خيارات الأسهم غير المؤهلة ، وسرعة إطلاق النار ، وفن التوظيف المبكر

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم براين براش من PRx Performance. PRx Performance هي شركة رائدة في معدات اللياقة البدنية الموفرة للمساحة. بدأ في عام 2013 ومقره في فارجو ، داكوتا الشمالية. اهلا براين.

بريان: مرحبًا فيليكس. شكرا لاستضافتي اليوم ، أنا أقدر ذلك.

فيليكس: نعم ، متحمس لاستضافتك. لذا أخبرنا عن بعض أكثر المنتجات التي تبيعها شيوعًا.

براين: منتجاتنا الأكثر شهرة على PRx ، اخترعنا بشكل أساسي نظام رياضي كامل [غير مسموع 00:01:14] يذهب إلى المرآب أو الطابق السفلي أو مرفق الشركة الخاص بك ، والذي يطوي على الحائط عندما لا تستخدمه. نحن نوع من سرير مورفي لمعدات اللياقة البدنية.

فيليكس: نعم ، يبدو بالتأكيد مفيدًا للغاية لأي شخص ليس لديه مساحة كبيرة ويريد الحصول على تمرين كامل ، والحصول على تمرين كامل. الآن ، من أين أتت هذه الفكرة؟ ما هي خلفيتك؟ كيف دخلت الصناعة؟

برايان: تراهن. لدي خلفية متنوعة جدًا ، بين المبيعات ، كنت محاسبًا قانونيًا ، وأمتلك شركة تصنيع. كنت أنا وشريكي متسابقين ، وكنا في حدث ورأينا بعض المعدات تتعطل أثناء المنافسة. كنا مثل ، "مرحبًا ، يمكننا أن نجعل الأشياء أفضل من ذلك ،" هكذا فعلنا.

فيليكس: كيف أتيت بهذه الفكرة؟ هل لديك خبرة في إنشاء منتجات يمكن أن تكون أفضل مما رأيته؟

بريان: أجل. في الأساس ، كان لدي فريق رائع ومهندسون أقوياء. كان لدي أنا وشريكي رؤية مختلفة لما يمكن أن يكون عليه الأمر. في هذا الوقت كانت المنتجات باهظة الثمن. لقد كانوا بطيئين في التسليم ولم تكن الجودة رائعة. لذا فأنت تبحث عن السرعة والجودة والسعر ، ورأينا أنه يمكننا تحسين اثنين على الأقل من هؤلاء ، وهذا كل ما تحتاجه لاقتحام السوق.

فيليكس: هذا منطقي. الآن ذكرت أن لديك شريكًا ، كان لديك فريق. هل لديك بالفعل كل هذا في مكانه من عمل قائم ركزت فيه على PRx ، أم كان هذا شيئًا قمت ببناء فريق لتوليه؟

بريان: أجل. كنت أمتلك العديد من الشركات في ذلك الوقت ولكن ما أحب القيام به هو الخطوة والنظر إلى أفضل الأشخاص. إذن ما فعلناه هو أنني وشريكي وضعنا نقودًا ، ثم ما أحب أن أفعله لخيارات بدء التشغيل هو تقديم خيارات أسهم غير مؤهلة للموظفين الجدد.

ما يعنيه ذلك هو أنه يمكنني منحهم مخزونًا بدلاً من النقد. إنها طريقة رائعة لبدء عمل تجاري بشكل أساسي ، ومن ثم يكون للناس جانب إيجابي أكبر في المستقبل. لذا فهم جزء من الفريق خارج البوابة ويمكننا تقديم النقود.

فيليكس: هذا منطقي. الآن ، لإنشاء شركة ، قم بإنشاء عمل مثل هذا ، لأي شخص هناك ليس لديه الخلفية التي لديك. يبدو أن لديك خلفية في إنشاء أعمال مثل هذه. ما الذي ينطوي عليه الأمر؟ كيف يمكنك حتى البدء في إنشاء شركة تقدم خيارات أسهم غير مؤهلة لبناء فريق؟

برايان: أولاً أعتقد أن لدي مقولة مفادها أنه قبل أن تشتري منزلًا ، يجب أن تشتري شركة. كثير من الناس ، أنت على حق ، ربما لديهم خبرة في المجال. ربما المبيعات ، وربما التسويق ، وربما العمليات ، قد يكونون مهندسًا. مهما كان الأمر ، فقط للخروج والبحث عن شركاء آخرين.

إذا لم يكن لديك رأس المال هذا ، فيمكنك ضخ أسهم كبيرة والحصول على شيء مثل خيارات الأسهم غير المؤهلة. إنها طريقة للحصول على ملكية الأعمال للبدء. لذلك دعونا لا نحاول غليان المحيط ، فلنبدأ بنسبة صغيرة ثم نتعلم بقية جوانب العمل.

من بين خلفياتي أنني أعمل محاسبًا قانونيًا ، لذا من المفيد حقًا معرفة الأمور المالية من الداخل والخارج. مهلا ، إذا لم تكن لديك هذه الخلفية ، فاذهب وشراء بعض الكتب عنها ، واقرأ ، وتعلم. يتعلق الأمر فقط بإنشاء مجتمع ، وإذا كان لديك هذا المجتمع ، فابحث عن الفكرة التالية. حسنًا ، لقد جمعت هذا الشريك معًا وأصدرت خيارات الأسهم غير المؤهلة ، وجمعت فريق الأحلام معًا وانطلق من هناك.

فيليكس: فهمت. الآن ، هل تحتاج إلى ، بالنسبة لشخص ليس لديه خبرة هنا ، هل هذا شيء يمكنك ... هل من الممكن فقط إنشاء خيارات أسهم غير مؤهلة بنفسك؟ هل تحتاج إلى إشراك محام؟ ما الذي ينطوي عليه الأمر؟

برايان: نعم ، لقد عملت مع شركة محاماة خارج ولاية أوريغون بالفعل ، ولم أفعل ذلك من قبل. كان لدي صديق فعل ذلك. عملت بشكل جيد جدا لهم لذلك مثل أي شيء في الحياة ، إنها تجربة تعليمية ، لقد قمنا بها للتو.

أحاول أن أفكر ، أن الوثائق الفعلية كانت في مكان ما حوالي 1500 دولار. وبمجرد الانتهاء من ذلك ، كان الأمر يتعلق بجمع الجميع معًا ، وقدمنا ​​نقودًا للجميع أيضًا ، ولكن أعتقد أنه كان لدينا حوالي 12 شخصًا يساعدوننا في الخروج من البوابة وقالوا جميعًا ، "لا ، أريد الخيارات." لقد صرف عدد قليل منهم بالفعل ، وهناك عدد قليل منهم يحتفظون به ، مع العلم أننا في هذا النمو الهائل. أتطلع إلى كتابة تلك الشيكات يومًا ما عندما يكونون مستعدين للمغادرة.

فيليكس: جميل. إذن ، هل هناك أنواع أخرى من خيارات الأسهم التي يمكن لأصحاب الأعمال التفكير فيها؟ أو هل هذا ، من الواضح أنك اخترت الشخص الأكثر منطقية لعملك ، ولكن هل هناك أشياء أخرى يمكن أن تكون منطقية أيضًا؟

بريان: أجل. هناك NSOs و ISO. أنا لست محاميًا ، صدقوني لست محاميًا ، لذا سأعطي هذا التأهيل السريع. تنطبق خيارات الأسهم غير المؤهلة عندما لا تقوم بتوظيف الشخص. حتى تتمكن من الحصول على مستشار خارجي يأتي للتو ، ويقوم بالعمل. أنت تمنحهم مجالًا ، وتقول ، "مرحبًا ، في العام المقبل أريدك أن تفعل هذا. خياراتك تدوم أكثر من أربع سنوات "، وهذا كل ما في الأمر حقًا.

إن ISOs مخصصة للموظفين الحاليين ، لذا فهي أكثر تقدمًا واختلافًا بعض الشيء. ستدفع معدلات ضرائب بمعدل مختلف. إنها أكثر تعقيدًا وبالطبع يمكن للمحامي أن يأخذك من خلالها. ولكن إذا كنت رائد أعمال شابًا وتحتاج إلى الكثير من المساعدة ، فإن مكاتب الإحصاء الوطنية ليست طريقة سيئة للذهاب.

فيليكس: الآن بعد أن أصبح لديك هذا الإعداد للعمل ، لديك طريقة لتعويض الموظفين المستقبليين للانضمام إلى العمل ، أين خرجت ووجدت الموظفين؟

برايان: كما تعلم ، لا يمكنك أبدًا ... هذا نوع من آخر شيء تفعله. أنت تعمل على ذيلك لمدة 20 ساعة حتى لا يتبقى لك أي شيء ، حتى تعتقد أخيرًا أنك تحمل تكلفة شخص ما. بعد أربع سنوات ، أعني أنا وشريكي ، لقد وصلنا الآن إلى النقطة التي يمكننا فيها أخيرًا البدء في الحصول على راتب. لذا أنت تعمل فقط ، ثم تجد أفضل الأشخاص هناك.

إذا قمت بإنشاء ثقافة رائعة وبيئة رائعة وأشخاص لديهم رؤية إلى أين تريد أن تذهب ، فهذا أمر مهم. ضع في اعتبارك دائمًا الثقافة كما تقوم بالتوظيف. لكن أعتقد أنه كان لدينا موظف واحد أو اثنان في العام الأول ، ثم انتقل إلى عامين أعتقد أنه كان لدينا ثلاثة. لذلك بدأنا ببطء شديد.

فيليكس: الآن ، الثقافة والبيئة ، هذه أشياء غير ملموسة تحدث فرقًا كبيرًا في جذب أفضل أنواع المواهب التي لا يمكنك دائمًا دفع المال مقابلها. ما هو النهج الذي تتبعه للتأكد من أن لديك شركة لديها ثقافة عظيمة وبيئة عمل رائعة؟

بريان: أجل. يتعلق الأمر فقط بالناس. يقولون ، "وظف بطيئًا وأطلق النار بسرعة" ، وكل فرد في شركتي مذهل تمامًا. بمجرد أن تحصل على عدد قليل من الأشخاص الجيدين هناك وتبدأ في إنشاء بعض مناطق العمل الممتعة الجديدة وإنشاء منطقة كيس فول كبير ، و "مرحبًا ، هذا هو المكان الذي نفكر فيه" ، فابدأ وادعمهم في أي أفكار و تمكنهم من اتخاذ القرارات بأنفسهم. كما تعلم ، فقط بعض أساليب الإدارة الرئيسية.

وأعتقد أيضًا أننا نقوم بشيء لا يفعله الكثير من الأشخاص الآخرين. هو أننا نقوم بتجنيد ، نبدأ دائمًا في نوادي كروس فيت المحلية. أعلم أن هذا ليس مناسبًا لكل الأعمال التجارية ، لكنك تبدأ بالحصول على أشخاص مخلصين ، ولا يخشون التخلص من ذيولهم. لديهم دائما… و crossfitters ، هم في التغذية. إنهم يهتمون بالصحة واللياقة البدنية وينمون على المستوى الشخصي والمهني. لذلك من هنا نبدأ. لم نوظف كل شخص من crossfit لكنه مكان رائع للبدء في العثور على موظفين جدد.

فيليكس: فهمت. لذا ، هل تبحث عن ، كما قلت ، ليس كل شخص من صالة ألعاب رياضية كروس فيت توظفها ، ولكن هل تبحث عادةً عن أشخاص هم بالفعل عملاء محتملون ، أشخاص ربما يستخدمون بالفعل منتجًا مثل منتجك أو قد يستخدمونه؟

براين: بالتأكيد ، لأنهم حينها يصبحون متحمسين لذلك ، وهم يعرفون ، ما هو مهم بالنسبة لهم سيكون مهمًا لعملائنا ، وهذا يتجاوز كل شخص نتعامل معه ، وهذا أمر مهم.

فيليكس: هذا منطقي. الآن ذكرت ذلك ، وظف ببطء واطلق بسرعة. بناءً على ما رأيته ، أعتقد ... قبل وصولي إلى هناك ، يبدو أن هذه إحدى أكبر المشكلات للشركات التي تنمو بسرعة ، وهي أنهم أشخاص غير لائقين أو ربما لا يمتلكون المهارات المناسبة وتركهم في العمل لفترة طويلة لأنهم لا يريدون الخوض في التمرين أو فعل طرد شخص ما. كيف تعرف متى يجب طرد شخص ما؟ ماذا تقيم؟

برايان: عادة ، الكتابة على الحائط. أول شيء هو ، يجب ألا تطرد أي شخص ما لم يكن يعلم بالفعل أنه قادم. لذا ، إذا لم تكن قد دربت شخصًا ما حقًا ، لأنه مع نمو الأعمال التجارية ، تتوافر فرص جديدة ، ومن المهم جدًا إعطاء الناس فرصًا جديدة وفرصًا جديدة للنمو. ولكن إذا كان هناك شخص ما وكان في حالة ركود ولم يعجبه ربما إلى أين تتجه الشركة أو لا يشعر بالراحة في النمو مع الشركة أو لا يحب التغيير ، فهذه فرصة لذلك ، لقد سمعت دائمًا مصطلح الترويج لهم خارج الشركة.

لكن عليك أولاً أن تجلس وتقول ، "مرحبًا ، لديك المزيد من الفرص. ربما يتعين عليك العمل بجدية أكبر أو أن تأخذ بعض الدروس. هل انت سوف تفعل ذلك؟ لأن هذا هو ما نحتاجه للاحتفاظ بهذا ، أو ملء هذا المنصب الجديد ، أو هذا المنصب الجديد الذي ينمو مركزك إليه ". طالما أنهم يعرفون ولديهم الفرصة ويتم مواساتهم. هذا هو الجزء المهم ، هو العمل معهم عن كثب دائمًا.

فيليكس: الآن ، ذكرت في وقت سابق ثلاثة عوامل يمكنك المنافسة فيها. أعتقد ، هل كانت السرعة والجودة والسعر؟ هل هؤلاء الثلاثة؟

بريان: هذا صحيح. أفضل وأسرع وأرخص.

فيليكس: فهمت. الآن كيف قررت أي منها يجب التركيز عليه أولاً؟

براين: حسنًا ، عادةً عندما تدخل السوق ... في ملاحظة جانبية ، أنا في الواقع ... عندما تنظر إلى الأعمال التجارية الأفضل والأسرع والأرخص ، آمل أن تتمكن من تحقيق الثلاثة. لأنني أضمن ، سوف تنسى شيئًا ما أو أنك لست مستعدًا لأي شيء ، بغض النظر عن مقدار التخطيط وشيء ما سوف يفوتك. يجب أن يكون لديك اثنان إذا كنت ستنجح. لذا قم بالتصوير لجميع الثلاثة ، وأنت تعرف ماذا ، إذا حصلت على الثلاثة ، فقم برفع السعر. لأنه إذا كانت لديك جودة ، فعليك أن تدفع الناس مقابل ذلك.

فيليكس: هذا منطقي. فهل تحاول ضرب الثلاثة من البداية؟ هل تحاول تركيز انتباهك على أحد الثلاثة في البداية؟ ما هو نهجك؟

براين: اضرب الثلاثة ، ثم كما قلت ، إذا ضربتهم ، ارفع السعر. وبالمناسبة ، ليس من السهل أبدًا رفع السعر بعد طرحه ، خاصة الآن مع الإنترنت. كان لدينا أشخاص في الجمعة السوداء يشكون من أن أسعارنا أعلى من الجمعة السوداء الماضية ، ومرحًا ، فقدنا المال العام الماضي ولم نكن هذا العام. هذا لأننا منتج عالي الجودة ورفعنا أسعارنا.

لذلك أنت تعلم أنك لا تجعل الجميع سعداء ولكن الهدف هو أن تحصل دائمًا على خمس نجوم في كل مراجعة. أعتقد أن لدينا حوالي 400 الآن ونحن في أعلى النجوم الأربعة. ثم تعرف أنك تفعل شيئًا صحيحًا. عليك أن تصل إلى هوامشك الأساسية لتتأكد من نجاحك.

فيليكس: صحيح. لذا فإن الأفضل يكون منطقيًا ، والأرخص منطقيًا. ماذا يعني أن تكون أسرع؟ هل هو الشحن؟ ماذا يعني أسرع؟

براين: أسرع في تجربة العميل بأكملها. إنه في أي مكان بدءًا من مدى سرعة استجابتك لهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، ومدى السرعة التي يمكنك بها الرد على الهاتف والعودة إليهم ومساعدتهم في تقديم الطلب ، ومدى سرعة الشحن ، ثم ما هي خطوتك التالية للمتابعة؟ لذلك فهي دورة العميل بأكملها والخبرة.

فيليكس: فهمت. الآن ، إذا أراد صاحب العمل التركيز على هذا العامل ، وتحسين السرعة التي يتفاعلون بها مع عملائهم ، فأين توصي معظم أصحاب الأعمال بالتركيز أولاً؟ هل هو في خدمة العملاء الأولية؟ في أي مكان على طول التجربة تعتقد أن هناك الكثير يمكن اكتسابه؟

بريان: أجل. بالتأكيد خدمة العملاء ، لأنه عندما تبدأ نشاطًا تجاريًا يقولون أنه يجب عليك التحدث إلى حوالي 200 شخص قبل طرح منتج. "ما رأيك بهذا؟ هل ستستخدم هذا؟ ما هي المنافسة؟ " وبعد ذلك ، "هذا ما لدينا ضدهم. هل توافق على ذلك؟ هل ستدفع نقطة السعر هذه؟ " وبعد ذلك ، حتى من خلال اعتقادك أنه أفضل شيء في العالم ، يحتاج عميلك وآفاقك إلى التفكير في ذلك. لذلك بمجرد الاستماع إليهم ، والتحدث معهم ، والذهاب إلى المعارض التجارية ، ويجب أن يكون المالكون هناك للقيام بهذه القطعة حتى يتمكنوا من ضبطها والحصول عليها بشكل صحيح بأسرع ما يمكن.

فيليكس: فهمت. حسنًا ، نذهب الآن إلى العاملين الآخرين ، أفضل وأرخص. أفترض أن هذا يعود إلى التكنولوجيا والتصنيع والتوزيع. كيف بدأت السير في هذا الطريق؟ هل صممته أولا؟ هل عرفت التوزيع أولاً؟ ما هي الخطوات الأولى نحو تحسين هذين العاملين؟

برايان: حسنًا ، لأن لديّ خلفية في التصنيع بدأنا بالتصميم. كان لدي صديق قال ، "مرحبًا ، سأفتح صالة ألعاب رياضية. هل يمكنك أن تصنع لي منصة بطول 12 قدمًا وطول 44 قدمًا؟ " من ذلك الغداء ، في غضون ثمانية أسابيع تقريبًا ، قدمنا ​​جهازًا وظيفيًا بالكامل ، وما زلت أعتقد أن أحد أفضل الحفارات اليوم.

إنه مبني جيدًا وواجب جدًا ولديهم العديد من الميزات الأخرى التي لا يزال الناس [غير مسموع 00:14:26] يقدمونها حتى اليوم. لكن كلفني الشحن حوالي 3000 دولار ، والآن يمكن للناس شراء أنظمة من الصين مقابل 3000 دولار ، لذلك كان علينا نوعًا ما الابتعاد عن ذلك. لكن أول شيء كان التصميم. صححها.

ملاحظة جانبية ، المنتج الذي أطلق أعمالنا فعلاً ، حرفياً على ما أعتقد غدًا ، لذلك هذا قبل أربع سنوات ونصف ، سأفكر في نسختي الأخيرة منه غدًا في بريد ليلي. إنه طوق صفعة يسمى تالون يحمل الحديد. لا أعرف ما إذا كنت تتذكر الساعات القديمة ، ساعات Swatch التي كانت تصفع حول معصمك. هذا في طوق الحديد مع المغناطيس في النهاية. لذا فهي في حوالي ثانية ، ثم ثانية. أنا أعرف الفولاذ ، ولا أعرف من أين يمكنني الحصول على هذه المعادن ، والمغناطيس ، والقولبة ، والآن أعرف كل هذه الأشياء. لكنني استغرقت أربع سنوات ونصف للوصول إلى هناك.

فيليكس: بالتأكيد عمل طويل قيد الإنجاز. ولكن يبدو أن نسختك الأولية كانت جاهزة على الأقل ، ليس بالضرورة للشحن ولكن جاهزة ليستخدمها الناس على الفور. لذا عندما صممت هذه الإصدارات الأولية ، ما هي الخطوات التالية نحو التصنيع؟ بسبب تجاربك لديك بالفعل مصنعين على استعداد للمساعدة؟ أم ماذا بعد؟

بريان: لقد امتلكت كل معدات القطع بالليزر والآلات الروبوتية وما إلى ذلك. لإبقاء الأمور بعيدة عن أعمالي الحالية ، كان لدي شركاء آخرون. لقد تعاقدت معهم ، وقلت ، "مرحبًا ، أريد أن أصنع هذه الأشياء هنا. أنتم يا رفاق ، كم عدد النقاط التي تحتاجون لتحقيقها ". كنا جميعًا [غير مسموع 00:15:57] وكان بإمكاني الخروج هناك كل يوم وأرى كيف يسير الأمر. لقد نما نوعًا ما حقًا من هناك. لذلك كان لدينا تصنيع محلي ثم تأتي العلامة التجارية والتسمية وكل تلك الأشياء الممتعة.

فيليكس: حسنًا. لذا لم يكن التصميم والتصنيع مشكلة على ما يبدو بناءً على ما تقوله.

بريان: هذا صحيح.

فيليكس: لكن الآن لديك المنتج جاهزًا للتصنيع ، لديك منتج يمكن إنتاجه بسرعة كافية. الآن ما هي الخطوات التي كان عليك اتخاذها لجذب الانتباه فعليًا ، وجعل الناس يدركون أن هناك هذا المنتج الذي تحاول التنافس معه ، إنه أفضل وأسرع وأرخص؟

برايان: تراهن. ليس هناك بديل ، عليك القيام بجولة على الطريق. عليك أن تخرج هناك. عليك أن تلتقي بآفاقك. بعد أن يعرفوا من أنت وماذا تبني ، فأنت تحاول بيعهم فقط. كما تعلم ، العمل معهم. أعني أننا فقدنا الكثير من المال في أول عامين ، لكننا اكتشفنا ما يريده الناس.

فكر في الأمر ، بدأنا مع طوق صفعة حزام. ثم انتقلنا إلى الحفارات الكاملة. ثم الآن ، ما نقوم به في مجال توفير المساحة مختلف تمامًا عما كانت رؤيتنا في البداية. لذا ، بينما تنمو داخل السوق ... وبالمناسبة ، لا تسير في اتجاه معين ، ولكن إذا كنت رائد أعمال جديد ، فأنا أريد أن أبحث عن سوق متنامٍ. شيء ما في ذلك الوقت مثل crossfit ، كان ينمو بسرعة كبيرة ، وعندما تكون هناك تقنية جديدة ، اتجاهات جديدة ، إذا كان بإمكانك القفز على متنها وتكون سريعًا ورشيقًا ، فالرجال الأكبر ، والأكبر سنا ، لا يمكنهم فعل ذلك. لذلك كان هذا جزءًا كبيرًا منه للحصول على اسمنا هناك ، وهو ترك علامة والسير على الطريق والمصافحة وإخراج منتجاتنا هناك للاختبار.

فيليكس: أجل. من المؤكد أن القدرة على ركوب تلك الأمواج والقدرة على التعرف على تلك الموجات هي جوانب أساسية للحصول على السبق في بدء عمل تجاري. الآن عندما تكون ، في الأساس ، من خلال تجربتك ، هل هذا في الغالب شعور داخلي ، أو مجرد شعور داخلي حول الصناعة المتنامية؟ أو هل هناك أدوات أو بيانات يمكنك العمل عليها لتحديد ما إذا كانت صناعة جديدة وجاهزة للانفجار؟

برايان: لقد شعرت بالغرور بالنسبة لي. هل توجد أدوات وأبحاث؟ إطلاقا. يمكنك الذهاب إلى SBA والحصول على البعض. يمكنك النزول إلى مكتبتك. يمكنك القيام بالكثير من البحث. إذا كنت ترغب في توفير المال ، وإذا لم يكن لديك الكثير من المال ، فلا تكتفي بالحديث مع العميل المحتمل ، بل قم بالفعل بأبحاث السوق. لكنني عادةً لا أتخذ هذه الخطوة أبدًا. لذا ألقيت نظرة على ما لدينا للمنافسة؟ ماذا يشحنون؟ ما هي الفوارق الخاصة بهم؟ ما الذي يمكنني فعله؟ إذا بدأت الأرقام في العمل ، فسيكون الأمر مثل ، "حسنًا ، كيف نبني العلامة التجارية وكيف نذهب إلى السوق؟"

فيليكس: فهمت. الآن ذكرت القيام بذلك العرض الطريق. هل كان هذا مجرد مثل الذهاب إلى صالات الألعاب الرياضية؟ في الواقع ، عندما كنت على وشك التواصل مع عميلك ، أين كنت تقابلهم؟

برايان: ذهبنا إلى الأحداث والمسابقات. لقد قمنا بالفعل ببناء منصة حفر يمكننا أخذها ويمكن للناس استخدامها في المسابقات. لذلك كنا نظهر هناك وسيعطوننا كشكًا مجانيًا. لذلك كان هناك الكثير من الليالي المتأخرة وشاحنات U-Haul المؤجرة وتحميل كل شيء والوصول إلى هناك وتفريغ كل شيء.

نحن نعمل مع الفولاذ ، لذلك في بعض النقاط كان لدينا عدة أطنان من المعدات التي كنا نسحبها. لكن هذه هي الطريقة التي تكون بها أمام الجميع. تعلم ، تنمو ، تحصل على بعض المبيعات ، بناء سمعة طيبة. إذا كان بإمكاني التأكيد على شيء واحد ، فلا تبدأ بسرعة كبيرة. تأكد من أن منتجك ناضج جدًا وأنك ستحصل على خمس نجوم في كل مرة يعطي أحدهم هذا التصنيف. اعتني بالعميل فور خروجك من البوابة. وإذا كان عليك أن تخسر المال من عملية البيع ولكنك تبقي العميل سعيدًا ، فافعل ذلك.

فيليكس: بمجرد أن يكون هذا المنتج جاهزًا للعمل ، أريد التحدث عن التوزيع. لأنك تبيع منتجات ، فأنا أبحث هنا. يجب أن يكونوا كذلك ، أنا متأكد من أنهم ليسوا بنفس الوزن الذي تتنافس فيه ، لكنهم لا يزالون ثقيلًا جدًا. إنها أشياء كبيرة جدًا لشحنها. كيف تحزم وتشحن منتجات كهذه؟

براين: حسنًا ، عندما كنا نعبئ حفاراتنا ، كنا نبني من الصفر لوحًا بطول 13 قدمًا ونغطيه ونحميه بكل طريقة ممكنة ، ودائمًا ما تتعرض الأشياء للتلف في الشحنات. لذلك فهي تجربة تعليمية. اعتدنا أن نفعل كل شيء ، LTL ، أو بعبارة أخرى أقل من حمولة شاحنة ، هكذا في نصف نصف كبير. الآن نستخدم FedEx. نقوم بشحن مئات الطلبات يوميًا ، وتقوم FedEx بالشحن وإرسال شاحنات متعددة إلى بابنا كل يوم. لذا فقد غيرت طريقة الشحن حقًا.

فيليكس: ما نوع التحديات الفريدة التي تواجهها عندما تكون المنتجات التي تبيعها كبيرة وثقيلة؟

برايان: أعتقد أن خلفيتي في مجال السيارات ، أنا معتاد على شحن تلك الأشياء. أعني فقط التغليف النموذجي ، والرفع ، والحصول على المعدات المناسبة ، والرافعات الشوكية ، والتدريب على السلامة. الشيء الجميل هو أنها نادرًا ما تنفد بمجرد تركها على عتبة العميل ، لأن الناس يتوقعون الحصول على صندوق سريع. من النادر جدًا أن تكون منتجاتنا… كما تعلم ، سنحصل على عمليات رد المبالغ المدفوعة ولكنها أقل من 1٪ ، لذا فهي ليست صفقة ضخمة.

كما تعلم ، هذا كل شيء حقًا ، بخلاف ما اعتدنا عليه في شحن صالات رياضية كاملة إلى الأماكن ونقول ، "حسنًا ، تأكد من وجود 10 أشخاص هناك عندما تظهر ،" وسنكون حذرين للغاية وننسق مع شركات النقل بالشاحنات. لكن نعم ، يتعلق الأمر بخدمة العملاء فقط. سواء كنت ثقيلًا أو خفيفًا ، فقط تأكد من تلبية توقعات العملاء وعدم حدوث أي شيء غريب على طول الطريق.

فيليكس: أي دروس مستفادة ، أي نصائح حول كيفية تقليل التكلفة أثناء الشحن؟

براين: أعني ، هناك UPS وهناك FedEx. أنت بالتأكيد تريد مقابلة كليهما ومحاولة التفاوض على أفضل الأسعار الممكنة. قم دائمًا بإلقاء نظرة على عدد الأيام التي يستغرقها الوصول إلى هناك. ما لاحظته أيضًا هو أنهم عادةً لا يجبرونك على توقيع عقد ، وهو أمر جيد ، أو عقد أساسي ، فهو لا يحبسك تمامًا ولكنه يساعد في ضمان الخصومات.

لكن بعض الرجال في LTL يحبون إجبارك على العقود ، وأنا أرفض فقط توقيع عقد LTL للصفقات الأكبر. أنا فقط لا أفهم أبدا. هناك العديد من الشركات على استعداد لمنحك أسعارًا رائعة إذا نظرت بجدية كافية.

فيليكس: صحيح. هناك شيء غالبًا ما يتم إغفاله عندما يمكنك التفاوض بشأن الشحن ، فمن الواضح أنه يمكنك زيادة هوامشك وتغيير عملك إذا كنت تقوم بذلك بشكل صحيح. تجربتك في الأساس ، ما الذي يمكن التفاوض عليه عند الاقتراب من شركة النقل؟ سواء كانت UPS أو FedEx ، ما نوع الأرضية التي يمكنك تحقيقها من خلال المفاوضات؟

برايان: حسنًا ، إنها الدجاجة أو البيضة. تريد أفضل سعر ويريدون الحجم. لذلك تحتاج فقط إلى وجود علاقة حول ، "مرحبًا ، هذه هي رؤيتنا. هذا هو المكان الذي ننمو فيه. ابدأني أعمق قليلاً مما لو كان شخص بهذا الحجم ودعونا ننمو معًا ".

الشخص الذي سيعمل معك ، والذي يجعله شريكًا رائعًا على المدى الطويل. لذلك هذا حقًا أفضل ما في الأمر. حتى مثل USPS ، عندما يخرج طوق الحديد الجديد الخاص بنا ، سنحاول الحصول على سعر الشحن هذا بأقل من ثلاثة دولارات ، وأعتقد أنه مع USPS يمكننا ذلك. الآن لدينا بعض LTL قادم. سيكون لدينا FedEx وسنقوم ببعض USPS في نفس اليوم.

فيليكس: رائع جدًا. الآن هناك عامل آخر في عملك قد يكون مختلفًا عن الآخرين وهو نقطة السعر. أنت تبيع منتجات ذات سعر مرتفع جدًا لما تشتريه عادةً عبر الإنترنت. كيف تبدو دورة البيع لمنتج بسعر ، أنا أنظر إليه هنا فقط على ما هو موجود في الصفحة الأولى ، 500 دولار ، 600 دولار ، 700 دولار؟

براين: دورة البيع النموذجية لذلك ، أعني أن لدينا بعض الأشخاص الذين يشترون في الحال ولكن يمكنني القول أن الشخص العادي يستغرق إلى حد ما حوالي أسبوعين. كان لدينا أشخاص انتظروا عامًا ، حرفيًا منذ الجمعة السوداء الماضية ، فقط لنرى ما كانت صفقتنا هذا العام. المشكلة هي أنه بعد 30 يومًا ستفقد Pixel ، فلن تحصل على جميع بيانات التتبع. لا يمكنك حقا تشغيل معدلات التحويل الخاصة بك.

لذا ، فكلما زادت تكلفة ذلك ، زادت دورة البيع. أعتقد أن هذا هو المعيار. لكن إضافة أشياء مثل التمويل يسمح لنا بجعلها أكثر قبولا للناس. كما تعلم ، قسّمها إلى مدفوعات 12 شهرًا أو مدفوعات 36 شهرًا. نحن نعمل مع شركة تسمى الخبز. أنها توفر كل تمويلنا. نحن نجري حاليًا معدل ترقية بنسبة 0٪ ولمدة 12 شهرًا. لقد كانت أداة رائعة بالنسبة لنا. هذا ما يقرب من 20٪ من أعمالنا.

فيليكس: نعم ، لقد لاحظت ذلك ، التمويل بنسبة 0٪ APR على رأس صفحتك. لقد ذكرت هذه الشركة ، الخبز. كيف تعمل معهم؟ كيف تحصل على هذا الإعداد؟

برايان: هناك عدد قليل من الشركات التي تقدم هذا. لكنك تريد اختيار ما هو مناسب لك ، وما هو رأيك في عميلك ، وكيف سيشتري. مرة أخرى ، تحتاج إلى إشراك عملائك. "مرحبًا ، إذا كان بإمكانك شراء هذا والحصول على تمويل ، فهل ستفعل ذلك؟" لدى PayPal بعض التمويل المدمج.

بمجرد تحديد الأسعار ، بدأنا في ستة أشهر ، 12 ، 24. انتقلنا للتو إلى 12 ، 24 ، 36 لأن أكبر حزمة لدينا كانت 2000 ، والآن لدينا بعض المنتجات الجديدة المذهلة ، والحزم تصل إلى 5000 . لذلك نريد أن نمنح الناس الفرصة لشرائها ودفع ثمنها على مدى 36 شهرًا. تقارن ذلك بعضوية الصالة الرياضية ، لا يمكنك فقط توفير المال ، بل في الواقع تشتري شيئًا ما ، إنه استثمار. سيكون معك طوال حياتك. حتى أننا نقول إن منتجاتنا ، عليك أن تعيشها في إرادتك. أعني ، أن منتجاتنا تدوم فعليًا لمدة 100 أو 200 عام ، لذا فهي ليست خطأ ، فلا شيء يحدث مع الفولاذ المقياس 11 المصنوع في أمريكا ، لذلك نحن فخورون جدًا بذلك.

فيليكس: جميل. ما هي سلبيات تقديم التمويل إن وجدت؟

براين: حسنًا ، نحن لا نسمح حقًا بالخصومات على هذا المستوى لأننا ندفع بالفعل إلى Bread مقابل ذلك. أنت تعلم أنها الآن 0٪ ، فبدلاً من منح العميل خصمًا ، نحتاج إلى أخذ ذلك وإعطاء الخبز في الواقع أكثر قليلاً من جعله يعمل. لأن الخبز لن يفعل ذلك بدافع من رقة قلوبهم. لذا فهو مجرد جزء من العملية على ما أعتقد. نحتاج فقط إلى التفكير في التأكد من أنه لا يزال بإمكاننا الحفاظ على الحد الأدنى من الهوامش ، وما إلى ذلك.

فيليكس: فهمت. الآن ، نظرًا لأن دورة البيع يمكن أن تستمر لبضعة أسابيع ، وفي مثالين اثنين لمدة عام كامل ، قبل أن يقرر شخص ما الشراء ، كيف يمكنك البقاء في صدارة البال خلال ذلك الوقت ، عندما يتفاعلون مع منتجك لأول مرة و ربما يفكرون في شيء مشابه ، بالنظر إلى منافسيك. كيف يمكنك التأكد من أنك لا تزال قيد النظر خلال تلك الأسابيع القليلة وأحيانًا الأشهر أو ربما حتى العام؟

بريان: أجل. الأمر بسيط للغاية ، وإعادة الاستهداف. لا أعرف ما إذا كنت تعلم أننا كنا على Shark Tank ، في الواقع مرتين الآن. لقد كانت تجربة رائعة ، ولكن إذا قدم لي أحدهم اليوم وقال ، "حسنًا. إذا كان بإمكانك البدء من جديد ، فهل ستختار Shark Tank أم ستختار إعادة الاستهداف؟ " سأختار إعادة الاستهداف في كل مرة. بينما كان Shark Tank مذهلاً ، من الدرجة الأولى. أعني ، لقد أحببنا العمل مع كيفن. لا نريد أن نفقد كيفن كشريك. لكن فوائد إعادة الاستهداف ... لا يمكن وصفها ، فقط كيف تبقى أمام هؤلاء المحتملين وكيف يمكنك الوصول إليهم بعدة طرق مختلفة ، ولإبقاء منتجك في قمة اهتماماتك. إنه أمر بالغ الأهمية.

فيليكس: هل تقومون بإعادة الاستهداف من خلال الفيسبوك ، أو ما المنصات التي تستخدمها؟

برايان: سمها ما شئت ، نحن نفعل ذلك. أكبر مصدر لحركة المرور لدينا يأتي عضويًا. غوغل. نستخدم Criteo. نحب أن نفعل ... أحاول أن أتذكر المصطلحات. إنها أكثر من أجر نقرة ، لذلك نحن نحب أسلوب البندقية بدلاً من البندقية. ومن ثم على مواقع التواصل الاجتماعي ، يعد Facebook ضخمًا بالنسبة لنا. ينمو Pinterest و Instagram أيضًا. إلى حد كبير كل تلك الجوانب.

فيليكس: كيف يبدو الإعلان عند استخدامه لإعادة التوجيه؟ هل هو فقط يعرض للزائر المنتج الذي شاهده؟ ما الذي وجدته فعال؟

بريان: أجل. انا لا ارى الجميع. نحن نعمل مع طرف ثالث يسمى socialclimaxmedia.com في نيويورك. هذا الرجل هو يدنا اليمنى. لتوظيف شخص يفهم أن الداخل والخارج مكلف للغاية. لذلك نحن نعمل مع هذا الرجل المحترم المسمى جيفرسون. يدير ويخلق. أعني ، نرسل له الصور وكل شيء آخر ، لكنه يساعد في إنشاء الإعلانات. قام بإنشاء الحملات ، وبناءً على ما ينقر عليه الأشخاص ، ما هي اهتماماتهم. ثم نتواصل معهم في العديد من الجوانب المختلفة. مرة أخرى من Facebook إلى ، نعم ، اختلاف الإعلانات بناءً على المكان الذي يذهبون إليه وما يرغبون في النقر عليه. مرة أخرى ، تفقد هذا التتبع بعد 30 يومًا ، لكن الكثير من الناس يتخذون قرارًا في غضون 30 يومًا ، لذلك قمنا بضبط هذا الأمر بشكل جيد لما يصلح.

فيليكس: وهكذا ستعيد توجيههم حتى آخر يوم ممكن؟

بريان: مستمر حتى بعد ذلك. نعم ، بالتأكيد. لقد ضربنا ذلك بشدة. إنها كبيرة ، وهي أكبر نفقاتنا حتى الآن ، هي إعادة الاستهداف. ولكن إذا نظرت إلى بعض المقاييس وما تحاول تحقيقه ، وعائد الإنفاق الإعلاني ، فستحصل على ما بين ثمانية أو تسعة. أنا شخصيا أتتبع نسبة الإنفاق. إنه لأمر رائع أن نبقيها أقل من 10٪ ، لكننا وصلنا إلى 15. من الجيد فقط معرفة هذه الأرقام وإدراجها في مبيعاتك ، ومبيعات SG&A ، والإدارة العامة ، والتأكد من أن لديك تلك الأموال المتاحة لها . هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها النمو ، هي الاستمرار في الإعلان.

فيليكس: هل تعيد استهداف الأشخاص الذين يزورون صفحات المنتج فقط؟ أو قمت بالضغط على زر إضافة إلى عربة التسوق؟ أو هل تعيد استهداف الجميع ، حتى الأشخاص الذين يزورون الصفحة الرئيسية فقط؟

بريان: نعم ، الجميع. بشكل استباقي أكثر ، الكلمات الرئيسية الموجودة في ملفات تعريف Facebook ، وما إلى ذلك ، حتى أنها لم تصل إلى صفحتنا. هذا هو مصدرنا الرئيسي لمعرفة كيف يتواصل الناس مع بعضهم البعض. العالم يتغير. اعتاد البريد الإلكتروني أن يكون ما فعلناه من قبل ، بعد البريد الثابت. لكن البريد الإلكتروني ليس فعالاً. حتى ، لدينا قائمة ، في مكان ما حوالي 30000 بريد إلكتروني. هذا شيء رائع ، لكن منتجنا ، الناس لا يعودون. ليس لدينا منتج ذو راتب سنوي أو منتج مستمر ، لذلك قاموا بشرائه مرة واحدة. لذلك من الأفضل أن نلاحقهم ونقول ، "مرحبًا ، أخبر جيرانك عنا." لأنهم لن ... نعم ، من المرجح أن نحصل على بيع من جيرانهم أكثر مما نحصل عليه منهم مرة أخرى.

فيليكس: صحيح. إذن أنت تستخدم Facebook والأنظمة الأساسية الأخرى ليس فقط لإعادة الاستهداف ولكن أيضًا ، على ما أعتقد ، ما هو اسمه؟ التنقيب ، حيث تحاول الوصول إلى العميل لأول مرة. ما رأيك في اختبار هذا النوع من الإعلانات؟ بعد فترة زمنية معينة بالطبع ، من المنطقي أن نقرر ، هل نستمر في تشغيل هذا أم نقوم بإيقاف تشغيله؟ ما رأيك في هذا القرار؟

برايان: حسنًا ، في كل مرة ، وأنا أترك ذلك حقًا إلى Social Climax Media ، ما يفعلونه هو ... لذلك في كل مرة نقوم فيها بتشغيل حملة ، يقومون بإنشاء نسختين مختلفتين منها. صياغة مختلفة ، صور مختلفة ، وبعد ذلك سنصل أيضًا إلى التركيبة السكانية المختلفة ، ثم نتبادلها. لذلك سنستمر في تحقيقها بطرق مختلفة ، ثم في النهاية نكتشف ما هو الأفضل أو الذي يحقق أعلى عائد. وبعد ذلك يسمح لنا بضبط المرحلة التالية.

فيليكس: هذا منطقي. أريد أن أتحدث قليلاً عن Shark Tank. أتيت إلى The Tank تسعى ، أعتقد أن هذا كان أول ظهور ، 80 ألف دولار مقابل 10٪. لقد ذكرت أنك انتهيت من العمل مع كيفن. كيف كانت تلك التجربة ، الدخول في العرض؟ بادئ ذي بدء ، كيف دخلت في العرض؟

بريان: أرسل لي شريكي بريدًا إلكترونيًا وقال ، "مرحبًا ، يجب أن نكون على Shark Tank؟ الاختبارات في ميامي قبل يوم واحد من حضورنا هذا المعرض التجاري ". I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

فيليكس: رائع. I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. It's a great question. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. منجز. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

لقد كان جنونيا. When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

فيليكس: حسنًا ، هذا منطقي جدًا. Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

فيليكس: فهمت. So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

بريان: أجل ، بالتأكيد. QuickBooks and some inventory plugins that are important. ماذا بعد؟ We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

فيليكس: فهمت. Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? كيف تم ذلك؟

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

فيليكس: فهمت. Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

فيليكس: أجل. It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

فيليكس: رائع جدًا. So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يوجد في المتجر في حلقة Shopify Masters التالية.

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.