التزم بقاعدة 78: سحق خطة التسويق للربع الأول للحصول على نتائج أقوى على مدار العام

باعتباري شخصًا بدأ تنفيذ حصة في المبيعات ، فقد عاشت قاعدة 78 بدون إيجار في عقلي الباطن طوال معظم حياتي المهنية. لعام رائع ، عليك أن تبدأ بقوة.

قاعدة 78 هي صيغة الإيرادات للشركات القائمة على الاشتراك. ببساطة ، إذا قمت بإغلاق صفقة في يناير ، فإنك تكسب تلك الإيرادات المتكررة كل شهر على مدار العام (على افتراض أنك تحتفظ بهذا العميل لمدة 12 شهرًا كاملة). عندما تنتهي في كانون الأول (ديسمبر) ، ستحقق أرباحًا لمدة شهر واحد فقط. مجموع كل الأعداد بين واحد و 12 هو 78 ، ومن هنا جاء الاسم.

بصفتنا شركة SaaS ، فإن فريق Sprout يحتفظ بقاعدة 78 يظل في قمة اهتماماتنا حيث نخطط للعام الجديد. في حياتي الماضية ، ربما كنت أعتبره مبدأ خاصًا بالمبيعات. الآن ، بينما أفكر في الاثني عشر شهرًا الماضية وكل ما خططنا له لعام 2022 ، أرى أهميته بالنسبة لاستراتيجيات التسويق الأوسع عبر الصناعات.

ما تفعله في بداية العام الجديد لديه القدرة على تحديد نغمة النتائج التالية. قاعدة العدد 78 هي أكثر من معادلة. بالنسبة للمسوقين ، إنه إطار عمل يمكننا استخدامه لدفع المواءمة مع المبيعات وإلهام فرقنا للقيام بأفضل أعمالهم.

بداية قوية العام

في SaaS ، تأتي قدرتك على تحقيق الأهداف وتجاوزها من تحقيق نتائج استثنائية في وقت مبكر ، ولكن يمكن تطبيق نفس المنطق على جميع الأعمال بغض النظر عن نموذج الإيرادات. إنك تجني فوائد من الجهود التي تم إطلاقها في بداية السنة المالية أكثر مما تجني من تلك التي تم إطلاقها في المنتصف. تعمل هذه الجهود على توسيع مسار التسويق الخاص بك ، مما يخفف من ضغوط أزمة الربع الرابع.

هذا يعني أن أمام الشركات ثلاثة أشهر لتقوم بعملها الأكثر تأثيرًا - أي 60 يوم عمل ، أكثر أو أقل. يتطلب بناء خطة التسويق للربع الأول فهمًا واضحًا لما سيحرك الإبرة في عملك. ستظهر دائمًا أفكار وطلبات ومشاريع جديدة. يمنح التحديد القوي للأولويات على مستوى القيادة الفريق الثقة اللازمة للعمل بسرعة وبهدف.

عند تحديد ما يجب التركيز عليه ، من المفيد إلقاء نظرة على جهودك التسويقية من خلال عدستين:

• أولويات المنتج : عمليات إطلاق المنتج أو الإصدارات القادمة التي ستحتاج إلى دعم تسويقي لاعتمادها.
• تأثير الإيرادات : المبادرات التي سيكون لها أكبر تأثير على أرباح عملك.

تحديد هذه المبادرات الرئيسية ليس وظيفة شخص واحد. إنه تعاون مستمر قائم على البيانات بين قادة التسويق والمبيعات والمنتجات ينتج عنه رؤية موحدة للعام المقبل.

فكر على المدى الطويل والقصير

عندما توسع فهمك للقاعدة 78 بما يتجاوز روابطها المباشرة بالإيرادات ، يمكنك مشاهدة تطبيقاتها عبر جميع جهودك ، من مبادرات مسار التحويل إلى تطوير الفريق. على الرغم من أن هذه الأنشطة قد لا تحول العميل المحتمل على الفور إلى عميل ، إلا أنها تضع الأساس لتحويلات أكثر سلاسة.

لنفترض أنك تطلق علامة تجارية جديدة ، على سبيل المثال. يمكن أن يؤدي طرح هوية مرئية جديدة في الربع الثالث أو الربع الرابع إلى إنشاء تجربة عملاء مفككة خلال موسم نهاية العام الحاسم. من ناحية أخرى ، فإن الوصول إلى السوق مبكرًا يمنح آفاقك وعملائك مزيدًا من الوقت للتأقلم مع هويتك الجديدة وموقعك. بمجرد حلول نهاية العام ، سيحصد عملك بالفعل الفوائد طويلة الأجل من عملك.

ما يهم هنا هو تعزيز المواءمة بين التسويق والمبيعات ، بغض النظر عما إذا كانت جهود فريقك تترجم إلى تحقيق إيرادات فورية. إذا كان التسويق عبارة عن مكبر صوت ، فإن المبيعات عبارة عن ميكروفون. قد يكون المسوقون قادرين على بث رسالتهم على نطاق واسع ، لكن فرق المبيعات جزء لا يتجزأ من تعزيز هذه الرسالة على المستوى الفردي.

التأكد من أن كل مندوب مجهز لإخبار قصة علامتك التجارية يخلق روابط حيوية بين ما يراه جمهورك في السوق وما يختبره مع عملك. عندما تعمل معًا ، تكون هناك فرصة أكبر لزيادة الثقة في علامتك التجارية ومنتجاتك.

جهز فريقك للنجاح

ليس سرا. يبدو حشد الفريق اليوم مختلفًا كثيرًا عما كان عليه في الماضي. تم التخلص التدريجي من العديد من الأساليب الشخصية المعتادة مثل الوجبات المشتركة أو الاجتماعات الحية لصالح محادثات الفيديو والمناقشات غير المتزامنة. لقد تركتني والعديد من مديري التسويق الآخرين يتساءلون عن أفضل طريقة لزيادة الطاقة بعد فترة هدوء ، مثل PTO أثناء العطلة.

الحقيقة هي أنه بينما نفتقد بالتأكيد سحر التجارب الشخصية المشتركة ، يمكن إثارة نفس الدافع مع زيادة الشفافية. يمكن أن تكون مشاركة الرؤية في الفرصة التي تنتظرها علامتك التجارية والدور الفريد لفريقك في الرحلة فعالاً بشكل لا يصدق في تعزيز روح الفريق في بداية العام الجديد. إنه يتطلب فقط المزيد من التواصل المتعمد.

لقد عززت بنفسي اتصالات فريقي من خلال أكبر عدد ممكن من القنوات ، سواء كانت عبر البريد الإلكتروني أو الفيديو أو الرسائل. من السهل على المسوقين تضخيم رسائل العلامة التجارية في السوق عندما يعملون مع CMO الذي يعمل على تضخيم رؤية الشركة داخليًا. إنها تحافظ على رؤيتنا المشتركة للمستقبل واضحة ، وتهيئ الجميع للقيام بعملهم الأفضل.

إذا كنت تبحث عن طرق لتحديد النغمة الصحيحة في عام 2022 ، فإليك بعض معايير Sprout التي كانت قيّمة لفريقنا:

• استضف بداية المباراة. Kickoffs ليست تجمعات حماسية للشركات. إنها فرصة لتعزيز رؤية شركتك وخارطة طريقها ودور الجميع فيها. سواء كان الاجتماع على مستوى المؤسسة أو القسم ، يمكن أن يضع الاجتماع الافتتاحي الجميع على المسار الصحيح للعام المقبل. إنها فرصة لإعادة تحديد الأولويات والأهداف طويلة المدى وثقافة التقدير داخل فريقك.
• احتضن عمليات تسجيل الوصول غير الرسمية . إذا كان فريقك بعيدًا أو موزعًا ، فكن قصدًا تخصيص الوقت للحاق بالركب. يمكن أن تساعد عمليات تسجيل الوصول الروتينية المديرين والمديرين وأعضاء فريقك القيادي في البقاء على اطلاع دائم بمعايير الفريق التي تعمل وتلك التي لا تعمل.
• تصرف بسرعة مع حواجز الطرق . حواجز الطرق التي لم يتم حلها هي مسارات سريعة لفك ارتباط الموظف. حتى إذا لم يكن هناك شيء يمكن القيام به على المدى القصير ، فاحرص على الشفافية من خلال إبقاء فريقك على اطلاع دائم بالتغييرات المستمرة في العملية والاستراتيجية والأهداف.

يمكن للقادة أيضًا رفع الروح المعنوية عن طريق خطط التحميل الأمامي لتوسيع الفريق في وقت مبكر من خطة التسويق للربع الأول. يستغرق التوظيف والتدريب وقتًا. في Sprout ، نحاول تحميل العام بعدد صافي الموظفين الجدد في المقدمة. كلما تمكنا من الحصول على مقعد في وقت مبكر ، زادت سرعة انضمامه والبدء في دمج مواهبه في فريقنا.

ابدأ بقوة ، وانتهي بقوة

قد تكون قاعدة 78 معادلة رياضية بسيطة ، لكنها يمكن أن تكون أيضًا بمثابة تذكير ثابت لاغتنام الفرص الذكية في الوقت المناسب. العام الجديد مليء بالفعل بالطاقة والإمكانيات. استخدمه لصالح فريقك وجني الفوائد طوال بقية العام.

في Sprout ، نحن على ثقة من أن الشبكات الاجتماعية ستلعب دورًا أكبر في الصورة الكبيرة لعلامتك التجارية في عام 2022 وما بعده. ستكون هناك وفرة من الفرص للتنقل خلال الـ 12 شهرًا القادمة ، من تحويل توقعات المستهلك إلى إمكانات الشبكة الجديدة والمبتكرة. قم بتنزيل مجموعة أدوات القيادة الاجتماعية وتوضيح فوزك الكبير القادم اليوم.