كيفية إجراء تدقيق المبيعات (باستخدام نموذج مجاني)

تعتبر وظيفة المبيعات عالية الأداء القوة الدافعة وراء نمو الأعمال التجارية ، حيث تساعد المؤسسات على الاستثمار في المواهب والمعدات والابتكارات. لذلك ، من دواعي القلق أن خمسي المؤسسات قد فاتتهم أهداف إيراداتهم في عام 2020. إذا كان عملك أقل من أهداف المبيعات ، فقد يكون الوقت قد حان لإجراء تدقيق المبيعات.

ما هو تدقيق المبيعات؟

تدقيق المبيعات هو فرصتك لتقييم عملية المبيعات الخاصة بك وتحديد طرق لضبط نهجك لمساعدة عملك على تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة به.

بينما تجعل كلمة "تدقيق" المهمة تبدو مخيفة بعض الشيء ، إلا أنها في الواقع واضحة نسبيًا. أثناء إجراء تدقيق المبيعات الخاص بك ، ستقوم بفحص العناصر المختلفة للعملية الخاصة بك - من التنقيب الأولي إلى العروض التوضيحية للمنتج واجتماعات العروض التقديمية - لاكتشاف الاختناقات أو الأجزاء المفقودة التي تمنعك من إتمام المزيد من الصفقات.

على الرغم من اسمه ، لا ينبغي أن يشمل تدقيق المبيعات وظيفة المبيعات فقط. يحتاج التسويق إلى المشاركة أيضًا. على الرغم من أن إستراتيجيتك التسويقية ليست جزءًا من تدقيق المبيعات ، فإن المدخلات من كلا الفريقين يمكن أن تساعد في بناء روابط أقوى وتشجيع المزيد من التعاون الفعال ، والذي بدوره يمكن أن يحسن أداء المبيعات.

حسب التصميم ، يعتمد الكثير من تدقيق المبيعات على البيانات الكمية. أنت تريد استخدام أرقام ثابتة وصعبة لفهم بالضبط أين ينقطع العملاء المحتملون عن قمع المبيعات الخاص بك. لكن العديد من المنظمات تقدم أيضًا عنصرًا نوعيًا في تدقيق المبيعات ، والتحدث إلى العملاء والتوقعات الذين مروا بعملية المبيعات (إما بنجاح أو دون جدوى) لاكتساب منظور خارجي.

كيفية إجراء تدقيق المبيعات في 5 خطوات

لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع لتدقيق المبيعات. بدلاً من ذلك ، يجب أن تكون مصممة لتناسب الأهداف والمتطلبات المحددة لعملك. ومع ذلك ، يجب تضمين الخطوات التالية في كل تدقيق مبيعات:

1. تقييم عملية البيع الحالية الخاصة بك

بغض النظر عن مدى تفصيل عملية البيع الخاصة بك ، فمن شبه المؤكد أنه ستكون هناك فجوات بين اللحظة التي تحدد فيها العميل المحتمل لأول مرة والنقطة التي يوقعون فيها على الخط المنقط. ابحث بنشاط عن المشاكل في كل خطوة. على سبيل المثال:

• هل تقوم بمتابعة كافية مع العملاء المحتملين الذين لا يستجيبون للتواصل الأولي مع البرد؟
• هل تشارك أصول المحتوى الصحيحة لتعزيز الآفاق من خلال رحلة المشتري؟
• هل تحصل على الأشخاص المناسبين للمشاركة في العروض التوضيحية لمنتجك؟

2. مراجعة حزمة المبيعات الخاصة بك

اليوم ، يعتمد كل فريق مبيعات تقريبًا على مجموعة واسعة من الأدوات لأداء مهام المبيعات الأساسية. قد يستخدم فريق المبيعات المتوسط:

• CRM لتتبع التقدم وإدارة معلومات العملاء المحتملين وعرض تحليلات المبيعات
• برنامج أتمتة البريد الإلكتروني وطالب المبيعات للتواصل البارد
• أداة لبناء القوائم والتجزئة لضمان وصول المحتوى الصحيح إلى التوقعات الصحيحة
• أداة لإدارة المشاريع لتمكين التعاون الفعال مع التسويق
• أداة مؤتمرات الفيديو لعروض المنتج التوضيحية

كن صادقا. هل مبيعاتك تصل إلى مستوى قياسي؟ أم أنك بحاجة إلى الاستثمار في التكنولوجيا الجديدة؟

3. فحص ضمانات المبيعات الخاصة بك

يلعب المحتوى دورًا مهمًا في عملية البيع. ضع في اعتبارك الإحصائيات التالية:

• يقضي صانع القرار بين الشركات المتوسطة ما لا يقل عن ساعة واحدة في الأسبوع في قراءة محتوى القيادة الفكرية
• يقول 73٪ من جهات التسويق وقادة المبيعات في B2B إن الندوات عبر الإنترنت هي طريقة فعالة لتوليد عملاء محتملين بجودة عالية
• من المرجح أن يشتري 92 ٪ من مشتري B2B بعد قراءة مراجعة موثوقة

بعبارة أخرى ، بدون دراسات الحالة عالية الجودة ، والشهادات ، والكتب الإلكترونية ، والندوات عبر الإنترنت - وأنواع المحتوى الأخرى المختلفة أيضًا - يصبح من الصعب جدًا على مندوبي المبيعات تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

افحص محتوى مبيعاتك كجزء من تدقيق المبيعات. هل هي ذات مستوى عالٍ بما يكفي؟ هل تفتقد أي أصول رئيسية؟ هل هو مخصص بشكل فعال تجاه شخصيات المشتري الخاصة بك؟

4. تقييم جودة الرصاص الخاص بك

في عالم مثالي ، سيقضي ممثلوك الغالبية العظمى من وقتهم وجهدهم في التحدث إلى العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يشتروا.

ومع ذلك ، في الواقع ، قد لا يكون هذا هو الحال. يضيع الكثير من فرق المبيعات الكثير من الموارد في الإجابة على الأسئلة والتعامل مع اعتراضات العملاء المحتملين الذين لا يناسبون منتجهم. قد لا يكون لديهم الميزانية ، أو قد يكون لديهم عملية شراء معقدة للغاية ، أو قد لا يكون لديهم حاجة فورية لحل.

قيم جودة الرصاص الحالية الخاصة بك. إذا كانت تفتقد العلامة ، ففكر في تقديم نظام تسجيل نقاط الرصاص (أو إذا كان لديك بالفعل ، ففكر في تشديده).

5. توليد ملاحظات العملاء

لا تعتمد فقط على تحليلك وآرائك - استمع إلى الأشخاص الذين مروا بالفعل بعملية البيع ، سواء اشتروا في النهاية أم لا. اكتشف كيف بدت العملية من وجهة نظرهم ، وأين يشعرون أنها يمكن تحسينها.

قالب تدقيق المبيعات

هل أنت جاهز لإجراء تدقيق المبيعات الخاص بك ، لكنك لست متأكدًا من أين تبدأ؟ استخدم الأسئلة التالية لتوجيه اتجاهك:

• كم عدد العملاء المتوقعين الذين ننشئهم في متوسط ​​الشهر؟
• من بين هؤلاء ، كم عدد العملاء المحتملين المؤهلين؟
• ومن بين هؤلاء العملاء المتوقعين المؤهلين ، كم عدد الذين يتلقون عرضًا توضيحيًا للمنتج و / أو عرضًا للمبيعات؟
• كم عدد العملاء الذين أصبحوا يدفعون في النهاية؟
• هل تختلف معدلات التحويل الخاصة بك من قناة إلى أخرى؟
• إذا كان الأمر كذلك ، فما هي القناة الأكثر تحويلاً لديك؟
• هل تولد ما يكفي من العملاء المحتملين لمنح كل مندوبي المبيعات عبء العمل الكامل؟
• أو هل يتعامل ممثلوك مع عملاء محتملين أكثر مما يمكنهم التعامل معه؟
• منذ اللحظة الأولى التي تتواصل فيها مع العميل المحتمل ، ما المدة التي يستغرقها العميل المحتمل للشراء منك؟
• كم عدد نقاط الاتصال التي واجهوها خلال تلك العملية؟
• ما هي نقاط الاتصال تلك؟
• كمعيار ، هل تشارك المحتوى مع العملاء المحتملين؟
• إذا كان الأمر كذلك ، فما مقدار المحتوى الذي تشاركه؟
• ما أنواع المحتوى الذي تشاركه؟
• ما هو المحتوى الإضافي الذي سيساعدك على إتمام المزيد من الصفقات؟
• ما هو رأي العملاء والعملاء المحتملين في المحتوى الذي تشاركه؟
• من المسؤول عن إحاطة التسويق بضمانات أصول المبيعات الجديدة؟
• ما مدى فعالية مكدس مبيعاتك التقنية؟
• هل تحتاج إلى الاستثمار في أداة جديدة لتبسيط جزء من عملية مبيعاتك الحالية؟

استنتاج

فكر في أفضل سيناريو مطلق: إجراء تدقيق للمبيعات ، وإجراء بعض التغييرات الرئيسية على عملية المبيعات الخاصة بك ، وترى تحسنًا فوريًا في الأداء.

حتى لو حدث ذلك ، فهذا لا يعني أن أيام تدقيق مبيعاتك قد ولت. اجعل عمليات التدقيق جزءًا منتظمًا من عملية المبيعات الخاصة بك ، مع تخصيص وقت كل عام لمراجعتها بالكامل وتسوية أي مكامن الخلل.

بعد كل شيء ، يتغير منتجك وشخصياتك ، والمشهد التنافسي الأوسع بمرور الوقت. تحتاج عملية البيع الخاصة بك إلى مواكبة ذلك.