التسعير النفسي: ما تقوله أسعارك للعملاء حقًا

كمستهلكين ، لا نعرف في الواقع تكلفة الأشياء. يمكنك شراء برطمان من صلصة المارينارا مخفضة السعر من متجر بقالة عضوي مقابل 7.99 دولارًا ، فقط لتجد أن سعر الجرة العادي هو 5.99 دولارات في أي مكان آخر.

يمكن استخدام التسعير كاستراتيجية تسويق أو كطريقة لزيادة تصورات الجودة. في بعض الأحيان يتم دمجها مباشرة في روح العلامة التجارية. إنها أكثر بكثير من مجرد عملية حسابية - يمكن أن يكون للتسعير ، وخاصة ممارسة التسعير النفسي ، تأثير حقيقي على قرارات الشراء لعملائك.

سنستكشف ماهية التسعير النفسي ، وكيف يعمل كاستراتيجية تسويق ، والطرق التي يمكنك من خلالها تنفيذ استراتيجيات التسعير في عملك.

ما هو التسعير النفسي؟

التسعير النفسي هو استراتيجية تستخدم التسعير للتأثير على إنفاق العميل أو عادات التسوق لتحقيق مبيعات ذات قيمة أكبر أو أعلى.

الهدف هو تلبية حاجة العميل النفسية لشيء ما ، سواء كان ذلك توفير المال ، أو الاستثمار في عنصر عالي الجودة ، أو الحصول على "صفقة جيدة".

لماذا التسعير النفسي فعال

يلعب التسعير النفسي دورًا في حقيقة أن المستهلكين نادرًا ما يعرفون تكلفة الشيء. غالبًا ما تكون الطريقة التي نتمكن بها من تحديد ما إذا كان شيء ما صفقة جيدة هي الحصول عليه بسعر أقل مما هو مدرج عادةً أو عن طريق مقارنته بمنتجات مماثلة في نفس الفئة.

كان المسوقون ومندوبو المبيعات يعرفون جيدًا أن ما يرغب العميل في دفعه كان متغيرًا وأن هناك أموالًا يمكن جنيها من هذه الحقيقة

كتب ويليام باوندستون في كتابه الذي لا يقدر بثمن: أسطورة القيمة العادلة ، "كان المسوقون منذ فترة طويلة يقومون بتجارب في سيكولوجية الأسعار. في ذروة طلب البريد ، كان من الشائع طباعة إصدارات متعددة من كتالوج أو نشرة إعلانية لاختبار تأثير استراتيجيات التسعير. يجب أن تكون هذه النتائج قد بددت أي أوهام حول ثبات الأسعار. كان المسوقون ومندوبو المبيعات يعرفون جيدًا أن ما كان العميل على استعداد لدفعه كان متغيرًا وأن هناك أموالًا يمكن جنيها من هذه الحقيقة ".

يعتمد التسعير النفسي أيضًا على تغييرات بسيطة تخدع الدماغ. واحدة من أكثر الإستراتيجيات شهرة هي التسعير الساحر ، حيث تقوم الشركات بخفض قيمة الدولار بمقدار سنت واحد. يقرأ الدماغ 12.99 دولارًا على أنها 12 دولارًا وليس 13 دولارًا.

يريد المستهلكون أن يعرفوا أنهم يحصلون على أفضل ما في شيء ما ، سواء كان ذلك أفضل سعر ، أو أفضل جودة ، أو أفضل قيمة. يميل التسعير النفسي إلى هذه الفكرة ، باستخدام السعر كطريقة لإرسال الإشارات الصحيحة لجعل العملاء يشعرون بأنهم ناجحون.

دليل مجاني: الشحن والتنفيذ 101

بدءًا من تحديد ما يجب شحنه من العملاء ، وحتى اكتشاف التأمين والتتبع ، سيرشدك هذا الدليل الشامل خطوة بخطوة خلال العملية بأكملها

احصل على قائمة القراءة المجانية

احصل على دليل الشحن والتنفيذ 101 الخاص بنا الذي يتم توصيله مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك.

أوشكت على الانتهاء: الرجاء إدخال بريدك الإلكتروني أدناه للوصول الفوري.

عنوان بريد الكتروني احصل على التحديثات

سنرسل لك أيضًا تحديثات حول الأدلة التعليمية الجديدة وقصص النجاح من Shopify النشرة الإخبارية. نحن نكره الرسائل الاقتحامية (SPAM) ونعدك بالحفاظ على أمان عنوان بريدك الإلكتروني.

شكرا على الإشتراك. ستبدأ في تلقي نصائح وموارد مجانية قريبًا. في غضون ذلك ، ابدأ في بناء متجرك مع نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا من Shopify.

البدء

6 أنواع من التسعير النفسي

إذا كان استخدام .99 في قائمة أسعار العناصر في متجرك لا يبدو أنه الخطوة الصحيحة لعلامتك التجارية ، فهناك العديد من الاستراتيجيات الأخرى التي يمكنك استخدامها. تشمل الأنواع المختلفة للتسعير النفسي ما يلي:

• سحر التسعير والتسعير الفردي والزوجي
• قطع MSRP
• ضيق الوقت المصطنع
• العد
• مظهر السعر
• تحيز المعدل الثابت

1. سحر التسعير والتسعير الفردي والزوجي

يزيل تسعير السحر ، وهو الأسلوب الأكثر تعليمًا للتسعير النفسي ، سنتًا واحدًا من السعر المدور بالدولار لعنصر ما لخداع الدماغ للاعتقاد بأنه يكلف أقل. وهكذا يصبح 4 دولارات 3.99 دولارات ، ويرى العميل ويتذكر 3 ، وليس 4. تستخدم شركة الأثاث Belleze هذا التكتيك لقوائم المنتجات عبر موقعها على الويب: تنتهي جميع العناصر بـ .99.

ممارسة مماثلة هي التسعير الفردي والزوجي. أظهرت الدراسات أن العملاء يشترون العناصر التي تنتهي برقم فردي أكثر من شرائهم للسلع برقم زوجي. ومن المثير للاهتمام ، أن دراسة حول التسعير النفسي في بيع المواد الغذائية عبر الإنترنت وجدت أن 70٪ من الأسعار على Amazon Fresh في الرقم 9. ومن المرجح أن يتم تسعير الأطعمة أو المشتريات الخاصة التي تنتهي بـ 9 من البقالة الضرورية مثل الفواكه أو الخضار.

الاتجاه سائد في مجالات أخرى من التجارة الإلكترونية أيضًا. على سبيل المثال ، تنهي شركة Tahoe Kitchen Co. أسعار أدوات الطهي الخاصة بها في 9 وأسعار مجموعة سكاكين Wolfe في 5.

2. قطع MSRP

عادةً ما يحدد المصنعون سعر التجزئة المقترح من الشركة المصنعة ، أو MSRP ، للعناصر التي سيتم بيعها عبر العديد من متاجر التجارة الإلكترونية أو متاجر البيع بالتجزئة المختلفة. هذا هو السعر الذي ستراه غالبًا على السعر القياسي لكتاب أو سيارة. قد تختار بعض الشركات البيع مباشرة في MSRP ، لكن البعض الآخر يعرض MSRP بجانب السعر المنخفض الذي يبيعون العنصر به. هذا تكتيك شائع الاستخدام في منافذ البيع. قد يقوم أحد المتاجر بخصم 40٪ من بيع MSRP ويقدم خصمًا إضافيًا بنسبة 30٪ على بعض العناصر ، لذا فإن محفظة مدرجة بسعر 298 دولارًا أمريكيًا لمشروع تجديد نظم الإدارة ينتهي بتكلفة 54 دولارًا بدلاً من ذلك.

يستخدم النشاط التجاري مشروع تجديد نظم الإدارة (MSRP) كمرساة لجعل العملاء يشعرون وكأنهم قاموا بالفعل بتوفير المال على أحد العناصر. بالنسبة لمتاجر التجارة الإلكترونية ، قد يتم شطب MSRP بالسعر الجديد بجوارها ، وهي إشارة مماثلة على التوفير.

تعرف على المزيد: الأسعار التنافسية 101: تجنب حروب الأسعار ، واحفظ هوامش الربح

3. ضيق الوقت الاصطناعي️

يوم واحد فقط! فقط بضع ساعات متبقية! بيع الطيور المبكرة! تستخدم الشركات قيود الوقت المصطنعة لخلق شعور بالإلحاح. أحداث اليوم الواحد أو التخفيضات التي تنتهي في غضون ساعات قليلة تشجع العملاء على إجراء عمليات الشراء بسرعة - قبل انتهاء التخفيضات أو قبل بيع المنتجات المفضلة لديهم.

في حين أن الرسائل الموجودة على موقع الويب الخاص بالنشاط التجاري قد تشير إلى أن البيع قد انتهى ، فإن الحقيقة هي أنه سيتم إعادة تعيينه في غضون ساعات قليلة وسيستمر في العمل. الحيلة هي جعل العملاء يعتقدون أن النهاية وشيكة حتى يجروا عملية شراء.

4. العددي

إذا كنت تعرف القول المأثور ، "ستة من واحد ، ونصف دزينة من الآخر" ، فإن العدد مماثل. تأخذ استراتيجيات الحصر حسابات بسيطة وتختار الخيار الأكثر جاذبية للعميل. على سبيل المثال ، قد يكون هناك علبة من باستا بيني معروضة للبيع بخصم 50٪ إذا اشتريت اثنين. بجانبه ، هناك علبة بنّي لعلامة تجارية مختلفة تشتري واحدة ، واحصل على واحدة مجانًا.

شراء واحد ، والحصول على خيار واحد مجاني يبيع بالفعل بشكل أفضل ، على الرغم من أن الرياضيات هي نفسها تمامًا. يشعر العملاء أنها صفقة أفضل.

5. مظهر السعر

هل تعلم أن الطريقة التي يظهر بها السعر يمكن أن تؤثر على شعور عملائك به؟ التخلي عن السنتات يجعل الناس يشعرون وكأنهم ينفقون أموالًا أقل. في الواقع ، يبدو أن 12 دولارًا أرخص من 12.00 دولارًا لأن الرقم نفسه ليس طويلاً.

بالإضافة إلى ذلك ، وفقًا لمقال نُشر في صحيفة نيويورك تايمز ، يمكن حتى لعلامات الدولار أن تدفع المشترين إلى الشعور "بألم الدفع". أفضل طريق؟ قم بإزالة علامة الدولار والسنت معًا.

6. انحياز السعر الثابت ️

الأسعار الثابتة تجعل الأمور أسهل ، هذا صحيح. قد تفكر في الذهاب في إجازة وإلقاء نظرة على الإقامة في منتجع شامل مقابل منتجع لا يقدم باقة. قد يكون تجميع الإجازة معًا أرخص على المدى الطويل ، ولكن من السهل توقع السعر الثابت ويشعر بأنه أكثر استقرارًا من خيار قائمة الطعام الانتقائية ، حتى لو كان أكثر تكلفة. وجدت الدراسات التي تم الاستشهاد بها في كتاب ويليام باوندستون Priceless أن هذا صحيح: "المستهلكون يحبون الأسعار الثابتة ، حتى عندما يكونون أكثر تكلفة".

التسعير النفسي والتسويق

في حين أن التسعير النفسي يمكن أن يكون طريقة مربحة لتحديد مقدار تكلفة العناصر التي تبيعها ، إلا أنه يمكن أن يكون أيضًا جزءًا من استراتيجية التسويق الأوسع لعلامتك التجارية.

على سبيل المثال ، تعلن شركة Belleze عن نفسها على أنها شركة "أثاث حديث ميسور التكلفة". تتمحور مهمتها حول توفير عناصر أنيقة وعالية الجودة لا تأتي بسعر باهظ. يعد التسعير جزءًا أساسيًا من علامة Belleze التجارية ، وإشارات الرسائل الخاصة بها للعملاء بأنهم يحصلون على أثاث جيد الصنع مقابل صفقة جيدة. إذا كنت تفكر في بدء نشاط تجاري يتمحور حول توفير عناصر ميسورة التكلفة ، ففكر في جعل هذا جزءًا من استراتيجية علامتك التجارية.

بعد ذلك ، سنستكشف ثلاث طرق للتسعير النفسي تعمل بشكل أكبر كاستراتيجيات تسويق: كيف تشير نقاط السعر المرتفعة إلى الجودة العالية ، وشفافية التسعير ، وخيارات الدفع عبر الوقت.

تعمل نقاط السعر الأعلى كإشارات الجودة

يمكن أن تؤثر طريقة تسعير الشركة لمنتجاتها بشكل كبير على تصور العميل للجودة.

تعطي الأسعار المرتفعة انطباعًا بأن السلعة تستحق المزيد ، حتى لو كانت من نفس الشركة المصنعة أو نفس المواد. في إحدى حلقات البرنامج التلفزيوني لقناة ديزني في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين Kim Possible ، يقع Kim في حب زوج من الأحذية أغلى بكثير من نفس الزوج في متجر آخر. قام Club Banana ، المملوك لنفس المالك مثل Smarty Mart ، بترميز وإعادة تسمية زوج Smarty Mart الأسود على أنه onyx ليتناسب بشكل أفضل مع عناصر المصممين الأخرى عند نقطة سعر مماثلة.

هذه استراتيجية شائعة تستخدمها الشركات للإشارة إلى أن عناصرها هي قطع فاخرة أو مصممة. يرى العملاء سعرًا باهظًا ويفترضون أن العناصر من أعلى جودة ممكنة. حتى لو كان هذا صحيحًا ، فهذا لا يعني أن التكلفة تعكس القيمة الفعلية للعناصر.

على سبيل المثال ، تقدم CO Collections ملابس وإكسسوارات جميلة بأسعار فاخرة. تتميز بمعاطف وسترات من الكشمير ، وحقائب مصنوعة من جلد الخراف الإيطالي ، وبذلات من الكتان ، والخط الرئيسي للعلامة التجارية هو "استكشاف النسب الهائلة والأنسجة الغنية مع التركيز على العاطفة والموسمية". في حين أن سعر سترة الكشمير المحبوكة بالكابل البالغ 1095 دولارًا قد يثني بعض المشترين ، فإن ثاني أكسيد الكربون يستخدم السعر كاستراتيجية لجذب أولئك الذين يبحثون عن الملابس التي تركز على الفخامة والتصميم الرائع.

بالمقابل ، تشير العناصر الأرخص إلى أنها أقل جودة - حتى لو لم تكن كذلك. في Priceless ، يذكر باوندستون أن مكان حفلات Hollywood Bowl في لوس أنجلوس يبيع تذاكر لحفلاته الصيفية مقابل دولار واحد. على الرغم من أن المقاعد تأتي بإطلالة أفضل على المدينة ، ومشاهدة رائعة لغروب الشمس ، والصوتيات مثل المقاعد الأكثر تكلفة أدناه ، إلا أنها غالبًا ما تكون فارغة لأن السعر المنخفض يجعل الناس يعتقدون أن المقاعد فظيعة.

تعمل شفافية التسعير على تحسين ثقة العملاء

هناك طريق آخر متاح وهو خيار شفافية التسعير ، حيث تسرد بالضبط تكلفة كل عنصر من عناصر منتجك (المواد الخام والعمالة والشحن) ومقدار ترميز هذه المنتجات ولماذا. يعد هذا أسلوبًا رائعًا إذا كانت إستراتيجيتك التسويقية هي بيع عناصر ذات جودة عالية بأسعار معقولة.

خيارات الدفع بمرور الوقت تساعد في تخفيف صدمة الملصقات

إن منح العملاء الفرصة للدفع مقابل مشترياتهم بمرور الوقت عبر شركات مثل Affirm و Klarna و Shop Pay يسهل عليهم تحمل - وترشيد - مشتريات أكبر. يمكن أن يساعد الإعلان عن شراكة مع خدمة تسمح للعملاء بتمويل مشترياتهم مجانًا في إزالة حاجز الشراء. فجأة ، يصبح عنصر بقيمة 1000 دولار 250 دولارًا كل أسبوعين ، وهو أمر أكثر قبولًا.

اختبار وتكرار استراتيجيات التسعير النفسي

لا يتم تحديد المبلغ الذي يرغب العملاء في دفعه مقابل المنتجات المختلفة على الإطلاق. وأسعارك لا يمكن أن تكون كذلك. لهذا السبب يعد تكرار واختبار الأسعار المختلفة بمرور الوقت أمرًا مهمًا للغاية. قد تجد أن الموسمية تؤثر على متجرك بطريقة حقيقية ، أو أن العملاء من المرجح أن ينفقوا أكثر في أشهر الصيف مقابل الخريف.

يمكن أن يساعدك إجراء اختبارات التسعير والحصول على ملاحظات العملاء وفحص بيانات سلة التسوق المهجورة والنظر في الأرقام الإجمالية لمتجرك على فهم الأسعار الأكثر نجاحًا بشكل أفضل.