رحلة ماركة مجوهرات مخصصة بمليون دولار

جاكوب بازوس ، وهانا زاميني ، وسكوت شين هم الثلاثي وراء مجوهرات ريفايفل ، صانعي المعلقات التي تعرض الصور بمجرد أن يضيء الضوء من خلال الأحجار الكريمة. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نتحدث مع Jacob Pazos و Scott Shin حول عملية تطوير المنتجات الخاصة بهم ، ونصائح لتعليقات التعهيد الجماعي ، وطرق الوصول إلى الجمهور المستهدف.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Revival Jewelry
• الملامح الاجتماعية: Facebook و Instagram
• التوصيات: Product Personalizer (تطبيق Shopify) ، Stamped.io (تطبيق Shopify) ، Fera.ai

إنشاء مكانتك: تطبيق لمسة عصرية على منتج تقليدي

فيليكس: أخبرنا عن منتجك ولماذا أردت إنشاء بديل حديث للمدجد التقليدي.

سكوت: هناك نقص حقيقي في المناجد الحديثة ، وهذه هي الطريقة التي نسوق بها منتجنا كمدلاة حديثة. في كثير من الأحيان ، ستجد المناجد قديمة الطراز ومؤرخة. حقًا ، نشأت هذه الفكرة عندما كنت أرغب في الحصول على قطعة مجوهرات مخصصة لأمي عندما توفي والدي ، وربما كان هذا قبل ثلاث أو أربع سنوات. إنها أكثر من أم متوهجة ، سأضعها. لن ترتدي مدلاة من الطراز القديم ، ولذا خطرت لي فكرة صنع مدلاة ترتديها. حدث هذا عندما أتت أختي إليّ باختراع كانت تملكه لجوهرة صغيرة ، وبدا وكأنه حجر تجده في أي مجوهرات. اجتمعنا وقلنا ، "مهلاً ، لماذا لا نصنع بعض المجوهرات من هذا؟" فكرت في محاولة صنع بعض الخواتم ، لكن في ذهني ، أردت فقط صنع قلادة واحدة لأمي.

فيليكس: فجاءت أختك باختراع. هذا شيء اخترعته أم وجدت هذا الاختراع؟ ما القصة وراء ذلك؟

سكوت: خطرت لي الفكرة مع عمي. لن أقول إنهم توصلوا إلى النموذج الأولي ، لقد جاءوا بنموذج أولي للعدسة. لكن عندما اجتمعت معي ، اكتشفنا أنه ربما يمكننا تحويل هذا إلى أطقم مجوهرات يرتديها شخص ما. في ذلك الوقت تحدثت مع جاكوب. كنا أصدقاء وعرفت أنه نشأ كمصمم مجوهرات ، لذلك كان من الرائع إشراكه. يمكنه أن يخبرك عن أفكاره الأولى وكيف انتهى بنا الأمر معًا.

جاكوب: اعتقدت أنها فكرة رائعة كما قال سكوت. لقد جئت من خلفية مجوهرات ، وترعرعت حولها ، وبدأت في تصميم المجوهرات في سن الثالثة عشر. كنت على دراية بمجموعة من الأشياء المختلفة لما يحب الناس ، وما لا يحبونه ، وكانت المناجد دائمًا ذلك الشيء الذي أكون فيه يعرف أن العاطفة كانت مؤشرًا كبيرًا لما يتصل به الناس داخل مجوهراتهم. تتمتع المناجد بهذه المشاعر ولكنها منخفضة جدًا من حيث الأسلوب ، وهي قديمة جدًا ، لذلك كان دائمًا جمهورًا أكبر سنًا. عندما أظهر لي سكوت المفهوم ، كنت مفتونًا على الفور لأنني فكرت ، "واو ، هذا ليس أسلوبًا مساومة على الإطلاق. إذا كان هناك أي شيء ، يمكننا الآن وضع هذا في أي سياق." انطلق مصباح تصميم المجوهرات الخاص بي للتو. الخواتم والسحر والمعلقات ، كل ما يمكنك تخيله ، يمكن أن يدخل في نفس المستوى من العاطفة الذي يريده الناس في مجوهراتهم وهذا الارتباط بها ، يجلب حتى مستوى أحدث من التخصيص الذي يمكن أن يكون لدى الناس فيما يتعلق مجوهراتهم ولكن أيضًا لا تساوم على الأسلوب على الإطلاق. لذلك ، كنت في حالة حب على الفور.

فيليكس: هل يمكنك أن تصف قليلاً ما تقدمه إلى السوق ، كما هو الحال في ، ما هو البديل الحديث؟

سكوت: كنت أقوم باستطلاع آراء الأصدقاء وأمي وأختي حول نوع المجوهرات التي يحبون ارتداءها. غالبًا ما يتسوقون في أماكن مثل Pandora ، لذا فهم جميعًا يدورون حول ما هو رائج حاليًا في المجوهرات. تلك هي القطع التي اعتقدت أنه يمكننا صنعها ووضع صورة خاصة بداخلها. كان ذلك قبل أن نعتقد أنه يمكننا طرح هذا في السوق وبيعه وإنتاجه بكميات كبيرة. لكننا أردنا فقط أن نرى ، مهلاً ، هل يمكننا الخروج بقطعة ، نموذج أولي تريده أمي أو أختي؟ لقد طرحت بعض الأفكار على جاكوب ، ولا أعتقد أنها كانت جيدة جدًا. حقا جاكوب هو المصمم هنا. ألقى بعض الرسومات في وجهي ولم نقم فقط بمسح عائلتنا ، ولكننا أخذناها إلى الأصدقاء أيضًا. عندما وصلنا إلى هذا الحق ، حصلنا على الرد الصحيح من الأصدقاء قائلين ، "أوه ، سأرتدي ذلك ،" أعتقد أنه عندما قررنا كل شيء على ما يرام ، هذا ما نحتاج إلى البدء في صنعه.

فيليكس: عند تصميم المنتج ، ما الذي بدأت به وما نوع التغييرات التي أجريتها على طول الطريق التي وصلت إلى المنتج النهائي؟

سكوت: بدأنا بقطعة تسمى هالو. كانت هذه أول قطعة توصلنا إليها قبل أن نقرر البدء في تسويقها. الاسم الذي يقف خلفه يشترك في شعور ملاك يطل على أحد أفراد أسرته ، أليس كذلك؟ لدينا هالة من الأحجار حولها تحتوي على صورة ، وبمجرد أن تمكنا من تجميعها والاعتياد على الفروق الدقيقة في كيفية صنعها بسلاسة لأنني لم أكن أعرف شيئًا عن صنع المجوهرات أو إنتاج المجوهرات. كان جاكوب هو الخبير في ذلك ، لذلك تعلمت الكثير منه.

يعقوب: بدأنا بالهالة. لقد كان تصميمًا بسيطًا جدًا. كنا فقط نرميها هناك لقياس ردود الفعل ، لذلك لم يكن هناك شيء مميز حقًا لها. كان هذا فقط التصميم الذي اعتقدنا أنه بسيط ومحبوب. لقد بدأ ، كان المفهوم ينطلق حقًا. في وقت التصميم ، كان الناس مثل ، "حسنًا ، يمكنني نوعًا ما أن آخذه أو أتركه ، لكني أحب المفهوم الكامن وراءه ،" لذلك عندما اجتمعنا مجددًا وقلنا ، "حسنًا ، دعنا نخرج الآن قليلاً أبعد من ذلك وحاول ابتكار بعض التصميمات الأفضل. " ما فعلناه هو أننا فكرنا من خلال عملية كيف يمكننا إنشاء شيء يصل إلى نقاط سعر مختلفة لعملائنا ، لأنني أنتمي إلى خلفية مجوهرات راقية ، لذا فهي مختلفة تمامًا عما نفعله هنا من حيث السعر لكل وحدة . فكرت في إنشاء شيء يمكن للناس شراؤه بسعر 75 دولارًا - 80 دولارًا ، وصولًا إلى 200 دولار - 250 دولارًا. انتهى بنا الأمر مع أربعة تصاميم. واحد بسيط للغاية ، مثمن فقط بدون أحجار بحيث كان خفيفًا جدًا ، وليس كثيرًا من المعدن ، ولم يكلف الكثير ، لذلك يمكننا تقديم ذلك للناس بسعر أقل. كان Halo هو المنتج التالي ، وقمت بإعادة تصميمه وجعلته يبدو أكثر أناقة وأجمل. أضفنا لها وزنا أكثر بقليل. كانت النساء تقول إنه شعور رائع للغاية ، النموذج الأول. سيكون لدينا أيضًا أشياء حيث نأخذها إلى النساء ونعرضها لهن ونحصل على تعليقاتهن ونقول ، "مرحبًا ، ها هي ،" ونقيم حفلات في وقت واحد فقط لعرض المنتج عليهن والحصول على تعليقاتهن.

سكوت: هذا هو المكان الذي اعتقدنا أنه يمكننا تحويل هذا إلى عمل تجاري. لأن رد الفعل الذي كنا نحصل عليه من الناس ، كانوا على الفور مثل ، "يا رجل ، هل يمكنك صنع واحد من أجلي؟ أنا أحب هذا." وهؤلاء هم الأشخاص الذين لا يرتدون عادة المنجد أو أي شيء من هذا القبيل ، لكن بعضهم ينظر إلى المجوهرات ويقولون ، "أحب هذه القطعة" ، ولا يعرفون حتى أن بها صورة ويقولون ، " أريدها."

تحديد استراتيجية التسويق التي تناسب عملك

فيليكس: كم من الوقت استغرقت للوصول إلى النقطة التي كنتما تشبهان فيها ، "واو ، هذا في الواقع منتج يجب أن نبدأ في محاولة بيعه عبر الإنترنت."

سكوت: كنا نعمل معًا في وظائفنا. لدي خلفية في صناعة أشباه الموصلات وكنت أعمل بدوام كامل قبل أن أقرر الانتقال إلى هذا المجال. كنا نجلس هناك ونقول ، "انظر ، لدينا منتج هنا ، ولكن هناك الكثير من الطرق المختلفة التي يمكننا اتباعها لتسويق هذا ، أليس كذلك؟"

جاكوب: إذا وضعناها على جدول زمني ، فقد بدأ عام 2017. أتذكر أنك أتيت ، سكوت ، وخطرت لك الفكرة في البداية مع أخته. وهكذا سلمني سكوت بعض التصميمات ، في أوائل عام 2017 ، بدأ في صنعها له. كنت في مرحلة ما مثل ، "مرحبًا ، أنا لست معجبًا بهذه التصميمات حقًا ، لكن أعتقد أنه يمكننا القيام بعمل أفضل." لقد تعاونا نوعًا ما ، حيث قمنا بعمل Halo. وبعد ذلك أظهرنا للأصدقاء والعائلة تلك التصاميم التي لم تكن رائعة.

سكوت: قررنا أخيرًا أننا سنذهب مباشرة إلى المستهلك كطريق لنشر الرسالة وتسويق هذه الأشياء حقًا. لقد ألقينا فكرة عن حفلة المجوهرات ، وكذلك بيع المجوهرات بالجملة. لكن المشكلة تكمن في أن الحفلة كانت ستصبح رائعة لأنها منتج يجب عليك إظهاره للناس ليحصلوا عليه ، لذلك لن تبيع نفسها فقط. لكن التواصل المباشر مع المستهلك عبر الإنترنت يوفر لك موقعًا إلكترونيًا يعلم العميل ، أليس كذلك؟ لدينا هذه الفرصة للقيام بذلك ، واعتقدت أنها ستكون طريقة رائعة لإطلاق هذا ، على الرغم من أنني لست متأكدًا مما إذا كان جاكوب في ذلك الوقت حريصًا جدًا على ذلك أو ربما اعتقد البعض الآخر أنه لا يمكنك البيع حقًا هذا عبر الإنترنت. لكنني اعتقدت ، انظر ، أنها المنصة المثالية لأن موقع الويب الخاص بك يمكن أن يحتوي على جميع المعلومات التي توضح لهم ما يفعله. عدم الاستغناء عن الكثير ، ولكن هذه استراتيجيتنا لتسويق هذا هو أن 100 ٪ من مبيعاتنا عبر الإنترنت ، ونستخدم Facebook في الغالب لتوليد حركة المرور - والإعلانات المدفوعة على Facebook. بالنسبة لنا ، كنت أحاول تثقيف نفسي حول كيفية القيام بذلك لأنني لم أكن على دراية جيدة بالتسويق عبر Facebook وكل ذلك. عندما كنت أتعلم كيفية تسويق هذا على Facebook ، كنت ستتصفح الإنترنت ، هل بحثك وسيتحدث الناس عن بناء إستراتيجية التحويل الخاصة بك ، أليس كذلك؟ لكن بالنسبة لي ، نحن نأخذ المزيد من حركة المرور إلى إستراتيجية موقعنا ، ونرسلهم حقًا عبر مسار التحويل على موقعنا الإلكتروني نفسه. يحدث تحويلنا أسرع من متوسط ​​المنتج. بالطبع ، يختلف الأمر فقط بشأن ما تحاول بيعه عبر الإنترنت ، لذلك إذا كنت تبيع خدمات ذات دورة مبيعات أطول أو سلع باهظة الثمن ، فمن الواضح أنك قد ترغب في اتباع نهج متعدد المستويات أولاً Facebook نفسه أو من خلال إرسال نقاط اتصال مختلفة عبر الإنترنت. ولكن بالنسبة لنا ، بمجرد وصول الأشخاص إلى موقعنا ، يكون الأمر بسيطًا ومباشرًا جدًا حول كيفية الطلب ، وماذا يفعل ، ولذا اعتقدنا أن أفضل طريقة لنقل هذا إلى السوق كانت مباشرة إلى المستهلك عبر الإنترنت.

فيليكس: كيف حددت نقطة السعر هذه ، 70 دولارًا - 200 دولار ، كسوق مستهدف لمنتجك؟

جاكوب: الخلفية التي أتيت منها ، كان هناك الكثير من التصميمات المخصصة ، وكانت العناصر باهظة الثمن ، لذلك كنت أعلم أن تلك العناصر ستكون قليلة ومتباعدة. كان الأمر سيستغرق الكثير لجمع المبيعات إذا كنا نتحدث عن منتج ذهب حقيقي وبيعه مقابل 7500 دولار للوحدة. إنه الكثير من الاضطرار إلى تثقيف العملاء والاضطرار إلى اصطحابهم على طول مسار التعليم فقط. بالنسبة لي ، لم يكن الأمر كذلك على الإطلاق ، وكان سكوت يعرف ذلك أيضًا. تحدثنا عن هذا باعتباره نوعًا من العناصر الأكثر انتشارًا في السوق. إنها أشياء عندما حصلنا على الردود ، لعبت العاطفة دورًا في الكثير من الأسباب المختلفة التي جعل الناس يضعون هذه الصور فيها ، من الصور التذكارية إلى حيواناتهم الأليفة. لقد أدركنا أن هذا يمثل سوقًا جماهيريًا أكثر من الأشياء عالية الجودة ، لذلك دعونا ننشئ تصميمات ونكون مدركين لذلك عندما نصمم أشياء حتى نتمكن من إنتاج أشياء ذات سعر أقل حتى نتمكن من نشرها على نطاق أبعد للأشخاص و اجعله متاحًا أكثر.

فيليكس: هل أنتم أيضًا في سوق الهدايا؟ هل يشتريه كثير من المشترين كهدايا؟

سكوت: نعم. أرى نسبة كبيرة من عملائنا يقومون بشحنها لأصدقائهم ، كهدايا لأفراد الأسرة ، للمناسبات الخاصة مثل أعياد الميلاد والتخرج. لكن هذا يمثل حوالي نصف مبيعاتنا في ذلك ، ويشتريه نصف عملائنا لأنفسهم.

فيليكس: كيف يؤثر ذلك على طريقة تسويقك للمنتج سواء في إعلاناتك أو عندما يهبط الأشخاص على موقعك؟ هل تحاول تشجيع الناس على الشراء كهدية؟

سكوت: يُظهر أحد إعلاناتنا الرئيسية أنه عنصر الهدية المثالي. لذلك لدينا بعض من تلك الرسائل. هذه هدية رائعة ، لكننا بدأنا مؤخرًا فقط في إدخال بطاقات لعملائنا لأنهم طلبوا ذلك كثيرًا. عادة ، نتحدث إلى عملائنا بعد شراء المنتج. نحن نتعلم دائمًا من عملائنا ، في الواقع ، كان هذا منذ البداية. نحن نتعهد بمصادر خارجية لتصميماتنا. إذا نظرت إلى موقعنا الآن ، أعتقد أن لدينا ثمانية تصميمات توقيع ، ونحن مستمرون في بناء المزيد من التصميمات بناءً على ما يريده العملاء. نتلقى باستمرار تعليقات من عملائنا حول كيفية التعامل مع جانب الإهداء الكامل للأشياء أيضًا لأنني أعتقد أننا قدمنا ​​على طول الطريق علب هدايا أجمل. جميع مجوهراتنا تأتي في صناديق مجوهرات إحياء أجمل الآن. لأنهم كانوا يطلبون دائمًا صناديق المجوهرات. الآن ، فوجئت عندما علمت أنها ليست ممارسة شائعة لكثير من صائغي المجوهرات عندما تطلب المجوهرات عبر الإنترنت لإرسال صندوق مجوهرات إليك مع العنصر الخاص بك. عندما تطلب أشياء ، في كثير من الأحيان تأتي معبأة بشكل عادي. لقد فوجئنا جدا. لذلك ، قررنا توفير تغليف جميل عندما نرسل لك عنصرًا أيضًا.

فيليكس: لقد بدأت نشاطًا تجاريًا لبيع المجوهرات قطعًا مخصصة. هل يمكنك شرح التقنية والعملية التي تتم عندما يذهب شخص ما إلى موقعك ويقوم بتحميل صورة؟ ماذا يحدث في تلك المرحلة؟

سكوت: اذهب إلى موقعنا. جميع الإرشادات موجودة هناك على صفحتنا ، لذا فهي بسيطة جدًا. بمجرد العثور على قطعة مجوهرات تعجبك ، تنقر فوق تلك القطعة ، ثم هناك زر يطلب منك تحميل صورة. هذا جزء مهم من كيفية تسويقنا لهذا. جزء كبير من مبيعاتنا يتم عبر الهاتف المحمول لأن الأشخاص يحتفظون بجميع صورهم الآن على هواتفهم ، أليس كذلك؟ إذا كنت ستنتقل إلى موقعنا على الإنترنت من جهازك المحمول ، فمن السهل حقًا تحميل صورة لديك بالفعل هناك. لدينا أداة صغيرة نستخدمها ، إنها تطبيق Shopify الشريك الذي ساعدنا في بناء هذا الحل. تقوم بتحميل صورتك ، ثم هناك أدوات لاقتصاص الصورة وتدويرها وضبطها بالطريقة التي تريدها. سيأتي إليك كيف تقوم بقصه ، لذا فهو واضح ومباشر.

فيليكس: هل عملت مع شريك Shopify لإنشاء التكنولوجيا لهذا؟

سكوت: حسنًا ، لا. إنه تطبيق نستخدمه. هذا هو جمال Shopify هو أن أي شيء تحتاجه ، يوجد حل خارج الصندوق هذه الأيام. كنا حذرين بشأن إنشاء موقع على شبكة الإنترنت لأننا اعتقدنا ، "انظر ، كل شيء يجب أن يتم بناؤه حسب الطلب ، كل الأشياء التي نريدها." ولكن كما اتضح ، Shopify لديه الكثير من الحلول الجاهزة لأي شيء قد يخطر ببالك ، ولذا فإننا نستخدم الكثير من ذلك.

فيليكس: ما هو التطبيق الذي تستخدمه لهذا الغرض؟

سكوت: الذي نستخدمه هو أداة تخصيص المنتج ، ولكن هناك القليل من التطبيقات الأخرى. لكن هذا يعمل جيدًا بالنسبة لنا لأنه لم يكن لدينا الكثير من وحدات SKU للبدء.

فيليكس: كيف تصنع المجوهرات الفعلية؟

جاكوب: هناك جزأين للإنتاج - المعالجة والإنتاج. المعالجة ، نحتفظ بسر تجاري لأن لدينا براءة اختراع فائدة معلقة على العدسة نفسها. الحصول على الصورة ، لدينا مختبر خاص بنا حيث نقوم بذلك. ولكن فيما يتعلق بتجميع القطع معًا ، لدينا طابعة ثلاثية الأبعاد هنا. نقوم بطباعة القوالب على جميع نماذجنا الأولية ثم نرسلها بالطبع ، لدينا بعض العلاقات مع الأشخاص الذين قاموا بصب المجوهرات. نستخدم في الغالب الفضة و 925 الفضة الإسترلينية ، لكننا نستخدم الذهب أيضًا. تمسكنا بالفضة والذهب الوردي لأن الفضة هي المعدن الخالد الذي يستخدمه الناس للمجوهرات ، والذهب الوردي هو الاتجاه الحالي ولكن هذا دائمًا ما يكون داخل وخارج اتجاهات المجوهرات. الآن إذا تلقينا طلبات للحصول على قطع مخصصة للصب في معادن مختلفة ، فسنقوم بذلك للأشخاص ، لكننا نفعل كل شيء داخل الشركة. من الصعب استخدام الخدمات اللوجستية من طرف ثالث بالنسبة لنا لأنها قطعة مخصصة ومخصصة ، ولذا فإننا نلبي كل شيء هنا.

كيفية استخدام التعهيد الجماعي لتحسين منتجك

فيليكس: لقد ذكرت أن الكثير من المنتجات على موقعك يتم التعهيد الجماعي لها ، كيف يمكنك التعهيد الجماعي للمجوهرات؟

يعقوب: في الغالب من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. لدينا شخص على وسائل التواصل الاجتماعي ، وسوف تقوم بإجراء استطلاعات الرأي. في أي وقت يكون لدينا تصميم جديد ، في الواقع ، نحن نعمل الآن على بعض الأساور الساحرة والسحر التي ستضعها على صفحتنا على Instagram وسترسل استطلاعات الرأي. كما أن قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا هي حوالي 8000 ، وهؤلاء هم الأشخاص الذين يشاركون بنشاط كبير وسنذهب إليهم لسؤالهم عما يحلو لهم. ربما يكون لدينا ثلاثة أشكال مختلفة للتصميم ثم نسألهم ، "حسنًا ، هل تحب تصميم واحد أم اثنان أم ثلاثة؟" من هذا القبيل.

فيليكس: هل هي منتجات مادية أم مجرد نماذج بالأحجام الطبيعية في مرحلة التعهيد الجماعي؟

جاكوب: نظرًا لأنني أصمم CAD باستخدام المجوهرات ، فمن السهل جدًا. سنفكر في مفهوم أولي وسيجلس فريقنا داخليًا ويقول ، "مرحبًا ، ماذا نريد أن نفعل؟" حتى الآن ، كانت المعلقات فقط ، وبالتالي بالنسبة للمعلقات ، كانت عبارة "لنقم بصنعها". كنا نعلم أننا أردنا نقاط أسعار مختلفة ، لذلك وضعت بعض الأشياء ثم صممناها داخليًا ثم قلنا ، "حسنًا ، هذا جيد بما يكفي لإرساله. دعنا ننشره." حصلت على تصورات حيث تبدو واقعية جدًا ، تبدو المعادن حقيقية ، تبدو الماس أو تشيكوسلوفاكيا حقيقية. كل شيء يتعلق بالتصوير الحاسوبي ، لكننا نطرحه هناك على وسائل التواصل الاجتماعي وسنحصل على الأصوات وكل شيء من هذا القبيل وسيعلق الناس ، "أوه ، أنا أحب هذا" ، أو "لا أحب هذا بخصوص هذه القطعة. " شيء واحد بسيط كان من Halo الذي كان لدينا في البداية إلى Halo الذي لدينا الآن ، إنه مشابه جدًا ، لكن الاستجابة المشتركة كانت شيئًا بسيطًا مثل أن الحجر يجب أن يكون أكبر قليلاً. أدى جعلها أكبر بنسبة 25٪ إلى تغيير شكل القطعة وتصميمها بالكامل ، وأصبحت بائعًا أفضل بكثير مما كانت عليه من قبل عندما كانت أصغر قليلاً. من المهم الانتباه إلى مثل هذه التفاصيل مع العملاء. في إعلاناتنا على Facebook ، نحصل على تعليقات حول "أوه ، أود أن أرى بلاه بلاه بلاه". ونحصل على هذه التعليقات الرائعة من العملاء عبر البريد الإلكتروني ، أو Facebook ، أو أيًا كان ، من يقول ، "مرحبًا ، هل تعتقد أنك ستأتي بملء الفراغ؟" نحن بالتأكيد نأخذ ملاحظات عن ذلك. عندما نرى شيئًا ما يظهر بشكل شائع ، كانت التعويذات على سبيل المثال واحدة منها ، وذلك عندما نعود إلى فريقنا الداخلي ونقول ، "مرحبًا ، ما رأيك في إطلاق السحر؟" هذا هو المكان الذي كنا فيه ، ولذا فأنا الآن بصدد إنشاء أساور ساحرة وسحر لعملائنا ، وسيتم طرح ذلك قريبًا لمراجعتهم.

فيليكس: كم مرة تختبر هذه التصاميم؟

يعقوب: في البداية ، لم يكن ذلك كثيرًا. ربما مرة كل ربع سنة نعيد النظر في تصاميمنا. كان ذلك لأننا كنا نركز فقط على إطلاق المنتج وإيصاله إلى نقطة نشعر فيها بالراحة تجاهه. لقد صنعنا محاور صغيرة حيث كان لدينا الفضة فقط ثم حسنًا ، الآن دعونا نصنع كل القطع بالفضة والذهب الوردي ، ثم نجعل القليل من الإضافات من هذا القبيل. نحن الآن نتطلع إلى إطلاق أشياء يريدها العملاء حقًا ومجوهرات الرجال هي أشياء نسمعها كثيرًا والسحر هي الأشياء التي نسمعها ، لذلك نحاول أن نأخذ ذلك بشكل متكرر أكثر حيث نعيد النظر في ما يريده العملاء. نحن لا نحاول قتل أنفسنا بكمية SKUs التي نريد إصدارها ، بشكل واضح. نحن نحاول القيام بذلك كنهج منهجي ، ولكن الاستماع إلى عملائنا بعناية فائقة ونحاول التأكد من أننا نضخ الأشياء التي يحبونها ويستمتعون بها حقًا.

سكوت: خط التوقيع الخاص بنا سيكون موجودًا ، نتخيله لفترة طويلة ، لكننا نحاول دائمًا الإضافة إلى تصميمات التوقيع من خلال اتباع اتجاهات مختلفة موسمية. لدينا حوالي 19 SKU ، إذا قمت بتضمين السلاسل.

فيليكس: لقد ذكرت أن أحد التحسينات التي أجريتها من الاستماع إلى عملائك كانت تتعلق بالتغليف وصناديق المجوهرات. أخبرنا كيف حدث هذا.

سكوت: لقد سمعنا أن الكثير من الناس كانوا يقدمون هذا ، في الواقع ، كان بعض الناس يسألوننا عما إذا كان بإمكانهم الدفع مقابل صندوق. لذلك أدركنا أنه يمكننا رفع السعر ، وقد فعلنا ذلك بالفعل. قطعنا الأولية ، ارتكبنا خطأ تصميمها كقلادة لا يمكنك نقل السلاسل منها. هذه واحدة من ردود الفعل الفورية التي حصلنا عليها من عملائنا هي "مرحبًا ، نريد المعلقات ذات السلاسل القابلة للإزالة." عندما أجرينا هذا التغيير ، أدركنا أن الأمر يكلفنا المزيد للقيام بذلك ولكن يمكننا أيضًا تمرير هذه التكلفة لأنها معقولة. الناس سوف يدفعون مقابل ذلك. كما فعلنا ذلك ، أخذنا في الحسبان أيضًا تكلفة امتلاك الصناديق اللطيفة. لم يكن الأمر كما لو أننا ضاعفنا السعر فجأة. كنا نظن أننا سنواجه بعض ردود الفعل العنيفة أو يقول لنا الناس ، "لماذا رفعت السعر؟" لم نفعل ذلك ، لقد قبله الناس ، وهذا رائع.

فيليكس: هل مر تصميم صندوق المجوهرات بتكرارات متعددة أيضًا؟

سكوت: قمنا بمعاينة الصناديق المختلفة التي كانت متاحة وصممنا واحدة وتمسكنا بها. لقد حصلنا على تعليقات جيدة حول هذا الموضوع ، لذلك لم نعثر حقًا على الحاجة إلى تغيير التصميم. ، ولكن بالطبع ، من الممكن أن نبتكر صندوقًا مختلفًا للمناسبات والأحداث المختلفة. قد تكون هذه فكرة ، لكن في الوقت الحالي لدينا فقط صندوق قياسي واحد يتم شحنه مع المعلقات. الآن ، لدينا صناديق من نوع الورق المعجن التي نرسلها عندما تشتري أحد العناصر غير المعلقة. لدينا ما نسميه عمودنا ولدينا قطعة صغيرة تشبه الكاميرا. نحن لا نشحن تلك الموجودة في صناديق المجوهرات ، فهي لا تأتي بسلاسل. لكن في بعض الأحيان نضعهم في صندوق للعميل إذا طلبوا سلسلة به ، ولكن كل ذلك مذكور على موقعنا على الإنترنت حتى يعرفوا ما سيحصلون عليه.

تحديد جمهورك المستهدف واستخدام إعلانات Facebook لتوجيههم إلى موقع الويب الخاص بك

فيليكس: ذكرت أنه عليك تعلم الإعلانات المدفوعة من البداية. هل يمكنك مناقشة كيف تعلمت واستراتيجية إعلانات Facebook الخاصة بك لتوليد حركة المرور؟

سكوت: أنا بالتأكيد أشجع الأشخاص الذين بدأوا للتو في معالجتها بأنفسهم وتعلم أكبر قدر ممكن. جربت في وقت مبكر شخصين كانا مع وكالات وقلت ، "انظروا ، يمكننا مساعدتكم يا رفاق." لكنني علمت أنهم لم يحققوا أي نتائج أفضل مما كنا عليه الآن. هناك الكثير من الحكمة التقليدية حول نهج استراتيجية القمع ، ولكن بالنسبة لنا ، نحن نعرف من هم عملاؤنا. ما عليك سوى البدء في استهداف عملائك وبناء جماهير حول هذه الاهتمامات. لقد فعلنا ذلك طوال العام الأول بأكمله ، وبمجرد أن أصبح لدينا 750 إلى 1000 عميل ، بدأنا في استخدام جماهير متشابهة مخصصة على Facebook. إذا لم يكن الناس على دراية بأن Facebook يعمل بشكل أفضل عندما يكون لديك المزيد من البيانات ، فكلما زاد عدد البيانات التي تغذيها ، كان يعمل بشكل أفضل. ولكن في الوقت الذي بدأ فيه هذا النمو في الظهور ، كان لدينا 750 إلى 1000 عميل تقريبًا. إذا كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا ، فيجب أن تعرف من هم عملاؤك ، أليس كذلك؟ بمجرد أن اكتشفنا ذلك ، يمكننا استهداف اهتمامات مختلفة. واحدة من أكبر مجموعاتنا هم أصحاب الحيوانات الأليفة. إنهم يشترون منتجاتنا كثيرًا ، لذلك سنحاول إيجاد جماهير محبي الحيوانات الأليفة.

فيليكس: كيف تغير جماهير مستهدفة معينة نسخة إعلانك وطريقة إنشاء إعلاناتك؟

سكوت: من المحتمل أن نكون أفضل حالًا ، ولكن فيما يتعلق بعائد الإنفاق الإعلاني الذي نحصل عليه ، لم نلاحظ الحاجة إلى إنشاء عدد كبير جدًا من الإعلانات. لدينا إعلانان ، نقول لك الحقيقة ، وهناك إعلان يتم عرضه منذ عام ونصف كامل الآن. منذ أن بدأنا التسويق في مارس من العام الماضي على Facebook. كان هذا يعمل منذ ذلك الحين وكان يعمل بشكل جيد. في فترة قريبة من موسم الأعياد ، الربع الرابع ، رأينا 11 ضعفًا إلى 22 ضعفًا. في الوقت الحالي ، نقترب من 5x ، دون الحاجة إلى تغيير أي شيء. لدينا فقط إعلانان أساسيان للفيديو.

فيليكس: ذكرت أن هدفك الأساسي من هذه الإعلانات هو توصيلها بموقعك على الويب. هل تقودهم إلى صفحة منتجك؟

سكوت: في العام الأول ، أنفقنا الكثير من الأموال على شراء حركة مرور باردة واستهداف الجزء العلوي من مسار التحويل. ولكن بمجرد أن بدأنا في الحصول على تحويلات ، فقد تحولنا إلى إجراء تحويلات شراء ، ومنذ أن كنا نقوم بذلك للتو وكان يعمل بشكل جيد ولا يزال يتمتع بشعبية كبيرة.

فيليكس: بمجرد أن يكون لديك عدد كافٍ من العملاء ، يمكنك الانتقال إلى جمهور مشابه وتعيين حدث التحويل للشراء؟

سكوت: أجل. وبصراحة ، عملت بشكل أفضل بكثير مما توقعنا. لقد دخلنا في بعض المشاكل في الربع الرابع عندما وصلنا إلى الجمعة البيضاء وكنا مرتبكين للغاية ، وظفنا مساعدة موسمية. كنا نحاول توسيع نطاق الإنتاج بأسرع ما يمكن. لقد اضطررنا في الواقع إلى خنق إعلانات Facebook في ذلك الوقت لأننا كنا نضغط أكثر مما يمكننا مضغه. لذلك ، كانت تجربة تعليمية.

فيليكس: ما مدى سرعة حدوث التحويل بمجرد مشاهدة إعلانك ، والنقر فوق الإعلان للانتقال إلى صفحة المنتج الخاصة بك؟

سكوت: في الآونة الأخيرة ، كان الأمر أقصر في الماضي عندما أراجع التحليلات على Facebook ، أقول إن حوالي ثلث تحويلاتنا كانت في غضون أسبوع واحد ، ثم كان الثلث في غضون 28 يومًا. وهنا تكمن المشكلة في إعادة التعيين بمجرد تجاوز 28 يومًا لأن Facebook يتتبع فقط هذه المدة الطويلة ، أليس كذلك؟ نشك في أن الأمر يستغرق في الغالب ما يصل إلى أسبوع. في الوقت الحالي ، بمجرد تشغيل إعلان جديد ، بدأنا في رؤية التحويلات على الفور لأنني أعتقد أن هذه التحويلات ربما تكون أكثر دفئًا.

فيليكس: أجل. ماذا تفعل للمساعدة في هذا التحويل؟ إذا وصلوا إلى موقعك وعادة ما يستغرق الشراء أسبوعًا.

سكوت: بصراحة ، سمحنا لخوارزمية Facebook بتحديد ذلك لنا. في بعض النواحي ، أشعر بالحيرة حيال الطريقة التي يأتي بها شخص ما إلى موقعنا ، وفي نفس اليوم ، نحصل على المزيد من العملاء الذين سيحولون في غضون 24 ساعة التي لاحظتها. هؤلاء هم الأشخاص الذين عثر عليهم Facebook بالفعل وكانوا جاهزين. لدينا عملاء يقولون ، "كما تعلم ، لا أعرف كيف اكتشف Facebook ذلك ، لكنهم أظهروا لي إعلانك وأدركوا أن هذا شيء أريده ولم أكن أعرف حتى أنك موجود." من المضحك نوعًا ما كيف يعمل ذلك لأنه في معظم الحالات ، يستغرق الأمر بضعة أيام حتى يفكر الأشخاص في الصورة التي يريدون تحميلها ، لكن لدينا الكثير من العملاء الذين كانت صورتهم جاهزة بالفعل ولم يعرفوا كنا موجودين.

فيليكس: هل أجريت أي تغييرات على صفحة المنتج أو الموقع الإلكتروني لتحسين التحويلات؟

سكوت: نعم. في البداية ، في شهرنا الأول ، كافحنا قليلاً للحصول على الطلبات ، وتعلمنا أن السبب هو أننا اضطررنا إلى تثقيف العميل حول كيفية الطلب وكذلك كيفية عمل المنتج بالضبط. نضع كل ذلك على موقعنا الإلكتروني ونستخدم أداة. إنه تطبيق يسمى Fera.ai. لقد كان مفيدًا لنا من حيث تتبع المسار الذي يذهب إليه العميل بمجرد وصوله إلى موقعنا على الويب. تحتوي الصفحة الرئيسية إلى حد كبير على كل ما تحتاجه لاتخاذ قرار هناك. يخبرك من نحن ، وماذا نفعل ، ثم كيف نطلب. إذا كنت تقضي ربما 10 دقائق على الصفحة الأولى ، فهذا وقت كافٍ لك لاتخاذ قرار ، لأن هذا حقًا هو الدافع للشراء في كثير من الأحيان. لكن في كثير من الحالات ، يكون ذلك بسبب حدوث أحداث في الحياة وهي تحدث دائمًا ، أليس كذلك؟ شخص ما ينجب طفلًا دائمًا أو هناك دائمًا شخص يتخرج. لسوء الحظ ، نحن نقدم خدماتنا أيضًا للأشخاص الذين فقدوا أحباءهم ، أليس كذلك؟ إنهم يريدون قطعة ذات مغزى ليشتروها لأنفسهم أو لإراحة أحبائهم. لا أعتقد أننا قمنا بتجفيف قائمة العملاء المحتملين.

تثقيف وإثارة إعجاب عميلك: مفتاح التحويلات

فيليكس: ما هي الأساليب التي تستخدمها لإقناع عملائك وكسب استبقائهم؟

سكوت: نقول دائمًا أننا نريد إقناع العميل باستمرار وإسعاد العميل. في أي وقت يتصلون بنا ، إذا كانت هناك مشكلة لديهم مع منتجنا ، نحاول الوصول إلى جوهر المشكلة بدلاً من مجرد إصدار رد الأموال على الفور. لكن لدينا سياسة استرداد مرنة للغاية ، ومن المدهش أن لدينا معدل عائد منخفض على منتجنا. لدينا معدل عائد أقل من 5٪ ، وهو أمر غير شائع في التجارة الإلكترونية. بمجرد حصول الناس على المنتج ، يصبح الأمر شخصيًا جدًا. هم أيضا يحبون منتجاتنا. لكننا نحاول إسعاد العميل من خلال الذهاب إلى أبعد من ذلك ، لذلك في أي وقت يتصل بنا شخص ما ، يطلب أي شيء تقريبًا في حدود المعقول ، ونحن نفعله لهم. نحصل دائمًا على عملاء يطلبون منا بين عشية وضحاها منتجًا ، وسنفعل ذلك متى استطعنا على الرغم من أنه قد يكلفنا 20 دولارًا للقيام به. أو سنضيف هدية صغيرة إضافية للأشخاص لأنهم يريدون إضافة المزيد. -

جاكوب: في الأسبوع الماضي فقط كان لدينا عميلان منفصلان طلبا منا كتابة ملاحظات للناس ، لذلك خرجنا وحصلنا على بعض البطاقات. كان أحدهم عيد ميلاد وسألناهم ، "ماذا تريدون منا أن نقول؟" وقاموا بكتابة رسالة كاملة. كتبنا واحدة للتخرج. "لن نكون قادرين على التواجد هناك لأنه من الواضح أن أشياء COVID مستمرة الآن ،" ولكن فقط أشياء من هذا القبيل. نحاول حقًا أن نضع أنفسنا في مكان العميل ونقول ، "مرحبًا ، هؤلاء أشخاص. إنهم أكثر من مجرد عملاء ، فكيف يمكننا معاملتهم بهذه الطريقة؟" نحاول أن نذهب إلى أبعد الحدود قدر الإمكان.

سكوت: نود دائمًا أن نطلب من العملاء مشاركة قصصهم وراء صورهم أيضًا ، لأن هذه أشياء مفيدة لهم. لمجرد أن يكون لديك أذن مستمعة ، لأن أحد أهدافنا مع Revival هو إنشاء مجتمع للأشخاص أيضًا بحيث يكون لديهم مكان يمكنهم من خلاله مشاركة قصصهم. نريد حقًا التركيز على ذلك في هذه الأيام ، لذلك نحن نبني استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي لذلك. في السنة الأولى ، تركنا وسائل التواصل الاجتماعي تنهار لأننا كنا مشغولين جدًا في إدارة الأعمال. نشكر الله أننا وجدنا شخصًا ما يقوم بوسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بنا قبل أن يتم تنفيذ جميع أوامر المأوى الموجودة هنا في كاليفورنيا. في الوقت الحالي ، نود توظيف أشخاص ولكن من الصعب الخروج من هناك. نريد أن ننمو ، وسائل التواصل الاجتماعي مهمة جدًا بالنسبة لنا. نحن نحاول القيام بذلك ولكن جزءًا من ذلك هو بناء المزيد من التواجد المجتمعي حيث يمكن للناس مشاركة قصصهم عن الصور التي لديهم في قطعهم. هذه طريقة واحدة لإسعاد العميل وكذلك بناء الاحتفاظ بالعملاء. ثم لدينا عملاء قاموا بشراء كل قطعة. في الواقع ، اشترى بعض العملاء ثلاثة أو أربعة وسيضعون الصورة نفسها ويعطونها لجميع أحفادهم أو يشترونها لخالتهم. لذا ، من المثير للاهتمام أن يشتري شخص ما نفس القطعة أربع أو خمس مرات ، ويشتري كل قطعة لدينا.

فيليكس: بالحديث عن COVID-19 ، والوباء ، والإغلاق ، وكيف تأثر عملك وما هي بعض الطرق التي تمكنت من خلالها التنقل في هذه الأوقات؟

سكوت: حسنًا ، لقد امتدت مهلنا ، لكننا محظوظون لأننا لا نستخدم الخدمات اللوجستية من طرف ثالث ، والتي أعتقد أن معظم مستودعات 3PL تعمل على أي حال ، ولكن بالنسبة لنا ، لدينا مستودعاتنا الخاصة. لقد انتشرنا هذه الأيام بسبب ذلك ، لكن الطلبات لم تتأثر. اعتقدنا في البداية أنه يجب علينا تقليص إعلاناتنا على Facebook لأننا شهدنا انخفاضًا لبضعة أيام ، كان هذا في منتصف شهر مارس ، عندما بدأنا في سماع الأخبار لأول مرة. لكن في غضون أيام قليلة ، بدأنا نرى استمرار وصول الطلبات ، وكان علينا التفكير في طرق لمواصلة العمل. لحسن الحظ ، يمكنك الحفاظ على استمرار عمليات المستودعات الخاصة بك ، وهذا كل ما لدينا حقًا. نحن قادرون على المسافة الاجتماعية لأن لدينا ثلاثة أشخاص فقط - نستخدم الكثير من المقاولين لأشياء مختلفة ، ولكن لدينا الآن ثلاثة موظفين بدوام كامل فقط.

فيليكس: في أول عام كامل ، حققت مبيعات بقيمة 265 ألف دولار ، فلنتحدث عن ذلك. من أين أتى هؤلاء العملاء الأوائل لتتمكن من كسر علامة مكونة من ستة أرقام؟

سكوت: اعتقدنا أننا سنذهب أولاً إلى الأصدقاء والعائلة لبيع هذا المنتج ، لكن جميع مبيعاتنا الأولية جاءت من Facebook. في الشهر الأول ، حصلنا على 1000 دولار فقط. في الواقع ، في الشوط الأول ، لم نفعل الكثير. حققنا 60٪ من مبيعاتنا في الربع الرابع. I think you'll usually see that with new businesses. The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.