عملية خطوة بخطوة لتأهيل العملاء المحتملين للمبيعات

قد تكون فرق المبيعات أحيانًا ... قصيرة النظر.

ضع في اعتبارك هذا: التنقيب هو الشاغل الأول لمحترفي المبيعات. في مواجهة الأشياء ، هذا مفهوم تمامًا - بعد كل شيء ، كلما زاد الوقت الذي تقضيه في التحدث إلى العملاء المحتملين ، زاد عدد الصفقات التي ستغلقها ، أليس كذلك؟

ليس بالضرورة. يفهم أفضل مندوبي المبيعات أن التنقيب هو وجه واحد فقط للعملة. في الواقع ، يجب أن يكون تحديد العملاء المحتملين الواعدين في وقت مبكر من عملية البيع - ثم تحويلهم إلى مبيعات - أولوية قصوى. في كثير من الأحيان ، الأمر ليس كذلك .

لهذا السبب تحتاج إلى عملية مجربة وموثوقة لتأهيل العملاء المحتملين للمبيعات. هيريس كيفية القيام بذلك:

1. قم بإنشاء ملف تعريف مشتري واضح تمامًا

هل جربت يدك في مشهد المواعدة عبر الإنترنت بالكامل؟

تطلب منك معظم خدمات المواعدة عبر الإنترنت مشاركة بعض التفضيلات. على المستوى الأساسي ، يريدون معرفة المنطقة التي تتطلع لمقابلة أشخاص فيها. قد يحفرون أيضًا بشكل أعمق قليلاً - ما الاهتمامات المشتركة التي تبحث عنها؟ ما هي الصفات التي تجدها أكثر جاذبية في الشريك؟

بعبارة أخرى ، ينشئون ملفًا شخصيًا لنوع الشخص الذي تأمل في مقابلته. على الرغم من أن هذا الملف الشخصي قد لا يؤدي إلى مقابلة حب حياتك ، إلا أنه على الأقل يجعلك على الأرجح قادرًا على إجراء محادثة جيدة على العشاء والمشروبات.

المبيعات لا تختلف. إذا كنت لا تأخذ الوقت الكافي لفهم ما تبحث عنه في المشتري ، فكيف تتوقع واقعيا أن تجده؟ ابدأ بسؤال نفسك ما يلي:

• ما هو المكان المحدد الذي يعمل فيه المشتري؟
• كم هم كبار؟
• ما هو حجم منظمتهم؟
• حيث أنها تقع؟
• إلى أي مدى يفهمون عن خدمتي؟
• ما هي ميزانيتهم؟

بمجرد أن تعرف بالضبط من الذي تبحث عنه ، يصبح من الأسهل بكثير تأهيل العملاء المحتملين الذين يتوافقون مع ملفك الشخصي - وتجاهل أولئك الذين لا يفعلون ذلك.

2. فهم حاجتهم

يجب أن تأتي حاجة العميل أولاً. يجب أن تتفوق على جميع الاعتبارات الأخرى. بدونها ، لا يوجد سبب للاستمرار مع احتمال.

توقف عن إضاعة وقت الجميع. لا تكن حلاً في البحث عن مشكلة.

إذا لم يكن لديهم حاجة لمنتجك أو خدمتك ، توقف بالكامل - أو إذا لم يتمكنوا من تقديم النتائج المرجوة ، فلا تتجاوز Go. لا تجمع 200 دولار.

ولكن إذا حددت حاجة ونتائج يمكنك تحقيقها ، فلديك سبب لمواصلة الحديث.

الحاجة هي كل شيء ، لذا فإن تأسيسها مع عميل محتمل هو أولويتك القصوى. هذا هو السبب الوحيد الذي يجعلك تتحدث معهم. أنت لا تبيع. أنت توجههم لتحديد ما يمكن أن يكون أفضل وأسرع وأكثر انسيابية وما إلى ذلك.

لذا ، كيف نحدد الحاجة؟ نطرح الأسئلة. نستمع. نطرح أسئلة متابعة. نستمع أكثر.

يفهم أفضل مندوبي المبيعات أهمية طرح الأنواع الصحيحة من الأسئلة ، سواء كانت تتعلق ببناء العلاقات أو حل المشكلات أو الاستقصاء أو غير ذلك. إنهم يعرفون ألا يطرحوا أسئلة بسيطة بنعم / لا ، بالاعتماد على أسئلة مفتوحة ومدروسة تولد محادثة حقيقية.

قد تكون هناك حاجة للإحباط بسبب منتج أو سير عمل ، أو قد تكون هدفًا قصير الأجل أو طويل الأجل ، أو قد تكون مشكلة لديهم حاليًا.

قد تتضمن الأسئلة الجيدة التي يجب طرحها لتحديد هذه المشكلات ما يلي:

• ما أكثر شيء يحبطك بشأن X؟
• ما هي المشاكل التي تستنزف معظم الموارد - الوقت والطاقة والمال - في الوقت الحالي؟
• كم يكلفك X؟
• ما الذي يمنعك من تحقيق أهدافك / حصصك؟

اجعلهم يتحدثون عن العقبات والمشكلات والمشكلات التي تمنعهم من أن يكونوا أفضل: المزيد من الإيرادات ، وزيادة الإنتاجية والكفاءة ، ومسارات التحويل الأسرع ، والوصول الأكبر ، والمزيد من التعرض ، والاحتفاظ العالي ، وما إلى ذلك.

وظيفتك ، بالطبع ، هي توجيه هذه الأسئلة إلى المشكلة (المشكلات) التي يمكنك حلها لتحديد ما إذا كانت موجودة. تجنب "البيع" في هذه المرحلة ؛ ركز بدلاً من ذلك على تحديد المشكلات التي تعيقهم ، وكيف يبدو الحل الأمثل لهم.

افعل ذلك ، وستجد قدمك في الباب. يريد 62٪ من الأشخاص أن يسمعوا من مندوبي المبيعات عن حلول للمشكلات ، و 71٪ يرغبون في التعرف على الفرص المختلفة لتحسين بعض جوانب أعمالهم.

اسأل عن المشاكل. اسأل عن الإحباط. اسأل عن الأهداف.

صِغ استقصاءك على أنه "هل من أجل" الأسئلة: ما الذي يريدون أن يقدمه لهم منتج أو خدمة؟ ما هي النتائج التي يبحثون عنها ، وما التغييرات التي يريدون رؤيتها ، وكيف ستجعل الأمور أفضل؟ هذه احتياجات.

تقليل مخاطر أمن البيانات؟ هذه حاجة. زيادة جودة العملاء المتوقعين؟ هذه حاجة. تنمو خط الأنابيب؟ هذه حاجة.

اجعل المحادثة مركزة على الحاجة:

• ما هي النتائج القابلة للقياس التي تتوقعها؟
• ماذا تريد أن يقدم لك منتج أو خدمة؟
• ما هو التأثير الشخصي الذي تود رؤيته؟
• كيف ستقيس النتائج؟

هل لديهم حاجة لمنتجك؟ إذا كانت الإجابة لا ، فانتقل.

ولكن إذا كانت الإجابة بنعم ، فتابع. أخبرهم أنك تستطيع المساعدة. أخبرهم أن أعمالهم يمكن أن تكون أفضل.

3. تقييم الفرصة

العثور على حاجة لا يضمن البيع.

بشكل أساسي ، تحتاج في هذه المرحلة إلى تحديد ما إذا كان التحسين الذي يقدمه منتجك - ما يفعله بالنسبة لهم - يبرر النفقات (المال ، الوقت ، الموارد). ربما يفعل ، ربما لا.

أكد Sean Burke ، كبير مسؤولي العملاء في Prometric ، أن المبيعات لا تتعلق ببيع منتج للخدمة: "المبيعات تتعلق بالتوافق مع عملائك لحل مشاكل العمل. لذا قلة من الناس يفعلون هذا. وبسبب ذلك ، تُهدر ملايين الدولارات على المشتريات التي لا تحقق النتائج المرجوة ".

من حيث الجوهر ، هل حاجتهم تبرر الوسيلة؟

إذا كان بإمكانك مساعدتهم على توفير عدد X من الدولارات ، أو مضاعفة خط الأنابيب ، أو زيادة الاحتفاظ بنسبة 25٪ ، فربما تكون الإجابة "نعم".

تحقيقا لهذه الغاية ، اعمل معهم في هذه المرحلة. سحق بعض الأرقام. مقارنة و تباين. قم بتزويدهم بالبيانات الصعبة التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار مستنير وذكي.

الحاجة والفرصة أمران حاسمان ليس فقط لإجراء عملية البيع ، ولكن لتطوير شراكة مستمرة. إذا أخبروك أنهم يرغبون في أتمتة هذا أو التخلص منه ، ولكن ليس لديهم أي فكرة عن سبب أو كيف سيساعدهم ذلك في الوصول إلى أهداف محددة ، فقد ينتهي بهم الأمر بعدم الرضا.

بدلاً من ذلك ، ساعدهم في تقييم الفرصة:

1. هل هناك مشكلة عمل حرجة واضحة (CBI)؟
2. هل هناك حل واضح للمشكلة؟
3. هل منتجك فعال بشكل واضح كحل؟
4. هل الحل يعطي قيمة؟ عائد استثمار لائق؟

أثناء محادثتك ، إذا كان بإمكانك مساعدتهم في الإجابة بـ "نعم" على هذه الأسئلة ، فلديك فرصة.

يستجيب معظم الأشخاص للأرقام والنسب المئوية ، والأهم من ذلك ، الدولارات والسنتات ، لذلك قم دائمًا بتقسيم الفرصة الحالية مع وضع ذلك في الاعتبار. بدون لغة. لا لغة منمقة أو وعود فارغة.

الأرقام البسيطة والبسيطة سريعة وسهلة الفهم ، وتتخذ قرارات سهلة. ضع أهدافًا واضحة ونتائج متوقعة (أو تخمينات مستنيرة إذا لم يكن هناك شيء آخر) ، وابني الثقة ، وساعدهم على تحديد `` السبب '' ، واعتمد على الأرقام ، وكن مستعدًا لأن يحتاجوا إلى مزيد من الوقت للبحث ، والتحقق ، والتأكيد على الأشياء التي تريدها. مناقشة. تذكر أنك لا تبيع في هذه المرحلة.

4. لا يسجل العملاء المتوقعين؟ البدء!

لذلك قمت بإعداد ملف تعريف المشتري. هذه بداية جيدة - لكنها مجرد بداية.

للأسف بالنسبة لمندوبي المبيعات ، لن يكون كل من يلتقي بملفك الشخصي في وضع يسمح له بالشراء الآن. قد لا يكون لديهم الميزانية. قد لا تكون أولوية في الوقت الحالي. أو ربما اشتروا من أحد منافسيك.

لهذا السبب فإن الخطوة التالية في العملية هي البدء في تسجيل نقاط العملاء المتوقعين.

يدور تسجيل النقاط الرئيسية حول تقييم جودة العميل المحتمل بناءً على طريقة تفاعله مع علامتك التجارية. بعد كل شيء ، فإن العميل المحتمل الذي نقر على أحدث منشور في مدونتك يعطي إشارات شراء أقل من الشخص الذي قرأ كل دراسة من دراسات الحالة الخاصة بك وتابع عملك على LinkedIn و Twitter.

كلما زاد تفاعل العميل المحتمل مع المحتوى الخاص بك وموقع الويب الخاص بك ، زادت نقاطه. بمجرد وصولهم إلى مستوى معين ، حان الوقت للاتصال بهم.

5. تصفية من يضيع الوقت

على الرغم من أن الخطوتين الأوليين ستساعدك على تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا منك ، إلا أن ذلك قد يترك لك الكثير من الضوضاء البيضاء لتتجاوزها. تريد تركيز طاقتك على العملاء المحتملين ذوي الأولوية العالية ، ولكن لديك خط أنابيب مليء بالعشرات من المشترين المحتملين. هناك الكثير من ساعات فقط في اليوم. ماذا تفعل؟

البحث عن العلامات الحمراء يمكن أن يوفر لك الكثير من الوقت الضائع في المستقبل.

ستختلف علامات التحذير الخاصة بك بشكل طبيعي بناءً على ما يفعله عملك والحجم الذي يعمل به. لكن بعض الأمثلة الشائعة تشمل:

• قلة التفاعل مع المحتوى الخاص بك
• تفاصيل اتصال مزيفة جزئيًا (أو كليًا)
• موقع قد تكافح - أو لن تكون قادرًا تمامًا - على خدمته
• حجم الشركة الخطأ
• صناعة لا يكون حلك فيها بهذه القوة

6. تحقق من CRM الخاص بك

في بعض المهن ، قد يشعر العملاء بالإطراء عند خدمتهم من قبل عدة أشخاص. ليس بالأمر السيئ أبدًا عندما تكون في حانة أو مطعم ويسألك أكثر من خادم إذا كان لديك ما يكفي من المشروبات ، أليس كذلك؟

المبيعات مختلفة. لا أحد يريد التعامل مع مندوبي مبيعات متعددين من نفس المنظمة - خاصةً إذا كانوا قد فتحوا بالفعل حوارًا. أفضل سيناريو ، سيجعلك تبدو غير منظم. أسوأ الحالات ، قد يزعجهم كثيرًا لدرجة أنه يكلف شركتك الصفقة.

لحسن الحظ ، لا يستغرق الأمر سوى دقيقة واحدة للتحقق من CRM الخاص بك والتأكد من عدم تحدث أي من فريق المبيعات لديك حاليًا مع أي شخص آخر في الشركة المستهدفة - أو في الواقع ، مع نفس العميل المحتمل الذي توشك على الاتصال به. إذا كان الأمر كذلك ، فتأكد من تمرير هذا الأمر إلى الشخص المناسب للمتابعة.

7. مراجعة موقع الويب الخاص بهم

هذه خطوة بسيطة ، لكن عددًا مذهلاً من مندوبي المبيعات لا يهتمون بها. أو يفعلون ذلك ، لكنهم لا يفهمون حقًا ما يبحثون عنه في المقام الأول.

تمامًا مثلما يتحدث مندوب مبيعات تلفزيوني إلى شخص ما يرتدي قميص باتريوتس ، سوف يبرز حتمًا مدى روعة مشاهدة كرة القدم بدقة فائقة وبصوت محيطي كامل ، فأنت بحاجة إلى العثور على صوت "داخلي" خاص بك.

لنفترض أنك تبيع خدمة أتمتة البريد الإلكتروني. هل يحتوي موقع الويب المحتمل الخاص بك بالفعل على مجيب آلي تم إعداده؟ هل يبدو أنها مرتبطة بقمع التسويق الأوسع ، أم أن هناك بعض التسريبات المحتملة التي يمكن لمنتجك سدها؟ هل هناك أي مكاسب سريعة أخرى يمكنك مشاركتها للحصول على العميل المحتمل؟

لا يكون العميل المحتمل مؤهلًا حقًا أبدًا حتى تأخذ الوقت الكافي لفهم وضعهم الحالي بشكل صحيح.

8. افهم تلك المصلحة النية

كمندوبي مبيعات ، من السهل جدًا القفز إلى الاستنتاجات.

نريد المزيد من العملاء المحتملين ، لذلك نرى أحيانًا فرصة لا توجد فيها.

هذه عادة سيئة. كلما أسرعت في التخلص منه ، كلما تمكنت من تركيز انتباهك على الفرص الحقيقية .

أبسط طريقة للقيام بذلك؟ اطرح الأسئلة الصحيحة في الوقت المناسب (ويكون الوقت المناسب دائمًا "في أقرب وقت ممكن").

على سبيل المثال ، إذا أخبرك العميل المحتمل أنه عادة ما يشترون من أحد منافسيك ولكنهم مهتمون برؤية معلوماتك ، فاسألهم:

• ما الذي يجعلك تقرر تبديل البائعين؟
• متى آخر مرة اشتريت فيها من مزود الخدمة الحالي؟
• كم عدد الشركات الأخرى التي اشتريت منها خلال الأشهر الستة الماضية؟

كما هو الحال مع العديد من الخطوات الأخرى في هذه العملية ، يتعلق الأمر كله باستخدام حدسك - وأكبر قدر من المعلومات التي يمكنك جمعها - لفصل غير المشترين عن العملاء المحتملين.

9. اعرف منافسيك

إذا كنت لا تعرف من تواجهه ، فمن الصعب جدًا صياغة رسالة مقنعة تقنع العميل المحتمل في النهاية بالشراء منك ، بدلاً من شخص آخر.

لا تخف من السؤال عمن تنافس. من هم البائعون المماثلون الذين عمل العميل المحتمل معهم في الماضي؟ إلى متى آخر مرة عملوا معهم؟ أم أنهم يقيمون الحل الخاص بك ضد أخذ الأشياء في المنزل؟

ما الذي يحبونه في إعدادهم الحالي؟ ماذا يكرهون؟

والأهم من ذلك ، ما هي المعايير التي سيستخدمونها لاتخاذ القرار النهائي بشأن الشراء منك أم لا؟ هل يتعلق بالسعر أو الإطار الزمني أو الميزات أو أي شيء آخر؟

عندما تنتقل إلى ما يهتمون به حقًا ، والأشخاص الآخرون الذين يمكن أن يفعلوا ذلك من أجلهم ، ستكون في وضع أفضل بكثير لبيع منتجك بطريقة تلقى صدى لدى العميل المحتمل.

10. توضيح عملية صنع القرار لديهم

بمجرد الانتهاء من الخطوات الأخرى في هذه العملية ، يجب أن تترك مع عميل متوقع مؤهل تقريبًا . لكن ليس بشكل كامل. لسوء الحظ ، يمكن للاحتمال أن يضع علامة في كل خانة أخرى ، فقط من أجل عملية اتخاذ القرار الخاصة به لتخذله.

فلماذا هذا عامل رئيسي؟ فكر في الأمر بهذه الطريقة ...

• إذا كنت أبيع منتجًا منخفض السعر ومنخفض الهامش ، فربما لا أستطيع حضور سلسلة كاملة من اجتماعات العروض والمناقشات مع أطراف مختلفة.
• على الجانب الآخر ، إذا كان منتجي معقدًا ويتطلب وقتًا طويلاً ، فمن المشكوك فيه أنني سأكون قادرًا على البيع لمن يحتاج إلى حل في الوقت الحالي .

تعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول عملية اتخاذ القرار. كم عدد أصحاب المصلحة المشاركين؟ هل يعملون معًا ، أم أنهم موجودون في جميع أنحاء العالم؟ وكم من الوقت يستغرقه عادةً لاتخاذ قرار بشأن عملية شراء؟

تزداد أهمية هذه الخطوة مع تزايد تعقيد التدرجات الهرمية للشركات ، مع عدم اتخاذ أي شخص للقرارات بمفرده.

في عام 2018 ، تألف متوسط ​​مجموعة المشترين من 6-10 أفراد ، وهو ما يمثل ارتفاعًا مقارنة بالسنوات السابقة.

لقد سمعت عبارة "الكثير من الطباخين يفسدون المرق" ، أليس كذلك؟

بوجود صانع قرار واحد ، تكون الاحتمالات لصالح مندوب المبيعات بنسبة 81٪ من الوقت. بوجود ثلاثة من صناع القرار ، ينخفض ​​إلى 60٪ ، ومع وجود خمسة أو أكثر ، يبدأ في التراجع.

كلما كبر الفريق ، زادت صعوبة البيع. عليك أن تتعامل مع هذا الأمر وجهاً لوجه.

من أجل تشحيم العجلات ، تحتاج إلى تحديد صانعي القرار الذين سيتأثرون بالحل الخاص بك - الجميع من C-suite إلى HR ، ومن تكنولوجيا المعلومات إلى المبيعات ، ومن التسويق إلى خدمة العملاء.

لذلك نسأل. استفسر عن الأهداف والاهتمامات الخاصة بالقسم. اطلب أن تكون متصلاً بكل ترس في العجلة.

تتضمن بعض الأسئلة الجيدة لاستخدامها في هذه المرحلة ما يلي:

• كيف قمت بتنفيذ تغييرات هذا النطاق في الماضي؟
• كم من الوقت استغرق تنفيذ X؟
• ما التحديات أو المفاجآت التي واجهتها عند تنفيذ X؟
• كيف تبدو عملية مراجعة العقد الخاص بك عادة؟
• هل افتقدنا أحدا؟
• بالنظر إلى X ، ألا تعتقد أنه يجب علينا إدخال السيدة Y في الحلقة؟

ابحث واستعد لأول اتصال لك مع كل صانع قرار. يجب ألا تدفع أو تتوقع جمع الجميع معًا وعلى متن الطائرة خلال تلك المحادثة الأولى.

لا يمكن ولا ينبغي الاستعجال في جمع التفاصيل اللازمة وحشد الفريق. ادفع بشدة أو بسرعة كبيرة وستجد نفسك غير قادر على إقناع أصحاب المصلحة.

سير ببطء. تحديد اللاعبين الرئيسيين ورغباتهم الفردية وتحدياتهم.

11. ناقش النتائج المتوقعة

المرحلة النهائية هي مناقشة النتيجة والتأثير المتوقع.

"هذه محادثة عمل مقابل مناقشة الميزات والمزايا - فهي توفر نتائج قابلة للقياس يحتاجها العميل لتبرير قراره." ~ شون بيرك

المفتاح هنا هو نتائج قابلة للقياس.

ستحتاج في النهاية إلى جمع الأفكار والتعليقات من الفريق الذي حددته ، ولكن في الوقت الحالي ، اطرح الموضوع مع جهة الاتصال الأولية الخاصة بك.

طلب:

• كيف سيقيسون النتائج؟ كيف يفعلون ذلك الآن؟ هل ستتغير مع التنفيذ؟
• ما هو الجدول الزمني؟
• كيف ستتكشف حسب الأسبوع أو الشهر أو ربع السنة أو السنة؟
• ما هو التأثير على عملك إذا لم يفعلوا شيئًا؟

حدد التأثير ، وستقدم لهم المبرر الذي يحتاجونه للمضي قدمًا.

تأهيل أفضل ، المزيد من الصفقات

إحدى عشرة خطوة.

بالتأكيد ، قد يبدو هذا كثيرًا لتستمر في كل مرة تجد فيها احتمالًا محتملاً.

لكن هذا لا يتعلق بجعل عملية التنقيب الخاصة بك أكثر صعوبة ، أو حول دق إسفين بين فريق المبيعات وقسم التسويق الذي ينقل كل هؤلاء العملاء المتوقعين.

يتعلق الأمر ببساطة بضمان أن مندوبي المبيعات لديك يقضون وقتهم في الأماكن الصحيحة ، وأنهم يركزون على العملاء المحتملين الذين لديهم أفضل فرصة لإغلاقهم.