كيف تصبح مندوب مبيعات أفضل من خلال بيع العلاقات

إليك إحصائية مقلقة: يعتقد 82٪ من صانعي القرار في B2B أن مندوبي المبيعات غير مستعدين.

ليس من المستغرب. في بيئة موجهة نحو الهدف ، يفكر الكثير من مندوبي المبيعات فقط في الصفقة التالية - كل شيء "أنا ، أنا ، أنا". إنهم لا يأخذون الوقت الكافي لفهم نقاط ضعف آفاقهم والنظر في كيفية إضافة قيمة حقيقية.

ولكن هناك طريقة أخرى - بيع العلاقات. جلست مع إيمي فولاس ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Avenue Talent Partners. صدقني ، إنها عبقرية في بيع العلاقات.

تابع القراءة للحصول على أكبر استنتاجات من محادثتنا ، وتحقق من الفيديو أدناه لمشاهدة المقابلة بأكملها.

ما هيك بيع العلاقة؟ (0:52)

شراكة.

أصالة.

أن تكون أصليًا.

إنها جميع العبارات التي نسمعها كثيرًا عندما يتعلق الأمر ببناء علاقات قوية وذات مغزى مع العملاء المحتملين.

لكن كيف تبدو في الممارسة؟

توضح إيمي أن بيع العلاقة يجب أن يكون أقل عن مندوب المبيعات وأكثر عن المشتري. تقول: "لدى المشتري الخاص بك رحلة يمر بها وهم في الصناعة التي يشغلونها ، وأنت في مساحة تشغلها ، ويتعلق الأمر بفهم هذا النسيج الضام".

في عالم يركز فيه مندوبو المبيعات على الوصول إلى "نعم" في أسرع وقت ممكن ، يتطلب بيع العلاقات تحولًا كبيرًا في العقلية. إن "لا" اليوم ليس بالضرورة نتيجة غير مرغوب فيها ، بشرط أن تأخذ الوقت الكافي لتطوير علاقة يمكن أن تؤتي ثمارها في المستقبل.

"هكذا أفكر في الأمر: [قم] بالعمل المناسب مع الأشخاص المناسبين ، باستمرار ، ويؤدي تلقائيًا إلى تلك العلاقة - حتى لو كانت" لا "، تشرح إيمي. "فقط لأنها" لا "لا تعني أنه ليس لديك علاقة ، وهذا هو المكان الذي يخطئ فيه الكثير من الناس."

من هو بيع العلاقة؟ (2:57)

هناك فكرة خاطئة مفادها أن المؤسسات فقط هي التي تمتلك الميزانية والموارد اللازمة لتنفيذ بيع العلاقات بشكل فعال. في بيئة الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم في طباخ الضغط ، حيث يمكن لصفقة واحدة أن تعني الفرق بين النجاح والفشل ، ببساطة لا يوجد وقت كافٍ لتكوين علاقات دائمة مع آفاقك.

تصر إيمي على أن هذا ببساطة ليس صحيحًا. "أعتقد أنه من أجل الجميع. أعتقد أنه للتسويق ، للمنتج ، لحقوق السحب الخاصة ، للمديرين التنفيذيين للحسابات ، لبائعي المؤسسات ، لقادة المبيعات. أنا SMB. لقد جئت من مبيعات المؤسسات وعقليتي هي مبيعات المؤسسات ، لكن يجب أن أخبرك ... أنها بالتأكيد للشركات الصغيرة والمتوسطة. "

ما هو مثال عظيم لبناء العلاقات؟ (3:58)

تعرف إيمي متى تتحدث مع مندوب مبيعات من الواضح أنه يأخذ الوقت الكافي لبناء علاقة هادفة معها.

ذات مرة ، كانت تقدم عطاءات للعمل. فازت في النهاية بالمناقصة ، ولكن على طول الطريق ، أخبرها العميل المحتمل عن شركة مختلفة لديها قطعة من البرامج التي جعلت عرض القيمة الخاص بها مقنعًا للغاية.

لم تسمع بها من قبل ، أرادت معرفة المزيد ، لذلك تحدثت إلى وحدة حقوق السحب الخاصة في الشركة وطلبت عرضًا توضيحيًا للمنتج.

"أجرى حقوق السحب الخاصة محادثة رائعة معي وهو مثل" أنا متوتر حقًا لإجراء هذه المكالمة لأن مديري يعرف عنك ويجعلني أقرأ المحتوى الخاص بك ، لذا فأنا أعرف ما يهمك. " في النهاية سألت عن تكلفة ذلك لأنني أحببت ما رأيته وأجابني "من الناحية الفنية لا يمكنني إجراء هذه المحادثة ، لكن دعني أعطيك فكرة جيدة". كان يزرع بذور العلاقة.

"كانت هذه" لا "مني في ذلك الوقت - لم يكونوا في المكان الذي أريدهم أن يكونوا فيه - لكنني حقًا مفتون بما يفعلونه وأنا مفتون به. نائب الرئيس للمبيعات ، الذي أراد أن يقرأ رجل المبيعات أشيائي ، أجرينا حديثًا بالأمس. إنه مثل "أنا أهتم بتعليقاتك ، فلماذا كانت لا؟ في رحلة المبيعات ، ما الذي كان بإمكاننا فعله بشكل مختلف؟ " لقد أعطيته ملاحظات فورية وقلت "سأقدم لك هذا لأنني أ) أريدك أن تتحسن ، ولكن أيضًا ب) لا أريد أن أغفل عن هذا لأنه بالنسبة لي قد يكون جيدًا.

"ما زلت أساعده ، وأعطيه ملاحظات. أعتقد أن الناس ينظرون إليها - خاصة في الشركات الصغيرة والمتوسطة - على أنها معاملات كذلك. لا يجب أن يكون الأمر على هذا النحو. فقط لأنها "لا" الآن ، ماذا سيحدث غدًا إذا حصلت على مجموعة من التمويل والآن لدي حساب مصرفي ضخم حقًا؟ الآن أنا مؤسسة ، لكنك فقدت انتباهي لأنك عاملتني بطريقة خاطئة ".

كيف تبني علاقات مع العملاء المحتملين؟ (7:51)

بيع العلاقات ليس بالأمر الصعب. اي شخص يستطيع فعله. لكن عليك أن تضع في الساحات الصعبة أولاً.

انظر إلى مارك كوبان ، نجم Shark Tank ومالك فريق Dallas Mavericks. إنه قارئ شره. ينتبه. وفي المحادثة ، لأنه منغمس في ما يتحدث عنه ، وما يهتم به والأسواق التي يشارك فيها ، يصبح ذا قيمة كبيرة. كلماته لها جوهر حقيقي.

تسمح له معرفته ببناء علاقات هادفة لا تشعر بالمبيعات على الإطلاق. إنه عكس تمامًا الاعتماد على نصوص المبيعات والمسارات الحوارية.

تأخذ إيمي صفحة من دليل مارك: "أقوم بواجبي المنزلي مقدمًا وأعرف سبب رغبتي في التحدث إليهم والمشكلات التي يمكنني مساعدتهم في حلها ، وأعرف ما يحدث في سوقهم لأنني مفتون به.

"لنفترض أن لدي 10 حسابات تركز على الرعاية الصحية وأن هذه الحسابات كلها علامات تجارية لـ Fortune. سوف يمرون ببعض من نفس الأشياء.

"ربما نقترب من عام الانتخابات وستكون الرعاية الصحية جزءًا من ذلك. كيف يشعرون حيال ذلك؟ سأقرأ عنها ، وعندما أتواصل معهم ، يمكنني في الواقع إجراء محادثة مثمرة للغاية لفهم كيف يؤثر ذلك عليهم ، وما هي أهدافهم نتيجة لذلك ، وكيف يستعدون لذلك.

"إنك لا تطلب منهم القراءة ، والشطف ، وتكرار أسئلة الإصدار القياسي ؛ إنك تجري محادثة عمل ".

كيف تجد المعلومات للمساعدة في بناء علاقات ذات مغزى (10:38)

لذا فأنت تريد الدخول في عقلية العميل المحتمل. تريد أن تفهم تحدياتهم. تريد أن تطرح عليهم أسئلة شيقة وذات صلة. أين يمكنك أن تتجه للعثور على معلومات ثاقبة؟

أولاً ، تستخدم إيمي وفريقها LinkedIn Sales Navigator لإعداد عمليات بحث حول الحسابات التي يهتمون بها. وهذا يسمح لهم بمشاهدة المقالات التي يشاركها صانعو القرار ، والمجموعات التي يمثلون جزءًا منها ، وكيف يقومون بذلك. الانخراط والمساهمة في المحادثات.

بعد ذلك ، ألق نظرة على المنشورات الصناعية مثل TechCrunch و Inc و Fortune و Entrepreneur. يمكن أن تكون مواقع المراجعة مفيدة أيضًا. تحقق من CrunchBase و Owler و G2 Crowd. حتى Glassdoor يمكن أن يكون أداة حيوية في مساعدتك على بناء علاقات أقوى.

تقول إيمي: "إذا كنت تتحدث عن حل المشكلات ، فانتقل إلى بعض هذه الأماكن المختلفة ، وإذا تعرضوا للانتقاد عبر الإنترنت ، فيمكنك تقديم حل ، يا لها من فرصة رائعة".

هذه كلها أدوات رائعة للعثور على محتوى على شبكة الإنترنت. ولكن من منظور شخصي ، أتأكد دائمًا من مراقبة القنوات الاجتماعية باستخدام أداة مثل Brand24 أو Mention.

إنهم يزحفون في أي وقت يُذكر فيه شخص أو علامة تجارية على الشبكات الاجتماعية. على وجه الخصوص ، إذا كنت تقوم بالتسويق المستند إلى الحساب ، فهذا أمر رائع لأنه يمكنك فقط توصيله وتحميل جميع توقعاتك وحذفها عند الانتهاء. بدلاً من إرسال عبارة "مبروك!" الرسالة ، يمكنك بدء محادثة ذات مغزى أكبر: "أنتم يا رفاق متقدمون - تمت الإشارة إليكم 70 مرة في الشهر الماضي!"

ما الذي يتطلبه بناء علاقة مفيدة؟ (14:53)

العلاقات مثل الحساب المصرفي. عليك أن تضع مجموعة من الودائع قبل أن تتمكن من سحب أي شيء.

بعبارة أخرى ، لا يمكنك أن تتوقع إطلاق رسالة "تهانينا على الحصول على تمويل" ، ثم تابعها فورًا من خلال عرض ترويجي للمبيعات. أنت بحاجة لكسب الحق في البيع.

عندما تتواصل مع عميل محتمل ، تأخذ إيمي الوقت الكافي للنظر في رسالتها من منظور العميل. "أحب فقط أن أتحقق من نفسي. كيف أود أن يتم الاقتراب مني؟ إذا كنت أرسل بريدًا إلكترونيًا جديدًا إلى شخص ما ولم أرسل شيئًا كهذا من قبل ، فسأهدأ لثانيتين وأرسله إلى نفسي أولاً. كيف يبدو على هاتفي ، كيف يبدو في بريدي في InMail؟ كيف تبدو لي؟ وهل هي جذابة ، أم أنها مثل أي شيء آخر؟ "

كيف تبدو عملية بناء العلاقات في البرية؟ (23:26)

تذكر ، لم أقل أن بيع العلاقة كان سهلاً. لا توجد طرق مختصرة. ولكن ، كما يوضح المثال التالي لـ Amy ، إذا قضيت ساعات العمل ، سترى النتائج.

كانت إيمي ترعى علاقة مع نائب أول للرئيس للمبيعات - المشتري المثالي لها - لمدة عامين كاملين . لا شيء مبيعًا ، فقط محادثة عمل جيدة على الطراز القديم.

في النهاية ، تواصل العميل المحتمل مع إيمي بخصوص مسؤول تنفيذي كان يبحث عن تعيينه. لقد افترضت أنها كانت صفقة منتهية. تقول: "إذا نظرت إلى خط الأنابيب الخاص بي ، فقد وصلت إلى 95٪ تقريبًا". لكنه ظل لها.

في هذه المرحلة ، سيصاب معظم مندوبي المبيعات باليأس. لكن ليس ايمي. واصلت حريصة على معرفة ما حدث وما كان يمكن أن تفعله بشكل مختلف. بعد ستة أشهر ، رد العميل المحتمل أخيرًا ، واعتذر بغزارة وشرح الموقف.

توضح إيمي: "على الرغم من أننا لم نقم بالعمل معًا في الواقع ، فقد أصبح مصدرًا كبيرًا للإحالات بالنسبة لي". بالإضافة إلى ذلك ، نحن الآن زملاء وأصدقاء. نحن نشارك الكثير من المعلومات ذهابا وإيابا. لم يكن هذا ليحدث أبدًا لو كنت كل شيء عني ، أو إذا كنت شديد العدوانية عندما ظل لي. لقد كانت عقلية "هذا أكبر مني".

"ينظر الناس إلى فرصهم على أنها" مغلقة ، منتهية ". لكن كل هؤلاء لديهم الكثير من الفرص لعلاقات كهذه. ليس من الضروري دائمًا أن تكون فورية ".