العائد على المبيعات: التعريف والصيغة وكيفية حسابه

الإيرادات هي التركيز الرئيسي للمبيعات.

بشكل عام ، كلما زادت الإيرادات التي تولدها وظيفة المبيعات ، زادت صحة عملك. ستكون في وضع جيد لتنمية فرقك والاستثمار في منتجك وتطوير قوتك العاملة.

ومع ذلك ، فإن الإيرادات بعيدة كل البعد عن مقياس المبيعات الوحيد الذي تحتاج إلى مراقبته. من الممكن أن تولد إيرادات كبيرة من خلال المبيعات ، لكنك ما زلت لا تحقق ربحًا.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه العائد على المبيعات.

فهم العائد على المبيعات

يقيس ROS (عائد المبيعات) الكفاءة التي يتم بها تحويل مبيعاتك إلى أرباح ، مما يوفر نظرة ثاقبة حول مقدار الربح الذي تحققه من كل دولار من المبيعات تحققه. على هذا النحو ، فإنه يرتبط ارتباطًا وثيقًا بهامش الربح التشغيلي للشركة.

معبراً عنه كنسبة أو نسبة مئوية ، يساعدك العائد على المبيعات على فهم صحة شركتك. إذا كانت هذه النسبة تتزايد ، فإن عملك ينمو بطريقة أكثر كفاءة ، بينما إذا انخفض ، فإن العكس هو الصحيح - وقد تلوح في الأفق مشاكل مالية كبيرة.

يمكن أن تكون ROS أيضًا وسيلة فعالة لتقييم أدائك مقابل منافسيك. ومع ذلك ، إذا كنت تعمل عبر صناعات متعددة ، فمن المهم ملاحظة أن العائد على المبيعات ليس سوى مقياس مفيد للشركات في نفس الصناعة ، حيث يمكن أن تختلف التكاليف على نطاق واسع من واحدة إلى أخرى. على سبيل المثال ، عادةً ما يكون لشركات التكنولوجيا تكاليف منخفضة - وبالتالي تحقق نسبة عالية جدًا من ROS - بينما يميل البقالون إلى ارتفاع التكاليف وأرقام ROS أقل.

ما الذي يمكن أن يخبرك به العائد على المبيعات؟

لا تحكي المقاييس المالية الفردية إلا جزءًا من القصة حول صحة عملك ، والعائد على المبيعات لا يختلف.

يمنحك نظام ROS صورة واضحة عن مدى كفاءة تحول المبيعات إلى أرباح ، والتي بدورها تخبرك بما يلي:

• مدى كفاءة إنتاج منتجاتك أو خدماتك الأساسية
• مدى فعالية فريق قيادتك في إدارة الأعمال

من خلال تتبع ROS بمرور الوقت ، يمكنك بسهولة فهم ما إذا كان عملك قد أصبح أكثر أو أقل كفاءة ، وبالتالي ما إذا كنت بحاجة إلى إحكام حزامك أو تحديث عملياتك.

ومع ذلك ، فإن العائد على المبيعات لا يخبرك ما إذا كانت المبيعات تتزايد ، أو من أين تأتي هذه المبيعات ، أو ما الذي يسبب عدم الكفاءة - لذلك كما هو الحال دائمًا ، ستحتاج إلى إجراء المزيد من البحث للحصول على الصورة الكاملة.

كيفية حساب العائد على المبيعات

من الواضح أن ROS مهمة. أنت تريد أن تدير نشاطًا تجاريًا فعالاً ، لذا فأنت بالتأكيد تريد أن يسير عائد المبيعات في الاتجاه الصحيح بمرور الوقت. مع أخذ ذلك في الاعتبار ، إليك كيفية حسابه.

صيغة العائد على المبيعات

الصيغة بسيطة نسبيًا:

• ROS = (الإيرادات - المصروفات) / الإيرادات

الآن ، دعنا نرى كيف يبحث ذلك عن عمل مع:

• عائدات 200 ألف دولار
• التكاليف الثابتة 60،000 دولار
• تكاليف متغيرة 50000 دولار

في هذه الحالة ، سنبدأ بجمع النفقات المختلفة:

• 60.000 دولار + 50.000 دولار = 110.000 دولار

الآن يمكننا طرح هذه المصروفات من السطر العلوي لحساب العائد على المبيعات على النحو التالي:

• 200000 - 110000 دولار = 90000 دولار
• 90000 دولار / 200000 دولار = 0.45

بمعنى آخر ، حقق هذا النشاط التجاري عائدًا على المبيعات بنسبة 45٪ ، مما يعني أنه يكسب 45 سنتًا من كل دولار يتم بيعه.

هذا يبدو جيدًا جدًا - بشكل عام ، ROS "لائق" هو ​​أي شيء يزيد عن 5٪. ومع ذلك ، إذا حدث هذا العمل في صناعة ذات تكاليف منخفضة للغاية وعائدات عالية ، فقد يكون ببساطة متوسطًا (أو حتى أقل من المعدل).

ما الفرق بين ROS وهامش التشغيل؟

كما أشرنا بالفعل ، فإن العائد على المبيعات وهامش الربح التشغيلي متشابكان بإحكام. ومع ذلك ، فهما ليسا نفس الشيء تمامًا.

كمعيار ، يتم حساب هامش التشغيل بقسمة الدخل التشغيلي على صافي المبيعات.

من ناحية أخرى ، يعتمد ROS عادةً على الأرباح قبل الفوائد والضرائب (EBIT). نظرًا لأن هوامش التشغيل يمكن أن تختلف بشكل كبير بالنسبة للشركات التي لديها نماذج أعمال مختلفة وفي صناعات مختلفة ، فقد يكون من المربك مقارنتها على أساس الأرباح قبل الفوائد والضرائب.

كيفية تحسين العائد على المبيعات

من خلال هذه النقطة ، أنت تفهم كيفية حساب عائد المبيعات الخاص بك. ولكن ماذا لو وجدت أن نظام ROS الخاص بك متأخر عن منافسيك؟ يشير هذا إلى أن عملك لا يعمل بكفاءة كما ينبغي ، مما يعني أنك بحاجة إلى اتخاذ إجراء. فيما يلي بعض الطرق لتحسينه:

• زيادة سعر منتجك: الطريقة الأكثر وضوحًا لزيادة هوامشك ، وبالتالي جعل مبيعاتك أكثر كفاءة ، هي ببساطة رفع أسعارك. إذا كان لديك منتج عالي الجودة مع تقييمات رائعة وسمعة ممتازة ، فهذا بالتأكيد يستحق التفكير. ومع ذلك ، لن يكون خيارًا لكل شركة ، لأنه قد يتركك خارج السوق.
• إنتاج منتجك بكفاءة أكبر: هناك خيار آخر وهو جعل إنتاج منتجك أرخص ، مثل الحصول على مواد منخفضة السعر أو تسريع عملياتك بحيث يمكن بناء المنتجات في فترة زمنية أقصر. ومع ذلك ، قد يكون لهذا تأثير كبير على جودة المنتج ، مما قد يضر بمبيعاتك باستمرار.
• تقليل تكلفة بيع منتجك: ربما يكون لديك وظيفة مبيعات أكبر بكثير من منافسيك ، ومع ذلك فأنت تبيع فقط حجمًا مشابهًا من المنتجات ، مما يعني أنك أقل كفاءة. في هذه الحالة ، قد تحتاج إلى تقليل حجم فريق المبيعات الخاص بك. مرة أخرى ، هذا لا يخلو من المخاطر ، حيث يمكن أن يؤدي إلى مبيعات أقل بشكل عام.

مؤشرات الأعمال الأخرى

نظام ROS هو مقياس واحد فقط يمكنك استخدامه للحصول على رؤى حول الكفاءة والأداء المالي لأعمالك. هناك العشرات (أو حتى المئات) من البرامج الأخرى المتاحة ، بما في ذلك هؤلاء الثلاثة:

• العائد على حقوق الملكية: يحدد هذا المقياس مقدار الربح الذي حققته الشركة من حقوق الملكية - أو بعبارة أخرى ، قدرتها على جني الأموال من استثمارات مساهميها. ويشار إليه أيضًا باسم "العائد على صافي الثروة".
• العائد على الأصول: عملية حسابية تفحص صافي ربح الشركة مقابل القيمة الإجمالية للأصول التي تمتلكها ، مثل المباني المادية والمعدات والملكية الفكرية. على هذا النحو ، غالبًا ما تستخدمها البنوك عند اتخاذ قرار بشأن الموافقة على قرض.
• العائد على رأس المال المستخدم: مقياس آخر للكفاءة ، وهو العائد على رأس المال المستخدم (ROCE) ، يبحث في ربحية الشركة مقابل قيمة جميع الأصول المادية المستخدمة لتوليد الإيرادات ، مثل المصانع والمركبات والآلات. عندما تكون تكلفة رأس المال أعلى من ROCE ، فإن الشركة تعمل بشكل غير فعال ولا تقدم قيمة كافية للمساهمين.

استنتاج

يعتبر العائد على المبيعات مقياسًا قيمًا يمكنه توجيه مجموعة واسعة من الإجراءات.

بعد حساب ROS الخاص بك ، قد تقرر إجراء تغييرات. يمكنك مراجعة أسعارك أو زيادة أو تقليل حجم فريق المبيعات أو فريق المنتج أو تقليل تكاليف الإنتاج.

هذه قرارات أساسية يمكن أن يكون لها تأثير كبير على مستقبل عملك ، لذلك من الضروري أن يكون لديك البيانات اللازمة لدعمها.