كيف افتتح متجر أكتيفوير هذا إلى 80 ألف دولار في المبيعات مع 0 دولار في الإعلان

فيليكس: انضم إليّ اليوم نيت تشيكيتس من موقع rhone.com ، وهو موقع RHONE.com. تصنع رون ملابس نشطة فاخرة مصممة ومصممة خصيصًا للرجال وبدأت في عام 2013 ومقرها في نيو كانان ، كونيتيكت. مرحبًا يا نيت.

نيت: يا فيليكس ، كيف حالك؟

فيليكس: جيد ، جيد. أخبرنا بالمزيد عن قصتك. ما هي بعض المنتجات الأكثر شعبية التي تبيعها؟

نيت: بدأت الشركة من جديد ، وظهرت الفكرة في عام 2013 ، وكانت بالفعل مثل معظم الأشياء ، كانت نتيجة مشكلة. أنا وزوجي ، كنا نشيطين للغاية ، كلانا نعيش في ولاية كونيتيكت ، لكننا ننتقل إلى مدينة نيويورك في القطار كل يوم ، ولذا فقد تحدثنا للتو عن حالة ملابس الرجال للتمرين وكيف أن معظم كانت الأشياء رخيصة حقًا وستنهار بسهولة وكنا نعمل بشكل عام قبل ركوب القطار ، لذلك كان جزءًا طبيعيًا من المحادثة.

كانت زوجته ، وهي أختي الكبرى ، قد قالت لي ذات مرة في إحدى العائلات أن قميصي ، الذي كان مغسولًا حديثًا ، تفوح منه رائحة كريهة. لا أحد يحب أن يقال له أن رائحته كريهة ، هذا مجرد شيء فظيع للاستماع إليه. كنا نتحدث عنها وبدأنا في إجراء بعض الأبحاث ، وما وجدناه هو أن الملابس الأكثر نشاطًا والأداء يتم التعامل معها بمواد كيميائية تتلاشى بمرور الوقت. في الواقع ، هناك معيار مقبول في الصناعة ، وهو 15 إلى 20 غسلة. يمكنك أن تتخيل ، إذا أنفقت أموالًا حقيقية على ملابس التمرين هذه ، فمن المثير للصدمة أن تعرف أن الشركة التي تصنع تلك الملابس تخطط لها أن تنهار بعد 15 إلى 20 غسلة ، وأنها في الواقع ستمتص العرق والبكتيريا. ، و 90٪ من الرائحة ناتجة عن البكتيريا.

بدأنا نسأل أنفسنا ، هل هناك أي شيء أفضل في السوق؟ ما وجدناه هو أن الجيش الأمريكي ووكالة ناسا استخدموا هذا الخيط الفضي المغلف ، بالطريقة التي يعمل بها ، تم إذابة هذه الفضة بالفعل وبثقها إلى خيوط من البوليستر ، ومزجها مع أقمشة معينة لمحاربة الرائحة والبكتيريا بشكل دائم. ما بدأناه هو أننا بدأنا في الوصول إلى جميع المجموعات المختلفة التي صنعت هذا على مستوى تجاري ، وطرحنا السؤال ، "لماذا لا يقوم أحد بذلك لملابس التمرين التي تستهدف الرجال تحديدًا؟" هذا هو حقًا كيف ولدت الشركة ، كان ذلك فقط من خلال طرح هذه الأسئلة.

لقد بدأنا ، ببساطة شديدة ، مجرد البيع للأصدقاء والعائلة ، وقمنا ببناء متجر Shopify مع موضوع أساسي ، والآن نمت الشركة قليلاً منذ تلك النقطة. أكثر منتجاتنا نجاحًا ، للإجابة على سؤالك الآخر ، هي في الحقيقة السراويل القصيرة والقمصان ذات الأكمام القصيرة. لدينا الكثير من الأساليب المختلفة الآن ونحن فخورون جدًا بالمنتج والشركة التي بنيناها.

فيليكس: رائع جدًا. كما كنت تقول ، هذا نتيجة لمشكلة شخصية لديك والتي عملت عليها يا رفاق ، لكن الملابس ظلت رائحتها حتى بعد غسلها حديثًا ، كما قلت ، وبدأت في طرح هذه الأسئلة. هل كان لديكم النية في بدء عمل تجاري ، أم كنتم تبحثون فقط عن حل لأنفسكم؟ أخبرنا عن كيفية حدوث هذه المشكلة التي واجهتها شخصيًا ، وكيف تطورت إلى تفكير فعلي "ربما يمكننا تحويل هذا إلى عمل تجاري".

نيت: لقد كنت دائمًا رائد أعمال نوعًا ما ، وهذا يبدو مبتذلاً لأقوله في الوقت الحاضر ، لأنني أشعر أنه أصبح من الشائع أن أكون مجرد رائد أعمال ، ولكن هكذا يعمل عقلي. عندما كنت أصغر سنًا ، كنت دائمًا الفتى الذي يقوم بجناح عصير الليمون وتطورت سريعًا إلى الذهاب والعثور على أقرب ملعب غولف والقفز في البحيرات واختيار كرات الجولف وبيع كرات الجولف مرة أخرى للاعبي الجولف وقمنا بغسيل السيارات. عندما كان عمري 15 عامًا ، قال والداي ، "أنت بحاجة إلى توفير بعض المال حتى تتمكن من دفع تكاليف المعسكرات الصيفية والأنشطة التي تقوم بها." لقد قمت بالفعل ببناء المخيم الصيفي الخاص بي للأطفال الصغار ، الذين تتراوح أعمارهم بين ثلاثة إلى ستة أعوام.

فيليكس: جميل.

نيت: هكذا كسبت رزقي الصيفي. لقد ربحت بالفعل ما يكفي من المال لدرجة أنني اشتريت سيارتي الأولى ووفرت ما يكفي من المال في النهاية ، عندما اقترحت على زوجتي ، هذه هي الطريقة التي اشتريت بها خاتم الخطوبة. لقد آمنت حقًا بهذه الفكرة إذا كنت تريد شيئًا ما في العالم ، فعليك أن تبدأ ببنائه. لقد كان تقدمًا طبيعيًا للغاية بالنسبة لي بينما كنا نجري هذه المحادثات حول شيء مثل هذا لم يكن موجودًا حقًا ، وشعرنا أنه مستهدف ومخصص للرجال.

لقد كان تطورًا طبيعيًا أن نقول ، "هل يمكننا أن نصنعها؟" السؤال التالي الأكثر أهمية الذي يجب طرحه هو ، هل يمكننا بيعه؟ هل يمكننا دفع الناس لشرائها؟ في الوقت الحاضر ، من السهل جدًا العثور على الشركات المصنعة وبناء شيء ما ، والسؤال الحقيقي هو ، هل يمكنك بيعه ، هل يمكنك إقناع الناس بأن الأمر يستحق إنفاق أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس؟ هذا سؤال يجب أن نطرحه على أنفسنا كل يوم. نريد أن يكون هذا ذا قيمة ، وأن نقدم قيمة حقيقية لعملائنا النهائيين. الأمر ليس فقط ، هل يمكننا حملهم على شرائه مرة واحدة ، هل يمكننا حثهم على العودة والشراء مرارًا وتكرارًا؟

فيليكس: لنتحدث عن هذا أكثر قليلاً ، لأنني سمعت أنك تقول هذا عدة مرات الآن ، حول كيف بدأت للتو في طرح الأسئلة ، ويبدو أنه من الطبيعي ربما فضولك لمعرفة نوع الأسئلة أن يسأل ، ثم ما نوع الإجابات التي يجب البحث عنها. كيف تبدأ هذا النهج ، إذن ، لامتلاك فكرة لمشروع تجاري ، ولديك فكرة عن منتج ، وما نوع الأسئلة التي تطرحها على نفسك لتحديد ما إذا كان يمكن أن يكون عملاً مربحًا أم لا؟

نيت: أعتقد أن هناك العديد من أنواع الأعمال المختلفة. كنت أتحدث مؤخرًا في إحدى الجامعات ، ورفعت فتاة يدها وقالت ، "ماذا تفعل إذا شعرت أن كل الأفكار الجيدة مأخوذة؟" كان هذا الفصل صفًا لريادة الأعمال ، لذلك لم أكن أعرف حقًا ماذا أقول ، لكن رد فعلي الأول كان ، "حسنًا ، ربما تكون في الفصل الخطأ ، أليس كذلك؟" ثم ذكرتها أن مكتب براءات الاختراع والعلامات التجارية في الولايات المتحدة قد أغلق بالفعل في وقت ما ، لأنه على الأقل كما تم شرحه لي ، عندما خرجت محمصة الخبز ، قال مكتب براءات الاختراع نوعًا ما ، "حسنًا ، هذا كل شيء. لقد اخترعنا كل شيء هناك لاختراعه لذا لست متأكدًا من أننا يجب أن نستمر ". من الواضح أننا نعلم أن الكثير من الأشياء قد ظهرت منذ اختراع محمصة الخبز والواقع هو أن الابتكار يولد الابتكار والأفكار الجديدة تخلق المزيد من الأفكار.

أنت تفكر في عدد الشركات التي تم اختراعها من وسائل التواصل الاجتماعي وحدها. ليس فقط الأنظمة الأساسية ، ولكن جميع الأدوات والتطبيقات ، Shopify مثال جيد على ذلك ، مجتمع التطبيق بأكمله والنظام البيئي الموجود خارج Shopify. أعتقد أن الأمر يتعلق حقًا بطرح الأسئلة وليس دائمًا حول ابتكار أشياء جديدة ، ولكن في بعض الأحيان يتعلق الأمر فقط بجعل الأشياء أفضل بشكل هامشي. وخير مثال على ذلك هو Trunk Club الذي بنى أساسًا منصة تسوق شخصية آلية. حقًا ، لم يفعلوا أي شيء جديد أو كان لديهم عنوان IP جيد بالفعل حوله ، ولكن ما فعلوه هو أنهم وجدوا طريقة لإزالة الاحتكاك من عملية التسوق. أعتقد بالنسبة لي ، عندما أقوم بتقييم الأعمال التجارية وتقييمها ، يكون السؤال دائمًا هو ، "هل يمكنني تحسينها بشكل تدريجي؟ هل يمكنني إنشاء قيمة؟ " في كثير من الأحيان ، يكون الدافع هو الدافع الذاتي ، هل هذا شيء أريده أم شيء سأهتم به؟

فيليكس: فكرة الأفضل بشكل هامشي ، بدلاً من محاولة أن تصبح مبتكرًا تمامًا ، هي شيء سمعت عنه كثيرًا ، خاصة رواد الأعمال المخضرمين الذين شاهدوا منتجات جديدة ، والذين أخذوا المنتجات الحالية وأجروا تحسينات صغيرة عليها وابتكروها مليون دولار من الأعمال منه. كيف تعرف ما هو هذا الشيء ، ما هي الميزة المحددة التي يمكنك تحسينها ، تلك الميزة المحددة التي يمكنك إضافتها؟ ليس بالضرورة كيف يمكنك معرفة ما هو عليه ، ولكن كيف يمكنك معرفة ذلك من خلال القيام بذلك ، يمكن في الواقع إنشاء عمل لك من شأنه أن يكسب العملاء في الواقع من البديل الذي لا يحتوي على هذه القيمة المضافة الهامشية؟

نيت: أعتقد أن هناك بعض الأسئلة العملية التي يجب أن تطرحها على نفسك ، والأول هو ، والناس لديهم أفكار طوال الوقت ، لذا فعليك أن تسأل نفسك بعض الأسئلة الصعبة. حتى لو كانت لديك فكرة رائعة حقًا عن كيفية تحسين شيء ما ، عليك أن تسأل نفسك ، هل أنا مستعد لوضع الوقت والجهد والطاقة والالتزام وآلام القلب والارتفاعات والهبوط في بناء وبيع منتج؟ بعض الناس لم يبنوا لهذا الغرض.

والشيء الآخر هو أنه يوجد الآن العديد من الأدوات لمساعدتك في نقل شيء من المفهوم إلى البيع لم يكن موجودًا من قبل. بمجرد أن تتجاوز هذه النقطة في ذهنك ، فأنت بحاجة إلى البدء في طرح بعض الأسئلة العملية على نفسك حقًا. ما هو الحجم الإجمالي للسوق الذي يمكن معالجته لأي فكرة توصلت إليها؟ خذ أي عنصر واجهة مستخدم هناك ، دعنا نقول أنك قمت بإنشاء أداة جديدة للمزارع لتحسين موسم نموهم. الآن عليك أن تسأل نفسك ، كم عدد المزارعين الذين يمكنني الوصول إليهم عمليًا باستخدام هذه الأداة أو الأداة الجديدة؟

هناك أدوات بحث ، ولدينا أكبر مكتبة بحثية متاحة لنا جميعًا في شكل Google ، يمكنك فقط البدء في طرح الأسئلة على نفسك والبحث ثم يمكنك العثور على ، "حسنًا ، لقد حددت أن هناك 500000 مزارع يلائمون حاجة هذه الأداة ، فما النسبة المئوية من هؤلاء السكان التي أعتقد أنه يمكنني الوصول إليها وتحويلها بشكل هادف؟ " إذا بدأت في الدخول إلى حي ، حسنًا ، لكي يكون هذا العمل ناجحًا ، يجب أن أقوم بتحويل خمسة ، أو حتى 10 ، أو 15 أو 20 في المائة من إجمالي السوق القابلة للعنونة ، فهذا عمل صعب. يستغرق هذا النوع من الحصة السوقية وقتًا طويلاً لكسبه.

ما أعجبني في هذا العمل على وجه الخصوص هو أنه سيكون هناك عدة مليارات من الفائزين في هذه الفئة. إنه سوق ضخم ضخم الحجم. يبلغ حجم سوق الملابس الرياضية في الولايات المتحدة 83 مليار دولار ، من خلال الأبحاث التي أجريناها. شعرنا ، "حسنًا ، إذا استطعنا الذهاب وتمكنا من توفير مكانة لأنفسنا في نشاط الرجال المتميزين ، فلا يزال بإمكاننا بناء شركة بمليار دولار." بالنسبة لنا ، كان هذا مطاردة نظرنا إليها. حتى لو فشلنا في الوصول إلى ذلك ، فلا يزال بإمكاننا بناء شركة ذات حجم كبير جدًا ، لأن حجم السوق كان كبيرًا جدًا.

في كثير من الأحيان تسمع فكرة أن تصبح صغيرًا ، وتذهب إلى مكان مناسب ، وأعتقد أن هذا مهم ، ولكن عليك أيضًا أن ترفع رأسك وتقول ، "هل أقوم بصنع شيء لحجم سوق من مائة شخص ، وإذا كان الأمر كذلك ، فيمكن لقد وصلت بشكل واقعي إلى 50 في المائة من هؤلاء الأشخاص ، وإذا وصلت إلى 50 في المائة من هؤلاء الأشخاص ، فما مقدار المال الذي أكسبه لكل شخص؟ " يمكنك معرفة ما إذا كان لديك بالفعل منتج أو شركة أو شيء بينهما أم لا. أنت حقا بحاجة للقيام بهذا العمل مقدما. أنا مندهش من عدد الأشخاص الذين يقولون ، "أوه ، لدي هذه الفكرة الرائعة وبدأت في قضاء الوقت ، ولقد أشركت هذا المصنع." يبدو الأمر كما لو أنك لم تقم بأي عمل في التفكير فيما إذا كانت هذه فكرة جيدة أم لا وما إذا كان هناك سوق كبير بما يكفي للوصول إليها.

فيليكس: أعتقد أن هناك مرحلة شهر العسل هذه ، على ما يبدو تقريبًا ، مع ريادة الأعمال حيث يكون من المثير جدًا التفكير في كل هذه الأفكار والتفكير في متابعة هذه الأفكار ، ولكن بعد ذلك لست متأكدًا مما إذا كان الخوف أم مجرد جهل وتجاهل هذه الأفكار ، البيانات الصعبة ، والأرقام الفعلية ، والرياضيات وراءها ، هل ستكون عملاً فعليًا ، هل يمكن أن تصبح شركة ، أم أنها مجرد منتج؟ هذه الأسئلة التي كنت تتحدث عنها. بعد أن تفكر في كل هذا ، وتقوم بالحسابات ، وتقوم بالواجب ، وتدرك ، "حسنًا ، هناك إمكانية هنا لبناء مشروع تجاري مربح جدًا ، ربما بملايين ، وربما مليار دولار." أفترض أن عليك بعد ذلك التحقق من صحة هذا في العالم الحقيقي. هل مررت بعملية مثل هذه مع (رون)؟

نيت: فعلنا. لقد أجرينا البحث وعدنا وقلنا ، "هناك فراغ تمامًا في السوق لأي شيء من هذا القبيل." لم يفعل أحد ما شعرنا بضرورة القيام به في الفضاء. بدأنا في طرح السؤال على أنفسنا ، نقول إنه يمكننا بنائه ، هل يمكننا فعلاً بنائه؟ لقد بدأنا بسيطًا للغاية ، وألقينا نظرة على مواقع مثل oDesk و Elance التي انضمت الآن معًا كمجتمع كبير للاستعانة بمصادر خارجية. بدأنا في محاولة العثور على مصنعي الملابس. لا أنا ولا أخي أتينا من الموضة أو من الملابس أو التصنيع. كان مستثمرًا في شركات البيع بالتجزئة ، وكنت أعمل في اتحاد كرة القدم الأميركي في ذلك الوقت في مجموعة إستراتيجيات الرعاية. لم يكن لدى أي منا أي خبرة حقيقية وذات صلة ، ولذا كان علينا فقط طرح الكثير من الأسئلة.

كان الأمر مضحكًا ، وأحيانًا كانت الأسئلة التي طرحناها ، كانت واضحة جدًا جدًا. أيها الناس ، يكاد يكون من قبيل التقليل من مصداقيتنا أن نطرح هذه الأسئلة على الأشخاص الذين كنا نتحدث معهم ، لكننا تعلمنا بسرعة من خلال طرح هذه الأسئلة ، وعدم الخوف من طرح هذه الأسئلة. وجدنا اثنين من مقدمي الخدمات وبدأنا في إجراء مقابلات معهم. أحد المزودين ، على وجه الخصوص ، كان بقيادة الرئيس السابق لأول رئيس للابتكار في Nike. قلنا له ، "مرحبًا ، لدينا هذه الفكرة الرائعة ، وهذه الشركة التي نريد بناءها ، ونريدك أن تساعدنا في تصنيع الملابس." قال لن أنسى أبدًا ، "حسنًا ، أنا لا أعمل حقًا مع الشركات الناشئة." قلنا ، "حسنًا ، نحن مختلفون. استمع إلينا ، لدينا عرض تقديمي رائع ولدينا عرض تسويقي ". إنه مثل ، "حسنًا ، يمكنك أن تأتي وتعرضني على ما تفعله."

لقد قمنا بتجربته خلال تفكيرنا ، وقمنا بتوجيهه خلال عملية التحقق من صحة السوق ، وانتهينا من العرض التقديمي وكان نوعًا من الهدوء. قال ، "كما تعلم ، لقد كنت أنتظر شخصًا ما لملاحقة هذا المقطع." أعتقد أن لديهم 30 شركة كانوا يساعدونها ، وشركات كبيرة أيضًا ، لقد عملوا بالفعل لصالح Lululemon و Nike و NorthFace و Bodybuilding.com و [غير مسموع 00:16:54] شركات كبيرة جدًا في مجال الملابس النشطة ، وهو قال ، "أنت على حق ، لا أحد يلاحق هذه المساحة بالطريقة الصحيحة. أنا شخصياً أريد المساعدة في تصميم خطك الأول ". كانت تلك لحظة تغير قواعد اللعبة بالنسبة لنا ، لأن وجود شخص بهذا النوع من المصداقية والنسب للمشاركة في وقت مبكر كان مفيدًا حقًا.

ومع ذلك ، بعد أن كنا نعمل مع مجموعة ذات مصداقية ، كنا نحصل على نماذج أولية واستمررنا في طرح الأسئلة. "لماذا تشعر بهذه الطريقة؟ لماذا هذا القماش أغلى من هذا القماش هنا؟ لماذا يستغرق التصنيع وقتًا طويلاً ، هل هناك طرق لتقصير هذا الوقت؟ هل هناك طرق لزيادة أو تقليل عدد الكميات التي نحتاج إلى تصنيعها ، كيف يؤثر ذلك على التسعير؟ " مرة أخرى ، الكثير من الأسئلة. التي بنيت ببطء مجموعة المعرفة. لقد بدأنا في إحاطة أنفسنا بمستشارين أذكياء ورائعين حقًا وثقنا بهم ويمكنهم مساعدتنا في الاتصال بشركائنا على BS إذا شعرنا أن هناك حاجة إلى القيام بذلك. لقد جاء حقًا في خطوات تدريجية ، لكن طرح الكثير من الأسئلة.

فيليكس: واضح أنك وأخوك هل كان صهر الزوج؟

نيت: أخي في القانون ، أجل.

فيليكس: من الواضح أنك أنت وصهرك لم تكن لديكم ، كما تقول ، أي خبرة ذات صلة ، ولم تعرفوا شيئًا عنها ، وعلمت نفسك. الإدراك المتأخر ، بالنظر إلى كل ما مررت به ، كلما بدأت نشاطًا تجاريًا ، أو بدأت نشاطًا تجاريًا ، فأنت تريد دائمًا تكديس الاحتمالات لصالحك ، وتريد التأكد من أن لديك كل المزايا إلى جانبك. أحد العيوب الكبيرة مباشرة ، هو أن ما تقوله هو أنه لم يكن لديك أي خبرة ذات صلة. إذا نظرنا إلى الوراء ، هل ستكون مترددًا في المرة القادمة في الذهاب إلى صناعة لا تعرف عنها شيئًا؟ هل تميل نحو النظر إلى ما قد تفعله بالفعل ، أو إعادة النظر في تجربتك ومحاولة العثور على شيء يتداخل مع تجربتك السابقة ، أو هل تعتقد أنه لا يهم كثيرًا؟

نيت: أشعر بالرغبة في قول "لا أعرف ذلك." أو ، "أنا لا أنتمي إلى هذه الصناعة." هو في الحقيقة أكثر من مجرد عذر عملاق من أي شيء آخر. الطريق إلى المعرفة ، ربما ليس الإتقان ، لكن الطريق إلى المعرفة قصير جدًا الآن ، وهو أقصر مما كان عليه في أي وقت مضى ، لأنه يمكنك حقًا ، في غضون ساعة ، العثور على 30 خبيرًا في العالم في الفيزياء الفلكية وكيف يتم ذلك ينطبق على علم الأحياء البحرية. مهما كان الأمر ، يمكنك العثور على خبراء في أي مجال معين بمجرد إجراء بعض البحث السريع. أعتقد حقًا أن الجهل غالبًا ما يكون في كثير من الأحيان أفضل صديق لرجال الأعمال ، لأنه إذا كنت قد أتيت من صناعة ، وكنت تعرف مدى صعوبة إنجاز مهمة معينة ، فمن المحتمل أن تكون مشلولًا جدًا مع هذا الخوف لدرجة أنك لن تفعل ذلك. خذ الخطوة الأولى.

إذا جئت حقًا من تجارة التجزئة والتصنيع ، فأنا لست متأكدًا من أنني كنت سأبدأ هذه الشركة على الإطلاق ، لأنني كنت سأخشى كل التعقيدات وكل الأشياء التي يمكن أن تسوء وتصل إلى النسيج و خياطة التصنيع والحصول على اللحامات الصحيحة والملاءمة التي تم الاتصال بها واللون الذي يظهر بالطريقة الصحيحة ، وتكون الهوامش صحيحة. هناك الكثير من الأشياء المعقدة في أي صناعة معينة والتي أعتقد ، في كثير من الأحيان ، عندما ترى الابتكار ، يأتي من شخص لم يأت من هذا العالم ، لأن أحدهم ، يفكرون فيه بشكل مختلف ، واثنان ، لا تخاف. ليس لديهم هذه المفاهيم المسبقة لما هو صحيح وما هو خطأ وماذا يفعلون. إنها تساعد في الحصول على تلك الخبرة الصناعية ذات الصلة ، لكنني بالتأكيد لا أعتقد أنه شرط أساسي للنجاح في مجال معين.

فيليكس: كما قلتم ، وضعتم أنفسكم حقًا ، وجعلتم أنفسكم عرضة للخطر من خلال فضح جهلكم حتى تتمكنوا من الحصول على إجابات ، حتى يمكنكم الحصول على المساعدة ، بحيث يمكنكم طرح هذه الأسئلة. أعتقد أحيانًا أن مصدر القلق لدى الكثير من رواد الأعمال هو ، كما أعتقد ، أن أحد المخاوف ، على الأقل ، هو أنهم لا يعرفون كيفية اكتشاف من هو خبير بالفعل ، ومن هو مجرد بكالوريوس ، أعتقد ، بشكل أساسي ، لأنك لا تمتلك هذا السياق ، وتتطلع إلى الآخرين من أجل خبرتهم ، ولكن بعد ذلك لأنك تعرف القليل جدًا. هل كان من الصعب عليك معرفة من هو الخبير ، ومن ليس خبيرًا ، هل واجهت هذا النوع من المشكلات من قبل؟

نيت: تمامًا ، هذه مشكلة حقيقية جدًا وأعتقد أنها مشكلة يواجهها رواد الأعمال حقًا ، لأنه من الصعب عندما لا تأتي من الميدان أن تتمكن من استدعاء شخص ما ، وتحميله المسؤولية حقًا عن آرائه . عندما بدأنا لأول مرة ، إذا أخبرنا أحدهم أنه خبير ملابس ، فليس لدينا طريقة للتحقق من ذلك أو التحقق منه. كان جزء منه مجرد سؤال الأشخاص داخل شبكتنا ومحاولة التحقق من صحة الأشخاص بهذه الطريقة وإذا كان شخص ما سيكون مستشارًا أو سيتم تعويضه عن ذلك ، فقد حاولنا حقًا القيام بواجب منزلي إضافي وطلب المراجع والاتصال بالأشخاص ويقولون: "هل عملت مع هذا الشخص؟ ما مدى معرفتهم بالصناعة في رأيك؟ "

النبأ السار هو أننا تمكنا من العثور على الكثير من المستشارين الذين لم يكونوا يتطلعون إلى جني الأموال منا ، ولكنهم كانوا يحاولون فقط أن يكونوا متعاونين. لقد اندهشت من عدد الأشخاص الذين كانوا على استعداد للتخلي عن كل من وقتهم وخبراتهم دون أي توقع على الإطلاق في المقابل ، كانوا يحاولون فقط أن يكونوا جيدين ومفيدين. بشكل عام عندما واجهت مثل هذه المواقف ، وجدت أن الناس كانوا حقيقيين جدًا. إذا لم يعرفوا الإجابة على شيء ما ، فسيخبرونك ، لأنه لم يكن لديهم أي حوافز ضارة. إنها المواقف التي يكون لديك فيها مستشار أو شخص ما يحاول الحصول على شيء ما مقابل مساعدتك ، وتلك التي تحتاج فقط إلى فتح عينيك على مصراعيها.

فيليكس: أنت تقوم بواجبك ، وتجري أبحاثك الخاصة ، وتنظر إلى شبكتك الموثوقة ، ثم تنظر إلى حوافز الأشخاص ، أليس كذلك؟ انظر جيداً ما الذي يمكن أن يكون الدافع وراءه؟ كما كنت تقول ، إذا كانوا يحاولون فقط كسب المال منك ، فيجب أن تكون أكثر ريبة من شخص يحاول فقط المساعدة ولا يتوقع أي شيء في المقابل.

الثاني ، كما أعتقد ، القلق ، الذي قد يكون لدى بعض رواد الأعمال بشأن التحدث إلى هؤلاء ، وخاصة التحدث إلى هؤلاء المزودين في وقت مبكر ولديهم الكثير من الموارد ، هو الخوف من سرقة أفكارهم. هل كان هذا خوفًا قد دخل إلى ذهنك ، فأنت تعلم الاقتراب من شخص لديه مورد كما كنت تقول ، هذا المزود الذي عملت معه يعمل مع 30 شركة أخرى ، Nike هي واحدة منهم. هل كان هناك قلق في رأسك من أنهم ربما سيأخذون هذه الفكرة ويعملون معها بدوننا؟

نيت: لقد بدأت شركة مباشرة بعد التخرج من الكلية ، وكانت فكرة فريدة جدًا. لقد كان يقوم أساسًا ببناء نظام نقاط بيع محمول (نقطة بيع) على هاتفك الخلوي الذي يسمح لك بطلب الطعام والبضائع من مقعدك في الأحداث الرياضية. في ذلك الوقت ، لم يكن iPhone قد انتهى بعد عندما وضعنا خطة العمل لأول مرة في حيز الوجود. أتذكر أنني كنت مرعوبة من مشاركة هذه الفكرة. إذا تحدثت إلى أي شخص من قبل ، فسيكون الأمر مثل ، "أوه ، أنا بحاجة إلى NDA." كان هذا حقا مثل هذا الخطأ. هناك عدد قليل جدًا من الأفكار الفريدة من نوعها لدرجة أن الناس سوف يسرقونها. في معظم الأوقات ، أي شخص يستحق الملح ، عادة ما يكون مشغولًا بفعل شيء آخر. لن يكون لديهم الوقت أو الموارد أو النطاق الترددي حتى يأخذوا فكرتك ويفعلوا شيئًا بها حقًا.

هناك مواقف تظهر وأشياء تحدث بهذه الطريقة ، لكنني أعتقد أنه في كثير من الأحيان هناك أفكار تموت لأن الناس يبالغون في تعقيد بدء العمل. يطلبون ، "لن أخبرك بفكرتي ، لأنني بحاجة لاتحاد عدم الإفشاء." يحدث هذا لي طوال الوقت ، لدي رواد أعمال تواصلوا معهم ، "هل يمكنني الحصول على دقيقتين من وقتك ، أود مساعدتك في شيء ما." أتصل بهم عبر الهاتف ويقولون ، "حسنًا ، لا يمكنني التحدث معك حقًا حتى توقع اتفاقية عدم إفشاء".

أقول لهم فقط ، "أنا أقدر ذلك تمامًا ، لكن الأمر لا يعني أنني غير راغب في التوقيع على اتفاقية عدم إفشاء ، ولكن من الصعب معرفة كل هذه النماذج والنظر إليها ، وإذا كنت بحاجة إلى ترميزها ، فأنا أفضل فقط لا تتحدث عن ذلك. بدلاً من ذلك ، لا تتعلم سرك الخارق ، فكرة مليون دولار الرائعة التي لم يخطر ببال أحد من قبل ". يجب أن تكون حريصًا ، يجب أن تكون ذكيًا ، لكنني سأخطئ من ناحية أن أكون أكثر انفتاحًا وشفافية ، وحتى ضعيفًا ، لأن هذا بشكل عام ما يؤدي إلى المساعدة والأشخاص المستعدين ، وخاصة الأشخاص الطيبين ، الأشخاص المستعدين لذلك الغوص في ومساعدتك.

فيليكس: هذا أحد الأشياء الأساسية التي تعلمتها أيضًا ، أنه لكي يثق الناس بك ، عليك أن تضع ثقتك فيهم أولاً ، وإحدى أكبر الخطوات نحو هذا الاتجاه هي أن تكون ضعيفًا ، لأقول ، "أنا على استعداد لفتح هذا الأمر لك لأنني أثق بك." ثم في المقابل ، من المرجح أن يمنحك ثقتهم أيضًا.

أحد الأشياء المهمة التي أريد أيضًا أن أجعلك تشرحها أكثر ، هي فكرة الإفراط في التعقيد. أنا أتفق تمامًا مع هذا أيضًا ، حيث تميل الكثير من الشركات إلى المماطلة. ليس الأمر وكأنهم لا يمكن أن يكونوا ناجحين في نهاية المطاف ، لكنهم يضيفون الكثير من حواجز الطرق ، والكثير من الزلاقات ، إلى طريقهم الخاص ، بحيث يتعثرون على العقبات الخاصة بهم التي يضعونها هناك. هل هناك أمثلة أخرى يمكنك التفكير فيها أنك ترى رواد أعمال آخرين يضيفون الاحتكاك أو يزيدون تعقيدًا ، مما يجعلك ترغب في تمزيق شعرك لمجرد رؤية مقدار العمل الذي يقومون به على أنفسهم ، والذي لا يحتاجون إلى القيام به على أنفسهم؟

نيت: بالمناسبة ، في كل هذا ، السبب الوحيد لديّ أي منظور حول هذه الأشياء هو أنني ربما ارتكبت كل خطأ كان ممكنًا. أنت تتحدث عن التعقيد ، إنه ميل طبيعي لنا جميعًا للقيام به وأحد الأشياء التي تجعلني أضحك دائمًا هو عندما يقضي الأشخاص الكثير من الوقت في شعارهم وبطاقة أعمالهم والاسم ، وهذا هو ما يريده الجميع لقضاء الوقت مقدمًا. ليس الأمر أن هذه الأشياء ليست مهمة ، فالاسم التجاري الجيد أو السيئ يمكن أن يكون له تأثير بالتأكيد ، والشعار الجيد أو السيئ يمكن أن يكون له تأثير ، لكن هذه الأشياء لا تهم إذا لم تفعل الأشياء الأساسية لخلق القيمة في المقام الأول.

عندما بدأنا Rhone ، لم يكن لدينا اسم ، أطلقنا على الشركة اسم Newco. في كل مرة تحدثنا فيها عن ذلك ، قلنا للتو ، "ماذا يجب أن يكون منتج Newco ، أو كم عدد الأنماط التي يجب أن تمتلكها Newco؟" في النهاية ، بمجرد أن شعرنا أن لدينا عملًا يستحق بناء وبناء وتطوير العلامات الخاصة به ، قلنا ، "حسنًا ، لنأخذ الوقت الكافي للقيام بذلك." بدلاً من البدء والقول ، "نحتاج إلى عناوين بريد إلكتروني للشركة ، ونحن بحاجة إلى الشعار." هذه الأشياء ممتعة ، لكن صديقي ، نوح كاغان ، يسمي هؤلاء الناس رواد الأعمال بدلاً من رواد الأعمال. إن الأشخاص هم الذين يقضون الوقت في فكرة أن يكونوا رواد أعمال بدلاً من الأشياء التي تخلق قيمة فعلية.

وخير مثال على ذلك ، لقد تحدثت إلى هؤلاء الأشخاص الذين كانوا حقًا ذكيين وكان لديهم هذا المفهوم الأساسي ، وهو مفهوم مبدع للغاية لتحويل المقابر إلى شبكة اجتماعية ، إذا صح التعبير. من الواضح أن هؤلاء الأشخاص ماتوا ، لذا لا يمكنهم إنشاء ملفات تعريف خاصة بهم. الفكرة هي أنه يمكن للأصدقاء وأفراد العائلة إنشاء ملفات تعريف للأشخاص الذين تم دفنهم ، ثم إذا كنت تزور صديقًا متوفى أو أحد أفراد أسرته ، فيمكنك نظريًا التجول والتعرف على حياة الأشخاص في المقبرة وهذا بالذات فكرة ذكية وكان لديهم فكرة حول استخدام رموز QR. في ذلك الوقت ، لم يكن هناك شيء مثل هذا. أعتقد أن أنسيستري وآخرين قد أنشأوا شيئًا كهذا ، لكنهم كانوا يركزون بشدة على دفع الناس مقابل ذلك مقدمًا. قلت ، "بدلاً من جعل الناس يدفعون مقابل ذلك ، ثم المضي فيه وبنائه ، هل هناك طرق يمكنك من خلالها خلق قيمة على المدى القصير لا تكلفك أنت ولاهم شيئًا؟"

وخير مثال على ذلك هو الحصول على خطابات النوايا. لقد بدأوا في التجول ، على ما أعتقد ، أو على الأقل هذا ما شجعتهم على القيام به ، ولا أعرف ما إذا كانوا قد فعلوا ذلك من قبل ، لكنهم كانوا يتجولون في جميع المقابر ويسألون فقط ، "إذا كان منتج مثل هذا موجودًا ، هل ستكون على استعداد لتثبيته أو تقديمه كخيار لعملائك؟ " أعتقد أنهم لا يعرضونها على رعاتهم ، لكنك تعلم ما أعنيه ، الأشخاص الذين كانوا يتخذون تلك القرارات. هذا ما تحتاجه للتركيز عليه كرائد أعمال ، هو ما يمكنني فعله لخلق قيمة ، وخلق قيمة حقيقية حتى يتسنى لي في النهاية ، إما أن أبيع هذا أو أن أجعل شخصًا ما يعطيني بعض المال لوضع بعض المال في العمل. غالبًا ما نركز على الأشياء التي لا تهم حقًا في بناء القيمة.

فيليكس: أعتقد أن هذه طريقة مهمة في صياغتها أيضًا ، لأنك لا تتحدث عن إيجاد طرق للبيع ، وإيجاد طرق لعرض منتجك ، بل تتحدث تحديدًا عن خلق قيمة. خلق قيمة لعملائك النهائيين. أعتقد أن الخوف المحتمل من رواد الأعمال هو أنهم قد يقضون الكثير من الوقت في التفكير فيما يعتقدون أنه ذا قيمة ، مما يخلق ذلك الشيء ، ثم لا يؤتي ثماره على المدى الطويل. هل هناك أي فرصة أن يحدث ذلك؟ أعتقد أن هناك فرصة لحدوث أي شيء ، ولكن هل هو خوف حقيقي يجب أن ينتاب الناس ، وأنهم قد يقضون الكثير من الوقت في خلق القيمة ولكن بعد ذلك لم يتم إعدادها ، كما أعتقد ، بالطريقة الصحيحة لكي يستفيدوا منها منها ، أو على الأقل لتكون قادرة على تمويل شركة لبناء شركة منها؟

نيت: أعتقد أنه يجب أن يكون لديهم قدر صحي من الشك ولكن مرحبًا بكم في العالم ، أليس كذلك؟ الكثير من الوظائف مثل هذا. إذا تحدثت عن سماسرة عقارات ، فيمكنهم إظهار 50 منزلاً لشخص ما وقد لا يشتري هؤلاء الأشخاص منزلاً أبدًا. هذا هو الوقت الحقيقي والمال الذي أنفقه هذا الوسيط العقاري في التجول وهناك تكلفة فرصة هناك. معظم الشركات لديها مكون من ذلك والواقع أنه لا توجد مشكلة أو تحد كبير لدرجة أن الجلوس هناك والخوف منه سيؤدي في الواقع إلى حل المشكلة في حد ذاته.

أعتقد أنه يجب أن يكون لدى الناس قدر كبير من الشك وأن يتأكدوا من أنهم يقضون الوقت في مهام ذات أولوية عالية وذات قيمة عالية ، ولكن لا يهتموا كثيرًا بأنفسهم ، "حسنًا ، هذا قد لا يؤتي ثماره." الحقيقة هي أنك يجب أن تصطدم ، عليك أن تقود بقوة شديدة. لا يمكنني حتى إخبارك ، لقد جمعنا بعض الأموال الطائلة ولكن كان هناك الكثير من المحادثات التي كانت طريقًا مسدودًا. "فلان وكذا عم ثري يعرف صديقا." لقد تحدثت للتو مع الجميع ، فقط تحدثت إلى الجميع. في نهاية المطاف ، أصبحت أفضل في التمييز ، لكنني بنيت تلك الخبرة فقط من خلال الفشل في كثير من الأوقات وتجربة الكثير من الأشياء المختلفة.

فيليكس: نقطة جيدة جدًا. أريد أن أعود إلى تجربتك مع Upwork أو أعتقد أن oDesk و Elance في ذلك الوقت ، والتي تسمى الآن Upwork. عندما أسمع عن Upwork ، عادة ما يكون ذلك لتوظيف أشياء مثل المساعدين أو المصممين أو نوع العمل الفني للكمبيوتر بشكل أساسي. ذهبت إلى Upwork للعثور على شخص ما كان مصنّعًا أو مزودًا؟ أخبرنا بالمزيد عن تلك التجربة. هل كانت هناك فئة لهذا النوع من مقدمي الخدمة الذي كنت تبحث عنه؟

نيت: بمجرد أن اكتشفت Upwork ، والتي ، في ذلك الوقت ، كنت أستخدم oDesk ولكن الآن Upwork ، لم أصدق ذلك. كنت مهووسة بهذه الفكرة. كان لديّ وظيفة بدوام كامل ، لكنني كنت أقوم بإجراء بحث ، ولذلك قمت بالفعل بتعيين بعض مساعدي الأبحاث بدوام جزئي وكنت أدفع لهم أقل من خمسة دولارات في الساعة ، وكانوا يرسلون لي مخططات PowerPoint وجداول بيانات Excel ، وكنت مثل ، " يا إلهي ، ما الذي يمكنني العثور عليه أيضًا ومشاهدته والاستعانة بمصادر خارجية حقًا؟ "

لقد قرأت بعض المقالات الرائعة حول هذا الموضوع ، لذلك كان نوعًا من تحدي نفسي والذروة النهائية لما فعلته هو أنني كنت قادمًا في الذكرى السنوية الخامسة عندما تقدمت بطلب لزوجتي. خطرت لي فكرة "ماذا لو كان بإمكاني الحصول على زيت جميل على لوحة قماشية لإعادة إنشاء هذه اللحظة؟" كان لدي صورة لها ، لذلك ذهبت إلى Odesk وبدأت في البحث عن رسامين يعتمدون على الزيت. حسنًا ، يبدو أن فيتنام مثل بلد متخصص للرسم ووجدت شخصًا ما وأرسلوا لي بعض العينات وأرسلت لهم الصورة وقلت ، "هكذا سأقوم بتعديلها." لدي أجمل لوحة لواحد من أهم أجزاء حياتي ، وأعتقد أنني دفعت 200 دولار مقابلها ، وهي ضخمة. إنه عملاق. لقد شعرت بالذهول الشديد بشأن كمية الأشياء التي يمكنني الاستعانة بمصادر خارجية لها.

أنا وزوجتي ، قمنا ببناء تطبيق iPad باستخدام مصممين ومطورين خارجيين ، لذا بالنسبة لي ، كان الذهاب إلى هناك غريزة طبيعية. لقد وجدنا بعض الأشخاص ولكن كما أشرت ، من ناحية التصنيع ، أعتقد أن مجموعة المواهب أقل عمقًا مما هي عليه في تصميم وبرمجة مواقع الويب بشكل واضح وبعض هذه الأشياء الأخرى ، ولكن يمكنك العثور على الموارد هناك. إنها طريقة جيدة للبدء ، وهي أيضًا طريقة جيدة لتعلم كيفية إدارة الأشخاص وإعطاء توجيهات واضحة جدًا حول ما تريد.

It's so easy to fall into the trap of, “Oh, that looks good, yeah, no, I think you did a good job here.” We're so worried about offending people rather than again just saying, “I like that, but why did you put the button there?” Or “Why did you use a snap button versus a regular button.” Or "How come the seam doesn't stretch in the back. No, I really want it to look exactly like this, and here's these three pictures, and let me point arrows and just be very, very clear about what you want, because most of the time when you're dealing with Upwork providers, English is a second language to them, so you have to be very clear about how you speak to them and I think it's not that they're not brilliant, because many of them are, it's just that English is their second language.

I think the rule of thumb that somebody had said to me is, “Write clear instructions as if you were giving instructions to a first or second grader.” If that's the kind of instructions that a first or second grader could understand, then it's going to come through really clearly. That's kind of the case, also, with speaking to people where English is their first language, you need to be very clear about what you want. If you give vague directions or vague instructions, you're going to get the amount of difference that you can get in return is, it's input, output. What you put in comes out. That was a great lesson. It's a long winded answer to your question.

Felix: I think that's great advice and even like you're saying, explaining it simply is a great exercise. Not just for non English speakers and not just for even English speakers, but it also forces you to think through it completely.

Nate: That's exactly right.

Felix: I think Einstein had that quote about something about, “If you can't explain something simply, then you don't understand it well enough.” I think that's an important thing for you to understand before you try getting everyone else to understand it. This experience at Upwork, then, I think one of the issues people run into when they hire remote workers or from other countries is finding high quality workers. Not necessarily because like you were saying that they're not intelligent or anything, but there's just so many workers on, there's so many potential candidates, and a lot of times it is advantageous for them to carpet bomb, I guess, all of the listings out there. You might get generic applicants that might not fit exactly what you're looking for. Tell us about your hiring process, how do you filter for great candidates, how do you conduct your interviews to make sure that you're hiring the right people?

Nate: I don't know if this was right or wrong, but what I did, and I felt like I had really great results on there, so many I did do something right. What I did is I would look for as close a match from a category perspective of what I was looking for. Once I got the pool of candidates and let's say that you get it to eight or ten thousand candidates, then I would start going and being very specific. “I want a candidate who had put in a hundred hours on Upwork.” I wasn't willing to spend my time and resources towards helping somebody learn the Upwork platform. I wanted somebody who already knew it, was already comfortable using the Upwork platform, and had ratings. I wanted somebody who had a hundred hours in and was at least four and a half stars.

There are certain tests that you can do. For programming, for example, if you're looking for an IOS developer, you can say, “I want them to be in the top ten percent of the IOS testing.” Or, “I want them to be in the top ten percent of C+ and I want them to be in the top ten percent of English speaking.” You can filter all of these things, and generally, I would try and get the pool down to like two to five hundred applications. Then I would start clicking through and going into their profiles, and then I would personally invite them to apply to the job. I would generally invite 20 to 50 candidates and I would ask them, I would be very clear, “This is what the job is, or here's a brief description of what I'm trying t odo. Tell me why you think you're the right candidate for this, and include any relevant portfolio samples.” I would further narrow it down, and then I tended to have a gut feeling based on previous experience, and I would just try and make a quick decision.

In some cases, I would do tests. I remember we were for our iPad application, we needed a song. I went to sound engineers and I said, “This is the type of song that I want.” It was almost like a 99 designs process, right? I said, “I want you to submit a 15 second clip.” For some people, they were like, “I'm not going to do that, I'm busy enough on Upwork, and I don't need this guy.” I would get five to ten samples and I was like, “Man, I really like this one. I already know I'm going to like it.” I'll continue to build this out and then I would go and I would hire them. That was generally the process, no magic pill to it, but just taking the time to interview and do the work up front, because that saves you a lot of time on the back end.

فيليكس: هذا منطقي. I wanted to talk a little bit about the growth of the business, the marketing behind this. I think earlier you were talking about first starting off by selling to friends and family and what happened after that? How did you start selling to strangers? What kind of marketing channels worked best for you early on, and is it still what's working today?

Nate: I think what we focused on in the early days was, it was all about email. Before we even launched our Shopify store, we had built a splash page and I can't remember the tool we used off the top of my head, but it was really easy. We basically uploaded a photo that we had designed and then we were capturing emails. Everybody we talked to, we were like, “Go sign up for our email list.” One of my friend's who's the CEO of a company called Love Sack, he said to me, he gave me some great advice in the early days, he said, “Whatever you do, you've got to be proud to wear your own T-shirts, so to speak.” In my case, it actually was a shirt, but in whatever business you're doing, you've got to be so proud about it that you're telling everybody about it. هذا ما فعلناه.

In fact, me and my brother in law, we used to challenge ourselves, if we ever got in an airplane, how many people could you tell about the company? By the time we launched, we had, I don't know, 5,000 emails that we had collected over the course of a month or two. A lot of those people were one degree connections, people that we had met or knew personally or were a friend of a friend. When we launched, we actually did quite well. We probably did, neither of us were doing this full time, we probably did about 80 thousand dollars in the first two months of the business. Again, with zero, we didn't spend anything on Facebook or Instagram or Google or any of those channels that we use and leverage today. It was really just about email.

Still, to this day, email is without a doubt the highest return on investment from the marketing perspective, because it doesn't cost very much time, or doesn't cost very much money. You build a template, you use a service. We use [inaudible 00:44:04] as our email service provider and we send these emails out and inevitably, every email we send out comes back in the form of revenue. Now, we use a lot more channels, everything on the digital side to also doing things on the physical side like pop up retail events and on the digital side, we use all your basics, Facebook, Instagram, Twitter, Google. We're always trying to tweak and get the most effective spend, the most effective return on our spend in those channels.

Felix: It's interesting that you essentially manually built your email list. There's a lot of talk when people are building their mailing list about how to get this done automatically or [inaudible 00:44:53] trying to push as many people through the funnel as possible, [inaudible 00:44:58] collect their email addresses but it sounds like you guys just talked to people and then got them onto the mailing list that way. Obviously, a very effective strategy, to get 5,000 subscribers within you say it just took a month to do this?

Nate: I think it was one or two months from the time we had the splash page to the time we put the site up. The thing is that just think about your own experience. Even though people are transacting digitally more than they ever have before, they're still making those decisions based on their experience in the real world. If you meet somebody online, and that's a cliche phrase, but if you have a Facebook friend and you see that they posted something versus a friend in person tells you, “I'm building this really cool thing.” That in person experience is still so strong, such a strong motivating factor and it's very real. Think about the relationship to build in person versus building online. We try and have physical touch points with our customers, or our prospective customers by doing events and getting out and talking to them and meeting them in retail stores. It makes the brand tangible for them. Obviously, you still need those digital channels to help people remember and continue their conversion funnel.

Felix: I don't want to boil this down to just numbers, but you are essentially saying that the people that you do meet in person, even though it might be a more manual process, even though it might not be as scalable, it's still, per person, still much higher converting than finding someone online, so it's worth investing the time into running these events, these pop up shops and actually meeting, [inaudible 00:46:53] physical touch points like you're calling it, because they are high converting, even though they're not as scalable as running ads online.

Nate: [inaudible 00:47:02] question, and that's the other thing that we love about Shopify. I know we're not supposed to, that's not the point of this, but I really believe in the platform. We have this point of sales system that ties directly into our database. We go and do these events, and even if the event only does a couple grand in sales, it's like well think about the customers that we just made, and that we created a touch point with them. Our head of events is so awesome, she always says to me, "I got these business cards, and I'm going to email them and tell them how grateful I am that they came and stopped by and learned about the brand.

That interaction builds brand loyalty and as many people have pointed out, you don't need to think about the millions of dollars that you're going to make. You need to think about how you're going to create one thousand loyal fans of your product or your store. That's what we just kept hitting our team over the heads with, how can we get a thousand loyal people, that we know are going to come back over and over again? We got a thousand, how are we going to get ten thousand? How are we going to get a hundred thousand? For me, that means wearing that T-shirt proudly and saying, “We're proud of the product that we make and we can't wait to tell you about it, and we can't wait for you to try it and realize that you love it, too.”

فيليكس: مذهل. For anyone out there that wanted to take this similar approach that doesn't have a mailing list, maybe doesn't even have a store yet and wants to build their mailing list and is ready to do it manually like you did it, how were you approaching this, were you just going up to friends and family and telling them about the product doesn't exist yet, and [inaudible 00:48:43] check out the splash page [inaudible 00:48:46] what was the, I don't want to call it pitch, but what was the process of getting people that you met offline onto an online mailing list?

Nate: We built what we called pass along cards. It was very simple, had the website on there, so it was at least memorable, because our first website was longer than just rhone.com, it took us a while to acquire that domain. We'd interact, we'd tell people about it, people would ask questions, and then we'd leave them behind with this card that they could go and put it in to their phone or their computer when they had a second. Sometimes we would be there with people and be like, “Oh, go on right now, sign in, put your email in.” I'm trying not to make it a high pressure sales pitch, but we were just very passionate and enthusiastic.

I give my brother in law a lot of credit, I learned from his example this way. He will tell everybody about what we're doing and what we're building and that enthusiasm rubs off. It's so funny, you spend so much time building a product or a store, but it's easier to become an introvert, whether you're an introvert or an extrovert, it's easier to become an introvert about your own product, you don't want to seem boastful, you don't want to feel like you're pitching friends, but really, you've got to be proud of what you're doing and say, even if you have to do it in a shy way, be so sincere, “It would mean so much if you would go to the store and sign up and I'd really appreciate your support.” Don't be afraid to ask people and say, “Oh, you should check it out, I'd love for you to learn more. You're the perfect customer.”

Felix: I think that's a good point about how you have to be proud to wear the shirt or wear the logo, wear the brand out there, because you also have to think about, am I building a company or building businesses, or building products that will actually give value back to people? If you had some cure to some disease out there, you wouldn't be meek about it if you know you're giving value to people out there by giving them this cure. Obviously this is an extreme example, my example that is, but if you do have a product that is going to generate value in people's lives, you should be excited to talk about it.

I think it's important to think about businesses, and think about your product in that way, that you don't even want to think about you being intrusive by talking about your product or your company, but think about you want to share what's valuable, what could add values to their lives, and once you start thinking that way, hopefully you can build a company and business that way to begin with and when you do that, I think it becomes a lot easier to talk about it, because you're not just being boastful, you're actually trying to bring value to people's lives.

Nate: That's exactly right, we talk about all the time, you know the friend who is just kind of asks, asks, asks, asks, all they do is ask for things. “Can you help me?” They only talk to you when they need something. Nobody likes that person, right? Rather than the friend who's always giving, giving, giving, and then when that person finally asks you for something, you can't wait to help them. Where we think about ourselves as a brand personified, we want to be like that second friend. We want to be always giving value, are we giving the best product that really meets expectations, are we providing content that's relevant for our customers, are we building a great customer service team that gives back?

If we're giving, then when customers think about buying active wear, they're only going to want to come to us, versus saying, “Oh, here's this promotion, here's this thing, did you know about this thing about our product, oh it's so great, we're so awesome, just buy from us.” It's so easy to fall into that trap. When you look at people's social media feeds, it's me, me, me, me, me, versus how can I give back to you? I think your point is really well taken.

فيليكس: رائع. أريد أن أتحدث عن شيء واحد أخير قبل أن نغلق هذا الأمر ، والذي تم طرحه في سؤال ما قبل المقابلة حول بعض استراتيجيات التسويق. لقد أطلقتم هنا يا رفاق بعض الحملات الفريدة والمضحكة جدًا ، كذبة أبريل وكذلك يوم الجير بدلاً من يوم الذروة ، لذا أخبرنا المزيد حول هذا الأمر ، كيف يساعد الخروج بحملات فريدة ومضحكة بالفعل ، أنا تخمين ، المساعدة في التسويق الخاص بك ، تساعدك بالفعل على زيادة حركة المرور والمبيعات إلى متجرك؟

نيت: أعتقد أن الناس ، مرة أخرى ، يعود هذا إلى ما كنا نتحدث عنه بالضبط ، فالناس يحبون الضحك ، ويريدون الاستمتاع. إذا تمكنا من تقديم قيمة في شكل دعابة ، فعندئذ أعتقد مرة أخرى ، أنها تبني ولاء العملاء. مؤخرًا ، في يوم كذبة أبريل ، ليس من غير المألوف أن تبتكر المتاجر منتجًا لا يبيعونه في الواقع ، لكننا توصلنا إلى فكرة ما أطلقنا عليه اسم `` عدم التعري أبدًا ''. إنها إشارة إلى Tobias Funke من Arrested Development ، عندما قرر أنه لن يكون عارياً أبداً ويرتدي شورت الجينز هذا طوال الوقت.

لقد التقطنا بعض الصور لهذا الأمر كما لو كنا في الواقع نطلق هذا المنتج. كان الأمر رائعًا ، لأنني أعتقد أن الناس تلقوها ، وتلقوا البريد الإلكتروني ، وبالنسبة لبعض الأشخاص على الأقل ، كانوا مثل ، "هل يفعلون هذا حقًا؟ هل يبنون هذا المنتج بالفعل؟ " جعلهم ينقرون من خلال. عندما وصلوا إلى صفحة البداية ، كانت هناك بعض الصور المضحكة هناك وبعض الصور المتحركة مما جعلهم يضحكون ثم قلنا ، "من الواضح أننا في الواقع لا نجعل هذا قصيرًا ، ولكن منذ أن نقرت عليها ، إليك رمز للحصول على الشحن مجانا." أو شيء من هذا القبيل ، وانتهى به الأمر أن يكون أحد أفضل أيام المبيعات لدينا على الإطلاق.

لقد أخذنا نفس الشيء ، لقد بنت أمازون يوم الجمعة الأسود الجديد هذا في يوليو ، أم أنه يونيو؟ لا أتذكر اليوم بالضبط ، لكنه في الأساس يوم الجمعة الأسود في منتصف الصيف. إنها استراتيجية رائعة ، لكننا سألنا أنفسنا ، "كيف يمكننا الاستفادة من ذلك؟" لقد قرأنا أن التسوق عبر الإنترنت ككل قد زاد في يوم الذروة ، وليس فقط على أمازون. من الواضح أن الناس كانوا في الخارج ومحافظهم مفتوحة ، كيف يمكننا الاستفادة منها؟

أحد منافسينا الرئيسيين هو Lululemon ولا نخشى التحدث عن حقيقة أننا لا نعتقد أن الرجال يجب أن يرتدوا علامة تجارية تسمى Lululemon وأن الرجال لا يريدون التسوق في نفس المتجر مثل أمهم أو أختهم ، لذلك أنشأنا ما نسميه يوم الجير ، بحيث لا تضطر إلى الوقوع في زي الليمون ولديك بعض النسخ الذكية وبعض الصور الجيدة وكانت رائعة وسارت الأمور على ما يرام وتلقينا بعض الصحافة الإيجابية عليه. بعض التفكير والطاقة وأمنح الفريق وفريقنا كل الفضل ، لأنه لم يكن لدي أي علاقة بأي من هذه الأفكار ، وكانوا رائعين.

فيليكس: رائع جدًا ، يبدو أن مفتاحًا لذلك ، أيضًا ، هو ربطه بحدث حالي موجود حتى تتمكن من ركوب تلك الموجة أيضًا ، لذلك أعتقد أن هذه طريقة فريدة جدًا للقيام بذلك. ما هو المخطط لمستقبل رون ، ماذا تصطفون يا رفاق للعام المقبل أو نحو ذلك؟

نيت: لدينا الكثير من الأشياء القادمة ، نحن بصدد إطلاق أول متجر تجزئة لنا في العام المقبل. كما أننا نقوم حاليًا بشيء أفخر به جدًا ، يُدعى 12 أسبوعًا في رون. ما تسمعه طوال الوقت ، الجمعة السوداء أصبح مجرد يوم لا يصدق من التسوق والتركيز ، ولكن في الحقيقة ، أردنا أن يبدأ موسم الأعياد مبكرًا ونقدم الأشياء ، مرة أخرى ، نقدم قيمة لمجتمعنا قبل الجمعة السوداء فقط . ليس فقط في شكل خصومات ، ولكن في أشكال أشياء أخرى مثل لدينا بعض المنتجات الجديدة الرائعة التي نطلقها ، وبعض القفازات الإلكترونية التي تعمل باللمس المصنوعة من هذا النسيج القطبي الفاخر والمُصممة للجري . لدينا دورق الماء هذا الذي سيبقي مشروباتك باردة لمدة 24 ساعة أو ساخنة لمدة 12 ساعة.

المنتجات الجديدة الرائعة حقًا التي نتحدث عنها والأشخاص الذين يشاركون يمكنهم الوصول إلى هذه الصفقات ولكن بالإضافة إلى ذلك ، فإننا نصدر لمجتمعنا أيضًا تحديًا أسبوعيًا. إن التحديات أساسية مثل الذهاب وتناول القهوة مع صديق لم تره منذ وقت طويل ، إلى أقصى درجة صعوبة والتعرف على شخص بلا مأوى وتناول وجبة معه. لا تحضر لهم وجبة فقط ، بل تناول وجبة معهم وتحدث معهم وتعرف على حياتهم. يتعلق جزء من رسالتنا وعلامتنا التجارية حقًا بأن نصبح أفضل في مساعينا اليومية ولذا أردنا مرة أخرى ، تقديم قصص ذات قيمة وإلهام وأشياء من هذا القبيل أدت إلى موسم العطلات حتى يتسنى لنا جميعًا أن نتحلى بهذه الروح. هذا شيء أنا فخور به حقًا ونعمل بجد الآن.

فيليكس: رائع جدًا ، شكرًا جزيلاً نيت. Rhone.com مرة أخرى هو الموقع RHONE.com. في أي مكان آخر تنصح فيه المستمعين بالذهاب والتحقق أو هل هناك طريقة لهم لمعرفة أو الاشتراك في هذه الأحداث القادمة التي لديك يا رفاق؟

نيت: إذا ذهبوا إلى موقع الويب ، فهذا هو أفضل مكان للتسجيل. تُباع منتجاتنا أيضًا في [غير مسموع 00:58:32] و Nordstrom و Bloomingdale's و [غير مسموع 00:58:36] Equinox. لدينا بعض شركاء التجزئة الرائعين الذين نبيع لهم أيضًا.

فيليكس: رائع ، شكرًا جزيلاً مجددًا على وقتك ، نيت.

نيت: شكرًا ، فيليكس.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.