كيفية حساب نمو الإيرادات وتحسينها

هناك العديد من المقاييس التي يجب تتبعها عند محاولة تحسين عملك. هل يجب أن تركز على المبيعات؟ نتائج التسويق؟ رضا العملاء والاحتفاظ بهم؟

يمكنك القيام بكل هذا مرة واحدة إذا كنت تتبع نمو إيراداتك.

ستتحدث هذه المقالة عن ماهية نمو الإيرادات ، وكيفية النظر إليه كاستراتيجية ، ولماذا قد يكون من المفيد إعطاء الأولوية على المقاييس الأخرى. بعد ذلك ، سنتحدث عن حساب نمو إيراداتك ، وتقلبات الصعود والهبوط التي يجب توقعها ، والاستراتيجيات المحددة لتحسينها ، وكيفية اختيار نظام أساسي لمساعدتك على تثبيت استراتيجية النمو الخاصة بك.

ما هو نمو الإيرادات؟

بعبارات أبسط ، نمو الإيرادات هو مقدار الأموال التي تكسبها شركتك خلال فترة زمنية محددة مسبقًا مقارنة بالمقدار السابق المماثل من الوقت. لذلك ، على سبيل المثال ، هو مقدار الأموال التي جنيتها هذا الشهر مقارنة بالشهر الماضي.

غالبًا ما يتم الخلط بين "الإيرادات" والمبيعات والأرباح. لذلك ، دعونا نلقي نظرة سريعة على الاختلافات:

• الإيرادات: الإيرادات هي مقدار الأموال التي يتم الحصول عليها من جميع المصادر ، بما في ذلك المبيعات والاستثمارات والإتاوات والرسوم وغير ذلك. لا تعتبر المصاريف.
• المبيعات : المبيعات هي مقدار المال الناتج عن بيع العناصر أو الخدمات. كما أنها لا تضع في اعتبارها النفقات.
• الأرباح : الأرباح تخصم المصروفات من الإيرادات.

هناك فرق كبير آخر بين المبيعات والأرباح والإيرادات وهو أن المبيعات والأرباح تميل إلى أن تكون موجهة نحو الهدف ، بينما ينبغي اعتبار نمو الإيرادات استراتيجية وليس هدفًا نهائيًا.

نمو الإيرادات كاستراتيجية

استراتيجية نمو الإيرادات هي خطة لزيادة الإيرادات على المدى القصير والطويل. لكل شركة احتياجات مختلفة ، لذلك ستكون كل استراتيجية نمو إيرادات مختلفة.

ومع ذلك ، يجب أن يشملوا جميعًا ضمان توافق فرق التسويق والمبيعات وتجربة العملاء والتواصل والعمل بشكل متماسك. طريقة رائعة للقيام بذلك هي التأكد من رضا الموظفين بشكل عام عن وظائفهم - المزيد عن ذلك قليلاً - وإشراكهم في عملية التخطيط.

يعد استخدام نظام أساسي متعدد الإمكانات لتبسيط الاتصال والعمل أمرًا رائعًا أيضًا للمساعدة في الحفاظ على سير الأمور بسلاسة بين الفرق.

لماذا التركيز على نمو الإيرادات على أنواع النمو الأخرى

تتيح لك الطبيعة الواسعة لنمو الإيرادات الحصول على صورة أكبر لما ينجح وما لا ينجح وكيفية إصلاح الأشياء.

يجب أن توجه صيغة نمو الإيرادات الاستراتيجيات في المجالات الأخرى ، بما في ذلك:

• اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم والنجاح
• الموارد البشرية
• تسويق
• التسعير
• التطوير المهني
• مبيعات

إذا كانت أرباحك لا تُظهر النجاح الذي توقعته ، فيمكنك مراجعة نتائج استراتيجيات كل منطقة بسهولة أكبر لتحديد نقاط الألم ومعالجتها.

قد يكون من المغري النظر إلى نمو الأرباح بدلاً من نمو الإيرادات. ومع ذلك ، بينما يجب أن تنظر إلى كليهما ، يجب عليك بشكل عام تقييم نمو الإيرادات أولاً. هذا لأن الأرباح هي الإيرادات مطروحًا منها التكاليف. يمكنك تحسين أرباحك الإجمالية بشكل هامشي عن طريق خفض التكاليف ، ولكن بدون زيادة الإيرادات ، فهذا ليس حلاً دائمًا.

باختصار ، التركيز على نمو الإيرادات مفيد لأنه يشمل القليل من كل شيء ويحدد الصحة العامة لعملك. يسمح لك بتحديد التحديات وإصلاحها ومواصلة زيادة أرباح شركتك.

كيفية حساب نمو الإيرادات

دعنا نعود إلى فصل الرياضيات مع مشكلة في الكلمات.

في يناير 2023 ، حققت شركة ABC 100000 دولار. في ديسمبر 2022 ، حققوا 96000 دولار. باستخدام صيغة الإيرادات ، حدد معدل نمو الإيرادات من ديسمبر إلى يناير.

إذا كان هذا قد جعلك ترغب في ضرب رأسك على مكتبك ، فلا بأس بذلك. سنقدم لك ورقة الغش.

صيغة نمو الإيرادات هي:

(إيرادات الفترة الحالية - إيرادات الفترة السابقة) / إيرادات الفترة السابقة

(الفرق بين إيرادات الفترة الحالية وإيرادات الفترة السابقة مقسومًا على إيرادات الفترة السابقة.)

بالنسبة لشركة ABC ، ​​هذا هو:

(إيرادات يناير 2023 - إيرادات ديسمبر 2022) / إيرادات ديسمبر 2022

عدديًا ، يصبح:

(100،000 دولار - 96،000 دولار) / 96،000 دولار.

هذا يؤدي إلى 4000 دولار / 96000 دولار = 0.0417 (تقريب لأعلى).

نظرًا لأن نمو الإيرادات يمثل نسبة مئوية ، فقد بلغ نمو شركة ABC بين ديسمبر ويناير حوالي 4.17٪.

اتجاهات نمو الإيرادات للتوقع

يطلق عليه "نمو الإيرادات" ، ولكن لنكن صادقين: في بعض الأحيان ، قد تنخفض أرباحك أو تظل راكدة.

يجب أن تتوقع جميع الشركات أن تمر عبر مراحل ، وتختلف توقعات الإيرادات في كل منها:

• بدء التشغيل: كل شيء جديد تمامًا ، وما زلت تتعلم كيفية إدارة الأعمال. لا ترى معظم الشركات نموًا في الإيرادات خلال هذا ، وللأسف تغلق أبوابها. (يمكن أن يساعد الحصول على دعم من جهة خارجية في نمو الإيرادات وصراعات الأعمال الأخرى.)
• النمو: تم تأسيس شركتك بما يكفي ليكون لديها خطة عمل ووقت للتركيز على أكثر من الصراعات الداخلية. قد تكون الإيرادات راكدة أو تتقلص ، حيث تحتاج إلى البحث عن رأس مال استثماري.
• النضج: مضى على العمل الآن عدة سنوات ، وقد تشعر بالأمان في خطة عملك واستراتيجية نمو الإيرادات. هذا هو الوقت الذي يُرجح فيه أن تصبح الإيرادات متوقعة ، وربما تزيد بنحو 5٪ سنويًا.
• التجديد / الرفض: هذه الفترة يمكن أن تتسلل إليك. ترتفع الإيرادات وتنخفض في أي عمل. ولكن إذا كانت إيراداتك تنخفض باستمرار لمدة ثلاثة أرباع على الأقل ، فمن المحتمل أن تكون المشكلة قد بدأت قبل سنوات ، وقد تكون في مشكلة.
  • يمكن منع هذه الفترة ، ولكن إذا وجدت نفسك في هذا الموقف ، مع انخفاض الإيرادات باستمرار بدلاً من النمو ، فأنت بحاجة إلى خطة للتكيف بسرعة.

بعبارة أخرى ، قد يستغرق الأمر سنوات للوصول إلى نمو ثابت نسبيًا في الإيرادات. لذلك ، استمر في مراقبة نمو إيراداتك ، وإنشاء استراتيجيات جديدة ، وكن دائمًا على استعداد للتعلم حتى يزدهر عملك.

هذه هي الصورة الكبيرة. تتقلب الإيرادات بشكل عام كل شهر أو ربع أو سنة ، بغض النظر عن مكانك في دورة حياة عملك. بدلاً من النظر إلى الانخفاضات على أنها سلبيات ، انظر إليها على أنها فرص. كيف يمكنك وضع إستراتيجيات لزيادة نمو إيراداتك؟

يمكن أن تساعد مراقبة نمو إيراداتك على إبقاء جميع الموظفين والعملاء والمستثمرين سعداء ، كما يمكن أن ينمو عملك - حتى مع الانخفاضات قصيرة الأجل.

هذا هو السبب في أن الإيرادات هي استراتيجية وليست هدفاً. لا يمكنك بالضرورة التحكم في السوق ، ولكن يمكنك التحكم في استجابتك له - وهذه الاستجابة هي استراتيجية نمو الإيرادات الخاصة بك.

3 استراتيجيات لزيادة نمو الإيرادات

يجب أن تكون إستراتيجية نمو الإيرادات استباقية وليست تفاعلية ، لذا ابدأ الآن وأعد التقييم كلما لزم الأمر.

إذا انتظرت حتى حدوث مشكلة ، فقد تضطر إلى الدخول في وضع استراتيجية الربح الطارئ. لسوء الحظ ، يركز هذا بشكل أكبر على خفض التكاليف بدلاً من زيادة الإيرادات - الأمر الذي من المرجح أن يجعل الموظفين والمستثمرين والعملاء متوترين.

على الرغم من أن أفضل استراتيجية شاملة لنمو الإيرادات هي ضمان عمل كل فريق معًا ، إلا أن هناك استراتيجيات أكثر تحديدًا لزيادة نمو الإيرادات. هنا يوجد ثلاثه منهم.

استثمر في موظفيك

نظرًا لأن الفرق تتكون من أشخاص لديهم آراء ومخاوف مختلفة ، فإن الخطوة الأولى في أي استراتيجية لزيادة الإيرادات هي الحصول على دعم.

حفز موظفيك على الشراء والقيام بأفضل أعمالهم من خلال إظهار أنك تثق بهم (بدون إدارة دقيقة!) وتزويدهم بفرص التطوير المهني.

عندما يشعر موظفوك بالحافز - ناهيك عن المزيد من الكفاءة بفضل التطوير المهني - فقد يكونون أكثر استعدادًا للاستماع والتكيف مع الأساليب الجديدة.

ابحث عن طرق جديدة للوصول إلى العملاء

لتوسيع سوقك والحفاظ على مشاركة قاعدة عملائك الحالية ، ابحث عن طرق جديدة للوصول إلى عملائك. يمكن أن تكون طرق التواصل جزءًا من استراتيجيات التسويق أو المبيعات أو تجربة العملاء - ولكن من الناحية المثالية ، ستعمل الفرق معًا من أجل ذلك.

يمكن أن تشمل هذه الطرق الجديدة تطوير مدونة مكتوبة جيدًا ، أو الاحتفاظ بقائمة بريد إلكتروني نشطة ، أو الاستثمار في حملات وسائل التواصل الاجتماعي ، أو استخدام الإعلانات المدفوعة.

استخدم التكنولوجيا

مع تطور تكنولوجيا الأعمال على مر السنين ، وجدت العديد من الشركات نفسها تجمع بين التكنولوجيا حسب الحاجة.

ربما بدأ مع معالجة النصوص وبرامج جداول البيانات. ثم جاء البريد الإلكتروني. موقع أساسي. برنامج دردشة داخلي. موقع أكثر تقدمًا. بعض وسائل التواصل الاجتماعي. نظام إدارة علاقات العملاء.

فجأة ، لديك الكثير من البرامج والتطبيقات المختلفة في متناول يدك. في كثير من الأحيان ، لا تتواصل هذه الأشياء بشكل جيد مع بعضها البعض ، ويجب على موظفيك تعلم عدة أنظمة مختلفة لإنجاز مشروع واحد.

يمكن أن يؤدي استخدام التكنولوجيا المناسبة إلى تحسين الكفاءة ، وبالتالي زيادة الإيرادات. ابحث عن أنظمة الكل في واحد لأتمتة عملياتك ، وتسريع الاتصال ، والمساعدة في التسويق ، وإدارة علاقات العملاء.

قد تبدو هذه الأنواع من برامج نمو الإيرادات باهظة الثمن للوهلة الأولى. ومع ذلك ، فكر في المبلغ الذي تنفقه على الأنظمة المنفصلة التي لديك حاليًا - سواء على البرامج أو وقت التدريب وإعادة التدريب عليها.

ربما حان الوقت للتبسيط.

كيفية اختيار منصة نمو الإيرادات

يمكن أن يؤدي الحصول على نظام أساسي لنمو الإيرادات متعدد الإمكانات للشراكة معه إلى تسهيل عقلك ، وإبعاد بعض الأشياء عن طاقتك ، والمساعدة في تبسيط استراتيجياتك.

عند التفكير في منصات نمو الإيرادات ، يجب أن تفكر فيما يلي:

• أهداف الربح الخاصة بك
• الدعم الذي تحتاجه
• الميزات الضرورية
• قدرات التكامل
• الجدارة بالثقة