مواءمة المبيعات والتسويق لتحسين فعالية الأعمال

تبحث المؤسسات باستمرار عن استراتيجيات لزيادة العملاء المتوقعين ورضا العملاء والإيرادات.

طريقة فعالة لتحقيق ذلك من خلال مواءمة المبيعات والتسويق.

الواقع الجديد هو أن المبيعات والتسويق يتكاملان بشكل مستمر ومتزايد. يحتاج التسويق إلى معرفة المزيد عن المبيعات ، وتحتاج المبيعات إلى معرفة المزيد عن التسويق ونحتاج جميعًا إلى معرفة المزيد عن عملائنا.

جيل رولي
قوة المبيعات

عندما يقوم فريق التسويق الخاص بك بتمكين المبيعات ، يصبح من السهل تحقيق الأهداف المستهدفة.

في هذا الدليل ، سنبحث في فوائد وتحديات مواءمة المبيعات والتسويق. سنناقش أيضًا بعضًا من أفضل الاستراتيجيات ونشارك قصص النجاح:

• ما هي محاذاة المبيعات والتسويق؟
• عواقب اختلال المبيعات والتسويق
• التغلب على التحديات المشتركة لمواءمة المبيعات والتسويق
• فوائد محاذاة المبيعات والتسويق
• كيفية التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق

ما هي محاذاة المبيعات والتسويق؟

تشير محاذاة المبيعات والتسويق ، والتي تسمى أيضًا التسويق ، إلى تعاون فريق المبيعات والتسويق داخل الشركة لتحقيق الأهداف المشتركة.

تتضمن المحاذاة الحقيقية اتصالًا موحدًا ودعمًا متبادلًا بين الوظيفتين. يتعاون كلا الفريقين لإنشاء استراتيجيات متماسكة تتمحور حول العميل والتي تؤدي إلى نمو الإيرادات وتحسين تجربة العملاء.

أظهر البحث الذي أجرته Freshworks أن 72 ٪ من القادة يعتقدون أنه من خلال مواءمة وظائف المبيعات والتسويق الخاصة بهم ، يمكنهم تعزيز أداء العلامة التجارية.

تشهد العلامات التجارية مثل Superoffice بالفعل فوائد المواءمة في أرباحها النهائية مع زيادة بنسبة 34٪ في الإيرادات بعد التكامل.

عواقب اختلال المبيعات والتسويق

الآن حددنا مواءمة المبيعات والتسويق ، فلنناقش بعض المشكلات التي تنشأ عندما تعمل هذه الفرق كوظائف منفصلة.

الموارد المهدرة

عندما تعمل فرق المبيعات والتسويق بشكل مستقل ، فقد تضيع الموارد مثل الوقت والمواد والميزانية.

إحدى العلامات الرئيسية لاختلال المبيعات والتسويق هو الإحباط من فريق المبيعات الخاص بك بشأن جودة العملاء المتوقعين. إذا أدت المبيعات إلى استبعاد نسبة كبيرة من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) ، فمن المحتمل أن يكون الاختلال في التوافق يمثل مشكلة.

على العكس من ذلك ، إذا لم يتم استخدام ضمانات التسويق من قبل المبيعات أو كانت معدلات المشاركة في السوق المستهدفة منخفضة ، فهذا يشير أيضًا إلى وجود مشكلة.

في المشهد التنافسي اليوم ، يجب أن تكون الحملات التسويقية مستنيرة من خلال التعليقات الواردة من فريق المبيعات. قد توفر بعض التحديات التي تواجه فرق المبيعات أثناء التوعية رؤى لإنشاء حملات تسويقية قائمة على التحويل.

يمكن أن يؤدي عدم التعاون إلى الرسائل غير الفعالة وسوء تخصيص الميزانية.

تآكل ثقة المستهلك

قد يؤدي عدم التوافق بين فرق الإيرادات إلى رسائل غير متسقة. قد يؤدي الاختلاف في النسخ الترويجية ومنشورات المدونة وأوصاف المنتجات وطروحات البيع إلى تآكل ثقة المستهلك.

هذا يؤثر سلبًا على تجربة العميل الإجمالية.

فرص ضائعة

لا تشتري الآفاق المشبوهة أي شيء. في الواقع ، 62٪ من الناس ليسوا مخلصين للعلامة التجارية إذا لم توفر تجربة مصممة خصيصًا لاحتياجاتهم.

قد يؤدي اختلال المبيعات والتسويق إلى فقدان عملك للعديد من الفرص. من غير المرجح أن تكون على دراية بالنقاط في رحلة الشراء حيث ينخفض ​​العملاء المحتملون.

تعطل الرسائل المتضاربة أيضًا تجربة العميل. هذا يعني أن شركتك تخاطر بفقدان فرص ثمينة للتواصل مع المستهلكين. يمكن أن يؤثر فقدان هذه الفرص على عائد الاستثمار (ROI) ومعدل الاحتفاظ بالعملاء وثقة العلامة التجارية.

انخفاض المبيعات والإيرادات

الأمر الأكثر إثارة للقلق ، في تقرير اتجاه المبيعات HubSpot 2023 ، يقول 52٪ من القادة إن انخفاض الإيرادات هو أكبر تأثير لوظائف المبيعات والتسويق غير المتوازنة.

الرسائل غير المتسقة والفرص الضائعة والحملات غير الفعالة تطيل دورة المبيعات. لا عجب لماذا لا يزال 40-70٪ + من العملاء المحتملين المؤهلين غير مستعدين للشراء.

إذا لم تكن وظائف الإيرادات الخاصة بك متزامنة ، فمن المحتمل أن يكون التأثير الأكبر على صافي أرباح عملك.

التغلب على التحديات المشتركة لمواءمة المبيعات والتسويق

لا تخلو مواءمة استراتيجية الإيرادات من التحديات ، ومن أكثرها شيوعًا ،

اختلال في تحديد الأهداف والمقاييس

عندما تحاول فرق المبيعات والتسويق الوصول إلى أهداف مختلفة ، يصبح من الصعب تتبع التقدم وتحقيق أهداف العمل الشاملة.

بدلاً من مناهج القياس المختلفة ، اعملوا معًا لتطوير مقاييس مشتركة. بهذه الطريقة ، يصبح من السهل اكتشاف العمليات المعطلة أو حيث يسقط العملاء المحتملون في رحلة المشتري.

من خلال العمل على تحقيق أهداف مشتركة ، من غير المرجح أن تفوت فرص النمو القيّمة.

قلة التواصل والتعاون

عندما يكون هناك اتصال ضئيل أو معدوم بين الفريقين ، قد يكون الحصول على نتائج ملموسة أكثر صعوبة.

تؤدي فجوات الاتصال إلى الرسائل غير المتوازنة وعمليات تسليم العملاء المحتملين غير الفعالة ودورات المبيعات الطويلة. تعد اجتماعات الفريق المنتظمة متعددة الوظائف ولوحات معلومات تعاون المشروع طريقتين فقط لتحسين التفاهم بين الفرق.

عدم كفاية تبادل البيانات والتكامل

وفقًا لـ LinkedIn State of Sales Report 2022 ، يقول 45٪ من مندوبي المبيعات إن البيانات غير المكتملة هي التحدي الأكبر بالنسبة لهم.

يمكن أن تؤدي البيانات المنعزلة وأنظمة التكامل الضعيفة إلى إحباط جهود الفرق والإضرار بإنتاجية العلامة التجارية.

فوائد محاذاة المبيعات والتسويق

تتمتع الشركات التي تقوم بمواءمة فرق التسويق والمبيعات الخاصة بها لتحسين الفعالية بعدد من المزايا بما في ذلك:

فهم أفضل للجماهير المستهدفة

يضمن استخدام بيانات المبيعات والتسويق عند إنشاء شخصيات المشتري الحصول على صورة أكثر دقة عن الشخص أو الشركة التي من المحتمل أن تشتري منتجك. تساعد الشخصيات المتوافقة كلا القسمين على فهم تحديات الجمهور المستهدف وأهدافه واعتراضاته في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل. يساعد ذلك في تقديم رسائل وتجارب متسقة وشخصية طوال دورة المبيعات.

تحسين تجربة العملاء

اليوم ، سيصبح 56٪ من المستهلكين مشترين متكررين إذا استمتعوا بالتجارب الشخصية.

تعمل محاذاة تسويق المبيعات على إزالة التقسيم الاصطناعي الذي يمكن أن يوجد بين القسمين مما يؤدي إلى عرض أكثر شمولاً لخريطة رحلة العميل. في النهاية يجب أن يؤدي هذا إلى تحسين تجربة العملاء.

استراتيجية الإيرادات المواءمة

بدلاً من السعي وراء أهداف منفصلة ، يقوم كلا الفريقين بتطوير إستراتيجية مشتركة مرتبطة بالإيرادات.

يشارك كلا الفريقين في أنشطة تعاونية ويتشاركان البيانات لدعم النجاح المتبادل. يمكن لفريق التسويق تقديم رؤى للمبيعات حول العملاء المستهدفين وتحدياتهم ورغباتهم واتجاهات الصناعة. في المقابل ، يمكن لفرق المبيعات تقديم ملاحظات حول مكالمات التوعية للمساعدة في تحسين ضمانات التسويق.

من خلال إنشاء هذه الإستراتيجية التعاونية القائمة على الإيرادات ، يمكن لهذه الفرق تحسين جودة العملاء المحتملين وعائد الاستثمار التسويقي ومصداقية العلامة التجارية والأهم من ذلك الإيرادات.

جيل أفضل من الرصاص

يخلق التعاون بين المبيعات والتسويق فهماً واضحاً لتوليد العملاء المحتملين وعمليات الرعاية. من خلال العمل معًا لتوفير الموارد ذات الصلة ، يمكن لفرق الإيرادات تحسين جودة العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم.

المحتوى التسويقي المصمم خصيصًا لرحلة الشراء له صدى لدى العملاء المحتملين. يمكن لوظائف التسويق الخاص بك تطوير إستراتيجية قناة شاملة لجمع التوقعات ورعايتها.

يضمن هذا التعاون أن تكون عملية الإدارة الرائدة سلسة. يتلقى العملاء المستهدفون رسائل متماسكة ومخصصة من خلال قنواتهم المفضلة.

إزدياد الدخل

تضمن المحاذاة التسليم السلس للعملاء المتوقعين من التسويق إلى المبيعات. يعمل كلا الفريقين بشكل مشترك على تطوير عمليات لتوليد العملاء المحتملين وتسجيل النقاط. هذا يضمن أن فريق التسويق يعطي الأولوية للعملاء المحتملين بناءً على مشاركتهم واستعدادهم للشراء. من ناحية أخرى ، يتلقى فريق المبيعات العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) الجاهزين للشراء.

تعمل العلامات التجارية B2B على تحسين الإيرادات من خلال التسويق. على سبيل المثال ، هذه المواءمة هي الطريقة التي قامت بها أليس دي كورسي ، كبير مسؤولي التسويق في Cognism ، بتوسيع نطاق الشركة من 3 ملايين دولار إلى 50 مليون دولار سنويًا في الإيرادات المتكررة (ARR).

اختبرت أليس وفريق التسويق جودة العملاء المتوقعين الذين يرسلونهم إلى قسم المبيعات. من خلال السير في أحذيتهم والاتصال بهم ، وجدوا ثغرات يمكنهم سدها بمحتواهم التسويقي.

محاذاة المبيعات والتسويق يترك مساحة أقل للنقاط العمياء. كفريق للإيرادات ، فهم على دراية بالعيوب التي يمكن أن تؤثر على تجربة العميل. في المقابل ، يمكنهم التصرف بشكل استباقي لإصلاحها وزيادة الإيرادات. بعد كل شيء ، سينفق 70٪ من المشترين أكثر مع العلامات التجارية التي توفر تجارب عملاء سلسة.

ابق في صدارة المنافسة

تقوم العديد من فرق التسويق بتحليل العلامات التجارية المنافسة للكشف عن الفرص ونقاط الضعف والتهديدات المحتملة.

عند مشاركة هذه الأفكار ، يمكن لفريق الإيرادات الاستفادة من الفرص والفجوات المحددة وتطوير عمليات النمو والتخفيف من التهديدات.

كيفية التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق

هل تبحث عن طرق لتسهيل مواءمة التسويق والمبيعات لتحسين فعالية العلامة التجارية؟ فيما يلي خمس خطوات عملية لتعزيز التعاون:

تطوير الأهداف والمقاييس المشتركة

غالبًا ما يكون لفرق المبيعات والتسويق أهداف مختلفة للوصول إليها ومؤشرات أداء رئيسية (KPIs) يجب تتبعها. هذا هو السبب في أن المحاذاة تبدو صعبة.

تقليديا ، تركز فرق المبيعات على توليد الإيرادات ، بينما تكتسب فرق التسويق العملاء المتوقعين. ولكن نظرًا لأن كل من التسويق والمبيعات مسؤولان عن تحقيق الإيرادات ، فقد يكون من المنطقي توحيدهما تحت عنوان واحد. فريق الإيرادات.

يجب على فرق الإيرادات قياس النتائج بنفس الطريقة. الأهداف تتوافق مع أهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية. من خلال التعاون على الأهداف المستهدفة ، يمكن لكلا الفريقين العمل لتحقيق نفس النتيجة. أي زيادة توليد الإيرادات واكتساب العملاء.

خلق قنوات اتصال فعالة

تصبح العلامات التجارية أكثر ذكاءً عندما تشارك وظائف إيراداتها الأفكار.

تشجيع تبادل المعلومات من خلال الاجتماعات المنتظمة وجلسات المراجعة ومكالمات الإستراتيجية المشتركة والتدريب متعدد الوظائف. يضمن الاتصال المفتوح التوافق فيما يتعلق بالجمهور المستهدف واحتياجاتهم وتحدياتهم.

إنشاء وتوزيع المحتوى التعاوني

رحلة المشتري ليست خطية. هذا هو السبب في ضرورة تقديم رسائل متسقة في كل مرحلة لتحويل العملاء المتوقعين.

هذا لن ينجح إذا كان كلا الفريقين منفصلين. المحاذاة تشجع الملكية الجماعية لرحلة المشتري. يمكن أن تشمل مجالات التعاون أفكار المحتوى ومساهمة المدونة والمشاركة الاجتماعية والتحدث مع الضيف. يتيح لهم ذلك إنشاء مواد تسويقية موحدة تلقى صدى لدى العملاء المستهدفين.

تنفيذ الحلول التقنية المتكاملة

جعلت التكنولوجيا مواءمة المبيعات والتسويق أسهل.

سيسمح تنفيذ الحلول التقنية المتكاملة بمشاركة البيانات المبسطة والتعاون. أظهر البحث الذي أجراه تحالف Revenue Marketing Alliance أن 78٪ من فرق التسويق التسويقي الناجحة لديها تقنية متكاملة تشارك البيانات.

فيما يلي بعض الحلول التقنية لتعزيز توافق المبيعات والتسويق:

• أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)
• أدوات إدارة وسائل التواصل الاجتماعي
• منصات أتمتة التسويق
• برنامج تمكين المبيعات
• أدوات إدارة المشاريع المشتركة
• أدوات تحليل البيانات وذكاء الأعمال

التسويق الذكي أقل تعقيدًا باستخدام الحلول التعاونية التي تتكامل مع الأدوات الأخرى. يتكامل Sprout Social ، على سبيل المثال ، بسلاسة مع عدد من أدوات التسويق. إنه يتصل بـ CRMs ومكاتب المساعدة وأدوات سير العمل لتحسين تعاون الفريق.

من خلال العمل في مكان واحد ، يمكن لكلا الفريقين مشاركة الأفكار مثل تفاصيل الشخصية والبيانات الاجتماعية وتوليد العملاء المحتملين وملخص التوعية. هذا يساعد في العمل نحو تحقيق نفس الأهداف.

ردود الفعل والتحسين المستمر

هناك طريقة أخرى لتعزيز التعاون في المبيعات والتسويق وهي من خلال حلقات ملاحظات الفريق المستمرة.

قد لا تسير استراتيجيات معينة كما هو مخطط لها. قد يكون تحقيق الحصص المحددة بطيئًا ويمكن أن تتعطل بعض العمليات. إن تطوير استراتيجية للتغذية الراجعة المنتظمة حول ما ينجح وما يجب تغييره سوف يدعم المواءمة بشكل أكبر.

زيادة الإنتاجية من خلال مواءمة المبيعات والتسويق

تعد محاذاة المبيعات والتسويق أكثر من مجرد كلمة طنانة ، إنها أداة لتغيير قواعد اللعبة. تعمل العلامات التجارية على تحويل فرق المبيعات والتسويق الخاصة بها من الوحدات المنعزلة إلى فرق الإيرادات. من خلال القيام بذلك ، يمكنك إنشاء سير عمل موحد يعمل على تحسين تجربة العملاء وإيرادات العلامة التجارية.

قل وداعًا للموارد المهدرة وتعلم كيفية تحقيق أقصى استفادة من جهود الإيرادات الخاصة بك من خلال إستراتيجية omnichannel.