ما هو العميل المحتمل المؤهل مقابل العميل المحتمل غير المؤهل؟

حتى بمساعدة أحدث التطورات في تكنولوجيا أتمتة التسويق ، لا يزال إنشاء العملاء المحتملين غير مثمر إذا لم يتم تحويل العملاء المحتملين بالفعل. تتمثل إحدى الخطوات المهمة قبل رعاية عميل متوقع من خلال مسار رحلة شراء عميلك نحو بيع لنشاطك التجاري في التمييز بشكل فعال بين عميل متوقع مؤهل مقابل عميل متوقع غير مؤهل.

فهم العملاء المحتملين المؤهلين مقابل العملاء المتوقعين غير المؤهلين

من المهم أن تعرف الفرق بين العملاء المحتملين الذين هم عميلك المثالي والمهتمون بعروض شركتك والعروض غير الملائمة لشركتك أو غير المستعدين للنظر في عروض شركتك. ستساعدك معرفة الاختلافات في تركيز جميع جهود التسويق والمبيعات على الاستراتيجيات والحملات التي ستساعدك على اكتساب المزيد من العملاء والمبيعات.

ما هو العميل المحتمل المؤهل؟

العملاء المحتملون المؤهلون هم عملاء محتملون يواجهون مشكلة يمكن حلها من خلال الحل الذي تقدمه. لقد تفاعل هؤلاء العملاء المحتملون مع المحتوى التسويقي أو الوسائط الاجتماعية أو الإعلانات المدفوعة أو موقع الويب - أو مزيجًا من عدد قليل من هذه القنوات - فهم يتناسبون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل ، وهم مستعدون للتفكير في أن يصبحوا عملاء أو مستعدين ليصبحوا عميل.

يمكنك البدء في تحديد العملاء المتوقعين الذين يستحقون المتابعة من خلال إنشاء دليل حول هوية العملاء المثاليين والمشكلات التي يواجهونها. استهدف هؤلاء العملاء المحتملين كعملائك المحتملين المؤهلين. هذه الاحتمالات لها السيطرة على ميزانيتها وسلطة اتخاذ القرار. وهم يميلون إلى الحصول على معدلات أقل من العملاء لأنهم يتحكمون في شروط الإغلاق.

ما هو العميل المحتمل غير المؤهل؟

تعريف العميل المحتمل غير المؤهل هو عميل محتمل قد يكون لديه حاجة أو مشكلة لم يتم تعريفها بشكل جيد أو لا يمكن معالجتها بشكل صحيح باستخدام الحل الخاص بك. لا يتحكم العملاء المحتملون غير المؤهلين عادةً في ميزانيتهم ​​، ولا يتمتعون بسلطة اتخاذ قرارات الشراء. الاختلافات والتشابه بين العملاء المتوقعين المؤهلين والعملاء غير المؤهلين

يمكنك تحديد الاختلافات والتشابهات بين كلا النوعين من خلال النظر في الخصائص أدناه.

قد يكون العملاء المحتملون المؤهلون عملاء محتملين لديهم:

• املأ نموذجًا على موقع الويب الخاص بك للحصول على مورد قابل للتنزيل (كتاب إلكتروني ، مستند تقني ، دراسة حالة ، إلخ.)
• اشترك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
• تفاعل مع برنامج الدردشة الآلي الخاص بموقعك على الويب لطرح أسئلة حول شركتك أو منتجك.

بعض الأمثلة على العملاء المحتملين غير المؤهلين هي تلك التي:

• متدرب أو موظف مبتدئ يبحث عن خيارات لفريقهم
• احتمال ليس لديه ميزانية لإجراء عمليات شراء
• زائر موقع ليس لديه حاجة حالية لمنتجك

ماذا يحدث بعد أن يتم تأهيل العميل المحتمل؟

بعد أن يتخذ العميل إجراءً لإظهار الاهتمام بشراء منتجك المحتمل ، يصبح عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق أو MQL. عندما يكون العميل المحتمل مؤهلاً ، فأنت تريد الاستمرار في تقديم القيمة مع مشاركة سبب كون منتجك حلاً لاحتياجاتهم - رعاية العميل المحتمل إلى عملية بيع

ما هو العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) مقابل العميل المتوقع المؤهل للمبيعات (SQL)؟

MQL هو عميل متوقع تم تأهيله بناءً على معايير ملفك الشخصي المثالي للعميل. وعلى الرغم من أن العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) يعد أمرًا رائعًا لتوليد أعمالك ، فإن ما تريده حقًا هو عملاء متوقعون مؤهلون للمبيعات أو SQLs.

SQL هو عميل متوقع مؤهل للتسويق (MQL) جاهز للتفكير في إجراء عملية شراء أو جاهز للشراء. SQL جاهز للتحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك ، أو الحصول على عرض توضيحي لمنتجك ، أو إجراء عملية شراء ، وتريد الوصول إلى SQL بسرعة وكفاءة ، حتى لا تفوتك فرصة المبيعات.

كيفية رعاية عميل محتمل مؤهل

هناك عدد قليل من الطرق التي يمكنك من خلالها رعاية العملاء المحتملين المؤهلين تتمثل في مشاركة مغنطيسات الرصاص القيمة مثل رؤى حول الاتجاهات في مجالك ، ونصائح حول كيفية استخدام منتجك ، ودراسات الحالة ، والندوات عبر الإنترنت ، وشهادات العملاء.

احصل على الإلهام من هذه الأمثلة الخاصة بالصناعة:

العقارات

بالنسبة إلى الأعمال التجارية في مجال العقارات ، يمكن أن تبدو رعاية العملاء المحتملين لتحويل العملاء المحتملين للعقارات بمثابة إنشاء رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني عن العقارات لكي يشترك فيها العملاء المحتملون ويحصلون على معلومات حول كل ما يتعلق بالعقارات وعملك.

المقاول العام

تتمثل إحدى الطرق التي يمكن بها تحقيق رعاية أعمال المقاول العام في مشاركة مقطع فيديو لشهادة العميل حول كيفية انتقال الشركة لمشروع العميل من التخطيط وحتى اكتمال المشروع. يعد عرض مثال واقعي لكيفية رعاية أعمالهم لاحتياجات العملاء وحل مشكلاتهم من خلال منتجهم طريقة رائعة لإبراز سبب كونهم الخيار الأفضل للعملاء المحتملين من المقاولين.

مقدّم الرعاية الصحية

من الأمثلة على رعاية العميل الرئيسي لمقدم رعاية صحية مشاركة منشور مدونة حول أحدث منتجات أو تقنيات الرعاية الصحية التي تساعد المرضى. ارتقِ بإعلانك عن الرعاية الصحية إلى مستوى أعلى وشارك منشور مدونتك في رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني.

دعم تقني

في صناعة الدعم الفني ، سيؤدي إنشاء أدلة للعملاء المحتملين والحاليين إلى بناء ولاء للعلامة التجارية لأنهم سيكتسبون الثقة في عملك لتقديم دعم كبير. يعد الدليل مصدرًا رائعًا لمشاركته مع العملاء المحتملين للدعم الفني كجزء من حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

هل يمكنك تحويل عميل محتمل غير مؤهل إلى عميل محتمل مؤهل؟

نعم هذا ممكن! إذا كنت تبحث عن إستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين لتحويل العملاء المحتملين غير المؤهلين ، فتأكد أولاً من أن لديك محتوى من شأنه أن يولد عملاء متوقعين ويغذيهم خلال كل خطوة من خطوات عملية الشراء. في بعض الأحيان ، يكون تحويل عميل محتمل غير مؤهل إلى عميل محتمل مؤهل أمرًا بسيطًا مثل مساعدته على تحديد مشكلته.

تذكر أنه ليس من المحتمل أن يصبح كل عميل متوقع غير مؤهل عميلاً محتملاً مؤهلاً أو تحويلاً. إذا لم يتحكم العميل المتوقع غير المؤهل في شروط الإغلاق ، فمن المرجح ألا يصبح عميلاً متوقعًا مؤهلًا على الإطلاق. ومن الأفضل دائمًا متابعة العملاء المحتملين ذوي الجودة بدلاً من قضاء الوقت في إنشاء محتوى سعياً وراء العملاء المحتملين الذين قد لا يقومون بالتحويل فعليًا.

كيفية العثور على العملاء المتوقعين المؤهلين

كان كل عميل من عملائك الحاليين والسابقين عميلاً محتملاً مؤهلاً قبل التحويل. حاول الوصول إلى العملاء السابقين لمعرفة ما إذا كانوا مهتمين بالشراء من شركتك مرة أخرى أو إذا كانوا يعرفون آخرين قد يفعلون ذلك.

إذا كنت تحاول الوصول إلى آفاق جديدة مؤهلة ، قبل الاقتراب من قوائم العملاء المحتملين ، فقم بمواءمة فرق التسويق والمبيعات فيما يتعلق بجمهورك المستهدف. يجب أن تتوافق الرسالة التي يرسلها فريق التسويق حول منتجك أو خدمتك مباشرةً مع الحل الذي تقدمه. قم بتحسين المحتوى عبر أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين بحيث يكون العملاء المحتملون على دراية كاملة بالحل الذي تقدمه ويهتمون به.

هناك طريقة أخرى لمواءمة المبيعات والتسويق وهي إنشاء شخصيات المشتري. استنادًا إلى بيانات العملاء السابقة والأبحاث المستقلة ، يمكن للفرق إنشاء ملف تعريف لعميلهم المثالي. يجب أن يشير كلا الفريقين إلى شخصية المشتري عند تحديث أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، مثل موقع الويب وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي.

الشروع في تحديد العملاء المحتملين المؤهلين مقابل العملاء المحتملين غير المؤهلين

من خلال معرفة الاختلافات والتشابهات بين العملاء المحتملين المؤهلين وغير المؤهلين ، يمكنك الآن إنشاء عملاء متوقعين وإنشاء حملة رعاية العملاء المحتملين التي ستؤدي إلى زيادة المبيعات لعملك.

ابدأ بتحديد شخصية المشتري الخاصة بك. بعد ذلك ، اطلب من فرق التسويق والمبيعات العمل معًا لتحديد أهداف عملك والمواءمة مع إنشاء عملية فعالة لتوليد العملاء المحتملين من شأنها تنمية أعمالك من خلال المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وتحسين المبيعات.

ماذا يجب ان تعرف ايضا