من الفكرة الفيروسية إلى المنتج في 60 يومًا

جاستن كلارك رجل أعمال متسلسل يحب إطلاق منتجات جديدة وبناء علامات تجارية. في عام 2017 ، قرر جاستن وأصدقاؤه منح فرصة للسروال القصير الذكور وأطلقوا شركة Romperjack.

من التفكير إلى الإنتاج إلى التسويق ، انتقل Romperjack من فكرة إلى منتج مادي في غضون 60 يومًا.

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، سوف تسمع من Justin Clark of Romperjack حول كيفية التحقق من ملاءمة سوق المنتج والعمل مع الشركات المصنعة والانتقال من علامة تجارية فيروسية إلى علامة تجارية يومية.

يمكن أن يتراوح عمر المنتج الفيروسي بين عام إلى عامين.

استعد للتعلم

• كيف تنتقل من الفكرة الفيروسية إلى منتج حي في 60 يومًا
• عمر المنتج الفيروسي
• ماذا يعني التركيز على علامتك التجارية بدلاً من منتجاتك

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Romperjack
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Alibaba ، Klaviyo (تطبيق Shopify) ، AdRoll (تطبيق Shopify) ، TaxJar (تطبيق Shopify) ، Firepush (تطبيق Shopify) ، The Lean Startup (كتاب)

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم جاستن كلارك من رومبيرجاك. RomperJack هو صانع السروال الرجالي ، وهو مثالي للحفلات ، والتسكع مع إخوانك ، والنزهات ، والأحداث ، وأشياء أخرى كثيرة ، وقد بدأ في عام 2017 ، ومقره فالنسيا ، كاليفورنيا ، ومن المتوقع أن يربح أكثر من 900000 دولار في الإيرادات من هذا عام. مرحبا يا جاستن.

جاستن: مرحبًا ، شكرًا لاستضافتي ، فيليكس.

فيليكس: متحمس لاستضافتك ، لذلك بدأت هذه الفكرة بأكملها معك ، وعثر الفريق على منتج على Kickstarter ، ولم يكن المنتج الذي تم إطلاقه بعد ، لذا أخبرنا المزيد عن هذا الأمر.

جوستين: نعم ، نعم ، أعتقد أنه كان في مايو 2017 ، كنا في Kickstarter ذات يوم ، وكنا نبحث فقط عن المنتجات المختلفة التي كان الناس يطلقونها ، وحدث أن صادفنا هذا المنتج المسمى Male Romper ، و الشركة التي تم إطلاقها كانت تسمى RompHim ، وأعتقد أنه تم إطلاقها من شيكاغو. لذلك ، أرادوا جمع حوالي 10000 دولار في حوالي 30 يومًا ، وكانت الحملة الحالية التي كانت على Kickstarter في ذلك الوقت حوالي ثلاثة أيام ، وقد جمعت بالفعل 330 ألف دولار في ثلاثة أيام. لذا فقد برز هذا النوع بالنسبة لنا ، "أتعلمون؟ لديهم مجموعة من الجر ، إنهم في شيء رائع حقًا هنا ، يحتوي على الكثير من الإمكانات." لذلك قررنا أن نمنحهم منافسًا ، لذلك أخذنا نوعًا ما من أفكارهم ، ووضعنا القليل منها عليها ، ووجدنا جمهورنا ، وسرعان ما طلبنا بعض المنتجات من الخارج. حصلت على بعض العينات ، ثم أطلقنا علامتنا التجارية الخاصة التي تسمى RomperJack.

فيليكس: رائع ، لقد كنت على موقع Kickstarter تحديدًا من النوع الذي يبتكر أفكارًا للمنتج ، أو يومًا ما كنت تتصفح فقط من أجل المتعة ، فما السبب الذي جعلك تستخدم Kickstarter؟

جاستن: نعم ، لذلك نستخدم Kickstarter كثيرًا للتحقق من صحة المنتجات. إنه مكان جيد للعثور على منتج لديه بالفعل التحقق من صحة المنتج لأن الجمهور يثبت بالفعل نوعًا ما أن الناس يريدون هذا المنتج. لذلك يمنعك نوعًا ما من تولي هذه المهمة بنفسك ، ومحاولة إثبات ما إذا كان يجب عليك إطلاق منتج أم لا. وهو نوع من الرائحة الكريهة بطريقة تجعلك تسرق فكرة شخص ما ، لكن أعني ، إنها سوق مفتوحة. لذا ، كل الأفكار مفتوحة للجميع ، وهذا ما يجعل أمريكا عظيمة في نهاية اليوم.

فيليكس: صحيح. لذلك كنت أتساءل ، هل حصلت على أي نوع من رد الفعل العكسي على هذا النهج لأنني أعني ، أنت على حق ، ليست هناك فكرة أصلية أو على الأقل معظم الأفكار ليست أصلية ، وعادة ما تكون تحسينات أو تعمل من خلال واحدة موجودة. أعني ، قد يشعر الكثير من الناس الذين يستمعون ، "أوه ، هذا شيء قد لا أكون مرتاحًا لفعله." أو أنه قد يكون لديهم رد فعل على. ماذا كانت نتيجة قيامك بهذا؟

جوستين: نعم ، هذا سؤال رائع. لذلك قد تعتقد أنك ستحصل على الكثير من ردود الفعل العكسية. لكن عندما تفكر في الأمر ، لسنا الوحيدين الذين رأوا تلك الحملة. لسنا الوحيدين الذين انتهزوا هذه الفرصة لمحاولة إطلاق شيء مشابه ، إنه منتج مشابه. وأعتقد أن هذا يحدث كثيرًا مع جميع الحملات الأخرى أيضًا ، هو أن الناس يطلقون أفكارهم ، وعليهم المضي قدمًا هناك ، مع العلم أن هناك أشخاصًا آخرين يمكنهم رؤية هذا. أنت تعرض نوعًا ما على الجمهور بأكمله فكرتك ، وفي بعض الأحيان ، في رأيي ، أعتقد أن المنافسة جيدة لأنها تجعلك تعمل بشكل أسرع ، وتجعلك تعمل بجدية أكبر ، وتجعلك تبني منتجًا أكثر تفوقًا. لذلك ، لم نحصل على الكثير من ردود الفعل العكسية ، لأنني أعتقد أن الأشخاص الذين أطلقوها كانوا يعرفون نوعًا ما أن شخصًا آخر سيأتي على طول الطريق. خاصة عندما يطلقون منتجًا غير قابل لبراءة اختراع أو ليس له حماية IP.

فيليكس: هذا منطقي. لذا ، يبدو أنك فعلت هذا من قبل يا رفاق ، فهل بدأت أعمالًا ومنتجات أخرى في الماضي؟

جاستن: إذن ، لدينا بالفعل خمس شركات في الوقت الحالي ، لكن الشركات القائمة على المنتجات التي بدأناها في الماضي كمثال ستكون ، منذ حوالي عامين ، العوامات ، كانت هناك هذه العوامات التي أصبحت شائعة حقًا ، كانت مثل بجعات كبيرة. وبعد ذلك كان لديهم حيدات كبيرة حقًا ، ورأيتها عبر Instagram ، وكان لديهم هذا المظهر الفيروسي الضخم لهم. لذلك ، كنا نوعًا ما على السبورة لإطلاق هذه المنتجات أيضًا ، لذلك ننظر نوعًا ما ، ونجد منتجات قابلة للتطبيق ، ثم نجعلها تعمل بأسرع ما يمكن وللتحقق من صحة هذه المنتجات ، في كثير من المرات نستخدمها كيك ستارتر.

فيليكس: وعندما تقول استخدام ، فإنك تقصد استخدامه لإجراء بحث ، أو أنك تطلقه بالفعل على Kickstarter؟

جاستن: البحث ، لا نطلق عادةً على Kickstarter ، لأنه عادةً إذا وجدنا منتجًا على Kickstarter ، فهو موجود بالفعل. لذا فإن وجود اثنين من نفس الشيء هناك لا يجدي نفعا. لذلك نحصل على تمويل لأنفسنا بسرعة كبيرة من الأصدقاء والعائلة ، ونجمع موقعنا الإلكتروني معًا ، ونطلب منتجنا في الخارج ، ونأمل أن نطلقه وكل شيء يسير على ما هو مخطط له.

فيليكس: هذا رائع. لذلك من الواضح أن لديك الكثير من الخبرة في إطلاق الأعمال ومن الواضح أنها تدعمها منذ أن لديك في هذه المرحلة. ما هي عمليتك حتى قبل ذلك؟ تذهب إلى Kickstarter للتحقق من صحة الفكرة ، ولكن يبدو أنك قادر على تحديد الاتجاهات أو المنتجات الفيروسية حتى قبل ذلك. إذن ما هو هذا النوع من الخطوة صفر لتحديد المنتجات التي قد ترغب في محاولة رميها في الحائط؟

جاستن: نعم ، نظرًا لأننا لا نصمم منتجاتنا الخاصة ، فنحن نأخذ نوعًا ما المنتجات الموجودة بالفعل ونضيف إليها أو نستهدف جمهورًا مختلفًا. لذا فإن أول شيء لتحديد منتج فيروسي أعتقد أنه حقًا هو الاتصال بالإنترنت وإلقاء نظرة على ما يضعه الأشخاص على Instagram. إذا كان يعتمد على المنتج ، أو ما هو شائع حقًا على Instagram أو Facebook أو وسائل التواصل الاجتماعي في ذلك الوقت ، فيمكنك أيضًا استخدام Kickstarter أو Indiegogo أو أحد مواقع حملات التنشيط العامة. ويمكنك استخدام ذلك للتحقق من صحة ما هو شائع من خلال مقدار الأموال التي تم جمعها في فترة زمنية معينة. إذا تم جمع الكثير من الأموال في فترة زمنية معينة ، فسيظهر لك ذلك جيدًا في ذلك الوقت وهناك قوة جذب. طريقة أخرى رائعة للقيام بذلك هي الذهاب إلى Facebook ، وتنتقل إلى قسم الفيديو ، وبعد ذلك يمكنك كتابة أسماء منتجات معينة ، ويمكنك العثور على مقاطع الفيديو التي حصلت على أكبر عدد من الإعجابات والمشاهدات. وهذه طريقة أخرى جيدة للتحقق من صحة المنتجات أيضًا.

فيليكس: يبدو الأمر وكأنه يبدأ بنوع من الحدس الذي إما أن ترى نفسك بين أصدقائك ، داخل الأشخاص الذين تتابعهم عبر الإنترنت ، ربما رأيت مجموعة من الأصدقاء ينشرون في المسبح مع هذه العوامات. فجأة يبدأ نوع الدماغ في الجري ، ثم تبدأ في إجراء بحث لمعرفة ما إذا كان منتجًا فيروسيًا أم لا. أنا أحاول فقط معرفة من أين أتت حقًا ، يبدو الأمر كما لو أنها تأتي منك تمامًا كفريق يرى الأشياء في حياتك؟

جاستن: أعتقد أن معظمها من البحث.

فيليكس: بحث ، حسنًا. لأنني أعني ، قلت إنك كنت تبحث نوعًا ما عن أشياء على Instagram أو على Kickstarter ، كيف تعرف ، على ما أعتقد ، أن تبحث لأنني أعتقد أنه يجب أن يأتي من مكان ما ، أليس كذلك؟ مصطلح البحث ، الفكرة وراء إجراء البحث وراء عوامات البركة هذه يجب أن تأتي من مكان ما.

جوستين: أجل. لذلك ، في كثير من الأحيان تأتي هذه الأشياء مما أسمعه في الأماكن العامة ، فقط من الأصدقاء يتحدثون عنه ، أو الذين سمعوا في الأخبار ، وتثير فكرة في ذهني.

فيليكس: حسنًا ، أبقِ عينيك وأذنيك مفتوحتين بشكل أساسي لبدء تلك الشرارة ، ولكن بعد ذلك انتقل إلى Facebook و Instagram و Kickstarter للتحقق من صحتها بشكل أكبر. حسنًا ، هذا منطقي ، أعني ، خمس شركات ، أنا متأكد من أنك أطلقت شركات أخرى ، والعديد منها في الماضي أيضًا. يبدو أن لديك يا رفاق عملية تحب أن تمر بها من أجل الإطلاق ، أخبرنا ما هو الجدول الزمني المثالي الذي تفضله الآن بين امتلاك فكرة ، وإعداد كل شيء بطريقة يمكنك من خلالها توصيل طلبك الأول؟

جوستين: نعم ، أعتقد أنه بمجرد العثور على المنتج الذي تريد القيام به ، وأنت متأكد من أن هذا هو المنتج المناسب ، عادةً ما يكون الجدول الزمني حوالي 60 يومًا أود أن أقول لأن الخطوة الأولى لهذه العملية هي العثور بوضوح على الشركة المصنعة التي يمكنها صنع هذا المنتج ، وجعله بسعر يمكنك تحمله. وبعد ذلك أيضًا ، ستكون الخطوة التالية هي طلب بعض العينات من العديد من الشركات المصنعة ثم معرفة جودتها ، انظر كيف تشعر. إذا كان عليك ارتدائه ، جربه ، وارتديه لبضعة أيام. إذا كان منتجًا ملموسًا أو نوعًا من الأجهزة ، أعني ، اختبره بمجموعة ، ثم ابحث عن أفضل مصنع صنع أفضل عينة بأفضل سعر. وبعد ذلك بمجرد إثبات ذلك ، عليك المضي قدمًا والتحدث معهم حول طلب الحد الأدنى لكمية الطلب ، ومعرفة مقدار ذلك ، وما هي أقل أرقامهم. والشيء المهم للغاية في هذا الأمر هو أنك تحتاج إلى طلب مثل هذا المبلغ الصغير في البداية ، لأنك تحتاج إلى التخفيف من المخاطر بقدر الإمكان لأنه في نهاية اليوم قد تكون مخطئًا ، ولن تنجح.

جاستن: لذلك بمجرد حصولك على هذا المبلغ الصغير ، ستكون الخطوة التالية هي إنشاء موقع الويب بالفعل ، ونحن نستخدم Shopify لأن Shopify ، في رأيي ، يصنعون أفضل منصة للتجارة الإلكترونية هناك. ولديهم جميع الأدوات التي تحتاجها لإطلاق متجر إلكتروني ناجح. لذلك ، بمجرد حصولك على حساب Shopify ، ستحصل على صور المنتج ، وطرح ذلك ، وربما تحصل على بعض صور نمط الحياة للأشخاص الذين يستخدمون المنتج. ثم ضع ذلك على موقع الويب أيضًا ، وقم ببناء Instagram ، وحسابات على وسائل التواصل الاجتماعي للمنتج. احصل على اسم علامة تجارية ، ثم أطلق المنتج ، وبعد ذلك من هناك ، تحتاج إلى بدء التسويق ، وهذه لعبة مختلفة تمامًا داخل نفسها أيضًا.

فيليكس: حسنًا ، لنبدأ بأول شيء تحدثت عنه ، وهو العثور على مُصنِّع. بناءً على خبرتك حتى الآن ، كم عدد الشركات المصنعة التي يجب عليك عادةً الاتصال بها قبل أن تتمكن من العثور على مصنع يلبي معاييرك الخاصة بأن تكون الأرخص وأقل كمية للطلب وأفضل منتج؟

جوستين: أجل ، أجل. لذلك ، عادةً ما أقول حوالي ثلاثة إلى أربعة ، ستطلب حوالي ثلاث إلى أربع عينات من ثلاث إلى أربع شركات مصنّعة مختلفة ، ثم نوعًا من المقارنة بينها والمقارنة بينها. وبعد ذلك ، من المحتمل أن تهبط على واحد أو اثنين من الشركات المصنعة الجيدة حقًا ، ومن المحتمل أن تكون الخطوة التالية نوعًا ما تجعلهم يتنافسون مع بعضهم البعض على الأسعار وعلى الحد الأدنى لكمية الطلب ، ومن ثم أي شخص يقدم لك أفضل عرض أسعار في ربما تكون نهاية اليوم هي الشخص الذي سأذهب معه.

فيليكس: حسنًا ، وما هي عملية البحث للعثور على هؤلاء المصنّعين؟

جوستين: نعم ، نحن في الواقع نستخدم المكان الأكثر شيوعًا للانتقال عبر الإنترنت للمصنعين ، وهو Alibaba ، ولذا ننتقل فقط إلى Alibaba ، وفي معظم الأوقات سنبحث عن الشركات المصنعة إذا كان منتجًا معينًا يمكننا العثور عليه هناك بالفعل. وإذا لم يكن هناك منتج لا يمكنك العثور عليه يتم إنشاؤه أو بيعه ، فما تفعله هو العثور على مُصنِّع يصنع شيئًا مشابهًا ، أو شيئًا ما في نفس القطاع ، ثم تتصل بهم وتكون مثل ، "مرحبًا ، لدي هذه الفكرة ، أريد إطلاق منتج مشابه." سيطلبون صورًا للمنتج ، وسيطلبون معلومات أخرى حول المنتج ، وربما بعض التصميمات ، وستقوم بإرسالها إليهم. وبعد ذلك نأمل أن يتمكنوا من فعل ذلك وعمل عينة لك.

فيليكس: حسنًا ، فهمت. الآن خلال هذه العملية الكاملة للعثور على الشركة المصنعة وصور المنتج والحصول على عينات وكل شيء يؤدي إلى النقطة التي تم فيها إنشاء موقع الويب الخاص بك ، ما هو برأيك الجزء الأصعب الذي تراه أو تعتقد أن معظم الأشخاص سيتعثرون على طول الطريق؟

جاستن: أعني ، مجرد البدء هو الشيء الأول ، الكثير من الناس لديهم فكرة ويعرفون أنها فكرة جيدة ، وقد تحققوا من صحتها ، لكنهم لم يتخذوا الخطوة التالية وهي طلب العينات فعليًا. لذلك ربما يكون هذا هو الجزء الأول ، أعني ، بمجرد أن تحصل على-

فيليكس: أنا آسف قبل أن تمضي قدمًا ، ولكن لماذا تعتقد أن هذا يحدث ، لماذا تعتقد أنهم فهموا ذلك-

جوستين: القدم الباردة.

فيليكس: حسنًا ، هل هذا لأنهم قلقون من عدم نجاحه؟ أو الاستثمار في الأعمال التجارية ، ما الذي تراه؟

جاستن: أعتقد أن هناك شيئين يلعبان دورًا ، أعتقد أن أول شيء يلعب دوره هو أنهم يخشون عدم امتلاكهم لرأس المال الكافي أو المال الكافي للحفاظ على شركة من هذا القبيل أو إطلاقها. هذا ليس صحيحًا بالضرورة ، لأنك في بعض الأحيان تحتاج حقًا إلى مبلغ محدود للغاية من المال لبدء متجر على الإنترنت. والشيء التالي ، هو مجرد الخوف ، هل يمكنهم فعلاً التخلص منه؟ هل لديهم بالفعل المعرفة والدراية لجعلها تعمل بالفعل وبدء عمل تجاري بالفعل؟ ويعتقد الكثير من الناس أنه من الصعب حقًا في البداية ، لكنه في الحقيقة ليس كذلك ، أعني ، إنه بسيط جدًا وبمجرد أن تبدأ ، تبدأ نوعًا ما في تشغيل نفسها. تتعلم أثناء مسيرتك نوعًا ما في الطريق ، ثم الشيء الثالث الذي أعتقده هو أنهم غير متأكدين ، أو أنهم غير متأكدين مما إذا كان لديهم المنتج المناسب ، أو أنهم يحكمون على أنفسهم كثيرًا على الرغم من أنه نوع بالفعل التحقق من صحتها. لذا فهم ليسوا متأكدين بنسبة 100٪ ، فهم ليسوا واثقين بنسبة 100٪ في اختيارهم.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن أهم شيء هو أن الكثير من الناس سيصابون بالبرودة لأنهم يشعرون أنهم بحاجة إلى رؤية المسار بأكمله من حيث هم للاقتباس - دون اقتباس أي نجاح لهم ، وإذا كان بإمكانهم ذلك. لا يرون الأمر برمته ، فهم لا يريدون البدء. وعليك نوعًا ما أن تضع غمامات قليلاً في المكان الذي يجب أن ترى فيه ما يكفي لاتخاذ الخطوة التالية ، أليس كذلك؟

جاستن: نعم.

فيليكس: لا تحاول أن تقلق كثيرًا بشأن القدرة على رؤية كل شيء قبل البدء. لذلك أعتقد أن هذه نقطة مهمة جدًا حول مدى كونها مجرد شكوك أو شكوك حول ما إذا كان بإمكانك فعل ذلك أم لا. تكاد تفشل نفسك قبل أن تتاح لك فرصة الفشل حقًا ، ومن الواضح أنك إذا كنت ستفشل ، فلن تحصل أبدًا على فرصة للرد على تلك الإخفاقات والتكيف معها. لذا ، هل واجهت أيًا من هذه الأنواع من الإخفاقات على طول الطريق ، مثل هذه الأنواع من الأعمال التي حاولت إطلاقها وبناءً على الشيء الذي تتحدث عنه الآن ، تلك الأشياء التي أعاقتك؟

جاستن: نعم ، أعني ، لقد طلبت الكثير من العينات وفكرت في بدء الكثير من الأعمال التجارية المختلفة ، وقد وصلت إلى تلك النقطة حيث لم آخذها إلى المستوى التالي حيث طلبت المنتج. أو حتى أخذ عينة وعادة ما يحدث ذلك مع شيء أسمعه ، أو إذا تحدثت عن ذلك مع الأصدقاء ، أو تحدثت عنه مع أشخاص آخرين ، فأنا عادة لا أتغلب على نفسي بشأنه. لكن الأمر يتعلق أكثر بما أسمعه أو ماذا لو كان الناس يحكمون عليه بشكل مختلف عن نفسي ، فلن أتخذ الخطوة التالية. وأحيانًا يمكنك تطبيق ذلك على أي شخص آخر في العالم أيضًا ، ما يعتقدون أنه فكرة جيدة ، ربما لا يعتقد صديقهم أو معارفهم أنها فكرة جيدة ، ويمكن أن يمنعهم ذلك من إطلاقها. وقد منعتني من إطلاق شركتين كان من الممكن أن تنجحا. وهو ، أعني ، أشعر بالندم نوعًا ما في نهاية اليوم.

فيليكس: إذاً في هذه الأيام ، ألا تخبر أحداً ، أم أنك تتجاهل ما يقوله بشكل أفضل؟

جاستن: كما تعلم ، من الصعب حقًا عدم إخبار شخص ما عندما تكون متحمسًا حقًا لشيء ما. نعم ، عادة ما زلت أخبرهم ، لكني آمل فقط في الأفضل ، أنهم يقولون إنها فكرة جيدة. لكن في بعض الأحيان يوفرونك أيضًا ، وأحيانًا قد لا تكون فكرة جيدة وأنت لا تفكر بشكل صحيح.

فيليكس: كيف تفرق بين الاثنين ، لأنك مررت بهذا عدة مرات ، عندما تنظر إلى الوراء ، أنا متأكد من أن الأشخاص الذين نجحوا أيضًا ، أنا متأكد من أنه ربما حتى رومبيرجاك ، لابد أن شخصًا ما قال لك إنها ليست فكرة جيدة. كيف تفرق بين ما كان جيدًا وما لم يكن كذلك ، بالنظر إلى النجاحات والإخفاقات التي مررت بها بالفعل؟

جوستين: أجل ، أجل. لذلك ، أعتقد أن كل شيء يعود إلى التحقق من صحة الجر. لذلك ، في كثير من الأحيان سيقول الأصدقاء ، "لا أصدق أنك تطلق ذلك." أو ، "لا أصدق أنك بدأت هذا المنتج." ويمكننا استخدام RomperJack كمثال رائع. أعني ، إذا قمت بكتابة كلمة male romper في Google في عام 2017 ، فستشاهد كل هذه المقالات تظهر حول كيفية تمزيقها. لقد كره الناس ذلك للتو ، لقد كان أسوأ شيء تم إنشاؤه للرجال على الإطلاق ، ولم يكن أحد على وشك شرائه. ولكن بعد ذلك لديك حملة Kickstarter التي حققت للتو 30 ألف دولار في ثلاثة أيام. إذن أنت مثل ، "حسنًا ، انتظر ، ما هو؟ هل أسير في هذا الطريق ، أو هل أسير في هذا الطريق؟ هل هذا شيء سيفي بالغرض ، أم أن هذا شيء سيفي بالغرض؟" وكان علينا أن نفكر في ذلك حقًا. لكننا اتخذنا قرارًا بإطلاقها ، وقد تم إنجازها بشكل رائع منذ ذلك الحين ، ووجدنا جمهورًا يحبها. لذلك ، لا نأسف على قراراتنا على الإطلاق في نهاية اليوم.

جاستن: ولكن إذا نظرت إلى منتج آخر ، أعني ، على سبيل المثال ، إذا نظرنا إلى العوامات التي بدأناها أيضًا ، فقد أحبها الجميع ، وكان الجميع يقول ، "يجب أن تبدأ هذه ، يجب أن تفعل هذا ، يجب أن تحصل عليها ذاهب." لكن هذا استمر فقط لفترة طويلة. استمرت المبيعات في تلك الشركة لمدة ستة أو سبعة أشهر فقط وهي موسمية للغاية ، ثم في العام التالي ظهر شخص ما بأحدث العوامات ، وبعد ذلك لم يعد بإمكانك الآن رؤية العوامات بعد الآن في المسبح. لذا ، فقد تلاشى هذا نوعًا ما ، لذا عليك فقط أن تكون حذرًا وتقوم بأبحاثك في نهاية اليوم.

فيليكس: ماذا عن ذلك ، هل أنت قادر على التحسن في التنبؤ بعمر منتج ، منتج فيروسي على وجه الخصوص؟

جوستين: نعم ، لذا فإن العمر ، أنا أعرف العمر الافتراضي. عمر المنتج الفيروسي ، يمكن أن يتراوح بين سنة إلى سنتين ، وبعد ذلك يموت نوعًا ما ويوجد شيء يأتي ويحل محله. إما شيئًا تم تغييره قليلاً أو شيء جديد تمامًا ، فسيتم توليه تمامًا. خاصة في مجال الإلكترونيات ، أعني ، إذا نظرت إلى الإلكترونيات ، فهناك دائمًا تحسينات على طول الطريق ، لذا فإن الإلكترونيات ليست شيئًا رائعًا للدخول إليها لأنك تعلم أن الإصدار الجيد التالي سيظهر. مما تعلمته في السنوات الثلاث أو الأربع الماضية من القيام بذلك ، هو أنه ليس من الجيد التركيز على المنتج بقدر ما تركز على العلامة التجارية. لذلك ، إذا ركزت أكثر على العلامة التجارية نفسها ، ولديك فكرة ورؤية لإحياء العلامة التجارية ، فهذه لعبة أفضل بكثير. ويمكنني أن أخبرك من تجربة RomperJack أنه عندما بدأنا RomperJack ركزنا حقًا فقط على رومبير الذكر ، وعرفنا أن ذلك سيفقد جاذبيته.

جوستين: كنا نعلم أنه سوف يموت ، ولكن كيف نحمل العلامة التجارية RomperJack؟ لذلك ، تحت جمهورنا ، كان علينا التأكد من أننا سنمنحهم منتجات جديدة وأشياء جديدة كل شهر ، أو كل شهرين. لذا ، نقدم الآن شورتات ، ونعرض وزرة الشهر المقبل ، ونقدم أفرول. لقد أضفنا المزيد والمزيد من الأشياء ، لذلك أصبحنا الآن في الواقع اسمًا تجاريًا منزليًا أكثر من مجرد منتج واحد. لكن المنتج كان بوابتنا للدخول ، وهذا ما دفعنا إلى المضي قدمًا ، وعلينا الآن بناء هذه العلامة التجارية للمضي قدمًا.

فيليكس: فهمت. لذلك عندما تقدم هذه المنتجات الجديدة تحت العلامة التجارية ، هل تحاول كسر نوع العملاء الفيروسيين خارج ذلك ، أعتقد أن سببًا جديدًا للشراء منك بسبب العلامة التجارية أو هل تتطلع إلى التوسع في جماهير جديدة بهذه منتجات جديدة؟

جوستين: نعم ، اعتقدنا في البداية أنه من المحتمل أن يكون من مصلحتنا التوجه إلى جماهير جديدة أيضًا. لذلك ، بدأنا التركيز على ذلك ، لكننا حاولنا أيضًا التركيز أكثر على تقديم منتجات جديدة نعتقد أنها ستصبح كبيرة مرة أخرى. على سبيل المثال ، ملابس العمل الرجالية ، ليس هناك الكثير من الشركات التي تبيع ملابس الرجال ، وليس هناك الكثير من الشركات التي تبيع السروال القصير للرجال ، أعني ، ربما هناك ثلاث شركات فقط في العالم كله يمكنني التفكير فيها . لذلك ، إذا تمكنا من صنع منتجات لا يفعلها الآخرون بالضرورة ، أو لا يمكنك العثور عليها بسهولة ، فيمكننا الحفاظ على هذا النوع الفيروسي من المحتوى من خلال علامتنا التجارية الخاصة.

فيليكس: حسنًا ، أنت تحاول زيادة حجم جمهورك بمرور الوقت؟

جاستن: نعم ، نعم ، مع المنتجات المختلفة التي قد يهتمون بها ، بخلاف السروال القصير.

فيليكس: حسنًا. لقد مررت الآن بهاتين المرحلتين حيث كنت تركز بشكل كبير على المنتج وأنت الآن تركز على علامتك التجارية. هل يمكنك أن تعطيني مثالاً على الأنشطة أو الأشياء التي قد يقضي نشاط تجاري يركز على المنتج وقته فيه؟

جاستن: نعم ، من المرجح أن تقضي الأعمال التي تركز على المنتج وقتها في إنشاء محتوى سريع الانتشار حول المحتوى. عادة ، إذا كنت تعمل في مجال المنتجات ، فلديك فقط واحد أو اثنين من وحدات SKU ، أو ربما ثلاثة وحدات SKU ، وينصب تركيزك حقًا على توجيه المحتوى وإنشاء محتوى حول هذا المنتج يمكنك تسويقه أو الإعلان عنه. وبعد ذلك ، نأمل أن تدخل الناس من الباب في نهاية اليوم.

فيليكس: وعلى الجانب الآخر ، التركيز على بناء العلامة التجارية الذي لديك الآن ، ما الذي قررت إضافته إلى الأشياء التي تقومون بها يا رفاق على أساس يومي وشهري للتأكد من أنك تركز على العلامة التجارية أكثر من المنتج؟

جوستين: نعم ، نحن الآن نركز أكثر على البحث والتطوير ، لذلك ننشئ على الأرجح 30 إلى 40 عينة مختلفة شهريًا ، ثم لدينا أشخاص آخرون يجربونها ، ثم نعطيها لعملائنا ، بعض عملائنا المتميزين ، أو بعض المؤثرين لدينا. نجربهم ، ونقدم ملاحظاتهم ، وربما نطلب منهم كتابة قصة عنها ، وإذا سارت الأمور على ما يرام ، فسنطلب ذلك المنتج. نقوم أيضًا بالعديد من الحملات ، مثل حملات وسائل التواصل الاجتماعي حيث نجعل متابعينا وعملائنا الحاليين يصوتون على المنتجات الجديدة التي يجب أن نطلقها وهذا النوع يمنحنا القليل من التحقق من صحة المنتجات في السوق. ونأمل أن نطلق شيئًا ما سيشتريه كثير من الناس ، مثل عملائنا.

فيليكس: حسنًا ، نهجك هو التركيز تقريبًا على زيادة عمليات إطلاق منتجك ووحدات SKU الخاصة بك ، وعدد المنتجات التي تطلقها ، لأن هناك تأثيرًا ذا شقين لذلك ، أحدهما هو أنه يمكنك إشراك عملائك للمشاركة منهم لإعطاء المدخلات ونوع الشراء في المنتج في وقت مبكر. وهو ما يجعلهم يشترون في علامتك التجارية لأنهم يشعرون الآن أنهم جزء منها. والشيء الثاني ، كما ذكرنا سابقًا ، هو توسيع الآفاق ، وخاصة العملاء المحتملين الذين يمكنك جلبهم.

جوستين: نعم ، بالتأكيد. على سبيل المثال ، لدينا حوالي 22 إلى 23٪ معدل تكرار للعملاء ، لذلك نريد أن نحافظ على هذا المعدل بأعلى مستوى ممكن لأنه يمكننا بالفعل استخدام حملات البريد الإلكتروني وقائمة العملاء الحالية للمبيعات المستقبلية من الآن إلى الأبد ، هذا ما نأمل. لذلك ، للقيام بذلك ، نحتاج إلى منحهم شيئًا جديدًا ، شيء قد يشترونه في غضون شهر أو شهرين.

فيليكس: حسنًا. لذلك تحدثنا لمدة 60 يومًا منذ بداية هذه الفكرة ، إلى أن يكون لديك متجر جاهز لتلقي الطلبات ، وأعتقد أن الميزة الرئيسية للعمل بهذه السرعة هي السرعة فقط ، أليس كذلك؟ لأنني أعتقد في كثير من الأحيان ، أن الناس سيستسلمون لأنهم يعانون نوعًا ما ، ولديهم الكثير من الاحتكاك على طول الطريق ويشعرون بالسحب مثل ، "هذا يستغرق وقتًا طويلاً." في النهاية ، استسلم ، أو تتعب ، أو تشعر بالملل ، فقط لا تشعر بأنهم يحرزون أي تقدم. إذن ، ما الذي تعتقد أن الأشخاص سيقضون الكثير من الوقت عليه حتى يتمكنوا من إزالته ومن ثم إطلاقه بأسرع ما يمكنك يا رفاق ، في غضون 60 يومًا؟

جوستين: أجل ، أجل ، أجل ، بالتأكيد. لذلك أعتقد أن الكثير من الأشخاص يركزون كثيرًا من الوقت على الحصول على المنتج بشكل صحيح تمامًا ، وفي كثير من الأحيان لا يطلبون حتى عينة حتى يحصلوا عليها بنسبة 100٪ في أذهانهم ، "وهذا هو التصميم ، هذا هو كيف يجب أن تبدو ". ولكن في كثير من الأحيان ، يمكن أن يجعلك الإحساس واللمس ورؤيتها بين يديك في الواقع تبدأ في وقت أقرب بكثير مما تعتقد لأنك قد تكون في عداد المفقودين. لذلك أعتقد في كثير من الأحيان أن الناس ، هم أقسى منتقديهم ، وينتقدون كل شيء في وقت مبكر جدًا ، وبسرعة كبيرة ، وإذا كنت سأقدم أي نصيحة ، إذا لم تكن محرجًا من قِبل MVP الخاص بك ، أول منتج عند إطلاقه ، ثم بدأت بعد فوات الأوان.

فيليكس: فهمت. إذن ، كم عدد التكرارات التي تشعر وكأنك مررت بها لـ RomperJack بين الوقت الذي حصلت فيه على العينة الأولى والمنتج الموجود اليوم؟

جوستين: نعم ، لقد ذهبنا مع الاثنين فقط. لذا فإن العينة الأولى التي حصلنا عليها كانت مروعة للغاية ، ربما كانت مخصصة لطفل يبلغ من العمر سبع سنوات أو شيء من هذا القبيل. لم يكن يناسب أي شخص ، كان ضيقًا جدًا ، كانت الخامة مروعة فقط ، لقد كان أسوأ قطن على الإطلاق ، كان سيعطيك طفح جلدي. لذا فورًا ، عرفنا ، "لن يتم بيع هذا ، علينا تغيير هذا على الفور." لذا ، الشيء الجيد هو أن وجود هذا المنتج في متناول اليد ، أظهر لنا بالضبط ما نحتاج إلى تغييره ، وجعل الأمر أسهل كثيرًا بدلاً من مجرد إرسال بريد إلكتروني أو القيام بذلك عبر الإنترنت. لذلك ، ذهبنا إلى المتجر ، وحصلنا على شريط قياس صغير ، أحد أشرطة قياس رولي الصغيرة ، اكتشفنا الطول الذي يجب أن يكون عليه ، وقمنا بمقارنة السراويل والقمصان الأخرى. كتبناه في رسالة بريد إلكتروني ، وأرسلناه إلى الشركة المصنعة ، وقلنا ، "مرحبًا ، انظروا هذا ما يجب أن يكون عليه التحجيم ، هكذا يجب أن يكون. ثم ها هي المادة." لذلك ذهبنا واشترينا المواد التي اعتقدنا أنها على قدم المساواة ، وأرسلنا لهم تلك المواد أيضًا.

جاستن: لقد جعلها تستند إلى تلك التكرارات ، وأرسل الثانية ، كانت مثالية. وقلنا ، "حسنًا ، نحن مستعدون للحديث عن الحصول على طلب."

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هذا هو سبب أهمية تحديد موعد نهائي حتى تتمكن من التركيز على بذل قصارى جهدك لإخراجها بحلول ذلك التاريخ لأنني أعتقد أن الحصول على المتجر ، وتجهيز المنتج يجعلك تدخل اللعبة . لكنك لا تلعبها في الواقع حتى يكون لديك بالفعل شيء ترمي إليه بالحائط ، لتواجه العملاء المحتملين كمختبرين بيتا. لذلك عندما حصلت على هذه العينات في وقت مبكر ، هل اختبرت هذا داخل فريق فقط واكتشفت ، "هذا ليس ما نريده." أم أنك حاولت إعداد طريقة لإيصالها إلى العملاء المحتملين؟

جاستن: لقد اختبرناها داخليًا في الواقع. أعني ، أعتقد أنني جربته ، ربما كان أخي قد جربه ، قام زوجان من أصدقائي ، مؤسسي الآخرين بتجربته ، وأول واحد اتفقنا عليه جميعًا بشكل جماعي على أنه كان فظيعًا. لذا ، عدنا إلى لوحة الرسم ، والثانية اتفقنا عليها جميعًا بشكل جماعي ، "هذا رائع ، هذا سينجح." ثم ذهب نوع من هناك. والحمد لله عملت.

فيليكس: صحيح. لقد ذكرت الآن بالفعل أن هناك خمس شركات تعمل اليوم. عندما تنتقل من عمل إلى آخر ، كيف تتأكد من قدرتك على الحفاظ على الأعمال الموجودة قبل إطلاق واحدة جديدة؟

جاستن: نعم ، توجد بعض الشركات في قطاعات مختلفة ، لذا فإن بعضها آلي أكثر من RomperJack ، وبعضها ليس آليًا. لذلك أعتقد أنها مجرد إدارة الوقت في نهاية اليوم. في بعض الأحيان ، إذا كنت متحمسًا حقًا لمنتج جديد ، أو أن شيئًا ما أراه فيروسي حقًا ، أو شيئًا ما رأيته على Kickstarter ، سأطلب بعض العينات ، وسأحاول معرفة ما إذا كان بإمكاني المضي قدمًا. إذا تمكنت من العثور على شريك آخر للانضمام إلي فيه ، فقد يكون أحد مؤسسي الحاليين أو شخصًا في الماضي عملت معه. عادةً لا أفعل الأشياء بمفردي ، وأعتقد أن السبب هو أن مهاراتي مناسبة بشكل أفضل في مجالات معينة ، وأحب أن أحضر شخصًا لديه مهارات أخرى في مجالات أخرى حتى نتمكن من العمل معًا نوعًا ما وهو أسهل كثيرًا لإدارة وقتنا. ولكنه أيضًا يزيل الكثير من التوتر أيضًا.

فيليكس: وعندما تفعل شيئًا كهذا ، أعتقد أن الكثير من الناس قد تعرضوا للحرق ، أو يخشون الدخول في شراكات لأنهم غير متأكدين من الذي يجب أن يفعل ماذا ، وفي أي وقت. كيف تتأكد من أنه تم تأسيسه بحيث يعرف الجميع دورهم بشكل أساسي؟

جوستين: نعم ، أعتقد أنه يجب تحديد ذلك قبل بدء تشغيل المنتج ، أو قبل البدء في طلب العينات. أعتقد أن هذا يجب أن يكون بالثقة أيضًا ، هل تثق بهذا الشخص؟ هل هذا هو الشخص المناسب الذي يجب أن تعمل معه؟ أعني ، أشعر أن معظم الناس لديهم هذا الحدس ، هذا الشعور الداخلي بأنفسهم ، فهم بحاجة فقط للتأكد من أنهم يتخذون القرار الصحيح في نهاية اليوم.

فيليكس: حسنًا ، الآن أشعر أن لديك أفضل ما في العالمين أيضًا حيث لديك متلازمة الكائن اللامع حيث تقوم باستمرار بإطلاق أعمال جديدة ولكن بعد ذلك يمكنك أيضًا التركيز على إطلاق شيء واحد في كل مرة . أخبرنا كيف تفعل ذلك ، كيف تستمر في الرغبة في إطلاق الأعمال التجارية ، ولكن بعد ذلك تأكد من استمرار تركيزك والحصول على شيء واحد في كل مرة؟

جاستن: يا رجل ، إذا سألتني هذا السؤال قبل عامين ، كنت سأقول ، "أتعلم؟ إنه لا يعمل على الإطلاق ، لن أقوم مطلقًا بإطلاق شركة أخرى مرة أخرى."

فيليكس: أعتقد أنها أكبر مشكلة.

جوستين: نعم ، إنه كذلك بالتأكيد. أعتقد أنك تتعلم بمرور الوقت كيفية البدء في أتمتة بعض الأعمال التجارية الأخرى ، خاصة على مستويات معينة. لذلك ، عندما بدأنا رومبيرجاك لأول مرة ، كنت متوترة للغاية ، كنت أكثر من ذلك في رأسي لأنه كان ينمو بسرعة كبيرة ولم أكن أعرف ماذا أفعل. اضطررت إلى الحصول على المزيد من الأموال من خلال الباب ، ثم حصلت على هذه الشركة الأخرى ، وهي شركة تقنية أخرى كنت أديرها في نفس الوقت. أعني ، لقد كنت متوترة للغاية ، وقلت لنفسي ، "لا يمكنني أن أفعل هذا مرة أخرى." ولكن بعد ذلك عندما هدأ كل شيء وبدأت أفهمه ، وما أعنيه بالإمساك ، بدأت أتعلم كيفية إدارة وقتي. وتعلمت كيفية القيام بالتسويق والإعلان بكفاءة أكبر ، وتعلمت كيفية إمساك الدفاتر بكفاءة أكبر. لقد تعلمت كل هذه الأشياء لأقوم بها بشكل أفضل بمرور الوقت ، وأعتقد أنه بمجرد أن تتعلم هذه الأشياء وتحسنها حقًا ، فإنك تبدأ في أن تصبح أكثر ثقة وتكون قادرًا بالفعل على جذب شركات جديدة وإطلاق شركات جديدة.

فيليكس: الآن بالحديث عن إدارة الوقت ، ما هي استراتيجيتك هنا؟ كيف تتأكد من أنك تقضي وقتك بشكل صحيح؟

جاستن: أفضل استراتيجية لذلك هي جلب أشخاص جدد يمكنهم مساعدتك ، سواء كانوا موظفين أو أفراد عائلة أو شيء من هذا القبيل ، تثق به وتدفعه لهم. لكنك تجلب هؤلاء الأشخاص لمساعدتك في تولي وظيفة معينة كنت تقوم بها في الماضي. And you just teach them just everything you know about that job and how to do it, and once they become comfortable, you give them 100% trust and you let them do it on their own.

Felix: And how do you know what to delegate and what to keep?

Justin: Oh man, I can't answer that question because I'm still struggling with that one myself, right now. I mean, at the end of the day, I still focus a lot of my time on the marketing and advertising side and I don't really give that away to anybody yet because I'm kind of picky about when it comes to design and marketing and advertising and getting that content out there. So that's probably the one thing I don't really delegate yet, but when it comes to customer service, or returns and exchanges, or running email campaigns or something like that, I'll delegate out.

فيليكس: حسنًا. But you probably would not recommend ... Would you ever start delegating and bring on people before you actually start bringing money through the door?

Justin: No, absolutely not. I mean, you want to use all of your time during the day to get this thing going, you want to learn every avenue of the business too. You don't want to bring someone in the door and have them start running one end of it unless you have a partner that you're launching with. But you want to learn ever avenue because if you don't learn every avenue, you can't teach someone if once you do get to that point, where you do have enough money coming in through the door. But also you can't afford to bring on anybody too in the beginning, so you need to focus a 100% running it yourself.

فيليكس: صحيح. I mean, I'm sure that you might have potential issues here too because you have again, multiple businesses, multiple revenue streams, when you are launching a new business do you try to keep the revenue streams separate like as you're starting from scratch and you have nothing when I started RomperJack? Or do you funnel some of your own kind of savings, or I guess revenue from existing business into it? How do you approach that?

Justin: Yeah, yeah, good question. So, sometimes what we'll do is if we think that a new product is going to be good, or we have a new idea, we actually will use some of our current revenue from our other companies, or from the other successful products we're doing. And we will use those funds to start a new one, but only if it's collectively agreed upon. So if I have a founder or partner that I'm taking those funds from another company, usually I'm starting another company with that same person or we agreed that we're going to use those funds for that.

Felix: And are there downsides to having I guess more resources than typical?

Justin: In the beginning, I would say probably yeah because you kind of need to go through the trenches, you kind of need to get beat up a little bit to learn. If you have resources right off the bat, I mean, I think the probability for failure is probably higher in my mind because you're not willing to push through the hard times. You'll just pivot really fast, or you'll start something new because you never stayed in it long enough to see if it was actually going to play out.

Felix: Right, I think that makes sense, I think money and capital and these kinds of resources gives you a lot of speed, but then some things just take a little bit of time to materialize. But because you have so much speed, because you have so much capital, or more than someone that started from scratch, you kind of speed through things and change your mind sometimes to quickly, you don't give the kind of time for it to play out, essentially.

Justin: Yeah, and there's a lot of companies that started at the level that we started at, just small mom-and-pop shops on Shopify. They had a lot of capital and they didn't give it enough time, enough man-hours, but they pumped money into it, but it just never worked out. And then you probably could find another competitor that didn't have that, and then it did work out.

فيليكس: صحيح. Now you also mentioned automation, which is something that maybe people can do a little bit earlier than hiring. What are some things that you've automated that you recommend other people look into as well?

Justin: Yeah, so what makes Shopify really cool is that they have all these third-party apps where these third-party companies come in and they make these apps, so these apps are designed to help efficiency with your online store, and one example is email marketing. You can use a company called Klaviyo that helps you set up and automate all of your emails when someone comes to your store, buys a product or adds it to cart, they may not buy it, but they add it to cart and you collected their email. And then you can have this whole series of emails that go out to remind them, "Hey, we're still holding this product in your cart, come back and buy it." And then if they don't buy it in a day, another email will go out, and another email will go out the next day maybe with a discount code. So, that helps automate all your emails, let's say someone did buy a product, they'll automatically get an email update with their shipping and when it's going to arrive.

Justin: So that's one example of automation, another example of automation with marketing is retargeting campaigns where you're using Facebook retargeting or maybe a company called AdRoll. They'll make all these ads for you, they actually make them for free, they'll make the ad content for you and then you just set up the campaign and it runs automatically. and any customer that comes to your store will see these little banner ads all around the internet and you'll get followed around. It's kind of like subliminal marketing, and you're hoping that they'll come back and click it. So there's a lot of things out there that you can automate, even collecting taxes can be automated using apps. There are so many things.

فيليكس: فهمت. Now I want to jump back to something that you mentioned earlier which is that whenever you do see a viral product, or maybe someone wants to take the same strategy and goes on Kickstarter and sees a product that seems to have a lot of momentum and inertia behind it, and they want to pursue basically the same path you took. You mentioned that you either look for a way to add something to the product, a spin, or you find the best way to look for a new audience to target for that product. Talk to us about that first one, what are some ways that people can start thinking about how to add a new spin to an existing product or product that is about to come out?

Justin: So, adding a new spin to a new product, it really depends on the product itself. I mean, it can go down different verticals. I can use the rompers as an example, so when RompHim was launching their rompers, their focus, you could tell from their marketing campaigns and the way they designed the rompers, their focus was more towards the fraternity market, college market. People that like to party, people that wear this romper to an event, like a July 4th event or something like that, or like some brunch. That was cool, but we were going after a different vertical, because we thought it would be in our best interest, so their rompers were more designed for that market, so we decided to take the idea of the romper and make it more fitted. So, we kind of narrowed the shorts, we made the shirt more fitted, the top part of the romper more fitted, we kind of stuck with designs that are more modern trendy.

Justin: And then, we launched it towards the LGBTQ audience or more of like a metro male audience, and so that's the different approach that we took.

Felix: Now when you want to target a new audience, you almost always have to change the product? Because that sounds like that's what happened, right? You changed the product, which then almost by default or by consequence also changed the audience that you would have to go after?

Justin: Yeah, I mean, I would think sometimes you would have to change them ... Actually probably maybe 70 to 80%, you're probably going to the audience because a lot of the times a product is a built for a specific audience, or will perform better for a specific audience. I'm trying to think of an example that I've seen in the past where you were-

Felix: One where you could change the audience without changing the product?

Justin: Yeah, yeah, yeah.

Felix: Does that exist? نعم.

Justin: Yeah, I can't think of one in my mind, but for example, if you just take a cooler and you're selling a really cool cooler that you can plugin and it has a battery and you can unplug it and you can take it on a family trip, or camping. That audience, you're focusing on a family audience and people that go camping. But if you launch a cooler on Kickstarter, which there is one that launched before, that has a built-in blender, a built-in speaker, built-in power cords for plugin. That audience you're probably not mostly focusing on family, you're probably focusing more on the college or young 25 to 30 market that goes to the beach and goes with their friends. So that's one example.

Felix: Right, yeah, I think the tighter you have that product market fit, the better anyway. So even if there were more examples, I think you're more likely to succeed by creating a specific product for a specific audience anyway. Rather than taking one from another audience and trying to apply it to the other, if you can make it more specific towards a new audience you're targeting, which is what you guys did, I think you're more likely to succeed anyway.

Justin: Absolutely, absolutely. And a lot of times when people see a product on Kickstarter, there seeing it from the eyes of their own audience themselves, I would say, and when they have that idea to add something, it's because it's something that they want personally or there's something they like. And there's a bunch of people out in this world where you can find the lookalikes.

فيليكس: هذا منطقي. So, you mentioned that one of the key things that entrepreneurs should do is to start small and lean. Don't ever just jump into the deep end with an idea and hope it will work, prove it first. So you mentioned things like doing that research on Kickstarter to make sure that there is a product market fit behind it already. And you also mentioned that you've got to create a brand and a story behind the business, which makes it more viral. So what does that mean? What does it mean to create a story behind the business?

Justin: Yeah, so I personally feel like starting lean is the most important thing, and I think that's the number one thing taught if you were ever to start a startup company or go through an accelerator program. They always teach you, as lean as possible in the beginning, just as much as you can, and thank god we got that experience from one of our other companies that we had. We went through an accelerator program, so we learned those tools really early in the beginning, and a really important book that I would recommend is a book by Steve Blank which is called The Lean Startup and that kind of gives you the ideas. But what was the other question for tools as well?

Felix: Yeah, you mentioned that about stories specifically, that you want to make sure that there's actually a story behind your business or at least a story that you can tell, or a story that I'm assuming is the reason why the business was created. Can you give an example of what it means to create a story behind your business?

Justin: Yeah, I think creating a story actually helps you define more of your audience. So, stories are powerful when you're using it as viral content. So it helps you create ad images, it helps you create videos, and those stories help you sell your products. For example, if we use the rompers, the story was, "We're starting a romper that's more fitted, that's going after the metro male, and we're using designs that are more modern and trendy, and we want people from the LGBTQ market to be interested in our product." And they were at the end of the day because the story was built around them, we're building a product around them. Even our branding and marketing was more around them as well, so that could be one idea of a story as well. The other idea of a story is what the product does, and how it can help you, and how it can save your life or something like that. So you can take Ring Doorbell, for example, they started small and then became massive, their story was you can see someone that came to your door and is at your home, no matter where you are in the world.

Justin: And you know who visited you, or if someone took something, and that was a viral story because people could relate it to their personal experiences when it came to losing packages, or something like that.

Felix: Yeah, I think what you're getting at too is you almost need to have a really good hook or almost like a headline for all of your products that can capture people in just a sentence, right? That explains to them like the Ring Doorbell in the example you gave, being able to see who's at your front door from anywhere in the world. That's a hook that makes people think, "oh, that's interesting, I want to learn more about it." So I think that that's as important, that makes your marketing way easier when you have a business or a product that has kind of a hook, a headline built into it already. So, I want to talk about giving up, so you mentioned that because you could go in lean, I'm sure you've had to abandon businesses in the past, and you've made that call to give up on a business, on a product, on a category. And you mentioned that if it doesn't work out in a couple of months and you know that it's not working out, it's time to move on, don't try to fight or force a market. So can you tell us more about this, how do you make that decision? How do you have that conversation with yourself so that you know when you're being delusional or when you're actually being rational and knowing when to continue or to give up?

Justin: Yeah and that's a hard thing to discover, because of a lot of people when they start a product, they believe in it a lot, they put their whole heart into it, getting it going, getting samples. If it's something brand new that no one's ever seen before it probably took them years to design or come up with. So, from their own point of view, a lot of times yourself is biased when it comes to that question because you believe in it but maybe other maybe not, and you're not getting sales through the door. So really I think in my mind, you need to set of goals and deadline of, "Okay, if I don't reach this number by then, or if I don't have this many people coming to my store, I either one, need to pivot, or I need to shut it down." And I actually did that, I think I just did that, what was it? About six months ago, I started a backpack store with high-end backpacks, and the backpacks weren't really designed for me, I was buying from a manufacturer that already was designing really nice backpacks.

جاستن: لقد أطلقت المتجر ، وقمت بعمل إعلانات على Facebook و Instagram ، واتبعت كل الأشياء التي استخدمتها في الماضي لإنجاح متجري الآخر ، ولسبب ما ، لم أستطع الحصول على أي تأثير. كنت أحصل على بعض المبيعات ، لكنني لم أستطع الحصول على أي جر ، ولم يكن من الممكن تبرير تكلفة استمرار عمل المتجر. في رأيي ، أردت الاستمرار في ذلك لأنني أحببت المنتج حقًا. كنت أؤمن بالمنتج ، وأعني أنني امتلكت حتى حقيبة ظهر ، وكنت أستخدم حقيبة الظهر بنفسي ، وأحب أصدقائي الآخرون حقيبة الظهر. لكن لسبب ما ، لم أتمكن من بناء متجر قوي بما فيه الكفاية ، ولم أستطع بناء حملة تسويقية قوية بما يكفي لجذب الناس لشرائه. والشيء الآخر أيضًا هو أن هناك بالفعل الكثير من المنافسين الذين يبيعون شيئًا مشابهًا ، أو أنك تتنافس مع مجموعة كبيرة جدًا من الأشخاص.

جاستن: إذن ، لم أقم بأبحاثي الضرورية التي أعتقد في البداية لأرى مدى ضخامة هذا السوق ، ومع من كنت أتنافس. كنت أفرط في الإنفاق على الكلمات الرئيسية على Google لمجرد التنافس مع هذه الشركات الكبيرة الأخرى. لذلك أعتقد أن مجرد إدراك أن "هل تعلم ماذا؟ المبيعات لا تأتي ، لقد مرت ثلاثة أشهر." من المحتمل أن أقول إن 90 يومًا هو الموعد النهائي ، "كما تعلم ، لقد مرت ثلاثة أشهر ، لقد أنفقت هذا المبلغ من المال ، هذا المبلغ الذي حصلت عليه في المقابل ، لن يستمر النجاح ، لذلك يجب أن أغلق بالاسفل."

فيليكس: إذن ، عندما تنظر إلى هذا الجهد خلال 90 يومًا ، هل تبحث عن العمل بأكمله ككل ليكون مربحًا ، أم أن هناك إمكانية لتحقيق ربح في وقت ما قريبًا؟

جاستن: أعتقد أنه في غضون 90 يومًا يجب أن تكون قادرة على جعل نفسها مستدامة. ليس بالضرورة مربحًا ، لأن الربحية ستأتي لاحقًا ، الكثير ، الكثير ، كثيرًا في وقت مبكر Shopify الشركات ، الأشخاص الذين يبدأون Shopify مع منتج ، يركزون أكثر على الربحية أو يحاولون كسب المال مباشرة من الباب في البداية. وهذا لا يحدث لأنك بحاجة إلى أموال لتنفقها على التسويق والإعلان ، فأنت بحاجة إلى المال لشراء المزيد من المنتجات في المستقبل. على سبيل المثال ، على وجه الخصوص ، إذا كنت تنمو ، إذا كان لديك المزيد من النمو في الشهر التالي ، فستحتاج إلى رأس مال إضافي لتعويض هذا النمو. لذا ، ربما لا تكون الربحية هي أفضل شيء يجب التركيز عليه لأن ذلك سيحدث بمرور الوقت عندما تصبح الأشياء أكثر كفاءة ، وتزيد معدلات التحويل وكل هذه الأشياء. لكن عليك التركيز على جعل الأعمال التجارية مستدامة. وهذا هو أهم مفتاح في البداية. لذلك أنت بحاجة إلى كسب ما يكفي من المال لتحمل تكاليف التسويق والإعلان ، والقدرة على شراء المنتج للشهر التالي أو الشهرين التاليين للتأكد من عدم نفاد المخزون ، ولا يزال لديك أشخاص يأتون من الباب ، ولا يزال العملاء سعداء.

جاستن: وستتحقق الربحية لاحقًا في غضون 12 إلى 16 شهرًا.

فيليكس: فهمت. لذلك ذكرت أيضًا أن معظم عملائك يأتون الآن بشكل عضوي ، أعتقد أنك قلت 65٪ من العملاء عضويون ، أين تعتقد أنهم يكتشفون عنك ، وأين يسمعون عن RomperJack؟

جاستن: أعتقد من أصدقائهم وعائلاتهم ، من الأشخاص الذين ينشرون على Instagram. إذا انتقلت إلى Instagram ، فقم بكتابة علامة التجزئة RomperJack ، فستشاهد آلاف الصور ، وهذه الصور مدهشة أن الناس ينشرونها في جميع أنحاء العالم. نبيع الآن في حوالي 44 بلدًا ، في جميع أنحاء العالم ، وأصبح هذا الأمر فيروسيًا ، بمرور الوقت يرى المزيد والمزيد من الناس ذلك ويتحمس الكثيرون ويبدون إعجابهم ، "حسنًا ، أريد أن أشتري هذا ، أريد أن أرى ، أين يمكنني الحصول على ذلك؟ " لذلك ، أصبح اسم العلامة التجارية اسمًا مألوفًا بشكل أكبر ، خاصة للجمهور الذي نستهدفه ، وكان هذا هو تركيزنا الرئيسي ، حتى قبل حوالي تسعة أشهر عندما قلنا ، "أتعلم ماذا؟ حان الوقت للبناء على ماركة." لذا ، فإن حقيقة أن حركة المرور العضوية عالية جدًا هي مجرد دليل على استخدام العلامة التجارية لتصبح أكثر قوة ، لذلك نحن بحاجة إلى قضاء المزيد من الوقت في تنمية العلامة التجارية مقابل المنتج.

فيليكس: هل هذا لأن المنتج بطبيعته فيروسي ويمكن مشاركته ، أم أن هناك طرقًا لجعل الكرة تتدحرج على هذه الكلمة الشفوية؟

جوستين: أود أن أقول مرات عديدة يمكن أن يكون هذا صحيحًا ، نعم. لكن في هذه الحالة ، فقد المنتج محتواه الفيروسي العام الماضي. أعتقد أنه لم يعد فيروسيًا بعد الآن ، فقد اعتاد الناس على رؤية رومبير. أتذكر عندما بدأنا شركة romper لأول مرة ، بعد حوالي ثلاثة أشهر ، كنا سنجمع الأصدقاء معًا ، كنا نرتدي السروال القصير في محاولة للحصول على الجر ، وجعل الناس يتحدثون عنها. وسيندهش الناس مثل ، "ماذا يرتدي هذا الشخص؟ هذا جنون." وكانوا يأتون ويلتقطون الصور معك ، ويكونون متحمسين للغاية ، وهم يقولون ، "يا إلهي ، من أين لك هذا؟" لكن الأمر الآن أشبه ما إذا كنا نرتديه في الأماكن العامة ، فإن الجمهور معتاد عليه نوعًا ما. لقد رأوا السروال القصير من قبل ، إنه ليس سريع الانتشار ، لكن جمهورنا الآن ، ومع ذلك ، نحن نستهدف ، لا يشتريه على أساس أو قابلية الانتشار ، إنهم يشترونه لأنهم يحبونه. لقد أحبوا المنتج الذي نطلقه ، فهم يحبون اسم العلامة التجارية ، يحبون المنتجات الجديدة التي نطلقها.

فيليكس: هذا منطقي ، حسنًا. لذا ، ذكرت أيضًا ، عندما يتعلق الأمر بالتسويق المدفوع ، فأنت تركز أساسًا على Facebook و Instagram ، هل يمكنك التحدث قليلاً عن هذه الإستراتيجية ، ما هي إستراتيجية شراء الإعلانات على Facebook و Instagram؟

جوستين: بالتأكيد. لذا خلال السنوات الأربع أو الخمس الماضية من القيام بهذه الأشياء ، جربنا كل منصة ، أعني ، ربما 30 منصة مختلفة للتسويق ، وبعض السبل تعمل بشكل أفضل للآخرين ، والبعض الآخر لا يفعل ذلك. على سبيل المثال ، لدينا شركة ناشئة تسمى wiztutorapp.com ، وهي مكان حيث يمكن للطلاب وأولياء الأمور العثور على مدرسين محليين وعند الطلب في منطقتهم. لدينا تطبيق ويمكنك حجز معلم ليأتي لمقابلتك في منزلك ، وهذا يعمل في ثلاث ولايات. وقد أطلقنا على Facebook و Instagram لمحاولة حث الناس على استخدامه ، ولم نحصل على أي تحويلات ، كانت تكلفة التحويل مرتفعة بشكل جنوني. والسبب في ذلك هو أن الناس يذهبون إلى Facebook و Instagram للعثور على أشياء رائعة ، ويذهبون إلى هناك للحصول على أخبارهم اليومية الرائعة أو لمعرفة ما يفعله أصدقاؤهم. لذا ، فإن تسويق هذه الشركة على الأرجح ليس هو أفضل رهان ، ولكن تسويق تلك الشركة على Google AdWords ، حيث يكتب الناس ، "أنا بحاجة إلى مدرس أو مدرس رياضيات." هو أقوى بكثير.

جاستن: هذا مثال على شيء يعمل جيدًا لإحدى الشركات وليس جيدًا لشركة أخرى. المثال الآخر هو RomperJack ، فنحن نستخدم Facebook و Instagram لعمل RomperJack وعمل بشكل جيد للغاية. كانت معدلات التحويل لدينا قوية جدًا ، خاصةً عندما كانت فيروسية جدًا ، ومنصة أخرى استخدمناها لـ RomperJack لم تكن ناجحة جدًا ولا تعرف حقًا سبب وجود Pinterest. لكننا لم نكن لنعرف أبدًا ما إذا لم نختبرها ، لذلك عليك اختبار هذه الأشياء لمعرفة ما إذا كانت ستنجح أم لا ، فمن المحتمل أن يكون أفضل رهان.

فيليكس: حسنًا ، وأنت تحاول بشكل أساسي البحث عن نوع الحالة الذهنية التي يعيشها عميلك عندما يبحث عن منتجك. كما تقول ، إذا كان شخص ما يبحث عن مدرس ، فمن المحتمل أنه لا يبحث عن مدرس أو يفكر في واحد حتى عندما يكون على Facebook. أو عندما ينظر شخص ما إلى صور الشاطئ ، أو صور الحفلات ، أو صور المسبح ، فإن رومبير يناسب هذا النوع من المحتوى.

جوستين: نعم ، بالتأكيد. وهناك قصص مختلفة في التسويق ، هناك وعي بالعلامة التجارية ، وهناك تحويلات ، وهناك نقرات ، يمكنك استخدام الوعي بالعلامة التجارية لجعل الناس يعرفون أنك موجود ، حول شركة التدريس. لكنك لا تستخدمه للحصول على تحويلات أو حث الأشخاص على الاشتراك ، فأنت تخبرهم فقط بوجوده. لذلك يمكنك استخدام Facebook و Instagram للقيام بذلك. لكنها لا تزال باهظة الثمن.

فيليكس: حسنًا ، قد لا يكون ذلك ممكنًا لشركة تم تأسيسها بمفردها.

جاستن: نعم ، إذا كنت تقوم بالتمهيد ، فإن توصيتي بنسبة 100٪ هي استخدام Facebook و Instagram لأن هذا هو النظام الأساسي الأول المستخدم حيث يذهب الناس لمعرفة ما يفعله أصدقاؤهم وأشياء من هذا القبيل. الآخر هو Snapchat ، لقد استخدمت Snapchat في الماضي ، لكنه لم يكن ناجحًا للغاية بالنسبة لنا. لكن آمل ، في المستقبل ، أن أجد شركة لا تعمل لديها.

فيليكس: وأنت تقول لتشغيل الإعلانات أو إنشاء محتوى؟

جاستن: قم بتشغيل الإعلانات وإنشاء المحتوى. Facebook و Instagram هما المكانان الأكثر تكلفة للقيام بذلك. مكان آخر جيد حقًا للقيام بهذه الأشياء أيضًا والتي قد تعمل مع منتجات معينة وهي رخيصة جدًا هو في الواقع Reddit. تعتبر إعلانات Reddit رخيصة جدًا جدًا وبأسعار معقولة جدًا وتوفر لك الآلاف والآلاف من زوار موقعك على الويب. لذلك قد تستخدم Reddit لإنشاء محتوى فيروسي ، وليس بالضرورة لبيع منتجك ، لجعل الناس يتحدثون عنه. وبعد ذلك يمكنك استخدام Instagram لإعادة استهداف هؤلاء الأشخاص ، حتى يكونوا قد رأوه على Reddit ، وربما سمعوا عنه ، والآن أنت تذكرهم به على Facebook و Instagram. وهذه طريقة أخرى لبدء تشغيل bootstrap أيضًا ، وهي نوع من استخدام هذه الطريقة.

فيليكس: إذن ، هل تستخدم Reddit لعرض الإعلانات على أجزاء المحتوى ولصفحات المنتج فعليًا ، أو تحاول الحصول على مبيعات؟

جاستن: نعم ، لا أعتقد أن Reddit قوي جدًا في الحصول على التحويلات ، وعلامات التحويل الخاصة بهم وتلك الأشياء ، لم يتم بناؤها حقًا لذلك ، لم يتم إنشاء البنية التحتية الخاصة بهم بالفعل لذلك بعد. أعتقد أنهم يميلون نحو هذه الطريقة ، لكن في الوقت الحالي سأستخدمها فقط للتوعية بالعلامة التجارية ، لأجعل الناس يبدأون الحديث عنها. يمكنك حتى استخدام Reddit لإرسال الأشخاص إلى مقطع فيديو على YouTube أو إلى حملة Kickstarter. لكنك لا تحاول الحصول على تحويل أو بيع منه ، فباستخدام Facebook و Instagram ، فهو مدمج بطريقة يمكنك من خلالها الشراء فعليًا على Facebook و Instagram. لن تذهب إلى موقع الويب ، بل تقوم بالشراء من خلاله.

فيليكس: هذا منطقي. لذلك ذكرت اثنين من التطبيقات في وقت سابق ، Klaviyo و AdRoll هما التطبيقان اللذان ذكرتهما في Shopify متجر التطبيقات. هل هناك أي تطبيقات أخرى على Shopify متجر التطبيقات أو خارج Shopify تستخدمها لإدارة الأعمال؟

جاستن: نعم ، لذلك نقوم بالعديد من حملات البيع ، وهناك الكثير من تطبيقات مؤقت العد التنازلي ، ولا أعرف الأسماء على وجه التحديد من أعلى رأسي ، لذلك نستخدمها. نحن نستخدم TaxJar للتأكد من أننا ندفع الضرائب بشكل صحيح في بعض الروابط ، ولايات معينة ، لذلك نستخدم ذلك. ماذا نستخدم ايضا؟ من الواضح أن هناك تطبيق Facebook وأشياء من هذا القبيل ، يجب دمجها. ثم نستخدم تطبيق الرسائل القصيرة حيث إذا اشتريت منتجًا ، يمكنك الاشتراك لتلقي رسالة نصية تلقائيًا عن موعد تسليمه ، أو ما إذا كان في طريقه ، أو مغادرته للمستودع. يمكننا أيضًا استخدام تطبيق الرسائل القصيرة هذا لإرسال حملات تسويقية عبر الرسائل القصيرة ، تمامًا مثلما تستخدم حملات البريد الإلكتروني ، ويمكنك أتمتة ذلك التطبيق المسمى Firepush. وبعد ذلك لا يمكنني التفكير فيهم جميعًا من أعلى رأسي لأن لدينا العديد من التطبيقات المختلفة ، لكنني بالتأكيد سألتزم بـ Klaviyo و AdRoll لإعادة الاستهداف و Firepush للرسائل القصيرة وتطبيق مؤقت للعد التنازلي. أشياء من هذا القبيل من تلك الطبيعة.

فيليكس: رائع. الآن ، سؤال أخير ، ما الذي تشعر به قد حدث هذا العام حتى تعتبر هذا العام ناجحًا؟

جاستن: أعتقد هذا العام لتحقيق النجاح ، لقد شعرت بالذهول لأن مبيعاتنا لـ RomperJack تضاعفت من العام الماضي إلى هذا العام دون تغيير الكثير من حملاتنا التسويقية على الإطلاق. الدخل.

فيليكس: حسنًا ، وأنت تفكر في أن هذا هو ما تريد الاستثمار فيه أكثر لهذا العام ، أو؟

جوستين: أود أن أقول نعم. لم أفعل هذا من قبل لشركة تجارة إلكترونية ، لقد فعلت ذلك لشركات التكنولوجيا لدينا ، لكننا في الواقع جمعنا التمويل للتو وحصلنا على رأس مال لـ RomperJack لأخذها إلى المستوى التالي. ونحن متحمسون حقًا لذلك لأننا لن نعتمد على المنتج فحسب ، بل نركز حقًا على العلامة التجارية. وهذا رأس المال سيمنحنا حقًا مدرجًا ضخمًا لتقديم مجموعة كاملة من المنتجات. لذلك ، في الربعين الثالث والرابع ، نخطط لإطلاق حوالي 20 وحدة تخزين جديدة مختلفة ، وفتح مستودع في المكسيك وكذلك في أستراليا للقيام بشحن لمدة يومين إلى ثلاثة أيام من هذين البلدين.

فيليكس: مذهل. حسنًا ، شكرًا جزيلاً على وقتك. Romperjack.com ، مرة أخرى ، شكرًا جزيلاً لك ، جاستن ، على مشاركتك ومشاركة قصتك وتجربتك.

جوستين: بالتأكيد ، شكرًا جزيلاً لك على استضافتي يا فيليكس.