشاركة المحتوى المفيد وحاول أن تكون مصدرًا لهم.

مع تسلسل 30-45 يومًا ، يمكن أن يستمر تسلسل نقطة اللمس هذا لفترة طويلة. قم بتدوين ملاحظات مفصلة واستخدم برامج مثل Mailshake لتتبع فتح بريدك الإلكتروني للحصول على فكرة أفضل عما ينجح وما لا يعمل.

تحديد التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي

هل هم نشطون على وسائل التواصل الاجتماعي؟

إذا كان العميل المحتمل نشطًا على مواقع التواصل الاجتماعي العامة ، فيجب أن يكون هذا بالتأكيد جزءًا لا يتجزأ من تسلسل نقاط الاتصال متعددة القنوات. يستخدم مندوبو المبيعات الأفضل أداءً LinkedIn 6 ساعات أسبوعيًا للبحث عن أقرانهم والتواصل معهم. كن ودودًا عن طريق النشر كثيرًا ، والتفاعل مع الآخرين ، والمشاركة في المناقشات ذات الصلة ، والحصول على سيرة ذاتية واضحة وموجزة توضح القيمة التي تجلبها للعملاء.

اليوم الأول - إرسال بريد إلكتروني

اجعلها شخصية بقدر الإمكان. قم ببعض الأبحاث حول الشخص والشركة التي يعملون بها. اجعل البريد الإلكتروني ضيقًا ومركّزًا على القيمة.

اليوم 2 - أضفهم على مواقع التواصل الاجتماعي

عادةً ما يكون LinkedIn هو المنصة الأولى للتنقيب ، لكن منصات الوسائط الاجتماعية الأخرى بعيدة كل البعد عن الطاولة. حاول إرسال طلب اتصال برسالة قصيرة للبدء.

اليوم 3 - حاول الاتصال بهم

مع أي توعية باردة ، عادةً ما تكون المكالمة الهاتفية هي الهدف النهائي ، لذا جربها مبكرًا. اترك بريدًا صوتيًا موجزًا ​​إذا لم تصل إليهم.

اليوم الرابع - تفاعل مع ملفهم الشخصي على وسائل التواصل الاجتماعي

سواء كان ذلك على LinkedIn أو Instagram أو Twitter أو Facebook ، ابحث عن طريقة لبقة للوقوف على رادارهم. أعد تغريد إحدى منشوراتهم ، أو علق على شيء ما ، أو فكر في مراسلتهم مباشرة.

تسجيل النقاط الرئيسية والاختبار

تذكر أيضًا تحديد أولويات العملاء المتوقعين وتعديلهم بناءً على نقاطهم المتوقعة. هل هم مؤهلون بالفعل؟ هل الرصاص ساخن أم دافئ أم بارد؟ هل فتحوا بريدك الإلكتروني مؤخرًا ، أو هل تلقيت مكالمة هاتفية؟ حدد أولويات العملاء المحتملين الأكثر سخونة عند التخطيط ليومك ، وفكر في التواصل عدة مرات في اليوم إذا لم تحصل على استجابة. يمكن الوصول إلى الخيوط الأكثر برودة بشكل أقل تكرارًا.

أخيرًا ، تذكر أن تختبر دائمًا للعثور على المكان المناسب لآفاقك المثالية. خذ 100 احتمال من خلال تسلسل واحد ، ثم 100 آخر من خلال تسلسل آخر ، واعرف أيهما كان أفضل أداء. استمر في اختبار عمليتك وصقلها حتى لا تفقد ميزتك أبدًا.