التسويق بالإحالة: ما هو وكيف يتم استخدامه بنجاح

فكر في متجرك أو عملك المفضل. كيف وجدتها؟ من خلال بحث جوجل؟ أثناء المشي؟ أو ربما من خلال الحديث الشفهي من صديق أو فرد من العائلة أو مؤثر موثوق به.

هناك احتمال أن يكون هناك شخص واحد على الأقل تعرفه يشاركك حماسك لهذا المكان. وربما أخبرت عددًا قليلاً من الأشخاص الآخرين عنها أيضًا. ربما ، حتى أنك تركت هذا العمل مراجعة. أو ساعدهم في الحصول على عملاء جدد مقابل الحصول على خصم أو الهدية الترويجية.

يُعد التسويق بالإحالة أداة قوية يمكن أن تساعدك على الاستفادة من عملائك الحاليين وقاعدة المعجبين لبناء علاقات مع عملاء جدد. من خلال الاستفادة من شبكات عملائك ، يمكنك الوصول بسرعة إلى العملاء المحتملين الذين يتوقون إلى التعرف على أعمالك.

في هذا الدليل ، سنغطي كل ما تحتاج لمعرفته حول التسويق بالإحالة وفوائده وكيفية إنشاء برنامج تسويق إحالة ناجح.

جدول المحتويات:

• • ما هو تسويق الإحالة
  • لماذا التسويق الإحالة مهم
  • كيف يعمل تسويق الإحالة
  • استراتيجيات تسويق الإحالة
  • أنواع تسويق الإحالة

ما هو تسويق الإحالة؟

التسويق بالإحالة هو شكل من أشكال الإعلان حيث تشجع الشركات العملاء على التوصية بخدماتهم أو منتجاتهم أو تجاربهم لأشخاص آخرين. على عكس التسويق الشفهي ، الذي يعتمد على الأشخاص الذين يشاركون المعلومات تلقائيًا ، فإن التسويق بالإحالة هو استراتيجية متعمدة تتضمن حوافز ومكافآت للعملاء في مقابل إحالات ناجحة.

على سبيل المثال ، قد تقدم الشركة خصمًا أو ترويجًا خاصًا للعملاء الذين أحالوا منتجاتهم بنجاح إلى شخص آخر. أو قد يشتركون مع مؤثر أو يقدمون برنامجًا تابعًا لتحفيز الأشخاص على الترويج لمنتجاتهم. لا يشجع هذا الأشخاص على مشاركة معلومات المنتج فحسب ، بل يشجع أيضًا على أن يصبحوا مشاركين نشطين في عملية التسويق من خلال إيجاد عملاء محتملين وتقديم الإحالات.

أفضل جزء من برامج التسويق بالإحالة هو أنها لا تفيد الشركات فحسب ، بل يجني العملاء أيضًا ثمار جهودهم. هذا يجعل برامج الإحالة وسيلة ممتازة لبناء الولاء ، وكذلك زيادة قاعدة عملائك.

لماذا التسويق الإحالة مهم جدا

التسويق بالإحالة هو وسيلة فعالة لجذب عملاء جدد وزيادة المبيعات. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل عملك يفكر في وجود برنامج تسويق إحالة نشط.

القليل من التكلفة

هناك القليل جدًا من التكاليف الأولية لهذه الإستراتيجية. كل ما تحتاجه هو قاعدة عملاء شغوفة وخطة إستراتيجية وبعض أفكار التسويق الإحالة الإبداعية.

الآن ، هذا لا يعني أنه لا ينبغي عليك مكافأة عملائك على إحالاتهم. يساعد تقديم الحوافز مثل الخصومات أو المنتجات المجانية في تشجيع الأشخاص على نشر الكلمة عن عملك. تأكد من تضمين بعض تكاليف الحوافز والتخطيط.

قيمة عالية لعمر العميل

أظهرت دراسة من كلية وارتون للأعمال أن العملاء المحالين لديهم قيمة عمرية أعلى بنسبة 16٪ من متوسط ​​العملاء. هذا يعني أنه بمرور الوقت ، سيحقق العملاء الذين يأتون عبر إحالة أرباحًا إلى عملك أكثر من أولئك الذين تكتسبهم في مكان آخر.

تذكر أن كل عميل تجلبه يكلفك أموال عملك ، سواء من الإعلانات أو الخصومات أو تقنيات التسويق الأخرى. إذا كان لعملاء الإحالة قيمة عمرية أعلى من تلك المكتسبة من خلال القنوات المدفوعة ، فيمكنهم سداد هذه التكاليف بسرعة أكبر ومساعدة عملك على توفير المال على المدى الطويل.

احتمالية التحويل

غالبًا ما يؤدي التسويق بالإحالة إلى معدلات تحويل أعلى من الأشكال التقليدية للإعلان. من خلال الإحالات الشفوية ، يتلقى العملاء توصيات شخصية من شخص يثقون به. هذا يجعلهم أكثر عرضة لاتخاذ إجراء بشأن التوصية والشراء.

وفقًا لبيانات McKinsey ، يقول 63٪ من مستهلكي GenZ أن التوصيات من الأصدقاء هي أكثر مصادرهم الموثوقة للتعرف على المنتجات والعلامات التجارية.

يؤسس الثقة

يثق البشر في البشر الآخرين. هذه مجرد حقيقة. فكر في الأمر ، إذا كنت تبحث عن منتج أو خدمة جديدة ، فمن المرجح أن تشتريها إذا تلقيت توصية من شخص تعرفه. يمكنك حتى قراءة المراجعات عبر الإنترنت قبل الشراء ، للتأكد من حصولك على ما تتوقعه بالضبط.

غالبًا ما نطلق على هذا الدليل الاجتماعي ، وهو فكرة أنه إذا كان الأشخاص من حولنا يفعلون شيئًا ما ، فلا بأس من القيام به أيضًا. هذا هو السبب في وقوف الناس في طابور للحصول على أحدث إصدار من Jordans ، أو سبب نجاح شركة Supreme Drops بشكل كبير. إنهم لا يقدمون بالضرورة أفضل منتج في السوق ، لكنه الأكثر طلبًا لأن الجميع يشتريه.

كيف يعمل تسويق الإحالة

يشجع التسويق بالإحالة العملاء على الترويج لمنتجات الشركة أو خدماتها مقابل نوع من المكافأة. قد تكون هذه خصومات أو عناصر مجانية أو امتيازات أخرى تجعل الأمر يستحق وقتهم للقيام بذلك.

قد تحتاج الشركات B2B و B2C إلى التعامل مع استراتيجيات التسويق بالإحالة الخاصة بهم بشكل مختلف قليلاً. فيما يلي تفصيل سريع لكلتا الاستراتيجيتين.

برامج تسويق الإحالة B2B

شركات B2B ليست غريبة على عملية البيع الطويلة. يتطلب بحثًا متعمقًا وشهورًا من التدقيق واكتساب ثقة العديد من أصحاب المصلحة لإتمام الصفقة.

وجدت دراسة أجريت عام 2023 أن 82٪ من قادة مبيعات B2B يعتقدون أن الإحالات تولد أفضل العملاء المتوقعين. هذا يجعل برامج التسويق بالإحالة ضرورية لأعمال B2B.

إذا كنت ترغب في إنشاء برنامج إحالة B2B الخاص بك ، فهناك عدة طرق للقيام بذلك. إذا كان عملك يبيع منتجات ، فيمكنك البدء بتقديم حوافز مثل الخصومات للعملاء الذين يحولونك إلى زملائهم. أو يمكنك تقديم برنامج ولاء حيث يتلقى العملاء نقاط مكافآت لإحالتك إلى أقرانهم. تحقق من برنامج شراكة Sprout كمثال.

إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا قائمًا على الخدمة ، ففكر في تقديم خصومات الخدمة المحددة بوقت. على سبيل المثال ، يوم مجاني أو شهر مجاني. يمكنك أيضًا تقديم أرصدة لعمليات الشراء أو الخدمات المستقبلية.

تذكر أن الإحالات لا يجب أن تأتي فقط من العملاء. يعد قبول الإحالات من الشركات الأخرى مقابل الخصومات أو المكافآت طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين جدد. ضع في اعتبارك من في مجالك قد يبحث عن الإحالات وأنشئ برنامج تسويق للإحالة يستفيد منه كلا الطرفين.

إذا كنت شركة SaaS ، فقد ترغب في الدخول في شراكة مع أداة تملأ فجوة في عرضك وتقدم للعملاء خصمًا للاشتراك في كلا النظامين الأساسيين. وبالمثل ، إذا كنت تبيع قطع غيار الماكينات ، فقم بالشراكة مع شركة توصيل يمكنها تلبية الطلبات لعملائك وتزويدهم بخصومات لاختيار طريقة الشحن هذه.

B2C إحالة استراتيجيات التسويق

يتم وضع الشركات B2C في وضع مثالي للاستفادة من التسويق بالإحالة لأن لديهم علاقة مباشرة مع عملائهم.

واحدة من أفضل أفكار تسويق الإحالة لشركات B2C هي تقديم مكافآت مقابل الإحالات. قد يكون هذا رمز خصم أو منتجًا مجانيًا أو بطاقة هدايا أو حافزًا آخر يشجع العملاء على إخبار أصدقائهم وعائلاتهم عن شركتك.

يمكنك أيضًا تحفيز العملاء من خلال برامج الولاء ، حيث يربحون نقاطًا مقابل كل إحالة أو يشترون مراجعهم. يتيح ذلك للعملاء حفظ النقاط بمرور الوقت واستبدالها بخصومات أو عروض حصرية أو مكافآت أخرى.

حملات البريد الإلكتروني هي أيضًا استراتيجية تسويق إحالة فعالة. من خلال تضمين أزرار المشاركة الاجتماعية في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فإنك تسمح للعملاء بمشاركة منتجاتك وأخبارك وعروضك بسرعة وسهولة.

أهم شيء يجب تذكره عند إنشاء برنامج إحالة هو أنه يجب أن يكون جزءًا لا يتجزأ من تجربة العميل. يجب تضمين الإحالات في كل نقطة اتصال خاصة بالعميل ، من قوائم التنقل في موقع الويب إلى صفحة الخروج. وبالمثل ، تأكد من دمج برنامج الإحالة الخاص بك مع الأنظمة الهامة الأخرى ، مثل CRM ، وتكنولوجيا التجارة الإلكترونية وأنظمة نقاط البيع ، حتى تتمكن من تتبع جميع أنشطة الإحالة.

استراتيجيات تسويق الإحالة

إذا كنت تتطلع إلى البدء في التسويق بالإحالة ، فهناك بعض المفاهيم الأساسية التي يجب أن تفهمها.

1. إنشاء محتوى قابل للمشاركة

تتعدى أفضل برامج التسويق بالإحالة مجرد تقديم خصومات أو مكافآت للإحالات الناجحة. يجب أن يتضمن برنامجك أيضًا محتوى يسهل مشاركته ، مثل منشورات المدونة والأدلة المفيدة ومقاطع الفيديو الشيقة التي يمكن للعملاء المحتملين استخدامها لمساعدتهم على تحديد ما إذا كان منتجك أو خدمتك مناسبة لهم.

تأكد أيضًا من سهولة مشاركة مشاركاتك. وهذا يعني إضافة أزرار مشاركة الوسائط الاجتماعية ، مثل زر "المشاركة على Facebook" ، على موقع الويب الخاص بك ومنشورات المدونة وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

2. تقديم خدمة عملاء ممتازة

العمود الفقري لأي برنامج تسويق إحالة ناجح هو خدمة العملاء الممتازة . إذا كان عملاؤك سعداء بعملية الشراء ، فمن المرجح أن يوصوا بك ويشاركون تجاربهم الإيجابية مع الآخرين.

يمكنك تقديم خدمة عملاء استثنائية بعدة طرق:

• امنح العملاء خيار الاتصال بك مباشرة عبر مكالمة هاتفية أو رسالة نصية أو بريد إلكتروني أو دردشة مباشرة.
• لديك فريق خدمة عملاء مدرب جيدًا يمكنه الإجابة بسرعة وفعالية على أي أسئلة أو مخاوف أو شكاوى.
• اجعل المبالغ المستردة والاستبدال والشحن بسيطة قدر الإمكان.
• أجب على جميع التعليقات على قنواتك الاجتماعية على الفور.

كلما كانت تجربة العملاء أفضل ، زادت احتمالية أن يصبحوا عملاء مخلصين ويحيلون الآخرين إلى أعمالنا.

3. تحديد أهدافك

الأهداف تعطي التوجيه للأعمال وتساعد في قياس النجاح. عند إنشاء برنامج تسويق الإحالة الخاص بك ، فكر في شكل النجاح بالنسبة لك. اسأل نفسك أسئلة مثل:

• كم عدد الإحالات التي يجب أن ينتجها برنامجنا؟
• ما نوع العملاء الذين نريد التواصل معهم من خلال الإحالات؟
• هل هناك مناطق جغرافية نرغب في استهدافها؟

بمجرد أن تعرف ما تريد تحقيقه ، يمكنك التركيز على التكتيكات لمساعدتك في الوصول إلى هناك. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في استهداف عملاء في منطقة معينة ، فقد تحاول تقديم قسائم فقط للأشخاص الموجودين في هذا الموقع. إذا كنت تبحث عن التواصل مع أشخاص خارج شبكتك المباشرة ، فإن الشراكة مع منصة تسويق مؤثرة أو مؤثرة يمكن أن تساعدك في الوصول إلى جمهور أوسع.

4. خطة حملتك

مع وضع أهدافك في الاعتبار ، حان الوقت للتخطيط لبرنامج التسويق بالإحالة الخاص بك. يتضمن ذلك اختيار النظام الأساسي المناسب ، وإعداد أدوات التتبع والتحليل ، وصياغة إستراتيجية بريد إلكتروني لتشجيع الإحالات وتطوير الحوافز التي تحفز العملاء على مشاركة علامتك التجارية مع أصدقائهم.

تتضمن بعض الأشياء التي يجب مراعاتها عند التخطيط لحملتك ما يلي:

• ما هي مدة تشغيل البرنامج؟
• ما أنواع المكافآت التي ستقدمها للإحالات؟
• كيف سيتتبع العملاء إحالاتهم ويجمعون المكافآت؟
• هل سيكون هناك أي قيود على المكان الذي يمكن للأشخاص مشاركة رابط الإحالة الخاص بك فيه؟
• كيف ستقيس النجاح وتتبع عائد الاستثمار؟

بمجرد وضع خطة ، يمكنك أن تكون مبدعًا في أفكار التسويق الإحالة الخاصة بك. من حملات البريد الإلكتروني الإبداعية إلى مسابقات وسائل التواصل الاجتماعي ، هناك العديد من الطرق لنشر الكلمة عن شركتك.

أنواع تسويق الإحالة

هناك عدة أنواع من التسويق بالإحالة يمكنك استخدامها للترويج لعملك. فيما يلي بعض من أشهرها.

مباشر

تتضمن الإحالات المباشرة مطالبة عملائك الحاليين بإحالة الأشخاص الذين يعرفونهم. يمكنك استخدام البريد الإلكتروني أو حتى الأحداث الشخصية لطلب الإحالات. يمكنك أيضًا التفكير في تعيين سفير للعلامة التجارية لتقديم شركتك إلى جمهور أوسع.

محفز

تعتبر الحوافز وسيلة رائعة لتشجيع العملاء على إحالة أصدقائهم. من منا لا يريد المزيد من المنتجات التي يحبونها بالفعل؟ يمكن أن تشمل حوافز التسويق بالإحالة الخصومات أو المنتجات المجانية أو المكافآت النقدية. إذا كنت تقدم حوافز ، فتأكد من أنها سخية بما يكفي لإغراء العملاء وتعزيز ولائهم.

بريد إلكتروني

يوجد أكثر من 4 مليارات مستخدم نشط للبريد الإلكتروني في جميع أنحاء العالم ، مما يجعلها واحدة من أقوى الأدوات في ترسانة التسويق الإحالة الخاصة بك. باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك إرسال رسائل مخصصة للعملاء والآفاق لإبلاغهم بالعروض الترويجية أو برامج الإحالة. يمكنك أيضًا استخدام الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لإبقاء جهات الاتصال محدّثة باستمرار بشأن المنتجات والخدمات الجديدة.

المراجعات

وفقًا لاستطلاع حديث للعملاء ، يثق 49٪ من المستهلكين في المراجعات عبر الإنترنت بقدر ثقتهم في التوصيات الشخصية. هذا يعني أنه من المهم رعاية وتنمية سمعة إيجابية عبر الإنترنت من خلال مراجعات العملاء. يمكنك تشجيع العملاء على نشر التعليقات على موقع الويب الخاص بك أو صفحة "نشاطي التجاري على Google" أو مواقع المراجعة الأخرى مثل Yelp. أو قم ببناء تقييمات مراجعة أمازون للمنتجات التي تقدمها.

اجتماعي

يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي أداة تسويق إحالة قوية. يمكن أن يشارك المدافعون عنك تجاربهم مع علامتك التجارية ، أو نشر محتوى ترويجي ورسائل أو حتى استضافة بث مباشر للتفاعل مع العملاء الآخرين والتوقعات.

يمكنك إنشاء برنامج إحالة مع حوافز خاصة للأشخاص الذين يحيلون عملاء جدد أو يكافئون المتابعين المخلصين للتفاعل معك على وسائل التواصل الاجتماعي. فقط تأكد من أنك تستخدم عنوان URL مخصصًا أو علامة تصنيف عند قيام العملاء بإحالات حتى تتمكن من تتبع نجاح برنامجك وقياسه.

قم بزيادة الإحالات من خلال إيجاد دعاة لعلامتك التجارية

ليس من السهل دائمًا الحصول على دعاة العلامة التجارية. لحسن الحظ ، هناك موارد متاحة لمساعدتك في تحديد المدافعين المحتملين عن العلامة التجارية والتواصل معهم.

إذا كنت تشعر بأنك عالق في اكتشاف استراتيجيات الحملة ، فراجع قائمة أفكار حملات التسويق لمساعدتك على البدء.