كيفية استخدام بطاقات معركة المبيعات لإغلاق المزيد من الصفقات

يقول واحد من كل ثلاثة مندوبين مبيعات إن إبرام الصفقات هو أصعب جزء في عملية البيع ، ويأتي في المرتبة الثانية بعد التنقيب.

لكن لا يجب أن يكون الأمر على هذا النحو. باستخدام بطاقات معركة المبيعات ، يمكنك تمييز منتجك بوضوح عن منتجات منافسيك ، مما يسهل إتمام الصفقة.

في الواقع ، تقول 71٪ من الشركات التي تستخدم بطاقات معركة المبيعات أن معدلات فوزها قد تحسنت كنتيجة مباشرة.

ما هي بطاقات المعركة في المبيعات؟

قد لا تكون بطاقات معركة المبيعات شرسة كما تبدو ، لكنها تحتوي على كل الذخيرة التي تحتاجها لتفوق منافسيك. توفر بطاقات المعركة مقارنة مرئية جنبًا إلى جنب بين منتجك ومنتج واحد أو أكثر من المنافسين ، مما يوضح كيفية قياسك لأشياء مثل:

• مواصفات المنتج
• قاعدة العملاء
• خبرة
• التسعير

لا تزيد مدة التشغيل عادةً عن صفحة واحدة ، فهي طريقة فعالة لإبراز عوامل التفاضل الرئيسية الخاصة بك. تم تصميم بعضها كمستندات موجهة للعملاء ، بينما تم تصميم البعض الآخر للاستخدام الداخلي فقط. في كلتا الحالتين ، فإنهم يخففون الكثير من الضغط عن مندوبي المبيعات من خلال العمل كأداة مساعدة للذاكرة وإغلاق.

لماذا تحتاج المبيعات إلى بطاقات المعركة؟

من الواضح أنه من المهم دائمًا للمبيعات أن تفهم - ويسهل الوصول إليها - النقاط الرئيسية التي تساعد منتجك على التميز في مواجهة منافسيك. ولكن بشكل أكثر تحديدًا ، هناك ميزتان رئيسيتان لاستخدام بطاقات معركة المبيعات:

1. فهم وضعك في المشهد التنافسي

المشترون اليوم تعليما أفضل من أي وقت مضى.

لماذا ا؟ لأن لديهم وصولاً غير مسبوق إلى معلومات حول شركتك ومنتجك ومنافسيك. ذات مرة ، كان على المشترين حضور اجتماعات مع بائعين متعددين لفهم أنواع الحلول المتاحة لهم ، ولكن اليوم يمكنهم ببساطة العثور على كل هذه التفاصيل عبر الإنترنت.

لذلك ، ليس من المستغرب أن 60٪ من المشترين يفضلون الآن الاتصال بمندوب مبيعات خلال مرحلة التفكير ، بمجرد قيامهم بالفعل بأبحاثهم وتجميع قائمة مختصرة بمقدمي الخدمات المحتملين. في المقابل ، يريد 19٪ فقط أن يتم الاتصال بهم في مرحلة الوعي ، عندما يتعلمون لأول مرة عن أحد المنتجات.

باختصار ، هذا يعني أن عملاءك المحتملين يعرفون بالفعل على الأقل الأساسيات - وأحيانًا المزيد - حول منتجك. لا يريدون سماع قائمة بالميزات منك. بدلاً من ذلك ، يريدون أن يسمعوا عن نقاط القوة المحددة التي يقدمها ضد خصومك.

إذا لم يستطع ممثلوك التفريق بين منتجك بشكل فعال وتقديم دليل واضح على سبب اختيار المشتري لك على منافس ، فلا تتوقع إغلاق العديد من الصفقات.

2. اكتشف كيف تميز نفسك

لا يكفي وضع قائمة بـ "أدوات التفاضل" العامة لاستخدامها في جميع السيناريوهات. تحتاج إلى أن تكون محددًا من خلال فهم وتوضيح نقاط القوة والضعف لديك بالنسبة لكل واحد من أكبر منافسيك.

إذا كانت الشركة X أرخص منك ، فإن وظيفتك هي أن تشرح لماذا تستحق الوظيفة الإضافية التي تقدمها السعر الإضافي.

أو ، إذا كان لدى الشركة Y مهلة أقصر ، فأنت بحاجة إلى توضيح مدى أهمية الخطوات الإضافية التي تتخذها لنجاح المشروع.

بالإضافة إلى مجرد سرد هذه المزايا النسبية ، يجب أن توفر بطاقات معركة المبيعات الخاصة بك عروض قوية وجاهزة وبطانة واحدة لممثليك لاستخدامها في المكالمات والاجتماعات. حافظ على تحديثها بناءً على ما يعمل بشكل جيد (وما لا يعمل).

قالب بطاقة معركة المبيعات المجانية

هل تحتاج إلى قالب بطاقة معركة للبدء؟

جرب هذا النموذج المكون من ورقة واحدة والذي يحتوي على كل ما تحتاجه لإنشاء بطاقة معركة المبيعات الخاصة بك ، مع تسليحك برؤى مفصلة حول كيف يمكن لشركتك تقديم حل أو منتج أفضل للعميل من المنافسة.

5 أشياء يجب وضعها في الاعتبار عند إنشاء بطاقات المعركة الخاصة بك

تم تصميم بطاقات معركة المبيعات لتكون موجزة. إذا حاولت المقارنة حرفياً بين كل ما يميز علامتك التجارية عن المنافسة - حجم مكتبك ؛ طول اسمك القياس الداخلي لمديرك التنفيذي - سيكافح ممثلوك لاختيار النقاط الأكثر تأثيرًا. استخدم المؤشرات التالية لإبلاغ بطاقات المعركة الخاصة بك:

1. قم بتضمين رؤى الفوز / الخسارة

قد يكون لديك مجموعة ميزات أوسع من أكبر منافس لك ، بينما تتقاضى نفس السعر. ومع ذلك ، لا تزال تخسر أمامهم كثيرًا في معركة وجهاً لوجه لإتمام الصفقة. ماذا يحدث هنا؟

ببساطة ، ليست كل أدوات التفاضل متساوية في الأهمية بالنسبة للمشترين. لا يساعد الحصول على ضعف عدد عمليات الدمج مثل المنافسة إذا كان العملاء المحتملون مهتمين فقط بتكامل واحد محدد يقدمه منافسوك ، لكنك لا تفعل ذلك.

لهذا السبب من المهم جدًا أن تبني بطاقات معركة المبيعات الخاصة بك على رؤى الفوز / الخسارة في العالم الحقيقي. افهم ما الذي يُحدث الفرق الأكبر لعملائك المحتملين بناءً على الأسباب التي فزت بها أو خسرتك الصفقات في الماضي. إذا كان هناك سبب واحد لخسارتك باستمرار ، فأنت بحاجة إما إلى تعديل عرض مبيعاتك أو تحديث منتجك.

2. بناء بطاقات معركة خاصة بكل فريق

لاحظ كيف يشير عنوان هذه المقالة إلى بطاقات المعركة. جمع.

ذلك لأن بطاقات معركة المبيعات العامة - أي بطاقات المعركة التي لها نفس القدر من الأهمية لكل فرد في وظيفة المبيعات - نادرًا ما تكون فعالة.

على سبيل المثال ، يحتاج مدير المبيعات إلى إلقاء نظرة عالية المستوى على السوق. على هذا النحو ، قد تتضمن بطاقة معركة المبيعات المصممة لقادة المبيعات معلومات حول الإستراتيجية والأهداف طويلة المدى.

ومع ذلك ، من المحتمل ألا يكون هذا النوع من التفاصيل ذا فائدة كبيرة لممثلي الخطوط الأمامية المسؤولين عن التواصل البارد. بدلاً من ذلك ، يريدون ببساطة فهم أكبر اثنين أو ثلاثة من أكبر عوامل التفاضل بينك وبين منافسيك الرئيسيين.

3. إنشاء مقاطع صوتية ، وليس كتيبات

سواء كانت موجهة للعملاء أو للاستخدام الداخلي ، تم تصميم بطاقات معركة المبيعات لمساعدة ممثليك في الحصول على "نعم" المهمة للغاية من العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين.

على هذا النحو ، لا ينبغي أن تكون بطاقات المعركة الخاصة بك قائمة شاملة بالحقائق والإحصائيات. عندما يكونون في خضم مكالمة مبيعات متوترة ، لا يريد ممثلوك أن يعرفوا أن تصنيف G2 الخاص بك أعلى بـ 0.1 نقطة من تقييم منافسك. بدلاً من ذلك ، يريدون الوصول الفوري إلى صياغة مؤثرة تساعدهم على التواصل بشكل مقنع لماذا يكون منتجك مناسبًا تمامًا للشخص الموجود على الطرف الآخر من الهاتف.

من خلال بناء بطاقات المعركة الخاصة بك حول مقاطع صوتية قوية ، ستجعلها قابلة للتطبيق بشكل مباشر على المحادثات التي يجريها ممثلوك بشكل يومي.

4. اكتب سطور القتل لتسليط الضوء على المكان الذي تغلبت فيه على المنافسة

في سياق البحث عن المنافسين ، يجب أن تحدد عددًا قليلاً من عوامل التفاضل - ربما واحدة أو اثنتين لكل منافس - والتي يمكن أن تكون بمثابة كسر حقيقي للصفقات عند وضعها بشكل صحيح.

هذه هي "خطوط القتل" الخاصة بك.

اكتب سطور القتل على أنها عبارات انتقالية مصممة لتتردد صداها مع المشترين وتوصيل فائدة محددة لا يمكن لأحد سواك تقديمها. اشرح سبب أهمية أداة التمييز هذه وقم بعمل نسخة احتياطية لها من خلال الإحصائيات.

ستساعد خطوط القتل ، التي يتم نشرها بشكل فعال ، ممثليك في التغلب على الاعتراضات وتحويل مسار عرض المبيعات المليء بالتحديات لصالحك. مع ذلك ، استخدمها بحكمة. معظم خطوط القتل ظرفية للغاية ؛ ليس هناك فائدة من إخبار أي شخص محتمل بكل عمليات الدمج الرائعة الخاصة بك إذا لم يستخدموا أيًا من المنتجات التي تتكامل معها.

5. احتفظ ببطاقات المعركة في متناول يد مندوبي المبيعات

ربما أهم نقطة على الإطلاق. بمجرد أن تواجه مشكلة إنشاء بطاقات معركة فعالة ، تأكد من تخزينها في مكان يسهل الوصول إليه حتى يتمكن ممثلوك من اللجوء إليهم عندما يكون الأمر أكثر أهمية.

على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا لتمكين المبيعات ، فتأكد من أن بطاقات المعركة الخاصة بك تحتل موقعًا بارزًا داخلها ، أو على الأقل يمكن البحث عنها بسهولة. افعل الشيء نفسه مع CRM الخاص بك.

لكن لا تجعل كل شيء يتعلق بالتكنولوجيا. اطبعها أيضًا. قم بتركيب نسخة على الحائط بجانب فريق المبيعات الخاص بك ؛ قم بتثبيته على لوحة إعلانات المطبخ ؛ الصق نسخًا صغيرة مغلفة بمكتب كل ممثل. مهما فعلت ، تأكد من سهولة الوصول إليها دائمًا.

المعلومات الأساسية لبطاقات معركة المبيعات الخاصة بك

بينما يجب أن تكون بطاقات معركة المبيعات الخاصة بك مخصصة لمنتجك وطبيعة المنافس الذي تواجهه ، هناك العديد من المعلومات التي سترغب دائمًا في تضمينها:

• لمحة عامة عن شركتك: شعارك وقيمك الأساسية وبيان مهمتك.
• معلومات السوق: حجم السوق الخاص بك ، والتوقعات على المدى المتوسط ​​والطويل ، وأي تطورات رئيسية قد تؤثر على محادثات المبيعات الخاصة بك.
• الجمهور المستهدف: بضع نقاط تحدد شخصياتك الرئيسية ، وأكبر نقاط الألم لديهم ، وكيف يحلها منتجك.
• الميزات الرئيسية: تحليل للوظائف الرئيسية لمنتجك ، مرتبة بشكل مثالي من حيث الأهمية.
• الفوائد الرئيسية: إلى جانب ميزات منتجك ، اشرح سبب أهمية كل منها لجمهورك المستهدف.
• تحليل المنافسين: حدد أكبر منافسيك ، وقدم نظرة عامة موجزة عن الشركة ، وتحدث من خلال أكبر نقاط البيع لديهم.
• عوامل التفاضل الرئيسية: لكل منافس ، قم بالتفصيل بالنقاط الرئيسية التي تساعدك على التميز ضدهم ، مع مراعاة أشياء مثل التسعير والميزات وخدمة العملاء.
• الاعتراضات الشائعة: من المحتمل أن يسمع مندوبو المبيعات اعتراضات مماثلة مرارًا وتكرارًا. ضعها في قائمة هنا وحدد ردودًا فعالة لكل منها.
• دراسات الحالة والإحصاءات: يمكن أن تساعد بعض المقاطع الصوتية المفيدة ، مثل الشهادات من العملاء البارزين أو النتائج اللافتة للنظر التي حققتها لشركات مماثلة ، بشكل كبير في إتمام الصفقة.
• أسئلة مفيدة: لا ينبغي لممثليك أن يجيبوا على الأسئلة فقط ؛ يحتاجون أن يسألوا أنفسهم أيضًا. اكتب قائمة بالأسئلة التي ستساعد في بناء الثقة مع العملاء المحتملين ، وتأهيلهم كعملاء محتملين ، وفهم أهدافهم ونقاط ضعفهم بشكل أفضل.
• فرص البيع والبيع المتبادل: تسليط الضوء على الفرص المحتملة لعرض منتجات أو خدمات إضافية من شأنها أن تجعل حياة المشتري أسهل أو تساعدهم في تحقيق أهدافهم.

استنتاج

هناك نقطة رئيسية أخرى لم يتم تغطيتها بالكامل من قبل أي قسم من الأقسام الموجودة في هذه المقالة - لا تكتب ببساطة بطاقات معركة المبيعات الخاصة بك ، ثم ضع علامة عليها في قائمة المهام الخاصة بك. تتم إعادة كتابة أفضل بطاقات معركة المبيعات باستمرار لإبقائها ذات صلة.

إذا دخل أحد العناصر المعطلة إلى السوق ، فأضفه إلى بطاقات المعركة الخاصة بك. وبالمثل ، إذا كان ممثلوك يتمتعون بنجاح معين بنقطة نقاش أو إحصائية معينة ، أو إذا حددوا اعتراضًا جديدًا يهدد بنسف الكثير من الصفقات المحتملة ، فيجب تحديث بطاقات المعركة الخاصة بك وفقًا لذلك.

لا تتوقع أن يستخدم المندوبون بطاقات المعارك الخاصة بك والاعتماد عليها إذا كانت مليئة بالمعلومات القديمة.